零售業(yè)談判的內(nèi)容及技巧課件

談判的內(nèi)容及技巧

談判的內(nèi)容及技巧1 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現(xiàn)我們的目標(biāo)。 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地2通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：1.

進行事前的規(guī)劃2.

運用有效的方式3.

堅定成功的信心4.

提升業(yè)務(wù)技能通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：3談判的定義

1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進而達成交易的一個過程。談判的定義1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程42.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。

2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品53.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談6談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商7談判的步驟分為兩個主題：準(zhǔn)備：花費80％的時間談判：花費20％的時間談判的步驟分為兩個主題：81

準(zhǔn)備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達成協(xié)議4回顧與總結(jié)1

準(zhǔn)備過程9準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉10在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下:1.市場調(diào)查2.對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查3.回顧以前談判的情況在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的11

4.

列出要談判的內(nèi)容;5.

設(shè)定談判的目標(biāo)；6.

制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；

127.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應(yīng)商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。7.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案13一、市場調(diào)查

二、對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查

1、

該公司的財務(wù)狀況如何？2、

是否有內(nèi)部問題？3、

該供應(yīng)商的誠信度？4、

該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強硬還是很直率？一、市場調(diào)查

二、對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查1、

該公司的財145、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、

是否有時間上的壓力，為什么？7、

該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、

誰是對方的最終決策者？5、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還15三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結(jié)果是否滿意3.有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)，在什么地方可以改進三、回顧以前的談判情況164.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應(yīng)商是不是值得信任6.

在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步4.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧17清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助18四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：（1）、價格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等（3）、付款－付款時間、票貼等

四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：19（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等（5）、質(zhì)量－必須符合國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（6）、固定費用－年節(jié)費、店慶贊助費、新店開業(yè)贊助、老店翻新費等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn)（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退20（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進場費、場外活動贊助費等（4）、促銷付款期2、促銷活動（1）、促銷折扣2、促銷活動213、新品進場價格進場費促銷活動免費贈品3、新品進場價格224、陳列陳列費、陳列面積4、陳列陳列費、陳列面積23五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo)目標(biāo)條件最初條件最低成交條件五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo)24六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的25

3、你在談判中有什么權(quán)利4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo)5、計劃從該供應(yīng)商獲取什么3、你在談判中有什么權(quán)利26七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協(xié)方案七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案27八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步、一切在計劃之中八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步28九、談判雙方的長處與弱點零售商的長處及弱點供應(yīng)商的長處及弱點九、談判雙方的長處與弱點29十、談判的時間進度表清楚的時間表是有利的工具給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念十、談判的時間進度表30談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。2、對方隊此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰是決策者？3、對方隊對此次談判的重視程度？4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。31正式談判并達成協(xié)議堅持原則、據(jù)理力爭靈活多變、游刃有余正式談判并達成協(xié)議堅持原則、據(jù)理力爭32回顧與總結(jié)1、對談判的條款進行確認2、更深層次了解供應(yīng)商3、找出談判中的不足之處，及時改進、完善自己回顧與總結(jié)1、對談判的條款進行確認33⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個不同談判方案。從一開始便強調(diào)達成共識的必要性談判的技巧⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判34⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以35⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判一般在預(yù)約下進行。并且避免采購人員違規(guī)操作。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。36⑹談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。⑹談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾37⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛38⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強勢而不“霸道”。談判認真，耐心，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做39應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié)。應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎40⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。⑿和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契永遠不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后，及時與對方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會談⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目41⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M過度的供應(yīng)商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我42作為品類負責(zé)人主要是對談判結(jié)果的分析與談判，主要檢查以下幾項內(nèi)容：對談判結(jié)果的分析與監(jiān)控作為品類負責(zé)人主要是對談判結(jié)果的分析與談判，主要檢43⑴合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？⑵所選品項是否與市場熱點，賣點接軌？是否服從已確定的品類角色？⑶商品價格是否服從市場？⑷依據(jù)市調(diào)和商品角色的定位審定商品進價能否滿足小分類的毛利率？⑴合同中所選的商品是否服從商品結(jié)構(gòu)？44⑸成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的校查。對一些短帳期商品和重點經(jīng)銷商品進行校查、把關(guān)。⑹檢查退貨條款是否清楚、明確便于操作。⑺判斷初步合作結(jié)果的前提下對返利、贊助費、促銷等其他條款進行判定。⑸成交條件：對所有供應(yīng)商合同條件的校查。對一些短帳期商品和重45零售業(yè)談判的內(nèi)容及技巧課件46貪得無厭貪得無厭47紅臉白臉紅臉白臉48權(quán)利有限權(quán)利有限49無中生有無中生有50誘之以利誘之以利51分而食之分而食之52層出不窮層出不窮53列舉幾個常用的談判原則1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他我們是合作伙伴2、永遠不要接受供應(yīng)商第一次報價，我們可以爭取更好的交易條件3、敢于提出于對方身份答復(fù)不了的條件4、為了公司利益敢于見對方最高層據(jù)理力爭列舉幾個常用的談判原則1、不要輕易相信供應(yīng)商，但要告訴他541、以成本計算的思路引導(dǎo)價格談判2、敢于提出想象不到的商品進價、促銷方式3、敢于用經(jīng)銷的方式探測到想象不道德價格列舉幾個常用的洽談價格的方法1、以成本計算的思路引導(dǎo)價格談判列舉幾個常用的洽談價格554、用市場零售價倒扣的方法計算商品進價是否合理5、要求市場最低售價，并簽訂價格保證協(xié)議或予以承諾6、善于從商品質(zhì)量上挑毛病，總之以各種理由讓對方不自信、商品不是“物有所值”，而在價格上作出讓步。4、用市場零售價倒扣的方法計算商品進價是否合理5610、談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，從技術(shù)上講，有層序，有技巧，有方法，但最大的前提條件是職業(yè)道德，大前提出了問題就會出現(xiàn)不是無條件服從市場，而是服從個人利益，就會出現(xiàn)商品價格局高不下，失去競爭力，久而久之“店死人亡”。10、談判的職業(yè)道德正常談判也好，DM談判也好，57一句話：一個沒有職業(yè)道德的采購是談不出好的價格，更談不出有賣點的、高利潤的商品。

一句話：一個沒有職業(yè)道德的采購是談不出好的價格58談判的內(nèi)容及技巧

談判的內(nèi)容及技巧59 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地實現(xiàn)我們的目標(biāo)。 培訓(xùn)的目的：使用正確的策略和方法、輕松、巧妙地60通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：1.

進行事前的規(guī)劃2.

運用有效的方式3.

堅定成功的信心4.

提升業(yè)務(wù)技能通過課程的培訓(xùn)結(jié)束后，你將有能力做到：61談判的定義

1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程，通過這一過程化解或消除供應(yīng)商和零售商雙方在合作中相互遵循的規(guī)則上所存在的分歧，進而達成交易的一個過程。談判的定義1.零售業(yè)務(wù)談判是零售業(yè)務(wù)的溝通過程622.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品，但我們只愿意以折扣價采購高回率的商品。

2.我們和供應(yīng)商之間的交易，供應(yīng)商希望按平價銷售所有的商品633.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談判員應(yīng)成為一位頂尖的談判高手，這也是本次培訓(xùn)的目的的所在。4.通過談判之獲益來強化我們的價格形象及績效。3.我們應(yīng)該在談判的過程中極力為公司爭取更大的利益，作為談64談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商、分析市場、尋找商機的過程，不可單純的理解為雙方利益分割，因此雙方只有以誠為本，才能互利雙贏、共同發(fā)展。談判的原則談判的過程是與廠商共同協(xié)商65談判的步驟分為兩個主題：準(zhǔn)備：花費80％的時間談判：花費20％的時間談判的步驟分為兩個主題：661

準(zhǔn)備過程2

談判熱身――了解需求3

正式談判并達成協(xié)議4回顧與總結(jié)1

準(zhǔn)備過程67準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉及的細節(jié)都很模糊，因此在談判之前很有必要在談判一開始把容易誤解的內(nèi)容澄清。準(zhǔn)備過程：在談判之初，雙方都有很多初步的條件以及所涉68在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的準(zhǔn)備工作如下:1.市場調(diào)查2.對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查3.回顧以前談判的情況在談判的最初階段，準(zhǔn)備工作顯得尤其重要，具體的69

4.

列出要談判的內(nèi)容;5.

設(shè)定談判的目標(biāo)；6.

制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)；

707.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案8.

如何讓步；9.

供應(yīng)商的長處和弱點；10.整個談判的時間進度表。7.最好的可供供應(yīng)商選擇的方案71一、市場調(diào)查

二、對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查

1、

該公司的財務(wù)狀況如何？2、

是否有內(nèi)部問題？3、

該供應(yīng)商的誠信度？4、

該供應(yīng)商在談判方面的態(tài)度如何？是很強硬還是很直率？一、市場調(diào)查

二、對供應(yīng)商狀況作詳細調(diào)查1、

該公司的財725、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還是很沖動、很爽快？6、

是否有時間上的壓力，為什么？7、

該公司的實力、商品在市場銷售、占有率如何？8、

誰是對方的最終決策者？5、

參加談判的人員素質(zhì)和性格怎樣，做決策很謹慎，很慢，還73三、回顧以前的談判情況1.過去的談判是否順利2.你對談判的結(jié)果是否滿意3.有什么經(jīng)驗和教訓(xùn)，在什么地方可以改進三、回顧以前的談判情況744.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧5.

該供應(yīng)商是不是值得信任6.

在前期談判時雙方在哪些方面作了讓步4.

該供應(yīng)商在過去的談判中常用的談判技巧75清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助清晰的回顧過去的談判會對你的準(zhǔn)備工作有非常大的幫助76四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：（1）、價格－折扣、返傭等（2）、合作方式－現(xiàn)結(jié)、承兌、周結(jié)、半月結(jié)、月結(jié)、45天結(jié)、雙月結(jié)、代銷、聯(lián)營、租賃等（3）、付款－付款時間、票貼等

四、列出要談判的內(nèi)容：1、交易條件/貿(mào)易條件：77（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退換貨等（5）、質(zhì)量－必須符合國家的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（6）、固定費用－年節(jié)費、店慶贊助費、新店開業(yè)贊助、老店翻新費等（7）、違約－我司所要求的違約條款及處罰標(biāo)準(zhǔn)（4）、送貨－送貨模式、時間、地點、送貨量、配送費、退78（1）、促銷折扣（2）、促銷形式（3）、促銷費用：DM費、特殊陳列（堆頭、N架、掛網(wǎng)）促銷人員進場費、場外活動贊助費等（4）、促銷付款期2、促銷活動（1）、促銷折扣2、促銷活動793、新品進場價格進場費促銷活動免費贈品3、新品進場價格804、陳列陳列費、陳列面積4、陳列陳列費、陳列面積81五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo)目標(biāo)條件最初條件最低成交條件五、設(shè)定談判要達到的目標(biāo)82六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的、還是靈活的2、談判是慢慢來還是速戰(zhàn)速決對我們有利六、制定談判策略和戰(zhàn)術(shù)1、用什么態(tài)度、友好的、合作的83

3、你在談判中有什么權(quán)利4、和供應(yīng)商的發(fā)展方向、目標(biāo)5、計劃從該供應(yīng)商獲取什么3、你在談判中有什么權(quán)利84七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案互換方案附加方案折衷方案適度妥協(xié)方案七、最好的可供供應(yīng)商選擇的方案85八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步2、在談判到什么時候讓步3、按什么順序適度的作出讓步、以及作多大程度的讓步4、所有的讓步?jīng)Q不是無條件的讓步、一切在計劃之中八、如何讓步1、在哪些方面可以讓步86九、談判雙方的長處與弱點零售商的長處及弱點供應(yīng)商的長處及弱點九、談判雙方的長處與弱點87十、談判的時間進度表清楚的時間表是有利的工具給供應(yīng)商灌輸以“我”為主的理念十、談判的時間進度表88談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。2、對方隊此次參加談判的人員充當(dāng)什么角色？誰是決策者？3、對方隊對此次談判的重視程度？4、對方在此次談判與上次談判有哪些變化？談判熱身－了解需求1、正式談判開始應(yīng)先試探對方。89正式談判并達成協(xié)議堅持原則、據(jù)理力爭靈活多變、游刃有余正式談判并達成協(xié)議堅持原則、據(jù)理力爭90回顧與總結(jié)1、對談判的條款進行確認2、更深層次了解供應(yīng)商3、找出談判中的不足之處，及時改進、完善自己回顧與總結(jié)1、對談判的條款進行確認91⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判要對對方在市場的形象、份量、角色等情況基本了解。要準(zhǔn)備幾個不同談判方案。從一開始便強調(diào)達成共識的必要性談判的技巧⑴談判前要準(zhǔn)備充分，做好談判計劃，明確目標(biāo)，談判92⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以便以子之矛，攻子之盾。⑶辨清對方的權(quán)限，避免與無權(quán)決定人的無效談判。既浪費了時間，客觀上又透露了公司某些信息。⑵用咨詢的方式獲知他們在市場上的競爭對手及同行團隊的情況，以93⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。⑸盡可能在本公司談判。心理上，資料尋找方面占有優(yōu)勢并節(jié)約費用。談判一般在預(yù)約下進行。并且避免采購人員違規(guī)操作。⑷做好談判記錄，存檔備案。保持談判的持續(xù)性。94⑹談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾聽對方的談話，站在換位的角度分析對方在謀求什么，以便以退為進。談判中中盡量少使用肯定式語言，不要過早亮出自己的“底牌”⑺不輕易講明我方的最終目標(biāo)條件，也要避免把對方逼得無退路宣告他們的原則立場而造成談判失敗。⑹談判前放棄所有不切實際的目標(biāo)，有計劃的、有目的提問，注意傾95⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛。避免因態(tài)度，個人因素造成談判破裂。⑼以守為攻，對一些原則和超權(quán)的談判條件要留余地，與領(lǐng)導(dǎo)上報后再做決定。不要超過半小時、一刻不停地持續(xù)談判，可安排進行多次談判。談判時，不要一下子展示你所有的戰(zhàn)術(shù)（對方失去沖勁時，充分發(fā)揮我方優(yōu)勢）⑻堅持原則，但不對抗，真誠相待，不卑不亢，營造和諧的談判氣氛96⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做到“激情”而不是“急切”，“沉默”而不是“退卻”，強勢而不“霸道”。談判認真，耐心，尤其對方意見嚴(yán)重對峙時，不大聲喧嘩，注意對人的尊重，不帶臟話，注意因個人形象而影響企業(yè)形象。其實對方不怕你言情激動，就怕你思路清楚，點擊要害。⑽談判的激情，沉默要把握好尺度，注意導(dǎo)向談判的走勢，節(jié)奏，做97應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎樣”的問題，告訴對方我方愿意妥協(xié)讓步；保持從容的目光接觸，強調(diào)每一個讓步對我們來說都是嚴(yán)重的損失；不要輕易讓步，除非得到一些東西作為回報；交易中在小事情上做出讓步是為了在大項目上不妥協(xié)。應(yīng)表明你所做的每一個讓步對我們來說都是重大的損失（問許多“怎98⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目標(biāo)越有希望。質(zhì)量可能越高。⑿和同事、助手與對方談判時內(nèi)部觀點要一致，配合要默契永遠不要損害對方的尊嚴(yán)（罷談后，及時與對方聯(lián)系；為了減少損害，應(yīng)同意日后約定日期再會談⑾談判越誠信，越艱苦，對方越感興趣，對我方越有信心。談判的目99⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我們可以采取靈活掌握。用“放水養(yǎng)魚”的方法加以引進。合同期要短。待時機成熟后重新完善交易條件?；蛘呤且M過度的供應(yīng)商來代替。⒁“舉重若輕”，不要因斤斤計較而影響公司的原則和重點利益。⒀主要供應(yīng)商經(jīng)理直接參與談判。對個別A類必選重點帳期供應(yīng)商我