深度營(yíng)銷模式與組織課件

深度營(yíng)銷系列

模式介紹與組織管理此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊深度營(yíng)銷系列此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許1我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶需求的個(gè)性化趨向(市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì))企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對(duì)降價(jià)促銷的依賴性我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇2市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后3市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇4基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深5加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營(yíng)銷基本思想加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈深度營(yíng)銷基本思6深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理7做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化做業(yè)務(wù)做市場(chǎng)粗放式擴(kuò)張?zhí)岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)單槍匹馬的獵手種田的8深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)--經(jīng)銷商--消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提9ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)

——是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵詞ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)10概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個(gè)方面

發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理概念要點(diǎn)（1）有組織的努力發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制反11（2）掌控終端而不是擁有終端

從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端通過持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值

在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系通過增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營(yíng)銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值概念要點(diǎn)（2）掌控終端而不是擁有終端概念要點(diǎn)12整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識(shí)型營(yíng)銷）在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力深化關(guān)系在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價(jià)值--顧客有效溝通與接觸客戶整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好13集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分14深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A15ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商16區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性?？蛻纛檰栂蚝诵目蛻籼峁┙?jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），17核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商市場(chǎng)商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)18

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

ARS的五大原則

集中原則ARS的五大原則19凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)凈利潤(rùn)提高有效出貨如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵20企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。有效出貨在管理上涉及到下列方面：

1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；5、檢查工作完成情況。提高有效出貨企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共21深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來源是來源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理4、改變計(jì)劃要貨方式5、加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來源是來源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能22

一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)”、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨”、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。

在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：1、控制宣傳促銷費(fèi)用；2、控制人員相關(guān)費(fèi)用。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利23深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同。加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。改善系統(tǒng)管理深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的24營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理25目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能26分銷組織運(yùn)作能力分析指南

(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率（物流管理）(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性）(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)27分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(23)促28組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷的組織職能：計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)29目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能30組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形31現(xiàn)代營(yíng)銷部門由多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷組織常見的幾種營(yíng)銷組織形式現(xiàn)代營(yíng)銷部門由多種組織方法：常見的幾種營(yíng)銷組織形式32區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)：

(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員33產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組34顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人35混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品—顧客混合式區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜

混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域36大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員371、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬

1、上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)

確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。

三、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬383、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)

提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。3、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬398、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。

2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬409、促銷員職責(zé)一、

行政隸屬

上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。

二、主要職責(zé)

維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。

三、主要工作1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。2、溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。

9、促銷員職責(zé)一、

行政隸屬41各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理

（計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理（回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營(yíng)銷管理（品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲(chǔ)運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、例會(huì)和后勤等）各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分42目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能43計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則44目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考45制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)46經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤(rùn)總額：1.5億元2、年銷售總額（年回款總額〕：1.5億元3、費(fèi)用率：4％4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率：50％5、零售市場(chǎng)鋪貨率：70％6、客戶平均年銷售收入：15萬元7、銷售員人均銷售收入：50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：15天9、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入：0.5億元10、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：4次經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤(rùn)總額：47計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方48銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月149某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）單位:元時(shí)50YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析51FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計(jì)1103448.00535894.38567553.62

FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)單位:元時(shí)間現(xiàn)金52目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾53深度營(yíng)銷模式與組織課件54深度營(yíng)銷模式與組織課件55各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”工作計(jì)劃是保障效率制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證56渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202020201616B類161616161616168A類44444444特A類進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202057宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷商品推介宣傳主題計(jì)1258人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理制度經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對(duì)象人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)59考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合考核手段與方法月度考核與中期述職360度考核機(jī)制的設(shè)立考核與日常管理控制考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)60有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(1)薪水制適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵(lì)盡其最大努力；(2)傭金制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客戶；(3)薪傭制最普遍的銷售工資制度；一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力；薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)61薪酬水平確定市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利不同的市場(chǎng)發(fā)展階段具體崗位要求確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬管理示范案例解釋薪酬水平確定有效的薪酬管理示范案例解釋62目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能63業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行”通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化促銷管理規(guī)范業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線64管理工具制定---編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80原則明了具體簡(jiǎn)便管理工具制定---編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以65降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用成本控制控制關(guān)鍵、例外管理；因勢(shì)利導(dǎo)、循序漸進(jìn)；全員參與、領(lǐng)導(dǎo)推動(dòng)成本降低保證服務(wù)水平系統(tǒng)改善，不能轉(zhuǎn)移成本降低單位費(fèi)用持續(xù)降低降低營(yíng)運(yùn)費(fèi)用成本控制66強(qiáng)化資金流管理提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，總量控制客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款、業(yè)務(wù)人員）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段強(qiáng)化資金流管理提高企業(yè)綜合實(shí)力，達(dá)到現(xiàn)款交易67強(qiáng)化信息流管理信息內(nèi)容：行業(yè)信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息消費(fèi)者信息各級(jí)經(jīng)銷商信息建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)銷售前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等內(nèi)部后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度內(nèi)部溝通經(jīng)銷商、終端和用戶的直接反饋強(qiáng)化信息流管理信息內(nèi)容：68強(qiáng)化物流管理管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉(cāng)儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用MIS、POS、EDI等強(qiáng)化物流管理管理目的：69銷售管理分析1.銷量分析銷量分析主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成分析和客戶分析兩種。2.成本分析

分析相關(guān)成本支出及分配是否合理，是否優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者，如何改進(jìn)等；

3.市場(chǎng)分析

主要關(guān)心競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)趨勢(shì)4.作業(yè)程序分析

追蹤公司政策及作業(yè)程序有無違規(guī)現(xiàn)象；整體協(xié)同性是否有待改進(jìn)

5.促銷效果分析

探討促銷活動(dòng)是否真正能幫助開展業(yè)務(wù)，效果如何以及如何改進(jìn)等。

6.人員士氣分析

銷售管理分析1.銷量分析銷量分析70目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能71銷售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選“選對(duì)人”；優(yōu)秀營(yíng)銷人員應(yīng)具備的特征因不同公司、行業(yè)和環(huán)境而不同每個(gè)公司都應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)研究和發(fā)展其特有的挑選標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)培訓(xùn)沒有多少人是天生的完美推銷員，絕大多數(shù)的杰出推銷員必須經(jīng)過嚴(yán)格的訓(xùn)練才能發(fā)揮其潛力。各種研究顯示，注重遴選和加強(qiáng)培訓(xùn)的公司，銷售人員的流失率會(huì)大大降低，而其業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻更為突出。銷售人員遴選及培訓(xùn)注重遴選72主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：讓新員工了解公司的理念文化、發(fā)展歷程、相關(guān)政策、制度及公司各部門的職能和運(yùn)作方式。2、集中式的管理技能與商業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：如管理技術(shù)、公文處理、合同管理、辦公技術(shù)、財(cái)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等3、專業(yè)技術(shù)的在職培訓(xùn)：

各級(jí)主管和相關(guān)員工要悉心對(duì)其日常工作加以指導(dǎo)、幫助和培訓(xùn)，如崗位的技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等主要培訓(xùn)內(nèi)容1、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)：73天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限>6個(gè)月工作經(jīng)驗(yàn)豐富。本公司半年以上，本行業(yè)1年以上（最好），市場(chǎng)營(yíng)銷／管理類行業(yè)2年以上業(yè)務(wù)能力強(qiáng)。溝通／談判／創(chuàng)新能力強(qiáng)個(gè)性品質(zhì)好。正直／誠(chéng)懇／公正／上進(jìn)敬業(yè)精神強(qiáng)。以公司利益為重業(yè)績(jī)個(gè)人目標(biāo)完成情況較好心態(tài)良好。以公司與個(gè)人共同發(fā)展為出發(fā)點(diǎn)業(yè)務(wù)流程熟悉。熟知規(guī)定／操作流利客戶網(wǎng)絡(luò)有一定客戶網(wǎng)絡(luò)／關(guān)系良好組織協(xié)調(diào)強(qiáng)。有5人以上團(tuán)隊(duì)管理／協(xié)調(diào)經(jīng)驗(yàn)管理能力有一定管理能力。魄力／分析／總結(jié)／遠(yuǎn)見零售業(yè)務(wù)有充分了解。最少應(yīng)該實(shí)習(xí)過。財(cái)務(wù)情況無不良業(yè)績(jī)／有資金流物流工作經(jīng)驗(yàn)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃有在公司長(zhǎng)期發(fā)展的個(gè)人設(shè)想天音公司客戶顧問的選拔標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)要求公司工作年限>6個(gè)月工作經(jīng)74天音公司客戶顧問培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念深刻理解／并能付之于具體實(shí)施ARS具體操作流程熟練區(qū)域市場(chǎng)懂得如何劃分核心客戶管理標(biāo)準(zhǔn)／尋找／溝通／配合／促進(jìn)零售網(wǎng)絡(luò)診斷與改進(jìn)管理客戶顧問工作能力溝通／時(shí)間管理／業(yè)務(wù)能力客戶顧問工作流程每日流程／各類控制表等案例深刻領(lǐng)會(huì)／學(xué)習(xí)天音公司客戶顧問培訓(xùn)內(nèi)容培訓(xùn)內(nèi)容要求ARS理念深刻理解／并能75營(yíng)銷培訓(xùn)方式1、理論強(qiáng)化傳達(dá)戰(zhàn)略理念，加深理解，增強(qiáng)信心、凝聚力和執(zhí)行力2、深入市場(chǎng)通過市場(chǎng)調(diào)查和日常業(yè)務(wù)，深入了解親和市場(chǎng)，引導(dǎo)思考市場(chǎng)問題3、實(shí)戰(zhàn)演練不斷的有計(jì)劃和步驟的進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操作，提高實(shí)際工作能力4、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)結(jié)合案例，及時(shí)指導(dǎo)5、規(guī)范管理帶一方案出去，帶一各報(bào)告回來營(yíng)銷培訓(xùn)方式1、理論強(qiáng)化76客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1營(yíng)銷人員的職業(yè)化從業(yè)余選手到職業(yè)選手顧問＋銷售員，工程師＋銷售員客戶顧問（業(yè)務(wù)員）自我管理主抓三個(gè)環(huán)節(jié)行動(dòng)計(jì)劃工作寫實(shí)時(shí)間管理客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理1營(yíng)銷人員的職業(yè)化773、過程管理掌握信息：（是否去了該去的地方是否見了該見的人是否干了該干的事）輔導(dǎo)（傳教士、教練員、策劃家、救火員）調(diào)整和控制（目標(biāo)與結(jié)果偏差、行為糾正、政策調(diào)整）客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理23、過程管理客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理278過程管理的意義和方法組織成長(zhǎng)過程、經(jīng)營(yíng)過程要真實(shí)記錄監(jiān)督、評(píng)估、輔導(dǎo)的依據(jù)科學(xué)化經(jīng)營(yíng)的表征把焦點(diǎn)集中在高效率的工作上制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的依據(jù)制定教育訓(xùn)練方案的依據(jù)創(chuàng)新、改進(jìn)、各項(xiàng)決策的重要依據(jù)過程管理的意義和方法組織成長(zhǎng)過程、經(jīng)營(yíng)過程要真實(shí)記錄794、考核與激勵(lì)考核要素（公司客戶顧問考核指標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)）激勵(lì)類別（公司傭金激勵(lì)與榮譽(yù)激勵(lì)方式）5、學(xué)習(xí)與技能開發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)型營(yíng)銷人員與學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)內(nèi)部信息與知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)的共享客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理34、考核與激勵(lì)客戶顧問（業(yè)務(wù)員）的管理380營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效率精耕細(xì)作不是“分田單干”有組織的協(xié)同、快速響應(yīng)基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效考評(píng)雙“熊”故事避免“過度管理”，建立有機(jī)性組織“剛性”與“柔性”的平衡應(yīng)對(duì)變化、個(gè)性化服務(wù)學(xué)習(xí)共享、持續(xù)改進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)建立團(tuán)隊(duì)的效率81營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”“復(fù)制式”培養(yǎng)不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)”將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng)選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手”82本課內(nèi)容完畢本課內(nèi)容完畢83深度營(yíng)銷系列

模式介紹與組織管理此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司程紹珊深度營(yíng)銷系列此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許84我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇客戶需求的個(gè)性化趨向(市場(chǎng)細(xì)分的趨勢(shì))企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限零售終端爭(zhēng)奪的本質(zhì)對(duì)渠道的依賴性（酒香不怕巷子深）對(duì)降價(jià)促銷的依賴性我們的生存環(huán)境市場(chǎng)進(jìn)入集約化發(fā)展階段，競(jìng)爭(zhēng)加劇85市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后市場(chǎng)環(huán)境快速變化，難以預(yù)測(cè)（不連續(xù)、不可控、持續(xù)突變、復(fù)雜多變）營(yíng)銷環(huán)境中的獨(dú)立變量需求的不確定性競(jìng)爭(zhēng)的不確定性非理性因素在這種環(huán)境下，企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不確定性流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后86市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇需求的差異化和變化的快速化（速度的競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)大多在產(chǎn)品和服務(wù)上差異化的能力有限產(chǎn)業(yè)開始升級(jí)，進(jìn)入集約化發(fā)展階段中國(guó)流通業(yè)的發(fā)展相對(duì)滯后

現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是各企業(yè)所構(gòu)建的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要建立基于價(jià)值鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)容量逐步萎縮，競(jìng)爭(zhēng)加劇87基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深度營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場(chǎng)營(yíng)銷外部后勤生產(chǎn)活動(dòng)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購(gòu)人力資源管理服務(wù)供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈買方價(jià)值鏈基于戰(zhàn)略的整體營(yíng)銷觀企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略R&D管理運(yùn)營(yíng)管理戰(zhàn)略深88加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈深化與渠道和用戶的關(guān)系，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)各環(huán)節(jié)分銷效率的提高企業(yè)與渠道價(jià)值鏈協(xié)同效率改善渠道價(jià)值鏈的增值性（與用戶價(jià)值鏈的協(xié)同）提高產(chǎn)品和服務(wù)的有效差異性深度營(yíng)銷基本思想加強(qiáng)渠道、買方價(jià)值鏈的有效聯(lián)系，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈深度營(yíng)銷基本思89深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)集中和滾動(dòng)、漸進(jìn)和持續(xù)市場(chǎng)拓展方式強(qiáng)調(diào)有組織的努力，注重營(yíng)銷隊(duì)伍培養(yǎng)強(qiáng)調(diào)深化客戶關(guān)系，開發(fā)客戶價(jià)值強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)的精耕細(xì)作深度營(yíng)銷基本思想（續(xù)）強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值鏈的動(dòng)態(tài)管理90做業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單交易關(guān)系（短期行為）做市場(chǎng)維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長(zhǎng)期行為）粗放式擴(kuò)張的市場(chǎng)運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場(chǎng)的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深度營(yíng)銷三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系做市場(chǎng)職業(yè)化做業(yè)務(wù)做市場(chǎng)粗放式擴(kuò)張?zhí)岣摺皢萎a(chǎn)”為目標(biāo)單槍匹馬的獵手種田的91深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，建立“從企業(yè)--經(jīng)銷商--消費(fèi)者”的營(yíng)銷價(jià)值鏈把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化渠道各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高分銷效能確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)深度營(yíng)銷基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源，深化與渠道成員的關(guān)系，提92ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)

——是通過有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法。有組織的努力掌控終端客戶關(guān)系價(jià)值滾動(dòng)式培養(yǎng)與開發(fā)市場(chǎng)沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一關(guān)鍵詞ARS戰(zhàn)略概念A(yù)reaRollerSales(ARS)93概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)。有組織的努力涉及四個(gè)方面

發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行效率集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素

營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理概念要點(diǎn)（1）有組織的努力發(fā)育組織營(yíng)銷功能，強(qiáng)化過程控制反94（2）掌控終端而不是擁有終端

從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／發(fā)展戰(zhàn)略等諸因素考慮嫁接和整合優(yōu)秀資源，而不是直接擁有終端通過持續(xù)的綜合支持，提高對(duì)終端的影響力（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值

在分銷的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的支持體系通過增值服務(wù)和經(jīng)營(yíng)顧問，深化與各環(huán)節(jié)客戶的關(guān)系通過營(yíng)銷鏈的協(xié)同，提升客戶關(guān)系價(jià)值概念要點(diǎn)（2）掌控終端而不是擁有終端概念要點(diǎn)95整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果（顧問式與知識(shí)型營(yíng)銷）在深化關(guān)系中，強(qiáng)化營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)、運(yùn)作市場(chǎng)的能力深化關(guān)系在分銷的終端創(chuàng)造接觸和溝通機(jī)會(huì)，密切接觸顧客深化顧客關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)

--為顧客創(chuàng)造價(jià)值--顧客有效溝通與接觸客戶整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好96集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分97深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出理貨員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息深度分銷基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A98ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商99區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。核心經(jīng)銷商在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。終端網(wǎng)絡(luò)建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。客戶顧問向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持。區(qū)域市場(chǎng)通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），100核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商市場(chǎng)商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)101

集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

ARS的五大原則

集中原則ARS的五大原則102凈利潤(rùn)資金利潤(rùn)率現(xiàn)金流量

提高有效出貨減少環(huán)節(jié)存貨控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用如何實(shí)現(xiàn)

關(guān)鍵指標(biāo)凈利潤(rùn)提高有效出貨如何實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵103企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共同利益如何有效結(jié)合，取決于如何“有效出貨”。有效出貨在管理上涉及到下列方面：

1、整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道；2、確定市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域；3、分解目標(biāo)業(yè)績(jī)指標(biāo)；4、制定工作任務(wù)計(jì)劃；5、檢查工作完成情況。提高有效出貨企業(yè)價(jià)值鏈的可持續(xù)性，取決于企業(yè)與分銷商、零售商的共104深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來源是來源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。1、減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn)2、加強(qiáng)市場(chǎng)信息反饋3、加強(qiáng)經(jīng)銷數(shù)據(jù)管理4、改變計(jì)劃要貨方式5、加強(qiáng)渠道的協(xié)同功能減少各環(huán)節(jié)存貨深度營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)力來源是來源于營(yíng)銷價(jià)值鏈整體的運(yùn)行效能105

一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利潤(rùn)”、“資金利潤(rùn)率”與“現(xiàn)金流量”。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨”、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”有直接得關(guān)系。控制運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，就是要控制費(fèi)用成本的主要驅(qū)動(dòng)因素。

在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即：1、控制宣傳促銷費(fèi)用；2、控制人員相關(guān)費(fèi)用?？刂七\(yùn)營(yíng)費(fèi)用一個(gè)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項(xiàng)指標(biāo)，即“利106深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開協(xié)同。加強(qiáng)研產(chǎn)銷協(xié)同，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮產(chǎn)品組合分工效能，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)。加強(qiáng)市場(chǎng)策略的綜合功能，提高有效差異性，把握競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵。加強(qiáng)營(yíng)銷管理職能，提升組織中各環(huán)節(jié)響應(yīng)市場(chǎng)的速度和效能。加強(qiáng)市場(chǎng)維護(hù)管理和客戶支持，提高各環(huán)節(jié)分銷效率。加強(qiáng)營(yíng)銷鏈的協(xié)同，基于系統(tǒng)協(xié)同效率提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，發(fā)育學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。改善系統(tǒng)管理深度營(yíng)銷是一個(gè)管理系統(tǒng)，要求企業(yè)前方后方等各環(huán)節(jié)按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的107營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理108目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能109分銷組織運(yùn)作能力分析指南

(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(2)資本實(shí)力（融資能力）(3)商品競(jìng)爭(zhēng)力(4)品種系列長(zhǎng)度、寬度(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量(6)服務(wù)能力(7)價(jià)格應(yīng)變能力(8)交貨期（交貨率、差錯(cuò)率）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)(10)庫(kù)存周轉(zhuǎn)(11)開箱合格率（物流管理）(12)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人數(shù)(13)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問數(shù)量(14)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員訪問效率（有效性）(15)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員人均聯(lián)系客戶數(shù)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(1)聲譽(yù)（信譽(yù)）(9)庫(kù)存結(jié)構(gòu)110分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(17)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員素質(zhì)(18)分銷組織的分支機(jī)構(gòu)數(shù)(19)營(yíng)銷方案策劃能力(20)經(jīng)銷情報(bào)的管理(收集、傳遞、應(yīng)用)(21)對(duì)經(jīng)銷商導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、掌控(22)對(duì)經(jīng)銷商庫(kù)存結(jié)構(gòu)的把握(23)促銷攻防(24)POP廣告、賣點(diǎn)選擇(25)展示會(huì)舉辦(26)電話應(yīng)對(duì)(27)投訴處理(28)公共關(guān)系網(wǎng)(29)政治關(guān)系網(wǎng)(30)地域第一的形象與勢(shì)態(tài)分銷組織運(yùn)作能力分析指南(16)經(jīng)銷業(yè)務(wù)員平均年齡(23)促111組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。深度營(yíng)銷的組織職能：計(jì)劃職能---統(tǒng)計(jì)分析進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，協(xié)調(diào)各環(huán)節(jié)物流財(cái)務(wù)職能---監(jiān)控目標(biāo)管理過程，控制現(xiàn)金流量與費(fèi)用市場(chǎng)職能---加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究與應(yīng)對(duì)，組織廣宣促銷和服務(wù)銷售職能---優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，促進(jìn)有效出貨，實(shí)現(xiàn)有效銷售信息職能---強(qiáng)化信息管理，支持一體化、快速響應(yīng)市場(chǎng)人事職能---加強(qiáng)營(yíng)銷人力資源管理，持續(xù)提高隊(duì)伍戰(zhàn)斗力組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)112目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能113組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)其根本原則是保證組織職能的實(shí)現(xiàn)根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的部門、相應(yīng)的定崗定編各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形114現(xiàn)代營(yíng)銷部門由多種組織方法：基于地理區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織基于產(chǎn)品和品牌管理的市場(chǎng)組織混合性營(yíng)銷組織常見的幾種營(yíng)銷組織形式現(xiàn)代營(yíng)銷部門由多種組織方法：常見的幾種營(yíng)銷組織形式115區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)，最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點(diǎn)：

(1)責(zé)任清晰，操作簡(jiǎn)單,便于考評(píng)和激勵(lì)，提高積極性(2)有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系(3)有利于節(jié)約交通費(fèi)用，拜訪客戶比較省時(shí)省力缺點(diǎn)：1、推銷人員所需接觸的客戶和推銷的產(chǎn)品面也太寬2、無法兼顧的情況下，可能偏好暢銷的產(chǎn)品，放棄具有潛力但目前較差的產(chǎn)品區(qū)域式組織將企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員116產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)其中一種或幾種產(chǎn)品的銷售，適用于類型多、技術(shù)性強(qiáng)、無關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：可集中精力，產(chǎn)生專業(yè)化的效果，有助于推銷人員精通產(chǎn)品的知識(shí)，增強(qiáng)對(duì)客戶的說服力和服務(wù)能力不足：1、所需的差旅費(fèi)較多2、會(huì)發(fā)生業(yè)務(wù)重選(地區(qū)重選或客戶重選)現(xiàn)象，產(chǎn)生資源浪費(fèi)，容易使顧客產(chǎn)生混淆3、不利于鼓勵(lì)開發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和增進(jìn)與當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有關(guān)的人際關(guān)系產(chǎn)品式組織將產(chǎn)品分成若干類，一個(gè)或幾個(gè)銷售人員為一組117顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人員負(fù)責(zé)一類顧客的銷售活動(dòng)。顧客分類可依其結(jié)構(gòu)特征、規(guī)模大小、特殊需求、消費(fèi)習(xí)性等，用于同類顧客比較集中、明顯優(yōu)點(diǎn)：有助于推銷人員了解市場(chǎng)，熟悉客戶，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力缺點(diǎn)：1、當(dāng)同類的顧客比較分散時(shí)，會(huì)增加工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效2、區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，增加推銷費(fèi)用顧客式組織將目標(biāo)市場(chǎng)按顧客的屬性進(jìn)行分類，每組銷售人118混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客等因素，來組成銷售的組織形式根據(jù)諸因素的重要程度以及因素之間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：產(chǎn)品區(qū)域混合式顧客區(qū)域混合式產(chǎn)品—顧客混合式區(qū)域—產(chǎn)品—顧客混合式混合式銷售組織中，每一位銷售人員的任務(wù)比較復(fù)雜

混合式組織當(dāng)產(chǎn)品類型多、顧客類別多且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域119大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計(jì)劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員業(yè)務(wù)員大區(qū)總經(jīng)理計(jì)劃主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員1201、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬

1、上級(jí)主管：營(yíng)銷公司總經(jīng)理2、直屬下級(jí)：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部二、主要職責(zé)

確保系統(tǒng)高效運(yùn)行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運(yùn)行費(fèi)用。

三、主要工作

1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30％)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與努力方向；糾正各部門的偏差，激勵(lì)要職要員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。2、管理工作（30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。3、客戶工作〔40％〕，巡訪主要客戶，總結(jié)成功的營(yíng)銷模式與方法；及時(shí)解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。1、大區(qū)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸屬1213、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)員。二、主要職責(zé)

提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。三、主要工作1、分解目標(biāo)任務(wù)（10％〕，根據(jù)市場(chǎng)具體狀況和實(shí)際銷售數(shù)據(jù)，把本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個(gè)經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。2、制定工作計(jì)劃（10％〕，明確經(jīng)營(yíng)方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周制定滾動(dòng)工作計(jì)劃，落實(shí)任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員管好理貨員。3、監(jiān)督檢查落實(shí)（30％〕，健全信息反饋（日常報(bào)表〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。4、持續(xù)訪問顧客（50％〕，持續(xù)拜訪客戶，研究競(jìng)爭(zhēng)情況，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提出系統(tǒng)的對(duì)策建議，定期作出書面報(bào)告。3、區(qū)域主管職責(zé)一、行政隸屬1228、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬

上級(jí)主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。二、主要職責(zé)

深化與顧客的關(guān)系，激勵(lì)與約束下速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

三、主要工作1、渠道管理（60％），按工作計(jì)劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售收入，提高市場(chǎng)占有率與銷售效率。

2、信息反饋（20％〕，以規(guī)定的報(bào)表形式，采集、整理與傳遞一手市場(chǎng)信息；以書面形式，定期報(bào)告市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，包括需求趨勢(shì)、價(jià)格走勢(shì)、品種結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向以及可能的對(duì)策。3、隊(duì)伍管理〔20％〕，組建強(qiáng)有力的分銷團(tuán)隊(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，糾正偏差，提高分銷力與促銷力。8、業(yè)務(wù)員職責(zé)一、行政隸屬1239、促銷員職責(zé)一、

行政隸屬

上級(jí)主管：客戶經(jīng)理，工作對(duì)象：零售終端。

二、主要職責(zé)

維護(hù)終端渠道，提高銷售業(yè)績(jī)，反饋市場(chǎng)信息。

三、主要工作1、理貨（60％〕，按指定路線到指定銷售現(xiàn)場(chǎng)整理商品陳列，包括環(huán)境布置、POP張貼、清潔服務(wù)、檢查終端庫(kù)存、訂貨補(bǔ)貨與現(xiàn)場(chǎng)促銷。2、溝通（20％），與經(jīng)銷商（分銷商〕溝通聯(lián)絡(luò)，催討回款，分發(fā)廣告宣傳品〔禮品〕，產(chǎn)品介紹，改善客情關(guān)系；解決或處理交易中問題；提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)與管理咨詢。3、反饋〔20％〕，填寫統(tǒng)一的表格（日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月報(bào)表〕，向上司及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)的一手信息，并提供對(duì)策建議。

9、促銷員職責(zé)一、

行政隸屬124各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理

（計(jì)劃、組織、分析、報(bào)告等）目標(biāo)計(jì)劃管理（制定、指導(dǎo)、控制、考核、修正等）財(cái)務(wù)管理（回款、信用、結(jié)算和內(nèi)部財(cái)務(wù)等）信息管理（采集、整理、分析、反饋和存檔等）營(yíng)銷管理（品牌、價(jià)格、客戶、銷售等）儲(chǔ)運(yùn)管理（發(fā)貨、運(yùn)輸、倉(cāng)務(wù)、配送等）人事管理（培訓(xùn)、指導(dǎo)、考核和激勵(lì)等）系統(tǒng)管理（考勤、出差、例會(huì)和后勤等）各項(xiàng)管理規(guī)范市場(chǎng)調(diào)研管理（計(jì)劃、組織、分125目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能126計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則計(jì)劃指導(dǎo)考核激勵(lì)MBO目標(biāo)管理原則127目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作計(jì)劃有效激勵(lì)目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考128制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)1、具體的(Specific)2、可衡量的(Measurable)3、可達(dá)到的(Attainable)4、相關(guān)的(Relevant)5、有時(shí)限的(Time-based)制定營(yíng)銷目標(biāo)計(jì)劃(SMART)129經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤(rùn)總額：1.5億元2、年銷售總額（年回款總額〕：1.5億元3、費(fèi)用率：4％4、果蔬飲料市場(chǎng)占有率：50％5、零售市場(chǎng)鋪貨率：70％6、客戶平均年銷售收入：15萬元7、銷售員人均銷售收入：50萬元8、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)：15天9、新市場(chǎng)(新客戶)銷量收入：0.5億元10、營(yíng)銷系統(tǒng)人均月訪問客戶次數(shù)：4次經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)立(示例)1、年銷售利潤(rùn)總額：130計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方針銷售計(jì)劃費(fèi)用計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)計(jì)劃預(yù)期三表資產(chǎn)負(fù)債表?yè)p益表現(xiàn)金流量表財(cái)務(wù)預(yù)算經(jīng)營(yíng)方針財(cái)務(wù)測(cè)算計(jì)劃與預(yù)算體系生產(chǎn)能力分銷能力目標(biāo)任務(wù)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)市場(chǎng)需求目標(biāo)方131銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月合計(jì)赤霞珠734938110911991342140914761543161014761342120815387西域紅176250456658114413561474159216271450114483712162合計(jì)9101188156418572486276529503135323729262486204527549銷售計(jì)劃編制表月份5月6月7月8月9月10月11月12月1132某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）

單位:元時(shí)間損益額累計(jì)備注2001年5月-7074.89-7074.89

2001年6月-5084.31-12159.19

2001年7月-2904.64-15063.83

2001年8月-1425.24-16489.07

2001年9月1511.27-14977.79

2001年10月2831.36-12146.43

2001年11月3817.75-8328.68

2001年12月4804.14-3524.53

2002年1月5495.881971.35

2002年2月3732.555703.90

2002年3月1511.277215.18

2002年4月-713.566501.62

某區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析（示例）單位:元時(shí)133YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析YY區(qū)域市場(chǎng)損益年度分析134FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)

單位:元時(shí)間現(xiàn)金流入現(xiàn)金流出現(xiàn)金凈流入備

注2001年5月40512.0073657.10-33145.10

2001年6月52524.0027404.4025119.60

2001年7月66912.0031862.8535049.15

2001年8月77292.0035065.6542226.35

2001年9月98736.0041664.7057071.30

2001年10月108312.0044612.8563699.15

2001年11月115068.0046700.9068367.10

2001年12月121824.0048788.9573035.05

2002年1月126090.0050117.5575972.45

2002年2月114348.0046481.3067866.70

2002年3月98736.0041664.7057071.30

2002年4月83094.0047873.4335220.57

合

計(jì)1103448.00535894.38567553.62

FX區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)金流貢獻(xiàn)單位:元時(shí)間現(xiàn)金135目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾136深度營(yíng)銷模式與組織課件137深度營(yíng)銷模式與組織課件138各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種計(jì)劃是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握”工作計(jì)劃是保障效率制定工作計(jì)劃是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查計(jì)劃是管理者的工作內(nèi)容每次計(jì)劃、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣各級(jí)工作計(jì)劃各種工作計(jì)劃是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證139渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）3737373737202020202020201616B類161616161616168A類44444444特A類進(jìn)入終端數(shù)量23.0%23.0%23.0%23.0%20.7%19.9%14.5%10.5%市場(chǎng)份額12月11月10月9月8月7月6月5月月份C類渠道開發(fā)計(jì)劃（示例）37373737372020202020140宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷商品推介宣傳主題計(jì)121110987654321預(yù)期效果費(fèi)用預(yù)算相關(guān)部門責(zé)任人員年內(nèi)主要宣傳促銷活動(dòng)節(jié)假日紀(jì)念日月份宣傳促銷計(jì)劃表媒體宣傳渠道關(guān)系現(xiàn)場(chǎng)促銷商品推介宣傳主題計(jì)12141人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)任者職業(yè)道德技能訓(xùn)練商品知識(shí)專業(yè)知識(shí)管理制度經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)日期培訓(xùn)對(duì)象人員培訓(xùn)計(jì)劃表費(fèi)用預(yù)算經(jīng)銷商中層干部基層干部普通員工新員工責(zé)142考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合短期業(yè)績(jī)與長(zhǎng)期發(fā)展相結(jié)合實(shí)現(xiàn)成果與過程方法相結(jié)合內(nèi)部考核與外部評(píng)價(jià)相結(jié)合個(gè)人努力與團(tuán)隊(duì)協(xié)同相結(jié)合考核手段與方法月度考核與中期述職360度考核機(jī)制的設(shè)立考核與日常管理控制考核內(nèi)容及方式考核指標(biāo)合理設(shè)計(jì)143有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(1)薪水制適用條件：人員的努力并不顯著影響銷售；個(gè)別貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；包含許多非銷售性的服務(wù)工作。保證銷售人員有固定的收入，但無法激勵(lì)盡其最大努力；(2)傭金制優(yōu)點(diǎn)：鼓勵(lì)集中精力于銷售上，不必支出固定的人員費(fèi)用；缺點(diǎn)：較沒有安全感，缺少控制力，不安心經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期客戶；(3)薪傭制最普遍的銷售工資制度；一方面給基本收入保障，另一方面增強(qiáng)控制，激發(fā)銷售人員努力；薪傭之間的比例設(shè)計(jì)的動(dòng)態(tài)平衡。有效的薪酬管理薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)144薪酬水平確定市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)水平企業(yè)實(shí)際贏利不同的市場(chǎng)發(fā)展階段具體崗位要求確立基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例其他激勵(lì)手段運(yùn)用（深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等）有效的薪酬管理示范案例解釋薪酬水平確定有效的薪酬管理示范案例解釋145目錄營(yíng)銷組織的基本職能組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì)目標(biāo)管理體系銷售控制及管理流程營(yíng)銷人員管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)目錄營(yíng)銷組織的基本職能146業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率”，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H”方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行”通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化促銷管理規(guī)范業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線147管理工具制定---編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、規(guī)范的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提高工作效率。工作表格編制的原則：20/80