銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓課件

銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓2022/11/1銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓2022/10/23銷(xiāo)售人員激1一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換3、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾銷(xiāo)售人員激2二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值*外部公平性——每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值基本工資銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬3企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓4二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬銷(xiāo)售人員激勵(lì)5二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車(chē)人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員6二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的操作與熟練的銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)7三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷(xiāo)售系統(tǒng)2、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H8三、工作評(píng)價(jià)

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的1、責(zé)任2、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓三、工作評(píng)價(jià)

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的銷(xiāo)售人9激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育10公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓11設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)2、建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類(lèi)型4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?jiān)O(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR12準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷(xiāo)售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員激13建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)1、銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量2、利潤(rùn)3、為顧客提供銷(xiāo)售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售量6、公司推銷(xiāo)資源和展品被客戶(hù)使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶(hù)登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷(xiāo)售樣品中的百分比9、贏得新客戶(hù)的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，每單位銷(xiāo)售成本水平11、保持老客戶(hù)的數(shù)量12、分級(jí)客戶(hù)數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)1、銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H14銷(xiāo)售薪酬方案1、純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)（低銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶(hù)服務(wù)方面的綜合效果）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售薪酬方案1、純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利15提成與分紅1、確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷(xiāo)售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷(xiāo)售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷(xiāo)售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷(xiāo)售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員。6、額外福利：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?zhí)岢膳c分紅1、確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量?；竟べY高則定16直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷(xiāo)售額（貨幣單位）、銷(xiāo)售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷(xiāo)售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷(xiāo)售單位，一定的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷(xiāo)售部門(mén)或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能要求折扣權(quán)。（例）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬17以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷(xiāo)售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓以12%提成周200預(yù)付周銷(xiāo)售量提成額預(yù)付提成平衡銷(xiāo)售人員激18直接提成制的討論適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具零售業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員的收入與其銷(xiāo)售結(jié)果直接掛鉤；2、銷(xiāo)售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；3、銷(xiāo)售人員容易使自己的銷(xiāo)售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷(xiāo)售費(fèi)用；5、銷(xiāo)售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷(xiāo)售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；3、銷(xiāo)售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售有利；5、銷(xiāo)售人員不關(guān)心客戶(hù)的特定需求，由此引起客戶(hù)不滿(mǎn)；6、銷(xiāo)售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直接提成制的討論適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具19固定工資方案1、銷(xiāo)售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷(xiāo)和直郵對(duì)最終銷(xiāo)售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵(lì)非銷(xiāo)售行為的時(shí)候（為客戶(hù)提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)等）；5、在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷(xiāo)售收入或銷(xiāo)售收入小的時(shí)候；銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案1、銷(xiāo)售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能20固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷(xiāo)售職位初級(jí)銷(xiāo)售人員34291.00中級(jí)銷(xiāo)售人員466161.25~1.60高級(jí)銷(xiāo)售人員478191.60~2.50地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理4810222.75~3.30銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育21固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷(xiāo)售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售；3、在地區(qū)分配和銷(xiāo)售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷(xiāo)售效率和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷(xiāo)量如何，都有固定的銷(xiāo)售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷(xiāo)售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷(xiāo)售人員中導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、22混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷(xiāo)售量而不損害客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)?？梢约?lì)銷(xiāo)售人員建立特定的客戶(hù)群組合，或銷(xiāo)售特殊的資本支出量高的商品種類(lèi)。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶(hù)、大量銷(xiāo)售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷(xiāo)售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷(xiāo)售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷(xiāo)售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶(hù)、或特定目標(biāo)。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@23銷(xiāo)售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷(xiāo)售不同產(chǎn)品、與不同客戶(hù)交往、新老客戶(hù)、履行不同銷(xiāo)售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶(hù)和獲得新客戶(hù)。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)范圍容易理解。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H24費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案1、有限報(bào)銷(xiāo)方案：按預(yù)算或按銷(xiāo)售額報(bào)銷(xiāo)，有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷(xiāo)售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷(xiāo)售人員的感情（感到不信任）。2、無(wú)限報(bào)銷(xiāo)方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶(hù)的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷(xiāo)售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷(xiāo)方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷(xiāo)售額掛鉤。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案1、有限報(bào)銷(xiāo)方案：按預(yù)算或按銷(xiāo)售額報(bào)銷(xiāo)，有利于控25特殊激勵(lì)方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶(hù)引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷(xiāo)售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷(xiāo)準(zhǔn)備旺季銷(xiāo)售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?zhí)厥饧?lì)方案目標(biāo)采用百分比（%）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓26案例研究銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓案例研究銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓27例一、直銷(xiāo)薪酬體系每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷(xiāo)售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例一、直銷(xiāo)薪酬體系每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出28直銷(xiāo)薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；*參觀(guān)三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開(kāi)端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷(xiāo)時(shí)給顧客的折扣價(jià)）*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷(xiāo)售額的新雇員）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）銷(xiāo)29直銷(xiāo)薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷(xiāo)售額在600美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷(xiāo)售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷(xiāo)售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)8個(gè)季度滿(mǎn)足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR30直銷(xiāo)薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問(wèn)報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額8%的傭金獎(jiǎng)金*如果5個(gè)以上雇員季度銷(xiāo)售額600以上或本人月度銷(xiāo)售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓31直銷(xiāo)薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額12%的傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃32直銷(xiāo)薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓33直銷(xiāo)薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書(shū)；*所在組督導(dǎo)的推薦書(shū)；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷(xiāo)售比賽資格銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR34直銷(xiāo)薪酬體系（例）銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可：*銷(xiāo)售著額9%-13%的傭金；*月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）銷(xiāo)售督導(dǎo)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓35直銷(xiāo)薪酬體系（例）皇冠銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車(chē)的使用權(quán)*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車(chē)的使用權(quán)*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）皇冠銷(xiāo)售督導(dǎo)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓36直銷(xiāo)薪酬體系（例）高級(jí)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售組中出現(xiàn)1~4名銷(xiāo)售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：*對(duì)所提升的銷(xiāo)售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4%傭金；*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷(xiāo)售組中出現(xiàn)5以上名銷(xiāo)售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：*高級(jí)銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）高級(jí)督導(dǎo)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓37例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額線(xiàn)固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用線(xiàn)盈虧平衡點(diǎn)盈虧點(diǎn)的銷(xiāo)售額銷(xiāo)售提成起點(diǎn)利潤(rùn)區(qū)提成線(xiàn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例二、盈虧平衡點(diǎn)法銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額線(xiàn)固定費(fèi)用變動(dòng)38例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)售額保本點(diǎn)銷(xiāo)售額=保本點(diǎn)銷(xiāo)售量=固定費(fèi)用銷(xiāo)售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)變動(dòng)費(fèi)率單位產(chǎn)品銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)售額保本點(diǎn)39例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）200060001—100005000=保本點(diǎn)銷(xiāo)售量=1000個(gè)=固定費(fèi)用2000銷(xiāo)售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）200060001—10000540例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)售額目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售額=目標(biāo)利潤(rùn)銷(xiāo)售量=固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售單價(jià)—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）固定費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)變動(dòng)費(fèi)用1—銷(xiāo)41例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）2000+80060001—10000預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售額=7000=預(yù)期利潤(rùn)銷(xiāo)售量=2000+800銷(xiāo)售單價(jià)5元—單位產(chǎn)品變動(dòng)費(fèi)3元銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例二、盈虧平衡點(diǎn)法（續(xù)）2000+80060001—1042例三、提成管理(1)在一次銷(xiāo)售的貨款全部收回后，按出庫(kù)單計(jì)提，每月計(jì)提一次。(2)按凈銷(xiāo)售價(jià)占公司權(quán)限報(bào)價(jià)比例的高低，分檔提獎(jiǎng)，計(jì)算時(shí)四舍五入。凈銷(xiāo)售價(jià)指扣減銷(xiāo)售折扣后的銷(xiāo)售價(jià)格。(3)因質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致客戶(hù)拒付款的，如供應(yīng)商確認(rèn)并向我司賠償?shù)?，按客?hù)實(shí)際回款時(shí)間和凈銷(xiāo)售價(jià)提獎(jiǎng)。(4)實(shí)際回款時(shí)間以財(cái)務(wù)部開(kāi)出收據(jù)時(shí)間或銀行進(jìn)帳時(shí)間為準(zhǔn)。(5)公司根據(jù)不同時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)政策，適當(dāng)提高新/老品牌、新/老客戶(hù)、促銷(xiāo)/暢銷(xiāo)材料銷(xiāo)售回款的月獎(jiǎng)金提取比例。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例三、提成管理(1)在一次銷(xiāo)售的貨款全部收回后，按出庫(kù)單計(jì)提43例四、折扣率管理折扣比率權(quán)限價(jià)折率-5%權(quán)限價(jià)折率-4%權(quán)限價(jià)折率-3%權(quán)限價(jià)折率-2%權(quán)限價(jià)折率-1%權(quán)限價(jià)折率權(quán)限價(jià)折率+1%權(quán)限價(jià)折率+2%權(quán)限價(jià)折率+3%權(quán)限價(jià)折率+4%權(quán)限價(jià)折率+5%增減提成率0.60%0.65%0.70%0.75%0.80%1.00%1.05%1.10%1.15%1.20%1.25%銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例四、折扣率管理折扣比率增減提成率銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR44例五、回款與提獎(jiǎng)比率關(guān)系回款時(shí)間0-3天31-60天91-120天150-180天提獎(jiǎng)比例調(diào)整+0.2%0-0.2%-0.4%回款時(shí)間4-30天61-90天121-150天>180天提獎(jiǎng)比例調(diào)整+0.1%-0.1%-0.3%不提月度獎(jiǎng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例五、回款與提獎(jiǎng)比率關(guān)系回款時(shí)間提獎(jiǎng)比例調(diào)整回款時(shí)間提獎(jiǎng)比例45演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew2022/11/1銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓演講完畢，謝謝聽(tīng)講!再見(jiàn)，seeyouagain3rew46銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓2022/11/1銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓2022/10/23銷(xiāo)售人員激47一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾2、對(duì)等承諾是等價(jià)交換3、等價(jià)交換是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行的基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓一、薪酬與績(jī)效的關(guān)系1、薪酬與績(jī)效的本質(zhì)是對(duì)等承諾銷(xiāo)售人員激48二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬人力資本對(duì)核心能力的貢獻(xiàn)*內(nèi)部公平性——每一個(gè)工作在組織內(nèi)的相對(duì)價(jià)值*外部公平性——每一個(gè)工作的市場(chǎng)價(jià)值基本工資銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則1、公平性原則：公平性報(bào)酬銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬49企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓50二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬個(gè)人對(duì)組織業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度*與業(yè)績(jī)相關(guān)*與個(gè)人努力相關(guān)業(yè)績(jī)工資銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）2、激勵(lì)性原則：激勵(lì)性報(bào)酬銷(xiāo)售人員激勵(lì)51二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)與行業(yè)的平均效率為參照*單車(chē)人工成本或人均產(chǎn)量的行業(yè)水平4、企業(yè)的支付能力*在行業(yè)平均利潤(rùn)空間下的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）3、效率性原則：以生產(chǎn)率為基礎(chǔ)銷(xiāo)售人員52二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的操作與熟練的銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓二、薪酬設(shè)計(jì)原則（續(xù)）5、符合勞動(dòng)特征工資水平工資水平工作時(shí)53三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷(xiāo)售系統(tǒng)2、銷(xiāo)售支持系統(tǒng)3、顧客服務(wù)系統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓三、營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)報(bào)酬特征1、直接銷(xiāo)售系統(tǒng)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H54三、工作評(píng)價(jià)

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的1、責(zé)任2、知識(shí)和技能3、努力程度：精力與體力4、環(huán)境銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓三、工作評(píng)價(jià)

（公平性報(bào)酬計(jì)劃）工作的價(jià)值是衡量出來(lái)的銷(xiāo)售人55激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育重要員工和獲得企業(yè)利益提供激勵(lì)；激勵(lì)的支付是與結(jié)果的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系在一起的變動(dòng)成本，而基本工資是與產(chǎn)出相關(guān)的固定成本；激勵(lì)性薪酬與工作績(jī)效直接相關(guān)。如果達(dá)到績(jī)效目標(biāo)（數(shù)量和質(zhì)量），就應(yīng)該支付激勵(lì)性薪酬；相反，就不支付這種激勵(lì)性薪酬；銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃激勵(lì)措施關(guān)注員工在特定績(jī)效目標(biāo)上的努力，為培育56公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷(xiāo)售獎(jiǎng)酬制度銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓公平與效率1、效率優(yōu)先，兼顧公平銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓57設(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)2、建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)3、確定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)類(lèi)型4、發(fā)展和修訂獎(jiǎng)酬方案5、執(zhí)行和評(píng)價(jià)報(bào)酬方案銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?jiān)O(shè)計(jì)銷(xiāo)售報(bào)酬體系1、準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR58準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)包括：1、工作內(nèi)容：1）直接銷(xiāo)售2）顧客指導(dǎo)3）支持性服務(wù)2、資格要求銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓準(zhǔn)備工作說(shuō)明書(shū)工作說(shuō)明書(shū)的目的：確定職責(zé)和行為標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售人員激59建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)1、銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量2、利潤(rùn)3、為顧客提供銷(xiāo)售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷(xiāo)售量6、公司推銷(xiāo)資源和展品被客戶(hù)使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶(hù)登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷(xiāo)售樣品中的百分比9、贏得新客戶(hù)的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)，每單位銷(xiāo)售成本水平11、保持老客戶(hù)的數(shù)量12、分級(jí)客戶(hù)數(shù)量及銷(xiāo)售量和贏利狀況銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓建立銷(xiāo)售和其他目標(biāo)1、銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H60銷(xiāo)售薪酬方案1、純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利潤(rùn)相關(guān)（低銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷(xiāo)售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷(xiāo)售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷(xiāo)售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶(hù)服務(wù)方面的綜合效果）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售薪酬方案1、純傭金制：銷(xiāo)售人員的收入直接與銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售利61提成與分紅1、確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷(xiāo)售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷(xiāo)售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷(xiāo)售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)與銷(xiāo)售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷(xiāo)售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員。6、額外福利：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?zhí)岢膳c分紅1、確定銷(xiāo)售定額，即最基本的銷(xiāo)售量?；竟べY高則定62直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷(xiāo)售額（貨幣單位）、銷(xiāo)售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷(xiāo)售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷(xiāo)售單位，一定的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷(xiāo)售部門(mén)或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷(xiāo)售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員可能要求折扣權(quán)。（例）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直接提成方案（傭金制）直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬63以12%提成周200預(yù)付周12345678910總計(jì)銷(xiāo)售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓以12%提成周200預(yù)付周銷(xiāo)售量提成額預(yù)付提成平衡銷(xiāo)售人員激64直接提成制的討論適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具零售業(yè)、汽車(chē)銷(xiāo)售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷(xiāo)售優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員的收入與其銷(xiāo)售結(jié)果直接掛鉤；2、銷(xiāo)售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；3、銷(xiāo)售人員容易使自己的銷(xiāo)售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷(xiāo)售費(fèi)用；5、銷(xiāo)售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷(xiāo)售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：1、銷(xiāo)售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷(xiāo)售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；3、銷(xiāo)售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷(xiāo)售人員除了銷(xiāo)售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售有利；5、銷(xiāo)售人員不關(guān)心客戶(hù)的特定需求，由此引起客戶(hù)不滿(mǎn)；6、銷(xiāo)售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直接提成制的討論適合直銷(xiāo)市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售、家具65固定工資方案1、銷(xiāo)售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷(xiāo)售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷(xiāo)售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷(xiāo)和直郵對(duì)最終銷(xiāo)售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵(lì)非銷(xiāo)售行為的時(shí)候（為客戶(hù)提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)等）；5、在銷(xiāo)售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷(xiāo)售收入或銷(xiāo)售收入小的時(shí)候；銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案1、銷(xiāo)售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能66固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售技能可能總分獎(jiǎng)酬悌度分?jǐn)?shù)581023銷(xiāo)售職位初級(jí)銷(xiāo)售人員34291.00中級(jí)銷(xiāo)售人員466161.25~1.60高級(jí)銷(xiāo)售人員478191.60~2.50地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理4810222.75~3.30銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案設(shè)計(jì)工作要求教育67固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：1、為銷(xiāo)售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷(xiāo)售；3、在地區(qū)分配和銷(xiāo)售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；缺點(diǎn)：1、對(duì)銷(xiāo)售效率和實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷(xiāo)量如何，都有固定的銷(xiāo)售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷(xiāo)售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；4、在高效率的銷(xiāo)售人員中導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓固定工資方案討論適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、68混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷(xiāo)售量而不損害客戶(hù)服務(wù)，同時(shí)為銷(xiāo)售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷(xiāo)售目標(biāo)?？梢约?lì)銷(xiāo)售人員建立特定的客戶(hù)群組合，或銷(xiāo)售特殊的資本支出量高的商品種類(lèi)。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶(hù)、大量銷(xiāo)售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；3）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷(xiāo)售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷(xiāo)售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷(xiāo)售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶(hù)、或特定目標(biāo)。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓混合獎(jiǎng)酬方案設(shè)計(jì)1、工資加提成：廣泛使用的方案。可以使公司獲69銷(xiāo)售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷(xiāo)售不同產(chǎn)品、與不同客戶(hù)交往、新老客戶(hù)、履行不同銷(xiāo)售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶(hù)和獲得新客戶(hù)。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)范圍容易理解。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓銷(xiāo)售費(fèi)用的控制費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃H70費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案1、有限報(bào)銷(xiāo)方案：按預(yù)算或按銷(xiāo)售額報(bào)銷(xiāo)，有利于控制銷(xiāo)售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷(xiāo)售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷(xiāo)售人員的感情（感到不信任）。2、無(wú)限報(bào)銷(xiāo)方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶(hù)的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷(xiāo)售人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷(xiāo)方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷(xiāo)售額掛鉤。銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)方案1、有限報(bào)銷(xiāo)方案：按預(yù)算或按銷(xiāo)售額報(bào)銷(xiāo)，有利于控71特殊激勵(lì)方案目標(biāo)提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平尋找新客戶(hù)引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)支持銷(xiāo)售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷(xiāo)準(zhǔn)備旺季銷(xiāo)售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（%）654842393728221916161514銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓?zhí)厥饧?lì)方案目標(biāo)采用百分比（%）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓72案例研究銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓案例研究銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓73例一、直銷(xiāo)薪酬體系每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷(xiāo)售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)4%，5個(gè)以上8%，銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓例一、直銷(xiāo)薪酬體系每個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)格出74直銷(xiāo)薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；*參觀(guān)三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開(kāi)端胸針*獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷(xiāo)時(shí)給顧客的折扣價(jià)）*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員4%的傭金（達(dá)到一定銷(xiāo)售額的新雇員）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）銷(xiāo)75直銷(xiāo)薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)資格：*必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷(xiāo)售額在600美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷(xiāo)售中50%的傭金；*獲得其他雇員零售額50%的傭金*參與季度銷(xiāo)售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)8個(gè)季度滿(mǎn)足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR76直銷(xiāo)薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問(wèn)報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額8%的傭金獎(jiǎng)金*如果5個(gè)以上雇員季度銷(xiāo)售額600以上或本人月度銷(xiāo)售額600以上，獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）小組組長(zhǎng)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓77直銷(xiāo)薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金*獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫*雇員銷(xiāo)售總額12%的傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲VIP胸針一枚*可參與季度銷(xiāo)售競(jìng)賽銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）VIP（業(yè)績(jī)突出者）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃78直銷(xiāo)薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可*獲得“侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和VIP的所有利益銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）侯選督導(dǎo)：銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓79直銷(xiāo)薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）資格：*15位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書(shū)；*所在組督導(dǎo)的推薦書(shū)；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員15人，總雇員30人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在4000，4500，5000以上；報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷(xiāo)售比賽資格銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）準(zhǔn)督導(dǎo)（DIG）銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR80直銷(xiāo)薪酬體系（例）銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*月批發(fā)總額4000以上報(bào)酬及認(rèn)可：*銷(xiāo)售著額9%-13%的傭金；*月度銷(xiāo)售獎(jiǎng)金：3000~4999時(shí)300元5000以上500元*月度雇員增加獎(jiǎng)金新增3~4人100元新增5~7人200元新增8~11人300元新增13人以上400元*定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓直銷(xiāo)薪酬體系（例）銷(xiāo)售督導(dǎo)銷(xiāo)售人員激勵(lì)性報(bào)酬計(jì)劃HR貓貓81直銷(xiāo)薪酬體系（例）皇冠銷(xiāo)售督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車(chē)的使用權(quán)*銷(xiāo)售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)資格：*銷(xiāo)售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督