2022年房地產(chǎn)銷售部門年終總結(jié)

第2頁共19頁2022年?房地產(chǎn)銷售?部門年終總?結(jié)在繁忙?的工作中不?知不覺又迎?來了新的一?年，回顧這?一年的工作?歷程，作為?___企業(yè)?的每一名員?工，我們深?深感到__?_企業(yè)之蓬?勃發(fā)展的熱?氣，___?人之拼搏的?精神。_?__是__?_銷售部門?的一名普通?員工，剛到?房產(chǎn)時，該?同志對房地?產(chǎn)方面的知?識不是很精?通，對于新?環(huán)境、新事?物比較陌生?。在公司領(lǐng)?導(dǎo)的幫助下?，___很?快了解到公?司的性質(zhì)及?其房地產(chǎn)市?常作為銷售?部中的一員?，該同志深?深覺到自己?身肩重任。?作為企業(yè)的?門面，企業(yè)?的窗口，自?己的一言一?行也同時代?表了一個企?業(yè)的形象。?所以更要提?高自身的素?質(zhì)，高標準?的要求自己?。在高素質(zhì)?的基礎(chǔ)上更?要加強自己?的專業(yè)知識?和專業(yè)技能?。此外，還?要廣泛了解?整個房地產(chǎn)?市場的動態(tài)?（范本），?走在市場的?前沿。經(jīng)過?這段時間的?磨練，__?_已成為一?名合格的銷?售人員，并?且努力做好?自己的本職?工作。房?地產(chǎn)市場的?起伏___?，公司于_?__年與_?__公司進?行合資，共?同完成銷售?工作。在這?段時間，_?__積極配?合___公?司的員工，?以銷售為目?的，在公司?領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)?下，完成經(jīng)?營價格的制?定，在春節(jié)?前策劃完成?了廣告宣傳?，為___?月份的銷售?___奠定?了基矗最后?以___個?月完成合同?額___萬?元的好成績?而告終。經(jīng)?過這次企業(yè)?的洗禮，_?__從中得?到了不少專?業(yè)知識，使?自己各方面?都所有提高?。___?年下旬公司?與___公?司合作，這?又是公司的?一次重大變?革和質(zhì)的飛?躍。在此期?間主要是針?對房屋的銷?售。經(jīng)過之?前銷售部對?房屋執(zhí)行內(nèi)?部認購等手?段的鋪墊制?造出___?火爆場面。?在銷售部，?___擔任?銷售內(nèi)業(yè)及?會計兩種職?務(wù)。面對工?作量的增加?以及銷售工?作的系統(tǒng)化?和正規(guī)化，?工作顯得繁?重和其中。?在開盤之際?，該同志基?本上每天都?要加班加點?完成工作。?經(jīng)過一個?多月時間的?熟悉和了解?，___立?刻___并?且嫻熟的完?成了自己的?本職工作。?由于房款數(shù)?額巨大，在?收款的過程?中該同志做?到謹慎認真?，現(xiàn)已收取?了上千萬的?房款，每一?筆帳目都相?得益彰，無?一差錯。此?外在此銷售?過程中每月?的工作總結(jié)?和每周例會?，該同志不?斷總結(jié)自己?的工作經(jīng)驗?，及時找出?弊端并及早?改善。銷售?部在短短的?三個月的時?間將二期房?屋全部清盤?，而且一期?余房也一并?售罄，這其?中與___?和其他銷售?部成員的努?力是分不開?的。__?_年這一年?是有意義的?、有價值的?、有收獲的?。公司在每?一名員工的?努力下，在?新的一年中?將會有新的?突破，新的?氣象，能夠?在日益激烈?的市場競爭?中，占有一?席之地。第19頁共19頁?房地產(chǎn)銷售?頂崗寒假實?___結(jié)?房地產(chǎn)銷售?頂崗寒假實?___結(jié)（?一）一、?實習概況?(一)實習?目的我?guī)?著好奇和興?奮來的，因?為我終于可?以在這個巨?大的舞臺上?展現(xiàn)自我，?實現(xiàn)自己價?值，我和社?會之間需要?彼此的了解?。學校給予?我們這個畢?業(yè)前的社會?實踐，為我?們畢業(yè)后進?入到這個巨?大的舞臺做?了鋪墊。房?地產(chǎn)銷售實?習報告。在?出校門的那?刻起，我就?已經(jīng)想好要?做什么，對?房地產(chǎn)銷售?很感興趣，?所以我來到?___有限?公司進行實?習工作。我?希望從事房?子買賣、可?以接觸到各?色各樣的人?群，學到許?多在課堂上?沒有的知識?，在實踐中?了解了社會?，打開視野?、增長見識?，提高自己?的口才和應(yīng)?變能力，為?我即將走向?社會打下堅?實的基礎(chǔ)。?(二)實?習時間__?_(三)?實習單位_?__(四?)實習崗位?見習物業(yè)?顧問(五?)實習內(nèi)容?前期主要?是熟盤，然?后再收客推?銷商鋪的租?售并帶客戶?去看房、回?訪客戶、接?電話等。?二、實習單?位的情況?___年_?__月，_?__前身—?—家宜置業(yè)?科技有限公?司更名為_?__公司，?___年，?家宜集團正?式更名為_?__。__?_公司是一?家全國性的?房屋流通綜?合服務(wù)商，?綜合實力位?居國內(nèi)前列?，華南地區(qū)?首位。__?_年正式進?入房地產(chǎn)二?手中介行業(yè)?，致力打造?最具效率的?房屋流通網(wǎng)?絡(luò)，為全中?國各地市民?提供最高水?平的中介服?務(wù)。___?扎根___?，輻射全國?，發(fā)展至今?，在全國范?圍內(nèi)擁有超?過___家?門店，逾_?__名員工?。房地產(chǎn)銷?售實習報告?。僅___?省內(nèi)的經(jīng)營?網(wǎng)絡(luò)就覆蓋?了___、?佛山、__?_、珠海、?中山，成為?華南地區(qū)最?強勢、最有?影響力的房?地產(chǎn)中介品?牌。20_?__年__?_強勢進軍?___、_?__，邁出?全國戰(zhàn)略的?第一步，并?在當?shù)匮杆?建立___?專業(yè)優(yōu)質(zhì)的?品牌形象。?目前，__?_在___?、佛山、_?__、__?_等地均位?列市場占有?率前三位。?除二手中?介業(yè)務(wù)，集?團旗下的按?揭公司“億?達按揭”是?___市首?屈一指的按?揭服務(wù)品牌?。一直致力?為有按揭理?財需要的廣?大客戶提供?優(yōu)質(zhì)、高效?、專業(yè)、簡?便的一站式?房地產(chǎn)按揭?貸款服務(wù)。?匯聚銀行、?公證、評估?、保險等房?地產(chǎn)機構(gòu)的?各項功能，?并整合了_?__各大商?業(yè)銀行的理?財優(yōu)勢、房?產(chǎn)中介翹楚?的龐大網(wǎng)絡(luò)?資源，迅速?成為___?二手樓宇按?揭理財行業(yè)?的佼佼者。?經(jīng)過多年的?努力，億達?按揭目前已?發(fā)展成為_?__最具實?力按揭服務(wù)?公司之一，?也成為業(yè)界?眾多相關(guān)機?構(gòu)值得信賴?的合作伙伴?。三、實?習過程及內(nèi)?容通過房?地產(chǎn)實習，?了解房地產(chǎn)?行業(yè)和售樓?的流程和操?作，在這個?基礎(chǔ)上把所?學的營銷專?業(yè)理論知識?與實踐緊密?結(jié)合起來，?培養(yǎng)實際工?作能力與分?析能力，以?達到___?的目的。鍛?煉自己的交?際能力，提?煉自己的語?言表達能力?。具體實習?過程及內(nèi)容?如下:1?、了解過程?我實習工?作分為兩個?階段，前一?個階段是熟?悉各個樓盤?和路段，自?己call?課和網(wǎng)上放?盤尋找客戶?，給客戶講?商鋪的地理?位置和價格?等，如果客?戶有意就和?約談判。后?一階段就是?在售房部做?置業(yè)顧問，?工作的主要?內(nèi)容是接待?客戶，給顧?客介紹樓盤?的信息，并?幫助客戶計?算房屋的總?價。幫助他?們更好的了?解整個樓盤?的情況。同?時給顧客提?出一些我們?自己的見解?。下面是我?畫出的兩個?工作的業(yè)務(wù)?流程圖和樓?盤銷售基本?流程圖。戶?外商鋪招商?的業(yè)務(wù)流程?:行西——?熟盤——談?判——放網(wǎng)?經(jīng)——收客?——介紹符?合條件的樓?盤。房地產(chǎn)?銷售的業(yè)務(wù)?流程:尋找?顧客——現(xiàn)?場接待——?談判——客?戶追蹤——?簽約——入?住——售后?服務(wù)。通過?近幾個月的?實習，基本?上掌握了公?司的工作流?程，并且能?夠獨立的完?成工作。并?能獨立的計?算房屋總價?、簽定商品?房買賣合同?，了解到在?一個公司上?班工作態(tài)度?是非常重要?的。與同事?的相處也是?非常重要，?因為一個公?司就是一個?團隊，一個?項目的完成?是需要一個?好的團隊共?同完成的，?如果沒有一?個和睦、團?結(jié)的團隊，?項目是不能?順利完成的?。2、摸?索過程對?工作的環(huán)境?了解后，開?始有些緊張?的心慢慢平?靜下來，工?作的期間每?天按時到公?司上班，通?過幾天的觀?察和揣摩，?現(xiàn)在cal?l客，基本?上是沒有問?題了，最大?的問題就是?:房源地址?還不是那么?清楚，有一?次客戶需要?一間80方?以下的單位?，因為對盤?源還不了解?，找了好半?天才找到，?客人跟別人?走了。所以?，我們還是?要多去熟悉?房源，熟悉?地址。我?曾覺得銷售?這一行不適?合我，我也?曾感到畏懼?過，不敢接?觸，不過慢?慢覺得只要?你用心地做?，反而又會?左右逢源。?越做越覺樂?趣，越做越?起勁。清朝?改良派代表?梁啟超說過?:凡職業(yè)都?具有趣味的?，只要你肯?干下去，趣?味自然會發(fā)?生。因此，?做賬切忌:?粗心大意，?馬虎了事，?心浮氣躁。?做任何事都?一樣，需要?有恒心、細?心和毅力，?那才會到達?成功的彼岸?!3、溝?通技巧的掌?握因客戶?的性格，采?用不同的處?方，對癥下?藥。人的性?格不是分為?成熟型、盲?從型、喋喋?不休、風水?型、求異型?等。比如成?熟型的客戶?介紹時的重?點應(yīng)放在公?司的品牌、?產(chǎn)品的賣點?上，而接待?盲從型的客?戶的重點就?完全不一樣?了，應(yīng)該利?用好案場的?氛圍，假如?當天客戶來?訪案場正好?冷清就他一?個客戶，案?場的其它同?事要做好配?合工作，共?同營造暢銷?的氛圍。?其實我感覺?，所謂溝通?的技巧或者?絕招什么的?欲提高，讓?客戶滿意，?最關(guān)鍵的就?是分清客戶?的類型，然?后有的放矢?地抓住客戶?的心理。在?溝通的過程?中要有自信?，這是最主?要的，更重?要的是讓顧?客有一種滿?足感。銷售?時要將有形?產(chǎn)品和和延?長產(chǎn)品二者?合一，并使?購買者接受?它，這樣就?達到促銷的?目的，有形?產(chǎn)品指的是?購成房地產(chǎn)?業(yè)產(chǎn)品的特?色、式樣、?質(zhì)量等。延?長產(chǎn)品是指?附加在有形?產(chǎn)品上的各?種各樣的服?務(wù)。如:物?業(yè)管理，保?證公共設(shè)施?提供等，還?有在這里購?房的環(huán)境，?升值潛力在?其它處所是?無法替代的?。在與客?戶的來往過?程中優(yōu)為主?要的是取得?客戶的信賴?。購房者的?心里可謂五?花八門，有?注重身份的?、有擔憂交?通的、也又?怕交不起物?業(yè)管理費的?，諸如此類?，想要讓人?相信你，就?要先解除他?們的心理負?擔。因此，?視察就是銷?售的第一技?巧，擅長察?看首先要擅?長傾聽，只?有等客戶把?心里話說出?你能力充足?了解他的顧?慮，當客戶?擔心樓盤能?否如期完工?時，你向他?介紹使用率?多么高是過?剩的，應(yīng)突?出開發(fā)商的?實力、事跡?和發(fā)展方向?。說空話也?不能體現(xiàn)語?言技巧，優(yōu)?質(zhì)資料就是?一句空話，?購房者就是?不知道什么?是優(yōu)質(zhì)材料?，也不耐心?去考究。因?此，說到材?料應(yīng)實實在?在的把握所?用資料的品?牌、長處、?特征指出來?，豐富的專?業(yè)知識比語?言技巧更有?現(xiàn)實意義，?在實際的操?作中，銷售?人員要經(jīng)常?為顧客算一?筆賬，如一?次性付款與?按揭的關(guān)系?，租房與買?房的得失關(guān)?系等等。?四、實__?_結(jié)和收獲?本次實習?是我大學生?活重要的里?程碑，其收?獲和意義可?見一斑。首?先，我可以?將自己所學?的知識應(yīng)用?于實際的工?作中，理論?和實際是不?可分的，在?實踐中我的?知識得到了?鞏固，工作?能力也得到?了鍛煉;其?次，本次實?習開闊了我?的視野，使?我對現(xiàn)在的?企業(yè)營銷，?工作生活有?所了解，我?對置業(yè)顧問?的行程也有?了進一步的?掌握;此外?，我還結(jié)交?了許多朋友?、學長學姐?，我們在一?起相互交流?，相互促進?。因為我知?道只有和他?們深入接觸?你才會更加?了解會計工?作的實質(zhì)、?經(jīng)驗、方法?。為我們以?后進一步走?向社會打下?堅實的基礎(chǔ)?。學習為?人處事:走?出學校，一?切都變得復(fù)?雜社會上的?人可謂是形?形色色，什?么人都有。?為人處事需?要嚴謹和慎?重。因此，?在這里，看?著，感覺當?中的人或事?，可以從中?學習如何面?對不同的人?，處理不同?的情況，為?將來真正的?走上社會，?應(yīng)對復(fù)雜的?社會做好準?備。在實?習期間，我?對房地產(chǎn)的?銷售過程和?房子的戶型?等都有一個?較完整的了?解和熟悉。?雖然實習的?工作和所學?的專業(yè)沒有?很大的關(guān)系?，但實習過?程中，我拓?寬了自己的?知識面，學?習了很多學?校以外的知?識。房地?產(chǎn)銷售頂崗?寒假實__?_結(jié)（二）?通過近兩?個月的實習?，基本上掌?握了公司的?工作流程，?并且能夠獨?立的完成工?作。并能獨?立的計算房?屋總價、簽?定商品房買?賣合同。如?：維修金=?總房款__?____%?、產(chǎn)證費=?300、契?稅=總房款?_____?_%、保險?費=貸款額?_____?_%___?年限、交易?印花稅=總?房款___?___%等?等。還有?了解到在一?個公司上班?工作態(tài)度是?非常重要的?，一般老板?都喜歡工作?努力的員工?。與同事的?相處也是非?常重要，因?為一個公司?就是一個團?隊，一個項?目的完成是?需要一個好?的團隊共同?完成的，如?果沒有一個?和睦、團結(jié)?的團隊，項?目是不能順?利完成的。?通過這兩個?月實習發(fā)現(xiàn)?公司在營銷?過程中也存?在一些問題?，下面我主?要以在房產(chǎn)?銷售過程中?發(fā)現(xiàn)的問題?來談?wù)勎业?看法。一由?于銷售人員?對產(chǎn)品不熟?悉、對競爭?樓盤不了解?、迷信自己?的個人__?_力等原因?導(dǎo)致產(chǎn)品介?紹不詳實。?解決的辦法?是：樓盤公?開銷售以前?的銷售講習?，要認真學?習，確實了?解及熟讀所?有資料。進?入銷售場時?，應(yīng)針對周?圍環(huán)境，對?具體產(chǎn)品再?做詳細了解?。多講多練?，不斷修正?自己的促詞?。隨時請教?老員工和部?門主管。端?正銷售觀念?，明確讓客?戶認可自己?應(yīng)有尺度，?房屋買賣才?是最終目的?。二由于?現(xiàn)場繁忙，?沒有空閑、?自以為客戶?追蹤效果不?大、銷售員?之間協(xié)調(diào)不?夠，同一客?戶，害怕重?復(fù)追蹤原因?未做客戶追?蹤的解決辦?法：每日設(shè)?立規(guī)定時間?，建立客戶?檔案，并按?成交的可能?性分門別類?。依照列出?的客戶__?_，大家協(xié)?調(diào)主動追蹤?。電話追蹤?或人員拜訪?，都應(yīng)事先?想好理由和?措詞，以避?免客戶生厭?。每日追蹤?，記錄在案?，分析客戶?考慮的因素?，并且及時?回報現(xiàn)場經(jīng)?理，相互研?討說服的辦?法。盡量避?免電話游說?，最好能邀?請來現(xiàn)場，?可以充分借?用各種道具?，以提高成?交概率。?三由于客戶?對產(chǎn)品不了?解，想再作?比較、同時?選中幾套商?鋪猶豫不決?、想付定金?，但身邊錢?很少或沒帶?，喜歡卻遲?遲不作決定?的解決辦法?：針對客戶?的問題點，?再作盡可能?的詳細解釋?。若客戶來?訪兩次或兩?次以上，對?產(chǎn)品已很了?解，則應(yīng)力?促使其早早?下決心?？s?小客戶選擇?范圍，肯定?他的某項選?擇，以便及?早下定簽約?。定金無論?多少，能付?則定;客戶?方便的話，?應(yīng)該上門收?取定金。暗?示其他客戶?也看中同一?套商鋪或商?鋪即將調(diào)價?，早下決定?則早定心。?四由于客?戶是銷售人?員的親朋好?友或關(guān)系客?戶、不同的?銷售階段，?有不同的折?讓策略而出?現(xiàn)客戶間折?讓不同。解?決辦法：內(nèi)?部協(xié)調(diào)統(tǒng)一?折扣給予的?原則，特殊?客戶的折扣?統(tǒng)一說詞。?給客戶的報?價和價目表?，應(yīng)說明有?效時間。盡?可能了解客?戶所提異議?的具體理由?，合理的要?求盡量滿足?。如不能滿?足客戶要求?時，應(yīng)耐心?解釋為何有?不同的折讓?，謹請諒解?。態(tài)度要堅?定，但口氣?要婉轉(zhuǎn)。?五由于簽約?人身份認定?，相關(guān)證明?文件等操作?程序和法律?法規(guī)認識有?誤、簽約時?，在具體條?款上的討價?還價(通常?會有問題的?地方是：面?積的認定，?貸款額度及?程度，工程?進度，建材?裝潢，違約?處理方式，?付款方式…?…)、客戶?想通過挑毛?病來退房，?以逃避因違?約而承擔的?賠償責任而?出現(xiàn)的簽約?問題的解決?辦法：仔細?研究標準合?同，通曉相?關(guān)法律法規(guī)?。兼顧雙方?利益，以‘?雙贏策略’?簽訂條約細?則。耐心解?釋，強力說?服，以時間?換取客戶妥?協(xié)。在職責?范圍內(nèi)，研?究條文修改?的可能。對?無理要求，?應(yīng)按程序辦?事，若因此?毀約，則各?自承擔違約?責任。房?地產(chǎn)銷售頂?崗寒假實_?__結(jié)（三?）一、背?景介紹1?、實習時間?：___年?___月_?__日——?___年_?__月__?_日2、?實習地點：?___省_?__市__?_房地產(chǎn)開?發(fā)有限公司?3、實習?崗位：房產(chǎn)?銷售4、?實習單位簡?要介紹：興?達集團的全?稱是“__?_興達建工?集團”。創(chuàng)?建于___?年，是橫跨?___，_?__的大型?地產(chǎn)企業(yè)，?燕郊首屈一?指的地產(chǎn)、?建筑、商業(yè)?集團企業(yè)，?固定資產(chǎn)數(shù)?十億元，員?工___余?人，是處在?迅猛發(fā)展階?段的朝陽企?業(yè)。集團?總部位于京?東最熱的板?塊燕郊開發(fā)?區(qū)，930?公交車__?_集團站。?集團門口9?30公交車?到___國?貿(mào)中心僅需?___分鐘?。我們是多?元化發(fā)展的?集團公司，?旗下有：_?__房地產(chǎn)?開發(fā)公司、?___建工?、友聯(lián)__?_(注冊資?金___億?)、瑞邦財?務(wù)咨詢公司?、___超?市連鎖、富?達購物廣場?、東方夏威?夷物業(yè)管理?有限公司、?新月酒店等?___多家?成員企業(yè)。?___集?團的主業(yè)是?房地產(chǎn)開發(fā)?和建筑施工?。商業(yè)、物?業(yè)、酒店、?二手房經(jīng)紀?公司等均是?為房地產(chǎn)開?發(fā)為支持的?集團下屬公?司。__?_地產(chǎn)分為?燕郊公司和?三河公司。?___地產(chǎn)?以做城市發(fā)?展運營商為?己任、已開?發(fā)三河世紀?花苑小區(qū)、?公園別墅區(qū)?、世紀商業(yè)?街等項目。?在燕郊開發(fā)?了陽光小區(qū)?、百花家園?、燕郊步行?街。其中世?紀商業(yè)街的?開發(fā)在三河?西部形成了?另一個三河?商業(yè)中心，?在燕郊開發(fā)?的商業(yè)步行?街已成為燕?郊的商業(yè)中?心。為三河?和燕郊的發(fā)?展做出了巨?大的貢獻。?正在開發(fā)?項目包括燕?郊東方夏威?夷別墅區(qū)(?___萬平?米)、夏威?夷北岸(_?__萬平米?)、夏威夷?威畢歐溪谷?(___萬?平米)、夏?威夷南區(qū)(?___萬平?米)，東方?夏威夷系列?項目是燕郊?沿潮白河沿?岸開發(fā)的中?心區(qū)域。高?品質(zhì)的夏威?夷系列樓盤?極大提升了?燕郊項目的?品質(zhì)。在三?河正開發(fā)天?闊花園(_?__萬平米?)、新天地?文化廣場(?___萬平?米)。正在?規(guī)劃中項目?數(shù)千畝。?___地產(chǎn)?下設(shè)規(guī)劃設(shè)?計部、營銷?策劃部、工?程部、財務(wù)?部、經(jīng)營預(yù)?算部、物資?采購部、辦?公室、客戶?服務(wù)部、人?力資源部。?是京東最專?業(yè)的房地產(chǎn)?開發(fā)公司之?一。有十?三個項目部?可以對外承?接工程。三?河、燕郊大?部分工業(yè)、?民用、公用?等建筑基本?上都是__?_建工承建?。___?商業(yè)以__?_萬平米的?三河市中心?的富達購物?廣場為龍頭?、___連?鎖超市為輔?，建立了?覆蓋京東的?商業(yè)零售網(wǎng)?絡(luò)。其中麥?當勞、肯德?基、蘇寧電?器等紛紛進?駐富達購物?廣場和__?_超市和_?__集團建?立了戰(zhàn)略合?作關(guān)系。?東方夏威夷?物業(yè)管理有?限公司管理?著___集?團所有的開?發(fā)項目，并?與戴德糧行?建立了長期?的顧問關(guān)系?，目前經(jīng)過?業(yè)主調(diào)查，?東方夏威夷?物業(yè)管理有?限公司是京?東最專業(yè)、?業(yè)主滿意度?最高的物業(yè)?管理公司之?一。作為?房地產(chǎn)發(fā)展?的支持公司?，公司成立?了___二?手房經(jīng)紀公?司、貸款公?司、擔保公?司、咨詢造?價公司等輔?助公司。_?__省__?_市___?房地產(chǎn)開發(fā)?有限公司成?立與___?經(jīng)營房產(chǎn)類?的代理銷售?。設(shè)___?，置業(yè)顧問?，秘書等幾?個職位。該?公司有自己?獨特的經(jīng)營?理念和創(chuàng)新?意識，因此?在領(lǐng)導(dǎo)和員?工的共同努?力下，每年?可以達到一?定的收益，?并且建立了?良好的信譽?。二、實?習內(nèi)容我?對房地產(chǎn)有?很大的興趣?，尤其是房?地產(chǎn)的銷售?類。它有著?很高的利潤?，憑著這個?我進入了怡?心房地產(chǎn)開?發(fā)有限公司?，從事房產(chǎn)?銷售一職。?第一天進?入公司心情?是很復(fù)雜的?即帶著點興?奮又帶著點?緊___害?怕，經(jīng)理接?待了我們并?告知了我們?前一階段所?要從事的工?作的基本內(nèi)?容。了解?商業(yè)圈——?了解市場行?情——計算?銀行匯率，?貸款利率，?房子總價—?—了解基本?操作流程?首先我們要?做的是了解?周邊的環(huán)境?，了解環(huán)境?把每個小區(qū)?的地址和周?邊有些什么?特別明顯的?建筑物和標?志性實物記?下來，例如?：學校，醫(yī)?院，車站，?公交站牌等?等。再去畫?小區(qū)門口的?分布圖，把?每一幢樓，?每一個編號?在小區(qū)的哪?里具___?置畫下來。?然后背熟。?然后就了解?了一下市場?行情樓盤的?賣價和同行?的競爭，掌?握銷售技巧?，對各個小?區(qū)、中介進?行試調(diào)。學?習銀行的匯?率，不同貸?款利率的計?算。按揭貸?款的辦理流?程。學習房?地產(chǎn)銷售的?業(yè)務(wù)流程。?后一階段?就是在售房?部做置業(yè)顧?問，工作的?主要內(nèi)容是?接待客戶，?給顧客介紹?樓盤的信息?，并幫助客?戶計算房屋?的總價。幫?助他們更好?的了解整個?樓盤的情況?。同時給顧?客提出一些?我們自己的?見解。有時?配合辦公室?人員處理日?常工作。?房屋銷售的?業(yè)務(wù)流程：?尋找顧客—?—現(xiàn)場接待?——談判—?—客戶追蹤?——簽約—?—入住——?售后服務(wù)。?剛剛進入?的時候因為?是新人沒有?什么顧客所?以必須尋找?自己的顧客?。尋找顧客?的方法有通?過親朋好友?的介紹——?通過盲目打?電話來尋找?客戶——通?過網(wǎng)絡(luò)——?出去拉客戶?。而我們?要做的第一?步是通過自?己的朋友_?__的介紹?，介紹客戶?來源，同樣?也可以通過?網(wǎng)絡(luò)上的Q?Q好友，或?者游戲里的?朋友等通過?一切途徑來?尋找客戶。?當然也可?以打電話，?公司有時候?給你每天很?多個___?號碼，而我?們負責的就?是通過__?_的方式來?拉客戶，和?客戶商談，?來獲得機會?。我們可?以電話預(yù)約?潛在客戶，?為了讓客戶?抽出更多的?時間與精力?跑市場，我?在網(wǎng)上查找?一些公司的?信息，然后?打電話，盡?可能聯(lián)系到?人同時你可?以在網(wǎng)絡(luò)上?發(fā)布各種信?息，讓很多?瀏覽的人可?以看到你的?信息而來找?你洽談。?你也可以出?去發(fā)單子拉?客戶，也可?以針對不同?的人，例如?：年輕男女?因為快要結(jié)?婚了可能會?要買房子，?中年人可能?需要給孩子?買房子，高?檔小區(qū)門口?可能有錢人?需要買第二?個房子等等?。當然也?有顧客會自?己來公司，?那就對其進?行現(xiàn)場接待?，當然我們?在接待顧客?的時候面對?不同的顧客?我們多要有?快速的反應(yīng)?能力，還有?不能和客戶?發(fā)生正面沖?突，要用親?切的態(tài)度去?面對，在接?待的時候我?們首先要用?服務(wù)去打動?顧客。然后?客戶如果有?興趣的話對?其進行進一?步的談判。?談判主要針?對價格，房?子的具體優(yōu)?勢位置利弊?，按揭貸款?的方式，可?能有的優(yōu)惠?措施，售后?保障等。?在客戶談到?價格問題的?時候我們必?須詳細的說?明具體的價?格，如果在?搞優(yōu)惠的時?候必須說明?在優(yōu)惠情況?下具體折扣?下來的價格?是多少。?同時如果客?戶對其所說?的房子有興?趣的話我們?就帶客戶過?去看，然后?給客戶介紹?房子，比如?房子是多大?，___陽?臺在前或在?后的優(yōu)勢，?房子通風啊?，陽光可以?照到啊，空?氣污染少，?離高速公路?遠噪音比較?小等等。讓?顧客放心來?買我們的房?子。在顧客?感興趣又沒?有明確是否?要買的前提?下，對其進?行客戶追蹤?，給予客戶?第一手信息?資料，通過?我們的服務(wù)?在同等條件?的情況下用?服務(wù)來感動?顧客來買我?們的房子等?。最后簽約?，簽約時雙?方多必需在?同意的條件?下簽。必須?明確注意合?同中寫明的?房屋面積，?房屋價格，?按揭貸款等?，如果顧客?需要按揭貸?款的話必須?講明按揭貸?款的流程?按揭貸款的?流程：(?1)客戶如?選擇按揭貸?款作為付款?方式，我們?應(yīng)在客戶付?款簽約前向?該客戶講清?按揭貸款的?種類、申請?條件、還款?年限、還款?方式、計息?標準、利率?、需要向銀?行提供的證?明資料、>?保險費及全?部流程的詳?細情況。?(2)根據(jù)?客戶實際情?況，幫助客?戶判斷選擇?最佳按揭方?式(商業(yè)按?揭貸款、個?人公積金按?揭貸款、組?合貸款)。?商業(yè)貸款和?個人公積金?貸款的話要?看顧客的貸?款年限和金?額，我們在?給予具體的?最佳方案。?(3)在?客戶補足大?定金后，帶?領(lǐng)客戶來現(xiàn)?場財務(wù)處領(lǐng)?取收入證明?空白表格，?并請認購人?夫妻雙方規(guī)?范填寫后由?各自工作單?位簽章確認?(個體經(jīng)營?者須提供企?業(yè)營業(yè)執(zhí)照?、法人代碼?證、半年內(nèi)?的公司財務(wù)?報表、納稅?證明等足以?證明其具備?還款能力的?相關(guān)資料)?。(4)?客戶付完首?期款(一般?為總房款百?分之三十，?如果是第二?次買房的話?目前首付調(diào)?至___%?)簽約后將?首付款收據(jù)?復(fù)印件、收?入證明及相?關(guān)資料交與?現(xiàn)場財務(wù)，?并在專業(yè)?人員的指導(dǎo)?下規(guī)范填寫?貸款申請，?再由開發(fā)商?專業(yè)人員交?與協(xié)議銀行?。(5)?銀行根據(jù)客?戶的申請和?相關(guān)證明對?借款人夫婦?的單位或企?業(yè)進行核查?。(6)?銀行核查通?過后，通知?借款人去銀?行簽署借款?合同同時交?納保險費，?并設(shè)立還款?帳戶。(?7)銀行將?認購人所借?款項(風險?金除外)撥?到開發(fā)商帳?戶后，通知?借款人次月?開始還款。?(8)客?戶在辦理完?產(chǎn)權(quán)證、他?項權(quán)證等抵?押手續(xù)后，?將貸款中風?險金部分撥?到開發(fā)商帳?戶后，由開?發(fā)商通知認?購人去開發(fā)?商處辦理進?戶手續(xù)、領(lǐng)?取鑰匙入伙?。簽約以?后是入住，?然后對其進?行售后服務(wù)?。如果事后?發(fā)生一些問?題在我們的?公司承擔的?范圍內(nèi)的多?可以進行免?費服務(wù)。?三、專題內(nèi)?容分析通?過近一個月?的實習，基?本上掌握了?公司的工作?流程，并且?能夠獨立的?完成工作。?并能獨立的?計算房屋總?價、簽定商?品房買賣合?同。如：維?修金=總房?款____?__%、產(chǎn)?證費=30?0、契稅=?總房款__?____%?、保險費=?貸款額__?_0、__?_%___?年限、交易?印花稅=總?房款___?0、___?%等等。還?有了解到在?一個公司上?班工作態(tài)度?是非常重要?的，一般老?板都喜歡工?作努力的員?工。與同事?的相處也是?非常重要，?因為一個公?司就是一個?團隊，一個?項目的完成?是需要一個?好的團隊共?同完成的，?如果沒有一?個和睦、團?結(jié)的團隊，?項目是不能?順利完成的?。通過這兩?個月實習發(fā)?現(xiàn)公司在營?銷過程中也?存在一些問?題，下面我?主要以在房?產(chǎn)銷售過程?中發(fā)現(xiàn)的問?題來談?wù)勎?的看法。?一由于銷售?人員對產(chǎn)品?不熟悉、對?競爭樓盤不?了解、迷信?自己的個人?___力等?原因?qū)е庐a(chǎn)?品介紹不詳?實。解決的?辦法是：樓?盤公開銷售?以前的銷售?講習，要認?真學習，確?實了解及熟?讀所有資料?。進入銷售?場時，應(yīng)針?對周圍環(huán)境?，對具體產(chǎn)?品再做詳細?了解。多講?多練，不斷?修正自己的?促詞。隨時?請教老員工?和部門主管?。端正銷售?觀念，明確?讓客戶認可?自己應(yīng)有尺?度，房屋買?賣才是最終?目的。二?由于現(xiàn)場繁?忙，沒有空?閑、自以為?客戶追蹤效?果不大、銷?售員之間協(xié)?調(diào)不夠，同?一客戶，害?怕重復(fù)追蹤?原因未做客?戶追蹤的解?決辦法：每?日設(shè)立規(guī)定?時間，建立?客戶檔案，?并按成交的?可能性分門?別類。依照?列出的客戶?___，大?家協(xié)調(diào)主動?追蹤。電話?追蹤或人員?拜訪，都應(yīng)?事先想好理?由和措詞，?以避免客戶?生厭。每日?追蹤，記錄?在案，分析?客戶考慮的?因素，并且?及時回報現(xiàn)?場經(jīng)理，相?互研討說服?的辦法。盡?量避免電話?游說，最好?能邀請來現(xiàn)?場，可以充?分借用各種?道具，以提?高成交概率?。三由于?客戶對產(chǎn)品?不了解，想?再作比較、?同時選中幾?套商鋪猶豫?不決、想付?定金，但身?邊錢很少或?沒帶，喜歡?卻遲遲不作?決定的解決?辦法：針對?客戶的問題?點，再作盡?可能的詳細?解釋。若客?戶來訪兩次?或兩次以上?，對產(chǎn)品已?很了解，則?應(yīng)力促使其?早早下決心??？s小客戶?選擇范圍，?肯定他的某?項選擇，以?便及早下定?簽約。定金?無論多少，?能付則定?客戶方便的?話，應(yīng)該上?門收取定金?。暗示其他?客戶也看中?同一套商鋪?或商鋪即將?調(diào)價，早下?決定則早定?心。四由?于客戶是銷?售人員的親?朋好友或關(guān)?系客戶、不?同的銷售階?段，有不同?的折讓策略?而出現(xiàn)客戶?間折讓不同?。解決辦法?：內(nèi)部協(xié)調(diào)?統(tǒng)一折扣給?予的原則，?特殊客戶的?折扣統(tǒng)一說?詞。給客戶?的報價和價?目表，應(yīng)說?明有效時間?。盡可能了?解客戶所提?異議的具體?理由，合理?的要求盡量?滿足。如不?能滿足客戶?要求時，應(yīng)?耐心解釋為?何有不同的?折讓，謹請?諒解。態(tài)度?要堅定，但?口氣要婉轉(zhuǎn)?。五由于?簽約人身份?認定，相關(guān)?證明文件等?操作程序和?法律法規(guī)認?識有誤、簽?約時，在具?體條款上的?討價還價(?通常會有問?題的地方是?：面積的認?定，貸款額?度及程度，?工程進度，?建材裝潢，?違約處理方?式，付款方?式??)、?客戶想通過?挑毛病來退?房，以逃避?因違約而承?擔的賠償責?任而出現(xiàn)的?簽約問題的?解決辦法：?仔細研究標?準合同，通?曉相關(guān)法律?法規(guī)。兼顧?雙方利益，?以‘雙贏策?略’簽訂條?約細則。耐?心解釋，強?力說服，以?時間換取客?戶妥協(xié)。在?職責范圍內(nèi)?，研究條文?修改的可能?。對無理要?求，應(yīng)按程?序辦事，若?因此毀約，?則各自承擔?違約責任。?在以前我?總是盼望早?點到社會參?加工作，因?為我總覺得?工作是一件?很容易的事?，可是當我?離開校園，?真的進入社?會實習（范?本）后，才?真正體驗到?工作并不是?想象中的那?樣，它不是?一件容易的?事。每天早?上都要按時?起床，坐公?交車去上班?，到下午八?點才能回家?。在工作中?也不能有絲?毫的馬虎，?沒有機會讓?自己犯錯誤?，所以每天?都要打起精?神工作。身?邊都有同行?在看著你。?一開始上?班的時候，?我的心情激?動、興奮、?期盼、喜悅?。我相信，?只有我認真?學習，好好?把握，做好?每一件事，?實習肯定會?有成績。但?后來很多東?西看看簡單?，其實要做?好它很不容?易。記得我?工作的第一?天，什么事?情都不會，?工作不知道?怎么展開。?后來還是通?過自己的觀?察和模仿，?才慢慢上手?的。經(jīng)過這?次實習，我?有以下體會?：首先，?在還沒有進?公司之前就?要認真了解?公司的整體?情況和工作?制度。這樣?才能有足夠?的信心，成?功的機會也?大一些。同?時這也是給?以后的工作?做準備，以?后工作起來?才能得心應(yīng)?手。其次?，要學會怎?樣與人相處?和與人溝通?。只有這樣?，才能有良?好的人際關(guān)?系。在快樂?的氣氛下才?能順利的完?成工作，工?作起來才能?得心應(yīng)手。?與同事相處?一定要禮貌?、謙虛、寬?容、相互關(guān)?心、相互幫?忙和相互體?諒。不要與?上司發(fā)生口?角。新進的?員工一定要?多做事，如?日常的辦公?室清潔問題?