匯源辦事處運(yùn)作手冊(cè)課件

辦事處運(yùn)作業(yè)務(wù)執(zhí)行手冊(cè)（1、2、7章）銷售運(yùn)作部2007／07／06辦事處運(yùn)作銷售運(yùn)作部目錄

辦事處定位及功能辦事處組織架構(gòu)和崗位職責(zé)辦事處的日常管理目錄辦事處定位及功能辦事處定位與功能

辦事處是我司業(yè)務(wù)工作開展的一線管理機(jī)構(gòu)我司在市場(chǎng)的基礎(chǔ)執(zhí)行單位辦事處定位與功能辦事處是辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下工作：進(jìn)行線路鋪貨并對(duì)所轄區(qū)域市場(chǎng)上的所有客戶服務(wù)；開發(fā)并發(fā)展新客戶；管理經(jīng)銷商和分銷商；安排產(chǎn)品的送貨；建立并維護(hù)銷售資訊系統(tǒng)；辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下工作：辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下工作：指導(dǎo)經(jīng)銷商和分銷商管理庫存；管理公司投放的冷飲設(shè)備和促銷用品等；處理客戶和消費(fèi)者投訴；執(zhí)行消費(fèi)者促銷活動(dòng)。辦事處定位與功能-1業(yè)務(wù)人員根據(jù)安排從事以下工作：辦事處定位與功能-2辦事處的核心功能：準(zhǔn)確、及時(shí)執(zhí)行公司相關(guān)的工作要求，達(dá)成公司的銷售目標(biāo)；按照計(jì)劃性線路進(jìn)行鋪貨并不斷提升產(chǎn)品鋪貨率和銷量。辦事處是實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一！

辦事處定位與功能-2辦事處的核心功能：辦事處經(jīng)理的角色：辦事處經(jīng)理不只是一個(gè)銷售主管，而是一個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人；他集合市場(chǎng)、銷售、培訓(xùn)、發(fā)展、計(jì)劃、管理等諸多的要素，是區(qū)域市場(chǎng)的首席代表；他代表公司建立、維護(hù)及提升公司在該區(qū)域的公眾形象。他是辦事處運(yùn)作成功的最關(guān)鍵人物。辦事處經(jīng)理的角色：辦事處組織架構(gòu)示例：辦事處經(jīng)理KA業(yè)代區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)主管銷售文員區(qū)域業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)代表6人業(yè)務(wù)代表6人業(yè)務(wù)代表6人辦事處組織架構(gòu)示例：辦事處經(jīng)理KA業(yè)代區(qū)域業(yè)務(wù)主管區(qū)域業(yè)務(wù)崗位名稱：辦事處經(jīng)理隸屬部門：營(yíng)銷大區(qū)隸屬上級(jí)：省級(jí)營(yíng)銷區(qū)經(jīng)理所屬下級(jí)：線路業(yè)代/超市業(yè)代/批發(fā)業(yè)代辦事處所有人員總體目標(biāo)：

管理、協(xié)調(diào)、計(jì)劃、安排、執(zhí)行辦事處的一切活動(dòng)，保證公司下達(dá)的一切指標(biāo)的完成。辦事處人員崗位職責(zé)崗位名稱：辦事處經(jīng)理辦事處人員崗位職責(zé)經(jīng)理工作職責(zé)全面負(fù)責(zé)辦事處事務(wù)，確保辦事處正常運(yùn)行。有效進(jìn)行銷售、推廣、生動(dòng)化執(zhí)行及促銷計(jì)劃。通過KPI指標(biāo)評(píng)估員工的工作績(jī)效。檢查售點(diǎn)執(zhí)行并提出改善方案。定期舉行銷售業(yè)務(wù)會(huì)議，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并修正銷售運(yùn)作中的問題，落實(shí)“四重三快”的指示精神。檢核下屬每天的工作是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。推動(dòng)區(qū)域銷售健康成長(zhǎng)。定期向營(yíng)銷區(qū)、大區(qū)匯報(bào)辦事處經(jīng)營(yíng)狀況。協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、分銷商的關(guān)系。經(jīng)理工作職責(zé)崗位名稱：業(yè)務(wù)主管隸屬部門：辦事處隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理所屬下級(jí)：業(yè)務(wù)代表總體目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)的所有銷售及生動(dòng)化執(zhí)行，輔導(dǎo)與管理銷售團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷售目標(biāo)。辦事處人員崗位職責(zé)崗位名稱：業(yè)務(wù)主管辦事處人員崗位職責(zé)業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)1．培訓(xùn)及指導(dǎo)業(yè)代工作，使其按照公司標(biāo)準(zhǔn)去開展業(yè)務(wù)。2．協(xié)助主持早會(huì)晚會(huì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)總結(jié)，明確工作目標(biāo)。3．每天檢查業(yè)代的工作，并跟進(jìn)業(yè)代的銷售進(jìn)度。4．每周4天跟線輔導(dǎo)與檢查業(yè)代線路執(zhí)行，加強(qiáng)線路輔導(dǎo)工作。5．管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)事務(wù)，并隨時(shí)處理區(qū)域內(nèi)的突發(fā)事件。6．考核業(yè)代的工作表現(xiàn)，以保證線路鋪貨執(zhí)行持續(xù)有效。7．指引與幫助線路業(yè)代提升線路執(zhí)行和產(chǎn)出。8．完成上級(jí)下達(dá)的其他任務(wù)。

業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)崗位名稱：業(yè)務(wù)代表（含郊縣業(yè)代）隸屬部門：辦事處隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管總體目標(biāo)：

管理、協(xié)調(diào)和執(zhí)行本線路的日常工作，完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)考核指標(biāo)辦事處人員崗位職責(zé)崗位名稱：業(yè)務(wù)代表（含郊縣業(yè)代）辦事處人員崗位職責(zé)業(yè)代工作職責(zé)：熟練掌握銷售方法及技巧，按照正確次序服務(wù)所有客戶。執(zhí)行公司的政策，管理好本線路的所有客戶，完成所下達(dá)的銷售目標(biāo)及相關(guān)考核指標(biāo)。根據(jù)計(jì)劃要求及頻率進(jìn)行客戶鋪貨，執(zhí)行店內(nèi)生動(dòng)化。業(yè)代工作職責(zé)：業(yè)務(wù)代表職責(zé)每天進(jìn)行線路鋪貨并填寫訂單，監(jiān)督經(jīng)銷客戶配送服務(wù)情況。不斷開發(fā)線路中的新客戶。不斷尋找本線路的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，促進(jìn)銷量的增長(zhǎng)。正確處理顧客提出的異議。收集競(jìng)品信息。完成上級(jí)安排的其他任務(wù)。業(yè)務(wù)代表職責(zé)崗位名稱：銷售文員所屬部門：銷售部隸屬上級(jí)：辦事處經(jīng)理總體目標(biāo)：按時(shí)、準(zhǔn)確錄入銷售訂單，保障銷售資訊系統(tǒng)的正常使用；管理、協(xié)助辦事處經(jīng)理處理行政事務(wù)，并完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。辦事處人員崗位職責(zé)崗位名稱：銷售文員辦事處人員崗位職責(zé)文員工作職責(zé)：1．保障經(jīng)銷商進(jìn)銷存系統(tǒng)的正常使用。2．熟練掌握基本辦公軟件的技巧及方法，按照要求完成任務(wù)。3．根據(jù)人力資源管理相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行辦事處人力資源管理和存檔。4、根據(jù)要求進(jìn)行辦事處數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和分析。5、執(zhí)行辦事處日常行政事物和辦公室管理。6、執(zhí)行公司文件管理要求，進(jìn)行分類管理和存檔。7、完成辦事處經(jīng)理安排的其它事務(wù)。文員工作職責(zé)：辦事處日常管理辦事處日常管理流程化標(biāo)準(zhǔn)化是基本的管理要求，我們期望：

讓規(guī)范的行為標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)化成為我們的習(xí)慣綱要：一、晨會(huì)二、夕會(huì)三、經(jīng)理的一天。。。四、業(yè)代的一天。。。辦事處日常管理辦事處日常管理流程化標(biāo)準(zhǔn)化是基本一、辦事處晨會(huì)每天的晨會(huì)一般由辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管主持。時(shí)間：8：30～8：50會(huì)議程序：全體列隊(duì)：由辦事處經(jīng)理或輪班業(yè)務(wù)主管主持主持人：“大家，早上好！”全體員工：“好，很好，非常好!”主持人：“以行動(dòng)書寫人生，”全體員工：“以績(jī)效體現(xiàn)價(jià)值！”辦事處經(jīng)理回顧昨天銷量與活躍客戶的達(dá)成情況。辦事處經(jīng)理回顧本周銷量進(jìn)度與月累計(jì)銷量進(jìn)度并公布當(dāng)月每人的銷量目標(biāo)差距。公布當(dāng)前開展的市場(chǎng)活動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展情況并強(qiáng)調(diào)執(zhí)行要點(diǎn)。對(duì)業(yè)務(wù)代表提出的需要解決的問題進(jìn)行指導(dǎo)。與每一位業(yè)務(wù)代表確認(rèn)當(dāng)天的銷售目標(biāo)與達(dá)成客戶數(shù)目標(biāo)。合唱歌曲：匯源之歌/團(tuán)結(jié)就是力量/咱匯源的人主持人宣布晨會(huì)結(jié)束，集體整齊擊掌一下。一、辦事處晨會(huì)每天的晨會(huì)一般由辦事處經(jīng)理或業(yè)務(wù)主管主持。一、辦事處晨會(huì)-注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：1．辦事處經(jīng)理應(yīng)該在早會(huì)前準(zhǔn)備好早會(huì)上所需的銷售數(shù)據(jù)；2．可以讓業(yè)務(wù)代表嘗試輪流主持晨會(huì)；3．對(duì)昨日目標(biāo)達(dá)成最低的業(yè)務(wù)代表進(jìn)行輔導(dǎo)和激勵(lì)；4．下達(dá)目標(biāo)清晰明確，內(nèi)容不要空泛，要有具體的指令。一、辦事處晨會(huì)-注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)：二、辦事處晚會(huì)每天晚會(huì)一般由辦事處經(jīng)理主持，時(shí)間控制在30分鐘時(shí)間：18：30～19：00統(tǒng)計(jì)當(dāng)日業(yè)務(wù)人員的銷量與活躍客戶達(dá)成情況。銷售文員更新銷售動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)。分析目標(biāo)達(dá)成并與業(yè)務(wù)代表溝通差異。公布跟線鋪貨結(jié)果并指出突出問題的實(shí)質(zhì)，提出解決方案，實(shí)施預(yù)定的獎(jiǎng)罰制度?？偨Y(jié)促銷活動(dòng)執(zhí)行達(dá)成與目標(biāo)分析。就個(gè)別業(yè)務(wù)代表需要解決的問題進(jìn)行溝通指導(dǎo)。晚會(huì)注意事項(xiàng)：晚會(huì)前需提前完成對(duì)各業(yè)務(wù)代表的當(dāng)日數(shù)據(jù)的收集。重點(diǎn)關(guān)注當(dāng)日沒有完成目標(biāo)的業(yè)務(wù)代表并詳細(xì)查看其當(dāng)日的線路鋪貨手冊(cè)。二、辦事處晚會(huì)每天晚會(huì)一般由辦事處經(jīng)理主持，時(shí)間控制在30分三、經(jīng)理的一天。。。。1．晨會(huì)2．文件處理、郵件閱讀與回復(fù)；相關(guān)數(shù)據(jù)分析及與職能部門的協(xié)調(diào)3．市場(chǎng)拜訪1）線路業(yè)務(wù)輔導(dǎo)2）拜訪重點(diǎn)客戶/經(jīng)銷商；3）記錄并了解/解決線路問題；4．晚會(huì)5．第二日工作計(jì)劃與準(zhǔn)備三、經(jīng)理的一天。。。。1．晨會(huì)四、業(yè)代的一天。。。。1）晨會(huì)。2）準(zhǔn)備路線鋪貨工具