閆治民-卓越的工業(yè)品項目型銷售實戰(zhàn)技能提升策略

卓越的工業(yè)品項目型銷售實戰(zhàn)技能提升策略主講人：閆治民你是否有如下困惑？雖然從事項目型銷售工作時間不短了，但由于缺乏專業(yè)銷售技巧和工具，業(yè)績平平由于對客戶心理分析不透，缺乏針對不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走在項目報價過程中，不知道如何報價才能吸引對方，往往陷入被動和尷尬境地課程簡介本人認為：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆治民老師為從業(yè)十年以上的著名銷售實戰(zhàn)專家和知名講師，給青島海爾、新疆藍山屯河、中石化（上海） 、中建五局（廣西）、香港兆榮集團、金山化工、中國移動等國內上百家知名企業(yè)提供項目型銷售咨詢與培訓服務，本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧， 銷售實戰(zhàn)技能全面提升。培訓對象企業(yè)銷售經理、項目經理培訓時間2天，每天6標準課時課程特色有高度、有深度、有廣度深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略案例豐富,生動化教學前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一章 項目型銷售概述一、項目型銷售人員應具備的素質1、銷售人員在大客戶高層面前的職業(yè)定位2、顧問式銷售人員的“三能”與“六個百問不倒”素質案例：我在大客戶高層面前是如何以素質贏得項目訂單的二、項目型銷售創(chuàng)新模式1、以4P為核心的產品導向型的傳統(tǒng)銷售模式2、以4C為核心的客戶導向型創(chuàng)新銷售模式案例分析：王明的困惑三、項目型銷售流程七個階段：客戶開發(fā)階段項目溝通階段項目提案（報價）階段項目投標階段項目談判階段項目實施階段項目驗收階段四、項目型銷售的推進十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細節(jié)交流框架性需求確認項目評估（招投標）項目談判簽定合約項目實施項目驗收第二章 質量型項目型客戶的開發(fā)和溝通一、目標客戶的選擇與分析目標客戶選擇的途徑討論：我們的目標客戶主要有哪些？質量型目標客戶標準討論：我們的目標客戶應符合什么樣的標準目標客戶的價值評估案例：某企業(yè)質量型客戶評估的九大標準二、分析客戶內部的組織結構客戶內部組織結構形式客戶內部業(yè)務流程模式鎖定并接近關鍵決策人討論：我們是如何尋找質量型客戶的案例：某企業(yè)銷售人員是如何鎖定關鍵決策人的案例：某企業(yè)的客戶信息管理表格三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法電話約見直接拜訪情景模擬：如果成功約見客戶2、拜訪客戶的準備觀念上的準備形象上的準備工具上的準備討論：拜訪客戶時需要哪些工具準備？3、五種提高意外拜方訪效率的方法4、如何接近客戶的 6個有效方法問題接近法介紹接近法利益接近法送禮接近法贊美接近法方案接近法情景模擬：靈活運用上述方法設計良好的開場白迅速激發(fā)客戶興趣四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略3、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權威型合群型表現型4、客戶需求心理分析客戶需求心理行為三個過程不同內部客戶的心理需求客戶心理需求的冰山模型5、客戶需求的有效挖掘方法5W2H分析法“5WHY”探詢客戶需求法封閉性與開放性問題提問法最具殺傷力的產品介紹FABE策略掌握主動權的SPIN模式滿足客戶需求的PRAM模式案例：某公司銷售人員的客戶需求挖掘技巧討論：你在業(yè)務開發(fā)過程中是如何與客戶有效溝通的情景模擬：客戶需求的挖掘與掌握情景模擬：如何進行有效的客戶溝通第三章 如何實現高效的項目談判策略一、談判定義二、項目談判的特征1、了解認同2、利益交叉3、雙贏結果4、交易實施5、利益滿足三、項目談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性四、項目談判的六個階段五、項目談判的內容六、項目談判的準備1、項目談判模型設計2、談判準備事項3、優(yōu)秀談判人員的素質要求六、項目談判中的十二種應變策略七、項目談判的 5W2H模式八、談判中的價格談判策略討論：如何進行有效報價情景模擬：如何進行有策略的價格讓步案例分析：工程項目談判中常見問題與案例分析九、客戶異議與處理策略什么是客戶異議處理異議應掌握原則處理異議存在的問題處理異議的正確程序常見異議的處理策略解決談判分歧的五種方法情景模擬：如何處理客戶異議十、客戶合作意向的積極訊號1、非言辭的訊號2、言辭的訊號情景模擬：項目談判過程對抗演練 出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。

“能”，是以眾議舉寵為督：親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也 。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。