工商管理常用模型與工具M(jìn)BAModels

工商管理常用模型與工具M(jìn)BAModels謹(jǐn)以此課程獻(xiàn)給每天都處心積慮地去攫取

客戶市場(chǎng)利潤(rùn)的親愛的伙伴們！通曉戰(zhàn)略

認(rèn)清自己

辨別環(huán)境理性營銷實(shí)現(xiàn)公司使命提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)化品牌影響力擴(kuò)大市場(chǎng)份額利潤(rùn)最大化公司行為作業(yè)于企業(yè)外部作業(yè)于企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)張公司業(yè)務(wù)優(yōu)化資源配置強(qiáng)化管理能力及核心價(jià)值觀

企業(yè)發(fā)展的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)使命、基業(yè)長(zhǎng)青公司層戰(zhàn)略：配置公司資源多元化、一體化、紅海、藍(lán)海、去制造化戰(zhàn)略

業(yè)務(wù)層戰(zhàn)略：凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)成本領(lǐng)先、差異化、多樣化、目標(biāo)聚焦戰(zhàn)略

職能層戰(zhàn)略：支撐競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)值鏈管理、成本控制、績(jī)效考核、營銷戰(zhàn)略

戰(zhàn)略的層次和類別戰(zhàn)略的重要性比它是否立即贏利更重要競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)層的基本戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先差異化領(lǐng)先聚焦低成本聚焦差異化最優(yōu)成本供應(yīng)商戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)低成本差異化目標(biāo)市場(chǎng)廣泛狹窄波特（MichaelE.Porter）五種競(jìng)爭(zhēng)的基本戰(zhàn)略企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本構(gòu)成要素自強(qiáng)不息，追求卓越，以一流的業(yè)績(jī)回報(bào)客戶、股東、員工與社會(huì)成為國際化的工程機(jī)械制造商人為本德為先新為用和為貴山推的使命山推的愿景核心價(jià)值觀壯大主業(yè)

拓展新業(yè)整合資源

精益管理協(xié)同發(fā)展

融入國際現(xiàn)階段戰(zhàn)略

戰(zhàn)略服務(wù)于企業(yè)發(fā)展、負(fù)責(zé)完成企業(yè)使命企業(yè)戰(zhàn)略的層次劃分事業(yè)部B事業(yè)部A公司總部總部戰(zhàn)略集團(tuán)公司公司/事業(yè)部A公司/事業(yè)部B市場(chǎng)營銷生產(chǎn)運(yùn)作研發(fā)金融與財(cái)務(wù)人力資源市場(chǎng)營銷生產(chǎn)運(yùn)作研發(fā)金融與財(cái)務(wù)人力資源競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略職能性戰(zhàn)略麥肯錫5Cs模型是一個(gè)著名的研究競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的模型這個(gè)模型強(qiáng)調(diào)了5個(gè)能增加生產(chǎn)商剩余的潛在來源：Compete

競(jìng)爭(zhēng)，通過競(jìng)爭(zhēng)獲取剩余價(jià)值Concentrate

集中，從供應(yīng)商和渠道處集中剩余利潤(rùn)C(jī)apture

攫取，通過STP和定價(jià)策略從消費(fèi)者身上攫取剩余價(jià)值Create創(chuàng)造，創(chuàng)造新的需求Cooperate

合作，通過與產(chǎn)業(yè)鏈中各部分的合作來攫取或創(chuàng)造剩余價(jià)值保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是完成企業(yè)使命的關(guān)鍵SegmentationTargetingPositioningValueCreationInternalOperationsCompetitiveAdvantage競(jìng)爭(zhēng)者我新產(chǎn)品

威脅供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商渠道顧客渠道顧客渠道顧客上游供應(yīng)商外部環(huán)境下游市場(chǎng)前向

一體化后向

一體化水平

一體化水平

一體化市場(chǎng)增長(zhǎng)率相對(duì)市場(chǎng)占有率高低高低問題Question明星star金牛cashcaw瘦狗dog????波士頓矩陣需求Embryonic導(dǎo)入期Growth成長(zhǎng)期Shakeout動(dòng)蕩期Mature成熟期Decline衰退期時(shí)間波士頓矩陣與生命周期有何關(guān)系？

公司的使命、價(jià)值觀、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)航空工業(yè)，

永為先驅(qū)，

應(yīng)付挑戰(zhàn)與風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)先Leadership

誠信Integrity

品質(zhì)Quality以多元化和全球化支撐品牌影響力，

驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)、拓展新領(lǐng)域，保持領(lǐng)先波音的使命價(jià)值觀戰(zhàn)略

波音公司層戰(zhàn)略：品牌驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)

波音成為世界最大的商業(yè)衛(wèi)星制造商2000年并購?fù)ㄓ闷囅聦傩菟闺娮庸竞教旌屯ㄐ艠I(yè)務(wù)部波音成為空間防務(wù)業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者1996年收購了羅克韋爾公司的防務(wù)及空間系統(tǒng)部波音更加凸顯其在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位1997年波音與麥道公司合并

先后兼并普雷斯頓集團(tuán)、杰普遜公司、大陸制圖公司、雨果航空與通信以及澳大利亞的霍克德·哈維蘭公司等其他一系列海內(nèi)外兼并擴(kuò)張行動(dòng)

確立了其在航空航天領(lǐng)域的戰(zhàn)略領(lǐng)先地位業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)名牌戰(zhàn)略階段1984-1991多元化戰(zhàn)略階段1992-1998國際化戰(zhàn)略階段1999-2005全球化品牌戰(zhàn)略階段2006-2009用戶選擇國內(nèi)制冷家電用戶國內(nèi)家電用戶國際家電用戶全球家電用戶獲取價(jià)值

的方式制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥(國內(nèi))(3)家居業(yè)(國內(nèi))(1)全家電(全球)(2)成套解決方案(全球)(3)電子商務(wù)(4)金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略控制

重點(diǎn)(1)產(chǎn)品質(zhì)量(2)OEC管理法(3)品牌（1）吃“休克魚”（2）克隆管理模式(1)并購、合資(國內(nèi))(2)“先難后易”國際市場(chǎng)進(jìn)入(3)質(zhì)量國際化(4)生產(chǎn)國際化(1)大名牌(2)大科研(3)大市場(chǎng)(4)資本活(5)企業(yè)文化統(tǒng)一業(yè)務(wù)范圍制冷家電全家電(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)生物醫(yī)藥產(chǎn)品(國內(nèi))(3)家居產(chǎn)品(國內(nèi))(1)全家電(國內(nèi)、國際)(2)電子商務(wù)(3)金融業(yè)務(wù)

海爾公司層戰(zhàn)略（業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)）業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)中弱GE多因素業(yè)務(wù)組合模型保持優(yōu)秀投資建立有選擇發(fā)展選擇發(fā)展選擇或設(shè)法保持現(xiàn)有收入有限發(fā)展或縮減固守和調(diào)整設(shè)法保持現(xiàn)有收入放棄高中低市場(chǎng)引力

海爾09年提出“去制造化”怎樣恰當(dāng)實(shí)施？專門化購并策略細(xì)分市場(chǎng)專門化差異化小塊份額細(xì)分市場(chǎng)大力投入擴(kuò)大投資謀求主導(dǎo)市場(chǎng)細(xì)分追求主導(dǎo)維持地位減少投資放棄或跟隨戰(zhàn)術(shù)行業(yè)吸引力高中低高中低業(yè)務(wù)實(shí)力投資維持收割智能家電綠色家電生物設(shè)備小電器電視音響等電腦外設(shè)等冰箱洗衣機(jī)等手機(jī)通曉戰(zhàn)略

認(rèn)清自己

辨別環(huán)境理性營銷EQ評(píng)價(jià)模型S：Self-awareness自我意識(shí)S：SocialSkill社交技能E：Empathy同理心M：ManagingEmotions情緒管理SSEMM44.5234.5M：MotivatingOneself自我激勵(lì)員工的情緒智力（EQ）

對(duì)組織的行為有著明顯的影響對(duì)組織貢獻(xiàn)宜人性HL責(zé)任感HL情緒穩(wěn)定性HL外向性HL開放性HL張三李四HL“大五”人格特質(zhì)主動(dòng)性考核模型：漠視團(tuán)隊(duì)，不聽指揮淘汰戊消極怠工，等候指示蠢材丁主動(dòng)請(qǐng)纓，常規(guī)請(qǐng)示人才丙積極創(chuàng)新，請(qǐng)示例外天才乙自主工作，定期匯報(bào)圣人甲領(lǐng)導(dǎo)力5P模型·

PayAttentiontoWhat’sImportant

·

PraiseWhatYouWanttoContinue

·

PunishWhatYouWanttoStop

·

PayfortheResultsYouWant

·

PromotethePeopleWhoDeliverThoseResultsAbility

能力Bravura

膽識(shí)能否做事成功高度能否成事Conscientiousness

責(zé)任心Diligency

意志Ethic

道德成功金字塔SuccessPyramid(ABCDESuccessModel)環(huán)境感知核心能力

四項(xiàng)核心領(lǐng)導(dǎo)力麻省理工斯隆管理學(xué)院2008年研究成果關(guān)系構(gòu)建發(fā)明創(chuàng)造愿景展望AbilityBravuraConscientiousnessDiligencyEthic$布施釋迦摩尼：參透“苦集滅道”，伽耶城菩提樹下頓悟成佛到達(dá)“極樂世界”的最高境界到達(dá)這個(gè)境界的修煉程序：持戒忍辱精進(jìn)禪定般若團(tuán)隊(duì)合作

通曉戰(zhàn)略

認(rèn)清自己

辨別環(huán)境理性營銷

企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部資源：CSSPT模型【合理使用組織社會(huì)資本，有效促進(jìn)企業(yè)發(fā)展】文化技術(shù)人員規(guī)模戰(zhàn)略3.CorporateScale5.Technology

ofProduction

&Management4.Personality內(nèi)部資源2.Corporate

Strategy1.Corporate

Culture

價(jià)值鏈管理公司間的競(jìng)爭(zhēng)不只是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)“價(jià)值鏈”的競(jìng)爭(zhēng)。麥肯錫7S模型(Mckinsey7SModel)Structure結(jié)構(gòu)Strategy戰(zhàn)略SharedValues共同價(jià)值觀System制度Style

風(fēng)格Skill技能Staff人員

企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境WeaknessOpportunityThreatSWOTStrengthSWOT分析模型企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)Strength&Weakness環(huán)境中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)Opportunities&Threats關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)S關(guān)鍵劣勢(shì)W大量機(jī)會(huì)O大量威脅T積極發(fā)展型戰(zhàn)略集中戰(zhàn)略降低弱勢(shì)型戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略加強(qiáng)管理回避威脅性戰(zhàn)略開發(fā)新細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)入新地區(qū)克服威脅型戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略防衛(wèi)型戰(zhàn)略改變產(chǎn)品或市場(chǎng)榨取撤退/收割（SO）（WO）

（ST）（WT）MBA戰(zhàn)略管理·當(dāng)?shù)亍^(qū)域·全國

·全球·成為占統(tǒng)治地位的領(lǐng)導(dǎo)者·打敗現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，取得行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位·成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的一員（前5名）·在行業(yè)排名中上升一兩個(gè)位置·打敗某個(gè)具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（不一定是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者）·維持公司現(xiàn)有的地位·活下去就行了·既通過購并又通過公司內(nèi)部的增長(zhǎng)來實(shí)現(xiàn)公司積極的擴(kuò)張?！ねㄟ^內(nèi)部的增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張（從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里攫取市場(chǎng)份額）?！ねㄟ^購并實(shí)現(xiàn)公司的擴(kuò)張?！ぐ殉脂F(xiàn)有的市場(chǎng)份額（通過擁有和行業(yè)一樣的增長(zhǎng)速度）。

·如果有必要獲得短期的利潤(rùn)目標(biāo)（重視盈利水平，而不是銷量），就放棄市場(chǎng)份額?！ぴ絹碓綇?qiáng)大，蒸蒸日上。·公司所確立的市場(chǎng)地位很好，有能力維持現(xiàn)有的地位?！ぴ谛袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)廠商之間處于中游的位置?！ふ谧分鹨粋€(gè)與以前不一樣的市場(chǎng)地位（盡力從一個(gè)弱勢(shì)的位置轉(zhuǎn)移到一個(gè)更強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)位置上去）?！ぶ匦露ㄎ灰粋€(gè)公司自己可以防衛(wèi)的市場(chǎng)地位。

·主要是進(jìn)攻型·主要是防守型·進(jìn)攻和防守的組合·積極的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)者·保守的跟隨者·竭盡全力追求低成本領(lǐng)導(dǎo)地位。·基本上是聚焦于某一個(gè)市場(chǎng)之上——高價(jià)位——低價(jià)位——地域——有著特殊需求的購買者——其他市場(chǎng)點(diǎn)·所追求的差別化的基礎(chǔ)——質(zhì)量——服務(wù)——技術(shù)卓越性——產(chǎn)品寬度——形象和聲譽(yù)——為購買者所支付的價(jià)格提供更多的價(jià)值——其他屬性 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析圖競(jìng)爭(zhēng)范圍戰(zhàn)略意圖市場(chǎng)份額目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)地位/形勢(shì)戰(zhàn)略姿態(tài)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略供應(yīng)商議價(jià)能力買方議價(jià)能力新進(jìn)入者

威脅替代產(chǎn)品威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間競(jìng)爭(zhēng)波特（MichaelE.Porter）產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)五力模型Hi-PEST模型【組織所面臨的外部環(huán)境一方面是威脅，另一方面也是組成企業(yè)社會(huì)資本的主要因素】

組織的外部環(huán)境

宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析一方面是財(cái)政政策

主要手段預(yù)算稅收國債財(cái)政補(bǔ)貼財(cái)政管理體制轉(zhuǎn)移支付制度其種類包括擴(kuò)：擴(kuò)張性財(cái)政政策緊縮性財(cái)政政策中性財(cái)政政策另一方面是貨幣政策主要手段調(diào)控貨幣供應(yīng)總量保持總供給與總需求平衡調(diào)控利率控制通貨膨脹調(diào)節(jié)國民收入中消費(fèi)與儲(chǔ)蓄的比例

引導(dǎo)儲(chǔ)蓄向投資轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)資源的合理配置貨幣政策的工具可以分為：一般性政策工具法定存款準(zhǔn)備金率再貼現(xiàn)政策公開市場(chǎng)業(yè)務(wù)選擇性政策工具包括直接信用控制間接信用指導(dǎo)等通曉戰(zhàn)略

認(rèn)清自己

辨別環(huán)境理性營銷

什么是市場(chǎng)，什么是市場(chǎng)營銷？Amarketcanbedefinedasallthepotentialcustomerssharingaparticularneedorwant.Marketingistheprocessofdeveloping,pricing,distributingandpromotingthegoodsorservicesthatsatisfysuchneeds.Marketingthereforecombinesmarketresearch,newproductdevelopment,distribution,advertising,promotion,productimprovement,andsoon.

什么是全面營銷？全面

營銷內(nèi)部營銷營銷部門高層管理其他部門整合營銷價(jià)值傳播產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值傳遞渠道社會(huì)責(zé)任營銷道德環(huán)境法律

社區(qū)關(guān)系營銷顧客渠道合作伙伴

政府

價(jià)值讓渡過程的兩種觀點(diǎn)1.傳統(tǒng)實(shí)體過程次序2.整合營銷中價(jià)值創(chuàng)造和傳遞次序制造產(chǎn)品銷售產(chǎn)品選擇價(jià)值提供價(jià)值傳播價(jià)值戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術(shù)營銷建立信任塑造價(jià)值

營銷的重點(diǎn)營銷的重點(diǎn)環(huán)節(jié)在研發(fā)之前的市場(chǎng)調(diào)研。開發(fā)出市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品使得銷售成為水到渠成的事情。領(lǐng)先的服務(wù)體系是品牌傳播的最好形式

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是品牌價(jià)值的有力支撐

品牌戰(zhàn)略的實(shí)施—價(jià)值鏈管理現(xiàn)有產(chǎn)品新開發(fā)產(chǎn)品市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略多樣化戰(zhàn)略現(xiàn)有市場(chǎng)拓展市場(chǎng)安索夫模型

新業(yè)務(wù)的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略營銷中介競(jìng)爭(zhēng)者替代品供應(yīng)商市場(chǎng)公眾人文、經(jīng)濟(jì)社會(huì)、文化技術(shù)、自然政治、法律

營銷體系產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格營銷信息系統(tǒng)營銷組織和執(zhí)行系統(tǒng)營銷計(jì)劃系統(tǒng)營銷控制系統(tǒng)目標(biāo)顧客Hi-PEST行業(yè)分析營銷系統(tǒng)營銷組合:

4PProductPricePromotionPlace供需均衡需求量?jī)r(jià)格需D1供S1需D2供S2出清點(diǎn)1出清點(diǎn)2出清點(diǎn)3在市場(chǎng)需求增加時(shí)，商家更愿意使用在同樣的價(jià)格(利潤(rùn))水平上增加產(chǎn)量的方式擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和總利潤(rùn)。需求量?jī)r(jià)格需D1需D2P2P1CustomerDevelopmentBuyerDecisionProcessEvaluationofAlternatives

顧客讓渡價(jià)值CDV=總顧客價(jià)值PIPS-總顧客成本MEPT產(chǎn)品價(jià)值Product形象價(jià)值ImageCDV=PIPS-MEPT人員價(jià)值Personnel服務(wù)價(jià)值Service貨幣成本Money體力成本Physical精力成本Energy時(shí)間成本TimeTotalCustomerValueTotalCustomerCost質(zhì)量服務(wù)文化形象什么是品牌？成功品牌的意義遠(yuǎn)大于其所代表的產(chǎn)品本身基礎(chǔ)管理核心支撐依托臉面營銷的AIDA模型艾爾莫?里維斯在1898年首次提出。

基本觀點(diǎn)：人員銷售對(duì)消費(fèi)者的說服效果具有層級(jí)性，銷售人員向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品所產(chǎn)生的影響可以逐層劃分為:注意（Attention）興趣（Interest）愿望（Desire）行動(dòng)（Action）1925年，斯特朗將AIDA模型引入廣告效果評(píng)價(jià)中，成為第一個(gè)廣告效果測(cè)量模型。目前AIDA用作促銷組合效力的評(píng)價(jià)立體營銷：廣告Advertisement公關(guān)PublicRelationship人銷PeopleSales促銷PromotionAttentionInterestDesireAction知名度興趣愿望行動(dòng)效力銷售促進(jìn)廣告人員銷售公共

關(guān)系矩陣圖循環(huán)圖98年，第三季度股東投票決定向慈善機(jī)構(gòu)捐款2000年，第二季度千年蟲事件使市場(chǎng)陷入低潮全面啟動(dòng)銷售計(jì)劃，公司收回2億美元199819992000200198年，第一季度公司宣布97年的盈利為2