家具終端銷售實戰(zhàn)

47/47家具終端銷售實戰(zhàn)家具終端銷售實戰(zhàn)一：顧客性格特點VS家具銷售要領(lǐng)人的思維模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事時會有不同的行為發(fā)生，表現(xiàn)在語言行為、肢體動作、語氣語調(diào)語速、做事風(fēng)格、觀看力等方面，因此，不同顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀、價值觀、生活觀……，因此產(chǎn)生了不同的購買行為。

家具導(dǎo)購人員在現(xiàn)場若能夠通過顧客的行為表現(xiàn)，專門快把握其性格，就會比較容易的了解到他在做購買決定時的考慮過程以及步驟，把握銷售推舉的要領(lǐng)。

依照對市場長期的跟蹤觀看，總結(jié)了以下八種不同性格特點的顧客：1、理智型

特征：比較理智，他明白自己要的產(chǎn)品，明白能夠承受的價格，只要今天你能夠符合他的需求，能夠有合適的價格，他就會購買。

優(yōu)點：購買過程直接、干脆，不專門在意他與你之間親和力的建立。

缺點：比較固執(zhí)，一旦做出決定，不容易改變、講服他，不喜愛被強(qiáng)迫推銷。

推斷技巧：在你與顧客接觸的過程中，要注意觀看這種類型的顧客講話比較干脆，同時有些傲氣，他會主動問你一些問題，比較關(guān)注技術(shù)性問題，一般男士較多。

銷售要領(lǐng)：用具有比較、商量的方式、站在客觀的立場向他介紹產(chǎn)品或服務(wù)，以及所具有的優(yōu)點。一般這種顧客喜愛不人贊揚他有主見、有眼光和推斷力。

2、感性型

特征：做決定時猶豫不決，缺乏主見，容易受不人的阻礙。

優(yōu)點：假如能夠“同流”，進(jìn)入一個頻道，方法得當(dāng)，專門容易講服他。

缺點：特不敏感，比較在意人與人相處的感受，特不在乎你的服務(wù)態(tài)度，假如他看你不順眼，就可不能購買你的產(chǎn)品。

推斷技巧：這種類型的顧客容易在幾個品牌之間猶豫不定，無從選擇，同時一般都伙同朋友或同事前來選購，讓不人給他拿注意，比較關(guān)注促銷活動，一般女士較多。

銷售要領(lǐng)：需要提供給他許許多多客戶的見證、媒體的報道、某些專家的意見。

對此類型的顧客更多的介紹產(chǎn)品的利益和優(yōu)點以及帶給她的好處。同時拿售貨記錄給她看，告訴她不人或與他相關(guān)的人買了我們產(chǎn)品以后的使用感受。

3、實惠型

特征：特不在意購買的東西是否特不廉價，他把殺價當(dāng)成一種樂趣。

推斷技巧：這種類型的顧客特不關(guān)懷價格，在你給他介紹產(chǎn)品時他會迫不及待地詢問價格，同時關(guān)注是否還有優(yōu)惠活動、有什么禮品贈送，在購買時會不斷地壓價、要求加送贈品。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實力一般。因此在推舉家具時，更多的推舉特價款，同時要強(qiáng)調(diào)物美價廉，有用，贈品相送，限量銷售等。

4、品質(zhì)型

特征：比較在意產(chǎn)品的品質(zhì)，在他的頭腦中始終相信廉價沒好貨。用價格來判定品質(zhì)。

推斷技巧：這種類型的顧客你給他介紹一般家具時，他會不屑地講“還有沒有更好的”。

銷售要領(lǐng)：一般此類型顧客的經(jīng)濟(jì)實力較強(qiáng)，專門注重生活品質(zhì)，產(chǎn)品介紹的重點需要不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量、服務(wù)等。

5、戀舊型

特征：在看情況的時候比較傾向于看相同點，他喜愛同他所熟悉的事物相類似或相關(guān)聯(lián)的情況，不喜愛差異性。

推斷技巧：你能夠問他往常用的什么樣的產(chǎn)品，求同型的顧客會講：“我往常用的實木家具，用了好多年了一直沒出什么問題，新房子里我也想要如此的家具”他會主動告訴你往常產(chǎn)品的好處。

銷售要領(lǐng)：在講服他的時候，你要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與他所熟悉的產(chǎn)品或事物之間相類似的相同點。

6、求新型

特征：比較有個性，喜愛跟潮流，喜愛差異性大的產(chǎn)品。

推斷技巧：同樣你能夠問他往常用的是什么樣的產(chǎn)品，求新型的顧客會講往常所用的家具有許多缺點。同時對新型款式的產(chǎn)品專門感興趣。

銷售要領(lǐng)：介紹現(xiàn)在的家具與她往常所使用的產(chǎn)品之間的差異、優(yōu)勢，并強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在的產(chǎn)品在工藝、技術(shù)、質(zhì)量。

7、慎重型

特征：與一般型顧客剛好相反，其要緊注意力都放在所有細(xì)節(jié)問題上，一小步一小步提問，他的觀看力比較敏銳，常常會看到不人看不到的細(xì)節(jié)。

缺點：在做決定的時候比較小心慎重，甚至比較挑剔，他可能會問你連自己都沒有方法回答的問題。

推斷技巧：這種類型的顧客講話較慢，同時問得特不詳細(xì)，在你給他介紹的過程中，他會不斷地認(rèn)真觀看產(chǎn)品，甚至?xí)柲懵萁z釘、鉚釘是什么材料的。

銷售要領(lǐng)：你所給他提供的關(guān)于產(chǎn)品的信息越詳細(xì)，越能夠讓他放心。有時你要給他一些參考數(shù)字或數(shù)據(jù)，如此對他講服力會更大。

8、粗放型特征：專注于掌握大方向、大原則、大的結(jié)構(gòu)，一般不注重細(xì)節(jié)。

推斷技巧：這種類型的顧客講話比較快，在你給他詳細(xì)介紹產(chǎn)品時沒等你講完這一點，他就會迫不及待地問下個問題。

銷售要領(lǐng)：你在向他介紹產(chǎn)品時，切記不要太羅嗦，不要講得太詳細(xì)，只要明白它在意哪些東西，你只要專門清晰、專門有條理、專門分明地把大結(jié)構(gòu)、大主體抓住，然后不斷強(qiáng)調(diào)他的購買利益或購買用意就能夠了。家具終端銷售實戰(zhàn)二：顧客購買類型VS家具銷售要領(lǐng)不同的顧客，因為不同的性格特點，不同的需求，不同的審美觀，價值觀，生活觀……，因此產(chǎn)生了不同的購買行為；專門多時候，顧客在購買大件家具時，往往會攜同他人同行，或等到有促銷活動時才購買，如此就需要導(dǎo)購員依照不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧。

依照顧客不同的購買類型，總結(jié)為以下六種，每一種類型的顧客都需要不同的銷售技巧：

第一種：夫妻同行購買型

許多時候，發(fā)覺夫妻同時來購買的情況較多。認(rèn)真觀看夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。

1、表現(xiàn)特征：男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。

2、銷售要領(lǐng)：

（1）首先推斷誰更具有決定權(quán)；

（2）對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢；

（3）對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況；

（4）假如能夠?qū)ｉT好地把握男女顧客的不同心理，同時能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧，這確實是優(yōu)秀的導(dǎo)購員。

第二種：參謀購買型

家具作為大件耐用品，在購買時，顧客專門少一個人來，若夫妻不能同行，有時結(jié)伴同行的也許多。結(jié)伴購買的要緊緣故，是顧客自己往往拿不定主意，需要同伴給自己當(dāng)參謀。

顧客有時候是朋友結(jié)伴、同事結(jié)伴、鄰居結(jié)伴而行的。

1、表現(xiàn)特征：猶豫不定，意見不統(tǒng)一，時時互相商量。

2、銷售要領(lǐng)：

（1）設(shè)法讓不購買家具的同伴，站到自己一邊，一起講服顧客；

（2）假如同伴意見不統(tǒng)一，專門難同時講服時，導(dǎo)購員介紹完產(chǎn)品后，能夠預(yù)備一些資料讓她們分不帶回去看。高超的導(dǎo)購員會巧妙地讓顧客留下聯(lián)系電話。然后，導(dǎo)購員分不電話訪問，采取逐個擊破的方法；

（3）若遇到高手參謀，且掌握著顧客的成交權(quán)，在價格問題上僵持不下時，能夠去請示領(lǐng)導(dǎo)。

第三種：攜子購買型

絕大多數(shù)家庭都有小孩，而且相當(dāng)多的顧客，尤其是女顧客在購買物品時喜愛帶上小孩。關(guān)于帶小孩的顧客，導(dǎo)購員要特不注意對待小孩的態(tài)度，因為這往往成為阻礙顧客是否決定購買的因素。

1、表現(xiàn)特征：受小孩阻礙較大，聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品時，眼睛還要盯著小孩，介紹過程中經(jīng)常被小孩打斷。

2、銷售要領(lǐng)：（1）熱情接待，贊揚小孩。假如顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，不忘了親切地跟小孩講幾句話。贊揚小孩盡量幸免太脫離實際，假如小孩本來長的不漂亮，就不要贊揚他長的好看，而要贊揚他聰慧伶俐。假如奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結(jié)果適得其反；

（2）假如有兩位導(dǎo)購員店里又不是專門忙的話，要有一位導(dǎo)購員用心照看小孩；

（3）假如是一位導(dǎo)購員，那你要拿出一半的精力放在小孩身上；

（4）假如小孩不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不快樂的模樣，反而笑著對小孩講“小家伙，還挺淘氣的”或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會心存感激；

（5）導(dǎo)購員最好預(yù)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。如此顧客就能夠用心地聽你介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員與顧客的談話也可不能受到來自小孩的干擾，幸免雙方的尷尬。

一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶同時會為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。能夠做到熟練運用這一技巧的導(dǎo)購員一定能夠成為頂尖的銷售人員。

導(dǎo)購員關(guān)照小孩，父母親用購買來答謝，這是父母親本能的反映。有意借助小孩增進(jìn)導(dǎo)購員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗，一個頂尖導(dǎo)購員不可可不能此招!

第四種：促銷活動購買型

假如講廣告使人心動，則促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會不由自主地走進(jìn)店里看看，這些人確實是購買特價家具的顧客。

1、表現(xiàn)特征：直奔特價，現(xiàn)場購買率較高。

2、銷售要領(lǐng)：

（1）熱情接待，突出賣點，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價，服務(wù)也打折；

（2）向顧客介紹時，要確信質(zhì)量，要講明盡管是特價產(chǎn)品，但款式并只是時，只是風(fēng)格不同，同時性價比最高，打消顧客廉價無好貨的心理。

第五種：贈品購買型

贈品購買是最常用的促銷手段之一，假如買—款家具，還能得到額外的贈品，那是再好只是的了。

事實上許多顧客確實是在“贈品”的吸引下，才興起購買意愿的。這種類型的顧客我們稱作：“贈品購買型顧客”。每當(dāng)舉辦促銷活動時，常常云集一些來自四面八方的顧客，那個地點面就有專門多是“贈品購買型顧客”。

1、表現(xiàn)特征：相信質(zhì)量，喜愛贈品，當(dāng)場購買率較高。

2、銷售要領(lǐng)：

（1）贊揚視力，承諾服務(wù)，贈品感謝。

（2）處于成交時期，顧客猶豫不決時，導(dǎo)購員能夠充分利用顧客占小廉價的心理，加贈些小的禮品還又讓顧客感受不容易得到（假裝去請示領(lǐng)導(dǎo)），促使成交。這確實是應(yīng)付贈品型顧客的有效方法。第六種：殺價購買型

每個導(dǎo)購員都有這種感受，有的顧客生來就有殺價的天性，而且精于殺價。正因為他們關(guān)于自己的能力深信不疑、并常為此而沾沾自喜，因此他們常常樂此不疲。這類顧客我們稱之為殺價購買型顧客。

1、表現(xiàn)特征：選好款式，堅持讓打折，同時只要折扣合適當(dāng)場購買。

2、銷售要領(lǐng)：

（1）贊揚視力，突出質(zhì)量，適當(dāng)滿足；

（2）導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)歡迎殺價購買型顧客。因為他們正是有心購買才開口殺價，殺價是購買的前奏，因此導(dǎo)購員一定不能對他們敬而遠(yuǎn)之；

（3）關(guān)于真正想購買的顧客來講，并不介意多花幾十元，他們只是想證明自己的殺價能力，得到心理上的滿足。假如導(dǎo)購員專門好地把握了顧客的這種心理，看顧客堅持要殺價時，要使出“誠意”殺手锏，告訴顧客“你少付的部分要由我來墊付”。幾乎所有的顧客都會被這種誠意打動，這時再實行小恩小惠的方法成交。

這類顧客一開始就用加贈小禮品的方法未必奏效，必須給顧客一個殺價的過程，給他心理滿足感。家具終端銷售實戰(zhàn)三：吸引顧客，獵取信任顧客能否進(jìn)到店內(nèi)，注意店內(nèi)的產(chǎn)品？這是銷售過程開始的第一步。

一、引起顧客注意，吸引顧客到店里

銷售過程開始的第一步確實是吸引顧客來到我們的賣場，通過大量的實踐證明，有以下常用方法：

1、通過廣告效應(yīng)：電視，網(wǎng)絡(luò)，車體，報紙，宣傳頁，廣告牌，條幅等形式，擴(kuò)大知名度；

2、通過店內(nèi)外宣傳：櫥窗、條幅、花籃、演出、充氣膜、彩帶等，引起人們的注意；

3、小區(qū)活動：依照自己產(chǎn)品的檔次，圈定部分小區(qū)，定期定點發(fā)放宣傳資料；

4、通過老客戶：對老客戶進(jìn)行定期回訪，依照回訪的情況選出能夠代表我們產(chǎn)品的忠實顧客，在活動進(jìn)行之前，給這部分顧客打電話，若介紹顧客可有贈品、服務(wù)等方面的承諾，并履行承諾；

5、對潛在客戶：平常到我們店內(nèi)來的潛在顧客，能夠通過贈送小禮品的方式讓他們留下電話，以便在搞活動之前，給他們聯(lián)系，講我們將要進(jìn)行大型促銷活動，同時有豐厚的禮品，請顧客抽時刻過來看一看；

6、朋友關(guān)系

7、綜合性專營店內(nèi)購買過非家具的顧客：往常在店內(nèi)購買過其他產(chǎn)品而非家具的客戶，一般都留有檔案，能夠以回訪的方式詢問是否有購買家具的打算；

二、留住顧客

顧客到了店內(nèi)，停留的時刻越長就標(biāo)志著顧客選擇你產(chǎn)品的可能性越大。因為到家具商場來的顧客，一般都有需求或潛在需求，家具商場平常顧客本來就比較稀少，因此誰抓住了這些有限的顧客，誰成功的可能性就大。

抓住顧客的第一步確實是要留住顧客，顧客在店里停留的時刻越長，對產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品優(yōu)勢、給他帶來的利益點了解的就會越多，選擇的可能性就越大。

通過實踐總結(jié)，通常有以下方法引起顧客注意并留住顧客：

1、真誠的微笑，熱情的態(tài)度，禮貌的接待用語，讓顧客心情一下子舒服起來。有到家的感受；

2、尤其是關(guān)于帶小孩的顧客，需要預(yù)備一些小禮品、小玩具、氣球等，讓他們盡可能長的時刻呆在店內(nèi)；

3、先不要著急談銷售的問題。比如：我遇到一位導(dǎo)購員，她的銷售業(yè)績特不行。她在店里養(yǎng)了幾條魚，當(dāng)顧客來到店里后首先會被這些魚所吸引，然后導(dǎo)購員就先從養(yǎng)魚開始找到與顧客的共同話題，先解除顧客的戒備心理，與他在一種輕松的氛圍下進(jìn)行交流。

4、溫馨提示話語：能夠依照時令季節(jié)張貼一些溫馨的話語，如：“××家具提醒您：天冷了，請預(yù)防感冒！”等字樣，體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

5、店內(nèi)若有空間，能夠設(shè)計的具有文化氣息，如：家具的保養(yǎng)使用小常識，企業(yè)的一些文化理念等。

6、先不要著急談銷售的問題，能夠先從顧客感興趣的話題談起；

7、多讓顧客感受你的產(chǎn)品，躺一躺、坐一坐，多體驗一下。如：“先生，請您坐上去試試感受，我再詳細(xì)給您講講我們沙發(fā)的優(yōu)點，您一定會感興趣的。”

8、店內(nèi)的精心設(shè)計，布局安排能夠吸引顧客。

我們都需用心接待每一位顧客，即使他們不買家具我們也會熱情對待，讓顧客有一種賓至如歸的感受，一杯水、一聲問候，確實是我們最差不多、最真摯的服務(wù)。三、迅速拉近與顧客的關(guān)系

1、微笑：真誠、熱情微笑的周到服務(wù)，拉近與顧客之間的距離，不要冷冰冰的一副臉面，拒人千里之外，讓人感受看起來欠你似的；

2、贊美：學(xué)會贊美顧客，善于發(fā)覺顧客身上的閃光點，實時進(jìn)行贊揚，滿足顧客的虛榮心，尤其是對女性顧客，例如服飾、皮膚、氣質(zhì)等；

3、迅速找到與顧客共同感興趣的話題，與顧客攀談，由此也能夠推斷顧客所能承受的產(chǎn)品價位；

銷售的成功是一個客戶積存的過程，只有平常多積存顧客，多在顧客的心中打下一份信任，才能最終有所收獲；只要有顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份經(jīng)歷。

四、獵取顧客信任

1、要公正客觀，不要攻擊不人的產(chǎn)品；

2、先不講自己的產(chǎn)品，而是先講所推銷的這一類家具產(chǎn)品的知識以及選購的標(biāo)準(zhǔn)；

3、利用與顧客各種交流方式，如：談話、肢體語言、語氣語調(diào)等，誠懇與客戶交流，從感情上獵取顧客的信任；

4、講技術(shù)、講專業(yè)、講使用常識；

5、問顧客在哪里工作、在哪住，能不能找到共同認(rèn)識的人；

6、講企業(yè)實力；

7、用科學(xué)和證據(jù)講話；8、請顧客看營業(yè)執(zhí)照、各種榮譽(yù)證書等證件；

9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)贏得顧客的中意。一位熟悉的導(dǎo)購員曾經(jīng)給我講過發(fā)生在她身上的例子：她講“有一位客戶來看家具差不多多次了，只看不買。每次來我都熱情的打招呼，不厭其煩的給他講他提出的種種問題。我并沒有著急讓他趕快定下來，而是讓他貨比三家，在介紹產(chǎn)品時我就只介紹自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。這位顧客專門受感動，他講你那個人心眼真好。從不貶低不人的產(chǎn)品，這種值得信任?！弊罱K這位客戶訂下1萬多的產(chǎn)品?，F(xiàn)在這位客戶又介紹他的朋友來又簽訂了定貨合同。

家具銷售除了產(chǎn)品有好的品牌、質(zhì)量、款式，板材外，最重要的是要有一種對顧客的誠信。要善待每一位顧客，即使沒有購買，她也會進(jìn)行利于品牌的傳播，假如耐心細(xì)致的介紹產(chǎn)品，會讓顧客快樂而來，中意而歸。只要顧客進(jìn)門，我們就要有一顆感恩的心，感謝顧客的到來，用我們的熱心、誠心、耐心去對對待顧客，在顧客心中打下一份信任，一份美好，一份經(jīng)歷。家具終端銷售實戰(zhàn)四：溝通語言技巧你喜愛跟哪種人交往？你會可不能喜愛結(jié)交事事與你唱反調(diào)，方法和興趣都和你不同的人呢？相信可不能。

人們常講“興趣相投”，確實是指彼此之間有共同的話題，溝通順暢，在個性、觀念或志趣方面有相似點，相互之間比較容易同意和觀賞對方。相信大伙兒都有這種體會，當(dāng)人們之間相似之處越多時，彼此就越能同意和觀賞對方。

因此在進(jìn)行產(chǎn)品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時刻內(nèi)與顧客建立最大的親和力。一個被自己同意、喜愛或依靠的人，通常受到的阻礙力和講服力較大。下面介紹5種建立親和力的有效方法。

一、情緒同步

能夠設(shè)身處地從對方的觀點、立場看情況、聽情況、感受情況。

情緒同步是指你能快速進(jìn)入顧客的內(nèi)心世界，能夠從對方的觀點、立場看情況、聽情況、感受情況。做到情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這4個字。

許多銷售人員都明白，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上?？墒裁淳壒视袝r不奏效呢？

因為你所遇到的顧客，未必差不多上笑容滿面，專門興奮的人。當(dāng)遇到一個比較嚴(yán)肅、不茍言笑的顧客時，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上類似。當(dāng)遇到一個比較隨和，愛開玩笑的顧客時，你要同他一樣爽朗、自然。假如與顧客的情緒調(diào)到同一個頻道上時，就會專門容易取得顧客的信任，從而取得了成功。

二、語調(diào)和語速同步

針對視覺型、聽覺型、感受型不同的顧客采取不同的語速、語調(diào)來講話，使用相同的頻率來和他溝通。

要做到語調(diào)和速度同步，首先要學(xué)習(xí)和使用對方的表象系統(tǒng)來溝通。所謂表象系統(tǒng)，分為五大類。每一個人在同意外界信息時，差不多上通過5種感受器官來傳達(dá)及同意的，它們分不是視覺、聽覺、感受、嗅覺及味覺。在溝通上，最要緊的是通過視覺、聽覺、感受3種渠道。

1、視覺型：

特征：

①講話速度快；

②音調(diào)比較高；③講話時胸腔起伏比較明顯；

④形體語言比較豐富。

2、聽覺型

特征：

①講話速度慢，比較適中；

②音調(diào)有高有低，比較生動；

③在聽不人講話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ街v話的方向。

3、感受型

特征：

①講話速度比較慢；

②音調(diào)比較低沉，有磁性；

③講話有停頓，若有所思；

④同人講話時，視線總喜愛往下看。接待技巧：

對不同表象系統(tǒng)的人，我們需要使用不同的語速、語調(diào)來講話，換句話講，你得使用他的頻率來和他溝通。比如對方講話速度快，你得和他一樣快；對方講話聲調(diào)高，你得和他一樣高；對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有專門大的關(guān)心。

三、生理狀態(tài)同步

通過一種臨摹的方式在語言文字、語氣語調(diào)、肢體語言等方面都能達(dá)成一致來溝通。若有相同的方法和心境時，自然會溝通無礙！

人與人之間的溝通，是通過3個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調(diào)，三是你所使用的肢體語言。據(jù)調(diào)查分析，人與人之間的溝通，文字只占了7%的阻礙力，另外有38%的阻礙力是由語氣和語調(diào)而來。例如講“我愛你”3個字，當(dāng)某人對你講這3個字時，用一種咆哮憤慨的音調(diào)和語氣講出時，你會有什么感受？你可能感受到的是“我恨你”這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式講“我討厭你”時，你可能感受到的是一種愛意了。

至于最重要的占了55%阻礙力的部分，確實是你的肢體語言的表達(dá)了。一個人的舉止動作、呼吸和表情在溝通時所代表和傳達(dá)的信息，往往超出他所講的話。這確實是什么緣故有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達(dá)成莫大的娛樂效果和阻礙力。但一般人在溝通的過程中，卻時常會忽略那個占了55%的溝通共同點。

所謂生理狀態(tài)同步，確實是通過一種臨摹的方式讓一個不管在文字、聲音、肢體語言等方面都能達(dá)成一致的溝通模式。溝通最大的障礙就在于你不了解對方的方法和心境，當(dāng)你與一個人有相同的方法和心境時，自然會溝通無礙！

四、語言文字同步

能聽出顧客的慣用語，并使用對方最常用的感官文字和用語，顧客容易了解及同意你傳達(dá)的信息。專門多人講話時都慣用一些術(shù)語，或者善用一些詞匯。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進(jìn)行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感受你專門親切，聽你講話就特不順耳，更容易了解及同意你所傳達(dá)的信息。五、合一架構(gòu)法

不論顧客對你提出任何的批判或抱怨，或是對你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對方。

在與顧客溝通的過程中，一個最容易破壞彼此之間親和力的確實是：直接指出對方的錯誤，或與顧客發(fā)生爭吵。不論顧客對你提出任何的批判或抱怨，或是對你的產(chǎn)品及服務(wù)有任何你認(rèn)為是錯誤的看法，我們都不應(yīng)該直接反駁對方。這時候，我們要學(xué)會合一架構(gòu)。合一架構(gòu)專門簡單，只有3句話：①我明白（理解）…同時…

②我專門感謝（尊重）…同時…

③我專門同意（贊同）…同時…

舉例：

►對價格不滿時：我專門贊同您的方法，我們在購買家具時，關(guān)注價格的同時更應(yīng)該關(guān)注品質(zhì)，您講對嗎？

►對服務(wù)不滿時：我專門感謝您對我們的服務(wù)提出了這么好的建議，同時我會把您的建議及時反饋給公司，在你們這些老用戶的監(jiān)督下相信我們的服務(wù)會越做越好！

►對質(zhì)量不滿時：我專門理解您的心情，假如是我碰到如此的情況也會專門生氣，同時我會將這一問題立即反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)，看看是哪一環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，我們會給您一個中意的答復(fù)。假如導(dǎo)購人員掌握了這些原則，那么在與顧客接觸時就會有事半功倍的效果出現(xiàn)。家具終端銷售實戰(zhàn)五：如何激發(fā)購買興趣導(dǎo)購員與顧客在短時刻內(nèi)的溝通，是逐步與顧客建立親和力的過程，假如與顧客進(jìn)入了同一個頻道后，就需要誘導(dǎo)顧客快速進(jìn)入購買主題，一般分以下三步：

第一步：誘導(dǎo)顧客進(jìn)入購買家具主題

第二步：刺激顧客購買

第三步：激發(fā)顧客的購買欲望

一、如何誘導(dǎo)顧客迅速進(jìn)入購買家具的主題

1、產(chǎn)品示范講述產(chǎn)品的做工、用料；

通過產(chǎn)品的某些直觀屬性和內(nèi)含特點，利用動作示范讓顧客進(jìn)入情景，能夠通過搬、抬、敲、劃等動作強(qiáng)化產(chǎn)品性能，甚至能夠站在床墊上或沙發(fā)上讓顧客感受產(chǎn)品的耐用性。有的導(dǎo)購員在介紹布藝沙發(fā)時，為了證明布料易于清洗，拿圓珠筆在布料上劃，然后再擦掉，同時擦得專門潔凈，極具講服力。2、促銷禮品難得的機(jī)會；一般顧客在購買產(chǎn)品時，假如能夠額外在得到一些東西，都會感到有滿足感，所有在對顧客介紹產(chǎn)品時，假如有促銷禮品相送，就需要事先告訴顧客，同時在銷售技巧中，這也是一種促使顧客成交的方法。3、銷售記錄證明暢銷；這是最有講服力的證據(jù)，把購機(jī)日期，顧客的姓名，地址，電話、所購產(chǎn)品等內(nèi)容寫清晰，證明產(chǎn)品銷售情況。4、促銷活動機(jī)不可失；5、利益產(chǎn)品直接利益。

在給顧客介紹產(chǎn)品時，一定要數(shù)量運用FABE利益銷售法，把產(chǎn)品的特點和優(yōu)點轉(zhuǎn)化為帶給顧客的利益。二、如何有效刺激顧客，激發(fā)購買家具的欲望

顧客的購買欲望是在誘導(dǎo)的情況下，在引起購買興趣、誘導(dǎo)(全球品牌網(wǎng))購買欲望的基礎(chǔ)上，激發(fā)顧客的購買動機(jī)。這種情況對有購買動機(jī)而又持幣待望的顧客專門有用，在不同程度上激發(fā)了他的購買欲望，起到培養(yǎng)潛在消費者的作用。（一）視覺刺激1、盡管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；2、讓顧客看產(chǎn)品的講明書，榮譽(yù)，公司榮譽(yù)等資質(zhì)；3、讓顧客與其他商品比較看看；4、讓顧客看現(xiàn)場擺放的木料、板材樣品；5、現(xiàn)場的展示，裝飾，燈光，搭配，擺放等效果，讓顧客感受。（二）觸覺刺激1、讓顧客坐一下，摸一下，操作一下，找找感受；2、讓顧客親自搬動；3、讓顧客對比其它商品比較感受。（三）聽覺刺激1、通過敲動，讓顧客聽聲音，推斷材質(zhì)；2、讓顧客聽導(dǎo)購員的講明和建議，以及第三者的意見；3、通過對不同產(chǎn)品進(jìn)行對比讓顧客聽出差不，進(jìn)行比較；＜銷售心得＞在實際銷售工作中，導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲，并迅速轉(zhuǎn)入洽談時期。其中喚起好奇的方法能夠靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運用自如。在銷售中，要把握顧客的心理，多從用戶的角度動身，在維護(hù)商家利益的同時，也要為顧客考慮，要記住滿足顧客的需求就等于滿足自己的要求，是否能讓顧客中意是衡量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一個重要尺度。家具終端銷售實戰(zhàn)六：如何有效探測顧客需求在實際銷售工作中，導(dǎo)購員可先喚起顧客的好奇心，引起顧客的注意和興趣，為顧客制造需求，然后引出銷售的品牌，挑起顧客的購買欲。關(guān)于走進(jìn)家具賣場的每一名顧客，大多是抱著某種需要和需求的，在與顧客拉近關(guān)系的過程，同時也是探測顧客需求的過程，通過有效的探測顧客需求從而了解顧客的需求，滿足顧客的需求。以下是從實踐中總結(jié)出的推斷顧客真實需求的技巧：察言觀色和詢問方式。

一、察言觀色推斷顧客需求信息

通過顧客的年齡、氣質(zhì)、服裝、服飾、皮膚、發(fā)式、人員組合、在每款家具前關(guān)注程度等，分析潛在顧客的需求信息。

1、依照年齡推斷的技巧

年輕人比較注重時尚，因此能夠推舉新品，強(qiáng)調(diào)外觀；中年人比較注重品質(zhì)，因此能夠推舉中高端產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)公司的技術(shù)實力；老年人比較注重有用，因此能夠推舉特價產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比。

2、依照顧客的服裝、服飾推斷

假如穿著差不多上名牌、服飾講究，一般經(jīng)濟(jì)收入都較高，比較崇尚成功的感受。對此類顧客一般能夠推舉高檔產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)“像您如此生活有品味的人，就應(yīng)該享受高檔的生活”來滿足顧客那種成功人士的感受。

3、依照顧客對產(chǎn)品的關(guān)注程度

因為店里有時明碼標(biāo)價，顧客進(jìn)店后先讓顧客自己看一會兒。觀看顧客在什么價位段的產(chǎn)品前停留時刻最長，由此推斷他所承受的價位，推舉適合他的產(chǎn)品；

4、依照顧客皮膚、發(fā)式

假如顧客皮膚保養(yǎng)特不行、發(fā)式時尚，能夠推斷他的經(jīng)濟(jì)收入較高，能夠推舉中高端產(chǎn)品。

5、依照顧客所乘的交通工具

比如××品牌的一位導(dǎo)購員，她每次都會觀看顧客來店時的交通工具。假如是開車來的，她就會推舉高檔家具；假如是騎摩托車來的，她就會推(全球品牌網(wǎng))薦中檔家具；假如是騎自行車來的，她就會推舉搞活動的產(chǎn)品，成功率比較高。

6、依照顧客的談吐分辨

通過顧客的談吐能推斷他所從事的職業(yè)及職位，由此能夠判定他的經(jīng)濟(jì)收入，從而推舉適合的產(chǎn)品。

二、通過詢問方式推斷顧客需求

問正確的問題永久差不多上銷售過程中特不重要的情況，通過提問你能夠了解顧客的方法，找出顧客背后真正的需求。

提問的問題及分析：

1、詢問顧客住在哪個小區(qū)：住在富庶小區(qū)里的顧客確信是有鈔票階層，向他們主推高檔的；

2、詢問顧客住什么樓層：一般住在三樓四樓的屬有鈔票人，向他們主推高檔的；

3、詢問顧客從事什么職業(yè)：一般做生意的、當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的較有鈔票，推舉高檔的；從事一般職業(yè)的推舉有用型的、特價型或樣品；

5、詢問顧客是否是新房購買，通過談天得知顧客家里裝修的材料是屬高檔依舊中檔、低檔，以此來推斷應(yīng)該給顧客推舉什么樣的產(chǎn)品；6、詢問他感受哪一個不錯。

詢問的技巧

1、不要連續(xù)發(fā)問；

2、要關(guān)聯(lián)顧客的回答來進(jìn)行商品講明；

3、從顧客容易回答的提問開始；

4、提問要方法促進(jìn)顧客的購買心理；

5、有時也要善于提一些與目的無關(guān)的問題，如此做有利于融洽商談的氣氛，縮短與顧客的距離。

頂尖的銷售員都特不明白得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜愛被人推銷，但所有的人都喜愛被他人關(guān)懷。以上的問題都要站在關(guān)懷的角度去提問，如同心理大夫一般，了解顧客的內(nèi)在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求。這確實是最佳的銷售行為和技巧。家具終端銷售實戰(zhàn)七：如何捕捉顧客購買信號促進(jìn)成交顧客在下決心購買一件物品時，一般會通過舉止言行表現(xiàn)出一些可捕捉的購買信號，作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，會通過顧客的表現(xiàn)捕捉到購買的信號，促進(jìn)成交。

通過對顧客長期的觀看和了解，認(rèn)為能夠通過顧客的行為、表情、語言進(jìn)行觀看和分析，具體如下：

一、從行為上觀看

1、進(jìn)門比較急，同時主動要求介紹產(chǎn)品；2、認(rèn)真閱讀宣傳材料，并主動詢問；3、注意力從產(chǎn)品開始轉(zhuǎn)向?qū)з弳T，開始提意見，比如外觀、價格等方面；

4、開始認(rèn)真看產(chǎn)品、檢查產(chǎn)品，比如注意一些細(xì)節(jié)方面鉚釘、卯榫、接口等方面；

5、開始征求他人意見，比如：夫妻開始商量、打電話咨詢朋友等；

6、在店里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去不想走，猶豫不定；

7、來過多次，又來咨詢一些細(xì)節(jié)方面的問題；

8、聽完介紹后走了又專門快回來。二、從表情上觀看

1、聽完介紹后眼睛一亮、專門興奮；

2、講話聲調(diào)積極同時宏亮；

3、由開始的雙手抱胸，到雙手自然放下，由不安變得快樂、友好。三、從語言上分析

1、認(rèn)為所推舉的產(chǎn)品好，對此有確信評價；

2、開始詢問具體的送貨時刻、付款方式、送貨方式、售后服務(wù)等情況；

3、開始談價格，進(jìn)行壓價；

4、詢問其他用戶購買及使用情況；

5、詢問所推舉家具賣得好不行；

6、詢問產(chǎn)品

講產(chǎn)品不行，問什么緣故；

7、開始抱怨其它品牌時。

8、自己拿不定主意，想去不的店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，把電話主動留下，要求導(dǎo)購員有什么促銷活動電話通知。家具終端銷售實戰(zhàn)八：成交的技巧當(dāng)產(chǎn)品介紹到一定程度時，必須抓準(zhǔn)顧客的購買心理，選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)成交，因為有時顧客下決心購買是在一瞬間，假如在顧客比較興奮的時候選擇成交，這是最佳時機(jī)。

一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員，假如在促成成交時能夠找出一個有效的方法，解除顧客在做購買決定時的障礙，讓顧客充分相信你的產(chǎn)品所能夠帶來的好處和利益，就能夠順利成交。

下面介紹一些最常用、最有效的促成成交的技巧和方法。

1、假設(shè)成交

假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)覺顧客購買的時機(jī)差不多成熟時，你不必直接問顧客買不買，而是詢問一些假設(shè)顧客差不多決定購買了，所需要考慮的一些購買細(xì)節(jié)問題。

比如：“先生/小姐，您覺得我們是今天下午給您送貨，依舊改日上午送貨比較方便呢？”這時，顧客適應(yīng)性地都會告訴你一個時刻。然后，你一定要按用戶登記的時刻送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

2、贊揚型成交

贊揚型成交是指通過贊揚或贊美顧客來促進(jìn)成交，特不適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

我曾經(jīng)跟蹤過一個贊揚型案例：

一次，一位曾經(jīng)來過某店的顧客帶著妻子又來了，看模樣是決定購買。這時，商場差不多快下班了，他們?nèi)詷反瞬黄?，這家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開始砍價，導(dǎo)購員差不多按正常折扣給他打過折，但他依舊嫌價格太高，同時還價離成交價專門遠(yuǎn)。

這時，導(dǎo)購員用和氣的態(tài)度和語言去給顧客介紹，講“一看您確實是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的家具，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價格是通過市場調(diào)研后慎重合理定出來的。”

接下來，導(dǎo)購員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個高檔的社區(qū)。又對顧客講“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的家具去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽了導(dǎo)購員的一番話，顧客顯的特不快樂，看起來他們感到自己確實是高層次有品位的人士了。

通過幾個回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來了。

3、條件型成交

假如對顧客提出的條件，做出令人中意的答復(fù)，能夠使顧客做出購買決定。注意：在顧客對你提條件時，同時你一定也要給顧客提條件。

4、隨附型成交

隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費設(shè)計，有贈品相送等。

5、選擇型成交

選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)覺顧客購買的時機(jī)差不多成熟時，你不要問他買不買，而是問他一個選擇性的問題：“買甲依舊買乙，喜愛這款紅色的依舊那款紫色的？”讓顧客選擇。

6、異議轉(zhuǎn)化成交

異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會直接要求顧客成交的方法。因為凡是客戶提出的異議，大多是購買的要緊障礙，但有時我們能夠?qū)㈩櫩吞岢龅漠愖h轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點。

例如：

顧客：“人家××的床墊比你們的軟，你們的太硬了。”

導(dǎo)購員：“先生/小姐，硬就對了，這正是我們的最佳設(shè)計之處。”（再介紹床墊太軟的危害）7、成功故事型成交

每個人都喜愛聽故事，當(dāng)顧客提出一個異議后，你能夠講一個相關(guān)的故事，來解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個廉價的就行，”你能夠講“我特不了解您的看法，確實在選擇沙發(fā)時我們要考慮價格，同時我們更要考慮它的長期使用性能。比如××小區(qū)的一位用戶，他開始也和您一樣以為沙發(fā)都差不多只要樣式好看就行，每個品牌都差不多，他就選擇了價格較低的××品牌。結(jié)果使用一年以后發(fā)覺沙發(fā)拉帶斷了，彈性也大大降低，海綿也失去了彈性，因此，去年他為兒子買沙發(fā)時就不買××品牌了，而是買了我們的品牌，同時一直用得特不中意。前幾天，他又介紹了一位同事來買。我那個地點有他的聯(lián)系電話，您能夠打電話咨詢一下，問他是不是如此？”

8、供貨壓力成交法

供貨壓力成交是指銷售人員采納貨源緊缺的方法促使顧客早點下決定。這種成交方式特不適合當(dāng)你差不多要求顧客購買，發(fā)覺顧客仍然在猶豫不決時。

9、天平利益傾斜成交法

天平利益成交是指客戶在成交的過程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個砝碼，一個砝碼是所得利益，另一個砝碼是付出，讓顧客通過對兩個砝碼的比較，感受購買之后是獲得的利益大依舊付出大？這時客戶的頭腦里就會不斷的衡量，是獲得更大的利益呢依舊少付出一些？

這時優(yōu)秀的導(dǎo)購員就會加大利益的砝碼，列出購買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項），讓天平向利益方傾斜，從而成交。

一旦顧客同意購買，就盡快辦手續(xù)，少講話。

10、無風(fēng)險成交

無風(fēng)險成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時機(jī)是，不管你如何解釋顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。這時，能夠通過讓顧客放心，讓顧客感受到購買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語言或行為來打動顧客。你能夠講：“先生/小姐，我講得再好不如您親自用一下好。您放心，您能夠先試用一下，假如不中意能夠無條件退貨?！奔揖呓K端銷售實戰(zhàn)九：顧客異議表現(xiàn)類型及應(yīng)對策略一、如何看待異議顧客對購買產(chǎn)品產(chǎn)生異議，是在購買行為中必定會發(fā)生的情況。面對如何處理顧客的異議有幾個重要的方法和心態(tài)。

首先當(dāng)顧客提出異議的時候你要把每一個異議轉(zhuǎn)換成顧客的一個問題：

比如當(dāng)顧客對你講：“你的產(chǎn)品太貴了。”聽到這一句話，你要將其轉(zhuǎn)換成顧客在問你：“請你告訴我什么緣故你的產(chǎn)品值這么多鈔票？”或是：“請你告訴我，什么緣故我花這么多鈔票購買你的產(chǎn)品是值得的？”

其次導(dǎo)購員要有一個正確的心態(tài)：

顧客的異議并沒有什么可怕的，顧客的每一個異議差不多上讓你攀向成功的階梯，每當(dāng)你解除了顧客的一個異議，你就向成功的目標(biāo)邁進(jìn)了一步。

據(jù)銷售統(tǒng)計：當(dāng)顧客有異議時的成功率比無異議時高10%！

二、顧客異議的分類及排除方法

1、沉默型異議

表現(xiàn)特征：顧客在產(chǎn)品介紹的整個過程中，一直特不沉默，甚至有些冷漠的態(tài)度。

應(yīng)對方法：要多問顧客一些開放式的問題，引導(dǎo)他多談?wù)勛约旱姆椒?。?dāng)他開口講話的時候，他就會將注意力集中在你的產(chǎn)品上。要鼓舞顧客多講話，多問他對產(chǎn)品的看法和意見。

2、借口型異議

表現(xiàn)特征：顧客會告訴你：“你的價格太貴了”，“好吧，我再考慮考慮”，“我回家商量一下”等等。

應(yīng)對方法：通過友好的態(tài)度對顧客講：“您提出的這些問題，我明白特不重要，待會兒，我們能夠?qū)ｉT討論?，F(xiàn)在我想先用幾分鐘的時刻來介紹一下我們產(chǎn)品的特色是什么，什么緣故您應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品，而不是購買其它品牌的產(chǎn)品?！笔褂妙愃频脑捳Z，將顧客的這些借口型異議先擱置一旁，轉(zhuǎn)移他們的注意力到其它感興趣的項目上，在多數(shù)情況下這些借口自然就會消逝。

3、批判型異議

表現(xiàn)特征：顧客會以負(fù)面的方式批判你的產(chǎn)品或公司。講你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，服務(wù)不行。

應(yīng)對方法：首先你要看看顧客關(guān)于這種批判型的異議是確實關(guān)懷依舊隨口提一提。假如是確實關(guān)懷你應(yīng)該告訴他：“先生，我不明白您是從哪里聽來的這些消息，同時我也能夠理解你對這些情況的擔(dān)心……”接下來再介紹目前產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都進(jìn)行了改善提高，同時獲得了某某認(rèn)證。

假如是隨口提一下，也需要解決顧客的問題，打消顧客疑慮，堅決顧客信心。讓顧客認(rèn)為買我們的產(chǎn)品物超所值。”

4、問題型異議

表現(xiàn)特征：顧客會提出各式各樣的問題來考驗?zāi)悖袝r提出的問題會讓你無法回答。

應(yīng)對方法：首先要對顧客的問題表示認(rèn)可及歡迎，你能夠講：“我特不快樂您能提出如此的問題來，這也表示您對我們的產(chǎn)品確實專門感興趣?！苯酉聛砟憔湍軌蜷_始回答顧客的問題，在處理問題型異議時，你對產(chǎn)品必須有充分的知識。5、主觀型異議

表現(xiàn)特征：顧客對你個人有所不滿，對你的態(tài)度不是特不友善。

應(yīng)對方法：通常表示你與顧客親和力建立的太差了，你要做的是趕快重新建立親和力，少講話，多發(fā)問，多請教，讓顧客(全球品牌網(wǎng))多談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

6、價格異議

表現(xiàn)特征：不論你的產(chǎn)品價格多么具有競爭力，顧客都認(rèn)為太貴了。

應(yīng)對方法：

第一、不要在一開始介紹產(chǎn)品的時候就告訴顧客價格，而應(yīng)在最后的時刻再談到產(chǎn)品的價格；

第二、做產(chǎn)品介紹時永久把顧客注意力放在他能獲得哪些利益上；

第三、將價格分解，不要直接告訴顧客這種產(chǎn)品值多少鈔票，應(yīng)該把你的產(chǎn)品分開來解講。

第四、將你的產(chǎn)品與一些更貴的東西比較。家具終端銷售實戰(zhàn)十：處理異議的技巧和方法在某些情況下，顧客表面的異議并不能稱為是真正的異議。因此當(dāng)顧客提出異議后，首先要分清晰并了解這些異議。弄清緣故，耐心傾聽。一般在處理異議時有以下技巧：

一、了解顧客產(chǎn)生異議的真正緣故比如，當(dāng)顧客講產(chǎn)品價格“太貴”時，我們要確定他所謂的“太貴“是什么含義，是承受不起？依舊與競爭對手相比太貴？

二、當(dāng)顧客提出異議時要耐心傾聽

關(guān)于顧客提出的異議，不管你差不多聽過多少遍，仍然要耐心地傾聽，讓顧客講完他的異議。傾聽時不要打斷顧客，當(dāng)他完全講完之后，你再耐心地回答。

三、確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答

每當(dāng)顧客提出一個異議時，比如講“太貴了”。你能夠反問他：“請問，您覺得我們的產(chǎn)品太貴了嗎？”當(dāng)顧客回答是的時候，你進(jìn)一步問：“請問您什么緣故認(rèn)為我們的產(chǎn)品太貴了呢？”當(dāng)顧客回答時，你要耐心認(rèn)真地推敲他背后的真正意義，同時加以解除。

四、每當(dāng)顧客提出異議的時候，你一定要對顧客的異議表示同意或贊同

使用合一架構(gòu)法，來作為你的開場白。不論顧客提出任何異議，你首先要講：“先生，我特不能夠理解您所講的這些情況和您的考慮，同時您所講的這些問題也是特不重要的，我想我們應(yīng)該好好研究這些問題，把這些問題記錄下來，反饋到公司，好好解決，給您中意的答復(fù)?！奔偃缒軌虍?dāng)場解決的，就解除顧客的異議。

在了解了顧客的異議后，針對異議需要采取不同的方法進(jìn)行處理，比較常用的有以下幾種：

一、正面處理法

直接告訴顧客他們錯了。因此專門少有顧客情愿聽人講自己錯了，因此必須小心。假如異議產(chǎn)生于對產(chǎn)品的錯誤理解，則能夠如此處理：

“先生，對不起我剛才沒表達(dá)清晰，實際是如此”

用正面、直接的方法提供證據(jù)也是最有效的。比如：

顧客：“你的沙發(fā)框架時刻長了會斷裂嗎？”

導(dǎo)購員“絕對可不能的。我們的框架采納無糟朽、無蟲蛀、無疤痕、不帶樹皮或毛刺的東北硬雜木制做而成，和一般材料的框架相比，絕不可同日而語，請想一下，一套沙發(fā)我們要用十幾年，一個是決可不能斷裂的硬雜木，一個是膠合板，您會選擇哪一種呢？”

反問的語氣是專門重要的，因為你有信心就會給顧客信心，因此語氣一定要堅決。二、間接否定法

我們開始要附和顧客的異議，然后采納合一架構(gòu)的方法委婉的講“不”。

舉例：比如顧客拿我們的產(chǎn)品與競爭對手對比價格時，而我們的價格又不占優(yōu)勢。這時我們最好的做法就使用一個問題反問他：“先生，我們在購買產(chǎn)品時確實要考慮價格的因素，然而當(dāng)您在考慮到價格的同時，也會注意(全球品牌網(wǎng))到產(chǎn)品的質(zhì)量才是特不重要的，您講是嗎？因此等一下，您就會明白我們的產(chǎn)品一點都不貴，而且是絕對的物超所值?！?/p>

通過間接否定，銷售人員不直接講顧客錯了，而是先和顧客的觀點保持一致，以削弱對方的戒備，然后糾正異議。

三、搶先法銷售人員要善于總結(jié)異議，事先將異議提出來，針對這些異議組織一套完整的講解方案，同時給顧客講明。

四、異議轉(zhuǎn)化法

指顧客提出一個異議后，我們就順著他的話講：“先生/小姐，這也是您什么緣故要買我們產(chǎn)品的緣故?！睂㈩櫩偷漠愖h轉(zhuǎn)換成他之因此購買這一產(chǎn)品的緣故。

舉例：

當(dāng)顧客講人家××品牌的沙發(fā)坐墊軟，而你們的坐墊硬時，你就能夠告訴他：“先生，就因為我們的坐墊硬，因此您更應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品?！边@時，顧客都會專門驚奇地講：“什么緣故？”在那個瞬間，你開始解講我們的產(chǎn)品設(shè)計的坐墊硬，坐墊硬了給顧客帶來什么利益，坐墊太軟了會有什么危害。家具終端銷售實戰(zhàn)十一：購買不同類型家具的異議由于不同家具所具有的不同作用，導(dǎo)致顧客在購買家具時，會對不同的家具提出不同的異議。那么，在現(xiàn)實中顧客戶提出哪些異議，我們又如何解答顧客的這些異議呢？

一、臥房家具購買中出現(xiàn)的異議及處理技巧

臥房家具要緊包括床具、衣柜、梳妝柜等，依照我們的跟蹤調(diào)查發(fā)覺顧客在選購臥房家具時一般是先確定床具，然后再依照床具的風(fēng)格和色彩選購衣柜和梳妝柜，常見異議如下：

1、環(huán)保性異議：在人們追求健康睡眠、注重生活質(zhì)量、關(guān)愛生命健康的今天，環(huán)保成為顧客選購臥房家具的首要考慮因素。

處理技巧：首先給顧客講清晰家具中的有害物質(zhì)要緊來自劣質(zhì)人工合成板和劣質(zhì)油漆。然后講解我們的產(chǎn)品采納通過環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的合成板和涂料生產(chǎn)，同時出具環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的證書以及各項指標(biāo)質(zhì)檢的報告取得顧客信任。

2、舒適性異議：由于人的一生有三分之一的時刻是在床上度過的，因此顧客在選購床具時經(jīng)常對舒適度提出異議。處理技巧：告訴顧客床具的舒適度要緊取決于床底架的構(gòu)造，過去的床底架多采納平板結(jié)構(gòu)，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品采納弧形多層膠合板（俗稱“排骨架”）結(jié)構(gòu)，人體的壓力經(jīng)床墊和“排骨架”二次分解，使人體的曲線能更好地與床墊相吻合，特不舒適。

3、方便性異議：臥房家具中的床具、衣柜要來儲物同時有時還要搬動，因此人們常對儲物、搬運的方便性提出異議。

處理技巧：首先了解顧客往常使用的什么臥房家具，