消費(fèi)者行為學(xué)基本概念

消費(fèi)者行為學(xué)核心概念的中英文對(duì)照表P5消費(fèi)者行為學(xué)consumerbehavior研究個(gè)體或群體為滿足需要與欲望而挑選、購(gòu)買(mǎi)、使用或處置產(chǎn)品、服務(wù)、觀念或經(jīng)驗(yàn)所涉及的過(guò)程。P5角色理論roletheory許多消費(fèi)者行為類(lèi)似于戲劇情節(jié)。由于要扮演許多角色，人們有時(shí)候會(huì)根據(jù)自己當(dāng)時(shí)所處的特定“劇情”改變消費(fèi)決策。P7重度使用者（頻繁使用者）heavyusersP9關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)relationshipmarketing在品牌與消費(fèi)者間建立起維持終身的關(guān)系。P11全球營(yíng)銷(xiāo)/消費(fèi)文化globalconsumerculture在這種文化中世界各地的消費(fèi)者出于對(duì)品牌消費(fèi)品、電影明星、名人及休閑活動(dòng)的熱愛(ài)而聯(lián)結(jié)起來(lái)。P49差別閾限differentialthreshold指感覺(jué)系統(tǒng)察覺(jué)兩種刺激之間的差別或者變化的能力。P49最小可覺(jué)察差別justnoticeabledifference能夠察覺(jué)到的兩種刺激之間的最小差別。P49韋伯定律Weber’sLawK=Ai/I（K為常數(shù)【不同感覺(jué)常數(shù)不同］；Ai為產(chǎn)生最小可察覺(jué)差別所要求的刺激強(qiáng)度的最小變化量；I為引起變化的刺激強(qiáng)度）P50閾下知覺(jué)subliminalperception刺激在消費(fèi)者的感知水平之下。P52知覺(jué)警惕perceptualvigilance消費(fèi)者更可能意識(shí)到與他們目前需要有關(guān)的刺激物。P52知覺(jué)防御perceptualdefense人們看他們所要看的，而不看他們所不想看的。P57知覺(jué)地圖perceptualmap畫(huà)出產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心目中“處于”何種位置的形象方式。P72經(jīng)典性條件反射classicalconditioning（伊凡?巴普洛夫狗鈴聲干肉粉分泌唾液）指將一種能夠誘發(fā)某種反應(yīng)的刺激與另一種原本不能單獨(dú)誘發(fā)這種反應(yīng)的刺激想配對(duì)，隨著時(shí)間的推移，因?yàn)榕c能夠誘發(fā)反應(yīng)的第一種刺激相聯(lián)結(jié)，第二種刺激會(huì)引起類(lèi)似的反應(yīng)。（重點(diǎn)研究包括饑餓、口渴、性喚起以及其他基本內(nèi)驅(qū)力的視覺(jué)和嗅覺(jué)線索。）P72非條件刺激unconditionalstimulus/UCS自然引起反應(yīng)。P72條件刺激conditionalstimulus/CSP73刺激泛化stimulusgeneralization（巴普洛夫狗鑰匙碰撞聲R鈴聲分泌唾液）指與條件刺激相似的刺激往往會(huì)引起類(lèi)似的條件反應(yīng)。P73品牌偽裝maskedbranding指故意隱匿品牌真實(shí)來(lái)源。P73刺激甄別stimulusdiscrimination指當(dāng)受到一種類(lèi)似于條件刺激的刺激時(shí)，非條件刺激的行為并不發(fā)生。P77操作性條件反射/工具性條件反射instrumentalconditioning（B?F斯金納系統(tǒng)的獎(jiǎng)賞）指?jìng)€(gè)體學(xué)會(huì)那些能產(chǎn)生積極結(jié)果并避免負(fù)面結(jié)果的行為。P77正強(qiáng)化positivereinforcement反應(yīng)得到加強(qiáng)并使個(gè)體學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)男袨?。P78負(fù)強(qiáng)化negativereinforcement同樣是反應(yīng)得到加強(qiáng)并使個(gè)體學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)男袨?。（為了避免不愉快而做某些事情）P92復(fù)興品牌retrobrand過(guò)去品牌的更新版。P108期望理論expectancytheory行為在很大程度上是由達(dá)成想要的結(jié)果（即正誘因）的期望牽引的，而不是受內(nèi)在因素推動(dòng)。P108心理需要psychogenicneeds使我們成為特定文化的成員后產(chǎn)生的，包括對(duì)地位、權(quán)力和歸屬感等的需要。P108功利需要utilitarianneeds強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的客觀的、有形的屬性。P109雙趨沖突approach-approachconflict在兩個(gè)的合意的選擇中取舍時(shí)。P110趨避沖突approach-avoidanceconflict當(dāng)我們既渴望達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，同時(shí)又希望回避它時(shí)。P110雙避沖突avoidance-avoidanceconflict面臨兩種不情愿的選擇時(shí)。P114崇拜式產(chǎn)品cultproduct強(qiáng)烈地吸引了消費(fèi)者的熱愛(ài)、忠誠(chéng)，甚至可能是高度介入品牌的消費(fèi)者崇拜。P114產(chǎn)品介入productinvolvement指消費(fèi)者對(duì)特定產(chǎn)品感興趣的水平。P114大規(guī)模定制masscustomization指以大規(guī)模生產(chǎn)的價(jià)格向單個(gè)消費(fèi)者銷(xiāo)售定制的產(chǎn)品和服務(wù)。P115互動(dòng)式移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)interactivemobilemarketing指消費(fèi)者通過(guò)他們可依賴(lài)的手機(jī)參與實(shí)時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)。P120文化價(jià)值觀culturalvaluesP120消費(fèi)特定價(jià)值觀consumption-specificvaluesP120產(chǎn)品特定價(jià)值觀product-specificvaluesP120終極價(jià)值觀terminalvalues一套可應(yīng)用于不同文化的，也稱(chēng)渴望的目的狀態(tài)。P120工具性?xún)r(jià)值觀instrumentalvaluesP121消費(fèi)微文化consumptionmicroculturesP122價(jià)值觀列表listofvalues是為界定價(jià)值觀以使其更直接地應(yīng)用與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐而設(shè)計(jì)的。P122手段目的鏈模型means-endchainmodel具體的產(chǎn)品屬性可以逐漸抽象并最終與終極價(jià)值觀相聯(lián)系。綠色消費(fèi)greenconsumptionP142自我概念self-concept指一個(gè)人所持有的關(guān)于自身特征的信念，以及他對(duì)于這些特征的評(píng)價(jià)。P142自尊self-esteem指一個(gè)人自我概念的積極性。P146自我意識(shí)self-consciousnessP146身份營(yíng)銷(xiāo)identitymarketing一種促銷(xiāo)策略，它促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)換自我的某些方面為一個(gè)品牌產(chǎn)品作廣告。P148自我意象一致模型self-imagecongruencemodels當(dāng)產(chǎn)品的屬性與消費(fèi)者自我的某些方面相匹配時(shí)，它就會(huì)被選中。P149延伸自我extendedself被我們看成自身一部分的外物。P150性別社會(huì)化gendersocializationP156形體意象bodyimage指消費(fèi)者對(duì)身體自我的主觀評(píng)價(jià)。P187品牌個(gè)性brandpersonality人們賦予品牌一系列擬人化的特質(zhì)。P187品牌資產(chǎn)brandequity指消費(fèi)者在記憶中對(duì)一個(gè)品牌所持有的強(qiáng)烈的喜愛(ài)及獨(dú)特的聯(lián)想程度。（在某種程度上，與非品牌產(chǎn)品［普通］相比，他愿意為一個(gè)產(chǎn)品品牌支付更多的錢(qián)。）P187品牌資本brandcapitalP189生活方式lifestyle一種消費(fèi)模式，它反映了一個(gè)人選擇如何使用時(shí)間和金錢(qián)。P190生活方式營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)lifestylemarketingperspective人們會(huì)根據(jù)自己喜歡做的事、喜歡打法閑暇時(shí)間的方式，以及所選擇的使用可支配收入的方式將自己歸入到不同的群體中。P191消費(fèi)者群體consumergroupP191象征性團(tuán)體symboliccommunityP191身份文化statuscultureP198價(jià)值觀與生活方式系統(tǒng)valuesandlifestylesystem一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分體系。P211態(tài)度功能理論functionaltheoryofattitudes用來(lái)解釋?xiě)B(tài)度是怎樣推動(dòng)社會(huì)行為的。P215對(duì)廣告的態(tài)度attitudetowardtotheadvertisement指消費(fèi)者在特定場(chǎng)合下，以喜愛(ài)或厭惡的方式對(duì)廣告刺激作出反應(yīng)的傾向。P218認(rèn)知一致性原理principleofcognitiveconsistency我們重視我們思想、情感和行為的一致性，維持這些元素之間的一致性的需要驅(qū)動(dòng)著我們。P218認(rèn)知失調(diào)理論theoryofdissonance當(dāng)一個(gè)人面對(duì)態(tài)度或者行為之間不協(xié)調(diào)時(shí)，他會(huì)采取一些行動(dòng)消除這種“不協(xié)調(diào)”，可能是改變態(tài)度或者調(diào)整行為。P219自我知覺(jué)理論self-perceptiontheory假設(shè)人們通過(guò)觀察自己的行為來(lái)決定自己的態(tài)度如何，就像假設(shè)我們可以通過(guò)觀察別人的行為來(lái)了解其態(tài)度一樣。P219得寸進(jìn)尺技術(shù)foot-in-the-doortechnique如果消費(fèi)者答應(yīng)了一個(gè)小的要求，為了保持行為的一致性，就很可能答應(yīng)更多的要求。P220社會(huì)判斷理論socialjudgmenttheory假設(shè)人們根據(jù)他們已知的或已有的感覺(jué)來(lái)吸收和同化態(tài)度對(duì)象的新信息。P220平衡理論balancetheory探討人們感知不同態(tài)度對(duì)象之間關(guān)系的方式。P222多屬性態(tài)度模型multiattributeattitudemodels假設(shè)消費(fèi)者對(duì)態(tài)度對(duì)象的態(tài)度（評(píng)價(jià)）取決于他對(duì)對(duì)象的多個(gè)屬性的評(píng)價(jià)。P227嘗試?yán)碚搕heoryoftrying為了達(dá)到一個(gè)目標(biāo)，應(yīng)該用嘗試去代替理性行動(dòng)模型中的行為標(biāo)準(zhǔn)。P228態(tài)度追蹤attitudetracking定期收集態(tài)度方面的數(shù)據(jù)。聯(lián)合品牌策略co-brandingstrategiesP242許可營(yíng)銷(xiāo)permissionmarketing當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)者向顧客溝通他們同意傾聽(tīng)的信息時(shí)，溝通效果最好一一也許被“選擇”傾聽(tīng)信息的消費(fèi)者開(kāi)始時(shí)并不是好的潛在顧客。P242按次計(jì)費(fèi)pay-per-viewP243假博客fakeblogs公司創(chuàng)建博客引發(fā)議論。P244信息源可信性sourcecredibility指溝通者的專(zhuān)業(yè)性、客觀性或可靠性。P245睡眠效應(yīng)sleepereffect在某種意義上，由正面的信息源和相對(duì)不太正面的信息源說(shuō)產(chǎn)生的態(tài)度改變間的差異似乎在隨著時(shí)間而越來(lái)越小。過(guò)了一段時(shí)間人們似乎就“忘記”了負(fù)面的信息源，并不知不覺(jué)改變了他們的態(tài)度。P245知識(shí)偏見(jiàn)knowledgebias指信息源對(duì)某個(gè)主題的認(rèn)識(shí)了解得不夠準(zhǔn)確。P245報(bào)告偏見(jiàn)reportingbias指信息源具備所需的知識(shí)，但他準(zhǔn)確傳遞知識(shí)的意愿是打折扣的。P248信息源吸引力sourceattractiveness指接收者歸功于信息源的社會(huì)價(jià)值。P248暈輪效應(yīng)haloeffect我們往往容易把漂亮的人想象得更聰明、更酷、更快樂(lè)。P249文化含義culturalmeaning象征了重要的社會(huì)分類(lèi)，如地位和社會(huì)階層、性別、年齡，甚至是性格類(lèi)型。P249匹配假說(shuō)match-uphypothesis名人的形象與其所代言產(chǎn)品的形象必須是相似的。P250非真人的代言人NonhumanEndorsersP252廣告疲勞advertisingwear-out太多的重復(fù)會(huì)產(chǎn)生適應(yīng)，消費(fèi)者由于疲勞或厭倦不再注意那些刺激。P252雙因素理論two-factortheory當(dāng)一個(gè)人反復(fù)地面對(duì)同一個(gè)廣告時(shí)，會(huì)有兩個(gè)獨(dú)立的心理過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，并以此解釋了熟悉與厭倦的合理界限。P253支持性論述supportivearguments大多數(shù)廣告僅僅展現(xiàn)一個(gè)或幾個(gè)積極的產(chǎn)品屬性或購(gòu)買(mǎi)原因。P253反駁性論述refutationalarguments提出不利方面然后解決。P254比較式廣告comparativeadvertising一種策略，它在一條廣告信息中對(duì)兩個(gè)或更多特別指定的或易于識(shí)別的產(chǎn)品品牌，圍繞一個(gè)或幾個(gè)特定的屬性進(jìn)行比較。P259精細(xì)加工可能性模型elaborationlikelihoodmodel假定消費(fèi)者一旦接受到信息，就開(kāi)始其加工過(guò)程。P260外圍路線peripheralroute與真實(shí)的信息內(nèi)容無(wú)直接關(guān)聯(lián)的信息。P279消費(fèi)者過(guò)度選擇consumerhyperchoice一種選擇困惑。對(duì)于許多現(xiàn)代消費(fèi)者而言，最大的問(wèn)題不是選擇太少，而是選擇太多。P279理性的觀點(diǎn)rationalperspective人們會(huì)盡可能冷靜而仔細(xì)地獲取信息，并與已有的產(chǎn)品認(rèn)識(shí)進(jìn)行綜合，不辭勞苦地衡量每一備選對(duì)象的優(yōu)劣，然后作出一個(gè)令人滿意的決定。P279購(gòu)買(mǎi)沖力purchasemomentum初始的沖動(dòng)誘使我們購(gòu)買(mǎi)更多東西（而非僅購(gòu)買(mǎi)滿足需要的東西）。P280擴(kuò)展型問(wèn)題解決extendedproblemsolving當(dāng)購(gòu)買(mǎi)決策與我們的自我概念有關(guān)，并且購(gòu)買(mǎi)決策的結(jié)果存在某種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采用該種方法。P281有限型問(wèn)題解決limitedproblemsolving購(gòu)買(mǎi)者并不具有搜尋信息或嚴(yán)格評(píng)估每一備選產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)。反之，人們可能利用簡(jiǎn)單的決策規(guī)則，在備選產(chǎn)品中作出決策。P281習(xí)慣性決策h(yuǎn)abitualdecisionmaking極少需要或不經(jīng)過(guò)有意識(shí)的努力就作出的決策。P282實(shí)際狀態(tài)actualstateP282需要識(shí)別needrecognitionP282理想狀態(tài)idealstateP282機(jī)會(huì)識(shí)別opportunityrecognitionP283內(nèi)部搜尋internalsearch對(duì)自己的記憶庫(kù)進(jìn)行掃描，以集合各種不同備選品牌的信息。P284外部搜尋externalsearch從廣告、朋友或干脆是對(duì)他人簡(jiǎn)單的觀察中獲取信息。P284定向?qū)W習(xí)directedlearning在以前的某一場(chǎng)合中，我們已搜尋了相關(guān)信息或?qū)δ承﹤溥x品有所體驗(yàn)。心理賬戶mentalaccounting購(gòu)買(mǎi)中搜尋ongoingsearch心理賬戶mentalaccounting產(chǎn)品定位productpositioning定位產(chǎn)品locatingproduct典型產(chǎn)品exemplarproducts產(chǎn)品信號(hào)productsignal產(chǎn)品原產(chǎn)地country-of-origin價(jià)值-質(zhì)量關(guān)系price-qualityrelationshipP323購(gòu)物傾向shoppingorientationP326商店形象storeimageP328非計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)unplannedbuying發(fā)生在他對(duì)商品的陳列不熟悉或有時(shí)間壓力的時(shí)候，或者發(fā)生在他看到貨架上的某個(gè)商品令他想起來(lái)要買(mǎi)的時(shí)候。P329沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)impulsebuying發(fā)生在人們體會(huì)到一種無(wú)法抗拒的緊迫感時(shí)。P330購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)剌激POPpoint-of-purchasestimuli適當(dāng)?shù)纳唐逢惲心芴嵘龥_動(dòng)購(gòu)買(mǎi)行為。P331消費(fèi)者滿意consumersatisfaction人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后對(duì)產(chǎn)品的整體感受。P331消費(fèi)者不滿意consumerdissatisfactionP336橫向循環(huán)lateralcycling已購(gòu)買(mǎi)的物品被再次出售或用來(lái)交換其他產(chǎn)品。P354參照群體referencegroup與個(gè)人的評(píng)價(jià)、追求或行為有重大相關(guān)性的真實(shí)的或虛構(gòu)的個(gè)人或群體。P357品牌社區(qū)brandcommunity基于共有的產(chǎn)品使用或產(chǎn)品興趣而形成的一系列社會(huì)關(guān)系的消費(fèi)群。P357消費(fèi)者部落consumertribe與品牌社區(qū)類(lèi)似，指的是一群擁有共同生活方式的人，他們相互之間出于對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或活動(dòng)的共同忠誠(chéng)而彼此認(rèn)同。P357成員型參考群體membershipreferencegroups由消費(fèi)者相識(shí)的人組成。P358渴望型參考群體aspirationalreferencegroups由消費(fèi)者不認(rèn)識(shí)但欽佩的人組成。（成功的商界人士、運(yùn)動(dòng)員或演藝人員）P358回避群體avoidancegroupsP359反品牌社區(qū)antibrandcommunitiesP360決策分化decisionpolarizationP360家庭購(gòu)物聚會(huì)homeshoppingparties利用群體壓力來(lái)提到銷(xiāo)售。P366游擊營(yíng)銷(xiāo)guerrillamarketing在非常規(guī)地點(diǎn)運(yùn)用密集的口碑活動(dòng)來(lái)推廣促銷(xiāo)的策略。P366病毒營(yíng)銷(xiāo)viralmarketing指讓訪問(wèn)網(wǎng)站的人在網(wǎng)上向他們的朋友提供信息，從而讓更多的消費(fèi)者了解產(chǎn)品的策略一一通常是通過(guò)創(chuàng)建網(wǎng)上娛樂(lè)性的或普通的語(yǔ)言?xún)?nèi)容。P368意見(jiàn)領(lǐng)袖opinionleadership他們的產(chǎn)品知識(shí)淵博且意見(jiàn)受到他人的重視。P370市場(chǎng)行家marketmaven指積極傳播各類(lèi)市場(chǎng)信息的人。P386組織決策organizationaldecisionmakingP388直接再購(gòu)買(mǎi)straight