房地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專(zhuān)心---專(zhuān)注---專(zhuān)業(yè)目錄準(zhǔn)備：你和你的事業(yè)…………………１態(tài)度：期待成功目標(biāo)的設(shè)定真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如果使用角色扮演數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作成功發(fā)展的標(biāo)志強(qiáng)力電話銷(xiāo)售技巧……………………８獲得他的姓名為客戶的要求作好準(zhǔn)備如何讓來(lái)電者成為客戶與顧客周旋的綜合能力處理新的房源的技巧價(jià)格和要求做好看房的工作……………………１３選擇合適的房子確定看房順序如何看房站在客戶的立場(chǎng)上對(duì)付特殊類(lèi)型的客戶說(shuō)清優(yōu)點(diǎn)，更易成交如何報(bào)價(jià)出售新的房子參觀特別的房子克服購(gòu)房者的異議…………………２７從消極到積極對(duì)購(gòu)房者異議最有力的回應(yīng)就是：房屋對(duì)購(gòu)房者異議最有力的回應(yīng)就是：資金對(duì)購(gòu)房者異議最有力的回應(yīng)就是：克服人為的不利因素對(duì)購(gòu)房者異議最有力的回應(yīng)就是：顧問(wèn)虛假的異議從提出異議到成功交易強(qiáng)力談判成交能力…………………３６幫助客戶：談判成交事先計(jì)劃好的商談成交內(nèi)容、時(shí)間及地點(diǎn)問(wèn)題盡快成交不買(mǎi)的借口購(gòu)買(mǎi)的借口恰如其分的語(yǔ)言：積極的商談成交措詞嘗試成交成交手冊(cè)準(zhǔn)備：你和你的事業(yè)態(tài)度：期待成功在大學(xué)一年級(jí)的時(shí)候，我為一個(gè)雜貨批發(fā)商做銷(xiāo)售員，我受托推銷(xiāo)一種聽(tīng)裝的梅干餡餅。我勁頭十足地與老板談了一會(huì)之后，我?guī)е宦?tīng)餡餅和一本定貨簿開(kāi)始了這項(xiàng)工作。由于年輕而且又毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)，我并不知道我要賣(mài)的是一種逐步被市場(chǎng)淘汰的產(chǎn)品。我開(kāi)始和一些零售商聯(lián)系，只賣(mài)出幾箱餡餅。我覺(jué)得這種速度實(shí)在太慢了，所以我花了很大的勸把各個(gè)連鎖商店的辦公室兜了個(gè)遍，結(jié)果接到了兩個(gè)很大的訂單。當(dāng)我第一天的銷(xiāo)售工作快結(jié)束的時(shí)候，我做出了一天的銷(xiāo)售報(bào)告，我發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)售出了比我的老板所有的推銷(xiāo)員試圖賣(mài)出的多得多的餡餅，而他們６個(gè)月前就已經(jīng)不干此項(xiàng)推銷(xiāo)了，看起來(lái)其他所有的人都很精明，他們知道沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)這些餡餅，所以他們不再去嘗試。由于十分地單純，我并不知道我可能賣(mài)不出去，所以我充滿了信心，保持這樣的一種積極的態(tài)度去工作，從而才獲得了成功。那些態(tài)度消極的推銷(xiāo)員每天很晚才開(kāi)始工作，當(dāng)他們感到可能不會(huì)有什么成果的時(shí)候便又很快放棄了。下午場(chǎng)的電影和戲劇演出是消極的推銷(xiāo)員常去的地方，這種人是不會(huì)成功的。當(dāng)我開(kāi)設(shè)第一家自己的房地產(chǎn)公司不久，便很快感到了這種激勵(lì)作用的力量。我上午8：00約顧客看房，到8：45顧客就出價(jià)了。當(dāng)我返回辦公室，我感到很高興，因?yàn)槲铱吹轿铱梢宰龅煤芎?，我決定全面研究我的顧客檔案，打電話給他們，約見(jiàn)他們?nèi)タ捶俊Ｎ颐刻炫c6個(gè)顧客約好看房，在晚上10：00結(jié)束工作之前，我得到了三個(gè)以上的報(bào)價(jià)，第二天則得到五個(gè)。這使我真正了解了一句話的正確性：“成功孕育成功”。這是一種強(qiáng)烈的激勵(lì)源泉。期待的力量同樣也會(huì)在反方向起作用，許多房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員深受自我報(bào)怨這種消極期待的拖累。在這種狀態(tài)下，你會(huì)感到自己無(wú)所進(jìn)展。你應(yīng)該盡快地?cái)[脫這種階段，而一個(gè)停滯的個(gè)體會(huì)趨向于繼續(xù)原來(lái)的狀態(tài)，這需要花費(fèi)很大的力量才能啟動(dòng)。如果你自我解釋說(shuō)，你正處在業(yè)績(jī)的下降狀況，這就好象變成了一個(gè)預(yù)言。銷(xiāo)售困難期常常與個(gè)人的態(tài)度有更大的相關(guān)，而非市場(chǎng)條件。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的下降就應(yīng)該更加努力，而不是找借口原諒自己。這時(shí)候，同樣也是分析你的銷(xiāo)售技巧的機(jī)會(huì)。有的人在低谷的時(shí)候，把顧客逼得太緊，結(jié)果反而將導(dǎo)致顧客拒購(gòu)。同樣也要記住，當(dāng)你嘗試一種新的銷(xiāo)售技巧時(shí)，最初的結(jié)果通常是失敗的。如果這時(shí)候，你應(yīng)該再試一試這些方法，不要讓自己因?yàn)槭《穸ㄋ?。?dāng)你完全掌握了這些新的技巧時(shí)，你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)將會(huì)提高。動(dòng)機(jī)及你周?chē)娜藗冇械臅r(shí)候，一個(gè)銷(xiāo)售人員會(huì)持續(xù)一個(gè)良性循環(huán)過(guò)程。他會(huì)因?yàn)槌晒Χ艿秸婀膭?lì)，從而會(huì)導(dǎo)致更大的成功。另有一些成功的銷(xiāo)售人員在無(wú)法銷(xiāo)售時(shí)，會(huì)尋找借口，他寧可希望其他人成績(jī)也下降，也不愿花費(fèi)更大的力氣去提高自己的業(yè)績(jī)。他們滿足于低于能力水平的工作狀態(tài)，還希望別人比他們的水平還要低，你的成功會(huì)威脅他們的自信。有一些銷(xiāo)售人員看到周?chē)娜斯ぷ骱芾щy而自己很成功時(shí)，會(huì)有負(fù)罪感，這種負(fù)罪感還會(huì)因?yàn)橥虏粷M的態(tài)度而得到強(qiáng)化，結(jié)果就是無(wú)意識(shí)地放棄許多嘗試。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)成功的代理商和許多不成功的人在一起工作，一定很難達(dá)到他潛在的能力水平，輕易的成功會(huì)使人感到自己已經(jīng)是一個(gè)“頂級(jí)高手”而滿足，這時(shí)，即使他取得的成績(jī)離他的應(yīng)能達(dá)到的水平還有一段距離。與一群平庸的銷(xiāo)售人員在一起工作要想取得成績(jī)是很難的。不要與那些要把你往下拉的人在一起工作，而要與那些能使你提高的人在一起。有一些銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)單地把他們的辦公室移得離那些成功者更近一些的地方，就會(huì)使他們的態(tài)度及業(yè)績(jī)發(fā)生變化。一個(gè)真正的成功者會(huì)給予其他人積極的激勵(lì)作用。你的配偶的態(tài)度也會(huì)在你自我激勵(lì)的時(shí)候產(chǎn)生影響，你要使你的配偶了解你的理想、目標(biāo)和希望，有一個(gè)支持你的妻子或丈夫會(huì)給你積極的鼓勵(lì)，明白房地產(chǎn)銷(xiāo)售不是一件有規(guī)定工作時(shí)間的工作，一個(gè)支持你的配偶會(huì)同意，你的時(shí)間是由顧客來(lái)支配的。如同你的配偶和同事能影響你的工作那樣，顧客也能改變你對(duì)獲得成功的看法，因此，不要相信顧客他們不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，接受他們放棄購(gòu)買(mǎi)的歉意，你就無(wú)法再幫助他們。你要有信心，任何一宗房地產(chǎn)只要價(jià)格合適，就會(huì)有合適的主人。目標(biāo)的設(shè)定目標(biāo)設(shè)定就是為了達(dá)到某一個(gè)目標(biāo)而做的一個(gè)計(jì)劃。棋手都知道，他們每走一步棋都按照計(jì)劃行事，從而達(dá)到“將死”對(duì)方的“王”的目的。缺乏目標(biāo)的人這趕到那，在任何地方都得不到什么。目標(biāo)給予你行動(dòng)的方向和動(dòng)力。那么你的目標(biāo)在哪里呢？通常的規(guī)律如下：你的目標(biāo)必須能表達(dá)你真正的愿望，如果你沒(méi)有一個(gè)強(qiáng)烈的內(nèi)在的要達(dá)到目標(biāo)的愿望，那么目標(biāo)是不可能實(shí)現(xiàn)的。你要達(dá)到目標(biāo)的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性就越大。你個(gè)人的目標(biāo)應(yīng)該是可以測(cè)量的。你必須能夠說(shuō)：是的，我達(dá)到了?；蛘撸翰唬覜](méi)有達(dá)到。你的目標(biāo)還必須由每天、短期、長(zhǎng)期目標(biāo)所構(gòu)成。長(zhǎng)期目標(biāo)必須能夠描述你十年內(nèi)的希望達(dá)到的地方。它們或許是財(cái)務(wù)上的，例如：要賺一百萬(wàn)美元，或者你要擁有一個(gè)至少有１０個(gè)以上的銷(xiāo)售員的公司，不管怎樣，你要選擇一個(gè)長(zhǎng)期計(jì)劃，使你能夠?yàn)橹^斗。短期計(jì)劃是一個(gè)達(dá)到你長(zhǎng)期目標(biāo)的計(jì)劃。如果你的長(zhǎng)期目標(biāo)不能包括你的短期目標(biāo)，那么你的計(jì)劃是失敗的。你需要另一個(gè)短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)。假設(shè)你的目標(biāo)是擁有一間自己的房地產(chǎn)公司，下面舉例告訴你如何制定一個(gè)中期的計(jì)劃以達(dá)到你的目標(biāo)：６個(gè)月：在（），我將完成房地產(chǎn)實(shí)務(wù)、房地產(chǎn)金融和房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)大學(xué)課程。１２個(gè)月：在（），我將完成房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)投資和公司管理大學(xué)課程。１８?jìng)€(gè)月：在（），我將完成財(cái)務(wù)和人員管理方面的課程。２４個(gè)月：在（），我要擁有我自己的經(jīng)紀(jì)人許可證。３６個(gè)月：在（），我要達(dá)到一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理證的要求。４０個(gè)月：在（），我要獲得一個(gè)房地產(chǎn)公司經(jīng)理的職位。５４個(gè)月：在（），我要獲得一個(gè)大型房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售經(jīng)理的職位。７２個(gè)月：在（），我要開(kāi)自己的房地產(chǎn)公司。正如你所看到的,這些階段性目標(biāo)為你達(dá)到你的長(zhǎng)期目標(biāo)制訂了每一階段的主攻方向。當(dāng)前的目標(biāo)達(dá)成后，很快邁向一個(gè)新的目標(biāo)，新的挑戰(zhàn)會(huì)使你不斷地努力。有的經(jīng)紀(jì)人達(dá)到最初的目標(biāo)后很快就滿足了，那么別人也就會(huì)趕上并超過(guò)他。有時(shí)你應(yīng)該改變自己的目標(biāo)，當(dāng)你對(duì)你原來(lái)的目標(biāo)不再感興趣的時(shí)候，就不要再浪費(fèi)你的精力，按照你的需要來(lái)改變它。為了達(dá)到階段目的，你需要一個(gè)一天計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)你自己的行為。每日目標(biāo)要比長(zhǎng)期計(jì)劃更具體，如下面的例子：我至少給８?jìng)€(gè)房地產(chǎn)投資者打電話，詢問(wèn)他們對(duì)房地產(chǎn)的需求和興趣。我要查看我的顧客檔案，至少約６個(gè)人出來(lái)看房。我要在上午１０：００帶史密斯夫婦參觀北瑞奇的房子。我要與某某人一起吃午飯。我至少與四個(gè)人事經(jīng)理聯(lián)系，了解這一地區(qū)人員聘用和調(diào)動(dòng)的情況，與這些潛在的顧客通一次電話。我至少與１０個(gè)搬出這個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)寫(xiě)信。我要去拜訪布郎夫婦。我與約翰·瑞爾蒂核查一下克林先生中斷簽約的原因，并與克林先生聯(lián)系一下。要準(zhǔn)備一份介紹，為在這個(gè)周末來(lái)看房的斯信羅夫婦準(zhǔn)備好所有的約會(huì)。把寫(xiě)下來(lái)的每日目標(biāo)化作實(shí)際行動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你每天都做了大量的工作，當(dāng)每一個(gè)目標(biāo)達(dá)成后，把它勾起來(lái)，給你自己一個(gè)完成任務(wù)的滿足感。每天工作后的晚上，回顧一下你每天所完成的工作。找出你不能達(dá)到目標(biāo)的原因，看看明天是否能再試一下。做好明天工作任務(wù)清單。如果等到早上再做，會(huì)因?yàn)榇驍喽鵁o(wú)法完成。把你工作計(jì)劃放在桌上，你將沒(méi)有時(shí)間去閑聊，而你必須工作。不要把你的計(jì)劃當(dāng)做一個(gè)秘密。那會(huì)使你輕易地改變和放棄他們。讓別人知道你正在努力去做的事。你的朋友了解你的計(jì)劃就會(huì)發(fā)現(xiàn)你的不足之處，并鼓勵(lì)你沿著這個(gè)方面去努力。真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員一個(gè)真正的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員在錢(qián)還未到達(dá)銀行帳戶前從不計(jì)算他們可能得到的傭金。相反，他們更關(guān)心的是如何來(lái)滿足顧客的需要。專(zhuān)業(yè)高手應(yīng)有滿足這些需要的能力。如果你能成功地滿足他人需要，錢(qián)自然就會(huì)到你的口袋里去。房地產(chǎn)業(yè)中的許多人都喜歡稱(chēng)自己為專(zhuān)家。要真正獲得這個(gè)稱(chēng)號(hào)，我們必須接受訓(xùn)練，并且深入了解產(chǎn)品的知識(shí)，這些都是專(zhuān)家所特有的。匆忙參加的課程學(xué)習(xí)是不足以幫助我們一輩子的。訓(xùn)練有限的銷(xiāo)售人員在順境中或許能成功，而逆境條件下，那他必定失敗。不存在受訓(xùn)機(jī)會(huì)缺乏的問(wèn)題。房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、互助會(huì)、社團(tuán)都提供許多非常好的課程。不幸的是，并沒(méi)有許多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)照的執(zhí)有人從中收益，因?yàn)樗麄儾](méi)有認(rèn)識(shí)到專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的重要性。要?jiǎng)偃畏康禺a(chǎn)銷(xiāo)售這份工作，你需要具備兩個(gè)方面的知識(shí)：銷(xiāo)售知識(shí)和房地產(chǎn)知識(shí)。不幸的是，許多人了解某一方面而忽視另一方面。我認(rèn)識(shí)一個(gè)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)教授，他掌握了房地產(chǎn)及相關(guān)領(lǐng)域大量的知識(shí)，他可以告訴你十幾種達(dá)成簽約的方法，但是他自己從未實(shí)際完成一項(xiàng)銷(xiāo)售，所以他放棄了（房地產(chǎn)銷(xiāo)售）的任教。他缺乏的最基本的銷(xiāo)售技能。銷(xiāo)售人員的技巧是人際溝通的技巧：那種了解人們的需要和了解導(dǎo)致人們做出決定的原因的能力。沒(méi)有這些技巧，僅僅有一些產(chǎn)品的知識(shí)是不夠的。掌握專(zhuān)業(yè)技巧除了房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)金融、房地產(chǎn)投資、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)之外的房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域的知識(shí)學(xué)習(xí)會(huì)極大地豐富你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和個(gè)人能力。基礎(chǔ)的建筑學(xué)課程可以幫助你判斷建筑的風(fēng)格。貿(mào)易課程會(huì)使你了解建筑結(jié)構(gòu)的背景資料。正如你具有判斷各種木材與其他建筑材料的能力，許多銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)室內(nèi)裝璜課程后，他們能夠在需要描述的時(shí)候，找到合適的詞匯，而當(dāng)顧客提出裝修上的問(wèn)題的時(shí)候，又有能力來(lái)解決。大學(xué)的銷(xiāo)售課程會(huì)對(duì)你非常有益處，基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧的學(xué)習(xí)適用于推銷(xiāo)任何產(chǎn)品。當(dāng)你學(xué)習(xí)技巧的時(shí)候，不要被“專(zhuān)業(yè)人員”這個(gè)詞所左右。他們引導(dǎo)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去思考房地產(chǎn)的各種問(wèn)題，而不是使他們找到合適的買(mǎi)主。這是件壞事。他們感到他們?cè)偃ァ氨跋隆钡匾患乙粦舻厝グ菰L或通過(guò)電話約訪客戶，他們的專(zhuān)業(yè)水平太過(guò)浪費(fèi)了。他們希望并不付出真正的勞動(dòng)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，那樣是不可能的。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，工作越努力，收獲就越大。如何使用角色扮演創(chuàng)造一個(gè)你要扮演的角色。想象一個(gè)天才、一個(gè)自信的房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，并決定這個(gè)天才在各種情況下，會(huì)做出任何決定。當(dāng)你開(kāi)車(chē)、洗澡和進(jìn)行其他活動(dòng)的時(shí)候，一直做這樣一個(gè)練習(xí)，不僅可以使你的非工作時(shí)間變得寶貴，而且通過(guò)角色扮演，還可以讓你去體驗(yàn)一個(gè)成功的、自信的、知識(shí)廣博的、仔細(xì)的、快樂(lè)的銷(xiāo)售員，而且你也人成為這樣的一個(gè)人。你可以像一個(gè)作者或演員那樣經(jīng)常來(lái)復(fù)習(xí)這些角色的扮演。同時(shí)對(duì)你自己做出的各種決定進(jìn)行評(píng)論。波菲克特夫婦會(huì)如何看待這次看房？他們兩人的答案會(huì)不同嗎？是否要進(jìn)行一個(gè)不同的成交努力？如果是這樣的，那是什么？購(gòu)房者和銷(xiāo)售人員目標(biāo)是否發(fā)現(xiàn)不同？如果你否認(rèn)了你的答案，找出更正的方法，你會(huì)從中學(xué)到許多東西。有些人拒絕承認(rèn)任何錯(cuò)誤，他們就無(wú)法避免失敗。這些人是不會(huì)從角色扮演中吸取經(jīng)驗(yàn)的。如果你能從失敗中發(fā)現(xiàn)其中有趣的地方，你將不僅能了解你曾說(shuō)了什么，而且你在今后工作一直會(huì)記住它。從自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，你將會(huì)真正地越過(guò)錯(cuò)誤，從而走向?qū)?lái)的成功。頭腦練習(xí)為你將來(lái)銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。像評(píng)論自己的失敗一樣，去評(píng)論你的成功。不僅指出是否有什么不足，而且也要找出正確的方法是否還可以進(jìn)一步改進(jìn)。這些練習(xí)為你在銷(xiāo)售中將遇到的任何一種情形都做出了準(zhǔn)備。這個(gè)頂尖高手將來(lái)就會(huì)是你。你將是一個(gè)成竹在胸，能控制局面的、自信的人。作者米勒在《銷(xiāo)售員之死》中寫(xiě)道：“一個(gè)銷(xiāo)售員要有夢(mèng)想，夢(mèng)想會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。”銷(xiāo)售在角色扮演中，展現(xiàn)他的白日夢(mèng)，并且將希望變成現(xiàn)實(shí)。我們知道，只有心里非常渴望的事情才會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。想象是一個(gè)準(zhǔn)備工具。我們還有一個(gè)比想象更有用的方法。我們可以在鏡子前大聲地扮演角色。我喜歡站在鏡子前準(zhǔn)備我的介紹，那是因?yàn)榇騽?dòng)一個(gè)買(mǎi)家僅僅靠語(yǔ)言是不夠的。眼光的接觸，一個(gè)微笑和給人一個(gè)很熱情的富有信心的感覺(jué)是非常重要的。錄音機(jī)是另一個(gè)有用的工具。通過(guò)它，我們看到我們并不像我們想象的那樣，我們的聲音稍稍輕一點(diǎn)，而且不斷地說(shuō)，“啊、是的、你知道的”等等，這個(gè)人聲像頂尖高手那樣幫助你，使你取得巨大的進(jìn)步。如果你堅(jiān)持做角色扮演的練習(xí)和學(xué)會(huì)聽(tīng)自己講的話，你無(wú)須幫助，也會(huì)成為一個(gè)有影響力的銷(xiāo)售員。規(guī)范化的陳述規(guī)范化的陳述是一種簡(jiǎn)單的陳述。它是由銷(xiāo)售人員重復(fù)多次的千篇一律的沒(méi)有變化的說(shuō)辭。許多“專(zhuān)家”說(shuō)這種描述在房產(chǎn)交易中是沒(méi)用的，因?yàn)槿藗冇胁煌男枨?，而每所房子卻都是獨(dú)一無(wú)二的。我堅(jiān)決不同意這種說(shuō)法，雖然每座房子都是獨(dú)一無(wú)二的，但是購(gòu)買(mǎi)者不愿意買(mǎi)的理由仍有很多是一樣的。預(yù)先學(xué)到的答案對(duì)于應(yīng)付大多數(shù)的不愿購(gòu)買(mǎi)的理由仍是有效的。如果你預(yù)先計(jì)劃好繪制各種圖片來(lái)展示房子，你會(huì)做得更好。在需要的情況下，交易的成交是由準(zhǔn)備好的說(shuō)辭達(dá)成的，即使是使業(yè)主心悅誠(chéng)服地接受報(bào)價(jià)提案的說(shuō)辭也可以是千篇一律的。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在幾年前就已知道，他們出色的業(yè)績(jī)來(lái)自于使用精心準(zhǔn)備好的那些可能有少許偏差的描述。經(jīng)過(guò)實(shí)踐，你能從開(kāi)始介紹到結(jié)束對(duì)任何情況都做好充分的準(zhǔn)備。當(dāng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員放棄他們準(zhǔn)備好的描述時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)樗麄兒苌傧氲侥切┰J(rèn)真選擇和學(xué)習(xí)過(guò)的具有說(shuō)服力的詞語(yǔ)。銷(xiāo)售人員也有可能遺漏那些能促進(jìn)交易的要點(diǎn)。即興的說(shuō)辭與認(rèn)真準(zhǔn)備的說(shuō)辭相比，意味著你可能只做成很少的交易。這本書(shū)會(huì)告訴你在你的準(zhǔn)備好的描述中所使用的語(yǔ)言。數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備工作：良好的數(shù)據(jù)歸納系統(tǒng)給你快捷地提供所需要的信息。當(dāng)你需要答復(fù)電話咨詢和安排看房時(shí)，建立這樣一個(gè)系統(tǒng)能讓你快速有效地查閱各地區(qū)、各種價(jià)格、面積和其他方面的清單。舉個(gè)例子，假設(shè)有個(gè)購(gòu)房者要一所有大片土地的房子，在那兒他們可以養(yǎng)馬，快速的信息系統(tǒng)就會(huì)馬上告訴你，哪些地區(qū)的房子允許養(yǎng)馬。然后你就可以在你的自己的和多種銷(xiāo)售表格中找到那些允許養(yǎng)馬的地方。在使用計(jì)算機(jī)之前，最好的系統(tǒng)是使用彩色書(shū)簽將目錄按市區(qū)部分和價(jià)格部分隔開(kāi)?，F(xiàn)在相同的信息能被儲(chǔ)存在計(jì)算機(jī)里，而且分類(lèi)更細(xì)。如地方大小、建筑材料、浴室或臥室的數(shù)目，以及其它一些分類(lèi)的信息，有了完善的程序，你就可以不斷找出顧客所需的任何組合房型，而且你良好的職業(yè)作風(fēng)會(huì)給你的顧客留下深刻的印象。數(shù)據(jù)歸納系統(tǒng)一方面可以節(jié)省時(shí)間，另一方面也可使你一直對(duì)交易做好準(zhǔn)備。在對(duì)一種特殊房型進(jìn)行資金籌措時(shí)往往會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，此時(shí)，你可以根據(jù)準(zhǔn)備好的樣品來(lái)訂房子出售的價(jià)格。這樣可以避免一些麻煩。比如賣(mài)者的再定價(jià)、房產(chǎn)合同、再出租條款、貨款的偶然性以及其它特殊情況。在你的推銷(xiāo)范圍內(nèi)，甚至是每個(gè)銷(xiāo)售目錄中，你都能找出樣品，以供參考的話，就能節(jié)約很多時(shí)間了。而且還可以避免不必要的耽擱，否則會(huì)降低顧客的購(gòu)房熱情。以前交易的檔案會(huì)給你提供實(shí)例樣品合約和各種應(yīng)準(zhǔn)備應(yīng)付的情況。你的貿(mào)易工具全套的房產(chǎn)工具將包含有新電池的計(jì)算器，50英尺長(zhǎng)的測(cè)量卷尺，“銷(xiāo)售”字牌、釘子和鋃頭、圓頭磚和至少兩個(gè)裝有新電池的閃光燈泡。你還應(yīng)該帶一雙靴子以便在查看未開(kāi)發(fā)土地時(shí)實(shí)用，還應(yīng)帶有地圖，上面用彩色鋼筆標(biāo)出學(xué)校、公交車(chē)路線、娛樂(lè)地區(qū)及大片的房地產(chǎn)，一把傘或兩件雨衣，這些遲早會(huì)用到的，就象一架帶有特殊彩卷的寶利來(lái)照相機(jī)一樣，帶一個(gè)有磁帶的錄音機(jī)是你在開(kāi)車(chē)時(shí)做記錄的簡(jiǎn)便方法。兩樣其它的重要事物是電話本和市區(qū)街道字典，用來(lái)查居住者、鄰居以及其它居民的姓名，特別的銷(xiāo)售目錄和價(jià)格，以及鋼筆放在椅子下的塑料袋內(nèi)或行李箱內(nèi)，這樣你就不人丟失機(jī)會(huì)了。成功發(fā)展的標(biāo)志在房產(chǎn)銷(xiāo)售上取得成功的只有那些同時(shí)學(xué)習(xí)銷(xiāo)售和技術(shù)技能的人，還有另一因素不能被忽視，這個(gè)因素是十分難以約束的，即使是做了準(zhǔn)備的銷(xiāo)售人員也會(huì)失敗，如果他（她）忽略了培養(yǎng)某種特征，而這種特征是符合他（她）將成為的那類(lèi)人，這里有一些你能看見(jiàn)并能自我發(fā)展的品質(zhì)。如果你學(xué)著做一位真正成功的銷(xiāo)售員，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些品質(zhì)可以較好地得到發(fā)展。●真誠(chéng)的幫忙一個(gè)成功的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)真誠(chéng)的喜歡客戶,并想著幫助他們,他（她）們應(yīng)該把每一次接觸都看作是去滿足某人需要的良機(jī)。勇氣一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員必須要有勇氣，在你必須提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)你需要勇氣，在壓低價(jià)格時(shí)也需要勇氣。健康保持健康并注意你的體重和飲食。它們能提供你成功所必需的生理能源。我是一個(gè)非常相信補(bǔ)充維生素和礦物質(zhì)的人，無(wú)論是我主觀認(rèn)為它們對(duì)我有好處還是它們真正對(duì)我有好處，結(jié)果都是積極的。此外如果想要身體健康必須使心理也同樣健康。要使你精神狀態(tài)達(dá)到頂峰并不僅僅是有自信態(tài)度，你不斷地進(jìn)行角色扮演來(lái)計(jì)劃你的銷(xiāo)售，從而達(dá)到鍛煉你的大腦的目的。外表外表是很重要的，但是臉上一個(gè)微笑能使丑陋的人克服他的缺點(diǎn)。穿著可以反映你作為成功人士的職業(yè)性和自信性的社會(huì)形象。記住，你是在銷(xiāo)售房地產(chǎn)，而不是體現(xiàn)你的性感。你脖子上８盎司的黃金和你手上碩大的鉆戒只會(huì)引起懷疑而不是信任，你并不是在一個(gè)狂歡節(jié)日表演節(jié)目，而是在幫助人們做他們一生中最大的投資決定。成功才的習(xí)慣如果你想讓顧客在重大決定上信任你，那么就要拒絕雞尾酒午餐。你呼吸中稀薄的酒味都會(huì)暗中破壞你的職業(yè)形象，如果你抽煙的話，就想法戒掉，吸煙和煙草味會(huì)趕跑很多人，用濃重的古龍香水甚至用剃刀刮面后的氣味，常使許多人感到不舒服。特別是當(dāng)你坐在車(chē)?yán)锏臅r(shí)候，你認(rèn)為氣味不濃而其他人有可能覺(jué)得氣味太濃烈。曬草要趁太陽(yáng)好（抓住時(shí)機(jī)）真正的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員能在任何市場(chǎng)賺錢(qián)，如果他（她）計(jì)劃好工作，并按計(jì)劃實(shí)行的話，有句老話說(shuō)到“曬草要趁太陽(yáng)好”，就是對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的真實(shí)寫(xiě)照。真正的房產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)常循環(huán)運(yùn)行，這種循環(huán)直接與利率相聯(lián)系，當(dāng)利率下降時(shí)，交易非常繁忙，而一旦市場(chǎng)活躍起來(lái)時(shí)，每天就必須工作１２小時(shí)，每星期工作６—７天，繁榮時(shí)期常會(huì)因政府利率政策而迅速結(jié)束，而且這種火爆場(chǎng)面在幾年內(nèi)可能不會(huì)再出現(xiàn)?，F(xiàn)在你已看到作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在你路上通往勝利彼岸的艱難的路途時(shí)，你要付出什么，。把那些情況永遠(yuǎn)印在腦海中，我們開(kāi)始仔細(xì)研究技巧和知識(shí)，那些會(huì)使你通過(guò)推銷(xiāo)過(guò)程中的每一階段，我們從尋找客戶開(kāi)始，直到結(jié)束。強(qiáng)力電話銷(xiāo)售技巧并不是說(shuō)讓你通過(guò)電話去賣(mài)房，你所需要做的是通過(guò)電話獲得有關(guān)信息并為日后創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)打下基礎(chǔ)。最近，我打電話給一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，向他詢問(wèn)一則有關(guān)房產(chǎn)投資的廣告。當(dāng)我提到這則廣告時(shí)，這位經(jīng)紀(jì)人立刻回答說(shuō)：“非常抱歉，它已經(jīng)被賣(mài)出去了，非常感謝你給日升房產(chǎn)公司（SunriseRealty）打電話?！比缓笏蛼鞌嗔穗娫?。她不僅僅沒(méi)有獲得任何有關(guān)我的資料或者了解我所感興趣的地方，甚至她還不知道我是誰(shuí)。她就這樣白白浪費(fèi)了一個(gè)極有價(jià)值的機(jī)會(huì)。獲得他的姓名每一個(gè)電話應(yīng)該在你得到對(duì)方的姓名、電話、明確的預(yù)約或者下一次聯(lián)系后才能夠結(jié)束。接聽(tīng)我電話的那個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該會(huì)說(shuō)：“我是RothRogers，請(qǐng)問(wèn)你的姓名？”不要羞于詢問(wèn)來(lái)電者的姓名，一般來(lái)說(shuō)，大多數(shù)人都會(huì)告訴你他的姓名，如果不行的話，不要強(qiáng)迫對(duì)方。有些經(jīng)紀(jì)人在對(duì)方拒絕透露姓名時(shí)，會(huì)認(rèn)為這只是個(gè)好管閑事的鄰居。而不愿意和他們討論任何事情。但實(shí)際情況是許多人拒絕透露姓名是擔(dān)心會(huì)被商家打擾。當(dāng)打電話的人一開(kāi)始就拒絕告知姓名的話，不要擔(dān)心，最后，你肯定可以得到的，只要按下面的方法去做就可以了：“我為這個(gè)房產(chǎn)準(zhǔn)備了很多資料，還有您可能會(huì)感興趣的其它房產(chǎn)資料，今天我準(zhǔn)備把這些資料打包寄給您，我該如何書(shū)寫(xiě)地址？”在通過(guò)郵遞收到東西時(shí)一般來(lái)說(shuō)人們是不會(huì)感到受傷害的：他們希望由到資料，而且不受商家的打擾。而你當(dāng)然應(yīng)該接著去做隨訪，郵遞只是為得到確切地址的敲門(mén)破磚而已。打電話的人也許會(huì)說(shuō)他（或她）不希望被房地產(chǎn)代理人打擾。但你可以通過(guò)以下方法獲得對(duì)方的地址和電話號(hào)碼：“我們的一個(gè)推銷(xiāo)員想為您提供出在區(qū)域（來(lái)電者所要求的）的很有投資價(jià)值的房產(chǎn)，她認(rèn)為價(jià)錢(qián)會(huì)低于××（來(lái)電者希望的價(jià)格），從您提出的要求來(lái)看，它很適合于您。這個(gè)房產(chǎn)很快將會(huì)推出。您希望我一有情況就馬上通知您嗎？”只要你一有對(duì)方的姓名，就可以問(wèn)對(duì)方：“Schmidt先生（夫人），請(qǐng)問(wèn)您的電話號(hào)碼是什么？”通常對(duì)方將會(huì)毫不猶豫地告訴你，如果對(duì)方想知道為什么，我習(xí)慣于用以下有效而且實(shí)用的回答：“我的電話經(jīng)常遇到麻煩，有時(shí)在交談時(shí)會(huì)被切斷，我看電話公司不大喜歡我，萬(wàn)一電話被切斷，我希望能夠再打給您?！睘榭蛻舻囊笞骱脺?zhǔn)備將你們公司最近的廣告放在你桌上，我喜歡用塑料封面把它套好或者把它放在桌上的塑料板下，掌握廣告所對(duì)應(yīng)的房產(chǎn)的地址和基本情況，并且隨時(shí)準(zhǔn)備好其它對(duì)應(yīng)房產(chǎn)的廣告以便替換。為打電話的人作好記號(hào)，通過(guò)街道或地圖作好索引便于你們辦公室作好登記。一般用地圖較好，是因?yàn)榧词乖谄胀▍^(qū)域也經(jīng)常會(huì)有人指錯(cuò)街道，沒(méi)有什么比不了解來(lái)電者所需房產(chǎn)的位置更糟糕的了。如何讓來(lái)電者成為客戶記住，你不是想通過(guò)這個(gè)電話就成交，你要做的是讓對(duì)方產(chǎn)生足夠的興趣，以便你們訂個(gè)約會(huì)。交談要簡(jiǎn)短，訂好約會(huì)后，盡快結(jié)束電話?？刂萍?xì)節(jié)你告訴對(duì)方的越多，你們定約會(huì)的機(jī)會(huì)就越少。人們只有在親臨的參觀中看到了房子的許多優(yōu)點(diǎn)，才會(huì)不在乎他們并不喜歡的某些特征，而買(mǎi)下這幢房子。而在電話里只要談及某些不利的特征，就會(huì)失去機(jī)會(huì)。如何得到更多信息我曾經(jīng)認(rèn)識(shí)一位有著工程心理學(xué)位的著名推銷(xiāo)員，他也問(wèn)一些提供不了任何信息的問(wèn)題。他認(rèn)為廣告是一個(gè)產(chǎn)生興趣的基礎(chǔ)，而電話交談是一個(gè)將興趣轉(zhuǎn)化為約會(huì)的機(jī)會(huì)，他知道每一個(gè)住宅廣告，他不會(huì)抽出房源目錄背誦資料。房間多大、稅收、年限、舒適與否無(wú)肋于賣(mài)房。只有那些滿足需要，既實(shí)用又引人注意的住宅才會(huì)賣(mài)出去，他希望和對(duì)方碰頭，找到對(duì)方感興趣的地方，通過(guò)自己的努力把住宅賣(mài)給對(duì)方。為了做到這一步，他必須把他們帶到辦公室來(lái)，給他們看下面的廣告：WillowSpring,溫馨的三層樓房，雙浴室，農(nóng)場(chǎng)別墅。只售89500美元，個(gè)人產(chǎn)權(quán)。綠洲不動(dòng)產(chǎn)公司，電話976－4132我以前的指導(dǎo)者將會(huì)這樣處理這件事：“我是HowardYoung，請(qǐng)問(wèn)您的姓名？”“您的孩子有多大了？”“那套房子現(xiàn)在很值錢(qián)，您什么時(shí)候需要一個(gè)新家？”“您現(xiàn)在住在哪里？”“您擁有自己的房子嗎？”“你現(xiàn)在的房子要出售嗎？”“那套房子所處位置是WillowSoring地區(qū)很好的地方，您對(duì)這塊地方感興趣嗎？”“你還考慮其它什么地方嗎？”“那套房子的價(jià)格是89500美元，這是不是您所希望的價(jià)格？”“屋主聲稱(chēng)為了還債，首付款可以再商量，您希望首付多少？”“今天下午五點(diǎn)鐘我可以安排你們夫婦去看一看那套房子，還有你們感興趣的其它房子，或者下午六點(diǎn)更合適些？”注意，現(xiàn)在是在挑選時(shí)間，而不是詢問(wèn)買(mǎi)者他們是否要去看房子。如果認(rèn)為你約定的時(shí)間都沒(méi)空，你必須要敲定什么時(shí)候去看房。如果對(duì)方說(shuō)他（她）今天一整天都沒(méi)空，那么此時(shí)你應(yīng)該建議：“那我們就約定明天下午五點(diǎn)吧，我會(huì)在辦公室里等您和您的夫人?！比绻麑?duì)方?jīng)]有拒絕，那么你就有了一個(gè)確定的約會(huì)，盡管約會(huì)是在第二天，但你得在早上打電話提醒他們當(dāng)天的約會(huì)。當(dāng)你打電話時(shí)，要充滿熱情，并且告訴對(duì)方，你手中還有幾套他們肯定會(huì)感興趣的房子，這樣你就不會(huì)顯得無(wú)房可看。你知道，提問(wèn)往往會(huì)使你占據(jù)談話時(shí)的主動(dòng)權(quán)，在談話沒(méi)有透露過(guò)多的信息，并且及時(shí)收住話頭就能約會(huì)成功。通常，當(dāng)一個(gè)客戶給你打電話后，他（她）仍會(huì)繼續(xù)給其他公司打電話詢問(wèn)，即使你和他已經(jīng)預(yù)訂了約會(huì)。你當(dāng)然不希望你的客戶在下午4:00和另一個(gè)經(jīng)紀(jì)人會(huì)面，而你卻要在下午5:00鐘才能和他碰面約會(huì)。這里我們有一種技巧可以使你避免這種事：“如果您有時(shí)間的話，瓊斯（先生、夫人）請(qǐng)瀏覽一下分類(lèi)廣告，找找其它您感興趣的房子，您來(lái)的時(shí)候可以把廣告帶來(lái)，我很樂(lè)意為您提供任何廣告中提及的房子的信息。如果房子符合您要求的話，我會(huì)安排您去看看?！迸c顧客周旋的綜合能力●“我夫人今天不能來(lái)?！庇涀。尫蚱迌扇艘黄鹂捶孔邮窍喈?dāng)重要的。熱情是會(huì)消退的。當(dāng)夫妻中的一個(gè)人準(zhǔn)備買(mǎi)而另一個(gè)仍在咨詢的時(shí)候，你不可能將房子賣(mài)給他們的。如果對(duì)方要一個(gè)人來(lái)看房子的話，你可說(shuō)：“我認(rèn)為，看房子是很重要的事，您最好不要單獨(dú)來(lái)。從您告訴我的話中，我覺(jué)得我有您想要的房子，而這種房子目前特別暢銷(xiāo)，如果您推遲看房的時(shí)間，我擔(dān)心您會(huì)失去良機(jī)?！比绻@仍不能讓另一位來(lái)看房子，就對(duì)他說(shuō)：“如果您覺(jué)得這房子正是您需要的，我鄭重地建議您馬上付定金……”用這種技巧，你改變了對(duì)方的想法，使他們從單獨(dú)來(lái)看房子到真正單獨(dú)將房子買(mǎi)下?！爸刀嗌馘X(qián)？”在電話中制造熱銷(xiāo)氣氛。曾經(jīng)有位還沒(méi)有看房子的客戶，問(wèn)我：“房東愿意接受５萬(wàn)美元的價(jià)嗎？”或房“房東會(huì)減價(jià)嗎？”下面看我如何處理這種想進(jìn)一步壓價(jià)的態(tài)度。“考林斯先生，您能稍等一會(huì)兒?jiǎn)幔课乙_認(rèn)一下兩天前很搶手的房子，現(xiàn)在是否還在?！蔽易尶蛻舻攘?0—40秒鐘，這會(huì)使客戶感到不安，擔(dān)心他（她）會(huì)失去這筆合算的交易。當(dāng)人們發(fā)現(xiàn)他們有可能會(huì)失去這幢房子時(shí)，他們便會(huì)急切購(gòu)買(mǎi)它。現(xiàn)在，就可以告訴你的客戶：“這房子仍然還在，但我建議您應(yīng)盡快去看看這房子，您和考林斯夫人能在45分鐘后到我的辦公室來(lái)嗎？”“地址是什么？”客戶通常不喜歡完全接受你的安排，他們會(huì)索取地址，這樣他們可以駕車(chē)去看看或者在房子那兒與你見(jiàn)面?？蛻魝兘?jīng)常會(huì)早早地趕到那邊。轉(zhuǎn)一圈看看，然后認(rèn)為這房子并不是他們想要，他們連約會(huì)都沒(méi)有取消就離開(kāi)了，所以千萬(wàn)不要泄露地址。即使客戶確實(shí)在房子前與你見(jiàn)了面，但他們有自己的車(chē)，你也許會(huì)想給他們看其他房子時(shí)，但他們卻能在任何時(shí)候開(kāi)車(chē)去。因此當(dāng)顧客在看房子面前約見(jiàn)你時(shí)，你就失去了控制權(quán)。避免泄露地址的一種方法就是這樣說(shuō)：“我有幾套其它的房子，也符合您的需要，希望能在我的辦公室里向您作簡(jiǎn)短介紹。”或者，“對(duì)您來(lái)說(shuō)，給您地址并不公平，駕車(chē)在房子周?chē)匆幌虏荒苷故境鲞@所房子的特點(diǎn)，而且會(huì)使您錯(cuò)過(guò)您一直想要的房子。”那些說(shuō)法優(yōu)于傳統(tǒng)的說(shuō)法：“我很樂(lè)意把地址告訴您，但我和房東之間有合同，上面特別提出，如果沒(méi)有推銷(xiāo)員的陪同，不允許任何人去看房子（或‘我們不能泄露地址’）?！庇蒙厦娴姆椒ń忉寱?huì)令你的客戶生氣，他們會(huì)認(rèn)為不會(huì)打擾房東或者說(shuō)沒(méi)有人會(huì)知道的。●“我有經(jīng)紀(jì)人”如果來(lái)電者表示他（她）有經(jīng)紀(jì)人，打電話來(lái)只是詢問(wèn)地址的話，我建議你如下回答：“我很愿意打電話給您的經(jīng)紀(jì)人，讓他講一下有關(guān)這套理想的房子的資料。如果房子對(duì)您很合適，我很樂(lè)意親自向您介紹，下午二點(diǎn)或三點(diǎn)您覺(jué)得怎么樣？”注意用這種方式，你并沒(méi)有詢問(wèn)是否你一定要打電話給另外的代理人，你說(shuō)你可以，但那并不是你所要作出的選擇之一。如果房子已賣(mài)出去如果做過(guò)廣告的房子已經(jīng)賣(mài)出去了，也不要放棄這個(gè)電話查詢，查一下相似的房子，不僅從你公司，也可以通過(guò)其它公司。然后你可以告訴對(duì)方，如果某一處房子符合他們的要求，你會(huì)很樂(lè)意帶他們?nèi)タ?。也許會(huì)因?yàn)樗麄兿胍N條件的房子而促成不了買(mǎi)賣(mài)，但如果你有可供選擇的房子的話就告訴他們，約定時(shí)間，透露一點(diǎn)有關(guān)這幢房子的資料。重復(fù)一下：你說(shuō)的越少，你提供反面信息的機(jī)會(huì)越少。那些客戶在看過(guò)你提供的房子后提出的要求，可以使你更接近成功。這樣的話，你可以對(duì)客戶了解更多：來(lái)電者喜歡那地段或?qū)Υ吮硎緷M意。來(lái)電者喜歡房子的外表從外表看，房子似乎適合顧客的需要。記住重要的一點(diǎn)，人們經(jīng)常打電話來(lái)詢問(wèn)超過(guò)他們購(gòu)買(mǎi)能力的房子，聽(tīng)了價(jià)格后，顧客會(huì)假裝表示有興趣、以免承認(rèn)他（她）根本買(mǎi)不起，通過(guò)電話詢問(wèn)價(jià)格可以為不購(gòu)買(mǎi)高價(jià)位的房源提供的理由，你也不必因?yàn)閳?bào)了價(jià)而感到報(bào)歉。處理新的房源的技巧當(dāng)你得到了新的房源覺(jué)得它很符合你客戶的要求，打電話給他，要熱情，如果你們建立了良好的關(guān)系，這樣的電話會(huì)很適合的。“我們的尋找結(jié)束了，我有了您要的房子，拿好您的支票簿半小時(shí)后到我的辦公室來(lái)，這套房子很搶手的?！蹦愫敛华q豫地說(shuō)你找到了你的客戶正在尋覓的房子，你在談?wù)撡I(mǎi)而不再是看，而且你的情緒是緊急而興奮的，這樣的電話會(huì)把你興奮的情緒傳給你的客戶，并使他產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。但是在你打這樣一個(gè)有效果的電話之前，你還須要確信顧客的需要，如果房子并不是顧客所需的，你將會(huì)失去你的信譽(yù)。若你還沒(méi)與顧客建立牢固的個(gè)人關(guān)系，我建議你用一種不太強(qiáng)烈的說(shuō)法，“我已找到我們?cè)谡业姆孔?，是新推出的，我不想讓別人先搶購(gòu)到，您能在半小時(shí)后到我辦公室里來(lái)嗎？”價(jià)格和要求如果你感到房子對(duì)你的顧客來(lái)說(shuō)價(jià)格過(guò)高或稍高，別提價(jià)格，當(dāng)他們問(wèn)起時(shí)，你可以這樣回答：“價(jià)格并不能代表一切，先讓我們看看房子，我將告訴您，您是能買(mǎi)起它的，您出的價(jià)不會(huì)比這房子的實(shí)際價(jià)值多一毛錢(qián)的?！笨蛻魝兘?jīng)常會(huì)在他們?cè)O(shè)定的價(jià)格中向上作一定的調(diào)整，但如果實(shí)在太貴了，他們是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。顧客所能提供的只是個(gè)人的決定，他們不打算提供更多的東西，先讓你的顧客認(rèn)清自己的需要，如果房子并不是他們要的，那么任何價(jià)錢(qián)他們都嫌貴，不過(guò)若房子符合他們的要求，能給他們蔽護(hù)和快樂(lè)，那么沒(méi)有什么價(jià)格會(huì)是貴的。做好看房工作“看房”不僅僅是帶客戶去看房子，更是對(duì)你的能力、學(xué)識(shí)和推銷(xiāo)技術(shù)的一種挑戰(zhàn)。本章將結(jié)合看房的過(guò)程，詳細(xì)地講述強(qiáng)力銷(xiāo)售技巧，從而幫助你向成交的目標(biāo)前進(jìn)。選擇合適的房子對(duì)于一個(gè)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，看房的工作在顧客看到房子之前就已經(jīng)開(kāi)始了。當(dāng)你確定給客戶看哪一類(lèi)房子的時(shí)候，真正的看房子工作開(kāi)始了，從以下幾個(gè)問(wèn)題出發(fā)：它是真正可行的嗎？你所介紹的房子，必須在客戶的購(gòu)買(mǎi)力范圍之內(nèi)。否則，你就只能徒勞無(wú)功。那些對(duì)房子要求過(guò)高的客戶是不會(huì)對(duì)符合自己購(gòu)買(mǎi)能力的房子滿意的。最近，洛杉磯的一份報(bào)紙刊登了一幅漫畫(huà)。一位看上去挺富有的購(gòu)房者坐在某售樓處的辦公室里說(shuō)：“我想把我在Arkansas的房子賣(mài)掉，然后買(mǎi)一套別墅，它必須有四、五間真正很好的臥室，能夠看得到大海、有游泳池，最好還有一個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)。我愿出十萬(wàn)美元！”這個(gè)家伙或許在其它某個(gè)地方能夠買(mǎi)到這樣的房子，但在洛杉磯沒(méi)有一百萬(wàn)是不可能的。要與這樣的買(mǎi)主成交，你就得先把他放到現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中讓他清醒清醒。價(jià)格是不是太高了？在你選擇介紹給客戶的房子時(shí)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是滿足客戶的需要，第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是房子的價(jià)格要接近市場(chǎng)價(jià)。如果一套房子開(kāi)出了高價(jià)，那它一定含有可以被商議削掉的價(jià)格。只有當(dāng)客戶所碰到的那些接近市場(chǎng)價(jià)的房子都不符合他的要求，而且這套房子的業(yè)主要價(jià)很的時(shí)候，你才有必要去介紹這種高價(jià)的房子。許多推銷(xiāo)員總是按自己的興趣來(lái)選擇介紹給客戶的房產(chǎn)，而不是從客戶的角度著想。他們總是喜歡先介紹那些有高額代理費(fèi)的房產(chǎn)?；蛘?，他們介紹其中的某一份房產(chǎn)以取悅業(yè)主。如果你希望失敗，那么將你個(gè)人的興趣凌駕于客戶的興趣之上將是一個(gè)很好的主意。如果你所介紹的房子不符合客戶的需求，那就意味著去浪費(fèi)一個(gè)被惹惱的客戶的時(shí)間，也就是一開(kāi)始就白白地將他推給其它的代理商。確定看房的順序不要指望將你所掌握的房源通通讓客戶看一遍。你的客戶只需要看一套就夠了?？吹脑蕉啵麄儠?huì)越糊涂。最后他們便搞不清哪一套房子具有什么樣的特征。你所確定的方法應(yīng)該已經(jīng)幫你選擇好了該介紹給客戶看的房子。確定好這些房子之后，多選擇幾個(gè)比較方案，使它能夠高于你的客戶提出最高價(jià)的10~20%。三者擇一用三者擇一的方案帶領(lǐng)顧客看房是被廣泛應(yīng)用的看房技巧，而且是卓有成效的。其中的關(guān)鍵是把最合適的房子放在最后。精品優(yōu)先一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人常常會(huì)打破常規(guī)，選用自己獨(dú)特的方法。他首先帶顧客看的是那套他認(rèn)為最符合客戶要求的房子，然后再是其它的。他喜歡給客戶看三套以上的房子。如果他認(rèn)為還是第一套房子最符合客戶的需要，他就會(huì)結(jié)束看房，重新回到第一套來(lái)。如果客戶認(rèn)為另一套房子更符合要求，他就會(huì)回到那套房子。這種非傳統(tǒng)的推薦方法顯得富有人情味，且容易被接受。看第二套房加強(qiáng)看第一套時(shí)的判斷，并且提供了一個(gè)極好的比較機(jī)會(huì)。面對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的看房者一二方案是針對(duì)那些不?？捶康目蛻舻摹Ｈ绻愕目蛻粢郧霸催^(guò)很多房子，那就直接帶他們?nèi)タ茨阋其N(xiāo)的房子。如果你認(rèn)為你的選擇是正確的。但一時(shí)無(wú)法說(shuō)服他們，那就帶他們?nèi)タ锤嗟姆孔?，然后再回到第一套?lái)。這是你說(shuō)服他們的第二次機(jī)會(huì)。這是精品優(yōu)先方案的另一種運(yùn)用。根據(jù)客戶反應(yīng)調(diào)整方案如果客戶對(duì)一套房子反應(yīng)很好，那就沒(méi)必要再去看其他的房子。該著手進(jìn)入成交階段。反之，客戶對(duì)面前兩套房子的反應(yīng)也可以告訴你最后一套你制訂的看房計(jì)劃是錯(cuò)誤的。那么，不要著急，停下來(lái)，喝杯咖啡，留下電話以便重新制定第三套完全不同的看房計(jì)劃。駕車(chē)看房對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，當(dāng)他們和你一起離開(kāi)你的辦公室時(shí)，看房過(guò)程就開(kāi)始了。如果客戶打算乘他們自己的車(chē)，你可以告訴他們：“我想利用車(chē)上的時(shí)間跟您談?wù)勥@套房子以及我的一些看法?！庇涀?，不要遠(yuǎn)離你的潛在購(gòu)房者。如果他們持反對(duì)意見(jiàn)，你要立刻說(shuō)服他們。如果你想幫助他們，就一定要領(lǐng)會(huì)他們的意圖。除非萬(wàn)不得已，你一定要盡量讓他們乘你的車(chē)。這樣你就掌握了主動(dòng)，不用擔(dān)心客戶會(huì)因?yàn)椴幌矚g這套房子的外形而立刻驅(qū)車(chē)離開(kāi)。同時(shí)你也控制了節(jié)奏，你可以決定這次看房需多長(zhǎng)時(shí)間，還可以在你的客戶需要的時(shí)候建議喝杯咖啡休息一下。在看房途中車(chē)子盡量開(kāi)得慢點(diǎn)，車(chē)速過(guò)快會(huì)使人焦慮。當(dāng)你顯得輕松自如的時(shí)候，有助于你的客戶保持輕松和易于接受。如果客戶坐在后排，調(diào)整一下車(chē)內(nèi)后視鏡，這樣你們就可以通過(guò)鏡子看到對(duì)方的表情?？梢栽儐?wèn)客戶的個(gè)人情況、工作情況，而且要顯得很有興趣。在簡(jiǎn)短的交談中表示出你對(duì)他的工作或者習(xí)慣很感興趣，這樣無(wú)疑會(huì)打開(kāi)你們進(jìn)一步交流的大門(mén)。向客戶提問(wèn)有助于你更進(jìn)一步地了解他們。你可以詳細(xì)地詢問(wèn)一些他們?cè)吹竭^(guò)的房子、地塊以及他們的感受。無(wú)論是贊同的還是反對(duì)的，你所詢問(wèn)的內(nèi)容也許會(huì)有助于調(diào)整看房計(jì)劃?？梢哉f(shuō)，你所詢問(wèn)的內(nèi)容是你的那些可選方案的關(guān)鍵。避免向他們介紹過(guò)多的房產(chǎn)信息是明智的。你也不要談及那些客戶不愿聽(tīng)的東西。否則，他們也許會(huì)在進(jìn)入房屋前改變語(yǔ)音或者有了成見(jiàn)。如果這套房子的特征沒(méi)有給他們留下深刻的印象，那么他們腦中的成見(jiàn)便會(huì)占主導(dǎo)地位。通常，如果客戶事先沒(méi)有成見(jiàn)，他們對(duì)一套房子的最初印象總是感覺(jué)一般，既不會(huì)很好，也不會(huì)很差?？捶柯肪€盡量使每一條看房路線都讓人感到愉快。當(dāng)來(lái)到一處你們要看的房子時(shí)，介紹一些居住著的杰出人物。你的客戶會(huì)因?yàn)槔硐氲泥従佣黾淤?gòu)買(mǎi)的欲望。要讓你的客戶了解周?chē)沫h(huán)境，諸如網(wǎng)球場(chǎng)、健身中心和公園等。給他們看看最近售出的房源，將那些可使你的房源更有價(jià)值的有關(guān)房?jī)r(jià)的精確資料透露給他們。我認(rèn)為“一條令人愉快的路線”并不意味著回避那些你認(rèn)為不利的因素。否則將會(huì)成為隱患。欲蓋彌彰只會(huì)導(dǎo)致失敗。你應(yīng)該讓你的客戶知道這套房子或小區(qū)的不足之處。如果附近出了商業(yè)區(qū)，或者小區(qū)內(nèi)的規(guī)劃有商務(wù)區(qū)、服務(wù)中心、脫水廠之類(lèi)的，要如實(shí)地告訴你的客戶。你的義務(wù)應(yīng)該包括告訴客戶任何也許會(huì)影響他們決策的情況。不要企圖隱瞞那些不利因素。不要吸煙不要問(wèn)客戶是否可以吸煙，也許他們出于禮貌會(huì)說(shuō)不介意。但你吸煙會(huì)使他們分心，聽(tīng)不進(jìn)你在說(shuō)什么。吸煙會(huì)使人不舒服，尤其當(dāng)大家擠在車(chē)廂里，煙味也會(huì)吸附在衣服上。即使車(chē)上沒(méi)有其它人也不要吸煙。車(chē)上有人吸煙的話，也要?jiǎng)袼麄儎e吸煙。許多人討厭煙草的氣味。從心理上來(lái)說(shuō)，采取這種態(tài)度有助于你在推銷(xiāo)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位。、適時(shí)交談，避免羅嗦大多數(shù)人都顯得過(guò)于健談。一些推銷(xiāo)員會(huì)為自己能夠不停地介紹而引以為豪。但你有沒(méi)有想過(guò)，喋喋不休只會(huì)讓人感到煩躁。喋喋不休的場(chǎng)面讓人聯(lián)想到一個(gè)有心理壓力的推銷(xiāo)員，這樣容易使客戶產(chǎn)生抵觸情緒。這樣做其實(shí)暗示著你很急躁，而你的客戶也會(huì)因此感到緊張。一旦他們覺(jué)得你是在竭盡全力“推銷(xiāo)”，他們就會(huì)產(chǎn)生戒心。所以應(yīng)該給人這樣一種寬松的氛圍，即你在為他們提供服務(wù)，是在向他們介紹房子，而不是為了獲得報(bào)酬。要運(yùn)用一些通俗易懂的詞匯，不要夾雜過(guò)多的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和法律條文。如果你的客戶聽(tīng)不懂你在說(shuō)什么，他們也就不會(huì)買(mǎi)你的房子。你的工作是賣(mài)房，而不是表達(dá)某些美好愿望。華麗的修辭和發(fā)音并不如你選擇的詞匯那樣重要。只要你自己能聽(tīng)得懂，你就可以去推銷(xiāo)了。許多成功的推銷(xiāo)員語(yǔ)言表達(dá)并不很出色，但客戶們能聽(tīng)得懂，你就可以去推銷(xiāo)了。許多成功的推銷(xiāo)員語(yǔ)言表達(dá)并不很出色，但客戶們能聽(tīng)得懂他們的意思。千萬(wàn)不要打斷客戶的談話。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，他們說(shuō)的每一句話都是重要的。一定要記住這一點(diǎn)。千萬(wàn)不要奚落你的客戶，即使你覺(jué)得他是多么愚蠢。當(dāng)你表露出對(duì)客戶的不屑時(shí)，他們是會(huì)感覺(jué)得到的，他們肯定不會(huì)喜歡你的這種態(tài)度。沒(méi)有人會(huì)把錢(qián)花在不尊重他人的人身上的。保持微笑多年以前，我做過(guò)一個(gè)有關(guān)房地產(chǎn)的電視系列講座。幾集以后，我的妻子在我的講義上畫(huà)了些快樂(lè)的面孔，并且在每一頁(yè)上寫(xiě)著“微笑?！边@給了我很大的幫助。我們經(jīng)常會(huì)忘記，人們總是喜歡快樂(lè)的人。站在客戶的立場(chǎng)上如果你已經(jīng)打動(dòng)了你的客戶，他們已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)欲望，千萬(wàn)要和他們呆在一起。看過(guò)幾處以后，來(lái)杯咖啡，休息一下。讓他們談?wù)剬?duì)這些房子的看法，以及它們的特點(diǎn)。然后，再帶他們看另外的一些房子，讓他們?cè)俦容^一下。看過(guò)好幾處房子以后，客戶們也會(huì)有些糊涂了，所以要重新再帶他們看看每一組中較出色的房子，讓他們作了選擇。記住那些正面的反饋信息，準(zhǔn)備更進(jìn)一步地參觀，不管這一天你花去了多少時(shí)間或者得到了哪些信息。這種方法往往會(huì)化去整整幾天時(shí)間。如果當(dāng)你碰到只有幾天時(shí)間的外地客戶時(shí)，這是最好的方法。如果在看了幾處房子以后你就帶他們回住處，他們一定會(huì)找其它的經(jīng)紀(jì)人。碰到這種情況，你要盡一切可能與你的客戶呆在一起。對(duì)付特殊類(lèi)型的客戶任何一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員都可以用幾個(gè)月的時(shí)間來(lái)告訴你他們?cè)?jīng)如何對(duì)付難纏的客戶的，以及最后他們?nèi)绾纬晒Φ?。沒(méi)有人預(yù)知你的下一們客戶會(huì)說(shuō)什么、做什么、但本小節(jié)會(huì)告訴你一些基本的類(lèi)型，教你一些應(yīng)付的方法。羅嗦的人羅嗦的人自以為知道每一件事并會(huì)喋喋不休地向你訴說(shuō)。我以為最好的辦法就是恭維他敏銳的判斷力。他會(huì)發(fā)現(xiàn)你也是個(gè)敏銳、明辨的人，從而覺(jué)得你沒(méi)有必要說(shuō)那么多。人們總是喜歡那些贊同自己想法的人。愛(ài)抱怨的人一些人會(huì)抱怨他們已等得不耐煩了。這種人很會(huì)挑毛病。但這些難伺候的客戶也會(huì)買(mǎi)房只有那些能對(duì)癥下藥的經(jīng)紀(jì)人才會(huì)和他們成交。一個(gè)關(guān)鍵之處就是引導(dǎo)這位愛(ài)挑剔的客戶討論這套房子的優(yōu)點(diǎn)。如果所有的辦法都失敗了，那就索性讓他看一套集中了所有他認(rèn)為缺點(diǎn)的房子，并將它作為反而對(duì)象。你的客戶會(huì)找到一個(gè)極好的機(jī)會(huì)去指出它所有的不足，而不會(huì)搞砸最后的買(mǎi)賣(mài)。絕不要同這種客戶爭(zhēng)論。即使你贏了，但你失去了成交的可能。在爭(zhēng)論中駁倒對(duì)方不是緩解戒心的有效方法，也不會(huì)使客戶在你手中買(mǎi)房。同意他們的觀點(diǎn)，比對(duì)他們的非議、解釋要有效得多。自以為是的人客戶帶著鄰居、朋友或者親戚一起看房總會(huì)使買(mǎi)賣(mài)泡湯。而客戶帶他們來(lái)，通常只是因?yàn)橐詾樗麄兪菍?zhuān)家，或者希望得到專(zhuān)業(yè)地支持。不管所謂專(zhuān)家的看法是多么荒謬，不要和他們爭(zhēng)論?！拔业惯€沒(méi)有想到這里今后會(huì)發(fā)生這樣的事?！边@樣的回答反而使你處于有利的地位。如果那些“專(zhuān)家”貶低第一套房子，就附和他們。你必須使得“專(zhuān)家”站到你的立場(chǎng)上來(lái)。把他們當(dāng)作真正的專(zhuān)家，然后向他們征詢一些意見(jiàn)。我喜歡討論一些這些“專(zhuān)家”所不懂的東西，這種討論迫使他們要么贊同我的觀點(diǎn)，要么承認(rèn)自己的無(wú)知。一旦這些“專(zhuān)家”贊同我的觀點(diǎn)，那么他們便成了我的幫手。夫妻仔細(xì)傾聽(tīng)丈夫與妻子之間的對(duì)話就可以判斷出誰(shuí)是決策者。夫妻雙方的地位并不一定都平等的。所以只有在搞清了誰(shuí)是決策者之后，你才可以決定誰(shuí)的意見(jiàn)可以放在一邊，而誰(shuí)的意見(jiàn)是一定要聽(tīng)的。改變主意的人如果客戶在路上改變主意不想去看房子了，可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我已經(jīng)和業(yè)主預(yù)約好了，如果我們不去看的話就失禮了。再說(shuō)他們還等著聽(tīng)我們的意見(jiàn)呢，我們至少該去一去吧。何況我還想聽(tīng)聽(tīng)您的意見(jiàn)呢。知道了您對(duì)這房子一些特殊的好惡，我才能進(jìn)一步按照您的要求準(zhǔn)備其它的房源?！闭f(shuō)清優(yōu)點(diǎn)，更易成交要知道人們不僅僅想擁有房子，還想得到這幢房子所能帶來(lái)的好處。要盡可能地說(shuō)出這幢房子的所有好處，不要擔(dān)心已重復(fù)過(guò)幾次，重復(fù)才能使房子成交。以下有一些重要的提示，以及如何利用這些提示使買(mǎi)賣(mài)成交。指出每一間房間的特征沒(méi)有必要說(shuō)這樣的話：“這是一間客廳?！被蛘摺斑@是一間很不錯(cuò)的臥室?！蹦愕目蛻粢呀?jīng)在這間房子里了。一個(gè)很好的辦法是介紹每一間房的特征?！拔蚁矚g客廳能通向后院，這樣有一種很富有家庭味、很私人的氣氛?！薄斑@間臥室有足夠大的空地來(lái)放置您那張?zhí)卮筇?hào)的床?！薄叭绻覀冞€要看看別的房子，我一定要堅(jiān)持請(qǐng)您看看這樣一間光線很好，感覺(jué)很舒適的洗室。我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這樣的洗室呢?！保ㄈ缓笱?qǐng)客戶走進(jìn)洗室）“請(qǐng)注意您的洗碗機(jī)和洗衣機(jī)（烘干機(jī)），都是××牌的。這些已經(jīng)包括在房子中了”“這間房是朝陽(yáng)的，每天早晨太陽(yáng)一升起來(lái)就可以照到廚房里。在充滿陽(yáng)光的廚房里迎接新一天的到來(lái)真是件很愜意的事?！薄爱?dāng)杰米在后院玩耍的時(shí)候，你可以通過(guò)廚房的后視窗看著他?！薄叭舨皇墙裉炷嬖V我，我還不知道這是真正的木地板，而且它們竟是現(xiàn)在廣告做得很響的××牌的呢?！比绻粚?duì)夫婦帶著個(gè)孩子，或者是打算建立家庭，你應(yīng)該這樣說(shuō)：“這樣的庭院將提供給你們的小孩一個(gè)安全的玩耍場(chǎng)地?！薄斑@兒有足夠的房間，你們可以將游艇或野營(yíng)車(chē)放在車(chē)庫(kù)邊的房子里?！奔词箍蛻魶](méi)有游艇或野營(yíng)車(chē)，你也要將這些特點(diǎn)指出來(lái)。擁有一艘游艇或是一輛野營(yíng)車(chē)也是他們所渴望的。如果能有停放的地方，將會(huì)使這幢房子更具吸引力。不要詢問(wèn)客戶他們是否想看看所有的優(yōu)點(diǎn)所在。要假設(shè)他們?cè)敢獠麄內(nèi)タ??！澳欢ㄏ肟纯催@么寬敞而干燥的地下室。”如果過(guò)分拘泥于禮節(jié)，你就沒(méi)有辦法將這幢房子的所有優(yōu)點(diǎn)展示給客戶了。你也可以想方法克服房子的某些不足之處。譬如廚房間太小了，索性將它作為額外贈(zèng)送的部分?！啊痢料壬?太太，我想你們會(huì)樂(lè)意接受這間微型廚房。“、“我想你們會(huì)對(duì)這間隨房贈(zèng)送的庭院感興趣的?！辈灰蛻粢黄鹱哌M(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會(huì)使它顯得比較實(shí)際小得多。讓客戶感覺(jué)已擁有這幢房子無(wú)論何時(shí)，你都要當(dāng)作客戶已擁有這幢房子，這樣的介紹才最具有說(shuō)服力?！澳鷥鹤?女兒的新學(xué)校離這兒只有兩三個(gè)街坊的距離?！比绻愕目蛻粲袃鹤踊?qū)O子，而房子在胡同的盡頭，你可以指出來(lái)：“您的房子會(huì)在胡同盡頭，所以不必?fù)?dān)心來(lái)往車(chē)輛以及孩子們的安全?！薄斑@樣安靜的胡同為您孩子們與他們的小伙伴提供了非常安全的玩耍場(chǎng)地?！币朴诶眉彝コ蓡T許多客戶在最后發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時(shí)會(huì)感到緊張。如果一對(duì)夫婦，你可以利用一方來(lái)為另一方鼓氣。你可以利用孩子促成買(mǎi)賣(mài)。你也可以通過(guò)提出一系列的問(wèn)題來(lái)達(dá)到目的。這些問(wèn)題可以引導(dǎo)他們（包括孩子）得出購(gòu)買(mǎi)的原因，并且使得他們認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這幢房子是他們的共同決定。有關(guān)購(gòu)房的正當(dāng)理由：“約翰先生/太太，您難道不喜歡這些富麗堂皇的、具有古典風(fēng)范的餐廳嗎？”“××，您認(rèn)為在自己的小房間里工作或者看球賽會(huì)有什么樣的感覺(jué)？”“××這樣寬敞、干燥的地下室，在下雨天不也可以成為孩子們玩耍的好去處嗎？”“山蒂，你喜歡擁有自己的帶浴室的套間嗎？”地段的優(yōu)勢(shì)每一處地段都會(huì)有一些優(yōu)勢(shì)的。例如：“這房子所處的地區(qū)在××學(xué)校的招生范圍內(nèi)。您也知道，這所學(xué)校是本市最好的學(xué)校之一。學(xué)校應(yīng)該是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)吧，約翰先生/太太？”如果客戶有上學(xué)的孩子，這樣的介紹絕對(duì)可以得到肯定的答復(fù)。如果房子靠近主干道，你可以這樣說(shuō)：“這房子所處的位置很好，它離主干道很近，您可以不必為交通而煩惱?！比绻孔与x主干道較遠(yuǎn)，你可以說(shuō)：“這房子的優(yōu)點(diǎn)是可以遠(yuǎn)離主干道的噪音、灰塵和有害氣味?！痹诮榻B位置的優(yōu)勢(shì)時(shí)，將你了解的有關(guān)這個(gè)地區(qū)的其它情況說(shuō)出來(lái)：“瓊斯先生/太太，您知道阿爾弗雷德嗎？他也在T—Bar作機(jī)械師。他是去年五月才買(mǎi)的房子，和你們只相隔兩幢房子。也許你們兩個(gè)人可以合伙經(jīng)營(yíng)汽車(chē)行?！薄暗倜?，看來(lái)你是個(gè)棒球迷。在我們附近有支××隊(duì)，他們就在離這兒只有兩個(gè)街坊的××公園里訓(xùn)練?！鄙朴诿枥L美好的景致要盡量向你的客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫(huà)面來(lái)?！半y道您不喜歡邀請(qǐng)您最好的朋友來(lái)這兒坐坐嗎？”“勞累了一天以后，在那舒適的游池中暢游一下該是多么愜意的事??！”“小時(shí)候，在寒冷的冬夜，我們往常聚集在火爐房炸爆米花吃。那是我童年生活中最快樂(lè)的一部分。你們也得為愛(ài)麗斯和泰德準(zhǔn)備一個(gè)帶有長(zhǎng)把柄的爆米花機(jī)?！薄澳y道不喜歡在寒冷的夜晚有一個(gè)燒木柴的火爐嗎？”“這兒有足夠的空間可以聚集您所有的兒孫們?！薄叭绻膶O子來(lái)這兒玩，我敢打賭，他一定會(huì)喜歡這間屋子?！薄霸谶@棵大樹(shù)底下是可以放上一張野餐用的大餐桌?！薄斑@兒有足夠的房間擺放您的設(shè)備。”“這些樹(shù)用來(lái)掛吊床是再好不過(guò)了。那您就可以在這兒度過(guò)一個(gè)懶洋洋的炎夏了。”小心地選擇你所用的詞匯?？梢赃x擇這些具有積極意義的詞匯：莊園、院子、天井、花房。在描述那些顏色時(shí)，將那些明快的顏色稱(chēng)作清新的，深暗的顏色稱(chēng)作富貴或高貴的。這些表述創(chuàng)造的都是積極的感覺(jué)。好的鄰居在羅列有關(guān)房子的資料時(shí)，大多數(shù)推銷(xiāo)員會(huì)忽視有關(guān)鄰居的信息。但這些信息可能恰恰會(huì)使你的推銷(xiāo)成功。記住你所提到的人應(yīng)該與你的客戶的地位（社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)地位）相同或略高。幽靜的但必須是安全的如果你的客戶最近與親戚住在一起或是住在公寓里，那么一定要向他強(qiáng)調(diào)這所房子的幽靜的特色。一些客戶在購(gòu)房時(shí)把安全性放在非常重要的地位上。你可能會(huì)碰到這種情況：人們確實(shí)可以單獨(dú)居住，但該地區(qū)犯罪率很高，到處都是防盜、報(bào)警器和大狼狗。在這種情況下，你應(yīng)該向客戶強(qiáng)調(diào)周?chē)泥従邮前踩亩曳孔泳哂幸恍┌踩奶卣?，例如門(mén)上的貓眼，牢固的窗鎖等等。對(duì)于許多客戶來(lái)說(shuō)，一百元左右的安全裝置往往決定了他們買(mǎi)下這所房子還是另覓其它。較低的付款額度如果你帶客戶看的房比客戶預(yù)備付的價(jià)錢(qián)明顯低得多的時(shí)候，你可以這樣對(duì)客戶說(shuō)：“這所房子有一個(gè)很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會(huì)感興趣，它的首期付款比您的計(jì)劃投資低五千元呢。您有沒(méi)有比較喜歡的新家具？我想您可以用這五千元買(mǎi)不少東西呢?！辟Y金的籌措如果擁有具有吸引力的貸款方式，一定要指出它的優(yōu)越性。“史密斯先生/太太，利息為百分之九的貸款為您提供了一個(gè)好的機(jī)會(huì)，對(duì)吧？”現(xiàn)狀許多家庭在購(gòu)房時(shí)，較看重房屋所能提供的居住舒適的同時(shí)，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。換句話說(shuō)：家庭購(gòu)房在很大程度上是為了在其他人面前炫耀，而不是在于它的舒適和豪華。自我滿足是一位重要人士的要求。新近富裕起來(lái)的人們常?？释蚱渌孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢(qián)了。在向自知現(xiàn)狀的購(gòu)房者展示房屋時(shí)，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說(shuō)法可能對(duì)于新近富裕起來(lái)的購(gòu)房者更具有吸引力：“這個(gè)餐廳有這么大，足夠舉行家庭聚會(huì)。您認(rèn)為您的親戚們會(huì)怎么看這所房子？”任何時(shí)候你所展示的房屋比起購(gòu)房者現(xiàn)有的住宅都有一個(gè)巨大的飛躍，這個(gè)飛躍能夠起到很好的作用。畢竟，富有是一個(gè)相對(duì)的優(yōu)勢(shì)，不是絕對(duì)的。建筑構(gòu)造多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識(shí)有助于向高收入家庭售房。獨(dú)特的建筑風(fēng)格可增加一種令人滿意的額外的效果?！斑@幢建筑是法國(guó)風(fēng)格的典范。它看起來(lái)像是從里昂附近的莊園移植而來(lái)的?！比绻淮焙廊A住宅的設(shè)計(jì)師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，你也就找到了銷(xiāo)售的關(guān)鍵。即使建筑師的名氣不如他的設(shè)計(jì)知名，那么就提起他或她的名字和一個(gè)著名的設(shè)計(jì)?！斑@幢住宅是由托馬斯·凱尼恩設(shè)計(jì)，他還設(shè)計(jì)了新的購(gòu)物中心。凱尼恩的設(shè)計(jì)具有許多羅伊爾·百利·威爾斯的風(fēng)格。我認(rèn)為他的設(shè)計(jì)具有早期新英格蘭殖民時(shí)代建筑式樣的古典美。您認(rèn)為呢？約翰先生/太太？”如果你在豪華房屋的銷(xiāo)售中，特別指出當(dāng)?shù)亟ㄖ煹闹R(shí)、他們的風(fēng)格、作品和聲望，這些都會(huì)成為你的完美的銷(xiāo)售手段。室內(nèi)設(shè)計(jì)如果這幢正在被出售的住宅布置了家具而且被專(zhuān)業(yè)地裝飾過(guò)，一定要對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)師作評(píng)論。“這套住宅是由E·威廉生·比爾進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)地室內(nèi)設(shè)計(jì)，他曾經(jīng)為托爾斯·金，現(xiàn)任的合眾國(guó)總統(tǒng)做過(guò)室內(nèi)設(shè)計(jì)?！碧峒笆覂?nèi)設(shè)計(jì)師的知名，顧客可以產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)者耍派頭的感覺(jué)，但是它可以非常有效地使得購(gòu)買(mǎi)者感到他們得到的是最好的。提問(wèn)法提問(wèn)法與過(guò)多地介紹相反。使用這種方法時(shí)，你可以什么都不說(shuō)，只是問(wèn)：“您認(rèn)為……怎么樣？”我更喜歡明確（實(shí)際而有建設(shè)性）地陳述，描述看得見(jiàn)的畫(huà)面使得顧客象主人一樣思考，提問(wèn)法擁有它的有利條件。它使得顧客時(shí)時(shí)地暴露他們的反應(yīng)。你的談?wù)摬荒芨嬖V你任何信息。一定要強(qiáng)迫自己讓購(gòu)買(mǎi)者表達(dá)他們自己的意思。沉默是一種藝術(shù)，而且你必須學(xué)會(huì)保持沉默。只有保持沉默你才能夠去傾聽(tīng)。就象前面提到的，千萬(wàn)注意（小心）不要用你自己的感覺(jué)代替你的顧客的感覺(jué)。你所想象他們想要的可能會(huì)與他們真正想要的有所不同。記住每一套房屋都必將有它們未來(lái)的主人。有人將會(huì)喜歡它。通過(guò)提問(wèn)和對(duì)顧客的反應(yīng)進(jìn)行評(píng)價(jià)你就能確定什么才是顧客真正需要的，一個(gè)不成功的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人往往不能聆聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)的話。讀懂身體語(yǔ)言觀察你的顧客，他們的行動(dòng)能告訴你許多內(nèi)容?！綦p腿交叉可能表明你的顧客不是感到厭煩就是想上廁所。不停地看表說(shuō)明你的顧客想結(jié)束這次看房，但是這樣并不意味著你必須這樣做。雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢(shì)，通常意味著你的顧客與你在一起仍然不放心或者還沒(méi)有接受這個(gè)房產(chǎn)。你不必把你的介紹限制在視覺(jué)范圍內(nèi)。包括其他的感覺(jué)可能會(huì)改變一個(gè)顧客。我的學(xué)生稱(chēng)我的銷(xiāo)售過(guò)程為“接觸——觸動(dòng)”，因?yàn)槲覄窀嫠麄兌嘤|及房屋，然后使得他們的購(gòu)房者也多接觸接觸房子。如果你談及某些事并加以評(píng)論，你的可能的購(gòu)房者就會(huì)自然地跟著你的思路走。如果他們沒(méi)有進(jìn)入角色，你必須制造高潮使他們進(jìn)入。你可以彎下腰去拿起長(zhǎng)毛絨的地毯，然后這樣：“請(qǐng)感受一下這塊地毯的高品質(zhì)吧！”如果你有一扇實(shí)心的木板門(mén)，你可以敲敲它，“請(qǐng)聽(tīng)聽(tīng)這個(gè)實(shí)心木板發(fā)出來(lái)的聲音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的或內(nèi)填泡沫的門(mén)板，但那些容易被小偷打開(kāi)。”同樣地對(duì)待板條和抹灰墻“這就是堅(jiān)實(shí)的建筑的聲音。象這樣使用真正的板條和泥灰的已經(jīng)不多了。目前，大部分建造商只關(guān)心他們能以更多便宜的價(jià)格造一幢房屋，而不是關(guān)心它的質(zhì)量?！崩瓌?dòng)玻璃門(mén)窗，然后說(shuō)：“試試看拉開(kāi)這些門(mén)窗有多容易?！蹦憧梢园咽址旁跓岬幕蚶涞呐棚L(fēng)口上，然后說(shuō)：“感受一下這股熱風(fēng)（或涼氣）吧，它可以使得你的這個(gè)冬季（夏季）充滿溫暖（涼爽）?！比绻趲驈N房里使用的是陶制的面磚，你可以把手在面磚上一面磨擦，一面說(shuō)：“我喜歡墻上用陶制的面磚。因?yàn)樗粌H美麗、耐久，還代表著一種高品質(zhì)?！睂?duì)于上好的木制品，你可以一面用手在木制品上撫摸，一面贊賞它的美麗。如果有一個(gè)磚制的壁爐，用手在磚塊上撫摸。運(yùn)氣好的話，你的顧客也會(huì)這樣做的。如果房屋外墻是磚頭或石頭結(jié)構(gòu)的，那么一面觸摸著外墻，一面說(shuō)：“我認(rèn)為這是一幢非常堅(jiān)固和耐久的磚結(jié)構(gòu)房屋。”如果房屋還帶有井，打一些水上來(lái)，為你的顧客倒?jié)M杯子里的水。請(qǐng)他們品嘗水的味道，然后開(kāi)始對(duì)它的品質(zhì)進(jìn)行評(píng)論：“在喝慣了城市里的消毒過(guò)的水后，優(yōu)質(zhì)的井水是可以讓人恢復(fù)活力的?！比绻锌烧{(diào)節(jié)的電源開(kāi)關(guān)，那么打開(kāi)它們并調(diào)節(jié)光線的亮度。如果有一扇自動(dòng)的車(chē)庫(kù)門(mén)，不妨試著打開(kāi)、關(guān)上。我喜歡在花園里去彎下腰抓起一把泥土在手里揉搓，我的顧客一般也會(huì)跟著這樣做，我不需要說(shuō)什么，但這個(gè)動(dòng)作看來(lái)?yè)碛蟹浅Ａ己玫男Ч?，如果你說(shuō)：“看起來(lái)非常好?！蹦愕念櫩鸵话阋矔?huì)贊同。如果樹(shù)上有一些水果，摘一個(gè)下來(lái)，并用你口袋里的小刀把它切成片。自己吃一片并把其余的分給你的客戶，讓他們嘗嘗味道。在看房的時(shí)候，不要只是透過(guò)窗戶看看后院，要走出去看看。讓你的顧客從房子后面看看。我再次提醒你要把整個(gè)房子全部走一走。你必須使得你的顧客多熟悉房子，并認(rèn)為它就象是他們自己的房子。在帶領(lǐng)你的客戶仔細(xì)看完房屋和宅地以后，你還可以向他們強(qiáng)調(diào)除此之外還有非常美好的未來(lái)，比他們眼前看到的許多可能的未來(lái)還要好。另外，觸摸房子使得他們更增加了他們的購(gòu)房欲望。它可以成為你最有效的銷(xiāo)售技巧之一，然而它只是被少量真正的房產(chǎn)銷(xiāo)售人員使用。如何報(bào)價(jià)潛在的購(gòu)房者可能因?yàn)榉课萆齼r(jià)太高而不想看房。那么你可以這樣說(shuō)：“先暫時(shí)不要考慮價(jià)格問(wèn)題吧。房屋的售價(jià)取決于它的市場(chǎng)價(jià)值，而市場(chǎng)價(jià)值實(shí)際上是由購(gòu)房者決定的而不是售房者?，F(xiàn)在重要的不是房子的價(jià)格而是看它能否滿足您的需求?！蹦闼獙W(xué)著做的就是視具體情況制定價(jià)格高低。如果潛在的購(gòu)房者喜歡房子，那么你可以試著把房?jī)r(jià)報(bào)到上限。當(dāng)潛在的購(gòu)房者想知道房?jī)r(jià)時(shí)，還有一種類(lèi)似的辦法可以開(kāi)高價(jià)：“讓我們先暫時(shí)不要為錢(qián)擔(dān)心。重要的是這個(gè)房子能合您的胃口。而且我可以告訴您，您絕對(duì)不會(huì)為其真正所值的價(jià)格而多付一角錢(qián)?！比绻蛻粢呀?jīng)知道房?jī)r(jià)，他們很可能改變購(gòu)房的決定。一旦他們已決定買(mǎi)房，那么這才是盡量開(kāi)高價(jià)的時(shí)候了。注意你不要介紹出價(jià)較低的購(gòu)房者，那樣會(huì)使得你的顧客覺(jué)得不公平（心理不平衡）。過(guò)分強(qiáng)調(diào)不足之處在帶客戶看房前過(guò)分地強(qiáng)調(diào)房子的不足之處往往會(huì)產(chǎn)生意外的效果。假設(shè)你帶一位看了廣告的客戶去看一所需要重新裝修的房子。在去看房的路上你可以向客戶夸大它的不足之處。那么當(dāng)客戶真正看到房子時(shí)，他們會(huì)得到一個(gè)驚喜。同樣，你可以過(guò)分強(qiáng)調(diào)一個(gè)不足稱(chēng)道的不足之處，那么你的客戶最后會(huì)覺(jué)得實(shí)際幾乎沒(méi)有任何地方象你描述的那樣差。你可以警告他們房子的院子非常小或者太大了，或者是廚房太小之類(lèi)的。你所選擇的不足之處必須是一個(gè)較小的缺點(diǎn)或者可能是一個(gè)不是每一位客戶都視之為不足的地方。帶客戶看房時(shí)，你可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你?！比缓笤僭儐?wèn)你的客戶他們覺(jué)得這房子怎么樣。接下去你就可以準(zhǔn)備向成交進(jìn)軍了。因?yàn)槟憧瓷先?duì)房子持否定態(tài)度，那么客戶通常會(huì)覺(jué)得他們發(fā)現(xiàn)了一套好房子，然后想著該如何去改變它的不足之處。這咱強(qiáng)調(diào)不足的方法對(duì)于好辨論的客戶特別有效。說(shuō)他們不想去看房子或者不需要不喜歡某一套房子，只會(huì)使得他們反而會(huì)那樣做以證明你是錯(cuò)的。那么你就可以進(jìn)一步把房子賣(mài)給他們。拍照隨身攜帶一裝有膠卷的拍立得相機(jī)。若主顧對(duì)房子的某一部分非常滿意，讓他們?cè)谀莾号膹堈掌?，并把照片送給他們，如果他們要買(mǎi)下房子，照片會(huì)增強(qiáng)他們的購(gòu)買(mǎi)欲他們?cè)跊Q定之前不太會(huì)取消，他們會(huì)把照片給朋友看。一個(gè)成功的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在安排主顧參觀地產(chǎn)時(shí)，會(huì)為他們提供立得照相機(jī)，并鼓勵(lì)主顧在優(yōu)美的環(huán)境中拍照。開(kāi)發(fā)商們發(fā)現(xiàn)幾元的照片費(fèi)往往會(huì)帶來(lái)許多銷(xiāo)售量。牢牢地抓住主顧如果讓你的主顧遇到其他經(jīng)紀(jì)人并回答他們有關(guān)銷(xiāo)售廣告方面的問(wèn)題。這樣給他們展示房產(chǎn)是在浪費(fèi)時(shí)間，你必須努力將他們綁在你的身邊，這樣你是他們?cè)诜慨a(chǎn)市場(chǎng)上的唯一渠道。當(dāng)然得小心在你沒(méi)贏得他們對(duì)你的信任之前不要將他們綁在你的身邊。你得通過(guò)顯示你對(duì)他的需求有興趣來(lái)獲得他們的信任，太早的束縛他們會(huì)被認(rèn)為是在強(qiáng)迫他們。出售新的房子一套新房子可以有一些特別的優(yōu)勢(shì)可以解釋?zhuān)阂惶仔路孔硬⒉槐扰f房子貴多少，考慮一下，你的車(chē)事實(shí)上很新的，但若你想賣(mài)了它，你會(huì)有很大的損失，對(duì)于舊家具和舊衣服這是一樣的。但當(dāng)你買(mǎi)了新房子，你不但能保本，還可以有收獲，此外，還有房屋維護(hù)費(fèi)不高以及享有新鮮和干凈的房屋所帶來(lái)的樂(lè)趣。停下來(lái)拜訪一下若你在新的小區(qū)帶客戶看房時(shí)遇到朋友或以前的客戶，停下來(lái)并作一番小敘，將你新的客戶當(dāng)作“未來(lái)的新鄰居”介紹給他們，問(wèn)他們是否喜歡這地方和房子。在新的小區(qū)的住房一定對(duì)小區(qū)和房子都很滿意，他們肯定認(rèn)為自己怕決策是對(duì)的，并且會(huì)熱情地幫你推銷(xiāo)其它的房子，詢問(wèn)一下客戶入住以后有什么問(wèn)題，“鄰居”的回答和觀點(diǎn)總比你自己介紹的信息要易于被新客戶接受。優(yōu)惠條件甚于降價(jià)通常開(kāi)發(fā)商不會(huì)考慮降價(jià)或接受比指導(dǎo)價(jià)低的要求，因?yàn)樗麄儞?dān)心以前付全價(jià)的主顧會(huì)不滿，有時(shí)他們會(huì)同意額外的優(yōu)惠，買(mǎi)主會(huì)覺(jué)得額外的優(yōu)惠較降價(jià)更有誘惑力。一些開(kāi)發(fā)商已經(jīng)同意本月將ＧＥ、冰箱之類(lèi)的產(chǎn)品作為免費(fèi)贈(zèng)送品，這種擺在樣板房中的冰箱可以制冰塊和冰水。他們還將贈(zèng)送立頓產(chǎn)的微波爐，一些人喜歡冰箱、微波爐等貴重東西，不過(guò)有更合適的東西可以作為禮物，將這些物品免費(fèi)送比降價(jià)更有效。使參觀者變成委托人前門(mén)準(zhǔn)備一本登記本是很必要的，一些經(jīng)紀(jì)人就一直站著手拿登記本，本子上要寫(xiě)名字、地址及電話，除了登記本之外，讓他們填寫(xiě)一些卡片，人們會(huì)填好這些信息，如果你讓他們這么做且做起來(lái)簡(jiǎn)單的話，別忘了隨本附上一支筆。避免人們匆匆進(jìn)出的辦法是在桌上準(zhǔn)備好咖啡和塑料杯子。對(duì)于取咖啡的人，你必會(huì)有幾分鐘能向他提問(wèn)：“您現(xiàn)在住的房子是您的嗎？”“您的房子是否要出售嗎？”“您找新房子多久了？”同時(shí)再問(wèn)些有關(guān)價(jià)格范圍、大小、地點(diǎn)及其他專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。第二天給參觀者打電話是個(gè)好主意，詢問(wèn)他們的初始印象，人們喜歡給出觀點(diǎn)，接著提出一些較專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題以及約好去看其他房子或進(jìn)一步討論以這種方式購(gòu)買(mǎi)供參觀的房子。參觀特別的房子不是所有的參觀都在一般的房子中,但強(qiáng)力銷(xiāo)售技巧在任何狀態(tài)下都有效,本節(jié)會(huì)告訴你在其他各種場(chǎng)合下如何使用強(qiáng)力銷(xiāo)售技巧。需要重新裝修的房子在帶客戶參觀一幢需要重新裝修的房子時(shí)，要確信他對(duì)這種類(lèi)型的房子有特別的興趣?！跋旅孢@幢房子我平常不給別人看的，您知道，大多數(shù)的人喜歡以現(xiàn)在這種方式看房，而不喜歡我將要給您看的這種方式。他們往往缺乏想象力，不能意識(shí)到經(jīng)過(guò)重新油漆或者小小的修補(bǔ)后會(huì)有煥然一新的面貌。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人喜歡現(xiàn)成的東西，而這幢房子為那些頗具想象力和愿意自己動(dòng)手的人提供了一個(gè)特別的機(jī)會(huì)。這番介紹為客戶描繪了一幅可充分想象的規(guī)劃?！痹趨⒂^過(guò)程中,多向客戶提問(wèn)一些有關(guān)他們會(huì)如何處理房子中一些缺陷的問(wèn)題?！澳鷷?huì)在起居室里鋪地磚或者象其它房間那樣鋪地毯?jiǎn)?？”“前院可以做一些處理嗎？那些?shù)看來(lái)太糟糕了?！薄澳催@房子里里外外需要多少油漆呢？”客戶回答后，你可以說(shuō)：“那樣的話，如果油漆每加侖10美元，您只需……就可以將這房子里里外外全部刷一番了?！边@么做，毫無(wú)疑問(wèn)的是在讓那位客戶設(shè)計(jì)一下該如何裝修這幢房子。以下還有另外的辦法來(lái)對(duì)付這類(lèi)房子：“我以為購(gòu)買(mǎi)一套未經(jīng)裝飾過(guò)的房子其實(shí)有很大的優(yōu)勢(shì)。在您重新裝修好以后，您就擁有了一幢完全符合您本人需要的房子了。我還記得我最近買(mǎi)的一幢房子，我不喜歡它已經(jīng)刷好的新油漆。但我不得不忍受了四年，直到我現(xiàn)在將它重新刷上我所喜歡的顏色。我在我討厭的色彩中整整捱了四年。而您不必對(duì)以前的業(yè)主的品味一籌莫展了?！睂⒎孔佑袉?wèn)題的地方指出來(lái)，那種具有設(shè)計(jì)能力的客戶會(huì)將作為一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。如果你想隱瞞,客戶反而會(huì)在參觀過(guò)程中將它作為缺陷提出,但未經(jīng)業(yè)主允許,你是沒(méi)有權(quán)力降價(jià)出售的。這種“重新裝修房屋”的辦法還適用于那些僅僅是在裝修上有嚴(yán)重問(wèn)題的房子。由于各人的品味不同，再漂亮的房子也許也需要重新油漆，鋪地毯甚至鋪地磚。同樣，你一定要使客戶想象出按他們自己喜好改變后的情況。這種辦法同樣適用于那些家具很差的房子。但要記住，只有少數(shù)人能做到重新設(shè)計(jì)，而如果他們能做到，這絕對(duì)是個(gè)好機(jī)會(huì)。休閑性別墅在帶客戶參觀休閑性別墅時(shí)，你可以這樣介紹：“我們正處在一個(gè)人口增長(zhǎng)和空閑時(shí)間增多的時(shí)代，公園里已人滿為患，這些已經(jīng)不能滿足人們的需要。另外，許多營(yíng)地也是又臟又?jǐn)D。如果您想擁有一處遠(yuǎn)離塵器的房子，在那里可以和家人一起享受自然，充分放松，那您就是想買(mǎi)休閑別墅了。隨著人們對(duì)休閑別墅的需求的增加，在最近幾年里它的價(jià)格會(huì)上升。現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)正是時(shí)候。”在參觀休閑別墅時(shí)，以下的任何介紹都是很有效的：“您所想象得出在這樣優(yōu)美的環(huán)境中生活會(huì)是怎么樣的嗎？”“每次來(lái)這兒我都不想離開(kāi)?！痹谕其N(xiāo)加利福利亞的休閑別墅時(shí)，我有一張很大的地圖。每次我都得將它攤在地板上，并且跪下來(lái)介紹，指出它在眾多的別墅中的確切位置以及和一些休閑場(chǎng)所的相對(duì)關(guān)系，這個(gè)時(shí)候，往往丈夫和妻子都會(huì)跪在我的旁邊一起看。這種共同參與的氣氛非常有利于推銷(xiāo)。昂貴的房子在推銷(xiāo)昂貴的房子時(shí)，不要過(guò)分地看重投資的潛力。通常人們有購(gòu)買(mǎi)欲望，但他們將這種房子看作不合理的奢侈品。你應(yīng)該幫助他們找到購(gòu)買(mǎi)的理由。有時(shí)候可以用下面這種方式來(lái)詢問(wèn)：“在最近幾年的股票市場(chǎng)中您做得怎么樣？”對(duì)方多半會(huì)說(shuō)：“不怎么樣?！比缓?，繼續(xù)問(wèn)：“在同一段時(shí)間里您的房子價(jià)格怎么樣了呢？”“您聽(tīng)說(shuō)過(guò)有誰(shuí)會(huì)在今天為他們１２年以前投資房地產(chǎn)而沮喪的呢？”“當(dāng)股票在動(dòng)蕩或者一邊倒或者下跌時(shí)，房地產(chǎn)的價(jià)格卻增加了三倍，甚至更多。這是由于經(jīng)濟(jì)杠桿的作用。許多業(yè)主在那幾年將１０倍的投資撲到房地產(chǎn)上。養(yǎng)老金計(jì)劃也轉(zhuǎn)到了房地產(chǎn)上，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)作為長(zhǎng)遠(yuǎn)投資，房地產(chǎn)比股票要安全得多。”“在今天，一幢房子（或者第二幢房子）已不僅僅是一個(gè)庇護(hù)所。它已經(jīng)是一種安全的、有前景的投資。是您投資組合中不可缺少的一部分。您購(gòu)買(mǎi)房子將會(huì)獲得額外的投資報(bào)酬?！蓖诵葑》繋切?duì)退休房有興趣的人參觀時(shí)，首先要在活動(dòng)中心或者俱樂(lè)部停下來(lái)。給他們看看休閑活動(dòng)。當(dāng)客戶看到和他們差不多情況的人在忙于做事時(shí)，會(huì)有一個(gè)好的印象。他們可以想象自己在這兒生活。如果這處社區(qū)有每天／周的活動(dòng)安排或者新聞，就和客戶一起瀏覽一下。如果社區(qū)中列著一些俱樂(lè)部和社會(huì)團(tuán)體名單，就為客戶報(bào)一個(gè)名。有可能他們會(huì)對(duì)其中的一個(gè)或幾個(gè)感興趣，你等于是在預(yù)售社區(qū)提供的生活方式。有收益的房地產(chǎn)那些投資房地產(chǎn)的人通常比購(gòu)房居住的人老練。要做好充分的準(zhǔn)備去回答他們提出的問(wèn)題。用具體的收入數(shù)字向他們展示未來(lái)的收益情況。一個(gè)五年計(jì)劃項(xiàng)目是一個(gè)絕好的出售工具。它給購(gòu)買(mǎi)者一個(gè)機(jī)會(huì)去分析你的方案。許多購(gòu)買(mǎi)者對(duì)房產(chǎn)的收入都非常感興趣，即使現(xiàn)在它只有按照平衡法而得到的標(biāo)準(zhǔn)回報(bào)，但只要他們所期待的將來(lái)收益會(huì)達(dá)到或超過(guò)他們的預(yù)期目標(biāo)。什么也不買(mǎi)的客戶一個(gè)只是看看的客戶將會(huì)浪費(fèi)你大量的時(shí)間。這些人看房只是為了可能的遷移或退休看看地段而已。在這種情況下，他們不大可能買(mǎi)房，即使這套房子非常適合他們。還有一種人看房是為了可能得到在該地區(qū)的一份房產(chǎn)。另一種人僅僅是為了裝修自己的房子而出來(lái)看房。他們當(dāng)然不會(huì)把實(shí)情告訴你，因?yàn)樗麄冞€想讓你帶他們四處看看呢。辨認(rèn)這種不買(mǎi)房或者還不準(zhǔn)備買(mǎi)房的人有以下幾種方式：他們通常很仔細(xì)地看房。他們喜歡他們所看到的房，但卻想繼續(xù)看看別的。他們看房速度很快。他們總是詢問(wèn)其它地方。他們一直要求看更多的房子卻拒絕談?wù)摮山坏膯?wèn)題。他們對(duì)于房?jī)r(jià)打折或者收入問(wèn)題均不關(guān)心。如果你的客戶擁有上述五個(gè)特點(diǎn)中的四個(gè)，那么他們很可能根本就不是購(gòu)買(mǎi)者?？朔?gòu)房者的異議如何處理購(gòu)房者的異議,決定了銷(xiāo)售過(guò)程是順利結(jié)案還是以浪費(fèi)時(shí)間和精力而告。成功的銷(xiāo)售商不是對(duì)異議表示害怕與不滿，而是將其視為一個(gè)更能使?jié)撛诳蛻舢a(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)決定的機(jī)會(huì)。這章將通過(guò)角色扮演帶領(lǐng)你充分體驗(yàn)在實(shí)際銷(xiāo)售角色中將遇到的各種異議可能產(chǎn)生的一系列反應(yīng)。你將學(xué)習(xí)經(jīng)常運(yùn)用你的想象將異議轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售利器。強(qiáng)力銷(xiāo)售近似于運(yùn)用一個(gè)簡(jiǎn)單的思路來(lái)處理異議：當(dāng)一個(gè)潛在客戶告訴你房屋存在問(wèn)題時(shí)，他或她會(huì)說(shuō)：“如果這個(gè)問(wèn)題不影響大局的話，我可能會(huì)買(mǎi)下它?！倍愕墓ぷ骶褪羌訌?qiáng)潛在客戶的那些想法?！叭绻覜](méi)有想錯(cuò)的話，你不愿購(gòu)買(mǎi)這房屋的理由是____________。”購(gòu)房者通常會(huì)同意你的看法。如果你克服了異議，你就可以準(zhǔn)備簽約了?！ǔ?，未來(lái)的購(gòu)房者對(duì)于你提出的意見(jiàn)不會(huì)輕易作出反應(yīng)。如果他們反對(duì)你的意見(jiàn)，“有什么事情我沒(méi)有解釋清楚的嗎？”“有什么事情可以讓我知道嗎？”“如果讓您來(lái)建造這房屋，您是否會(huì)做一些重要的改動(dòng)呢？”千萬(wàn)不要誤解你的客戶。如果客戶對(duì)和業(yè)不感興趣，不要嘗試強(qiáng)行銷(xiāo)售。其可能產(chǎn)生的結(jié)果將是其他的客戶不會(huì)再買(mǎi)你的房子。緊逼提問(wèn)對(duì)于不明確的異議，與其盲目作出反應(yīng)，不如對(duì)一個(gè)特殊的異議問(wèn)一聲“為什么”，你可以說(shuō)：“有關(guān)_____________的什么恰巧是你不喜歡的？”如果異議在于后院，那么它可能是面積、圍墻、花或者僅僅是一棵獨(dú)特的樹(shù)。如果你不能確切地掌握異議究竟是什么，你就無(wú)法克服它。提出一些問(wèn)題，如：“你是否___________？”或者“你能不能__________?”使得潛在客戶在感覺(jué)不到是被說(shuō)服的情況下解決問(wèn)題。如果這樣，未來(lái)的購(gòu)房者對(duì)看到自己成為業(yè)主就更近一步了。當(dāng)潛在客戶解決了問(wèn)題，應(yīng)對(duì)他們成功的努力表示贊賞：“您顯然是對(duì)的。這整堵墻都需要鋪?zhàn)o(hù)墻板。很顯然，帕克先生（女士），您對(duì)室內(nèi)設(shè)計(jì)具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)?！薄敖杩凇迸c“異議”通常，異議的提出將成為客戶逃避決定的借口。如果你認(rèn)為一個(gè)異議實(shí)際上僅僅是一個(gè)借口，你可以表示：“我想先把這個(gè)問(wèn)題放一放，過(guò)一會(huì)我們?cè)賮?lái)考慮。”如果這個(gè)異議僅僅是一個(gè)借口，轉(zhuǎn)移話題是一個(gè)很好的解決辦法，未來(lái)的購(gòu)房者將不再提出這個(gè)問(wèn)題。如果潛在客戶再次提出異議的話，那就不得不回答了。永遠(yuǎn)不要輕視未來(lái)購(gòu)房者的異議。如果你把潛在客戶看作傻瓜，潛在客戶將永遠(yuǎn)不會(huì)發(fā)展為購(gòu)房者。從消極到積極如果你將消極面轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極面，那無(wú)疑離成交不遠(yuǎn)了。如果購(gòu)房者能自行解決問(wèn)題，那前景將更加美好。當(dāng)瓊斯先生（女士）說(shuō)，“哦！這臥室實(shí)在是太小了！”你可以回答：“瓊斯先生（女士），也許您能幫我解決這個(gè)問(wèn)題。假如這是您的家，它會(huì)是誰(shuí)的房間呢？”或者，“您會(huì)如何利用這個(gè)房間呢？”瓊斯先生（女士）可能會(huì)說(shuō)：“我猜想這只能是蒂姆的房間，”你可以問(wèn)：“您如何來(lái)為一個(gè)象蒂姆這樣的七歲男孩裝飾和布置房間呢？”如果未來(lái)購(gòu)房者能提供解決辦法，他們也就解決了他們自己的問(wèn)題，并且在這過(guò)程中已開(kāi)始看到自己作為業(yè)主該如何裝飾和布置房間。購(gòu)房者自己的解答遠(yuǎn)比你的建議有價(jià)值得多。如果未來(lái)購(gòu)房者不知該如何布置一個(gè)小房間，而且從家庭規(guī)模上看，你也覺(jué)得它