開發(fā)商開盤前各對接流程圖課件

HRS十大一級節(jié)點項目啟動營銷籌備進場工作執(zhí)行年度營銷執(zhí)行開盤營銷執(zhí)行入住尾盤營銷結(jié)案危機管理總計制定項目方案HRS十大一級節(jié)點項目啟動營銷HRS體系HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點項目啟動核心團隊確定《項目核心團隊組建表格模板》項目啟動會《項目啟動會籌備指南》浩瀚公司細化啟動會內(nèi)容制定項目方案項目進度計劃制定《項目進度計劃模板》制定整體營銷方案（內(nèi)審會）《營銷方案內(nèi)審會籌備指南》項目團隊組建方案見核心團隊節(jié)點的模板經(jīng)營指標測算《項目經(jīng)營指標測算表模板》各類項目管理制度《項目現(xiàn)場管理手冊模板》制定項目考核任務(wù)書《項目考核任務(wù)書模板》經(jīng)營任務(wù)下達會《經(jīng)營任務(wù)下達會指南》HRS體系HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點項目啟動核心團HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點營銷籌備營銷籌備計劃《營銷籌備計劃模板》項目團隊組建《策劃人員培訓(xùn)模板》《考核模板》《銷售人員培訓(xùn)模板》《考核模板》《品管人員培訓(xùn)模板》《考核模板》協(xié)助甲方完備項目銷售條件五證等，測繪報告，物業(yè)管理公約，認購書等廣告公司的確定《廣告公司招標模板》VI系統(tǒng)確認《VI系統(tǒng)清單模板》售樓處與樣板示范區(qū)方案制定《售樓處與樣板示范區(qū)方案制定模板》項目宣傳資料的制定

項目沙盤制定

項目禮品制定

銷售人員銷售手冊銷售人員CI

項目網(wǎng)站的設(shè)計

項目答客問《項目答客問案例》營銷執(zhí)行報告會《營銷執(zhí)行報告模板》項目物料準備計劃《項目物料準備計劃模板》

進場工作執(zhí)行項目物料采購實施

項目物料驗收

現(xiàn)場通訊設(shè)施配備驗收

物業(yè)公司確定《物業(yè)公司招標模板》現(xiàn)場驗收交接

項目管理制度及工作流程公示《認購簽約流程模板》進場工作檢查驗收

中途接案項目進場資料交接《中途接案項目交接目錄》及《中途接案項目難點及運作原則》中途接案項目進場人員接收中途接案項目現(xiàn)場接收開盤工作計劃《項目開盤工作計劃模板》HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點營銷籌備營銷籌備計劃《營HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點開盤營銷執(zhí)行媒介的選擇《媒介選擇模板》圍擋包裝指示牌設(shè)置

開始客戶接電接訪《接電接訪模板》《來電流程》《來訪流程》客戶屬性分析《客戶分析模板》

《成交量分析》--品管客戶認知途徑分析客戶需求反饋評估（產(chǎn)品、價格、可能成交量）確定項目銷售量

確定項目底價表《價格體系模板》制定項目開盤價格表制定項目價格政策內(nèi)部認購方案《內(nèi)部認購方案模板》--哪個項目有？確定活動方案主要邀請人員名單

內(nèi)部認購方案實施

確定項目開盤時間

開盤活動第三方合作單位選定

項目開盤方案制定《開盤方案模板》開盤準備會《開盤物資人員清單》《開盤準備會籌備指南》開盤活動工作的實施落實

開盤動員會

開盤

開始換簽工作

開盤總結(jié)會《開盤效果評估會籌備指南》調(diào)整價格方案

調(diào)整銷控方案

調(diào)整營銷推廣方案

HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點開盤營銷執(zhí)行媒介的選擇《宏觀分析競爭市場客戶積累目標活動準備產(chǎn)品推售價格區(qū)間推廣效果后期宣傳預(yù)案會議討論內(nèi)容市場形勢研判產(chǎn)品推售方案價格試探方案客戶鎖定方案推廣調(diào)整方案開盤活動預(yù)案會議輸出文件開盤準備會宏觀政策信息競爭市場監(jiān)控數(shù)據(jù)客戶積累數(shù)據(jù)活動公司招標產(chǎn)品狀況分析市場價格、客戶心理價格前期推廣總結(jié)會議輸入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤開盤總結(jié)會持續(xù)期宏觀分析競爭市場客戶積累目標活動準備產(chǎn)品推售價格區(qū)間推廣效果前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會預(yù)熱期工作市場跟蹤客戶持續(xù)跟蹤產(chǎn)品推售調(diào)整價格測試推廣方案調(diào)整開盤活動調(diào)整前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)明確是否開盤推售房源價格反饋客戶需求活動細節(jié)會議討論內(nèi)容會議輸出文件明確是否開盤推售樓盤表價格表制定方案客戶對位分析活動執(zhí)行方案開盤動員會開盤前市場追蹤積累客戶總結(jié)客戶需求總結(jié)客戶價格接受摸底開盤執(zhí)行預(yù)案會議輸入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會明確是否開盤推售房源價格反饋客戶需求活動細節(jié)會議討論內(nèi)容會議前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期沖刺期開盤動員會開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會沖刺期主要工作客戶約訪價格調(diào)整客戶引導(dǎo)開盤活動演練開盤告知前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)來賓簽到休息區(qū)等候唱號、驗號、開盤活動進入選房等候區(qū)核對身份區(qū)離開現(xiàn)場交款簽約審核選房區(qū)成功選房（換領(lǐng)認購書）未選房領(lǐng)取禮品離開開盤當天流程前五周前一周前二周前三周前四周后一周沖刺期開盤持續(xù)期預(yù)熱期開盤動員會準備期…開盤準備會開盤總結(jié)會來賓簽到休息區(qū)等候唱號、驗號、進入選房等候區(qū)離開現(xiàn)場交款簽約前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…預(yù)熱期開盤準備會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會持續(xù)期主要工作簽約競品市場跟蹤滿意度調(diào)查宣傳造勢客戶統(tǒng)計分析未簽約客戶訪談推廣分析開盤活動總結(jié)前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…預(yù)銷售情況對比開盤效果討論未成交原因及處理方案市場影響力會議討論內(nèi)容會議輸出文件下階段推售計劃下階段推廣計劃開盤總結(jié)會會議輸入文件區(qū)域市場階段表現(xiàn)未成交客戶訪談分析下階段工作排期客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)開盤總結(jié)成交統(tǒng)計分析來訪渠道客戶導(dǎo)入客戶轉(zhuǎn)化率推廣總結(jié)開盤活動總結(jié)下階段價格策略項目銷售力提升建議銷售目標分解建議階段工作研討前五周前一周前二周前三周前四周后一周開盤總結(jié)會持續(xù)期開盤沖刺期準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會銷售情況對比開盤效果討論未成交原因及處理方案市場影響力會議討開盤前需完成文件開盤前需完成文件營銷策劃工作總流程圖編寫項目建議書編制項目可行性研究報告

參與項目前期規(guī)劃根據(jù)開發(fā)公司總目標制定項目營銷策略及營銷計劃市場政策、樓市、競爭對手研究分析，提供營銷策劃建議書廣告統(tǒng)計分析研究、媒介分析研究，媒介計劃建議書銷售信息統(tǒng)計分析研究、客戶信息統(tǒng)計分析研究，銷售計劃書確定營銷中心及樣板房裝修方案各媒介單位溝通與篩選媒體投放合同擬定、簽訂、投放與監(jiān)測跟蹤銷售物料、宣傳物料的設(shè)計制作、發(fā)布和安裝、維護和更新組建銷售管理隊伍,制定銷售管理制度，銷售隊伍培訓(xùn)上崗辦理商品房預(yù)售許可證制定銷售價目表、銷售合同范本、認購書樣本、制定銷售節(jié)點銷售接待與簽約備案制定宣傳推廣計劃，項目推廣計劃營銷策劃工作總流程圖編寫項目建議書編制項目可行性研究報告參

策劃工作總流程圖開發(fā)商開盤前各對接流程圖課件銷售工作總流程圖

銷售工作總流程圖

銷售策略擬定流程開發(fā)公司確定階段銷售目標我方市場專員提供周邊樓盤調(diào)研報告，以及市場調(diào)研報告。銷售主管與營銷專員提供本項目的銷售分析報告策劃專員提供廣告投放分析報告廣告合作單位提交銷售策略建議書。開發(fā)商與我方召開營銷策劃部門頭腦風暴會。形成初步統(tǒng)一的銷售策略。市場專員收集各方意見，撰寫銷售策劃建議報告書

我方內(nèi)部討論，修正銷售策略。

我方營銷策劃部經(jīng)理審批公司相關(guān)人員討論銷售策略，再次修正銷售策略市場專員根據(jù)公司會議調(diào)整銷售策劃報告書，提交開發(fā)公司審批通過銷售執(zhí)行廣告投放文件存檔銷售策略擬定流程開發(fā)公司確定階段銷售目標我方市場專員提供日常市場研究工作我方市場專員對各樓盤信息進行專題存檔分析市場專員搜集每周市場動態(tài)，政策法規(guī)，樓盤信息，平面廣告信息市場專員對所調(diào)查的數(shù)據(jù)信息進行整理、分析，針對項目提供建議，形成市場周報。營銷策劃部經(jīng)理審閱修改市場報告市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場報告。我方營銷策劃部內(nèi)部會議討論市場周報，尋找市場規(guī)律，指導(dǎo)下一步銷售和廣告推廣根據(jù)討論結(jié)果修正報告后在部門內(nèi)部共享存檔。市場專員根據(jù)每月、季度、年度匯總信息進行整理，并針對項目提供建議，形成市場月報、季報、年報。營銷策劃部經(jīng)理審閱修改市場月報季報、年報，形成結(jié)論，為下一步營銷策劃工作提供依據(jù)日常市場研究工作我方市場專員對各樓盤信息進行專題存檔分析市場市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場月報、季報、年報。營銷策劃部內(nèi)部會議，共同討論銷售報告、廣告報告，市場報告，形成策劃觀念市場專員根據(jù)集體討論意見進行整合，形成營銷月報、季報、年報提供廣告策劃依據(jù)各類報告存檔共享提供銷售策劃依據(jù)和方向整合文件向開發(fā)商匯報市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場月報、季報、開發(fā)公司確定調(diào)研主題專題市場研究

我方營銷策劃部集體討論，明確調(diào)研工具，參與調(diào)研人員，調(diào)研完成時限。我方市場專員調(diào)研方案設(shè)計，確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法，編寫調(diào)研提案。市場專員帶領(lǐng)調(diào)研隊伍進行問卷訪問，搜集專題樣本，相關(guān)各項信息采集。市場專員與調(diào)研人員對調(diào)研信息處理分析，形成調(diào)研結(jié)論部門內(nèi)部討論，優(yōu)化調(diào)研結(jié)論市場專員與調(diào)研人員編寫調(diào)研報告；營銷策劃部經(jīng)理審閱修改調(diào)研報告市場專員修正調(diào)研報告后提交公司報告提交相關(guān)部門參考營銷策劃部傳閱存檔報告遞交公司以供開發(fā)公司決策開發(fā)公司確定調(diào)研主題專題市場研究我方營銷策劃部集體討論，明定價流程銷售主管確定所需定價樓棟的資料信息參與開發(fā)公司確定最底利潤率，并核算開發(fā)成本和各項邊際成本市場專員收集相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭產(chǎn)品的銷售價格并分析價格構(gòu)成模式，確定相臨近產(chǎn)品的價格影響因素；市場專員根據(jù)前述因素，初步確定朝向差價、樓層差價、選間差價、視野差價、面積差價、設(shè)計差價系數(shù)。銷售主管綜合客戶消費心理和消費習慣，修正朝向差價、樓層差價、選間差價、視野差價、面積差價、設(shè)計差價系數(shù)。營銷策劃部內(nèi)部討論，綜合各項因素，確定所需定價單元的基準價格。銷售主管根據(jù)已確定的差價系數(shù)表及基準價計算出初步定位價格；市場專員對所定價格表進行敏感性分析，調(diào)整出最接近客戶心理需求的價格。定價流程銷售主管確定所需定價樓棟的資料信息參與開發(fā)公司確定最營銷策劃部集體討論，修正價格銷數(shù)主管根據(jù)集體討論結(jié)果重新調(diào)整價格表，并提交營銷策劃部經(jīng)理簽字通過營銷策劃部經(jīng)理提交價格表給公司審批審批通過審批未通過銷售主管根據(jù)促銷計劃調(diào)整對外銷售價格，并再次提交公司簽字審批通過銷售主管根據(jù)對外銷售價格表組織銷售人員對外公開發(fā)售。營銷策劃部集體討論，修正價格銷數(shù)主管根據(jù)集體討論結(jié)果重新調(diào)整廣告投放流程策劃部制定品牌策劃綱要和年度廣告策劃方案，經(jīng)公司確定認可階段性銷售策略出臺，營銷策劃部經(jīng)理通知策劃專員擬定廣告計劃策劃部對年度廣告投放費用進行分解策劃部根據(jù)年度廣告方案提交階段性廣告策劃方案，包括本階段廣告主題、媒介投放計劃、廣告制作計劃策劃專員與各媒體進行充分溝通，了解最新媒介信息及版面供應(yīng)情況，對媒介計劃進行修改和完善營銷策劃部內(nèi)部充分溝通，了解本階段需投入的廣告制作物料，預(yù)算費用,對廣告制作計劃進行修改和完善策劃專員提交修改后的廣告策劃草案營銷策劃部內(nèi)部評議，策劃專員根據(jù)評議意見指導(dǎo)廣告公司修改廣告策劃方案廣告投放流程策劃部制定品牌策劃綱要和年度廣告策劃方案，經(jīng)公司營銷策劃部經(jīng)理審核廣告策劃方案公司總經(jīng)理批示廣告策劃方案批復(fù)后廣告策劃方案返回營銷策劃部策劃專員制作臺帳，記錄投放及付款情況交部門行政助理備案策劃專員進行存檔策劃專員安排進入廣告投放執(zhí)行流程每月底策劃專員根據(jù)本月媒介投放實際情況進行執(zhí)行總結(jié)即月報策劃專員根據(jù)媒介計劃制作廣告發(fā)布排期表，一份給銷售中心知悉，一份張貼于公司公示進行共同監(jiān)督廣告專員按廣告制作計劃預(yù)先安排廣告制作執(zhí)行流程每月底廣告專員根據(jù)本月廣告制作投放實際情況進行廣告制作月報營銷策劃部經(jīng)理審核廣告策劃方案公司總經(jīng)理批示廣告策劃方案批復(fù)廣告計劃執(zhí)行流程策劃專員根據(jù)批復(fù)后的廣告策劃方案安排媒介投放執(zhí)行通知相關(guān)媒體擬定媒體合同各相關(guān)媒體提供媒體合同進入廣告合同會簽流程，合同簽定完畢策劃專員通知各媒體取走合同，并按合同約定安排媒體投放版面或時段進入廣告設(shè)計及審稿流程媒體廣告設(shè)計完成，策劃專員將平面設(shè)計定稿發(fā)至平面媒體，電視或網(wǎng)絡(luò)設(shè)計稿發(fā)至相關(guān)制作單位安排制作廣告制作設(shè)計完成，廣告公司同時提供工藝、紙張、材質(zhì)的建議，廣告專員根據(jù)已批復(fù)的廣告制作計劃、按工藝及材質(zhì)、款式等進行詢價，確定制作單位廣告計劃執(zhí)行流程策劃專員根據(jù)批復(fù)后的廣告策劃方案安排媒介投放電視或網(wǎng)絡(luò)制作完成，策劃策劃部經(jīng)理和策劃專員審稿，確定后定稿各媒體按稿發(fā)布或播放廣告，媒體投放執(zhí)行到位策劃專員監(jiān)審媒體投放結(jié)果，收集歸檔媒體投放成果廣告制作設(shè)計完成，廣告公司同時提供工藝、紙張、材質(zhì)的建議，廣告專員根據(jù)已批復(fù)的廣告制作計劃、按工藝及材質(zhì)、款式等進行詢價，確定制作單位廣告專員通知制作單位擬定制作合同各制作單位提供制作合同進入廣告合同會簽流程，廣告制作合同簽定完畢廣告專員通知各制作單位取走合同，并將設(shè)計定稿發(fā)至各制作單位各制作單位按稿完成廣告制作和安裝廣告專員與策劃專員一起對廣告制作進行驗收策劃專員和廣告專員分別在驗收單上簽字廣告專員進入付款會簽流程，辦理廣告制作付款策劃專員與廣告專員共同監(jiān)審廣告制作的投放及維護廣告專員辦理付款手續(xù)，營銷策劃部經(jīng)理及策劃專員根據(jù)驗收單簽署付款意見廣告專員制作付款臺帳，記錄投放及付款情況，交營銷策劃部行政助理備案電視或網(wǎng)絡(luò)制作完成，策劃策劃部經(jīng)理和策劃專員審稿，確定后定稿廣告設(shè)計流程

根據(jù)已批復(fù)的廣告策劃方案,策劃專員擬出廣告設(shè)計清單策劃專員向廣告公司下發(fā)設(shè)計工作任務(wù)單廣告公司根據(jù)廣告策劃方案確定的主題和方向進行設(shè)計廣告公司提交設(shè)計初稿營銷策劃部審議,提出修改意見廣告公司修改,直至營銷策劃部確定基本定稿營銷策劃部進入內(nèi)部審稿流程，審稿完畢定稿策劃專員打印設(shè)計定稿,向銷售人員進行傳達和講解廣告公司發(fā)正稿至策劃專員策劃專員向各媒體發(fā)稿,進入媒體投放執(zhí)行階段策劃專員將簽字定稿存檔策劃專員將制作設(shè)計正稿發(fā)至廣告專員，廣告專員核實尺寸規(guī)格無誤后，進入廣告制作投放執(zhí)行階段廣告設(shè)計流程根據(jù)已批復(fù)的廣告策劃方案,策劃專員擬出廣告設(shè)計營銷策劃部內(nèi)部審稿流程廣告公司提出初稿并按營銷策劃部意見修改至基本定稿確定基本定稿策劃專員打印基本定稿，填寫內(nèi)部審稿單，審核主題、風格、文字、語句、尺寸等基本技術(shù)問題營銷策劃部銷售主管或銷售專員審核相關(guān)銷售政策、戶型等部分營銷策劃部經(jīng)理最后審核整體主題、風格、方向無誤營銷策劃部內(nèi)部審稿完成策劃專員存檔營銷策劃部內(nèi)部審稿流程廣告公司提出初稿并按營銷策劃部意見修改創(chuàng)作者草稿成型文字稿內(nèi)部審稿流程（指新聞稿、短信、公告、采訪、簡訊等文字稿）營銷策劃部銷售主管或銷售專員審核相關(guān)銷售政策、戶型、銷售口徑等部分營銷策劃部經(jīng)理最后審核整體主題、風格、方向無誤策劃專員打印草稿，填寫內(nèi)部審稿單。營銷策劃部人員互審，審核主題、語氣、文字、語句通暢等基本問題營銷策劃部內(nèi)部審稿完成策劃專員發(fā)至相關(guān)媒體策劃專員打印一份，向銷售人員傳達和講解策劃專員存檔創(chuàng)作者草稿成型文字稿內(nèi)部審稿流程（指新聞稿、短信、公告、采訪公關(guān)活動策劃流程

廣告公司于年初提交全年廣告策劃方案，包括年度活動計劃營銷策劃部審議,提出修改意見廣告公司修改,直至營銷策劃部確定定稿根據(jù)年度活動計劃，廣告公司出臺階段性公關(guān)活動詳案初稿策劃專員根據(jù)策劃方案預(yù)算費用，形成完整方案營銷策劃部經(jīng)理簽字開發(fā)公司負責人審批方案返回營銷策劃部策劃專員組織實施：聯(lián)系相關(guān)活動單位，簽定相關(guān)合同，安排所需物料制作，活動現(xiàn)場人員安排等等簽字方案策劃專員存檔公關(guān)活動結(jié)束，策劃專員進行活動總結(jié)，包括實施總結(jié)和費用總結(jié)，存檔結(jié)案公關(guān)活動策劃流程廣告公司于年初提交全年廣告策劃方案，包括年銷售物料制作流程

營銷策劃部銷售主管填寫銷售物料制作申請單，明確項目、數(shù)量及相應(yīng)要求策劃專員根據(jù)申請單，要求廣告公司進行相應(yīng)設(shè)計，進入設(shè)計流程和審稿流程后，設(shè)計定稿制作單位交貨，銷售主管、策劃專員、廣告專員三人驗貨營銷策劃部經(jīng)理審核同意后，至策劃專員根據(jù)廣告公司提供的工藝和材質(zhì)要求、設(shè)計定稿，廣告專員進行詢價，選擇制作單位。進入廣告制作流程后，制作完成策劃專員辦理手續(xù)，銷售物料交入營銷策劃部行政助理入庫銷售主管根據(jù)需要在營銷策劃部行政助理處辦理銷售物料領(lǐng)用手續(xù)，領(lǐng)出所需物料廣告專員進入付款流程，辦理付款銷售物料制作流程營銷策劃部銷售主管填寫銷售物料制作申請單，銷售人員按上班先后順序簽到銷售主管確定帶客輪班表當值銷售人員接待來訪客戶新客戶到現(xiàn)場參觀銷售人員按帶客輪班表迎賓下一位銷售人員為前位銷售人員做好帶客登記和及時換崗迎賓帶客輪班流程銷售人員銷售主管當值銷售人員新客戶銷售人員下一位銷售人員帶接待客戶流程顧客來電銷售人員做好客戶來電登記表銷售人員與客戶預(yù)約看樓時間顧客前來銷售現(xiàn)場參觀銷售人員向顧客介紹樓盤情況顧客了解、咨詢有關(guān)情況銷售人員做好客戶來訪登記表銷售人員跟蹤顧客購買意向成交沒成交分類別繼續(xù)跟進客戶登記表歸檔銷售人員每天下班前將客戶來訪登記交到銷售主管銷售人員每天下班前將客戶來電登交到銷售主管客戶沒來銷售人員繼續(xù)跟進接待客戶流程顧客來電銷售人員銷售人員顧客銷售人員顧客戶選定認購單元銷售人員向銷售主管核對銷控情況銷售主管審核認購書并簽字確認客戶確認認購書條款、簽名銷售人員按審批單填寫認購書公司財務(wù)收取認購樓宇的定金內(nèi)勤加蓋銷售合同專用章并分發(fā)認購書第一聯(lián)內(nèi)勤第二聯(lián)客戶第三聯(lián)銷售主管填寫認購審批單報銷售主管審核報內(nèi)勤和部門經(jīng)理審核及領(lǐng)取認購書銷售人員指引客戶填寫成交客戶檔案表銷售主管作銷控更改銷售主管記錄并分析內(nèi)勤存檔銷售人員將購房資料發(fā)給客戶指引客戶閱讀范本合同及相關(guān)按揭資料

注：資料包括：購房須知、按揭須知、置業(yè)計劃書、范本收入證明、按揭資料名系細表、銀行交款流程說明書簽訂認購書流程

客戶選定認購單元銷售人員向銷售主管核對銷控情況銷售主管審核認客戶提出延遲簽約申請部門經(jīng)理批復(fù)客戶申請銷售人員回復(fù)客戶按原定\約定時間簽約分發(fā)已審“延遲簽約申請單”原件：內(nèi)勤主管銷售主管批復(fù)客戶申請內(nèi)勤提出意見批銷售人員進行情況核實批銷售人員指引客戶填寫并提交“延遲簽約申請單”批執(zhí)行存檔復(fù)印件：銷售主管延遲簽約流程

同意不同意

客戶部門經(jīng)理銷售人員分發(fā)已審“延遲簽約申請單”原件：內(nèi)勤知識回顧KnowledgeReview祝您成功！知識回顧KnowledgeReview祝您成功！HRS十大一級節(jié)點項目啟動營銷籌備進場工作執(zhí)行年度營銷執(zhí)行開盤營銷執(zhí)行入住尾盤營銷結(jié)案危機管理總計制定項目方案HRS十大一級節(jié)點項目啟動營銷HRS體系HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點項目啟動核心團隊確定《項目核心團隊組建表格模板》項目啟動會《項目啟動會籌備指南》浩瀚公司細化啟動會內(nèi)容制定項目方案項目進度計劃制定《項目進度計劃模板》制定整體營銷方案（內(nèi)審會）《營銷方案內(nèi)審會籌備指南》項目團隊組建方案見核心團隊節(jié)點的模板經(jīng)營指標測算《項目經(jīng)營指標測算表模板》各類項目管理制度《項目現(xiàn)場管理手冊模板》制定項目考核任務(wù)書《項目考核任務(wù)書模板》經(jīng)營任務(wù)下達會《經(jīng)營任務(wù)下達會指南》HRS體系HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點項目啟動核心團HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點營銷籌備營銷籌備計劃《營銷籌備計劃模板》項目團隊組建《策劃人員培訓(xùn)模板》《考核模板》《銷售人員培訓(xùn)模板》《考核模板》《品管人員培訓(xùn)模板》《考核模板》協(xié)助甲方完備項目銷售條件五證等，測繪報告，物業(yè)管理公約，認購書等廣告公司的確定《廣告公司招標模板》VI系統(tǒng)確認《VI系統(tǒng)清單模板》售樓處與樣板示范區(qū)方案制定《售樓處與樣板示范區(qū)方案制定模板》項目宣傳資料的制定

項目沙盤制定

項目禮品制定

銷售人員銷售手冊銷售人員CI

項目網(wǎng)站的設(shè)計

項目答客問《項目答客問案例》營銷執(zhí)行報告會《營銷執(zhí)行報告模板》項目物料準備計劃《項目物料準備計劃模板》

進場工作執(zhí)行項目物料采購實施

項目物料驗收

現(xiàn)場通訊設(shè)施配備驗收

物業(yè)公司確定《物業(yè)公司招標模板》現(xiàn)場驗收交接

項目管理制度及工作流程公示《認購簽約流程模板》進場工作檢查驗收

中途接案項目進場資料交接《中途接案項目交接目錄》及《中途接案項目難點及運作原則》中途接案項目進場人員接收中途接案項目現(xiàn)場接收開盤工作計劃《項目開盤工作計劃模板》HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點營銷籌備營銷籌備計劃《營HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點開盤營銷執(zhí)行媒介的選擇《媒介選擇模板》圍擋包裝指示牌設(shè)置

開始客戶接電接訪《接電接訪模板》《來電流程》《來訪流程》客戶屬性分析《客戶分析模板》

《成交量分析》--品管客戶認知途徑分析客戶需求反饋評估（產(chǎn)品、價格、可能成交量）確定項目銷售量

確定項目底價表《價格體系模板》制定項目開盤價格表制定項目價格政策內(nèi)部認購方案《內(nèi)部認購方案模板》--哪個項目有？確定活動方案主要邀請人員名單

內(nèi)部認購方案實施

確定項目開盤時間

開盤活動第三方合作單位選定

項目開盤方案制定《開盤方案模板》開盤準備會《開盤物資人員清單》《開盤準備會籌備指南》開盤活動工作的實施落實

開盤動員會

開盤

開始換簽工作

開盤總結(jié)會《開盤效果評估會籌備指南》調(diào)整價格方案

調(diào)整銷控方案

調(diào)整營銷推廣方案

HRS地圖HRS模板一級節(jié)點二級節(jié)點開盤營銷執(zhí)行媒介的選擇《宏觀分析競爭市場客戶積累目標活動準備產(chǎn)品推售價格區(qū)間推廣效果后期宣傳預(yù)案會議討論內(nèi)容市場形勢研判產(chǎn)品推售方案價格試探方案客戶鎖定方案推廣調(diào)整方案開盤活動預(yù)案會議輸出文件開盤準備會宏觀政策信息競爭市場監(jiān)控數(shù)據(jù)客戶積累數(shù)據(jù)活動公司招標產(chǎn)品狀況分析市場價格、客戶心理價格前期推廣總結(jié)會議輸入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤開盤總結(jié)會持續(xù)期宏觀分析競爭市場客戶積累目標活動準備產(chǎn)品推售價格區(qū)間推廣效果前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會預(yù)熱期工作市場跟蹤客戶持續(xù)跟蹤產(chǎn)品推售調(diào)整價格測試推廣方案調(diào)整開盤活動調(diào)整前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)明確是否開盤推售房源價格反饋客戶需求活動細節(jié)會議討論內(nèi)容會議輸出文件明確是否開盤推售樓盤表價格表制定方案客戶對位分析活動執(zhí)行方案開盤動員會開盤前市場追蹤積累客戶總結(jié)客戶需求總結(jié)客戶價格接受摸底開盤執(zhí)行預(yù)案會議輸入文件前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會明確是否開盤推售房源價格反饋客戶需求活動細節(jié)會議討論內(nèi)容會議前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)熱期沖刺期開盤動員會開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會沖刺期主要工作客戶約訪價格調(diào)整客戶引導(dǎo)開盤活動演練開盤告知前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…開盤準備會預(yù)來賓簽到休息區(qū)等候唱號、驗號、開盤活動進入選房等候區(qū)核對身份區(qū)離開現(xiàn)場交款簽約審核選房區(qū)成功選房（換領(lǐng)認購書）未選房領(lǐng)取禮品離開開盤當天流程前五周前一周前二周前三周前四周后一周沖刺期開盤持續(xù)期預(yù)熱期開盤動員會準備期…開盤準備會開盤總結(jié)會來賓簽到休息區(qū)等候唱號、驗號、進入選房等候區(qū)離開現(xiàn)場交款簽約前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…預(yù)熱期開盤準備會沖刺期開盤持續(xù)期開盤總結(jié)會持續(xù)期主要工作簽約競品市場跟蹤滿意度調(diào)查宣傳造勢客戶統(tǒng)計分析未簽約客戶訪談推廣分析開盤活動總結(jié)前五周前一周前二周前三周前四周后一周準備期…預(yù)銷售情況對比開盤效果討論未成交原因及處理方案市場影響力會議討論內(nèi)容會議輸出文件下階段推售計劃下階段推廣計劃開盤總結(jié)會會議輸入文件區(qū)域市場階段表現(xiàn)未成交客戶訪談分析下階段工作排期客戶滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)開盤總結(jié)成交統(tǒng)計分析來訪渠道客戶導(dǎo)入客戶轉(zhuǎn)化率推廣總結(jié)開盤活動總結(jié)下階段價格策略項目銷售力提升建議銷售目標分解建議階段工作研討前五周前一周前二周前三周前四周后一周開盤總結(jié)會持續(xù)期開盤沖刺期準備期…開盤準備會預(yù)熱期開盤動員會銷售情況對比開盤效果討論未成交原因及處理方案市場影響力會議討開盤前需完成文件開盤前需完成文件營銷策劃工作總流程圖編寫項目建議書編制項目可行性研究報告

參與項目前期規(guī)劃根據(jù)開發(fā)公司總目標制定項目營銷策略及營銷計劃市場政策、樓市、競爭對手研究分析，提供營銷策劃建議書廣告統(tǒng)計分析研究、媒介分析研究，媒介計劃建議書銷售信息統(tǒng)計分析研究、客戶信息統(tǒng)計分析研究，銷售計劃書確定營銷中心及樣板房裝修方案各媒介單位溝通與篩選媒體投放合同擬定、簽訂、投放與監(jiān)測跟蹤銷售物料、宣傳物料的設(shè)計制作、發(fā)布和安裝、維護和更新組建銷售管理隊伍,制定銷售管理制度，銷售隊伍培訓(xùn)上崗辦理商品房預(yù)售許可證制定銷售價目表、銷售合同范本、認購書樣本、制定銷售節(jié)點銷售接待與簽約備案制定宣傳推廣計劃，項目推廣計劃營銷策劃工作總流程圖編寫項目建議書編制項目可行性研究報告參

策劃工作總流程圖開發(fā)商開盤前各對接流程圖課件銷售工作總流程圖

銷售工作總流程圖

銷售策略擬定流程開發(fā)公司確定階段銷售目標我方市場專員提供周邊樓盤調(diào)研報告，以及市場調(diào)研報告。銷售主管與營銷專員提供本項目的銷售分析報告策劃專員提供廣告投放分析報告廣告合作單位提交銷售策略建議書。開發(fā)商與我方召開營銷策劃部門頭腦風暴會。形成初步統(tǒng)一的銷售策略。市場專員收集各方意見，撰寫銷售策劃建議報告書

我方內(nèi)部討論，修正銷售策略。

我方營銷策劃部經(jīng)理審批公司相關(guān)人員討論銷售策略，再次修正銷售策略市場專員根據(jù)公司會議調(diào)整銷售策劃報告書，提交開發(fā)公司審批通過銷售執(zhí)行廣告投放文件存檔銷售策略擬定流程開發(fā)公司確定階段銷售目標我方市場專員提供日常市場研究工作我方市場專員對各樓盤信息進行專題存檔分析市場專員搜集每周市場動態(tài)，政策法規(guī)，樓盤信息，平面廣告信息市場專員對所調(diào)查的數(shù)據(jù)信息進行整理、分析，針對項目提供建議，形成市場周報。營銷策劃部經(jīng)理審閱修改市場報告市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場報告。我方營銷策劃部內(nèi)部會議討論市場周報，尋找市場規(guī)律，指導(dǎo)下一步銷售和廣告推廣根據(jù)討論結(jié)果修正報告后在部門內(nèi)部共享存檔。市場專員根據(jù)每月、季度、年度匯總信息進行整理，并針對項目提供建議，形成市場月報、季報、年報。營銷策劃部經(jīng)理審閱修改市場月報季報、年報，形成結(jié)論，為下一步營銷策劃工作提供依據(jù)日常市場研究工作我方市場專員對各樓盤信息進行專題存檔分析市場市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場月報、季報、年報。營銷策劃部內(nèi)部會議，共同討論銷售報告、廣告報告，市場報告，形成策劃觀念市場專員根據(jù)集體討論意見進行整合，形成營銷月報、季報、年報提供廣告策劃依據(jù)各類報告存檔共享提供銷售策劃依據(jù)和方向整合文件向開發(fā)商匯報市場專員根據(jù)營銷策劃部經(jīng)理修改意見進一步調(diào)整市場月報、季報、開發(fā)公司確定調(diào)研主題專題市場研究

我方營銷策劃部集體討論，明確調(diào)研工具，參與調(diào)研人員，調(diào)研完成時限。我方市場專員調(diào)研方案設(shè)計，確定數(shù)據(jù)分析方法和報告提交方法，編寫調(diào)研提案。市場專員帶領(lǐng)調(diào)研隊伍進行問卷訪問，搜集專題樣本，相關(guān)各項信息采集。市場專員與調(diào)研人員對調(diào)研信息處理分析，形成調(diào)研結(jié)論部門內(nèi)部討論，優(yōu)化調(diào)研結(jié)論市場專員與調(diào)研人員編寫調(diào)研報告；營銷策劃部經(jīng)理審閱修改調(diào)研報告市場專員修正調(diào)研報告后提交公司報告提交相關(guān)部門參考營銷策劃部傳閱存檔報告遞交公司以供開發(fā)公司決策開發(fā)公司確定調(diào)研主題專題市場研究我方營銷策劃部集體討論，明定價流程銷售主管確定所需定價樓棟的資料信息參與開發(fā)公司確定最底利潤率，并核算開發(fā)成本和各項邊際成本市場專員收集相近產(chǎn)品或附近區(qū)域競爭產(chǎn)品的銷售價格并分析價格構(gòu)成模式，確定相臨近產(chǎn)品的價格影響因素；市場專員根據(jù)前述因素，初步確定朝向差價、樓層差價、選間差價、視野差價、面積差價、設(shè)計差價系數(shù)。銷售主管綜合客戶消費心理和消費習慣，修正朝向差價、樓層差價、選間差價、視野差價、面積差價、設(shè)計差價系數(shù)。營銷策劃部內(nèi)部討論，綜合各項因素，確定所需定價單元的基準價格。銷售主管根據(jù)已確定的差價系數(shù)表及基準價計算出初步定位價格；市場專員對所定價格表進行敏感性分析，調(diào)整出最接近客戶心理需求的價格。定價流程銷售主管確定所需定價樓棟的資料信息參與開發(fā)公司確定最營銷策劃部集體討論，修正價格銷數(shù)主管根據(jù)集體討論結(jié)果重新調(diào)整價格表，并提交營銷策劃部經(jīng)理簽字通過營銷策劃部經(jīng)理提交價格表給公司審批審批通過審批未通過銷售主管根據(jù)促銷計劃調(diào)整對外銷售價格，并再次提交公司簽字審批通過銷售主管根據(jù)對外銷售價格表組織銷售人員對外公開發(fā)售。營銷策劃部集體討論，修正價格銷數(shù)主管根據(jù)集體討論結(jié)果重新調(diào)整廣告投放流程策劃部制定品牌策劃綱要和年度廣告策劃方案，經(jīng)公司確定認可階段性銷售策略出臺，營銷策劃部經(jīng)理通知策劃專員擬定廣告計劃策劃部對年度廣告投放費用進行分解策劃部根據(jù)年度廣告方案提交階段性廣告策劃方案，包括本階段廣告主題、媒介投放計劃、廣告制作計劃策劃專員與各媒體進行充分溝通，了解最新媒介信息及版面供應(yīng)情況，對媒介計劃進行修改和完善營銷策劃部內(nèi)部充分溝通，了解本階段需投入的廣告制作物料，預(yù)算費用,對廣告制作計劃進行修改和完善策劃專員提交修改后的廣告策劃草案營銷策劃部內(nèi)部評議，策劃專員根據(jù)評議意見指導(dǎo)廣告公司修改廣告策劃方案廣告投放流程策劃部制定品牌策劃綱要和年度廣告策劃方案，經(jīng)公司營銷策劃部經(jīng)理審核廣告策劃方案公司總經(jīng)理批示廣告策劃方案批復(fù)后廣告策劃方案返回營銷策劃部策劃專員制作臺帳，記錄投放及付款情況交部門行政助理備案策劃專員進行存檔策劃專員安排進入廣告投放執(zhí)行流程每月底策劃專員根據(jù)本月媒介投放實際情況進行執(zhí)行總結(jié)即月報策劃專員根據(jù)媒介計劃制作廣告發(fā)布排期表，一份給銷售中心知悉，一份張貼于公司公示進行共同監(jiān)督廣告專員按廣告制作計劃預(yù)先安排廣告制作執(zhí)行流程每月底廣告專員根據(jù)本月廣告制作投放實際情況進行廣告制作月報營銷策劃部經(jīng)理審核廣告策劃方案公司總經(jīng)理批示廣告策劃方案批復(fù)廣告計劃執(zhí)行流程策劃專員根據(jù)批復(fù)后的廣告策劃方案安排媒介投放執(zhí)行通知相關(guān)媒體擬定媒體合同各相關(guān)媒體提供媒體合同進入廣告合同會簽流程，合同簽定完畢策劃專員通知各媒體取走合同，并按合同約定安排媒體投放版面或時段進入廣告設(shè)計及審稿流程媒體廣告設(shè)計完成，策劃專員將平面設(shè)計定稿發(fā)至平面媒體，電視或網(wǎng)絡(luò)設(shè)計稿發(fā)至相關(guān)制作單位安排制作廣告制作設(shè)計完成，廣告公司同時提供工藝、紙張、材質(zhì)的建議，廣告專員根據(jù)已批復(fù)的廣告制作計劃、按工藝及材質(zhì)、款式等進行詢價，確定制作單位廣告計劃執(zhí)行流程策劃專員根據(jù)批復(fù)后的廣告策劃方案安排媒介投放電視或網(wǎng)絡(luò)制作完成，策劃策劃部經(jīng)理和策劃專員審稿，確定后定稿各媒體按稿發(fā)布或播放廣告，媒體投放執(zhí)行到位策劃專員監(jiān)審媒體投放結(jié)果，收集歸檔媒體投放成果廣告制作設(shè)計完成，廣告公司同時提供工藝、紙張、材質(zhì)的建議，廣告專員根據(jù)已批復(fù)的廣告制作計劃、按工藝及材質(zhì)、款式等進行詢價，確定制作單位廣告專員通知制作單位擬定制作合同各制作單位提供制作合同進入廣告合同會簽流程，廣告制作合同簽定完畢廣告專員通知各制作單位取走合同，并將設(shè)計定稿發(fā)至各制作單位各制作單位按稿完成廣告制作和安裝廣告專員與策劃專員一起對廣告制作進行驗收策劃專員和廣告專員分別在驗收單上簽字廣告專員進入付款會簽流程，辦理廣告制作付款策劃專員與廣告專員共同監(jiān)審廣告制作的投放及維護廣告專員辦理付款手續(xù)，營銷策劃部經(jīng)理及策劃專員根據(jù)驗收單簽署付款意見廣告專員制作付款臺帳，記錄投放及付款情況，交營銷策劃部行政助理備案電視或網(wǎng)絡(luò)制作完成，策劃策劃部經(jīng)理和策劃專員審稿，確定后定稿廣告設(shè)計流程

根據(jù)已批復(fù)的廣告策劃方案,策劃專員擬出廣告設(shè)計清單策劃專員向廣告公司下發(fā)設(shè)計工作任務(wù)單廣告公司根據(jù)廣告策劃方案確定的主題和方向進行設(shè)計廣告公司提交設(shè)計初稿營銷策劃部審議,提出修改意見廣告公司修改,直至營銷策劃部確定基本定稿營銷策劃部進入內(nèi)部審稿流程，審稿完畢定稿策劃專員打印設(shè)計定稿,向銷售人員進行傳達和講解廣告公司發(fā)正稿至策劃專員策劃專員向各媒體發(fā)稿,進入媒體投放執(zhí)行階段策劃專員將簽字定稿存檔策劃專員將制作設(shè)計正稿發(fā)至廣告專員，廣告專員核實尺寸規(guī)格無誤后，進入廣告制作投放執(zhí)行階段廣告設(shè)計流程根據(jù)已批復(fù)的廣告策劃方案,策劃專員擬出廣告設(shè)計營銷策劃部內(nèi)部審稿流程廣告公司提出初稿并按營銷策劃部意見修改至基本定稿確定基本定稿策劃專員打印基本定稿，填寫內(nèi)部審稿單，審核主題、風格、文字、語句、尺寸等基本技術(shù)問題營銷策劃部銷售主管或銷售專員審核相關(guān)銷售政策、戶型等部分營銷策劃部經(jīng)理最后審核整體主題、風格、方向無誤營銷策劃部內(nèi)部審稿完成策劃專員存檔營銷策劃部內(nèi)部審稿流程廣告公司提出初稿并按營銷策劃部意見修改創(chuàng)作者草稿成型文字稿內(nèi)部審稿流程（指新聞稿、短信、公告、采訪、簡訊等文字稿）營銷策劃部銷售主管或銷售專員審核相關(guān)銷售政