淺析銷售實(shí)戰(zhàn)模式

42/42銷售實(shí)戰(zhàn)模式課題：學(xué)習(xí)有沒有用？觀點(diǎn)：只有解決核心問題才能成就事業(yè)。內(nèi)容：銷售的天龍八部王沖營銷導(dǎo)圖營銷團(tuán)隊(duì)的六脈神劍課題：企業(yè)需要顧客依舊顧客需要企業(yè)？個人觀點(diǎn)：企業(yè)需要顧客，同樣顧客更需要企業(yè)，這是一個雙向的動作佛的思想：布施智慧夢想我們要與佛的思想對著干變通才是至高無上的智慧。人的苦惱來源于：妄想分不執(zhí)著天龍八部：天龍八部一、建立信賴感結(jié)論：不要試圖讓不人走進(jìn)我們的世界，而是我們要走進(jìn)不人的世界，在不人的世界阻礙他，帶他走出他的世界，進(jìn)入我們的世界。永久不要試圖改變不人，而是讓不人自己改變。銷售確實(shí)是建立信賴感，販賣信賴感，而信賴感的建立是有一個逐步上升的過程。小故事：小蘑菇的故事（闡述信賴感，引路人）人不是因?yàn)槊靼锥淖儯且驗(yàn)橛|動而改變往常有個小朋友叫小明，以為自己是一只蘑菇，因此他每天都撐著一把傘蹲在不處，不吃也不喝，像一只真正的蘑菇一樣。小明的媽媽叫他吃飯，“小明小明，該吃飯了”。小明講：“媽媽，媽媽我是小蘑菇，小蘑菇是不吃飯的”。媽媽：你是媽媽的小孩，不是小蘑菇。小明沒有聽媽媽的話，小明的爸爸也來叫小明吃飯，小明一直講自己是小蘑菇，小蘑菇是不用吃飯的。父母都專門生氣，認(rèn)為是老師教的。結(jié)果叫來老師仍沒有讓小明改變自己的觀點(diǎn)。小明的父親聽講隔壁鄰居是做銷售的，因此叫來鄰居。鄰居來了之后拿著傘蹲在小明旁邊。小明專門驚奇地問：叔叔，你是誰呀？鄰居回答：我也是一只蘑菇呀。小明點(diǎn)點(diǎn)頭，接著做他的蘑菇。過了一會兒，鄰居站了起來，在不處走來走去，小明就問他：你不是蘑菇么，如何能夠走來走去？鄰居回答講：蘑菇因此也能夠走來走去啦！小明覺得有道理，就也站起來走走。又過了一會兒，鄰居走進(jìn)屋里拿起筷子吃了起來，小明又問：咦，叔叔，叔叔，你不是蘑菇么，蘑菇如何能夠吃東西？鄰居理直氣壯地回答：蘑菇因此也能夠吃東西呀！小明覺得專門對，因此也開始吃東西。舉例：盜亦有道要向千手學(xué)習(xí)其特質(zhì)：1、見識（誰是你的VIP客戶）2、性格（賊不空手）3、手段（主控權(quán)）核心：前端讓利中端杠桿后端追銷實(shí)例：劉濤嫁人王石兒子的故事明星都想嫁給有鈔票人，王珂是萬科集團(tuán)王石的長子身價200億。曾有許多漂亮的女明星想釣上那個金龜，結(jié)果都未成功。王珂看到漂亮的劉濤，想請她吃飯。劉濤表示，就兩個人吃飯，沒必要鋪張白費(fèi)，在小館子還能吃到特色。這時王珂覺得劉濤與一般的女影星不一樣，不人差不多上要高檔、要有名氣的地點(diǎn)。第二次王珂約劉濤去逛街買衣服，劉濤沒有選擇高檔的名牌，獨(dú)愛舒適休閑的牛仔褲和休閑T恤。這又讓王珂折服。第三次劉濤過生日，王珂要送她一輛車。王珂之前的女友都會要法拉利、寶石捷之類的名車。而劉濤卻講：我們依舊支持本地企業(yè)，就一輛廣本吧。王珂完全被劉濤制服，短短49天王珂便向劉濤求婚。（在這短短的49天中，劉濤的所作所為，充分展現(xiàn)了前端讓利，中端杠桿，后端追銷的理念。）信賴感如何建立：

信賴感建立三步驟事實(shí)證據(jù)模仿系統(tǒng)價值觀系統(tǒng)事實(shí)證據(jù)的三方面：圖片化文字化視頻化產(chǎn)品宣傳冊只有一個目的：打通顧客的潛意識。講話的目的是讓不人做出“行動”。人行為的產(chǎn)生：大腦—潛意識—邏輯—行動所有的客戶見證只有一個目的：讓其他所有的顧客相信你講的、你做的確實(shí)是事實(shí)。公司的品牌永久在一線銷售人員身上。個人觀點(diǎn)：1、領(lǐng)導(dǎo)擢升的人差不多上“像”自己的人2、像一個業(yè)務(wù)員比是一個業(yè)務(wù)員重要一百倍。3、業(yè)務(wù)員要明白得包裝自己信心、安全形象擴(kuò)展真理的定義：確實(shí)講不清的道理真理的本質(zhì)：誰講的好，誰講的確實(shí)是真理情緒（視覺、聽覺、感受）注意：在訪問客戶時，客戶對面的椅子一般差不多上他下屬坐的，通常他的下屬差不多上坐在那個位子上同意訓(xùn)導(dǎo)。業(yè)務(wù)員坐上去之后，無形之中讓客戶將你當(dāng)成他的下屬，降低了你的立場氣概。若坐旁邊的三排沙發(fā)（左中右，呈直角擺放的），業(yè)務(wù)員應(yīng)直接坐在中間，讓客戶坐旁邊。語言和肢體注意：1、模仿的時刻段最好是間隔30秒左右；2、負(fù)面的動作不要學(xué)。問三種境地：介紹公司的產(chǎn)品和老總講故事成為客戶心目中的人物作業(yè)：你們公司到底在賣什么？（公司的機(jī)制：思想教育機(jī)制、信仰教育機(jī)制）價值觀顧客購買的最關(guān)鍵的核心點(diǎn)確實(shí)是顧客的購買價值觀。例：買房子的參照點(diǎn)（若你考慮要買的是海景房，除了能看到海景這一特色之外，其他的都無法引起你購買的欲望）地段、升值空間、環(huán)境及配套設(shè)施、價格。觀點(diǎn)：知己知彼，不如知彼知己產(chǎn)品的魂是什么：為顧客解決他最想解決的問題那個核心價值觀確實(shí)是產(chǎn)品的魂，而且是僅有、唯一的。感受：今天之因此能成為老總，是因?yàn)橐酝高^太多的錯。同意下屬犯錯，才能為企業(yè)培養(yǎng)人才。擴(kuò)展：我們要從自力更生，走向合作共贏合作聯(lián)盟觀點(diǎn)：沒有貴的產(chǎn)品，只有沒有價值的產(chǎn)品顧客永久為他核心價值觀的價值付出更高的代價。十種類型的人1、情感型與理智型結(jié)論：關(guān)于情感型的客戶，要列出其他客戶使用后產(chǎn)生的價值，來激發(fā)他的考慮，從而做出購買決定；關(guān)于理智型的客戶，要做出數(shù)據(jù)參考分析，以及同類型或競爭對手的優(yōu)勢比較，從而激發(fā)他的考慮，做出購買決定。2、成本型與品質(zhì)型關(guān)于成本型的顧客講價格；關(guān)于品質(zhì)型的顧客講價值。感受：改日不一定會更好，但改日一定會到來！3、叛逆型與配合型（服從型）4、自我判定型與外界判定型5、一般型與專門型站在顧客的角度，幫顧客考慮問題，從而達(dá)成自己的目標(biāo)。信念天龍八部二、擁有超強(qiáng)的信心1、相信自己A、相信自己的相信（正向積存）；選擇決定命運(yùn)小故事：三國之華容道（選擇決定命運(yùn)，決定成敗）（擴(kuò)展富有的定義：在不工作的情況下，無憂生活能夠持續(xù)的年限的程度。）B、連不人都不相信的情況你把它做到了；C、連自己都不相信的情況你把它做到了。問題：老總和職員最全然的區(qū)不是什么？（老總對自己公司的產(chǎn)品擁有超強(qiáng)的自信，而職員的自己沒有老總強(qiáng)烈。）小故事：望梅止渴（相信希望）交換心理懲處懲處有三種：1、體能懲處；2、精神懲處；3、責(zé)任懲處天機(jī)自在妙用觀點(diǎn)：業(yè)績是干出來的，實(shí)力是拼出來的！人，有啥拼啥，沒啥舍命！2舍命復(fù)制成功案例，匯編成冊，讓職員爛記于心3、相信公司及老總核心：老總只有成為職員心中的偶像，公司文化才能真正落地。老總的三個形象：格局胸懷愛老總的手段：偶像天堂橋梁（成為職員心目中的偶像，給予職員能看見的天堂，并告知通往天堂的橋梁。）4、相信產(chǎn)業(yè)天龍八部三、擁有超強(qiáng)的企圖心天龍八部四、如何激勵自己和團(tuán)隊(duì)激勵=刺激+鼓舞所有的一切均是以“物質(zhì)”的形式存在能量=質(zhì)量x光速的平方個人感受：找到正確的支點(diǎn)，能夠翹起更大的能量。公司的質(zhì)量=團(tuán)隊(duì)進(jìn)展和成長的速度團(tuán)隊(duì)的光速=團(tuán)隊(duì)進(jìn)展和成長的思維觀點(diǎn)：世間所有的事物差不多上以能量的形式存在。人和鈔票差不多上物質(zhì)，經(jīng)濟(jì)社會確實(shí)是人和鈔票的關(guān)系。能量存在的形式是靠吸引，而不是操縱。任何想操縱下屬的行為差不多上自取滅亡。經(jīng)營—人—相信—共同的希望（動機(jī)）--精神情義共同體事成—核心股東和骨干充分相信你—中層骨干團(tuán)隊(duì)相信公司和老總—阻礙基層所有人真理確實(shí)是確實(shí)講不清晰的道理。（希特勒）真理的本質(zhì)確實(shí)是誰講得好誰確實(shí)是真理。個人感受：人在看不到希望或不相信希望的時候，會專門“現(xiàn)實(shí)”女的應(yīng)做的三件事：做幸福的事（自己快樂、情愿的事）；相夫（相信和支持老公會成就一番事業(yè)）；教子（教育出更有實(shí)力的人）個人感受：資源是有限的，人心是無限的激勵團(tuán)隊(duì)的四步驟：明確共同的目標(biāo)；實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)的理由和動機(jī)；再次豐富目標(biāo)的理由和動機(jī)；下定決心（公眾承諾）。小故事：孫悟空能不能打死唐僧，一個人去取西經(jīng)？孫悟空和唐僧差不多上如來的弟子，有共同的目標(biāo)成佛。同時有共同目標(biāo)的理由和動機(jī)取西經(jīng)成佛。因此可不能出現(xiàn)孫悟空打死唐僧獨(dú)自去取西經(jīng)，他們會相互合作。醒人生專門漫長，關(guān)鍵就幾步天龍八部五、解除客戶抗拒遇到的抗拒：通常我們認(rèn)為客戶所關(guān)懷的點(diǎn)：價格太貴、交貨期太長、沒有知名度、售后服務(wù)不行、產(chǎn)品沒有差異化、包裝不行、門面太小、付款方式、質(zhì)量沒達(dá)標(biāo)、款式太舊、品質(zhì)的穩(wěn)定性、客戶不講信用、國有企業(yè)采納外資企業(yè)產(chǎn)品、競爭對手價格太低、臨時不需要……客戶關(guān)系存在的兩個問題：價格（物超所值）；能力（為顧客制造價值）。速度取決于工具操作建議：預(yù)先框式重復(fù)框式鎖定抗拒假設(shè)成交（談價值）解除抗拒的系統(tǒng)解決方案：找出公司所有的抗拒；找出顧客常見的五大核心抗拒；針對抗拒列出每一個解除抗拒的解決方案；用工具來使每一個回應(yīng)更加有力；重復(fù)演練，爛記于心。天龍八部六、成交（主張）1、產(chǎn)品和服務(wù)（價值塑造）把你大腦中豐富、宏偉、五彩斑斕的畫面通過潛意識輸入給客戶，讓他產(chǎn)生信賴感，相信你的畫面，這就叫價值塑造?，F(xiàn)場作業(yè)：塑造老總的價值（有老總到現(xiàn)場的，職員參與互動）陳總：務(wù)實(shí)、低調(diào)，做情況有動力，跟著陳總有房有車。畢總：心中的偶像，北京白手起家陳總：19歲出道，有愛心，以人為本，給有能力的人一個展現(xiàn)自我的平臺。李董：英俊瀟灑，年輕有為，公平公正陳總：以后5年上市。被國家領(lǐng)導(dǎo)人接見陳總：為農(nóng)民解決了問題，通過20年打拼成為江蘇省大型農(nóng)業(yè)集團(tuán)，有凝聚力徐總：擁有5家分廠，廠房5千平方米，職員500余人，淮安市優(yōu)秀的年輕工作者黃總：白手起家，200萬起家用5年時刻資產(chǎn)達(dá)5億，以后五年打算達(dá)到50個億陳總：6年前的400萬企業(yè)，現(xiàn)達(dá)10個億應(yīng)總：永康最大的鍋業(yè)工廠，鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域第一家上市公司廠房最大設(shè)備最先進(jìn)職員最多………凡是用最簡單的語言描繪不出來的優(yōu)點(diǎn)都不是優(yōu)點(diǎn)。獨(dú)特（不人不情愿有的、不想有的，也不可能有的）兩個條件：必須獨(dú)特必須是客戶想要的測試聚焦杠桿贈品（讓顧客有占廉價的感受）贈品的唯一目的確實(shí)是和顧客建立信賴感，圍繞核心產(chǎn)品快速下決定，和你合作。贈品的條件：賣不出去的東西不要做贈品；贈品也要塑造產(chǎn)品價值；贈品最好是產(chǎn)品組合，2-3個為佳；贈品一般要在市場上買不到。4、風(fēng)險承諾應(yīng)用：A、全額退款B、部分退款C、補(bǔ)差價退款D、全額退款+額外保證前提：事先約定；產(chǎn)品質(zhì)量能滿足客戶差不多需求；部分客戶群。5、有競爭力的價格價格要分2-3種：原價、優(yōu)惠價、打折價。價格上漲依照公司的競爭力逐步回調(diào)。（感受：公司的服務(wù)好，是因?yàn)楫a(chǎn)品利潤高）6、付款方式A、全額付款B、邊受益邊付款C、先受益后付款D、先付款后受益王沖營銷導(dǎo)圖進(jìn)入市場商業(yè)模式不人的資源抓潛成交追銷自己的資源系統(tǒng)化退出市場實(shí)例：推舉安裝循環(huán)銷售免費(fèi)代金卷170元飲水機(jī)免費(fèi)水質(zhì)醫(yī)學(xué)檢測推舉安裝免費(fèi)100元免費(fèi)免費(fèi)效果好提供咨詢免費(fèi)改變水質(zhì)高檔飲水機(jī)免費(fèi)體檢給出建議建議采購（注：三四百塊低檔的飲水機(jī)，改裝過濾器需170元，可使用100元的代金卷。進(jìn)行前行“五步免費(fèi)的”前端讓利，到效果好推舉給親朋好友，達(dá)到中端杠桿，延伸出后期直接購買擁有過濾功能的高檔飲水機(jī)，達(dá)到后端追銷）小故事：比爾和愛德的故事從前有一個奇異的小村莊,村莊里除了雨水沒有任何水源,除此之外,那個地點(diǎn)但是人們生活的好地點(diǎn).為了全然性的解決那個問題,村里的長者決定對外簽訂一份送水合同.以便每天都能有人把水送到村里.有兩個人情愿同意這份工作,因此村里的長者把這份合同同時給了這兩個人,因?yàn)樗靼?一定的競爭將既有益于保持價格低廉,又能確保水的供應(yīng),必要時還能夠互相補(bǔ)充.得到合同的兩個人中有一個叫區(qū)艾德,他趕忙行動了起來,他買了兩只鍍鋅的大號鐵桶,每日奔波于一里以外的湖泊和村莊之間,用他的兩只桶從湖中打水運(yùn)回村莊,再把打來的水倒在由村民修建的一個結(jié)實(shí)的大蓄水池中.每天早晨他都必須比其他村民起的早,以便當(dāng)村民需要用水時,蓄水池中已有足夠的水供他們使用.由于起早貪黑地工作,艾德專門快就開始賺到了鈔票.盡管這是一項(xiàng)相當(dāng)困難的工作,然而艾德專門快樂,因?yàn)樗懿粩嗟刭嶁n票,同時他對能夠擁有兩份專營合同中的一份而感到中意.

比爾干什么去了?原來雙爾沒有像艾德那樣也去買兩只桶,相反,他做了一份詳細(xì)的商業(yè)打算,并憑借這份打算書找到了四位投資者,和他一起開了一家公司,并雇用了一位職業(yè)經(jīng)理,六個月后,比爾帶著一個施工隊(duì)和一筆投資回到了村莊,花了整整一年的時刻,比爾的施工隊(duì)修建了一條從村莊通往湖泊的大容量的不銹鋼管道.

在盛大的貫穿典禮上,比爾宣布他的水比艾德的水更潔凈,因?yàn)楸葼柮靼子性S多人抱怨艾德的水中有灰塵.比爾還宣稱,他能夠每天24小時,一星期七天不間斷地為村民提供用水,而艾德卻只能在工作日里送水,因?yàn)樗谥苣┩瑯有枰菹?同時比爾還宣布,對這種質(zhì)量更高,供應(yīng)更為可靠的水,他收取的價格比艾德的價格低75%.因此村民們歡呼雀躍,奔跑相告,并趕忙要求從比爾的管道上接水龍頭.

為了與比爾競爭,艾德也趕忙將他的水價降低了75%,同時又買了兩個桶,開始一次運(yùn)送四桶水,為了減少灰塵,他還給每個桶加上了蓋子.為了提供更好的服務(wù),他雇用他的兩個兒子為他幫忙,以便通過倒休在夜間和周末也能夠工作.當(dāng)他的兒子們要離開村莊去上學(xué)時,他深情地對他們講:"快些回來,因?yàn)橛幸惶爝@份工作會讓你們發(fā)家."

由于某種緣故,他的兒子們上完學(xué)后沒再回來.艾德不得已雇用了幫工,可又遇到了令他頭痛的工會問題.工會要求他付更高的工資,提供更好的福利,并要求減輕勞動強(qiáng)度,同意工會成員每次只運(yùn)送一桶水.

現(xiàn)在,比爾卻在考慮:假如那個村莊需要水,其他有類似環(huán)境的村莊一定也需要水.因此他重新制定了他的商業(yè)打算,開始向全國甚至全世界的村莊推銷他的快速大容量低成本同時衛(wèi)生的送水系統(tǒng).每送出一桶水他只賺一便士,然而每天他能送幾十萬桶水.不管他是否工作,幾十萬的人都要消費(fèi)這幾十萬桶的水,而所有的這些便都注入了比爾的銀行賬戶中.顯然,比爾不但開發(fā)了使水流向村莊的管道,而且還開發(fā)了一個使鈔票流向自己的鈔票包的管道.

從此以后,比爾幸福地生活著,而艾德在他的信息處理里仍舍命地工作,最終依舊陷在了"永久"的財務(wù)問題中.“抓潛”的五大要素：“抓潛”的核心本質(zhì)確實(shí)是前端讓利。讓利老客戶；讓利新客戶；讓利給經(jīng)銷商或代理商；讓利給銷售人員；讓利給渠道或中間商。如何做短信營銷：公司規(guī)模；公司營業(yè)額的增長速度；業(yè)績匯報；公司政策匯編；客戶見證問題：我的VIP客戶在哪里？我的客戶什么緣故會認(rèn)同我？我成交的主張是什么？我如何讓客戶重復(fù)或轉(zhuǎn)介紹不人來消費(fèi)？我追銷最大的困難點(diǎn)在哪里？如何克服？如何使?fàn)I業(yè)額和利潤在追銷的前提下最大化？（方式和手段）競賽比什么？時刻：10分鐘形式：小品。演繹一段銷售故事現(xiàn)場銷售的金額第一名10枚，第二名8枚，第三名5枚。六脈神劍增裁員訓(xùn)練系統(tǒng)目標(biāo)及管控系統(tǒng)會議系統(tǒng)動力系統(tǒng)獎罰系統(tǒng)一、增裁員企業(yè)應(yīng)該招什么樣的人？窮人（兩種窮人真窮人；偏向于第二種窮人，曾經(jīng)富有過，現(xiàn)在潦倒）相貌差一點(diǎn)的人遇到困難挫折仍然不放棄夢想的人業(yè)務(wù)員應(yīng)該具備的三種特質(zhì)：1、勇氣男人最大的悲傷和所有悲傷的男人差不多上因?yàn)槿狈τ職?。?shí)例：最具體表性的老師鬼谷子他只放出四個弟子（孫濱、龐娟、蘇秦、張儀），就導(dǎo)致天下大亂?？v橫家所崇尚的是權(quán)謀策略及言談辯論之技巧，其指導(dǎo)思想與儒家所推崇之仁義道德大相徑庭。因此，歷來學(xué)者對《鬼谷子》一書推崇者甚少，而譏詆者極多。事實(shí)上外交戰(zhàn)術(shù)之得益與否，關(guān)系國家之安危興衰；而生意談判與競爭之策略是否得當(dāng)，則關(guān)系到經(jīng)濟(jì)上之成敗得失。即使在日常生活中，言談技巧也關(guān)系到一人之處世為人之得體與否。當(dāng)年蘇秦憑其三寸不爛之舌，合縱六國，配六國相印，統(tǒng)領(lǐng)六國共同抗秦，顯赫一時。而張儀又憑其謀略與游講技巧，將六國合縱土蹦瓦解，為秦國立下不朽功勞。所謂「智用于眾人之所不能知，而能用于眾人之所不能?！?jié)撝\于無形，常勝于不爭不費(fèi)，此為《鬼谷子》之精髓所在。女的最大的悲傷確實(shí)是一生不曾心動過，或是心動了從未實(shí)現(xiàn)過。人沒有勇氣確實(shí)是源于恐懼?？謶值娜齻€緣故：怕自己做的不行被不人笑；怕失去愛；怕“死”（自尊或生命）。（給予核心職員“受“和”安全“的感受）如何克服銷售人員的恐懼：操作建議：、下對定義；、勇于面對；（經(jīng)歷：賣書、生存訓(xùn)練、討鈔票）2、志氣志：朝著一定的方向去；氣：一鼓作氣、絕不停歇。3、士氣什么時候招聘業(yè)務(wù)員最好？業(yè)績最好的時候什么樣的職員應(yīng)該開除？業(yè)績不能達(dá)成底線；吃里扒外（混）；價值觀與公司不相符。二、訓(xùn)練系統(tǒng)心態(tài)形態(tài)狀態(tài)“變態(tài)”業(yè)務(wù)員必備的幾種心態(tài)：世上無事不可為；（只有想不到的，沒有做不到的）這是最好的安排；小故事：皇帝與宰相

一日，國王外出打獵，見一獵豹便奮力追捕，當(dāng)他以為他差不多射死了獵豹的時候，獵豹猛地的反向他撲去，多虧趕來救駕的士兵及時將箭射向了獵豹的咽喉部位，不然后果不堪設(shè)想～～

盡管國王的性命保住了，卻因此失掉了小拇指～國王專門是氣憤，叫來了大臣談天。沒想到，大臣難道講道“這是最好的安排。。。”國王一怒之下，將大臣打入了大牢～

次日，國王心情專門是郁悶，便微服出訪，周圍沒有帶任何的隨從。

不知不覺間，國王來到了一片世外桃源，正當(dāng)國王正陶醉在美景中的時候，部落的男人們把國王當(dāng)作不速之客給抓了起來～

任憑國王百般解釋，部落首領(lǐng)依舊決定：將這位自稱是國王的人來祭祀他們最崇拜的月亮女神。

按照當(dāng)?shù)夭柯涞牧?xí)俗，祭祀首先要檢查那個人是不是完美的，只有完美的人才有資格去祭祀月亮女神。

他們扒光了國王所有的衣服，一個男人大叫了一聲：看！他少了一根手指！

就如此，國王因?yàn)槿绷艘桓种付粔蚣漓氲臈l件而被放了出來～～

回到王宮，國王想起了被關(guān)在大牢里的大臣，想講那個故事給大臣聽一聽～

大臣被衛(wèi)兵帶到了國王的面前，聽完了整個的故事以后，他依舊又講了那句“這是最好的選擇”

國王專門納悶，難道我關(guān)起來你，你也要講這是最好的選擇么？

大臣微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，緩緩的開口了：是的國王陛下。假如您不是把我給關(guān)進(jìn)了大牢，微服出訪您確信會帶著我的，那那個祭祀月亮女神的人，應(yīng)該確實(shí)是我了。積極付出（正向積存）；堅(jiān)持到底永不放棄（只要我不放棄，你就無法拒絕）。形態(tài)公司的愿景、目標(biāo)、進(jìn)展方向；晉升體系、銷售政策、產(chǎn)品知識、競爭對手比較；銷售技巧與心理學(xué)。狀態(tài)所有狀態(tài)不行的人差不多上被狀態(tài)好的人領(lǐng)導(dǎo)，狀態(tài)不行的時候不要講話，講的話差不多上廢話；不要招聘，招的人差不多上沒有狀態(tài)的人。如何經(jīng)營狀態(tài)：找到經(jīng)營自己狀態(tài)的媒介。經(jīng)營媒介確實(shí)是經(jīng)營狀態(tài)?！白儜B(tài)”小變不如大變假如你往常做的差不多上對的，什么緣故是今天那個結(jié)局？人只有砸碎自己，才能重塑自我。成功者眼中的常態(tài)確實(shí)是失敗者眼中的變態(tài)。三、目標(biāo)與管控系統(tǒng)東廠治理系統(tǒng)=＝被迫成功系統(tǒng)四、會議系統(tǒng)（一）全員早會