房地產(chǎn)開盤前準(zhǔn)備工作課件

開盤前準(zhǔn)備工作見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康寧1開盤前準(zhǔn)備工作見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康

一、人員組織二、文件準(zhǔn)備三、硬件準(zhǔn)備四、房號(hào)管理五、促銷手段六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整目錄2一、人員組織目錄2

銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額）工具的數(shù)量（電話）售賣場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道）人數(shù)的確定因素說明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開盤高峰期和展銷會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋！3銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額）人數(shù)的確定因素說明：這里

根據(jù)工作流程及人員特性合理安排間接負(fù)責(zé)人的資格要求：

業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理疑難客戶的能力有公信力具備一定的管理能力身體好人員的分工4根據(jù)工作流程及人員特性合理安排人員的分工4

資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、保管和存檔售賣統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷控文件（指樓書、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi)計(jì)算、流程說明等售樓資訊）值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問培訓(xùn)特色、主賣點(diǎn)專題培訓(xùn)

（如平面戶型比較）突破點(diǎn)培訓(xùn)

要將最能打動(dòng)客戶的突破點(diǎn)總結(jié)出

來，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑盤在此前應(yīng)已完成，本階段的培訓(xùn)就是針對(duì)銷售進(jìn)行的，是開盤前的總動(dòng)員。特別提示6人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問培訓(xùn)培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑人員培訓(xùn)與考核Ⅱ

廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前）

要求業(yè)務(wù)員購買廣告當(dāng)日的報(bào)紙

要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時(shí)間和內(nèi)容

促銷措施

競(jìng)爭樓盤的廣告情況等7人員培訓(xùn)與考核Ⅱ廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前）7人員培訓(xùn)與考核Ⅲ

流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤特點(diǎn)，整理流程）

如訂房過程的工作程序

房控培訓(xùn)白話訓(xùn)練財(cái)務(wù)培訓(xùn)8人員培訓(xùn)與考核Ⅲ流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤特點(diǎn)，整理8人員培訓(xùn)與考核Ⅳ

建筑規(guī)劃專題培訓(xùn)市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn)不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的市政信息

要了解全國及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和特點(diǎn)

要了解金融常識(shí)9人員培訓(xùn)與考核Ⅳ建筑規(guī)劃專題培訓(xùn)9獎(jiǎng)罰一定要有對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng)越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰人員的獎(jiǎng)罰

如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使其滋長惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。10獎(jiǎng)罰一定要有人員的獎(jiǎng)罰如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使宣傳品樓書－介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁－全而不亂，刪減版樓書海報(bào)－形象表現(xiàn)，主要賣點(diǎn)2-3個(gè)，可以張貼，要有一些實(shí)效賣點(diǎn)手冊(cè)－主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準(zhǔn)備11宣傳品二、文件準(zhǔn)備11技術(shù)文件各類統(tǒng)計(jì)表格價(jià)目表分類（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶、算價(jià)專用）付款方式購樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主）認(rèn)購合同接待登記（需考慮展銷會(huì)及開盤情況下的接待登記安排）12技術(shù)文件各類統(tǒng)計(jì)表格12

售樓處看樓通道樣板房三、硬件準(zhǔn)備13售樓處三、硬件準(zhǔn)備13售樓處準(zhǔn)備

一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?4售樓處準(zhǔn)備一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案工作區(qū)14藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處15藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處15通道

自然通道（樓梯、電梯）人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)）通道的布置通道與環(huán)境的結(jié)合16通道自然通道（樓梯、電梯）16英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17樣板房的落實(shí)

主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為主，我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功能特征18樣板房的落實(shí)主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣18客廳臥室廚房19客廳臥室廚房19

售前一定全體統(tǒng)一（書面）整層保留、交叉保留、自然保留對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注四、房號(hào)管理20售前一定全體統(tǒng)一（書面）四、房號(hào)管理20五、促銷手段（1）

吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施

實(shí)物型活動(dòng)型（主題）21五、促銷手段（1）吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施實(shí)物型212222

好房源優(yōu)惠折扣實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品）實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶送車（海華居）、送櫥柜（金祥）促銷措施一定要讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚通常應(yīng)準(zhǔn)備書面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候）五、促銷手段（2）

促使落定的措施23好房源五、促銷手段（2）促使落定的措施23六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1）

開盤時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定，但一定會(huì)有變化的調(diào)整的依據(jù)資金銷售情況競(jìng)爭對(duì)手訴求點(diǎn)第一浪總結(jié)24六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（1）開盤時(shí)廣告計(jì)劃雖已基本制定，六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第一浪總結(jié)

開盤一周情況總結(jié)，分析客戶資料針對(duì)客戶提出的問題采取措施賣點(diǎn)回饋信息分析，突出重點(diǎn)（經(jīng)客戶認(rèn)可）借工程進(jìn)度的深入度，抓住各種時(shí)機(jī)造勢(shì)（如新開放樣板房、封頂，等等）25六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整（2）第一浪總結(jié)開盤一周情況總結(jié)，分謝謝大家!26謝謝大家!26開盤前準(zhǔn)備工作見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康寧27開盤前準(zhǔn)備工作見習(xí)項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)系列課程講師：劉康

一、人員組織二、文件準(zhǔn)備三、硬件準(zhǔn)備四、房號(hào)管理五、促銷手段六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整目錄28一、人員組織目錄2

銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額）工具的數(shù)量（電話）售賣場(chǎng)地（洽談桌、前臺(tái)、看樓通道）人數(shù)的確定因素說明：這里討論的是常規(guī)情況下人員數(shù)量的確定因素，未包括開盤高峰期和展銷會(huì)等情況的人員數(shù)量確定。定員不能拍腦袋！29銷售量：可實(shí)現(xiàn)銷售量（人均銷售額）人數(shù)的確定因素說明：這里

根據(jù)工作流程及人員特性合理安排間接負(fù)責(zé)人的資格要求：

業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)（并非最強(qiáng)），具備處理疑難客戶的能力有公信力具備一定的管理能力身體好人員的分工30根據(jù)工作流程及人員特性合理安排人員的分工4

資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、保管和存檔售賣統(tǒng)計(jì)、房號(hào)監(jiān)控、銷控文件（指樓書、海報(bào)、售樓須知、稅費(fèi)計(jì)算、流程說明等售樓資訊）值班：衛(wèi)生監(jiān)控、考勤、樣板房維護(hù)各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人31資料（也應(yīng)包括小業(yè)主資料）的收集、各環(huán)節(jié)工作的承擔(dān)人5人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問培訓(xùn)特色、主賣點(diǎn)專題培訓(xùn)

（如平面戶型比較）突破點(diǎn)培訓(xùn)

要將最能打動(dòng)客戶的突破點(diǎn)總結(jié)出

來，以呼應(yīng)和落實(shí)廣告效果培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑盤在此前應(yīng)已完成，本階段的培訓(xùn)就是針對(duì)銷售進(jìn)行的，是開盤前的總動(dòng)員。特別提示32人員培訓(xùn)與考核Ⅰ200問培訓(xùn)培訓(xùn)目的一定要明確，市調(diào)和跑人員培訓(xùn)與考核Ⅱ

廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前）

要求業(yè)務(wù)員購買廣告當(dāng)日的報(bào)紙

要使業(yè)務(wù)員了解廣告的時(shí)間和內(nèi)容

促銷措施

競(jìng)爭樓盤的廣告情況等33人員培訓(xùn)與考核Ⅱ廣告專題培訓(xùn)（開盤、每次廣告前）7人員培訓(xùn)與考核Ⅲ

流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤特點(diǎn)，整理流程）

如訂房過程的工作程序

房控培訓(xùn)白話訓(xùn)練財(cái)務(wù)培訓(xùn)34人員培訓(xùn)與考核Ⅲ流程培訓(xùn)（有必要針對(duì)本樓盤特點(diǎn)，整理8人員培訓(xùn)與考核Ⅳ

建筑規(guī)劃專題培訓(xùn)市政、社會(huì)經(jīng)濟(jì)常識(shí)培訓(xùn)不能坐等發(fā)展商向我們提供市政方面的信息要靠我們自己收集整理更具內(nèi)涵的市政信息

要了解全國及深圳地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展走勢(shì)和特點(diǎn)

要了解金融常識(shí)35人員培訓(xùn)與考核Ⅳ建筑規(guī)劃專題培訓(xùn)9獎(jiǎng)罰一定要有對(duì)團(tuán)隊(duì)有貢獻(xiàn)者，獎(jiǎng)越權(quán)、違紀(jì)者，一定要處罰人員的獎(jiǎng)罰

如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使其滋長惡習(xí)，危害團(tuán)隊(duì)。36獎(jiǎng)罰一定要有人員的獎(jiǎng)罰如果因?yàn)槟艹蓡伪悴挥杼幜P，

只能使宣傳品樓書－介紹項(xiàng)目賣點(diǎn)，創(chuàng)造氣氛，表現(xiàn)檔次折頁－全而不亂，刪減版樓書海報(bào)－形象表現(xiàn)，主要賣點(diǎn)2-3個(gè)，可以張貼，要有一些實(shí)效賣點(diǎn)手冊(cè)－主要用于片區(qū)情況介紹二、文件準(zhǔn)備37宣傳品二、文件準(zhǔn)備11技術(shù)文件各類統(tǒng)計(jì)表格價(jià)目表分類（供業(yè)務(wù)員使用、分發(fā)給客戶、算價(jià)專用）付款方式購樓須知按揭資料物管收費(fèi)、手冊(cè)（業(yè)主）認(rèn)購合同接待登記（需考慮展銷會(huì)及開盤情況下的接待登記安排）38技術(shù)文件各類統(tǒng)計(jì)表格12

售樓處看樓通道樣板房三、硬件準(zhǔn)備39售樓處三、硬件準(zhǔn)備13售樓處準(zhǔn)備

一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案我們提出功能劃分建議工作區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)（設(shè)2個(gè)以上洽談區(qū)，自然分隔）展示區(qū)（模型區(qū)、展板區(qū)）景點(diǎn)區(qū)（主題區(qū)）兒童區(qū)（必須有恰當(dāng)?shù)陌才牛?0售樓處準(zhǔn)備一般由發(fā)展商和專業(yè)公司確定方案工作區(qū)14藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處41藍(lán)山美墅售樓處水榭花都售樓處碧海紅樹售樓處15通道

自然通道（樓梯、電梯）人為通道（天橋、架空橋、升降機(jī)）通道的布置通道與環(huán)境的結(jié)合42通道自然通道（樓梯、電梯）16英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道43英龍大廈展業(yè)中心看樓通道澳洲看樓通道城市天地廣場(chǎng)看樓通道17樣板房的落實(shí)

主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣板房是否存在明顯缺陷燈光是否充足交樓標(biāo)準(zhǔn)與樣板房的關(guān)系樣板房通常以裝修公司和甲方的決定為主，我們則提出原則、把握風(fēng)格注意樣板房各房間的標(biāo)識(shí)是否體現(xiàn)了功能特征44樣板房的落實(shí)主力戶型、具重要賣點(diǎn)的戶型是否有樣18客廳臥室廚房45客廳臥室廚房19

售前一定全體統(tǒng)一（書面）整層保留、交叉保留、自然保留對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料每天都要關(guān)注四、房號(hào)管理46售前一定全體統(tǒng)一（書面）四、房號(hào)管理20五、促銷手段（1）

吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施

實(shí)物型活動(dòng)型（主題）47五、促銷手段（1）吸引來現(xiàn)場(chǎng)的措施實(shí)物型214822

好房源優(yōu)惠折扣實(shí)物相送（裝修、電器、高科技產(chǎn)品）實(shí)物一定要吻合目標(biāo)客戶送車（海華居）、送櫥柜（金祥）促銷措施一定要讓銷售團(tuán)隊(duì)的成員都清楚通常應(yīng)準(zhǔn)備書面資料（尤其是抽獎(jiǎng)的時(shí)候）五、促銷手段（2）

促使落定的措施49好房源五、促銷手段（2）促使落定的措施23六、廣告計(jì)劃的補(bǔ)充調(diào)整