麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座

TheMckinseyWay麥肯錫方法麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第1頁(yè)序言全球產(chǎn)生CEO最多企業(yè)有兩個(gè)：一個(gè)是GE，另一個(gè)是Mckinsey。麥肯錫存在是為了處理企業(yè)問(wèn)題。處理問(wèn)題不是麥肯錫要做一件事情，它是麥肯錫要做全部事情。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第2頁(yè)主要內(nèi)容PartⅠ：思索企業(yè)問(wèn)題方法PartⅡ：處理問(wèn)題工作方法PartⅢ：推銷處理方案PartⅣ：麥肯錫生存之道麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第3頁(yè)第一部分

思索企業(yè)問(wèn)題方法思索方法法則和策略80/20及其它主要法則麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第4頁(yè)1.麥肯錫思索問(wèn)題方法A.C.B.

以事實(shí)為基礎(chǔ)嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化以構(gòu)想為向?qū)溈襄a作風(fēng)主題知識(shí)講座第5頁(yè)A.1)事實(shí)是建立模型、方法或理論磚石。2）事實(shí)填補(bǔ)了直覺(jué)缺乏。3）事實(shí)駕起了可信度橋梁。4）搜集事實(shí)、分析事實(shí)

以事實(shí)為基礎(chǔ)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第6頁(yè)

結(jié)構(gòu)化是問(wèn)題分析框架。首先界定最高層次問(wèn)題，然后依據(jù)驅(qū)動(dòng)原因?qū)⑵浞纸獬扇舾蓚€(gè)子問(wèn)題。要分清主次，把真正要處理問(wèn)題放在最高層次上。利用結(jié)構(gòu)能夠最大程度上理清思維，看清大局。嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第7頁(yè)B.

1.問(wèn)題不重復(fù)（不多）2.問(wèn)題不遺漏（不少）3.分清問(wèn)題主次嚴(yán)格結(jié)構(gòu)化麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第8頁(yè)MECE方法MECE相互獨(dú)立MutualExclusively完全窮盡CompletelyExhaust列舉事實(shí)不遺漏列舉事實(shí)不重復(fù)MECE方法是：找出相互獨(dú)立最高一層問(wèn)題，并將它們細(xì)分為明確、沒(méi)有重合子問(wèn)題；同時(shí)確保全部相關(guān)問(wèn)題都已考慮在內(nèi)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第9頁(yè)

錯(cuò)誤方法

結(jié)構(gòu)化方法Goal事實(shí)1事實(shí)5事實(shí)3事實(shí)2事實(shí)6事實(shí)7事實(shí)4Goal

事實(shí)1事實(shí)2事實(shí)6事實(shí)3事實(shí)4事實(shí)5事實(shí)7結(jié)構(gòu)化有力工具-IssueTree麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第10頁(yè)AcmeWidgets

邏輯樹(shù)AcmeWidgets裝飾物飾品墊圈收益費(fèi)用銷售額租金服務(wù)北美歐洲亞洲麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第11頁(yè)C.定義初步構(gòu)想完善初步構(gòu)想檢驗(yàn)初步構(gòu)想以構(gòu)想為向?qū)溈襄a作風(fēng)主題知識(shí)講座第12頁(yè)定義初步構(gòu)想

初步構(gòu)想實(shí)質(zhì)是“在你開(kāi)始之前找出問(wèn)題根本最高層次處理方法”。這時(shí)你還不需要花費(fèi)大量時(shí)間去搜集事實(shí)。此時(shí)構(gòu)想僅是有待證實(shí)或駁斥理論，不是答案。把最初構(gòu)想寫(xiě)下來(lái)，并考慮怎樣證實(shí)或反駁他，就已建立了能夠遵照、通向最終能夠被證實(shí)處理方法路線圖。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第13頁(yè)完善初步構(gòu)想當(dāng)把初步構(gòu)想逐層分解，即結(jié)構(gòu)化以后，構(gòu)想才算建立起來(lái)。分解方法是尋找問(wèn)題關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因。最終完成“問(wèn)題樹(shù)”要靠團(tuán)體力量，集思廣益麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第14頁(yè)檢驗(yàn)初步構(gòu)想是不是所能設(shè)計(jì)最正確構(gòu)想？是不是考慮了全部問(wèn)題？是不是考慮到了問(wèn)題所相關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因？是不是都是可行、可證實(shí)？用事實(shí)檢驗(yàn)構(gòu)想提倡團(tuán)體組員提出構(gòu)想、相互檢驗(yàn)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第15頁(yè)“有效假設(shè)”三個(gè)步驟

定義最初構(gòu)想完善最初構(gòu)想檢驗(yàn)最初構(gòu)想用大量時(shí)間搜集分析事實(shí)之前，得出最高一層最高構(gòu)想從自己熟悉事實(shí)開(kāi)始用IssueTree將問(wèn)題“剝開(kāi)”。尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因由團(tuán)體共同進(jìn)行，而不但僅是個(gè)人。團(tuán)體創(chuàng)造假設(shè)要強(qiáng)于個(gè)人形成假設(shè)用事實(shí)檢驗(yàn)團(tuán)體組員相互檢驗(yàn)假設(shè)，使構(gòu)想更趨向于事實(shí)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第16頁(yè)有效假設(shè)還必須考慮特殊性

確保自己正在處理是真正問(wèn)題（what）保持一個(gè)開(kāi)放而有彈性思維，不要讓自認(rèn)為充分假設(shè)變成頭腦僵化借口（去“執(zhí)”）處理問(wèn)題方法要適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況及資源（可執(zhí)）碰到障礙時(shí)，要審閱問(wèn)題是否定義錯(cuò)誤—要處理問(wèn)題可能并不是先前提出問(wèn)題麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第17頁(yè)2、制訂處理方案法則問(wèn)題可能不是真正問(wèn)題不要去重新創(chuàng)造輪子每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二不要讓事實(shí)去適應(yīng)你處理方法確保你處理方法適合你客戶有時(shí)候你必須讓處理方案來(lái)找你有些問(wèn)題恰好是你不能處理麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第18頁(yè)問(wèn)題可能不是真正問(wèn)題

首先確認(rèn)問(wèn)題實(shí)質(zhì)-是真正要處理問(wèn)題不要依賴企業(yè)自己對(duì)自己判斷;搜集事實(shí)，讓事實(shí)說(shuō)話構(gòu)想是要處理X問(wèn)題，但其實(shí)真正有賴是Y問(wèn)題處理。盡到維護(hù)客戶最正確利益責(zé)任麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第19頁(yè)不要去重新創(chuàng)造輪子多用現(xiàn)成技術(shù)工具，把精力放在驅(qū)動(dòng)原因上。推薦：“作用力分析框架”（供給商，用戶，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及替換產(chǎn)品壓力框架，適合用于應(yīng)對(duì)外部環(huán)境策略分析）；

BPR-業(yè)務(wù)流程再造麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第20頁(yè)每一個(gè)客戶都是獨(dú)一無(wú)二

要靈活使用最當(dāng)代管理工具。用足夠時(shí)間以事實(shí)去驗(yàn)證最初構(gòu)想。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第21頁(yè)不要讓事實(shí)去適應(yīng)你處理方法

間或地從正確搜集和分析中停下來(lái)，考慮新信息和你最初假設(shè)適應(yīng)程度怎樣？假如最初假設(shè)是檢驗(yàn)錯(cuò)誤，要及時(shí)調(diào)整。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第22頁(yè)確保你處理方法適合你客戶

商業(yè)現(xiàn)實(shí)和客戶能力是有不足。任何提議要與不足范圍相適應(yīng)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第23頁(yè)有時(shí)候你必須讓處理方案來(lái)找你

不可能每一次都能夠建立最初假設(shè)。有時(shí)候只知道存在問(wèn)題，或項(xiàng)目范圍太大或太含糊，無(wú)法從最初假設(shè)入手；或者是你剛開(kāi)拓一個(gè)新領(lǐng)域，而你經(jīng)歷無(wú)助于處理方案。只要你把事實(shí)搜集起來(lái)進(jìn)行自己分析，處理方案就會(huì)自己找上門(mén)來(lái)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第24頁(yè)有些問(wèn)題恰好是你不能處理重新定義問(wèn)題

選擇問(wèn)題不是X，而是Y。能夠預(yù)見(jiàn)與X角力卻耗時(shí)耗力沒(méi)好結(jié)果，且Y也能帶來(lái)實(shí)在好處。鍥而不舍地堅(jiān)持你處理方案

但別著急實(shí)施你方案，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后把方案調(diào)整到最優(yōu)狀態(tài)。協(xié)調(diào)和妥協(xié)處理內(nèi)部政治問(wèn)題麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第25頁(yè)3、80/20和其它主要規(guī)則80/20規(guī)則甭想把整個(gè)海洋煮沸發(fā)覺(jué)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因電梯測(cè)驗(yàn)先摘好摘果子天天只一個(gè)圖表一個(gè)壘一個(gè)壘地打要關(guān)注大畫(huà)面只管說(shuō)我不知道不要接收“我沒(méi)有什么概念”麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第26頁(yè)80/20規(guī)則

80/20規(guī)則是管理咨詢中一大真理，也是商界一大真理：80%銷售額來(lái)自20%銷售隊(duì)伍；20%工作要占用80%時(shí)間；20%人口控制80%財(cái)富…分析數(shù)據(jù)，拿數(shù)聽(tīng)說(shuō)話。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)找到方法。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第27頁(yè)甭想把整個(gè)海洋煮沸

數(shù)據(jù)足夠就行。別試圖分析全部事情；要有所選擇，找出優(yōu)先次序。一旦知道你所做得已經(jīng)足夠時(shí)就停下來(lái)。別為一把鹽而去煮沸大海。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第28頁(yè)發(fā)覺(jué)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因

聚焦于關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因—問(wèn)題關(guān)鍵。既省時(shí)又省力方法。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第29頁(yè)電梯測(cè)驗(yàn)

試著在30秒內(nèi)把方案說(shuō)清楚。只要提煉出3個(gè)最主要原因。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第30頁(yè)先摘好摘果子

抓住某個(gè)機(jī)會(huì)，展示你發(fā)覺(jué)和處理方法。適時(shí)地展示能力，不要等到最終盡善盡美。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第31頁(yè)天天制一個(gè)圖表

天天你都會(huì)了解到一些新東西。試著把它們用圖表形式統(tǒng)計(jì)下來(lái)。一天結(jié)束時(shí)靜坐半個(gè)小時(shí)，問(wèn)問(wèn)自己，今天學(xué)到3件最主要事情是什么？“3”是一個(gè)神奇數(shù)字麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第32頁(yè)一個(gè)壘一個(gè)壘地打

別試圖干整個(gè)團(tuán)體工作，三個(gè)理由：你不可能一直把一切都做好。假如你設(shè)法做到了一次，你會(huì)引發(fā)周圍人對(duì)你產(chǎn)生不切實(shí)際期望。一旦你沒(méi)有滿足這種愿望，要想重新贏得信譽(yù)是非常困難。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第33頁(yè)要關(guān)注大畫(huà)面

同時(shí)盯著許多目標(biāo)，很輕易就會(huì)失去目標(biāo)。當(dāng)身處從多目標(biāo)包圍時(shí)候，就要時(shí)常退一步，審閱一下大畫(huà)面：列出結(jié)構(gòu)，排出序列。對(duì)照正在干事情，問(wèn)問(wèn)自己“這是眼下該做事情嗎？”麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第34頁(yè)盡管說(shuō)“我還沒(méi)考慮清楚”

當(dāng)找不到線索時(shí)候要認(rèn)可。認(rèn)可要比欺瞞代價(jià)?。”M管說(shuō)“我還沒(méi)考慮清楚。”麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第35頁(yè)不要停留在“我沒(méi)有什么概念”

把這看成是一個(gè)挑戰(zhàn)。別接收你自己“我沒(méi)有什么概念?！丙溈襄a作風(fēng)主題知識(shí)講座第36頁(yè)總結(jié)麥肯錫思索企業(yè)問(wèn)題方法是：

以事實(shí)為基礎(chǔ)，結(jié)構(gòu)化分析，以假設(shè)為向?qū)?。在此基礎(chǔ)上得到用戶問(wèn)題處理方案。確保處理方案適合客戶。

認(rèn)知你客戶，認(rèn)知其優(yōu)勢(shì)、其劣勢(shì)、其能力—哪些管理模式是適合，哪些經(jīng)營(yíng)方法是不可行。時(shí)刻考慮這些原因才能量體裁衣、對(duì)癥下藥。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第37頁(yè)麥肯錫經(jīng)驗(yàn)任何處理方案須從客戶角度考查問(wèn)題“CEO所關(guān)注”（或是“高層管理人所關(guān)注”），“CEO所關(guān)注”是推進(jìn)你發(fā)覺(jué)問(wèn)題外部力量：企業(yè)最需要優(yōu)先處理五六個(gè)問(wèn)題是什么？接下來(lái)就該問(wèn)問(wèn)你決議為客戶帶來(lái)多大增值。每一條提議能產(chǎn)生多少利潤(rùn)？是否具備足夠時(shí)間、精力和資源？與其它提議比較結(jié)果怎樣？對(duì)我來(lái)說(shuō)，衡量尺度是“果真會(huì)有什么不一樣嗎”。不要問(wèn)你分析對(duì)你意味著什么；要問(wèn)你分析對(duì)客戶意味著什么。考慮客戶能力假如客戶無(wú)法實(shí)施你戰(zhàn)略，那么即便它是世界上最好，也沒(méi)有任何意義。在整合最終產(chǎn)品時(shí)要切記：提議書(shū)可行性對(duì)客戶至關(guān)主要。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第38頁(yè)處理企業(yè)問(wèn)題工作法銷售研究結(jié)果組成團(tuán)體處理好等級(jí)結(jié)構(gòu)做研究進(jìn)行走訪頭腦風(fēng)暴第二部分麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第39頁(yè)1、銷售研究結(jié)果關(guān)于麥肯錫推銷過(guò)程怎樣在沒(méi)有推銷情況下銷售小心自己承諾麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第40頁(yè)關(guān)于麥肯錫銷售過(guò)程企業(yè)從不上門(mén)進(jìn)行推銷卻有源源不停且連續(xù)增加生意。麥肯錫怎樣讓自己跨進(jìn)客戶門(mén)檻方法是有些東西值得借鑒?？邕M(jìn)客戶門(mén)檻只是作為問(wèn)題處理者為推銷自己技術(shù)所進(jìn)行努力二分之一。只有完成問(wèn)題整體處理方案才能確保能成功。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第41頁(yè)怎樣在沒(méi)有推銷情況下銷售

—麥肯錫銷售哲學(xué)企業(yè)問(wèn)題就像是小耗子，在他們開(kāi)始啃你奶酪之前你是注意不到他們。造一個(gè)好老鼠夾子是不會(huì)讓用戶光臨。直到老鼠開(kāi)始現(xiàn)身了，他們才想起老鼠夾子。有時(shí)候，推銷你產(chǎn)品或服務(wù)方法并非是拿著一對(duì)無(wú)償樣品往消費(fèi)者家里闖。只管呆在那兒，但要在恰當(dāng)時(shí)間，而且確保有恰當(dāng)人知道你！麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第42頁(yè)怎樣在沒(méi)有推銷情況下銷售

不停出版一些專著和在著名刊物上發(fā)表文章；出版自己學(xué)術(shù)雜志，無(wú)償送給客戶。主辦或參加一些社會(huì)活動(dòng)；行業(yè)會(huì)議上發(fā)演出講；與過(guò)去客戶偶然小聚“思緒共享”，行業(yè)雜志上寫(xiě)一篇好文章會(huì)讓你名字出現(xiàn)在永遠(yuǎn)不會(huì)聽(tīng)說(shuō)你人面前。在需要時(shí)候，用戶會(huì)想到你。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第43頁(yè)小心自己承諾

在你心急開(kāi)始尋求處理方案之前，要對(duì)問(wèn)題范圍有一個(gè)大致概念。確定能否在指定時(shí)間內(nèi)完成和對(duì)應(yīng)資源。要說(shuō)到做到，不要輕易拍胸脯。完成承諾是根本，超預(yù)期則錦上添花。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第44頁(yè)2、組建團(tuán)體關(guān)于麥肯錫團(tuán)體正確組合營(yíng)造團(tuán)體氣氛把握?qǐng)F(tuán)體士氣麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第45頁(yè)關(guān)于麥肯錫團(tuán)體在麥肯錫，你不會(huì)獨(dú)自上路。麥肯錫總是依賴于團(tuán)體處理客戶所面臨問(wèn)題。團(tuán)體是處理復(fù)雜問(wèn)題最正確方法。麥肯錫有一整套組織和保持高水準(zhǔn)團(tuán)體策略。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第46頁(yè)正確組合

挑選隊(duì)員，形成最佳組合。根據(jù)項(xiàng)目特殊性恰當(dāng)?shù)剡x擇團(tuán)隊(duì)。要對(duì)成員進(jìn)行面談，了解真實(shí)能力麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第47頁(yè)營(yíng)造團(tuán)體氣氛

組織團(tuán)體活動(dòng)，如聚會(huì)，看演出，游戲比賽等。組織團(tuán)體活動(dòng)要慎重，要尊重團(tuán)體同事時(shí)間。最正確團(tuán)體聚會(huì)時(shí)間是午餐。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第48頁(yè)把握?qǐng)F(tuán)體士氣

了解團(tuán)體士氣。交談，解釋，撫慰。穩(wěn)妥地操舵。讓團(tuán)體了解目標(biāo)和方向以及發(fā)生改變。讓團(tuán)體明白他們要干或正在干事情目標(biāo)。以尊重對(duì)待、平等對(duì)待團(tuán)體同事，。當(dāng)日子不好過(guò)時(shí)候，“頑強(qiáng)地堅(jiān)持下去，這就是生活?！丙溈襄a作風(fēng)主題知識(shí)講座第49頁(yè)3、處理好等級(jí)關(guān)系接收等級(jí)制度得存在事實(shí)讓你上司臉上有光：盡可能做好自己工作；讓你上司知道你在干什么。處理好等級(jí)層次進(jìn)取策略：勇于表示你自己觀點(diǎn)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第50頁(yè)4、做研究關(guān)于麥肯錫研究不要重新創(chuàng)造輪子研究特殊秘訣麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第51頁(yè)關(guān)于麥肯錫研究處理問(wèn)題過(guò)程始于研究。搜集、過(guò)濾、分析資料是顧問(wèn)練習(xí)最多技能。麥肯錫人掌握了許多開(kāi)啟研究技巧。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第52頁(yè)不要重新創(chuàng)造輪子（第二部分）

麥肯錫PD庫(kù)中存放已完成項(xiàng)目和研究資料可供查閱。圖書(shū)館、因特網(wǎng)主要商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)。資深教授（特殊行業(yè)教授）。了解同行，從他人成功和教訓(xùn)中學(xué)習(xí)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第53頁(yè)研究特殊秘訣從年報(bào)入手—企業(yè)年報(bào)及公告會(huì)讓你了解企業(yè)大量信息，對(duì)研究快速開(kāi)啟會(huì)有很大幫助。找出暴露出來(lái)東西—尋找異常現(xiàn)象。經(jīng)過(guò)模型，圖表進(jìn)行分析、對(duì)比，你會(huì)得到一些主要發(fā)覺(jué)。找出最正確商業(yè)實(shí)踐圖書(shū)館里找不到最正確答案;學(xué)習(xí)模仿行業(yè)中姣姣者，是最見(jiàn)效；也能夠找到這一行業(yè)供給商，用戶，行業(yè)資深人士，同他們交談。或是參考其它行業(yè)卓越表現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第54頁(yè)5、進(jìn)行訪談關(guān)于麥肯錫訪談做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提要訪談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)訪談成功七個(gè)秘訣不要讓被訪者無(wú)地自容應(yīng)付難纏被訪者技巧一定要感激麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第55頁(yè)關(guān)于麥肯錫訪談麥肯錫團(tuán)體都要進(jìn)行大量走訪。走訪是麥肯錫顧問(wèn)填補(bǔ)知識(shí)結(jié)構(gòu)缺點(diǎn)并增加其關(guān)于客戶經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)一個(gè)方法。要了解企業(yè)真實(shí)情況，必須向處于第一線人們提問(wèn)，而且要從他們那里得到答案。只要你提出問(wèn)題想得到答案，就要訪談。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第56頁(yè)做好準(zhǔn)備：寫(xiě)出訪談提要

列出要提問(wèn)題以及問(wèn)題樹(shù)。走訪前盡可能多了解被訪者。從普通性問(wèn)題入手，再轉(zhuǎn)向特殊性問(wèn)題。提一些你知道問(wèn)題—可能會(huì)有意外發(fā)覺(jué)。列出最最主要“3”個(gè)問(wèn)題，盡可能要得到答案。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第57頁(yè)進(jìn)行訪談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)和引導(dǎo)

讓被訪者清楚你在認(rèn)真聆聽(tīng)?！编?，對(duì)，明白，是嗎…”用肢體語(yǔ)言進(jìn)行勉勵(lì)：點(diǎn)頭、靠近，記筆記。最終一招：有時(shí)有意片刻緘默，也是一招讓對(duì)方繼續(xù)談話激將法。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第58頁(yè)訪談成功七個(gè)秘訣讓被訪人上司安排會(huì)談；兩個(gè)人以上一起走訪；盡可能少說(shuō)多聽(tīng)；復(fù)述、復(fù)述、復(fù)述；復(fù)述對(duì)方關(guān)鍵話以求確認(rèn)。采取旁敲側(cè)擊方式—注意敏感、尷尬話題。不要一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得太多，不要窮追不舍?？紓惒ú呗裕号R結(jié)束時(shí)，或者假借順道途經(jīng)，“剛才忘了一個(gè)問(wèn)題…”麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第59頁(yè)不要讓被訪者無(wú)地自容

授權(quán)調(diào)查一個(gè)企業(yè)商業(yè)問(wèn)題，就被賦予一定權(quán)力，而且這一權(quán)利超出許多人。要體諒并減緩被訪者憂率，更不能利用。不能讓他以為無(wú)地自容，像被審問(wèn)一樣。曉以大局，多數(shù)人愿意了解正在發(fā)生情況。權(quán)力必須明智加以利用，不可濫用。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第60頁(yè)應(yīng)付難纏被訪者技巧

直面應(yīng)對(duì)，不能退縮；拿出你授權(quán)，必要時(shí)，當(dāng)場(chǎng)給上司打個(gè)電話；對(duì)于表面配合實(shí)際抵制人，最好是另找一個(gè)人；或者讓他上司告戒他一聲；你工作結(jié)果可能讓他開(kāi)路走人，彼此都清楚這一點(diǎn)。你只能平靜把訪談完成。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第61頁(yè)訪談紀(jì)要內(nèi)容介紹背景訪談目標(biāo)企業(yè)名、地址、所屬行業(yè)、企業(yè)類型等參加人員、時(shí)間被訪談?wù)弑尘霸L談氣氛綜合關(guān)鍵發(fā)覺(jué)被訪談?wù)吲袛嗪徒Y(jié)論自己結(jié)論支持性細(xì)節(jié)界定下一步工作將訪談結(jié)果與負(fù)責(zé)客戶經(jīng)理分享明確下一步行動(dòng)方案（比如處理客戶問(wèn)題、提議）明確客戶經(jīng)理行動(dòng)方案明確其它支持部門(mén)行動(dòng)方案其它材料（視需要而定）麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第62頁(yè)一定要寫(xiě)感激信要花一點(diǎn)時(shí)間寫(xiě)封感激信。這不但有禮貌，而且很職業(yè)。有可能會(huì)在意想不到之處給你回報(bào)。也可能帶來(lái)長(zhǎng)時(shí)間交往。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第63頁(yè)6、頭腦風(fēng)暴法關(guān)于麥肯錫頭腦風(fēng)暴作必要準(zhǔn)備在潔凈整齊屋子里進(jìn)行頭腦風(fēng)暴練習(xí)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第64頁(yè)關(guān)于麥肯錫頭腦風(fēng)暴

頭腦風(fēng)暴是進(jìn)行戰(zhàn)略咨詢必要條件。不局限于“本企業(yè)思緒”行事方法。每個(gè)人都要做家庭作業(yè)—事先準(zhǔn)備。最少兩個(gè)小時(shí)以上。連續(xù)進(jìn)行。成功頭腦風(fēng)暴主要原因是讓頭腦清空。必須把你前提和偏見(jiàn)拋在會(huì)議室門(mén)口。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第65頁(yè)預(yù)先準(zhǔn)備頭腦風(fēng)暴一些艱辛工作。首要標(biāo)準(zhǔn)是對(duì)你要處理問(wèn)題必須要有所了解。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第66頁(yè)在潔凈整齊屋子里進(jìn)行頭腦風(fēng)暴幾條準(zhǔn)則：不要擔(dān)心出了餿主意。觀點(diǎn)爭(zhēng)論本身是頭腦風(fēng)暴一個(gè)組成部分。千萬(wàn)別低估對(duì)看似簡(jiǎn)單或顯而易見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行探究。準(zhǔn)備好扼殺自己嬰兒。不要太依戀自己先前假設(shè)，更不要抱誓死捍衛(wèi)情緒去參加會(huì)議。知道什么時(shí)候說(shuō)什么話。好記性不如爛筆頭。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第67頁(yè)頭腦風(fēng)暴練習(xí)

公布式練習(xí)。每個(gè)人把全部主意都寫(xiě)下來(lái)，由責(zé)任人大聲地讀給大家聽(tīng)。此法可形成大量主意非常不錯(cuò)方法，而且防止?fàn)幷摬恍荨Ｎ募A式練習(xí)。在會(huì)議室里擺上許多夾子，每個(gè)夾子標(biāo)上不一樣問(wèn)題。每個(gè)人把主意寫(xiě)在對(duì)應(yīng)夾子里。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第68頁(yè)展示處理方案方法演示會(huì)用圖表展示數(shù)據(jù)管理好內(nèi)部溝通與客戶一道工作第三部分麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第69頁(yè)0、引言

一個(gè)處理方案完成以后，即使再出眾研究，再透徹分析、再完美結(jié)構(gòu)，假如客戶不買(mǎi)，是毫無(wú)價(jià)值。接下來(lái)事情一樣主要：向客戶推介你處理方案；與客戶開(kāi)展合作；最終將處理方案從理論轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第70頁(yè)1、演示會(huì)關(guān)于麥肯錫演示會(huì)結(jié)構(gòu)化記住：努力邊際效益是遞減。預(yù)先準(zhǔn)備好一切麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第71頁(yè)關(guān)于麥肯錫演示

麥肯錫經(jīng)過(guò)正式或非正式展示會(huì)同客戶進(jìn)行交流。正式：采取是裝訂精美藍(lán)皮工作簿。非正式：采取是一疊有圖表裝訂成卡片。把你意圖表示清楚，是這一過(guò)程目標(biāo)所在。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第72頁(yè)結(jié)構(gòu)化

應(yīng)該把思索過(guò)程中利用結(jié)構(gòu)反應(yīng)在演示中。循序漸進(jìn)式結(jié)構(gòu)，有聽(tīng)眾會(huì)缺乏耐心—你得注意節(jié)奏要滿足聽(tīng)眾。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第73頁(yè)努力邊際效益是遞減細(xì)節(jié)修修改改對(duì)價(jià)值增加毫無(wú)作用。理想情況是你能從容地進(jìn)行演示，既不疲憊也不邋遢。為最終修改設(shè)定時(shí)限—演示會(huì)前二十四小時(shí)。一定要告訴你老板，她必須及時(shí)簽完文件以滿足你設(shè)定二十四小時(shí)最終期限。一些高級(jí)管理人員忍不住直到最終一分鐘還要進(jìn)行干預(yù)，而你必須抵制這種事情發(fā)生。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第74頁(yè)預(yù)先做好鋪墊不是全部些人會(huì)對(duì)意外事情滿意，有時(shí)是憤恨。處理方案不但要“恰當(dāng)”，還要讓客戶接收?！邦A(yù)先鋪墊”麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第75頁(yè)2、用圖表展示數(shù)據(jù)關(guān)于麥肯錫圖表簡(jiǎn)單明了利用瀑布圖展示信息麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第76頁(yè)關(guān)于麥肯錫圖表麥肯錫靠表格和圖形來(lái)展現(xiàn)信息，把它作為與客戶進(jìn)行溝通一個(gè)基本伎倆，企業(yè)花費(fèi)大量時(shí)間和精力去探索怎樣讓圖表發(fā)揮更大作用。圖表哲學(xué)，獨(dú)一無(wú)二圖表.麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第77頁(yè)簡(jiǎn)單明了

每張圖表只包含一個(gè)信息突出復(fù)雜圖表關(guān)鍵信息。圖表不宜用過(guò)多。遵照簡(jiǎn)練標(biāo)準(zhǔn)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第78頁(yè)利用瀑布圖展示信息（一）阿卡米飾品去年經(jīng)營(yíng)虧損阿卡米飾品企業(yè)1998年損益標(biāo)（單位：百萬(wàn)美元）150-170-201810-26飾品凈銷售額經(jīng)營(yíng)費(fèi)用稅前及付息前收益利息收入（凈）飾品配件稅凈收入資料起源：阿卡米飾品企業(yè)年報(bào)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第79頁(yè)利用瀑布圖展示信息（二）假如沒(méi)有飾品銷售，1998年我們會(huì)遭受虧損阿卡米飾品企業(yè)1998年損益標(biāo)（單位：百萬(wàn)美元）150-170-201810-26飾品凈銷售額經(jīng)營(yíng)費(fèi)用稅前及付息前收益利息收入（凈）飾品配件稅凈收入資料起源：阿卡米飾品企業(yè)年報(bào)麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第80頁(yè)3、管理好內(nèi)部溝通管理內(nèi)部溝通讓信息流動(dòng)起來(lái)高效信息三個(gè)關(guān)鍵注意保密麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第81頁(yè)管理內(nèi)部溝通

以團(tuán)體為基礎(chǔ)項(xiàng)目運(yùn)作，成功是否取決于公開(kāi)信息溝通。溝通包含上下，也包含橫向。當(dāng)代組織所采取溝通方法基本相同：電子郵件、各種備忘錄、各種會(huì)議等等。麥肯錫融匯多年經(jīng)驗(yàn)，積累了許多內(nèi)部溝通有效方法。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第82頁(yè)讓信息流動(dòng)起來(lái)

要確保團(tuán)隊(duì)以及上司跟得上項(xiàng)目標(biāo)大致進(jìn)度。內(nèi)部交流有兩種基本方法：消息和會(huì)議。會(huì)議是把團(tuán)隊(duì)結(jié)合在一起凝固劑。別低估隨機(jī)事實(shí)價(jià)值。經(jīng)過(guò)四處走動(dòng)來(lái)了解情況。良好溝通可以提高團(tuán)隊(duì)士氣和效率，也可讓領(lǐng)導(dǎo)心態(tài)平靜！麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第83頁(yè)高效信息三個(gè)關(guān)鍵原因

簡(jiǎn)練。信息消減到受眾需要了解3到4點(diǎn)。完整。要確保在你信息里包含有你受眾需要了解全部?jī)?nèi)容。結(jié)構(gòu)。信息必須符合一定結(jié)構(gòu)，而這種結(jié)構(gòu)對(duì)受眾而言要顯而易見(jiàn)。進(jìn)行商業(yè)溝通時(shí)候，只要你能記住有效信息三個(gè)關(guān)鍵原因，就一定會(huì)取得成功。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第84頁(yè)注意保密

飛機(jī)上坐在旁邊可能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、記者，甚至可能是客戶對(duì)手。決不在辦公室之外提及客戶名字。尤其是一些比較敏感事情—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是記者有可能感興趣東西。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第85頁(yè)4、與客戶一道工作關(guān)于與客戶一道工作讓客戶站在你一邊怎樣與客戶團(tuán)體組員中“討債鬼”交道。讓客戶參加過(guò)程讓整個(gè)企業(yè)接收。嚴(yán)格實(shí)施。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第86頁(yè)關(guān)于與客戶團(tuán)體一道工作

“要把客戶訪在第一位”。麥肯錫與客戶一道工作方法兩個(gè)方面：盡可能地發(fā)揮客戶團(tuán)體（客戶工作組）主動(dòng)性。要了解和防止讓客戶團(tuán)體起消極作用原因。怎樣確保讓你客戶參加并支持，確保方案得到了實(shí)施而不是被束之高閣。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第87頁(yè)讓客戶站在你一邊

關(guān)鍵是把他們目標(biāo)轉(zhuǎn)換成我們目標(biāo)。讓他們意識(shí)到這是機(jī)會(huì)，能夠?qū)W到其它地方絕對(duì)學(xué)不到東西，對(duì)他們職業(yè)生涯大有裨益。有機(jī)會(huì)在自己企業(yè)實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)真正變革—大多數(shù)人工作生活中都極少有經(jīng)歷。一起去好館子或球場(chǎng)，會(huì)幫助團(tuán)體組員相互了解，能夠使在一起工作輕易得多。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第88頁(yè)與客戶團(tuán)體中“負(fù)擔(dān)”交道

兩種類型：基本上沒(méi)有什么作用，有意作正確人。首選策略試著把這些負(fù)擔(dān)交流出去，換上更加好人。其次是，工作時(shí)圍著他一點(diǎn)，給他一些他能夠干獨(dú)立事，且不是關(guān)鍵部分。盡可能地利用他們才能，不讓敏感信息落在他們手里。設(shè)法了解幕后指揮者意圖—利用這種意圖產(chǎn)生對(duì)你有利作用。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第89頁(yè)讓客戶參加過(guò)程

參加過(guò)程意思是：支持你們努力，提供所需要資源，關(guān)注最終結(jié)果。第一步就是了解他們打算和意圖。早期“勝利”會(huì)讓他們產(chǎn)生熱情，勝利越大，情形越好。假如你處理方案確實(shí)有效，企業(yè)會(huì)聲稱那是它自己處理方案—實(shí)際上，這也不是多壞事。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第90頁(yè)讓整個(gè)企業(yè)接收

給董事會(huì)提交過(guò)方案以后，再把它提交給中層管理人員(可能他們負(fù)責(zé)日常實(shí)施)；不要忽略生產(chǎn)線上工人(可能對(duì)他們影響最大)。系列演示和介紹對(duì)團(tuán)體普通組員也是一個(gè)鍛煉好機(jī)會(huì)。要把你方案裁剪得適合你聽(tīng)眾；尊重你聽(tīng)眾。把整個(gè)畫(huà)面都展示給大家。用尊重來(lái)對(duì)待他們，他們?cè)诙鄶?shù)時(shí)候是會(huì)主動(dòng)響應(yīng)。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第91頁(yè)嚴(yán)格實(shí)施

把要做工作和完成時(shí)間說(shuō)清楚。細(xì)節(jié)和條理要清楚到傻瓜都能了解。讓具備能力教授負(fù)責(zé)方案實(shí)施。要強(qiáng)調(diào)最終完成期限，除非絕對(duì)必要，不準(zhǔn)延期。用詳細(xì)實(shí)施計(jì)劃把詳細(xì)任務(wù)都分配給團(tuán)體組員。沒(méi)有完成任務(wù)人必須在全組面前解釋為何沒(méi)有能夠完成。麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第92頁(yè)麥肯錫生存之道找到你自己師傅人在旅途不論到哪里都帶上這三件東西好助手是你生命線麥肯錫招聘格調(diào)要自己生活話，那就定一些規(guī)矩第四部分麥肯錫作風(fēng)主題知識(shí)講座第93頁(yè)找到自己師傅要充分汲取他人經(jīng)驗(yàn)。找一個(gè)資歷比你深人作你