房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧

篇一：房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧

房地產(chǎn)價(jià)格談判技巧

價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。

一、談判的過程簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

（1） 客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶

（2） 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。

（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略：表示客戶開出的價(jià)格很離譜表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的?？蓮?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。

同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。

二、折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。

策略

1換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友3改變付款方式有折扣：

以退為進(jìn)

（1） 給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

（2） 有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3） 要讓對方在重要的問題上先讓步（4）如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5） 學(xué)會(huì)吊味口

（6） 不要掉以輕心，要保持高度的警惕。（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。三、價(jià)格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。1.確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品2.告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。

神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。買房人砍價(jià)30招

（一）避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望

為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物

業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。4.告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。5.不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二）表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)

告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。

帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。

如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。

三）以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)

告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。

告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。4.告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。

告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。

告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。7.告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。

告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。

告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)

與談判人員，銷售人員成為好朋友

送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四）聲東擊西探知更便宜的價(jià)格

找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。

假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。

先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。

告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。

告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。

告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。

拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。

如何守價(jià)一、客戶之所以購買的主要原因；

產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；2.客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；

業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。

二、談價(jià)過程中要掌握的原則；

對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；

不要有底價(jià)的觀念；3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；

不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕;

要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；

抑制客戶有殺價(jià)念頭：

堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；

促銷要合情合理；

三、議價(jià)過程的三大階段

（一）初級引誘讓價(jià)1.初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；

攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

引誘對方出價(jià)；4.對方出價(jià)后要掉價(jià)；

除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；（二）引入成交階段

當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；

提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；

表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；4.當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；

當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；7.表示自己不能做主，請示幕后人；

答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三）成交階段

填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子?！?/p>

交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

篇二：房產(chǎn)銷售價(jià)格談判技巧

房產(chǎn)銷售價(jià)格談判技巧

價(jià)格談判簡單的講就是討價(jià)還價(jià)，最終確定雙方都滿意的價(jià)格。聰明的銷售人員會(huì)將簡單的問題變得復(fù)雜，復(fù)雜的問題變得簡單。

一、談判的過程

簡單講分為報(bào)價(jià)、討價(jià)、守價(jià)、成交

（1） 客戶詢問價(jià)格時(shí)，要認(rèn)真準(zhǔn)確的把價(jià)格介紹給客戶

（2） 客戶要求讓價(jià)時(shí)，你要肯定公司的價(jià)格制定的非常合格，不輕易讓價(jià)并讓客戶開價(jià)。

（3） 客戶開價(jià)后，你要努力抬價(jià)。

有以下幾種策略：

表示客戶開出的價(jià)格很離譜

表示低于底價(jià)，是肯定不同能的，即使是高于底價(jià)的價(jià)格，也要表示低于本價(jià)，是不可能的。？

可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶價(jià)格談判，讓其再次感覺物有所值。？同等產(chǎn)品相比較，產(chǎn)品的價(jià)值。

（4） 客戶表示喜歡該房，但要求降價(jià)時(shí)，此時(shí)就要準(zhǔn)備讓價(jià)。

（5） 讓價(jià)時(shí)，可單價(jià)打折，可總價(jià)打折，或去零留整，并可向買房提出相應(yīng)的要求。 比

如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現(xiàn)金，以此來作為讓價(jià)的相反要求。

二、 折扣的談判技巧

第一原則：作銷售時(shí)，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價(jià)格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。

第二原則：你要懂得守價(jià)，但又要留討價(jià)的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。

第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。策略

換產(chǎn)品給折扣比如：從低到高等

買房多給折扣如：拉朋友

改變付款方式有折扣：

以退為進(jìn)

（1） 給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地

（2） 有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。

（3） 要讓對方在重要的問題上先讓步

（4） 如果談判的關(guān)鍵點(diǎn)，你碰到比較棘手的問題，就說我?guī)湍銌栆幌?/p>

（5） 學(xué)會(huì)吊味口

（6） 不要掉以輕心，要保持高度的警惕。

（7） 假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。

（8） 不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。

三、 價(jià)格談判的方式

要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動(dòng)他在價(jià)格上的堅(jiān)持。

確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品

告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業(yè)務(wù)員，在和你同等價(jià)格和付款方式下，我?guī)椭笥严蚪?jīng)理或老總申請降低都沒有成功。

表示為客戶做了極大努力，以情感動(dòng)人，讓他有所讓步才行。

避免客戶的預(yù)期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。

給客戶表達(dá)自己最后一搏。比如：公司開會(huì)時(shí)提出來，由幾個(gè)老總決定。

神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價(jià)的人。

買房人砍價(jià)30招

（一） 避免流露出特別強(qiáng)烈的購買欲望

為要表露出特別的好感，要以一種漫不經(jīng)心的態(tài)度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。

告知賣房者，已看中其他物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但對此處物業(yè)亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。

告知賣方已看中其他物業(yè)并已付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否再便宜補(bǔ)償已付不能退的定金。

告知想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優(yōu)惠。

不能找物業(yè)的缺點(diǎn)降低

告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。

（二） 表現(xiàn)出強(qiáng)烈購買欲望迫使賣方降價(jià)

告知準(zhǔn)備一次性付款，要給優(yōu)惠的價(jià)。

帶著5000元，說只要售價(jià)合適馬上交訂金，決定購買。

如果實(shí)在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個(gè)強(qiáng)烈購買欲的客戶。

（三） 以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由

用其他物業(yè)的價(jià)格作比較，要求再減價(jià)

告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點(diǎn)。

告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優(yōu)惠的付款條件。

告知物業(yè)管理費(fèi)太貴不能支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)。

告知公司的預(yù)算有限，只能是指定的售價(jià)。

告知自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其他生意上。

告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限就這么多，賣方情愿拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠價(jià)格。

告知認(rèn)識(shí)開發(fā)商高層或是關(guān)系戶，要求給內(nèi)部價(jià)。

告知從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的優(yōu)惠待遇。

告知自己沒有通過代理行，直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免擁金，更便宜點(diǎn)

與談判人員，銷售人員成為好朋友

送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。

（四） 聲東擊西探知更便宜的價(jià)格

找多位不同的銷售代表試探售價(jià)的最低價(jià)。

要求開發(fā)商給毛坯房的價(jià)，價(jià)格同意后再要求提供裝修。

假裝要求買好幾套，先爭取一個(gè)批發(fā)價(jià)，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發(fā)價(jià)。

先選一個(gè)比較次的單元，把售價(jià)談好，再要求同樣的售價(jià)買更好的單元。

告知買物業(yè)主要想用作出租，自己不在國內(nèi)沒時(shí)間辦理出租事宜，能不能安排出租事實(shí)，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。

告知自己的行業(yè)與開發(fā)商有關(guān)，給點(diǎn)優(yōu)惠可能往后有生意上合作，能為開發(fā)商省點(diǎn)錢。

告知自己有不少朋友會(huì)跟著自己買，只要給最優(yōu)惠價(jià)，可以帶更多買樓者。

告訴銷售人員幫個(gè)大忙之后會(huì)好好答謝，拖延時(shí)間。

拖延談判的時(shí)間，慢慢磨，主動(dòng)權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的售價(jià)。

如何守價(jià)

一、 客戶之所以購買的主要原因；

產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶需求相符合；

客戶非常喜歡產(chǎn)品的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，包括大、小環(huán)境；

業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大、小環(huán)境和價(jià)值表現(xiàn)的很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過表列價(jià)格。

二、 談價(jià)過程中要掌握的原則；

對表價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)；

不要有底價(jià)的觀念；

除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金和支票能夠下定；

能夠有做購買能力的權(quán)利，否則別做議價(jià)談判；

不要在客戶出價(jià)基礎(chǔ)上作價(jià)格調(diào)整，因此不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下都應(yīng)回絕；

要將讓價(jià)視為一種促銷手法，讓價(jià)要有理由；

抑制客戶有殺價(jià)念頭：

堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；

強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；

制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人等無形價(jià)值）；

促銷要合情合理；

三、議價(jià)過程的三大階段

（一） 初級引誘讓價(jià)

初期要堅(jiān)守表列價(jià)格；

攻擊對方購買，但最好別超過兩次；

引誘對方出價(jià)；

對方出價(jià)后要掉價(jià)；

除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價(jià)；

（二） 引入成交階段

當(dāng)客戶很有興趣時(shí)，必然會(huì)要求讓價(jià)或出價(jià)。你的否定態(tài)度要堅(jiān)定，并提出否定的理由；

提出假成交資料，表示某先生開這種價(jià)格公司都沒有答應(yīng)；

表示這種價(jià)格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本；

當(dāng)雙方進(jìn)入價(jià)格談判時(shí)要注意氣氛的維持；

當(dāng)雙方開出成交價(jià)格時(shí)，若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)；

提出相對要求，您的定金要給多少，何時(shí)簽約；

表示自己不能做主，請示幕后人；

答應(yīng)對方條件且簽下定單時(shí)仍要出“這種價(jià)格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。

（三） 成交階段

填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價(jià)格最低。當(dāng)然，如果以表列價(jià)格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”

交待補(bǔ)足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。

篇三：房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧

房地產(chǎn)經(jīng)營中的談判技巧

在房地產(chǎn)項(xiàng)目組織實(shí)施的整個(gè)過程中，發(fā)展商要協(xié)調(diào)處理許多方面的關(guān)系。發(fā)展商既.要面對房管、規(guī)劃、計(jì)劃、工商管理、環(huán)衛(wèi)、公安、人防等政府管理部門，又要同設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理、合資、合作方、銀行、金融機(jī)構(gòu)、購房者等一系列部門、單位、個(gè)人打交道。

從某種意義上可以說，房地產(chǎn)項(xiàng)目的每一個(gè)進(jìn)程，都是談判與交易的結(jié)果。作為發(fā)展商，必須是與各方談判的專家能手。

一、房地產(chǎn)談判的特點(diǎn)

談判的根本目的是達(dá)成協(xié)議和交易。其基本過程是：價(jià)格一一討價(jià)還價(jià)一一相互讓步一一成交。價(jià)格又是最敏感的因素。房地產(chǎn)投資大、周期長、牽涉面廣等特點(diǎn)決定了房地產(chǎn)談判的特殊性。

1、 絕大多數(shù)談判是一個(gè)艱苦的過程。由于房地產(chǎn)項(xiàng)目高投入、高回報(bào)的特點(diǎn)，房地產(chǎn)談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹(jǐn)慎的態(tài)度，有些項(xiàng)目談判時(shí)間長達(dá)1—2年，并不鮮見。

2、 談判涉及許多長期性的投資和服務(wù)，對達(dá)成協(xié)議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價(jià)9折購買，經(jīng)過談判，最終是維持原價(jià)，但發(fā)展商免除客戶10年物業(yè)管理費(fèi)，因而背上了10年的負(fù)擔(dān)，并承擔(dān)了物價(jià)上漲等風(fēng)險(xiǎn)。以管理費(fèi)2元/平方米，年遞增5%，年折現(xiàn)率為10%計(jì)算，每平方米建筑面積10年管理費(fèi)的現(xiàn)值也高達(dá)179元。

3、談判對象復(fù)雜，專業(yè)性強(qiáng)，發(fā)展商需要根據(jù)談判對象調(diào)整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點(diǎn)，如拆遷、設(shè)計(jì)、施工、物業(yè)管理等談判的專業(yè)性較強(qiáng)，與合資、合作方談判更需要綜合的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，發(fā)展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)營開發(fā)人員、相關(guān)工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律專業(yè)人員。當(dāng)前有些發(fā)展商忽視法律人士的必要性，在項(xiàng)目談判上有過不少的教訓(xùn)。特別是在與外商談判時(shí)，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現(xiàn)爭議時(shí)，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財(cái)務(wù)監(jiān)督制度的完善”、“售樓收益如何運(yùn)用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發(fā)展商進(jìn)行重大談判時(shí)，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現(xiàn)不應(yīng)有的漏洞。

二、 談判的準(zhǔn)備

統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，國外房地產(chǎn)談判70-80%的時(shí)間花在準(zhǔn)備上，真正談判的時(shí)間不超過總時(shí)間的20—30%。必須在談判前做大量認(rèn)真細(xì)致的工作，才能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

1、 認(rèn)真分析房地產(chǎn)市場狀況，掌握相關(guān)信息資料。談判的核心問題是價(jià)格，發(fā)展商制定的談判價(jià)格必須建立在大量信息資料的基礎(chǔ)上，才能具備真實(shí)性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價(jià)達(dá)2000元/平方米建筑面積，我方經(jīng)過認(rèn)真細(xì)致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價(jià)低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動(dòng)，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、 調(diào)查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰(zhàn)不殆。發(fā)展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調(diào)查。廣州市目前有些中外合資大型項(xiàng)目陷入進(jìn)退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動(dòng)資金卻嚴(yán)重不足，注資的數(shù)量和期限都未能按要求進(jìn)行。雙方談判時(shí)，又未能就上述問題達(dá)成約束性協(xié)議和規(guī)定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學(xué)費(fèi)。

對談判對手的調(diào)查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發(fā)布的信息資料，也可以通過各種關(guān)系進(jìn)行了解。甚至還可以直向?qū)Ψ皆儐枺m然對方往往隱瞞一些重要情況）。發(fā)展商在談判前必須弄清對手的實(shí)力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標(biāo)的物的態(tài)度等等問題，才能做到心中有數(shù)。

3、 對談判過程進(jìn)行模擬分析。特別是對價(jià)格、付款方式、收益分配、權(quán)力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實(shí)可行策略。

4、 安排好談判的議程。一個(gè)有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預(yù)定的目標(biāo)靠攏。發(fā)展商應(yīng)認(rèn)真分析談判中會(huì)討論的問題，盡量由自己制定議程。同時(shí)要注意：不經(jīng)充分考慮和研究，不應(yīng)輕率接受對方的議程。

三、 談判的技巧

談判的核心問題是價(jià)格問題。然而，出人意料的是，房地產(chǎn)談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價(jià)格,由此可見談判技巧的重要性。

價(jià)格問題15-20%

對開發(fā)公司的談判態(tài)度和方法有意見65-70%

開發(fā)公司的信譽(yù)不佳（商品質(zhì)量不佳，售前售后服務(wù)太差等等）10-15%發(fā)展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經(jīng)營目標(biāo)必須明確。談判不是互擺姿態(tài)、亮立場，消磨時(shí)光，而做成生意。應(yīng)盡量避免一些無實(shí)際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認(rèn)識(shí)自己公司的業(yè)績、實(shí)力、技術(shù)力量、經(jīng)濟(jì)可靠性等。這項(xiàng)工作可為談判順利進(jìn)行鋪平道路。

2、加強(qiáng)談判中的應(yīng)變能力。

（1）要有應(yīng)付時(shí)間壓力的措施。房地產(chǎn)談判中，經(jīng)常會(huì)遇到時(shí)限問題。對方可能會(huì)提出談判最后截止期限，達(dá)不成協(xié)議就結(jié)束。或提出把原訂三個(gè)階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發(fā)展商必須具有預(yù)備措施，才不致于陷入被動(dòng)。筆者曾參與一合作項(xiàng)目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優(yōu)越，多家發(fā)展商都是志在必得。廠方在與我方談判時(shí)，一開始就規(guī)定了最后期限。我方掌握了相關(guān)資料信息，及時(shí)制定了詳細(xì)的報(bào)價(jià)和計(jì)劃，準(zhǔn)備了相應(yīng)的應(yīng)急措施。結(jié)果在規(guī)定期限內(nèi)一舉談判成功。

（2）要有應(yīng)付意外情況的準(zhǔn)備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價(jià)（3）要密切留意談判對手的反常表現(xiàn)。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因?yàn)榍榫w化而產(chǎn)生的誤會(huì)。另外，對方如果暗中運(yùn)用送紅包、內(nèi)幕交易等違反商業(yè)道德的手段，更須有足夠的應(yīng)急措施。

3、談判中的價(jià)格問題。談判的最終目的，是達(dá)成雙方可以接受的價(jià)格。筆者認(rèn)為，發(fā)展商可加強(qiáng)以下幾方面的工作。

（1） 注意談價(jià)格的技巧。如果考慮到雙方要價(jià)的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環(huán)節(jié)和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2） 要注意非價(jià)格因素。如本公司實(shí)力雄厚、信譽(yù)好，擬合作房地產(chǎn)項(xiàng)目前景優(yōu)良，或?qū)Ψ接捎谀撤N原因，急欲投資合作建設(shè)，則價(jià)格可以提高一些。在這種情況下，“喊價(jià)高的人往往會(huì)以較高的價(jià)格成交?！?/p>

（3） 妥協(xié)和讓步。房地產(chǎn)談判中，往往會(huì)因?yàn)橐恍┚唧w問題互不相讓，僵持不下。在必要的時(shí)候，雙方都要作一些妥協(xié)和讓步，才能最終達(dá)成協(xié)議。下述一些做法可供參考：①在價(jià)格上預(yù)留有妥協(xié)余地，同時(shí)準(zhǔn)備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協(xié)，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優(yōu)先給對方，我方應(yīng)爭取實(shí)

質(zhì)利益。④在價(jià)格上不讓步的同時(shí)，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4） 注意識(shí)別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報(bào)價(jià)，可能并不是他們對價(jià)格不滿，而是企圖在談判中占上風(fēng)，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運(yùn)用虛假價(jià)格策略，甚至違反市場規(guī)則的策略來進(jìn)行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機(jī)智地運(yùn)用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結(jié)果。

篇四：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、 說服能力

2、 專業(yè)化知識(shí)

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一） 、銷售人員必備的談判技巧：

1、 能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、 給予客戶好的感覺；

3、 激發(fā)客戶的購房興趣；

4、 激發(fā)客戶下定決心購買。

（二） 、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、 （三意主義）推銷售術(shù)：

誠意（誠懇友善） ②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、 在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為:臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、 說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對待客戶必須做到：

接納（希望被接受）

認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對方疲勞、反感的方式說話：

聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

口若懇河的說話方式；

正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；

介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果：①果斷一一將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

反復(fù)一一將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；

感染一一將對項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一） 、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、 接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、 引起對方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、 利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；

4、 打動(dòng)他，令對方下定決心購買。

（二） 、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、 正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，

華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、 小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

倒背著手面對客戶一一讓人感覺高高在上，沒有親近感

抱著胳膊一一讓客戶產(chǎn)生反感

搓手一一沒能信心的表現(xiàn)

眼睛的動(dòng)向一一眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

腳的位置一一兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

注意聲音給人的感覺；

注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

四、 商洽成功的要點(diǎn)：

（一） 、與客戶融洽談判

1、 以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、 有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、 認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對方開心；

4、 尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

（二） 、對客戶作有效的詢問

1、 利用詢問讓客戶開口說話；

2、 作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、 能夠讓客戶理解的詢問一一不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三） 、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、 了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、 根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

利益型 ②理性型 ③感性型

3、 了解排除競爭法：

不說競爭對手的壞話

別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

4、 “擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

傾聽對方說話

令對方知道自己已充分理解他所講

3、讓自己變得很賢明

b、 提高客戶自尊心

c、 客戶給自己的評價(jià)會(huì)增高

5、 培養(yǎng)“傾聽技巧”

對客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

不要隨便插嘴

抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

五、 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、 誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對方的話；

2、 說話要有權(quán)威性；

3、 事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、 分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級反映情況；

5、 別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、 再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、 詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、 詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、 反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、 與家人或朋友打電話時(shí)；

6、 開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、 突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

2、 再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；

3、 仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

4、 深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

七、 訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、 完成交易的方法：

重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)

把客戶選擇的范圍縮小

建議客戶下訂

2、 簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

別對自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、 售后服務(wù)

1、 簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、 應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、 若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、 各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

篇五：談判技巧

史上最牛的二手房談單技巧

如何斡旋談判

不同的經(jīng)紀(jì)人談同樣的單子，有的人談成了有的人沒談成，原因很簡單，是因?yàn)橛行┤藳]有掌握有效的談判方式。

一、談判的基本原則

1、 差價(jià)原則

談判初期務(wù)必不能告知房東和客戶的底價(jià)，比如一套135平的房子，房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出價(jià)230萬，我們給房東說客戶出220萬，那么我們要用260萬來斡旋客戶從230加價(jià)，用220萬來說服房東從240萬降價(jià)。這樣，同時(shí)降低雙方的心理預(yù)期，雙方其實(shí)只有10萬的差距，現(xiàn)在我們手中的籌碼每方卻各有20萬。（如果是給客戶報(bào)的底價(jià)240萬，那么客戶出230萬或更低，同理也要談出差價(jià)，告知房東客戶只出220萬或更低，用220萬來斡旋房東降價(jià)。

2、 軟柿子原則

談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子就撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)，如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)，如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓價(jià)?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。

3、 和諧原則

整個(gè)談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無法進(jìn)行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià);跟客戶說房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷Ψ孔佑懈星椴幌胭v賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！

4、 信任原則

以上三個(gè)原則，其實(shí)都有一個(gè)重要的前提在做支撐，那就是房東、客戶對經(jīng)紀(jì)人的信任。如果房東和客戶對我們一點(diǎn)信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費(fèi)力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務(wù)必要取得雙方的信賴和認(rèn)可，比如在帶看中表現(xiàn)自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時(shí)間找了多少業(yè)主去陌拜找房，來取得客戶對我們服務(wù)的認(rèn)可。在談判過程中，不斷強(qiáng)調(diào)我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現(xiàn)在的價(jià)位，讓他們感覺到現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對我們的認(rèn)可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進(jìn)行。

5、 電話次數(shù)要大于電話時(shí)長

好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過一個(gè)電話就想把問題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要

時(shí)間去消化和理解，在他們對你的理由正在思考的時(shí)候?，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過去主要說一到兩點(diǎn)，讓對方思考，聽他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電話，然后聽他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過這樣每隔20到30分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。

6、 中立原則

好多經(jīng)紀(jì)人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對他說：“你要是覺得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒錢，你覺得房子值就你買吧”！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰都不說好！

原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記住：我們談房東價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。

每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣2萬一平，結(jié)果您賣2.2萬，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)位落一些!”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說“房東說了，大哥這個(gè)房子裝修花了60萬，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說話不腰疼了！才能更好地接受我們的說服！

只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見時(shí)我們才能以個(gè)人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！

7、 傾聽原則

在整個(gè)談判過程中，我們切記不能再電話中滔滔不絕說個(gè)沒完，我們在拋出一個(gè)理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實(shí)意思了。經(jīng)常有經(jīng)紀(jì)人，給雙方打了3、4個(gè)電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實(shí)，就是因?yàn)闆]有認(rèn)真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關(guān)鍵的反饋和溝通！

8、 敢于要求

在到了談判的后期，雙方的差距很小的時(shí)候或是談判真到了無法進(jìn)行下去的時(shí)候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅(jiān)持240萬了，235萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別230萬了，235買了絕對值！”？

在談判的最后一步，臨門一腳的時(shí)刻我們有些時(shí)候必須要站出來給雙方信心，敢于要求?。ǖ盐蘸脮r(shí)機(jī)）

9、 拱熱度

要想快速簽單，就必須要讓雙方對買賣房子這件事重視起來，比如客戶看完房出價(jià)了230萬，跟房東的價(jià)位差十萬，如果經(jīng)紀(jì)人一味的只談客戶加價(jià)即使加到240萬客戶同意簽合同了，很可能房東會(huì)說太突然了他要考慮一下是不是房子賣便宜了，結(jié)果錯(cuò)失機(jī)會(huì)折單！導(dǎo)致這樣的原因很簡單，就是房東熱度不到，我們沒有提前拱起他的熱度，他沒有感覺到談判的難度，從而認(rèn)為房價(jià)可能賣低了！

所以，為了避免出現(xiàn)這種狀況，不論客戶價(jià)格是否已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，我們都還要就繼續(xù)談房東，告訴房東客戶價(jià)位出不到希望您降價(jià)，讓他感覺到談判的難度，感覺到房子的價(jià)位其實(shí)已經(jīng)很高了，避免跳價(jià)！舉例：比如我們給客戶報(bào)260萬，客戶出240萬，其實(shí)已經(jīng)到了房東的心理價(jià)位，但我們依然要談房東，“大哥，客戶只出220萬，他說您的房價(jià)太高了，您得降”然后，頻繁的多給房東打幾個(gè)電話假談，即使他的240萬一分不降了，也沒有關(guān)系，因?yàn)榭蛻舫龅絻r(jià)了，而且他的熱度也上來了，簽合同就不會(huì)跳價(jià)了。

10、 放價(jià)原則

對于放價(jià)我們的原則是對方如果不讓價(jià)，我們手里的價(jià)格籌碼就一直不放。例：房東底價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，客戶看完房出230萬，那么我們用220萬斡旋房東降價(jià)，房東如果不降我們也不要給他加錢，尤其在談判初期，你越是給他加錢他越不會(huì)降;同理，用260萬斡旋客戶加價(jià)，他不加價(jià)我們就不給他放價(jià)，如果過早的放價(jià)只會(huì)提高他對房東降價(jià)的預(yù)期，從而不再加錢?。ㄈ绻勁谐霈F(xiàn)僵局了，在考慮特殊放價(jià)，但一般情況必須堅(jiān)持這個(gè)原則）

11、 穩(wěn)定價(jià)位

房東要價(jià)240萬，客戶出價(jià)230萬，只有房東你談了半天讓他降價(jià)了或是沒有降價(jià)但被電話打煩了（讓他感覺到240萬賣房已經(jīng)很高了），告訴我們一分不降了，他這個(gè)240萬才是穩(wěn)定的價(jià)位。

12、差價(jià)處理

如果房東要價(jià)240萬，我們給客戶報(bào)260萬，結(jié)果客戶還價(jià)250萬，結(jié)果客戶比底價(jià)都出的高。我們應(yīng)該讓利給房東，或者告訴房東我們給他多賣了5萬是245萬，告訴客戶我們給他又爭取了5萬，是245萬，這樣雙方都得到比原來的預(yù)期好的結(jié)果！客戶給傭會(huì)很痛快，而且可以是全傭！如果客戶要傭金打折，那我們就不讓利給客戶，給房東賣250萬，讓房東從多賣的房款中補(bǔ)回我們的傭金！如果維護(hù)的好，還可能作增傭，房東會(huì)返我們更多的傭金！

二、談單的流程

客戶房東永遠(yuǎn)是一對矛盾體，房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià);同樣，如果輕易告訴客戶房價(jià)談下來了，客戶就會(huì)覺得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來了！反而容易縮回價(jià)位！

所以，為了談判順利，雙方都不反價(jià)，我們就要通過密集的電話來降低他們的心理預(yù)期！

一

般，如果客戶看滿意房子了，出價(jià)進(jìn)入在談了！我們首先應(yīng)該雙方給去談判的第一個(gè)電話，告訴他們我們已經(jīng)開始談判了，請您別關(guān)機(jī)！

1、 頭一個(gè)電話就是起到告知的作用，讓雙方緊張起來，開始拱熱度了，做好簽單的心理