集客全區(qū)組網項目成本分析

集客全區(qū)組網項目成本分析第一頁，共25頁。2引言

公司聚焦集團業(yè)務，集團客戶業(yè)務發(fā)展迅猛，集客業(yè)務市場競爭日趨激烈，合理完善投資成本分析，做好全區(qū)組網的重大項目評估，揚長避短，提升項目市場競爭力，提高集客項目競標成功率。集團客戶業(yè)務三重一大項目匯報會議要求（紀要第一三三期）由網絡公司運維部集團客戶響應中心牽頭、集團客戶事業(yè)部、財務部和網絡公司網建部等部門配合，完善集團客戶全區(qū)組網項目成本分析，明確應對措施，于十月底前提交辦公會議審議。

第二頁，共25頁。3目錄項目成本分析評估模型分析競爭策略建議第一部分第二部分第三部分第三頁，共25頁。4目錄項目成本分析第一部分1建設場景工程量對比23第四頁，共25頁。5技術對比分析中國聯通中國移動中國電信對比分析無線技術WCDMATD-SCDMACDMA2000聯通優(yōu)勢明顯固網技術MSTP/SDH/MSAP/GPONMPLS-VPNMSTP/SDH/PTNMSAP/GPONMSTP/SDH/MSAP/EPON/GPONMPLS-VPN（CN2）電信：實力相對均衡；移動：大帶寬傳送能力較強；（高等級專線可靠性較強）聯通：實力居中固話技術NGN/PSTNPSTN/IMSNGN/PSTN組網技術相對均衡綜合業(yè)務中國聯通憑借WCDMA及固網優(yōu)勢，綜合業(yè)務技術組網上占優(yōu)?？偨Y：1、在固定傳輸網層面，核心、承載、接入層采用的技術基本一樣，由此，運營商間的傳輸網優(yōu)略勢比的是成環(huán)保護、帶寬冗余、接入靈活、組網模式等。2、在大型綜合性業(yè)務的推廣上，聯通借助3G技術的優(yōu)勢，組網更為靈活，占有一定的優(yōu)勢。第五頁，共25頁。6建設成本單價分析總結：1、通過對集客項目常用物資采購價格進行對比，我們公司在光纜,MSAP設備、施工費、設計費和監(jiān)理費單價都低于友商，在同等網絡資源條件下，占有價格優(yōu)勢。對比項目聯通

電信

對比分析

光纜價格聯通光纜平均采購單價比電信平均采購單價低15%左右聯通優(yōu)勢明顯SDH設備價格聯通SDH設備平均采購單價與電信平均采購單價基本持平基本持平MSAP設備價格聯通MSAP設備平均采購單價比電信平均采購單價低5%左右聯通優(yōu)勢略優(yōu)施工費53元每綜合工日68元每綜合工日聯通優(yōu)勢明顯設計費5折6折聯通優(yōu)勢略優(yōu)監(jiān)理費8折9折聯通優(yōu)勢略優(yōu)第六頁，共25頁。7建設場景工程量對比與其他運營商建設按市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三大場景的接入距離（光交箱對比、管道\桿路資源對比、匯聚層資源對比。公司接入距離分別是友商接入距離的1.6、1.86、17倍。聯通資源：聯通光交箱---------------------客戶端

建設工程量：300-500m廣西電信網絡優(yōu)勢場景二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)接入距離電信資源：電信光交箱---------------------客戶端建設工程量：200-300m管道管道場景一：市區(qū)接入聯通資源：聯通光交箱(基站接頭盒)--------------客戶端

建設工程量：300-1000m廣西電信網絡優(yōu)勢場景二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)接入距離電信資源：電信光交箱---------------------客戶端建設工程量：200-500m管道桿路直埋管道場景二：縣城接入聯通資源：聯通光交箱---------------------客戶端

建設工程量：500-1200m廣西電信網絡優(yōu)勢場景二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)接入距離電信資源：電信光交箱(分纖箱)------------------客戶端建設工程量：100m管道管道場景三：鄉(xiāng)鎮(zhèn)接入第七頁，共25頁。8現場勘查數據分析第八頁，共25頁。9聯通地稅項目建設成本分析分析：1、線路投資成本在項目中占比最高，達到32%；其次大型組網項目由于資源總帶寬較大，匯聚層網絡需要擴容，導致匯聚層投資占比達到25%。2、區(qū)級、市級節(jié)點屬業(yè)務核心匯聚節(jié)點，設備投資較大并線路要求物理雙路由，單點建設成本最高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點因基礎資源較弱，單點建設成本比縣、城區(qū)高。地稅項目。區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級MSTP全區(qū)組網項目（MSTP接入方式）地稅項目接入節(jié)點數（個）節(jié)點接入段光纜（皮長公里）接入段線路投資（萬元）客戶端設備投資（萬元）匯聚層擴容投資金額（萬元）工程其他費（設計、監(jiān)理等）萬元合計單點平均造價（萬元）區(qū)級節(jié)點10.91.127.731.513.3213.32市級節(jié)點1427.7235.63112.872320.75192.2513.73縣、城區(qū)節(jié)點193125.45162.38118.77139.8787.07508.092.63鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點192172.8223.38121.27162.5194.27601.433.13合計400326.87422.51360.61328.38203.591315.093.29投資占比

32%27%25%15%100%

第九頁，共25頁。10電信地稅項目建設成本分析地稅項目。區(qū)、市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)四級MSTP全區(qū)組網項目（MSTP接入方式）地稅項目接入節(jié)點數（個）節(jié)點接入段光纜（皮長公里）接入段線路投資（萬元）客戶端設備投資（萬元）匯聚層擴容投資金額（萬元）工程其他費（設計、監(jiān)理等）萬元合計單點平均造價（萬元）區(qū)級節(jié)點10.91.127.731.513.3213.32市級節(jié)點1427.7235.63112.872320.75192.2513.73縣、城區(qū)節(jié)點193125.45162.38118.77139.8787.07508.092.63鄉(xiāng)鎮(zhèn)節(jié)點192172.8223.38121.27162.5194.27601.433.13合計400326.87422.51360.61328.38203.591315.093.29投資占比

32%27%25%15%100%

地稅項目建設成本對比聯通電信對比分析接入段線路投資（萬元）422.51

因我方基礎資源相比較差，雖然工程造價單價低于電信，但是接入段距離較長，導致線路投資比電信高%客戶端設備投資（萬元）360.61360.61因客戶端要求技術指標統(tǒng)一，雙方在客戶端設備提供方案一致，投資成本基本一致。匯聚層擴容投資金額（萬元）328.380電信方匯聚層建設初期，都以滿配原則建設，匯聚層端口資源豐富，基本無需擴容，我方在匯聚層擴容上投資較大，直接拉高了項目建設投入成本。工程其他費（設計、監(jiān)理、安全費等）萬元203.59

雖然我方的設計、監(jiān)理費率較電信低，但項目總投資額比電信高，工程其他費比電信高%合計（萬元）1315

第十頁，共25頁。11建設成本分析結論與措施結論：在相同項目中，我方與友商的建設方案是基本一致的，接入設備價格基本持平；主要差距在于匯聚層與接入段的投資，盡管我司線路接入光纜、施工設計監(jiān)理費率都低于友商，但由于部分縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎資源與友商差距明顯，導致接入段光纜路由總量大，因此全區(qū)性組網項目的建設成本要高于友商。措施：

1、在市區(qū)以及部分基礎資源較好的縣份，由于接入距離相差不大（基本在200-300米），優(yōu)先小帶寬的電路項目投資少，盈利能力強。例如郵儲銀行項目、北部灣銀行項目。2、爭取組網地域為城區(qū)、縣城的項目，該類項目收益較高，我司憑借集客專網的優(yōu)勢，競爭力強。目標是擴大收入規(guī)模，達到盈利的目標。3、在全區(qū)性的組網項目中，組網時綜合考慮其網絡覆蓋規(guī)劃，協助建設我司傳輸網絡，實現集客項目與網絡規(guī)劃的相輔相成。4、對于全區(qū)大型組網項目，可采取緊貼成本報價的策略，若屬政府項目，可考慮相關延伸項目的可能性，結合項目關聯收入后對價格進行調整。5、逐步降低基礎網絡投資在集客項目中的投資占比，并最終達到把基礎網絡投資從集客投資中剝離出來的目的。第十一頁，共25頁。12目錄1報價可行性分析第二部分第十二頁，共25頁。13報價可行性分析分析：1、由于聯通在地稅項目中戰(zhàn)略性投資占比較大，導致兩種模型評估出來的最低報價相差較大。2、地稅項目中國移動的報價最低且與其它4家報價相差較大，結合之前部分項目移動低報價的情況，應該說移動現階段競爭策略以“搶占市場”為主。項目名稱電信聯通移動鐵通廣電最終報價最終報價最終報價最終報價最終報價區(qū)高級法院三級網租用及綜合布線項目350萬/年500萬/年

廣西海事局西江干線VHF/VVTV系傳輸電路租用項目B標77萬/年160萬/年39.24萬/年

186.24萬/年區(qū)建行營業(yè)網點電路租用項目800元/2M放棄投標450元/2M

廣西區(qū)地稅項目431.28萬/年414.9萬/年347.82萬/年435萬/年

中石化項目350元/4M（資源到位）,1200元/4M(資源不到位）1200元/4M350元/4M

第十三頁，共25頁。14目錄1評估模型分析第二部分第十四頁，共25頁。152.3評估模型對比主要評估內容聯通電信投資估算方式項目擬新增加的直接投資，區(qū)分戰(zhàn)略性投資、非戰(zhàn)略性投資。項目擬新增加的直接投資運營成本估算方式包括運維成本、市場營銷成本、資金成本、稅金包括運維成本、市場營銷成本、資金成本、稅金收入估算

項目帶來的直接業(yè)務收入項目帶來的直接業(yè)務收入效益評估方式CT項目：靜態(tài)投資回收期≤3年評價指標：內部收益率≥15%參考指標：收入利潤率≥25%；靜態(tài)投資回收期≤2年ICT項目：毛利率≥5%總結：1、我們公司在投資估算方式上對匯聚層投資和接入層投資成本制定了計提標準，接入成本更趨于實際占用資源性。2、第十五頁，共25頁。16目錄1策略及建議第四部分業(yè)務延伸23第十六頁，共25頁。17策略一：建設與業(yè)務相結合（一）

一、項目實施兼顧網絡擴展

集團客戶大型組網項目覆蓋范圍廣，項目實施兼顧考慮基礎傳送網建設，促進基礎網絡延伸。

例如：①柳州智能交通項目，在柳州市區(qū)新建了30主干路口光交，修復18段管道共3皮長公里，新建管道19皮長公里。②廣西北部灣銀行小區(qū)ATM機電路項目，我公司專線電路的線路已經布放到小區(qū)里，為日后寬帶等業(yè)務發(fā)展打下基礎。

二、技術選取兼顧其他業(yè)務發(fā)展。技術方案應采用技術適度領先，兼顧投資成本和管理便利的原則，并適當考慮傳輸的可擴性，在纖芯資源、設備端口類型應適當做好準備。

例如：防城港東興市公安視頻監(jiān)控項目，該項目建設方案充分考慮今后寬帶發(fā)展需要，技術選型上采用GPON方式，OLT、光分路器、ONU建設選點符合寬帶發(fā)展要求。項目實施前，分公司寬帶業(yè)務只占東興城區(qū)寬帶業(yè)務市場份額的22%，經項目實施增加分公司GPON網絡業(yè)務覆蓋范圍后，東興分公司寬帶業(yè)務占到東興城區(qū)寬帶業(yè)務市場份額的49%，略高于同地區(qū)電信公司的寬帶市場占有率。第十七頁，共25頁。18策略一：基礎網絡建設與集客項目相結合（二）三、網絡優(yōu)化的區(qū)域差異化發(fā)展原則：重點關注資源利用率，提高資源覆蓋能力，開發(fā)集客潛力，對重點區(qū)域、重點客戶實現深度覆蓋。依托融合業(yè)務優(yōu)勢，保留存量客戶。多方式拓展商務樓宇、校園等覆蓋，適度開拓郊區(qū)市場。采取措施：市區(qū)：以擴大市場份額為網絡建設的導向。依據業(yè)務定位，加大新建開發(fā)區(qū)的建設力度，尤其是針對商業(yè)客戶密集區(qū)域，如市級以上金融圈（南寧CBD）、大學園區(qū)（廣西大學城）、工業(yè)區(qū)（柳鋼）等進行深度覆蓋。縣區(qū)：雖有一定管線覆蓋率，但客戶覆蓋率低。針對此類區(qū)域逐步加大建設力度，依托光纜網建設，積極跟進共建共享。尤其是對區(qū)級開發(fā)區(qū)、市級以上工業(yè)園區(qū)、大學密集區(qū)域進行重點覆蓋。鄉(xiāng)鎮(zhèn)：鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎資源薄弱，維護力量難以到位，客戶業(yè)務量過低。如已經有寬帶業(yè)務的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可以考慮專線建設。四、集客專網（精品網）的規(guī)劃及利用1、現網客戶：公安專網、消防總隊、政務外網、政務內網4個全區(qū)大型組網項目2、剩余容量：滿足6個相當于政務內網的全區(qū)性組網項目建議：1、充分發(fā)揮專網質量好、穩(wěn)定性高作用，建議集客部爭取大帶寬、高收入、高回報的優(yōu)質項目，此類項目可首選承載在專網上。2、建議網建部考慮在IPRAN網絡基礎上，規(guī)劃做好集客專網項目。第十八頁，共25頁。19案例：基礎網絡適當超前郵政儲蓄銀行全區(qū)組網項目。市、縣兩級網絡，年新增70多條專線電路，2M電路收入1.44萬元/年。分析：1、自2011年中標郵政儲蓄銀行項目后，我們公司已經為客戶開通電路350條，郵儲銀行各節(jié)點平均接入距離從2011年的0.72公里縮減至0.56公里，單點平均建設成本從2.79萬元降低至1.88萬元。2、可以看出我們公司近幾年不斷健壯基礎網絡，并在大規(guī)模實施集客業(yè)務組網之后，聯通基礎網絡得到了擴展，逐年降低集客項目的直接建設成本，提升市場競爭能力。3、通過基礎網絡的不斷擴展，電路接入建設成本降低，項目盈利能力較強！第十九頁，共25頁。策略二：業(yè)務延伸鑒于聯通與友商在資本與基礎網絡的差距，建議選擇增長型企業(yè)競爭戰(zhàn)略中的市場滲透和市場開發(fā)戰(zhàn)略。在保有的集客項目上，充分抓住合作契機，深度挖掘客戶端業(yè)務，有效促進業(yè)務的延伸拓展，從而提升項目效益和公司利潤！現有項目推廣業(yè)務附帶增值業(yè)務專線專線提速、寬帶業(yè)務3G業(yè)務、行業(yè)應用寬帶帶寬提速、APN業(yè)務3G上網卡、企業(yè)網代維校園互聯網專線3G業(yè)務、校園固話、校區(qū)寬帶VPN網絡、集團網案例：廣西煙草全區(qū)電路組網項目（2013年6月完成開通交付）

項目描述：2013年5月我公司成功中標煙草全區(qū)電路組網項目，中標價98.6萬元/年，項目建設預算總投資244萬元，合同簽訂期限12個月（按年續(xù)簽）。該項目在2013年6月按時開通交付后，客戶對我公司快速開通（原電信電路6月30日到期，電路業(yè)務中斷）、優(yōu)質網絡給予了充分肯定，以此項目為契機，我公司陸續(xù)與客戶增加簽訂6份業(yè)務合同，增加合同收入105萬元，正在洽談的2項行業(yè)應用，涉及金額179萬/年。拓展單位延伸業(yè)務合同金額（萬元）區(qū)集客部60M互聯網專線36河池電路擴容21百色150張無線上網卡28.8防城港新增電路12欽州電路擴容7.2區(qū)集客部手機訂煙行業(yè)應用（正在推廣）年收入79萬區(qū)集客部煙草配送車輛定位監(jiān)控應用（正在洽談）年收入100萬元第二十頁，共25頁。21建議三：完善評估模型（投資測算）一、明確戰(zhàn)略性投資的計算方式拓撲圖：項目類型項目定義項目直接投資（萬元）接入層投資（A）戰(zhàn)略性投資（B)合計大型項目項目總投資金額≥1000萬元按實際發(fā)生額100%計算按實際發(fā)生額0%計算=A*100%+B*0%中型項目100萬元≤項目總投資金額＜1000萬元按實際發(fā)生額100%計算按實際發(fā)生額50%計算=A*100%+B*50%小型項目項目總投資金額＜100萬元按實際發(fā)生額100%計算按實際發(fā)生額100%計算=A*100%+B*100%原則：戰(zhàn)略性投資/項目總投資≤25%第二十一頁，共25頁。22建議三：完善評估模型（關聯收入）

集團客戶業(yè)務的特點是綜合性、多樣性，通過業(yè)務延伸和產品疊加可以帶來其他的項目關聯收入，例如互聯網專線、寬帶、語音、3G業(yè)務、行業(yè)應用帶來的其他收入。關聯收益評估綜合考慮的該項目發(fā)展前景或促進其他業(yè)務發(fā)展預測，從某種意義上講，也可以作為項目可行性評估的手段。一、增加關聯收益的評估方式案例：廣西財經學院項目，建設投資預算1016萬元。項目直接收入：1、學生宿舍寬帶年收入225萬元；2、辦公電話年收入10萬元；合計每年收入235萬元。項目關聯收入：在學校實現寬帶獨家運營及提供一卡通系統(tǒng)之后，通過手機和寬帶、一卡通的捆綁優(yōu)惠，無線業(yè)務收入每年約157萬元。評估結果：1、如果僅按項目直接收入進行效益評估靜態(tài)回收期1016÷235.5=4.31年，遠超過規(guī)定的靜態(tài)回收期3年，項目評估不可行。2、如果按項目關聯收入進行效益評估靜態(tài)回收期1016÷（235+157）=2.59年，滿足規(guī)定的靜態(tài)回收期3年，項目評估可行！建議：關聯收入完成率納入項目后評價內容，對收益不符合預期的項目實行責任追究！第二十二頁，共25頁。23建議三：完善評估模型(建立新模型）項目項目定義小型項目中型項目大型項目總投資金額