公司招商工作計劃流程

招商工作流程一、主力店招商談判流程二、招商中期工作流程三、招商后期工作流程四、商業(yè)市場調(diào)查流程五、商家搜集六、招商客戶接待流程七、招商客戶談判流程八、招商合同簽訂流程九、外出招商流程十、招商電話講辭十一、招商宣傳流程十二、招商人員培訓(xùn)流程一、主力店招商談判流程1、流程概況目的為本項(xiàng)目與主力店達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的為本項(xiàng)目提供品牌支撐以及宣傳熱點(diǎn)適用范圍用于項(xiàng)目前期預(yù)招商以及后期主力商家接待等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及其他相關(guān)部門招商部1、聯(lián)系品牌商家，約訪商家2、了解品牌的意向，品牌特點(diǎn)以及公司內(nèi)部架構(gòu)等3、負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做預(yù)備4、與品牌商家溝通，簽訂意向書以及意向合同5、掌握客戶需求，及時與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系，對項(xiàng)目進(jìn)行積極促進(jìn)行政部1、會議室預(yù)備，電腦投影儀預(yù)備2、商戶接送、接待、預(yù)備禮品企劃部1、企業(yè)及項(xiàng)目資料設(shè)計，招商手冊制作2、會議室布置總工辦提供最新項(xiàng)目圖紙與商家溝通圖紙相關(guān)問題結(jié)合商家需要調(diào)整相關(guān)設(shè)計內(nèi)容拓展部草擬意向合作協(xié)議審核意向合作協(xié)議協(xié)調(diào)相應(yīng)政府關(guān)系財務(wù)部1、審核意向合作協(xié)議2、收取合作定金董事長指導(dǎo)招商策略，批準(zhǔn)招商打算批準(zhǔn)合作意向書2、流程指引制定招商打算及招商方案制定招商打算及招商方案公司批準(zhǔn)打算及方案公司批準(zhǔn)打算及方案招商預(yù)備，公司簡介、項(xiàng)目簡介，各類圖紙招商預(yù)備，公司簡介、項(xiàng)目簡介，各類圖紙收集商家資源，分類列名單收集商家資源，分類列名單聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料聯(lián)絡(luò)商家初步溝通，發(fā)公司資料跟蹤商家對項(xiàng)目的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察跟蹤商家對項(xiàng)目的了解情況，解答疑問資料了解商家合作意向，邀請來訪考察對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料對意向商家考察洽談合作意向，對方報價、提出物業(yè)要求、規(guī)劃內(nèi)部布局況，解答疑問資料歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家歸集意向商家，向公司匯報確定三家以上意向商家確定商家簽訂意向合同確定商家簽訂意向合同交定金執(zhí)行合同交定金執(zhí)行合同3、談判程序

招商洽談需要一個過程，其差不多程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個時期。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：

3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，制造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，要緊方式能夠?yàn)殡娫捈s訪，上門訪問，郵件預(yù)約等，前期的接觸，能夠幸免見面生硬的尷尬。

3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分不講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的差不多情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出差不多的了解。

3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。

3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。通過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，現(xiàn)在期可能持續(xù)時刻較長，短則幾個月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。

3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在通過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。

3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后時期，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。4、主力店招商要緊業(yè)態(tài)要緊百貨商家分類檔次代表商家要緊特色需求面積高端恒隆廣場LV、GUCCI、Hermès10萬以上高端海信廣場百貨LV、Hermès、Prada、Cartier、Gucci6萬以上高端中信泰富LV、GUCCI、5萬以上高端巴黎春天LV、GUCCI、5萬以上中高端大洋百貨精品、時尚、生活百貨5萬以上中高端太平洋百貨時尚百貨8萬以上中高端銀泰百貨時尚、年輕、潮流5萬以上中高端銀座商城精品百貨3萬以上中高端百盛精品百貨5萬以上中高端尚泰百貨時尚百貨5萬以上要緊超市商家檔次代表商家要緊特色需求面積㎡高端華潤OLE超市進(jìn)口食品2000-5000高端佳世客一般家庭消費(fèi)15000-30000中高端家樂福一般家庭消費(fèi)1.5萬以上中高端華潤蘇果一般家庭消費(fèi)1.5萬以上中高端沃爾瑪一般家庭消費(fèi)1.5萬以上中高端樂天瑪特進(jìn)口韓國食品為特色1.5萬以上中高端銀座超市一般家庭消費(fèi)8000以上中低端大潤發(fā)一般家庭消費(fèi)1.5萬以上中低端樂購一般家庭消費(fèi)1萬以上中低端人人樂一般家庭消費(fèi)6000以上中低端卜峰蓮花一般家庭消費(fèi)6000以上電影院檔次代表商家要緊特色需求面積高端韓國希界維4D、IMAX影院5000以上高端百利宮世界頂級影院5000以上高端萬達(dá)影院IMAX影院5000以上高端耀萊成龍4D影院、IMAX影院5000以上中低端新世紀(jì)影院親民3000以上中低端魯信影院親民3000以上酒店檔次代表商家要緊特色需求面積高端凈雅大酒店國家級四星酒店9萬高端索菲特五星級酒店2萬高端玉泉森信四星級酒店1.5高端喜來登五星級酒店2萬5主力店招商談判注意事項(xiàng)5.1時刻重視市場資源與信息更新與累積。市場競爭激烈，瞬息萬變，招商人員不但要盡可能的掌握更多的商品以及商戶信息，同時，還要對市場信息與資源進(jìn)行快速的篩選和推斷?，F(xiàn)在是信息時代，要是信息掌握不及時，不充分，那永久也沒有方法抓住機(jī)會。因此，招商人員應(yīng)該要養(yǎng)成一種良好的收集信息的適應(yīng)，并做好信息的更新工作。5.2、培養(yǎng)好的招商談判能力。在招商過程中，招商人員談判能力的高低專門大程度上會阻礙招商的結(jié)果。人們常講，招商談判是一門及高深及細(xì)膩的技巧，掌握的好，就能獲得專門大效果。事實(shí)上確實(shí)如此，內(nèi)功心法要是純熟，打出來的招數(shù)才有殺傷力。盡管講，光靠一張嘴，就想要取勝，大概是不可能，然而能夠最大限度的為自己爭取優(yōu)勢。5.3妥善調(diào)節(jié)處理好商戶與商場之間的關(guān)系。一個商場從招商到營運(yùn)，招商人員扮演的是中間人的角色，這就決定了他必須要處理好商場以及商家的關(guān)系。商戶進(jìn)入商場后，會受到商場的治理與制約，而商場的治理可能也會受到商戶的抵觸和不配合，如此最終差不多上阻礙商場的正常經(jīng)營，于雙方都不利。因此，招商人員要扮演好那個中間人的角色，積極妥善處理商場與商戶之間出現(xiàn)的各種問題與矛盾，只有將矛盾化解，才能使得雙方共贏，這也體現(xiàn)了招商人員的無可取代的重要價值。二、招商中期工作流程1、流程概況目的對項(xiàng)目所設(shè)定的次主力店及品牌店進(jìn)行定向招商，在預(yù)期的時刻內(nèi)完成招商工作2、出招商進(jìn)度表，對招商打算進(jìn)行時刻節(jié)點(diǎn)操縱，按時達(dá)到招商率。適用范圍適用于招商火熱進(jìn)行的時期，招商持續(xù)期參與部門招商部、行政部、拓展部、總工辦及人員職責(zé)招商部招商人員操縱治理招商政策調(diào)整在招商過程中，出現(xiàn)不符合市場需求的情況，招商系統(tǒng)與銷售系統(tǒng)必須進(jìn)行協(xié)商討論，共同制定新的招商政策和打算，確保招商工作順利進(jìn)行商家客戶業(yè)態(tài)調(diào)整、商鋪位置調(diào)整商家客戶的跟蹤治理拓展部招商合同文件、商家調(diào)整協(xié)議審核、修改總工辦/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營部/物業(yè)工程部1、招商政策、商鋪調(diào)整等的討論決議2、商鋪部分建筑結(jié)構(gòu)調(diào)整修改3、招商宣傳工作的進(jìn)行與進(jìn)度調(diào)整4、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及政策5、商鋪裝修的審核董事長秘書對招商文件的傳達(dá)董事長1、對各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)2對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批客戶接待招商政策調(diào)整客戶接待招商政策調(diào)整鋪位調(diào)整簽訂招商合同及招商意向書招商工作內(nèi)容的制定招商工作內(nèi)容的制定配合招商中期宣傳活動互相溝通留聯(lián)系方式配合招商中期宣傳活動互相溝通留聯(lián)系方式簽訂招商意向書簽訂招商合同招商客戶的接待招商客戶的接待中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位操縱治理招商政策的調(diào)整中期招商優(yōu)惠政策調(diào)整招商鋪位操縱治理招商政策的調(diào)整客戶資料的副本簽訂合同審批客戶資料的副本簽訂合同審批招商合同簽訂已租商鋪統(tǒng)計已租商鋪統(tǒng)計未租商鋪統(tǒng)打算分招商鋪位調(diào)整招商鋪位調(diào)整3、次主力店及品牌店談判3.1通過了前期主力大客戶的談判，整體商業(yè)差不多確認(rèn)，招商高潮期要緊進(jìn)行次主力店及品牌店的招商工作3.2對商場內(nèi)不適合業(yè)態(tài)的商鋪進(jìn)行重新分割或調(diào)整3.3對商家客戶資料進(jìn)行整理審核4、合同簽訂4.1接待客戶，并互相溝通項(xiàng)目情況4.2達(dá)成合作意向，并簽訂意向書4.3達(dá)成條款、租金等一致，簽訂商鋪?zhàn)赓U合同4.4后期追蹤客戶5、宣傳5.1媒體宣傳活動5.2進(jìn)行酒會等招商活動，宣傳項(xiàng)目特色，推動招商工作進(jìn)展附表2、客戶訪談跟蹤表附表3、客戶分類表三、招商后期工作流程1、流程概況目的1、較短時刻內(nèi)完成招商，起到旺場作用2、協(xié)助銷售，以招商促進(jìn)銷售，完成招商工作100%適用范圍適用于招商立即開業(yè)后的后期工作參與部門招商部、拓展部及人員職責(zé)招商部1、協(xié)助商家入場裝修及工程協(xié)調(diào)2、后繼補(bǔ)位招商在招商的過程當(dāng)中，一些商家因各種問題退出項(xiàng)目，需招商給予補(bǔ)位。3、舉辦項(xiàng)目的開業(yè)活動關(guān)于一些餐飲休閑娛樂或大型綜合性的商業(yè)項(xiàng)目，當(dāng)招商率達(dá)到80%左右時，應(yīng)舉辦本項(xiàng)目的統(tǒng)一開業(yè)造勢活動，為商家提供經(jīng)營方面的支持。拓展部負(fù)責(zé)合同文本及主力商戶租賃合同的審核。負(fù)責(zé)外聯(lián)單位協(xié)調(diào)，協(xié)助商戶辦理工商、稅務(wù)、衛(wèi)生許可證等證照，爭取優(yōu)惠政策。3、負(fù)責(zé)外聯(lián)協(xié)調(diào)城管、派出所，開業(yè)典禮、廣場、門口促銷活動等。物業(yè)工程部負(fù)責(zé)起草、組織討論客戶進(jìn)場裝修治理規(guī)定。負(fù)責(zé)起草、組織討論商場物業(yè)治理規(guī)定。負(fù)責(zé)起草、組織討論消防責(zé)任書，并組織消防演習(xí)。負(fù)責(zé)起草、測算物業(yè)治理費(fèi)用。負(fù)責(zé)審核商戶裝修設(shè)計圖紙。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)商戶施工的有關(guān)工作。負(fù)責(zé)審核商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收。負(fù)責(zé)施工現(xiàn)場的安全治理。運(yùn)營部負(fù)責(zé)起草營運(yùn)工作打算。負(fù)責(zé)起草、組織討論企劃開業(yè)慶典活動和促銷活動。負(fù)責(zé)起草、組織討論商場商戶治理公約、商場治理規(guī)定等文件。負(fù)責(zé)營業(yè)員招聘面試培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)商品治理、及美陳布展工作。負(fù)責(zé)店內(nèi)外商業(yè)氣氛營造工作。負(fù)責(zé)為商戶提高經(jīng)營指導(dǎo)和服務(wù)工作?？偣まk/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營部/物業(yè)工程部1、參與各項(xiàng)條例制定及各種裝修文件方案修訂的評審。董事長對各項(xiàng)規(guī)章制度審批、批準(zhǔn)對后期招商活動的審批3、對商家裝修等章程標(biāo)準(zhǔn)的審批2、流程圖客戶進(jìn)場裝修治理規(guī)定客戶進(jìn)場裝修治理規(guī)定預(yù)備各項(xiàng)規(guī)章制度預(yù)備各項(xiàng)規(guī)章制度商場物業(yè)治理規(guī)定商場物業(yè)治理規(guī)定后期租金政策后期租金政策談定開業(yè)時刻、租期等簽訂合同等后期招商客戶談判消防責(zé)任書后期招商客戶談判消防責(zé)任書商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收商戶裝修質(zhì)量及竣工驗(yàn)收招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場裝修和治理招商后期的政策與制度協(xié)助商戶進(jìn)場裝修和治理開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動開業(yè)前的報紙、電視宣傳活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進(jìn)行商場開業(yè)前的活動商業(yè)現(xiàn)場的活動進(jìn)行商場開業(yè)前的活動剩余鋪位的招商活動剩余鋪位的招商活動3招商工作節(jié)點(diǎn)3.1招商工作后期立即開業(yè)的招商工作3.2招商率差不多達(dá)到80%左右4、招商要緊工作4.1對已有商家進(jìn)行組合，以及宣傳4.2為立即開業(yè)宣傳造勢，協(xié)助拓展部策劃各項(xiàng)開業(yè)前活動4.3對剩余商鋪集中招商，爭取達(dá)到開業(yè)前招商成功率100%4.4協(xié)助商家進(jìn)行開業(yè)前的裝修，以及各項(xiàng)事務(wù)4.5對商家進(jìn)行治理，治理整體商業(yè)秩序5、對商業(yè)配套的招商5.1負(fù)責(zé)對商場內(nèi)廣告位的招商5.2對商場車位以及停放的打算和招商附表4規(guī)章制度四、商業(yè)調(diào)查流程1、流程概況目的了解項(xiàng)目整體商業(yè)氛圍以及項(xiàng)目周邊商業(yè)環(huán)境的情形，為項(xiàng)目提供定位以及招商依據(jù)適用范圍**本地商業(yè)項(xiàng)目，街道以及業(yè)態(tài)，以及外地特色商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)地考察定義市場調(diào)查：確實(shí)是指運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的地、有系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其進(jìn)展趨勢，為市場預(yù)測和營銷決策提供客觀的、正確的資料。參與部門招商部門招商部1、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)性調(diào)查（年齡結(jié)構(gòu)/性不結(jié)構(gòu)/職業(yè)/收入等），通過調(diào)查了解整體**以及項(xiàng)目周邊的消費(fèi)客群以及消費(fèi)適應(yīng)，為項(xiàng)目定位提供依據(jù)2、品牌認(rèn)知，通過掃街、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，了解自身業(yè)態(tài)知名品牌空間，并了解**市場同意力較強(qiáng)的品牌，為后期招商品牌的進(jìn)駐提供選擇空間3、市場全面調(diào)研分析，針對已劃分出的一、二、三線品牌詳細(xì)接觸，了解品牌實(shí)力、產(chǎn)品價格、銷售渠道、經(jīng)營價格、經(jīng)營狀態(tài)等4、客戶信息歸檔完善、進(jìn)入信息處理中心5、參考各大購物中心案例，綜合消費(fèi)者習(xí)性調(diào)查和市場調(diào)研分析，為各業(yè)態(tài)比例分配定位、業(yè)態(tài)分布定位招商部、拓展部1、整體市調(diào)資料，分析整理數(shù)據(jù)2、制定市調(diào)打算，撰寫市調(diào)心得3、做出市調(diào)報告2、市調(diào)前預(yù)備（禮品等）市調(diào)人員培訓(xùn)制定市場調(diào)查目標(biāo)市調(diào)前預(yù)備（禮品等）市調(diào)人員培訓(xùn)制定市場調(diào)查目標(biāo)市調(diào)人員確定市調(diào)地點(diǎn)確定市調(diào)目的、時刻確定市調(diào)人員確定市調(diào)地點(diǎn)確定市調(diào)目的、時刻確定確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容確定市調(diào)內(nèi)容整理市調(diào)數(shù)據(jù)整理市調(diào)數(shù)據(jù)市調(diào)報告市調(diào)報告3、調(diào)查方案的設(shè)計時期調(diào)查方案是指導(dǎo)調(diào)查活動的大綱，是以書面形式表達(dá)的對調(diào)查打算和程序的講明，是對調(diào)查過程和調(diào)查方法的詳細(xì)規(guī)定。調(diào)查方案的設(shè)計與選擇應(yīng)考慮以下因素：3.1調(diào)查方案的有用性。探究性調(diào)查一般適用于對調(diào)查對象情況、調(diào)查范圍、問題癥結(jié)不了解，對調(diào)查內(nèi)容難以確定的調(diào)查初期。描述性調(diào)查適用于對調(diào)查情況已有差不多了解的情況下，調(diào)查目的要緊是描述和測量市場狀況。因果性調(diào)查要緊適用于已了解市場現(xiàn)象之間關(guān)系，目的在于制定項(xiàng)目對策。3.2.調(diào)查時刻的安排。一般情況，探究性調(diào)查所需時刻較短，描述性調(diào)查所需時刻較長，因果性調(diào)查所需時刻最長。3.3.調(diào)查成本的操縱。重點(diǎn)選擇與調(diào)查主題相關(guān)度較高的、有明確意義的項(xiàng)目，如此才有利于費(fèi)用的操縱。調(diào)查費(fèi)用的估算一般包括資料費(fèi)、文件費(fèi)、差旅費(fèi)、調(diào)查費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)、交際費(fèi)、雜費(fèi)和其它費(fèi)用。估算費(fèi)用時最好將各項(xiàng)開支一一列出，以幸免不必要的支出。4、調(diào)查資料收集時期4.1、內(nèi)部資料來源要緊為與市場調(diào)查內(nèi)容相關(guān)的文檔資料，以及公司內(nèi)部之間的資料，可做參考的依據(jù)4.2.實(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查要緊安排專人進(jìn)行實(shí)地的市場調(diào)查，依照調(diào)查的目的、內(nèi)容得出第一手的資料（1）訪問調(diào)查的差不多方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的差不多情況；（3）實(shí)地調(diào)查的工作打算；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項(xiàng)。5、整理分析資料時期資料整理和資料分析兩個部分。整理資料確實(shí)是對資料的分類統(tǒng)計，檢查是否有遺漏的地點(diǎn)，還需要補(bǔ)充哪些資料。接下來是對整理的資料進(jìn)行匯總分析。這一時期需要調(diào)查研究人員具有耐心細(xì)致的工作態(tài)度，善于歸納總結(jié)，去粗取精，去偽存真，最終達(dá)到市場調(diào)查的目的。并對有遺漏的地點(diǎn)及時進(jìn)行補(bǔ)掉，完善市場調(diào)查資料6、調(diào)查報告時期撰寫調(diào)查報告要了解項(xiàng)目的報告形式是什么，最想獲得哪些信息，最想得到的結(jié)論是什么等。調(diào)查報告要有的放矢、言簡意賅、圖文并茂，力求易讀易明白。7、市調(diào)人員要求7.1調(diào)查人員要具有專門好的組織才能和語言表達(dá)能力。市場調(diào)查中要收集的信息資料種類繁多，調(diào)查人員往往被分成專門多小組，這就要求調(diào)查人員要具有良好的組織才能，方能使調(diào)查工作順利進(jìn)行。另外，調(diào)查工作離不開語言文字，所制作的調(diào)查表應(yīng)做到文字簡練、生動、具體、易明白、準(zhǔn)確，能使被調(diào)查者同意，因此調(diào)查者須具有一定的文字表達(dá)能力，以便在與調(diào)查者交談時，能用生動的語言博得被調(diào)查者的配合。7.2調(diào)查人員必須具備思維創(chuàng)新能力。有制造性思維能力、好奇心強(qiáng)的人在調(diào)查工作中能夠不斷深入研究客觀事物，不斷提出新問題，發(fā)覺新方法：具有敏銳洞察力的調(diào)查人員善于透過復(fù)雜的現(xiàn)象看到問題的本質(zhì)；具有豐富想象力的調(diào)查者往往能使調(diào)查工作“百花齊放”，碩果累累：具有創(chuàng)新能力的人在工作中勇于打破常規(guī)，出奇制勝。在競爭激烈的社會中，善于創(chuàng)新者往往走在時代前列。7.3房地產(chǎn)調(diào)查人員須具有信息網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和利用能力。信息化時代，不管企業(yè)內(nèi)部的信息依舊與外界的聯(lián)絡(luò)，都離不開信息網(wǎng)絡(luò)。市場調(diào)查工作確實(shí)是信息的收集、處理活動，更離不開信息網(wǎng)絡(luò)。信息網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用使信息獵取和處理變得十分迅捷，信息成本降低，效率提高。因此，利用信息網(wǎng)絡(luò)的能力應(yīng)是市場調(diào)查人員的差不多素養(yǎng)。7.4市場調(diào)查人員應(yīng)注意個人儀表。個人儀表反映自身素養(yǎng)與氣質(zhì)，也代表了公司的形象和可信度。因此調(diào)查人員要衣著整潔、端莊，與人交談時，面帶微笑、彬彬有禮，善于聽取被調(diào)查者的回答，才能得到準(zhǔn)確的信息。附表5樓盤市調(diào)表附表6地下停車場調(diào)查匯總表附表7人流車流市調(diào)表附表8商場老中青占比及提袋率表附表9商業(yè)地產(chǎn)市場調(diào)研表格附表10商業(yè)基礎(chǔ)市調(diào)表附表11交通狀況調(diào)查表附表12項(xiàng)目市場調(diào)研表附表13項(xiàng)目地周邊街道狀況附表14項(xiàng)目市調(diào)總結(jié)表附表15項(xiàng)目地周邊小區(qū)市調(diào)分析表附表16寫字樓市場調(diào)查表附表17裝修標(biāo)準(zhǔn)市調(diào)表附表30商家業(yè)態(tài)訪談表五、招商商家搜集流程商源的收集與商源庫的建立是掌握目標(biāo)商源動態(tài)、提高招商質(zhì)量和效率、促進(jìn)招商成功的基礎(chǔ)，商家資源是中南商業(yè)板塊招商部的核心資源。為規(guī)范化治理優(yōu)質(zhì)商源，有效進(jìn)行價值挖掘，高效提供利用，從而改善公司服務(wù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加公司利潤，現(xiàn)特制定本方法。一、商源收集工作（一）商戶資源尋求途徑及方法1、公司商業(yè)項(xiàng)目駐場商家；2、新項(xiàng)目銷售及招商期間現(xiàn)場商源登記、接待；3、多渠道主動發(fā)掘、儲備重點(diǎn)商源：配合新項(xiàng)目公布招商廣告（可采納報紙、電視、公司網(wǎng)站、現(xiàn)場布幅等多媒體形式）；通過報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)、電話黃頁等各種媒體查找；通過各類商業(yè)會議活動（展銷會、博覽會、商家聚會等）尋求商源信息；通過政府相關(guān)職能部門、民間協(xié)會尋求商源信息，如：餐飲協(xié)會、招商局、貿(mào)促會等；通過對其他商業(yè)賣場調(diào)查走訪、上門接觸等渠道。（二）商源分類及收集內(nèi)容1、招商部商源收集的類不分為商家資源、治理商資源，每一大類下面再設(shè)若干子類，各子類覆蓋業(yè)態(tài)可依照公司進(jìn)展情況可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整；2、原則上招商部目前收集的商源要緊集中在各類型業(yè)態(tài)的一線品牌，如餐飲休閑娛樂業(yè)態(tài)及百貨業(yè)態(tài)等，以及大型的綜合連鎖流通性超市及百貨經(jīng)營公司等；3、招商部儲備的各類商源信息至少應(yīng)包括差不多信息、經(jīng)營現(xiàn)狀、進(jìn)展趨勢分析、選址要求、硬件功能配置要求等內(nèi)容。（三）商源調(diào)查、登記1、商源調(diào)查應(yīng)規(guī)范化、程序化，必須確保收集信息的真實(shí)性，商源信息，特不是重點(diǎn)商源信息應(yīng)務(wù)求全面，并力爭通過與商家的初次接觸，與商家建立和諧的關(guān)系，留下良好的印象；2、相關(guān)人員在調(diào)查商源時應(yīng)認(rèn)真填寫相應(yīng)的商源收集登記表，并在相應(yīng)表格上簽名確認(rèn)；3、商源調(diào)查登記表的內(nèi)容由治理人員錄入計算機(jī)后，專卷存檔備查；4、鼓舞公司職員向招商部推舉商源信息。5、項(xiàng)目現(xiàn)場登記的商源，應(yīng)做好商源入駐情況的跟蹤，并對商家未入駐緣故（區(qū)位、租金、配套、硬件等）在備注欄中進(jìn)行詳細(xì)記錄。二、商源治理1、招商部商源信息由部門統(tǒng)一治理，各項(xiàng)目商源信息必須指定專人負(fù)責(zé)登記收集及分類整理，并按規(guī)定時刻提交到招商部商源治理系統(tǒng)中；2、商源調(diào)查工作每進(jìn)行一段時刻后應(yīng)進(jìn)行一次篩選分類或進(jìn)行內(nèi)容更新，并補(bǔ)充錄入商源治理系統(tǒng)中，分類統(tǒng)計匯總必須全面、完整、準(zhǔn)確；3、建立商源分級治理機(jī)制，重點(diǎn)商戶資料應(yīng)建立專項(xiàng)檔案，并進(jìn)行跟蹤治理；4、各項(xiàng)目建立的商源儲備庫應(yīng)分類清晰、主次明確、便于查詢、利用，并應(yīng)于每月30日前將當(dāng)月新增商源信息報送至招商部匯總；5、商源儲備庫每次補(bǔ)錄或更新后均應(yīng)重新拷貝備份，防止數(shù)據(jù)丟失，備份光盤或磁盤應(yīng)妥善保管。三、商源活動開展（一）招商部應(yīng)于每年12月30日前，依照現(xiàn)有項(xiàng)目制定下年的商源活動打算，具體活動實(shí)施前做活動安排及資金籌措等單項(xiàng)打算，依照項(xiàng)目當(dāng)時的進(jìn)展情況報批后實(shí)施；（二）常規(guī)商源活動開展：1、依照項(xiàng)目情況或公司進(jìn)展情況，采取主力店簽約暨招商大會、重點(diǎn)商家酒會、商家懇談會、客戶座談會等交流形式，了解商家經(jīng)營需求，及時發(fā)覺問題并解決問題，提高商家中意度；2、多渠道、不定期與商家（特不是重點(diǎn)商家）保持聯(lián)系，了解商家經(jīng)營動態(tài)，并可采取在節(jié)慶（春節(jié)、元旦、中秋等）期間向重點(diǎn)目標(biāo)商家贈送有本公司標(biāo)志的小禮品等方式深化商家對公司的印象；3、策劃、編制公司宣傳資料或內(nèi)部刊物，并向目標(biāo)商家贈閱。（三）招商部應(yīng)對商源活動開展情況定期檢查、自查，并進(jìn)行效果評估四、品牌商合作伙伴關(guān)系的建立2、品牌合作伙伴信息資料應(yīng)完整、準(zhǔn)確，專卷專存，聯(lián)系人員應(yīng)做好溝通、聯(lián)絡(luò)記錄；3、隨時與品牌合作伙伴進(jìn)行情感聯(lián)絡(luò)，了解其開店打算，并及時掌握其新開店情況及整體進(jìn)展態(tài)勢；4、定期對品牌合作伙伴的品牌穿透力、經(jīng)營績效等進(jìn)行綜合評估，對合作價值進(jìn)行多方面發(fā)掘。五、商源利用1、依照項(xiàng)目招商工作開展的需要，招商人員在許可的范圍內(nèi)能夠查閱招商運(yùn)營部的客戶檔案，查找符合的商戶資源信息，充分做到資源共享；2、在項(xiàng)目銷售期間，依照推廣需要，可與意向租賃商家簽定意向協(xié)議書，配合項(xiàng)目銷售推廣；3、項(xiàng)目規(guī)劃時期，招商部可依照掌握的合作伙伴關(guān)系資料，進(jìn)行核心主力店篩選，洽談相關(guān)合作事宜，并納入項(xiàng)目規(guī)劃可行性研究；4、分析各業(yè)態(tài)的租金承受力，依照不同業(yè)態(tài)的選址要求、進(jìn)展趨勢，為業(yè)態(tài)定位及制定銷售價格提供參考，增強(qiáng)公司把握市場的能力；5、通過對各業(yè)態(tài)商源功能、硬件配置要求，為項(xiàng)目前期規(guī)劃提供參考。六、商源工作保密規(guī)定1、商戶資源是公司的核心資源，接觸商源工作的相關(guān)人員應(yīng)妥善保管好相關(guān)資料，相關(guān)電子文件必須進(jìn)行加密處理；2、必須嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)保密規(guī)定，不得向公司內(nèi)無關(guān)人員及公司外人員泄露商源信息，對違反規(guī)定者公司將依照保密制度予以處罰；3、商源治理人員離職，必須做好相關(guān)資料、電子文檔的交接工作。六、招商客戶接待流程1、流程概況目的為客戶提供全方位的人性化、專業(yè)化、品質(zhì)化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對項(xiàng)目品質(zhì)和后續(xù)服務(wù)保障的可見度和信任度，完善和提升項(xiàng)目的品牌形象。適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、參觀項(xiàng)目等流程的操作參與部門招商部及人員職責(zé)吧臺接待1、負(fù)責(zé)接待招商中心來訪客人，引導(dǎo)客戶進(jìn)入招商推舉；2、服務(wù)看房客戶，為客人提供茶水、果品、點(diǎn)心供應(yīng)；3、同意客戶零星咨詢；4、負(fù)責(zé)吧臺物品保管、領(lǐng)用、發(fā)放、申報，器具的清潔維護(hù)工作；5、公共區(qū)域書報、雜志及項(xiàng)目宣傳資料等的整理和補(bǔ)充；6、負(fù)責(zé)水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；7、對客戶要主動、熱情、大方服務(wù)，以禮相待，做到迎有迎聲、問有答聲走有送聲，堅(jiān)持講一般話。招商部負(fù)責(zé)給客戶講解沙盤、區(qū)域圖、項(xiàng)目規(guī)劃、招商政策等談判區(qū)負(fù)責(zé)對客戶進(jìn)行項(xiàng)目詳細(xì)的講解及解決異議負(fù)責(zé)對客戶講解項(xiàng)目的租金等各項(xiàng)招商差不多條件負(fù)責(zé)客戶的意向書、簽約及合同的辦理5、負(fù)責(zé)客戶的后續(xù)工作，保持溝通、聯(lián)系保潔人員1、服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。2、售樓處、樣板間隨時保持潔凈，做到人過地凈，物品無積塵。3、定期對樣板房內(nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；4、定期對玻璃進(jìn)行清洗，保持潔凈明亮。5、衛(wèi)生間地面、墻面潔凈，便器潔凈無污垢，室內(nèi)無臭味、異味。6、負(fù)責(zé)對樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。6、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)。7、完成銷售和領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。2、流程圖招商人員接待吧臺接待案場客戶接待招商人員接待吧臺接待案場客戶接待招商人員接待吧臺接待案場客戶接待招商人員接待吧臺接待案場客戶接待沙盤講辭沙盤講辭項(xiàng)目周邊及**商業(yè)狀況選定合適商鋪及計算租金講解項(xiàng)目講解項(xiàng)目商家情況項(xiàng)目商業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展情況投資回報率計算等商家情況項(xiàng)目商業(yè)長遠(yuǎn)進(jìn)展情況投資回報率計算等互相交流意向約定下次見面時刻互留聯(lián)系方式送客約定下次見面時刻互留聯(lián)系方式送客提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計客戶信息提交招商助理分析接待情況統(tǒng)計客戶信息3、接待客戶流程A"您好，請問先生/小姐是第一次來我們那個地點(diǎn)嗎？"若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商人員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給上次接待的人員進(jìn)行跟進(jìn)。B引導(dǎo)客戶到招商部領(lǐng)取資料并做客戶資料登記《客戶接待表》及進(jìn)行媒介調(diào)查。C引至模型/沙盤前或?qū)懻鎴D前簡單介紹項(xiàng)目的差不多情況及要緊出租點(diǎn)。注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向。D帶客戶到洽談區(qū)，再次強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)勢及賣點(diǎn)，有必要可帶客戶到現(xiàn)場參觀（特不注意安全，要戴上安全帽）。E看鋪號表，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶選鋪，最后涉及租金價格時，可將對外公示價格告知客戶，并告知客戶優(yōu)惠政策只有我們經(jīng)理才有權(quán)為你做詳細(xì)解答。F送出門口，禮貌再見。4、接待講辭A開場白：“你好，歡迎光臨，請問先生/小姐是第一次光臨****項(xiàng)目嗎？”，（若是已來過的客戶應(yīng)問明上次接待的招商員或銷售員，并禮貌的轉(zhuǎn)交給該招商員或銷售員跟進(jìn)）。B呈上項(xiàng)目資料：引導(dǎo)客戶到招商部前臺領(lǐng)取資料并做客戶資料登記。C效果圖講解：引至效果圖前簡單介紹樓盤的差不多情況及要緊賣點(diǎn)，注意客戶的反饋意見，摸清客戶意向及需求。效果圖講解講辭：您好：您現(xiàn)在看到的確實(shí)是我們整個項(xiàng)目的效果圖，******位于**、**路、**莊東路三線圍合之地，是**市集CBD、CCD、CLD、CID四位一體的首位鉆石核心地段。******總占地約合115.95畝，規(guī)劃總建筑面積425984.91M2。其中：地上建筑面積288431M2，地下建筑面積138958.5M2，住宅建筑面積154538.12M2，商業(yè)建筑面積18**72.76M2。【******項(xiàng)目】社區(qū)建筑設(shè)計融合商業(yè)元素，打造都市“吃喝玩樂購”一站式都市副中心。設(shè)計兩個主入口和多個次入口，人車分流，使區(qū)內(nèi)外交通更加便捷，增加了項(xiàng)目的通透效果及商業(yè)氛圍，有效吸納區(qū)域人流，夯實(shí)商業(yè)基礎(chǔ)。5萬多平米的休閑商務(wù)空間應(yīng)用大量扶梯，貫穿上下層次的組織交通；下沉廣場發(fā)散聚合、融通四方，孕育了以后商業(yè)繁榮；廣場南北設(shè)計兩條商業(yè)軸，以“歐洲風(fēng)情”“**風(fēng)情”為主題縱向延伸，街道兩旁商家比肩排開，中西輝映，三步一花五步一泉，引導(dǎo)泉城情景消費(fèi)的風(fēng)向，來體驗(yàn)“從未有過”的購物感受。展板講解要點(diǎn)：富有激情、軀體要直，面帶微笑，雙目平視客戶，半側(cè)式向前行走，端莊大方，充分利用上肢肢體語言。D、洽談桌入座：再次強(qiáng)調(diào)【******】項(xiàng)目賣點(diǎn)，并通過掃瞄平面圖給客戶推舉商鋪。E、看商鋪：帶客戶到現(xiàn)場參觀，引發(fā)客戶簽單欲望。F、要點(diǎn)：招商人員應(yīng)在右前方給介紹商鋪情況，提早設(shè)計好路線和要推舉的商鋪，遵循“金角銀邊、街內(nèi)四分之三處成交率最高”原則，爭取客戶選的中意的商鋪，在看商鋪過程中盡量讓客戶選定位置，以便在洽談區(qū)洽談時保證成交率。G、再次洽談帶客戶到洽談區(qū)：看鋪號表，對有意向的鋪號進(jìn)行計算，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶對已選商鋪簽單，促進(jìn)完成。H、送出門口，禮貌再見。5、接待注意事項(xiàng)A、注意觀看客戶的表情態(tài)度，客戶的反應(yīng)，有針對性的時效介紹，如客戶表現(xiàn)出對地段不是專門中意，招商人員應(yīng)講明項(xiàng)目的業(yè)態(tài)互補(bǔ)優(yōu)勢和治理優(yōu)勢及其它優(yōu)點(diǎn)。B、在介紹項(xiàng)目過程中一味講好，閉口不談缺點(diǎn)，會使客戶產(chǎn)生不信任的感受，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來抵消客戶的不滿態(tài)度。C、在招商的同時，客戶可能會進(jìn)行反復(fù)考慮，權(quán)衡，在這過程中他們往往會產(chǎn)生異議，猶豫不決，這時招商人員需耐心做客戶工作，消除客戶的異議，并針對客戶的個性心理特征進(jìn)行講明。附表1商戶意向登記七、招商客戶談判流程1、流程概況目的為本項(xiàng)目與客戶達(dá)成招商意向，以簽訂意向書或合同為目的適用范圍用于客戶初次到訪、簽約到訪、后期招商等定義談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等參與部門招商部及人員職責(zé)吧臺接待1、負(fù)責(zé)接待招商中心來訪客人，引導(dǎo)客戶進(jìn)入招商推舉；2、服務(wù)看房客戶，為客人提供茶水、果品、點(diǎn)心供應(yīng)；3、同意客戶零星咨詢；4、負(fù)責(zé)吧臺物品保管、領(lǐng)用、發(fā)放、申報，器具的清潔維護(hù)工作；5、公共區(qū)域書報、雜志及項(xiàng)目宣傳資料等的整理和補(bǔ)充；6、負(fù)責(zé)水吧區(qū)及銷售洽談區(qū)的環(huán)境衛(wèi)生保持；7、對客戶要主動、熱情、大方服務(wù)，以禮相待，做到迎有迎聲、問有答聲走有送聲，堅(jiān)持講一般話招商部掌握談判節(jié)奏，初次談判，中期談判以及簽約前談判負(fù)責(zé)確定談判內(nèi)容，了解商家需求，對建筑的需求，面積的需求，以及各項(xiàng)招商條件政策傾向，為談判成功做預(yù)備掌握客戶需求，及時與客戶進(jìn)行溝通聯(lián)系保潔人員1、服從并執(zhí)行上級的工作安排，保持良好的工作狀態(tài)上崗。2、定期對樣板房內(nèi)配套設(shè)施、裝飾物品進(jìn)行衛(wèi)生清潔；3、定期對玻璃進(jìn)行清洗，保持潔凈明亮。4、衛(wèi)生間地面、墻面潔凈，便器潔凈無污垢，室內(nèi)無臭味、異味。5、負(fù)責(zé)對樣板區(qū)及售樓中心內(nèi)盆景水分補(bǔ)充和枯枝敗葉清理。6、保持良好的儀容儀表和精神面貌，文明、有序提供保潔服務(wù)2、流程圖客戶接待客戶接待項(xiàng)目情況項(xiàng)目情況招商政策客戶介紹客戶介紹深度洽談商家情況了解深度洽談商家情況了解項(xiàng)目租金、各項(xiàng)招商政策、商鋪選址投資回報率等計算，選定意向商鋪深度洽談深度洽談選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料選定商鋪后簽訂協(xié)議或直接簽合同留存客戶資料或營業(yè)執(zhí)照、法人證明等影印資料簽訂意向協(xié)議簽訂意向協(xié)議簽訂合同簽訂合同3、談判程序

招商洽談需要一個過程，其差不多程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個時期。結(jié)合項(xiàng)目做如下分析：

3.1、開局，即確立開局的談判目標(biāo)，制造一種適宜的談判氣氛。

首先，聯(lián)系商家負(fù)責(zé)人或談判人員見面，要緊方式能夠?yàn)殡娫捈s訪，上門訪問，郵件預(yù)約等，前期的接觸，能夠幸免見面生硬的尷尬。

3.2、摸底，即談判雙方逐漸熟悉，分不講述自己及對方的觀點(diǎn)和立場，相互了解各自的期望。然后，商家人員闡述自己的商家簡介以及租賃要求或購買要求，招商人員闡述本項(xiàng)目的差不多情況，以及大體商業(yè)情況，業(yè)態(tài)定位，面積等等，雙方就項(xiàng)目情況作出差不多的了解。

3.3、報價，即雙方提出具體的報價和交易條件。

談判雙方在了解項(xiàng)目情況之后，商家提出自己需求的商業(yè)面積、建筑要求，以及能承受的購買價格或租賃價格等等，招商人員作出本項(xiàng)目的具體的銷售價格報價以及租賃價格報價等等，雙方作出實(shí)質(zhì)性的闡述。

3.4、磋商，即談判雙方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。通過互相的了解和談判，就項(xiàng)目問題雙方作出各自的讓步，達(dá)成一定的共識，現(xiàn)在期可能持續(xù)時刻較長，短則幾個月，長達(dá)一年多，在多次的談判磋商中，達(dá)成共識。

3.5、成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。在通過長期的了解和磋商談判后，雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合作意向書，繳納定金，確定商家位置、面積、租金或售價等等。

3.6、簽約，即以書面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。最后時期，在所有條件談攏的條件下，雙方簽訂正式合同，具有法律效應(yīng)，雙方約定付款方式以及付款金額以及各項(xiàng)目具體條款，在合同中具體體現(xiàn)。八、招商合同簽訂流程1、流程概況目的規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行適用范圍適用于招商前大客戶意向書、合同的簽訂，招商工作進(jìn)行中以及進(jìn)行后期商家合同的簽訂以及后期運(yùn)營治理二次招商合同的簽訂定義1、合同（協(xié)議）范本：包括《商鋪?zhàn)赓U協(xié)議》及補(bǔ)充協(xié)議、定金協(xié)議、租賃意向書、物業(yè)治理協(xié)議。參與部門招商部及人員職責(zé)拓展部1．負(fù)責(zé)合同的起草、組織討論；2．負(fù)責(zé)合同簽約前客戶購買身份的確認(rèn)。3.負(fù)責(zé)意向書簽約及合同簽約的辦理工作并建立銷售臺帳。4.負(fù)責(zé)審核合同的法律條款及公共條款完整性招商部1、負(fù)責(zé)合同簽署前合同條款的談判，優(yōu)惠單、簽約單的準(zhǔn)確填寫。2、負(fù)責(zé)合同簽署后的明源軟件成交客戶信息部分的錄入。3、負(fù)責(zé)租賃合同的全面審核。董事長秘書負(fù)責(zé)租賃合同的董事長簽章工作合約部負(fù)責(zé)將董事長簽畢后的合同蓋章、分發(fā)、歸檔工作財務(wù)部1．負(fù)責(zé)房產(chǎn)租賃的收款、開票，完成電腦收款登記工作；2．審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價?？偣まk/項(xiàng)目部/成本部/廣告公司/招商運(yùn)營公司/物業(yè)公司參與合同制定及修訂的評審董事長1．審批合同范本。2．審批合同簽署的專門協(xié)議、憑證。3.簽批合同2、流程圖規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行招商合同簽定目的規(guī)范商鋪?zhàn)赓U合同簽署過程中事務(wù)性工作流程，保證合同簽署工作順利有序進(jìn)行招商合同簽定目的協(xié)議要緊為意向協(xié)議，內(nèi)容要緊包括：租金、付款方式、需求面積等，達(dá)成最初的協(xié)議與商家達(dá)成合作協(xié)議協(xié)議要緊為意向協(xié)議，內(nèi)容要緊包括：租金、付款方式、需求面積等，達(dá)成最初的協(xié)議與商家達(dá)成合作協(xié)議 董事長審批合同公司審批合同合同蓋章同意合同各項(xiàng)條款或?qū)τ挟愖h的條款進(jìn)行駁回，招商部進(jìn)行商家再次合同簽訂條款的協(xié)商與商家簽訂合同上報公司審核 董事長審批合同公司審批合同合同蓋章同意合同各項(xiàng)條款或?qū)τ挟愖h的條款進(jìn)行駁回，招商部進(jìn)行商家再次合同簽訂條款的協(xié)商與商家簽訂合同上報公司審核1、**公司/財務(wù)部/拓展部1、**公司/財務(wù)部/拓展部2．審核合同租金單價、面積、總價上報董事長審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等并批準(zhǔn)簽訂正式合同或?qū)f(xié)議書內(nèi)容進(jìn)行二次協(xié)商商討上報董事長審批同意簽訂合同審核協(xié)議書的內(nèi)容等并批準(zhǔn)簽訂正式合同或?qū)f(xié)議書內(nèi)容進(jìn)行二次協(xié)商商討1、合同簽訂各項(xiàng)條件達(dá)成一致1、合同簽訂各項(xiàng)條件達(dá)成一致2、商家各項(xiàng)資料以及營業(yè)執(zhí)照等影印件備份3、各項(xiàng)其他附屬條件的調(diào)整**公司/財務(wù)部/拓展部**公司/財務(wù)部/拓展部審核合同租賃房號、租金單價、面積、總價董事長合同蓋章董事長合同蓋章雙方達(dá)成最后合作協(xié)議并簽訂合同1、商戶到財務(wù)繳納合同款項(xiàng)21、商戶到財務(wù)繳納合同款項(xiàng)2．招商部安排商家裝修事宜，跟進(jìn)商戶進(jìn)場事宜3、將蓋章合同交商家4、招商部監(jiān)控合同執(zhí)行情況合同執(zhí)行合同執(zhí)行3、工作程序3.1.合同范本的確定3.1.1合同正文：統(tǒng)一使用由總經(jīng)辦、招商部、拓展部等相關(guān)部門討論通過的招商合同范本。3.1.2合同內(nèi)容（含補(bǔ)充協(xié)議）的確定。1)由拓展部起草，并組織營銷、總工、項(xiàng)目、財務(wù)、招商運(yùn)營、廣告公司、成本部及物業(yè)公司討論會簽，由分管領(lǐng)導(dǎo)審核報董事長審批公布執(zhí)行。2)合同內(nèi)容的制定包括但不限于：土地資料、項(xiàng)目資料、違約金數(shù)額、房屋交付日期、裝修標(biāo)準(zhǔn)、甲方權(quán)益、補(bǔ)充協(xié)議、付款方式、面積補(bǔ)差、辦證日期、違約處理、項(xiàng)目總平面圖、立面圖、戶型圖、車位等，其中土地資料、項(xiàng)目資料必須與政府文件保持一致。3)在政府規(guī)范格式合同中未能明確的、公司認(rèn)為需要與客戶明確的事項(xiàng)，以補(bǔ)充協(xié)議或特不約定的形式約定。3.1.3合同范本由拓展部于項(xiàng)目正式招商前30天審批定稿，由廣告公司于前10天印制完畢。合同及補(bǔ)充協(xié)議須報合約部備案。3.1.4合同范本的修改由拓展部匯合各專業(yè)部門合同評審意見，出具書面合同修改報告，經(jīng)分管招商領(lǐng)導(dǎo)審核，由董事長審批后，對合同補(bǔ)充協(xié)議范本的修改報合約部備案。3.1.5匯簽后的合同范本在項(xiàng)目銷售時統(tǒng)一于各銷售現(xiàn)場全程展示，供客戶參閱，招商人員在客戶認(rèn)購時必須提醒客戶閱讀合同范本。3.2.正式合同簽署程序3.2.1客戶認(rèn)購（大定）5日內(nèi)，招商人員電話通知客戶約定簽約時刻、地點(diǎn)并告知其辦理時須攜帶的資料、費(fèi)用等。32.2.2客戶憑《商鋪意向協(xié)議》、定金發(fā)票到現(xiàn)場簽約，由拓展部簽約專員負(fù)責(zé)與其簽訂《商鋪?zhàn)赓U合同》、補(bǔ)充協(xié)議及相關(guān)物業(yè)文件。3.2.3客戶如對合同范本內(nèi)容有異議，由招商人員、招商經(jīng)理與客戶進(jìn)行溝通、解釋，必要時還能夠請法務(wù)專員進(jìn)行解釋。對客戶提出的專門要求，原則上不作更改，談判后需更改時由招商部填制《補(bǔ)充協(xié)議》上報拓展部經(jīng)理，經(jīng)招商分管領(lǐng)導(dǎo)、法律專員審核后、由董事長批示，簽約人員憑此與客戶簽訂《補(bǔ)充協(xié)議》。3.2.4對補(bǔ)充協(xié)議合同由招商部分管領(lǐng)導(dǎo)以及拓展部做最后核實(shí)。3.2.5租賃優(yōu)惠后的價格必須在租賃底價（參考各時刻段的租賃政策）之上，具體操作按公司規(guī)定折扣權(quán)限進(jìn)行審批。3.2.6享受權(quán)限外專門折扣的客戶（關(guān)系客戶、大客戶等）由招商部提交《商鋪?zhàn)赓U折扣審批表》經(jīng)董事長最終審批同意后，轉(zhuǎn)至拓展部至財務(wù)部備案。3.2.7簽訂合同須攜帶的資料及費(fèi)用如下：1)有效身份證明，包括：居民身份證原件、結(jié)婚證、護(hù)照原件、港澳臺人士回鄉(xiāng)證或臺胞證、軍人提供軍官證或士兵證、政府部門要求的其他憑證等。2)《認(rèn)購書》原件。3)已交付房款的憑證原件。4）公司類客戶提交公司法人身份證證明，公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件或代理托付書3.2.7合同必須為業(yè)主本人簽署，托付他人辦理的，受托人須出具經(jīng)公證的有效授權(quán)托付書。不滿18周歲無簽字權(quán)，如產(chǎn)權(quán)治理機(jī)關(guān)有要求，則需到戶口所在地公證處辦理監(jiān)護(hù)人公證，監(jiān)護(hù)人憑此公證書代為辦理。3.3.合同簽訂注意事項(xiàng)3.3.1如客戶提出變更時，由招商經(jīng)理受理后按【招商變更作業(yè)指引】執(zhí)行。3.3.2簽約專員請客戶確定認(rèn)購書上的姓名、身份證號碼、聯(lián)絡(luò)地址、聯(lián)絡(luò)電話。3.3.3招商人員依照商鋪?zhàn)赓U金額收據(jù)，核對應(yīng)付商鋪?zhàn)饨?，面積等。如客戶需改變付款方式，則請客戶先在招商現(xiàn)場完善手續(xù)后，再進(jìn)行合同簽署手續(xù)。3.3.4招商人員核對認(rèn)購書與租賃合同中的房號、面積、租金、已付款，若面積需要變動的，請客戶在現(xiàn)場辦理手續(xù)后再簽約。32.3.5對專門固定總價、談判成交客戶，招商人員及簽約專員應(yīng)依照按套計價的方式簽約。3.3.6對專門因面積暫不能確定的談判成交客戶，招商人員及簽約人員應(yīng)依照公司內(nèi)部原則進(jìn)行租賃調(diào)控。3.4.完善合同簽約后續(xù)工作3.4.1合同內(nèi)容復(fù)核：為保證租賃合同的準(zhǔn)確性，必須由財務(wù)部指定專人對合同的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真復(fù)核，將主觀因素造成的失誤降到最低。3.4.2合同蓋章：客戶簽好的租賃合同須由合約部專員加蓋公司合同專用章、法定代表人章，備案登記后分發(fā)歸檔。3.4.3簽約后合同相關(guān)資料及成交信息必須及時、詳盡地錄入相關(guān)統(tǒng)計表及明源客戶治理系統(tǒng)。3.4.4完成買賣合同簽署后，由拓展部專員負(fù)責(zé)辦理后續(xù)手續(xù)，并填寫《客戶資料交接表》。3.4.5已簽訂租賃合同后發(fā)生的變更事宜，以書面協(xié)議的方式解決，按【租賃變更作業(yè)指引】規(guī)定執(zhí)行。附表附表20《商鋪?zhàn)赓U合同》附表21《客戶簽約通知單》附表22《租賃優(yōu)惠審批表》附表23《合同審批單》附表24《客戶差不多信息表》九、外出招商流程1、流程概況目的吸引商家，找尋商家適用范圍**本地商家以及外出考察特色商家參與部門招商部及人員職責(zé)招商部1、依照商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場考察3、與客戶商家協(xié)商項(xiàng)目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當(dāng)商鋪5、填寫對外商戶招商情況表備案，接著查找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向行政部招商預(yù)備物料等行政部外出申請單，外出人員記錄等預(yù)備工作預(yù)備項(xiàng)目資料個人預(yù)備儀容儀表2、流程圖招商前的預(yù)備招商范圍招商目地確定外出招商人員招商前的預(yù)備招商范圍招商目地確定外出招商人員吸引商家，找尋商家吸引商家，找尋商家**本地商家以及外出考察特色商家**本地商家以及外出考察特色商家預(yù)備項(xiàng)目資料（預(yù)備項(xiàng)目資料（項(xiàng)目資料，招商手冊，計算器，文件夾等）2、提早給客戶聯(lián)系好時刻，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪3、個人預(yù)備儀容儀表1、依照商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場考察1、依照商家資料和業(yè)態(tài)規(guī)劃確定目標(biāo)商家所在地2、與目標(biāo)客戶洽談并陪同現(xiàn)場考察3、與客戶商家協(xié)商項(xiàng)目情況以及合同意向書條款4、向商家推介其條件相當(dāng)商鋪5、填寫對外商戶招商情況表備案，接著查找，不定期對客戶回訪，征求意見和意向外出招商要求外出招商要求1、開場白2、進(jìn)入主題3、介紹項(xiàng)目優(yōu)勢4、詢問老總意向并留下聯(lián)系方式項(xiàng)目介紹1、談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時把握客戶的差不多信息和意向1、開場白2、進(jìn)入主題3、介紹項(xiàng)目優(yōu)勢4、詢問老總意向并留下聯(lián)系方式項(xiàng)目介紹1、談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時把握客戶的差不多信息和意向2、注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重招商談判招商談判1、及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時刻或聯(lián)系的時刻方式1、及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》2、與客戶約好下次見面的時刻或聯(lián)系的時刻方式談判結(jié)束談判結(jié)束3、外訪客戶講辭3.1開場白：你好，我是******項(xiàng)目的招商人員，這是我的名片，這是我們的宣傳資料，你能夠了解一下。。。（停頓5秒鐘）3.2進(jìn)入主題：老總您還沒有聽講過我們項(xiàng)目吧？耽擱您幾分鐘給你介紹一下我們項(xiàng)目，（對比DM）【******】項(xiàng)目是****第一個大規(guī)模、全景觀、全業(yè)態(tài)的都市綜合體，因?yàn)槲覀冺?xiàng)目包含了美食、休閑、娛樂、購物、文化、觀光、高檔酒店等。3.3介紹項(xiàng)目優(yōu)勢3.4詢問老總意向并留下聯(lián)系方式（如不是老總，則要出老總電話或店里電話待下次回訪）4、外出預(yù)備4.1外出招商預(yù)備：項(xiàng)目資料，招商手冊，計算器，文件夾等4.2提早給客戶聯(lián)系好時刻，地點(diǎn)，最好不要貿(mào)然到訪4.3整體形象專業(yè)，衣著整潔潔凈，彰顯公司形象5.談判中5.1談判時，注意客戶的語速，態(tài)度以及表達(dá)方式，及時把握客戶的差不多信息和意向5.2注意傾聽客戶意向，及時記錄，以表現(xiàn)對客戶的尊重6、談判結(jié)束6.1及時留客戶聯(lián)系方式，填寫《客戶聯(lián)系單》6.2與客戶約好下次見面的時刻或聯(lián)系的時刻方式附表19客戶聯(lián)系單十、招商電話講辭1、主動聯(lián)系客戶流程話術(shù)模板招商專員：您好！請問是******公司嗎?客戶：是的，請問你哪位？招商專員：我是******集團(tuán)的招商部**，請幫我轉(zhuǎn)進(jìn)展部（拓展部、開發(fā)部、成本部、市場部等）客戶：好的，稍等招商專員：您好，請問是*****公司進(jìn)展部嗎？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是******房地產(chǎn)開發(fā)有限有限公司招商部**，我了解到貴公司要緊是從事***，認(rèn)為貴公司的實(shí)力和品牌都挺強(qiáng)的，希望能夠和貴公司合作?？蛻簦何覀兪鞘裁茨拥暮献鞣绞侥?招商專員：現(xiàn)在我們公司在**市最好的地段-**與**路交匯處要建一個40多萬㎡的都市綜合體項(xiàng)目，項(xiàng)目涉及各個業(yè)態(tài)，現(xiàn)在百貨（超市）部分正在查找合作伙伴?，F(xiàn)在我們項(xiàng)目現(xiàn)在處于籌備時期，現(xiàn)正在查找主力商家，我們能依照你們的物業(yè)需求來設(shè)計我們的物業(yè)，請問公司有沒有那個意向?？蛻簦汉玫恼猩虒T：如此，我把我們公司的項(xiàng)目資料和圖紙發(fā)給您，您看一下，能夠把郵箱和聯(lián)系方式給我嗎？客戶：能夠的，您發(fā)過來我們先看一下。（互留郵箱及聯(lián)系方式）招商專員：好，那我先給您發(fā)資料，保持聯(lián)系，**先生客戶：好的，保持聯(lián)系。招商專員：好的，祝***。2、接聽流程話術(shù)模板招商專員：您好“******項(xiàng)目招商部/中心客戶：請問是有商業(yè)項(xiàng)目在招商嗎？招商專員：是的，我們項(xiàng)目位于****和**路交叉口西南角的位置，是**歷城區(qū)的核心商圈位置，是都市綜合體項(xiàng)目，商業(yè)體量有18萬平方左右，請問您做什么業(yè)態(tài)？客戶：我們公司要緊做******招商專員：那您大概需要多大面積？客戶：****面積招商專員：好的，您方便留個聯(lián)系方式嗎？我將我們項(xiàng)目的資料和圖紙發(fā)給您您看一下具體情況，選一下意向位置和面積？客戶：好的，聯(lián)系方式*****，郵箱*****招商專員：如此，稍后我將項(xiàng)目資料給您發(fā)過去，你注意接收，感謝您的來電客戶：好的，再見招商專員：再見，祝*******3、電話回訪流程回訪目的：進(jìn)一步了解客戶的租賃意向，進(jìn)一步推進(jìn)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)知度，保持聯(lián)絡(luò)，力促合同簽定的機(jī)會。話術(shù)模板招商專員：您好，請問是*******？客戶：是的，您哪位？招商專員：我是**********項(xiàng)目招商部專員***客戶：您好招商專員：上次您來過我們項(xiàng)目了解情況，我差不多把資料發(fā)到您郵箱，請問貴公司的意向如何？客戶：資料差不多看過了，對項(xiàng)目差不多了解了招商專員：假如你有意向，我們能夠見面商談一下項(xiàng)目的情況，有什么不清晰的情況，我給您詳細(xì)講一下客戶：好的，那什么時刻方便？招商專員：****************，那個時刻您方便嗎?客戶:沒問題招商專員：好的，到時見面談客戶：好的，再見招商專員:再見4、注意事項(xiàng)1、語氣要有激情，內(nèi)容要有新意（能夠依照不同時期的工程進(jìn)度、宣傳推廣進(jìn)度、項(xiàng)目招商進(jìn)度等等與客戶進(jìn)行溝通交流，傳達(dá)相關(guān)信息）。2、應(yīng)及時通報項(xiàng)目情況，讓客戶掌握信息。3、首次電話訪問要專業(yè)、客氣，不要用口語，地點(diǎn)性語言4、回答客戶的問題要簡略，可采納先回答其中2-3個問題后，最后要反客為主，掌握談話主動權(quán)。5、事先想好談話的內(nèi)容，再打電話，并參照往常談話的內(nèi)容，盡量幸免重復(fù)話題，白費(fèi)時刻。6、中午最好不要打電話，以免阻礙客戶休息。7、檢查自己有沒有沒向客戶介紹到的地點(diǎn)。8、回訪密度不宜太高，以免引起客戶反感。9、感到有把握時，可提示客戶帶鈔票來招商部簽約。10、結(jié)束語：“歡迎您來******項(xiàng)目來實(shí)地進(jìn)行參觀考察”，“再見”11、如遇難纏客戶時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地告訴客戶“如你需要更詳細(xì)的資料的話，您看您什么時候明后天這兩天哪個時刻段方便，我能夠帶我們的詳細(xì)資料來給你解答，或者您有時刻最好來我們現(xiàn)場，如此會更直觀！”十一、招商宣傳流程1、流程概況目的1、與銷售合作，進(jìn)行宣傳推廣，以招商帶動銷售，銷售促進(jìn)招商2、提升項(xiàng)目形象，打造企業(yè)文化和品牌效應(yīng)適用范圍適用于招商開始進(jìn)行的工作參與部門招商部及人員職責(zé)招商部1、招商作為銷售的輔助手段，在大營銷的概念中應(yīng)該屬于營銷的一個環(huán)節(jié)和手段，在推廣方面應(yīng)給予專門的經(jīng)費(fèi)和廣告宣傳支持，并入營銷推廣打算中；2、在項(xiàng)目推廣時期，招商的信息應(yīng)與銷售的信息有策略的公布，并給予項(xiàng)目現(xiàn)場的商環(huán)境包裝和劃分專門的辦公接待區(qū)域；3、在項(xiàng)目開盤前和交房前，應(yīng)對商業(yè)項(xiàng)目和經(jīng)營商家進(jìn)行強(qiáng)勢的推廣，并舉辦各種招商活動，如招商講明會、商家投資者見面會等，為銷售開盤提供支持節(jié)點(diǎn)前期：前期宣傳，提升項(xiàng)目形象中期：為項(xiàng)目宣傳，招徠商家進(jìn)駐后期：為項(xiàng)目整體招商完畢做宣傳，并為后期開業(yè)做宣傳2、招商宣傳手段2.1、利用傳媒的宣傳方法有:A制作、刊登本地區(qū)的宣傳介紹廣告、文章

廣告宣傳的形式是多樣的，如聘請專業(yè)形