有效提升銷售的黃金法則(提綱)

精品文檔 你我共享提升銷售的黃金法則（整理版）黃金法則一——定位策略一、什么是定位定位：如何讓產(chǎn)品在預(yù)期顧客的心智中實現(xiàn)區(qū)隔。杰克.特勞特提出了定位策略。成功案例：西南航空公司“單一艙級”搶占市場；七喜“不含咖啡因的非可樂”； IBM“集成電路服務(wù)商”的成功轉(zhuǎn)型。二、為什么要定位解析客戶的五大心智模式客戶心智有限（定位要搶占第一）客戶厭惡復(fù)雜混亂（定位要簡潔）客戶缺乏安全感（定位要注重歷史）客戶的印象不會輕易改變品牌延伸使客戶失去焦點（定位要堅持）品牌無限，供大于求三、實現(xiàn)區(qū)隔的四個步驟分析行業(yè)環(huán)境競爭對手在怎么做你的信息必須切合行業(yè)環(huán)境易于感知尋找區(qū)隔概念競爭導(dǎo)向需求導(dǎo)向?qū)ふ抑С贮c（證明你的區(qū)隔）區(qū)隔的傳播、執(zhí)行。四、定位的方法搶先定位特色定位利益定位為領(lǐng)導(dǎo)者重新定位腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享五、常用的九種定位方法產(chǎn)品特性制作方法成為第一做到最新市場領(lǐng)導(dǎo)市場傳統(tǒng)市場專長情感定位低價定位腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享黃金法則二——如何制定營銷計劃制定營銷計劃的七大步驟一、市場調(diào)研市場調(diào)研分析以行業(yè)市場細(xì)分大眾市場個人市場利基市場以行業(yè)產(chǎn)品市場占有率細(xì)分A產(chǎn)品、B產(chǎn)品、C產(chǎn)品、D產(chǎn)品市場調(diào)研的目的：了解市場總量；市場份額；各產(chǎn)品占有率；銷售額；市場競爭狀況；市場旺、淡季節(jié)。消費者調(diào)研分析地理區(qū)域細(xì)分：省、市、區(qū)、縣人口細(xì)分：年齡、家庭、性別、教育從行為細(xì)分：購買時機、環(huán)境、使用率、態(tài)度、忠誠度、購買方式從消費心理細(xì)分：個性、收入、生活方式消費者調(diào)研的目的：1）明確目標(biāo)消費者；2）他們的需求是什么，他們的問題是什么。產(chǎn)品調(diào)研分析：對包裝、價格、品質(zhì)，同類產(chǎn)品的共性與產(chǎn)品的特性或個性界定，認(rèn)清你的產(chǎn)品。競爭對手調(diào)研分析：競爭對手的目標(biāo)客戶；競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性、效果；競爭對手的價格、質(zhì)量；競爭對手的營銷組合策略；競爭對手的定位策略；競爭對手的服務(wù)體系；競爭對手在市場上所處的地位。二、尋找機會腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享SWOT分析：優(yōu)勢 S、劣勢W、機會O、威脅T三、明確目標(biāo)客戶——對目標(biāo)客戶，你了解什么？客戶購買的效用是什么？在何處購買，何處使用？在何時購買？何時使用？購買時是單獨或與他人一起？購買頻率如何？未來三年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？四、產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位五、制定營銷業(yè)績目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)：銷售量、回收款、市場占有率、人均銷售額、銷售費用、成本、利潤客戶目標(biāo)：新客戶開發(fā)率、客戶流失率、客戶滿意度、客戶投訴率、客戶重復(fù)購買率制定目標(biāo)的五項原則：明確可量化具有挑戰(zhàn)性大小結(jié)合，長遠(yuǎn)與短期結(jié)合要有時限六、營銷組合策略組合要素 4P：產(chǎn)品、價格、通路、推廣七、績效評估績效管理（APCU目標(biāo)管理）四大步驟：制定明確的目標(biāo)——措施與計劃——評估與檢討——激勵與處罰建立公司的目標(biāo)，目標(biāo)趨同，人企合一。措施與計劃經(jīng)營決策的3個辦法：找對人，做錯事，用對方法。管理工作的3個方法：結(jié)果導(dǎo)向，策略優(yōu)先，行動快速。解決問題的3個方法：復(fù)雜問題簡單化，簡單問題條理化，解決問題抓重點。腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享執(zhí)行力管理的3個辦法：責(zé)任制、檢討制、獎罰制。賺取最大利潤的3個方法：打造核心競爭力，制造品牌，整合與合作。評估與檢討每日評估與檢討每周評估與檢討每月評估與檢討每季評估與檢討每年評估與檢討通過評估與考核，必須知道目標(biāo)實現(xiàn)了沒有，如果已實現(xiàn)，激勵與嘉獎激勵與嘉獎經(jīng)濟激勵目標(biāo)激勵榮譽激勵晉升激勵深造激勵通過評估與考核，如果沒有實現(xiàn)：分析未完成目標(biāo)的原因怎樣改進是否處罰腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享黃金法則三——賣點策略一、什么是賣點？賣點——即銷售的點子， 20世紀(jì)50年代羅瑟.瑞夫斯提出了 USP概念，解釋為獨特的銷售主張。二、賣點的四大特征給客戶帶來利益點（好處）與競爭對手有獨特差異對優(yōu)勢具有支持點有足夠的促銷力，打動客戶購買三、找尋賣點的三大黃金法則特性、效果特性：是產(chǎn)品或服務(wù)的特征。效果：是客戶使用產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的好處。目標(biāo)客戶客戶購買的效果是什么？在何處購買？在何處使用？在何時購買？在何時使用？購買時是單獨或與他人一起？購買頻率如何？未來三年，以上問題會發(fā)生怎樣的變化？研究競爭對手競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)的特性和效果競爭對手的賣點策略競爭對手的廣告策略競爭對手的價格和質(zhì)量競爭對手的通路便利程度競爭對手的服務(wù)體系四、成功品牌的賣點案例：零售業(yè) 沃爾瑪——天天低價 家樂?！_心購物7-11 ——您方便的好鄰居腹有詩書氣自華精品文檔你我共享旅游業(yè)香港——動感之都上?！獤|方明珠黑龍江——冰雪之旅煙草業(yè)紅塔山——山高人為峰石林——親近自然，享受生活白沙——鶴舞白沙，我心飛翔汽車業(yè)寶馬——享受駕駛樂趣法拉利——紅色閃電豐田——可靠沃爾沃——安全別克——動靜合一金融業(yè)維薩卡——無處不在萬事達卡——主要街道腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享黃金法則四——全方位營銷一、確定盈虧點——要按毛利提成給銷售人員——不要按業(yè)績提成，他們會降價銷售二、不能全員一樣的工資——對業(yè)績好的員工要獎勵、晉級——對中階員工要警告，適當(dāng)降薪——對業(yè)績不好的員工要開除三、不要限制銷售人員的收入四、經(jīng)理全天召開銷售人員的晨會與夕會制度五、銷售總監(jiān)每周開一次會議開會三大要素：績效評估產(chǎn)品與服務(wù)的培訓(xùn)鼓勵與表揚，以激勵來總結(jié)六、要不斷的培訓(xùn)銷售人員銷售技巧產(chǎn)品與服務(wù)的知識心態(tài)訓(xùn)練七、建立內(nèi)部支持的銷售系統(tǒng)內(nèi)部的銷售支持接觸越多，業(yè)績越多八、在公司內(nèi)不能有固定的好待遇——無論你的工齡、年齡、資歷都不能作為獎勵的依據(jù)——所有員工都要以業(yè)績評估——建立多種以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的激勵機制腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享九、整合營銷傳播整合營銷傳播就是“一個聲音、一個形象”，一致性的、連貫的、統(tǒng)一的傳播給消費者。十、新營銷時代營銷：起點（目標(biāo)市場）——關(guān)注點（消費者）——手段（營銷組合）——結(jié)果（滿足需求而獲利）新營銷：起點（個性化需求）——關(guān)注點（客戶價值、核心能力、協(xié)作網(wǎng)絡(luò)）——手段（資料庫營銷、全方位營銷）——結(jié)果（客戶終生價值、客戶忠誠度）出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，腹有詩書氣自華精品文檔 你我共享北定中原，庶竭