娃哈哈公司錫蘭奶茶校園促銷方案

娃哈哈公司錫蘭奶茶校園促銷方案一、背景近年來(lái)，由于人們收入水平的提高，人們對(duì)自身生活質(zhì)量的要求也開(kāi)始隨之提高，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費(fèi)品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而本公司，作為眾所周知的飲料業(yè)巨頭，其飲料產(chǎn)品憑借良好的質(zhì)量，贏得了廣大消費(fèi)群體的信賴，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，在飲料行業(yè)中不斷前進(jìn)，并且激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使本公司認(rèn)識(shí)到，只有不斷的推陳出新，不斷地迎合消費(fèi)者的需要，不斷的進(jìn)行市場(chǎng)滲透才能在這個(gè)行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，基于此，本公司推出了一款面向年輕消費(fèi)群體的健康時(shí)尚型果汁飲料。對(duì)于此飲料的推廣，本公司首選大學(xué)，因?yàn)榇髮W(xué)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，學(xué)生對(duì)品牌的接受能力較強(qiáng)，并且對(duì)各種推廣活動(dòng)的參與度比較強(qiáng)。所以，為了進(jìn)行品牌的宣傳，本公司在大學(xué)校園內(nèi)進(jìn)行了一個(gè)針對(duì)錫蘭飲料的校園促銷。二、產(chǎn)品介紹錫蘭紅茶，又稱“斯里蘭卡紅茶”，“高地紅茶”等,被譽(yù)為斯里蘭卡獻(xiàn)給世界的禮物！暢銷全世界，與大吉嶺紅茶、阿薩姆紅茶、中國(guó)祁門(mén)紅茶并稱為世界四大紅茶，深受各國(guó)消費(fèi)者推崇同時(shí)錫蘭紅茶也是世界最上乘的奶茶紅茶原料，在19世紀(jì)純正的錫蘭奶茶是歐洲上流社會(huì)每天必不可少的午后餐點(diǎn)之一。該茶具有獨(dú)特的清香和芬芳，其湯色橙黃，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈錫蘭奶茶就是以品質(zhì)清淡兼具紅茶的特性的錫蘭紅茶與新西蘭醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，潤(rùn)滑。給許多知道茶的好處卻害怕茶之苦澀的人士一個(gè)新的體念。三、營(yíng)銷策劃的目的借本次促銷活動(dòng)的開(kāi)展，進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研和科學(xué)的統(tǒng)計(jì)分析，充分了解并預(yù)估本飲料在大學(xué)的需求空間和價(jià)格趨勢(shì)，合理利用校園現(xiàn)有資源，確定目標(biāo)客戶群及其對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格取向，并對(duì)該產(chǎn)品的現(xiàn)狀提出建設(shè)性建議，，明確產(chǎn)品定位，準(zhǔn)確的運(yùn)用宏觀和微觀環(huán)境優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售效益回報(bào)最大化，提高品牌知名度，樹(shù)立產(chǎn)品形象，讓此款時(shí)尚果汁飲料成為消費(fèi)者的首選飲品。1、娃哈哈錫蘭奶茶在大學(xué)院校的狀況知名度：娃哈哈錫蘭奶茶在各個(gè)大學(xué)院校中知名度不高，多數(shù)消費(fèi)者只對(duì)娃哈哈純凈水、營(yíng)養(yǎng)快線等產(chǎn)品比較了解，同學(xué)們對(duì)娃哈哈錫蘭奶茶印象不深。美譽(yù)、忠誠(chéng)度：享有良好的口碑，依靠娃哈哈大品牌，使其推出后就有一定量的粉絲群跟進(jìn)，使錫蘭奶茶一經(jīng)推出，就有了一定的消費(fèi)群體。市場(chǎng)占有率：在各個(gè)大學(xué)院校的眾多同類飲品中，市場(chǎng)占有率較低，首先奶茶店占據(jù)大部分市場(chǎng)份額，其次替他同類產(chǎn)品眾多，上架時(shí)間較長(zhǎng)，有因?yàn)殄a蘭奶茶進(jìn)入廣職市場(chǎng)時(shí)間短，宣傳力度不夠等，消費(fèi)者對(duì)錫蘭奶茶的了解不夠，銷售不理想，市場(chǎng)占有率低。盈利狀況：銷售量還處于初級(jí)階段，盈利空間較大，但由于銷售量低，現(xiàn)時(shí)的盈利較低。銷售策略投放分析：設(shè)點(diǎn)在人流量大的地方，在學(xué)生、老師，上下課，上下班處設(shè)點(diǎn)，因?yàn)槲恢眯涯?，增加了視覺(jué)效果，加深消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的印象，在芒果路，步行街張貼宣傳海報(bào)。2、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析以上的競(jìng)爭(zhēng)者都以其獨(dú)特的口味已占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但其主要以休閑為宣傳主力，非同類產(chǎn)品中有康師傅中的各類飲料和一條街及北苑的各大奶茶店等等，以其方便且有利于學(xué)生之間的交流而成為廣大消費(fèi)者的青睞，但其口味大同小異，且無(wú)品牌形象。3、消費(fèi)者分析奶茶在飲品類屬于中檔產(chǎn)品，消費(fèi)者尤其注重口味和價(jià)格奶茶是時(shí)尚飲品，深受年輕群體和各階層人員的喜愛(ài)可用于學(xué)生常組織的聯(lián)誼會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、班級(jí)聚會(huì)中時(shí)興自我?jiàn)蕵?lè)時(shí)，也可以作為解渴，解饞愛(ài)好者的選擇4、營(yíng)銷環(huán)境分析（1）人口環(huán)境：生機(jī)學(xué)院在校生達(dá)到一萬(wàn)人，人口總量逐年增長(zhǎng)。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著時(shí)代的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，學(xué)生的消費(fèi)能力也大大提高（3）技術(shù)環(huán)境：該茶具有獨(dú)特的清香和芬芳，其湯色橙黃，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈錫蘭奶茶就是以品質(zhì)清淡兼具紅茶的特性的錫蘭紅茶與新西蘭醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，潤(rùn)滑。5、市場(chǎng)定位根據(jù)娃哈哈奶茶的獨(dú)特制作工藝和醇厚口味，加之其在廣職知名度不大的問(wèn)題，決定凸顯其制作工藝和獨(dú)特口吻，在以可口可樂(lè)、百事可樂(lè)為代表的碳酸飲料，娃哈哈自身產(chǎn)品為代表的茶飲料，加之一條街上各大奶茶店，若僅以奶茶之名難以撼動(dòng)市場(chǎng)，因此要以娃哈哈企業(yè)的特點(diǎn)，每年推出新產(chǎn)品新口味，引領(lǐng)飲料界新時(shí)尚贏得廣大年輕人的喜愛(ài)和追捧，把娃哈哈錫蘭奶茶打造成年輕群體追求時(shí)尚的選擇，主要定位是學(xué)生。四、營(yíng)銷策略產(chǎn)品策略：在宣傳時(shí)，加重對(duì)錫蘭奶茶選材的獨(dú)特與高品質(zhì)與其他奶茶所不同的好質(zhì)量進(jìn)行宣傳，以這個(gè)重點(diǎn)贏得消費(fèi)者的青睞。價(jià)格策略：以4元每瓶的市場(chǎng)價(jià)，即提高產(chǎn)品自身的地位，有有別于其他普通產(chǎn)品，又不會(huì)太高而讓消費(fèi)者難以接受。渠道策略：利用現(xiàn)有的人力資源進(jìn)行直銷，減少中間環(huán)節(jié)增大盈利空間。4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍,就是根據(jù)生機(jī)學(xué)院的營(yíng)銷區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略：根據(jù)生機(jī)學(xué)院市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路，改進(jìn)營(yíng)銷措施，使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。進(jìn)行一系列的市場(chǎng)調(diào)查，掌握市場(chǎng)中各種因素的變化。（1）校內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷：根據(jù)“4C”原則，從消費(fèi)者出發(fā)，首先利用學(xué)生常舉辦的社團(tuán)周年慶、專業(yè)晚會(huì)、老鄉(xiāng)會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、舞會(huì)、燒烤等，制定只要以團(tuán)購(gòu)的方式購(gòu)買(mǎi)即可享受買(mǎi)5送1的優(yōu)惠，在人流量大的地方搭建促銷場(chǎng)地如：一條街，芒果路等。（2）電話促銷：在各大人流量密集的地方張貼海報(bào)，公布電話促銷的內(nèi)容，提供5瓶以上免費(fèi)送貨上門(mén)的服務(wù)，并享受其他促銷活動(dòng)的優(yōu)惠。（3）與愛(ài)心協(xié)會(huì)合作做活動(dòng)促銷：利用愛(ài)心協(xié)會(huì)豐富的人力資源和其協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，打出出題“買(mǎi)一瓶娃哈哈飲料即向貧困小學(xué)學(xué)生捐助0.2元”，讓人們更多的參與到促銷活動(dòng)中來(lái)，既可以提高銷售額又可以提高推廣的影響力。而且本活動(dòng)即可在校外進(jìn)行，亦可在校內(nèi)進(jìn)行，影響范圍較廣。五、促銷活動(dòng)“娃哈哈錫蘭奶茶”杯關(guān)愛(ài)貧困留守兒童朗誦大賽（1）活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)貧困留守兒童，娃哈哈與你同行（2）活動(dòng)時(shí)間：2011年6月1日（3）活動(dòng)地點(diǎn)：生物機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院活動(dòng)目的：利用朗誦比賽擴(kuò)大校園推廣的力度，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)娃哈哈錫蘭奶茶的知名度，從而達(dá)到推廣和銷售雙贏的目的。六、活動(dòng)內(nèi)容利用消費(fèi)者對(duì)留守兒童的同情心擴(kuò)大活動(dòng)的影響力，更多的人參與進(jìn)這次活動(dòng)中來(lái)，在現(xiàn)場(chǎng)擺設(shè)一個(gè)攤點(diǎn)進(jìn)行展銷，并大力宣傳將促銷的純利抽80%捐給貧困留守兒童。凡購(gòu)買(mǎi)一瓶娃哈哈錫蘭奶茶，即可報(bào)名我們的比賽現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進(jìn)行互動(dòng)和有獎(jiǎng)競(jìng)猜，獲勝者獎(jiǎng)勵(lì)一瓶娃哈哈錫蘭奶茶。1、比賽細(xì)則：舞臺(tái)布置：幕布以留守兒童形象（主）和娃哈哈錫蘭奶茶（副）圖片為背景，加以氣球點(diǎn)綴。獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金300元+證書(shū)二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金200元+證書(shū)三等獎(jiǎng)3名，獎(jiǎng)金100元+證書(shū)邀請(qǐng)嘉賓：黃俊，陸光明等人員安排表：人員負(fù)責(zé)事項(xiàng)付小翠人力資源分配、物資調(diào)配，現(xiàn)場(chǎng)促銷蒙思思活動(dòng)策劃、現(xiàn)場(chǎng)主持人劉超、覃江濤比賽賽程安排，現(xiàn)場(chǎng)主控莫定義比賽物資采購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)銷售統(tǒng)計(jì)林金全、唐青范現(xiàn)場(chǎng)促銷 七、效果預(yù)測(cè)經(jīng)過(guò)一系列的推廣與宣傳，我們可以得到以下結(jié)果：企業(yè)品牌：知名度：生機(jī)學(xué)院對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)知率達(dá)到85%以上美譽(yù)度：使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的形象分提高，使哇哈哈錫蘭奶茶成為消費(fèi)者奶茶首選。品牌提升：每年增上一個(gè)臺(tái)階，得到廣泛的宣傳。（4）培育市場(chǎng)，增加娃哈哈產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。拓寬學(xué)生市場(chǎng)，提高美譽(yù)度。根據(jù)活動(dòng)，預(yù)計(jì)有200人參與，直接影響人數(shù)約為2000人，間接影響人數(shù)4500人，假設(shè)有200人參與，每人消費(fèi)4元，直接的利潤(rùn)為800元，直接影響的2000人中有50%購(gòu)買(mǎi)，則有4000元利潤(rùn)額，間接影響中有20%購(gòu)買(mǎi)，則有3600元的利潤(rùn)額。那么我們?cè)诒敬未黉N活動(dòng)中的總銷售額為8400元。而我們的投入是：1590元。因此，我隊(duì)預(yù)計(jì)的毛利潤(rùn)為：6810元。（注：此預(yù)算數(shù)據(jù)系保守估計(jì)數(shù)據(jù)，實(shí)際數(shù)據(jù)以活動(dòng)結(jié)束后會(huì)計(jì)統(tǒng)計(jì)的最終數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。）八、費(fèi)用預(yù)算序號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù)量單價(jià)（元）合計(jì)（元）備注1獎(jiǎng)金600獎(jiǎng)金合計(jì)2橫幅33090課重復(fù)利用3其他宣傳費(fèi)用200合計(jì)4公關(guān)費(fèi)用4400與校方溝通7舞臺(tái)幕布1200200活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)裝飾8人員勞務(wù)520100合計(jì)1590元九、結(jié)束語(yǔ)在這次的營(yíng)銷設(shè)計(jì)中，我有過(guò)迷茫，無(wú)法找到有用的資料，也深刻的體會(huì)到了人情的冷暖，更有甚的是我對(duì)于自己要做的卻不知道如何著手，也彷徨。但是我沒(méi)有放棄，沒(méi)有失望，有堅(jiān)定的信心，可以把這件事情做好。我收獲了耐心，信心！這段時(shí)間的里面的學(xué)到的東西使我受益匪淺。通過(guò)這次設(shè)計(jì)，基本上達(dá)到了初步學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問(wèn)題并嘗試用理論分析營(yíng)銷問(wèn)題，收集，整理，與分析資料，書(shū)寫(xiě)營(yíng)銷策劃與書(shū)寫(xiě)營(yíng)銷實(shí)踐報(bào)告。這次的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，讓我對(duì)營(yíng)銷有了一個(gè)初步的感性認(rèn)識(shí)和了解，同時(shí)對(duì)自己也有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，以便在以后的學(xué)習(xí)中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，通過(guò)這次設(shè)計(jì)，，初步設(shè)