可口可樂(lè)的銷售主任管理技能提升培訓(xùn)

17/17《xx銷售主任治理技能培訓(xùn)班教材》培訓(xùn)目標(biāo)*熟悉治理技巧，有效治理你的下屬。*深入理解xx的業(yè)務(wù)知識(shí)，提高工作效率。*相互交流工作經(jīng)濟(jì)體會(huì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。*提供一個(gè)讓你進(jìn)展的機(jī)會(huì)。一個(gè)公司的結(jié)構(gòu)層次高層治理總經(jīng)理/總監(jiān)中層治理人員管（部門經(jīng)理）理基層治理人員層（主任/主管）業(yè)務(wù)代表/業(yè)務(wù)助理xx走向世界公司的三個(gè)目標(biāo)：*職員培訓(xùn)*客戶服務(wù)*優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品治理：*治理是將組織中的人力、物力和財(cái)力有機(jī)的結(jié)合起來(lái)，追求最大的效率和效益的過(guò)程。*治理確實(shí)是通過(guò)其他人來(lái)完成任務(wù)的過(guò)程。*治理即是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)?？茖W(xué)——治理要求使用系統(tǒng)化的知識(shí)藝術(shù)——治理的最終對(duì)象是“人”——單憑個(gè)人是無(wú)法完成目標(biāo)，必須依靠全體人員的協(xié)力工作治理差不多功能功能：打算組織指揮操縱Functions功能相互性：打算指揮組織操縱預(yù)期利潤(rùn)值投資總額成本利益率：預(yù)期利潤(rùn)值投資總額CBR=例：有$50000投資，四種可選方案方案利潤(rùn)值成功概率期望利潤(rùn)值成本利益率1200,000.4080,0001.62250,000.375,0001.53250,000.270,0001.44500,000.150,0001.0如何組織好你的工作流程治理人員：*治理人員的兩項(xiàng)專門任務(wù)*治理人員的工作——信息*治理人員的工具——合理地利用自己的時(shí)刻*治理人員的資源——人*治理人員必備的條件——正直的品質(zhì)。兩項(xiàng)專門的任務(wù)：制造出一個(gè)大于其各組成部分總和的真正的整體。成其每一項(xiàng)決定和行動(dòng)中協(xié)調(diào)當(dāng)前和長(zhǎng)期的要求治理人員的差不多工作：*制定目標(biāo)*從事組織工作*從事激勵(lì)和信息交流工作*建立各種衡標(biāo)準(zhǔn)*培養(yǎng)人，包括治理人員自己制定目標(biāo)：*目標(biāo)是系統(tǒng)中最顯著的特征之一*總目標(biāo)與子目標(biāo)*目標(biāo)制定——確定目標(biāo)內(nèi)容——實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)應(yīng)做的工作內(nèi)容組織工作：*組織工作是指將各種資源組合起來(lái)，以達(dá)到其目標(biāo)的過(guò)程*有效的組織工作差不多要素——目標(biāo)、協(xié)作、委派*有效的組織工作的標(biāo)準(zhǔn)——最經(jīng)濟(jì)地利用稀缺資源委派要點(diǎn)：同意者要覺(jué)得是在成長(zhǎng)隨時(shí)可支援清晰要達(dá)成的效果清晰的規(guī)定有效的委派明白的技巧與能力被委者交付足夠的權(quán)利功績(jī)標(biāo)明準(zhǔn)確公平的操縱關(guān)系要緊業(yè)務(wù)指標(biāo)EFFECTIVE：（結(jié)果）有效EFFICIENT：高效率時(shí)刻成本1.銷量利潤(rùn)2.鋪貨率渠道品牌包裝3.治理系統(tǒng)4.財(cái)務(wù)治理4.培訓(xùn)下屬消費(fèi)者購(gòu)買行力分析市場(chǎng):市場(chǎng)是購(gòu)買或不購(gòu)買某種物資和勞動(dòng)的所有人或所有企業(yè)單位的總和，關(guān)于一個(gè)即定商品來(lái)講，市場(chǎng)包括三個(gè)要素，有某種需要的人，為滿足這種需要的購(gòu)買能力和購(gòu)買欲望，可用公式表示如下：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望消費(fèi)者市場(chǎng)：消費(fèi)者市場(chǎng)是因?yàn)闈M足個(gè)人生活需要而購(gòu)買商品的所有個(gè)人和家庭組成的市場(chǎng)，也稱生活資料市場(chǎng)，消費(fèi)品市場(chǎng)或最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)特點(diǎn)：*購(gòu)買者人數(shù)眾多，分布面廣*需要的差異性大*每次購(gòu)買量小，購(gòu)買頻率高*購(gòu)買者情感性較高，易于誘導(dǎo)*消費(fèi)者需求彈性較大消費(fèi)者市場(chǎng)的“4′OS”分析objects購(gòu)買對(duì)象——購(gòu)買什么？objectives購(gòu)買目的——什么緣故購(gòu)買？organizations購(gòu)買組織——購(gòu)買者是準(zhǔn)？Operations購(gòu)買方法——如何購(gòu)買？消費(fèi)者購(gòu)買行為分析：*需要層次理論需要層次理論：自我*棘彩效應(yīng)實(shí)現(xiàn)需要*“黑盒子”模式尊重的需要*刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式社會(huì)的需要安全的需要生理的需要“黑盒子”模式：刺激市場(chǎng)營(yíng)銷組合其它刺激黑盒子購(gòu)買者決策過(guò)程反應(yīng)購(gòu)買或者不購(gòu)買市場(chǎng)營(yíng)銷組合其它刺激心理社會(huì)購(gòu)買環(huán)境動(dòng)機(jī)家庭購(gòu)買緣故知覺(jué)社會(huì)階層時(shí)刻學(xué)習(xí)相關(guān)群體周圍環(huán)境個(gè)性生活方式文化購(gòu)買者決策解決問(wèn)題的過(guò)程反應(yīng)購(gòu)買者解決問(wèn)題的過(guò)程市場(chǎng)營(yíng)銷組合其它刺激心理因素社會(huì)因素購(gòu)買環(huán)境動(dòng)機(jī)知覺(jué)家庭購(gòu)買緣故學(xué)習(xí)態(tài)度社會(huì)階層時(shí)刻個(gè)性/生活方式相關(guān)群體文化周圍環(huán)境對(duì)需要——欲望的確認(rèn)常規(guī)的反應(yīng)查找信息確定標(biāo)準(zhǔn)并評(píng)價(jià)可選方案對(duì)某一信息態(tài)度的反饋選擇方案延期購(gòu)買購(gòu)買產(chǎn)品購(gòu)買后評(píng)價(jià)反應(yīng)刺激——反應(yīng)學(xué)習(xí)模式驅(qū)使力刺激物提示物反應(yīng)強(qiáng)化渠道進(jìn)展戰(zhàn)略“渠道”定義飲料市場(chǎng)由各種不同類型的飲料零售客戶所組成，他們依照消費(fèi)者在不同的活動(dòng)中對(duì)飲料的不同需求提供服務(wù)，他們具有共同的特點(diǎn)和需要，我們把某一類型飲料零售客戶的如何統(tǒng)稱為“渠道”。消費(fèi)者活動(dòng)類型分類：家庭食品購(gòu)物其他購(gòu)物及服務(wù)餐飲工作學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)旅游其它渠道策略的必要性——xx系統(tǒng)的進(jìn)展——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化——零售商業(yè)的進(jìn)展和變化——消費(fèi)者購(gòu)買能力的提高——瓶裝廠業(yè)務(wù)進(jìn)展的需要渠道營(yíng)銷的意義和作用——經(jīng)營(yíng)原則——市場(chǎng)整體性經(jīng)營(yíng)方法市場(chǎng)細(xì)分、開(kāi)發(fā)和治理的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略渠道營(yíng)銷的內(nèi)容——商標(biāo)、品牌策略——促銷打算——價(jià)格、包裝策略——冷飲打算——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)——配銷方法——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——關(guān)鍵指數(shù)——資產(chǎn)投入和治理——追蹤方法公司制定總策略，由瓶裝廠負(fù)責(zé)對(duì)客戶具體實(shí)施——商標(biāo)治理——即飲治理——帳務(wù)治理——生產(chǎn)治理——包裝治理——促銷治理——財(cái)務(wù)治理——信息治理——價(jià)格治理——生動(dòng)化治理——運(yùn)貨治理——品控治理渠道分類具有共同的購(gòu)買行為和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者具有共同的業(yè)務(wù)模式與貿(mào)易慣例的客戶可采納相同的市場(chǎng)戰(zhàn)略和渠道銷售策略渠道銷售的重要性*不同的渠道有不同的消費(fèi)對(duì)象，銷售緣故*不同的渠道有不同的利潤(rùn)回報(bào)/財(cái)務(wù)指標(biāo)的要求*不同的渠道有不同的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)/考慮方式消費(fèi)者與客戶消費(fèi)者——直接飲用我們產(chǎn)品的人客戶——銷售或提供產(chǎn)品給消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)者最終消耗我們的產(chǎn)品客戶是我們向消費(fèi)者提供飲料的橋梁離開(kāi)客戶我們將一事無(wú)成預(yù)售制不足之處客戶或許不清晰解決問(wèn)題的人由于分工不同，對(duì)客戶的要求/投訴不敏感參與人數(shù)較多，需科學(xué)的治理相關(guān)于低數(shù)量的客戶，銷售成本較高從訂貨到送貨容易延誤時(shí)刻優(yōu)點(diǎn)：能夠提供系列，全包裝產(chǎn)品推出新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新客戶保證做好重點(diǎn)客戶（提供促銷方案/業(yè)務(wù)打算/專門定價(jià)/合格的市場(chǎng)設(shè)備/生動(dòng)化材料x(chóng)x系統(tǒng)（濃縮液廠）xx公司裝瓶商集團(tuán)（裝瓶廠）消費(fèi)者零售客戶預(yù)售送貨方式：銷售、送貨由二個(gè)人分不負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)代表按規(guī)定路線負(fù)責(zé)建議性銷售訪問(wèn)送貨員按訂單及時(shí)送貨（24小時(shí)/48小時(shí)）生動(dòng)化/客情關(guān)系/查找新的銷售機(jī)會(huì)/收款配銷系統(tǒng)四大差不多要素治理銷售路線劃分裝貨/送貨生動(dòng)化行政工作配銷系統(tǒng)配銷系統(tǒng)的任務(wù)配銷系統(tǒng)必須滿足客戶的需求必須合理的成本適應(yīng)進(jìn)展的市場(chǎng)消費(fèi)者的行為顏色會(huì)刺激客戶需求xx公司對(duì)客戶的責(zé)任愛(ài)護(hù)和加強(qiáng)商標(biāo)增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需要同客戶的戰(zhàn)略關(guān)系配銷系統(tǒng)定義：從產(chǎn)品出廠到達(dá)倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始，到將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)绞埸c(diǎn)為止，滿足客戶與消費(fèi)者需求及各個(gè)五一節(jié)上的工作（包括售點(diǎn)生動(dòng)化）差不多上配銷系統(tǒng)的內(nèi)容。買得到：*建立以銷售為主的配銷系統(tǒng)*在合適的地點(diǎn)，以合適的價(jià)格，提供合適的品牌/包裝*為不同的渠道提供專業(yè)性的服務(wù)，挖掘銷量的最大潛力如何使客戶中意理解彈性熱情增加利潤(rùn)查找機(jī)會(huì)低成本經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)：提高利潤(rùn)降低大容量包裝，經(jīng)濟(jì)包裝的價(jià)格延遲漲價(jià)的時(shí)刻為開(kāi)發(fā)渠道提供資金增加廣告費(fèi)用定價(jià)策略家庭市場(chǎng)——價(jià)格與銷量關(guān)系緊密，大容量包裝產(chǎn)品必須經(jīng)濟(jì)實(shí)惠即飲市場(chǎng)——價(jià)格與銷量關(guān)系不專門緊密，只要消費(fèi)者日常能享受得起即可我們的使命我們必須生產(chǎn)高質(zhì)量的飲料，用我們的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者與客房的需要，并使其更多的購(gòu)買，我們不公公是推銷產(chǎn)品，更重要的是確使每個(gè)客戶都把我們當(dāng)作是共同制造利潤(rùn)的合作者買得起：不是奢侈品，只是一種高質(zhì)量產(chǎn)品隨意購(gòu)買的低像的日常用品化予購(gòu)買大容量包裝的消費(fèi)者更經(jīng)濟(jì)的價(jià)格價(jià)格要晝接近其他同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為消費(fèi)者廣泛同意樂(lè)得買：促銷生動(dòng)化贈(zèng)飲商標(biāo)標(biāo)識(shí)銷售策略——3A政策買得到——只要消費(fèi)者想喝飲料，不管何時(shí)何地隨處能夠買到買得起——產(chǎn)品的價(jià)格必須讓所有人都負(fù)擔(dān)得起樂(lè)得買——產(chǎn)品必須是高質(zhì)量的同時(shí)以一種吸引人的方式來(lái)做生動(dòng)化商標(biāo)標(biāo)識(shí)（街頭廣告牌）經(jīng)常提醒消費(fèi)者記住我們的品牌制造品牌認(rèn)知度刺激沖動(dòng)購(gòu)買指示飲用場(chǎng)所促銷：短期銷量增加擴(kuò)大產(chǎn)品或包裝的配銷范圍支持新產(chǎn)品，新包裝上市，產(chǎn)生購(gòu)買的連續(xù)性增加售點(diǎn)存貨量增加品牌形象擴(kuò)大產(chǎn)品使用機(jī)會(huì)贈(zèng)飲：在現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送新奇、冰涼的飲料在售點(diǎn)內(nèi)（餐飲、快餐）發(fā)放贈(zèng)飲券在報(bào)紙上發(fā)放贈(zèng)飲券最有效的促銷技巧揭蓋抽獎(jiǎng)減價(jià)/折讓買一送一免費(fèi)品嘗贈(zèng)送優(yōu)惠券不同銷售渠道有不同的特點(diǎn)銷量工作天數(shù)促銷活動(dòng)定價(jià)的敏感性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包裝要求客戶利潤(rùn)目標(biāo)生動(dòng)化送貨時(shí)刻公司擁有的天價(jià)之寶；商標(biāo)全球銷售網(wǎng)與客戶的良好關(guān)系職員準(zhǔn)則：老實(shí)品質(zhì)形象服務(wù)公司特點(diǎn)：廣告宣傳清涼、怡神、美味、解渴樂(lè)趣品質(zhì)制定渠道策略的方法和步驟收集和分析資料確定主次要渠道要緊渠道現(xiàn)狀分析制定渠道營(yíng)銷策略建立關(guān)鍵考核指數(shù)財(cái)務(wù)分析策略評(píng)估制定具體實(shí)施打算將渠道定義標(biāo)準(zhǔn)化要清晰了解每一個(gè)渠道中典型客房的銷量分布要清晰了解每一個(gè)渠道的進(jìn)展趨勢(shì)綜合分析所有的資料把每一個(gè)渠道的要緊資料概括在一個(gè)表格里所有問(wèn)題來(lái)源于對(duì)渠道資料的分析要緊渠道是進(jìn)展的一個(gè)機(jī)會(huì)，是銷量和利潤(rùn)和潛力渠道（超市）要緊渠道是目前沒(méi)有做好，而以后進(jìn)展?jié)摿ｉT大的渠道（學(xué)校）把關(guān)鍵渠道限制在阻礙要緊增長(zhǎng)潛力的方面（不超5個(gè)，一個(gè)裝瓶廠）在每一個(gè)渠道中，用一個(gè)小型的然而具有代表性的客戶群體來(lái)審核關(guān)鍵指數(shù)，以增大對(duì)他們的服務(wù)和投入三、客戶數(shù)量直銷比例鋪貨率生動(dòng)化狀態(tài)配銷狀態(tài)客戶經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和需求消費(fèi)者購(gòu)買行為購(gòu)買心理購(gòu)買適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀態(tài)客戶以后進(jìn)展趨勢(shì)SWOT狀態(tài)分析按每個(gè)渠道分析四、*設(shè)定渠道目標(biāo)——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——利潤(rùn)分配——投資回報(bào)率*按系統(tǒng)內(nèi)一致的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)*具體化、可行性、可測(cè)性、時(shí)刻性制定渠道策略——商標(biāo)、品牌策略——包裝、價(jià)格策略——客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)——促銷活動(dòng)——冷飲打算——資產(chǎn)投入和治理*回憶客戶經(jīng)營(yíng)方式和需求，消費(fèi)者心理和需求*此回憶必須具有權(quán)威性和真實(shí)性，做為投入依據(jù)*用要緊渠道的資料匯總來(lái)制定總和策略五、——銷量——直銷客戶數(shù)量——鋪貨率——訪問(wèn)成功率——回庫(kù)率建立住處傳遞報(bào)表系統(tǒng)確定報(bào)表時(shí)刻、范圍、形式要求財(cái)務(wù)的支持協(xié)助六、——資產(chǎn)投入——銷量——銷售額——現(xiàn)金流量——利潤(rùn)——資本收益率/投資回報(bào)率假如結(jié)果與目標(biāo)不一致，則應(yīng)調(diào)整策略和組織機(jī)構(gòu)。消費(fèi)者低進(jìn)展市場(chǎng)進(jìn)展中市場(chǎng)重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)中心活動(dòng)類型S類傳統(tǒng)食品零售渠道傳統(tǒng)食品零售渠道家庭食品購(gòu)物食品店渠道超級(jí)市場(chǎng)渠道超級(jí)市場(chǎng)渠道食雜店渠道食雜店渠道平價(jià)商場(chǎng)渠道食雜店渠道其他購(gòu)物及服務(wù)百貨商店渠道百貨商店渠道百貨商店渠道購(gòu)物及服務(wù)渠道購(gòu)物及服務(wù)渠道餐飲渠道餐飲酒樓渠道餐飲酒樓渠道餐飲街道攤販渠道快餐渠道快餐渠道街道攤販渠道街道攤販渠道工作