摧龍六式,銷售6步驟

經(jīng)典銷售之摧龍六式來一桶=3.5元超市來一桶=5元火車來一桶=50元？客戶采購的要素

五要素：產(chǎn)品價(jià)值（產(chǎn)品質(zhì)地、外觀、功能、特點(diǎn)等）、需求（重要和緊急）、價(jià)格（由需求決定）、信賴（品牌、客戶關(guān)系）、客戶體驗(yàn)（質(zhì)量、服務(wù)）

價(jià)格、價(jià)值和需求都是客戶采購必須具備的要素，價(jià)格表面上由價(jià)值決定，但產(chǎn)品是否有價(jià)值由客戶需求決定，最終決定價(jià)格因素是客戶的需求。需求體驗(yàn)價(jià)格價(jià)值信賴客戶采購的要素何謂“摧龍六式”需求是客戶采購的核心要素，決定產(chǎn)品對(duì)于客戶的價(jià)值，價(jià)值又決定價(jià)格。不斷達(dá)到并超越客戶的需求，得到良好的體驗(yàn)，才能逐漸建立信賴（品牌）。銷售就是滿足客戶采購的五個(gè)要素的過程，產(chǎn)生拓展客戶的關(guān)鍵六個(gè)步驟，就是摧龍六式摧龍六式——營銷六步曲第一式客戶分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈現(xiàn)價(jià)值第五式贏取承諾第六式回收賬款營

銷

六

步

曲挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款客戶分析建立信任需求價(jià)值信賴價(jià)格客戶客戶體驗(yàn)資料

第一步：發(fā)展向?qū)?/p>

第二步：收集客戶資料

第三步：組織結(jié)構(gòu)分析

第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析摧龍第一式第一步：發(fā)展向?qū)ё盍私饪蛻糍Y料的人一定是客戶自己始終在客戶內(nèi)部培植向?qū)?，建立情?bào)網(wǎng)絡(luò)，將信息源源不斷輸送過來，直到客戶內(nèi)部或者競爭對(duì)手任何風(fēng)吹草動(dòng)都逃不過我們的眼睛發(fā)展向?qū)в袀€(gè)從低到高的過程，不能一蹴而就客戶分析摧龍第一式摧龍第一式第二步：收集客戶資料幾個(gè)問題1、了解客戶需求是不是收集客戶資料？2、拜訪重要客戶時(shí)是不是應(yīng)該盡量多地詢問客戶資料？3、怎么區(qū)分客戶需求和客戶資料？客戶分析摧龍第一式第二步：收集客戶資料拜訪重要客戶時(shí)絕對(duì)不能詢問客戶資料銷售拜訪時(shí)應(yīng)該圍繞客戶需求，而不是資料發(fā)展向?qū)У哪康木褪鞘孪仁占Y料，分析清楚并找到應(yīng)對(duì)辦法才能見客戶需求與資料的區(qū)別：需求是未來的事情，將會(huì)不斷變化；資料是已發(fā)生的結(jié)果，固定不變的客戶分析

客戶現(xiàn)狀

客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、財(cái)務(wù)狀況

地址、電話、郵編、網(wǎng)址現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用時(shí)長

客戶最近的采購計(jì)劃以及要解決的問題組織結(jié)構(gòu)

與采購相關(guān)的部門的名稱和人員構(gòu)成

部門之間的匯報(bào)、配合和制約關(guān)系各部門在采購中的作用

客戶資料包括產(chǎn)品使用現(xiàn)狀、客戶組織結(jié)構(gòu)、個(gè)人資料和競爭對(duì)手資料：

個(gè)人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、家鄉(xiāng)、畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)等等喜歡的運(yùn)動(dòng)、餐廳和食物、喜歡的書和雜志等

客戶的工作范圍、度假計(jì)劃和行程性格特點(diǎn)、人緣關(guān)系、在單位內(nèi)的朋友和對(duì)手競爭信息

對(duì)手在客戶內(nèi)的合作歷史、產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢

對(duì)手的銷售人員姓名和銷售特點(diǎn)

對(duì)手銷售人員與客戶之間的關(guān)系

客戶資料摧龍第一式第三步：組織結(jié)構(gòu)分析客戶分析在開始時(shí)就將有關(guān)的客戶挑出來，分析他們之間的關(guān)系和作用，這就是組織結(jié)構(gòu)分析

進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)分析的目的，就是為了找到不同客戶的需求并采取不同的對(duì)策

在每次開始銷售之前就進(jìn)行完整全面的組織結(jié)構(gòu)分析，等遇到問題再想辦法，悔之晚矣

從三個(gè)緯度進(jìn)行客戶分析，各有不同需求客戶組織結(jié)構(gòu)的三個(gè)緯度分析職能分析級(jí)別分析采購角色分析摧龍第一式第四步：判斷銷售機(jī)會(huì)客戶分析

判斷是否有銷售機(jī)會(huì)的五個(gè)問題1、客戶預(yù)算是多少?2、采購時(shí)間表?3、是否我們的擅長?4、是否值得投入?5、是否能贏?小結(jié)摧龍第一式：客戶分析摧龍第二式建立信任

建立關(guān)系的幾大誤區(qū)

1、誤判客戶關(guān)系，將希望全部寄托在關(guān)系不到位的客戶身上

2、花費(fèi)太多太長時(shí)間去推進(jìn)客戶關(guān)系

3、認(rèn)為搞關(guān)系就要大把花錢

4、迷信“三板斧”套路：拉客戶海吃山喝、帶客戶卡拉OK、陪客戶桑拿按摩摧龍第二式建立信任

客戶關(guān)系的四個(gè)階段

第一階段：認(rèn)識(shí)并取得好感

第二階段：激發(fā)客戶興趣，產(chǎn)生互動(dòng)

第三階段：建立信賴，獲得支持和承諾

第四階段：建立同盟，獲得客戶協(xié)助摧龍第二式建立信任小結(jié)摧龍第二式：建立信任摧龍第三式挖掘需求

需求的樹狀結(jié)構(gòu)

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶采購流程

引導(dǎo)期與競爭期需求的樹狀結(jié)構(gòu)兩種銷售方法SPIN：顧問式銷售技巧Situation——對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行提問Problem——對(duì)客戶遇到的問題提問Implication——暗示客戶解決方案Need-payoff——讓客戶明白解決問題帶來的益處，促使客戶下決心采購定義：幫助客戶分析并找到問題，提出總體解決方案，成為客戶信賴的顧問，如果客戶要求，還可以實(shí)施方案并提供全部產(chǎn)品，這就是顧問式銷售。顧問式銷售也可以細(xì)分成咨詢銷售和方案銷售兩種。

一般適應(yīng)于大訂單，大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。

SPIN：顧問式銷售技巧客戶是一家啤酒制造企業(yè)，他要推薦的產(chǎn)品叫做企信通，能夠大量發(fā)送短信。銷售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！皬堉魅危?呵呵，謝謝。"銷售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊。"銷售人員：“我們的企信通具備短信群發(fā)功能，可以進(jìn)行即時(shí)或者定時(shí)發(fā)送，還有郵件提醒功能、日程提醒功能、資料管理和費(fèi)用統(tǒng)計(jì)功能。"張主任："能留下資料讓我看看嗎？"銷售人員："好的，有什么沒有寫清楚的，您隨時(shí)電話問我吧。SPIN：顧問式銷售技巧銷售人員："早上好，張主任，今天是中秋節(jié)，我給您帶來一盒稻香村的月餅?！皬堉魅危?呵呵，謝謝。"銷售人員："我還希望能夠向您推薦一種幫助您加強(qiáng)內(nèi)部溝通，促進(jìn)銷售管理的通信方案，您看可以嗎？"張主任："好啊?！颁N售人員："您在全省有五百多個(gè)促銷員，公司怎樣將內(nèi)部的信息發(fā)送給他們呢？"張主任："什么信息？"銷售人員："比如說降價(jià)、促銷或者放假的通知等。"張主任："什么問題？"銷售人員：“促銷員都在柜臺(tái)忙碌，萬一接不到電話怎么辦？另外降價(jià)信息通過電話通知沒有書面記錄，會(huì)不會(huì)搞錯(cuò)？我上次和促銷員在一起的時(shí)候，就聽到他們有這樣的反映。"張主任：“是嗎？我還不知道。“銷售人員：”如果真的因此搞錯(cuò)定價(jià)，會(huì)有問題嗎？”張主任:“當(dāng)然很嚴(yán)重。銷售人員："既然這么嚴(yán)重，您有什么考慮嗎？"張主任：……銷售人員："還有，您在各個(gè)店面的促銷員怎樣將信息發(fā)送給公司呢？"張主任："一般的事情打電話，有時(shí)候發(fā)郵件，沒有固定的方法。"銷售人員："沒有固定的方法？這樣就不能及時(shí)得到每天的銷量和庫存了？"張主任："我們現(xiàn)在每個(gè)月報(bào)銷量和庫存。"銷售人員：“哎喲，這樣會(huì)不會(huì)對(duì)銷售管理造成困難？寶潔公司也是我的客戶，他們和您的企業(yè)銷售模式很相似，他們利用企信通的短信平臺(tái)向促銷員發(fā)送降價(jià)和促銷信息，促銷員也用這個(gè)系統(tǒng)每天上報(bào)銷量和庫存，取得很好的效果，有沒有興趣去看看？采購設(shè)計(jì)使用維護(hù)內(nèi)部醞釀發(fā)現(xiàn)需求購買承諾評(píng)估比較競爭期引導(dǎo)期客戶采購流程引導(dǎo)期和競爭期采購流程關(guān)鍵客戶結(jié)束標(biāo)志銷售行動(dòng)發(fā)現(xiàn)需求發(fā)起者采購申請幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題和挑戰(zhàn)以及問題的嚴(yán)重性內(nèi)部醞釀決策者成功立項(xiàng)幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析并使之認(rèn)識(shí)到采購的價(jià)值采購設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)者開始標(biāo)志幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購要求，并將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入客戶采購方案中評(píng)估比較評(píng)估者開始談判評(píng)估者介紹方案的特點(diǎn)，優(yōu)勢和益處購買承諾決策者簽訂合同在商務(wù)談判中達(dá)成雙贏的協(xié)議使用維護(hù)使用者開始下一次采購確保應(yīng)收帳款回收，鞏固客戶滿意度開始標(biāo)志與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系結(jié)束標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）步驟幫助發(fā)起者認(rèn)識(shí)到潛在的問題及其嚴(yán)重性，使之提出采購申請幫助決策者進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，促使客戶確定采購計(jì)劃幫助設(shè)計(jì)者規(guī)劃采購方案，將獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)融入采購方案中得到完整全面的客戶需求，包括目標(biāo)愿望、問題挑戰(zhàn)、解決方案、產(chǎn)品服務(wù)和采購指標(biāo)小結(jié)摧龍第三式：挖掘需求摧龍第四式呈現(xiàn)價(jià)值競爭分析制作建議書呈現(xiàn)方案競爭分析（一）優(yōu)勢A優(yōu)勢B優(yōu)勢C。。。劣勢一劣勢二劣勢三。。?？蛻粜枨髾C(jī)會(huì)客戶需求機(jī)會(huì)SWOT分析法（優(yōu)劣勢競爭）產(chǎn)品優(yōu)勢商務(wù)應(yīng)用齊全，能涵蓋客戶商務(wù)應(yīng)用各方面的需求。產(chǎn)品優(yōu)勢適合的客戶EQ按部門管理；與其他產(chǎn)品有接口，可快速調(diào)用；迅速查找員工聯(lián)系方式，高效溝通。100人以上，架構(gòu)較復(fù)雜，內(nèi)部溝通頻繁的客戶EWAVE內(nèi)部資訊分享、經(jīng)驗(yàn)分享、公告發(fā)布、民意投票、問題反饋；實(shí)現(xiàn)一對(duì)多有效溝通，不受時(shí)間地點(diǎn)限制；外出人員以簽到代替考勤，確?？冃?。需要對(duì)外出人員考核績效，架構(gòu)復(fù)雜，內(nèi)部溝通效率低下的客戶PUSHMAIL第一時(shí)間掌握信息，及時(shí)有效溝通，除語音、文字之外，還涵蓋圖片、表格、PPT等多種溝通方式。有大量郵件要處理的客戶，工作時(shí)間、地點(diǎn)不固定的客戶PUSHOA第一時(shí)間處理公司流程，讓企業(yè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。內(nèi)部流程效率低下，流程審批人員反應(yīng)遲鈍的客戶MEETING隨時(shí)隨地視頻會(huì)議。各種會(huì)議繁多，對(duì)工作效率有影響的客戶CRM客戶信息隨身掌握，提高客戶拜訪效率。業(yè)務(wù)人員需要不停拜訪客戶的客戶PRM手機(jī)中的資料及個(gè)人信息在線備份，安全、便捷。手機(jī)中有重要信息的客戶產(chǎn)品劣勢1、產(chǎn)品不夠穩(wěn)定： 雖然我們產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值可以掩蓋產(chǎn)品的不足，但是畢竟產(chǎn)品不穩(wěn)定會(huì)影響到客戶體驗(yàn)，也會(huì)影響到產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值。在終端網(wǎng)絡(luò)狀況不好時(shí)，收不到push，也無其他提示。2、產(chǎn)品兼容性弱： 針對(duì)目前已經(jīng)有在使用OA、CRM、ERP的客戶，讓客戶更換系統(tǒng)的難度非常大，客戶需要承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。3、產(chǎn)品依賴安卓平臺(tái)： 安卓平臺(tái)本身的問題，導(dǎo)致客戶利益受損，我們要承擔(dān)責(zé)任。4、智能手機(jī)的通?。?偶爾會(huì)死機(jī)，耗電量大，優(yōu)化之后也必須每天充電。客戶需額外配備移動(dòng)電源。產(chǎn)品機(jī)會(huì)1、隨著企業(yè)辦公節(jié)奏的加快，提升辦公效率成為越來越多的企業(yè)迫切需要解決的問題。移動(dòng)辦公的市場會(huì)隨著客戶意識(shí)提高變得越來越大。2、我們走在競爭對(duì)手前面： （1）傳統(tǒng)產(chǎn)品的競爭對(duì)手還無法將各項(xiàng)服務(wù)都移植到移動(dòng)云辦公平臺(tái)上，還不具備在移動(dòng)云辦公市場上跟我們競爭的實(shí)力。 （2）終端產(chǎn)品的競爭對(duì)手在商務(wù)辦公方面的應(yīng)用幾乎沒有，都是安卓平臺(tái)現(xiàn)有的應(yīng)用，跟我們的七大部件相比，能給客戶帶來的價(jià)值有限。 （3）國外的競爭對(duì)手因?yàn)檎我蛩兀瑹o法得到政府的全面支持。3、國家政策給予云計(jì)算相關(guān)行業(yè)的扶持力度很大。若是能得到政府部門的支持，市場推廣可以從商業(yè)層面提升到政治層面。產(chǎn)品面臨的威脅1、在傳統(tǒng)產(chǎn)品方面，163憑借著大量免費(fèi)用戶，付費(fèi)郵箱服務(wù)推廣速度很快。他們推出的終端應(yīng)用服務(wù)，可以在局部市場與我們競爭。

2、各軟件廠商看到移動(dòng)辦公的發(fā)展前景，也迅速向安卓平臺(tái)靠攏，陸續(xù)推出各自在安卓平臺(tái)上的應(yīng)用。

3、政府行為不可遇見，不排除國外云計(jì)算巨頭與各大軟件巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出移動(dòng)云辦公服務(wù)并進(jìn)入中國市場的可能性。4、windows8即將面世，雖然我們從技術(shù)上基本實(shí)現(xiàn)了用手機(jī)取代電腦主機(jī)的構(gòu)想，但是從windows平臺(tái)到安卓平臺(tái)，客戶還要一個(gè)接納的過程，windows手機(jī)系統(tǒng)與電腦系統(tǒng)的無縫連接使得微軟將會(huì)是我們強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。5、VMWARE、思杰等虛擬化平臺(tái)不僅可以實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公，還可以跟操作系統(tǒng)完全兼容，數(shù)據(jù)安全管控也更到位，也是我們強(qiáng)勁的競爭對(duì)手。目錄內(nèi)容介紹篇幅致辭公司高層領(lǐng)導(dǎo)簽名的表示公司價(jià)值和對(duì)客戶價(jià)值的書面文件一頁現(xiàn)狀與未來簡單扼要介紹客戶相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)狀以及未來發(fā)展的展望一段問題與挑戰(zhàn)客戶達(dá)成未來發(fā)展前景將會(huì)遇到的問題以及這些問題的嚴(yán)重性和緊迫性，并將問題歸納3、5條三至五段解決方案針對(duì)上述問題提供解決方案的完整被容，以及給客戶帶來的益處根據(jù)需要制作建議書/設(shè)計(jì)方案(一)

目錄內(nèi)容介紹篇幅產(chǎn)品與服務(wù)按照FAB介紹產(chǎn)品及服務(wù)及詳細(xì)配置根據(jù)需要實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目的服務(wù)方案及項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人一頁報(bào)價(jià)書根據(jù)客戶要求，所有產(chǎn)品和服務(wù)的詳盡報(bào)價(jià)，包括配置、數(shù)量、單價(jià)、付款條件、配件配送、折扣、贈(zèng)送條款等根據(jù)需要應(yīng)答書針對(duì)客戶提出要求或問題一一解答根據(jù)需要資信證明公司簡介、營業(yè)執(zhí)照、企業(yè)資質(zhì)等客戶要求的相關(guān)資格文件根據(jù)需要制作建議書/設(shè)計(jì)方案(二)

呈現(xiàn)方案

方案介紹演講技巧：肢體語言、聲音、內(nèi)容設(shè)計(jì)技巧訓(xùn)練開始標(biāo)志得到明確的客戶需求（通常是書面采購要求或者招標(biāo)書）結(jié)束標(biāo)志客戶露出購買信號(hào)，開始談判步驟通過差異化分析找到優(yōu)勢和劣勢與客戶需求結(jié)合，制定并實(shí)施鞏固優(yōu)勢和消除威脅的行動(dòng)計(jì)劃制作以客戶需求為導(dǎo)向的建議書使用銷售演講技巧呈現(xiàn)方法小結(jié)摧龍第四式：呈現(xiàn)價(jià)值摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)促成交易商務(wù)談判增值銷售

摧龍第五式贏取承諾識(shí)別購買信號(hào)好比釣魚，魚漂下沉就是收桿信號(hào)客戶的提問就是購買信號(hào)