3-跨文化溝通與談判

第三講跨文化溝通與談判主講人：張愛武電話_mail:zaw@一、溝通的一般過程

溝通是將信息從發(fā)送者傳遞到接受者的過程。發(fā)送者的意思編碼媒介解碼接收者的理解反饋溝通游戲：風(fēng)語(yǔ)者編碼：表達(dá)信息的過程，會(huì)受到個(gè)人文化的影響

中國(guó)文化：負(fù)面信息——婉轉(zhuǎn)當(dāng)面指出太強(qiáng)烈——電子郵件解碼：對(duì)信息的理解和破譯

婉轉(zhuǎn)——保全我的面子

電子郵件——保留大家的面子

美國(guó)文化：婉轉(zhuǎn)——不知道你在說什么

電子郵件——那就是不重要二、口頭語(yǔ)言溝通的跨文化差異2.1直接與婉轉(zhuǎn)直接：明確的信息、個(gè)人主義、低語(yǔ)境婉轉(zhuǎn)：含蓄的信息、集體主義、高語(yǔ)境

婉轉(zhuǎn)的程度測(cè)量：1.一個(gè)人在多大程度上會(huì)主動(dòng)尋找別人言詞背后的間接含義；2.一個(gè)人自己在多大程度上喜歡拐彎抹角地說話。

說話婉轉(zhuǎn)的人自我監(jiān)控能力更強(qiáng)，在公共場(chǎng)合的自我意識(shí)能力更強(qiáng)，更愿意動(dòng)腦子，更不過度自信。2.2插嘴與沉默歐美人：輪流說，沒有間斷和插嘴拉美人：相互打斷和插嘴，沒有間斷

東方人：輪流說，有間斷沉默的含義東方：沉默是金西方：沉默代表遲鈍2.3高語(yǔ)境和低語(yǔ)境

語(yǔ)境是指兩個(gè)人在進(jìn)行有效溝通之前所需了解和共享的背景知識(shí)，所需具備的共同點(diǎn)。

高語(yǔ)境：指的是在溝通中，絕大部分的信息或存在于物理環(huán)境中，或內(nèi)化在個(gè)體身上，而很少存在于所傳遞的編碼清晰的訊息中。

低語(yǔ)境：大量信息存在于編碼清晰的外在語(yǔ)言之中。

中國(guó)人講究意會(huì)而不是言傳日本人認(rèn)為，把深刻的情感用語(yǔ)言表達(dá)出來會(huì)損害其價(jià)值，不用言辭而達(dá)到的默契比通過討論解釋而達(dá)到的彼此相知更珍貴。

高語(yǔ)境文化中的人對(duì)講話言辭本身會(huì)更加注意，同時(shí)對(duì)該人說話的語(yǔ)氣、表情，當(dāng)時(shí)在場(chǎng)人的表情，所處的物理環(huán)境，人與人的座位安排等隱型的話語(yǔ)環(huán)境都回關(guān)注。

關(guān)注隱型細(xì)節(jié)會(huì)消耗很多心理能量，因此，高語(yǔ)境的人常常感到疲倦，低語(yǔ)境的人往往會(huì)更輕松。語(yǔ)境會(huì)影響人的思維方式，高語(yǔ)境文化多產(chǎn)生知覺思考者，而低語(yǔ)境文化多產(chǎn)生分析思考者。（1）直覺型思考者依靠直覺作判斷和決策，不講求理性；而分析性思考者依靠過去知識(shí)作判斷，追求理性。

（2）直覺型思考者表達(dá)含蓄，以語(yǔ)境為導(dǎo)向，講求頓悟；而分析型思考者表達(dá)直白，以計(jì)劃/理論為導(dǎo)向，講求推理。

（3）直覺型思考者注重整體，喜歡通盤考慮；而分析型思考者對(duì)局部細(xì)節(jié)關(guān)注，注重探討具體變量之間的因果關(guān)系。低情景或明確的溝通文化高情景或含蓄的溝通文化明確/含蓄的溝通：國(guó)際比較瑞士籍德國(guó)人德國(guó)人斯堪的納維亞人北美人法國(guó)人英國(guó)人意大利人拉丁美洲人日本人2.4聯(lián)想與抽象

聯(lián)想：在用語(yǔ)言溝通時(shí)，同質(zhì)文化中的人由于共享的背景很多，所以常常能讓傾聽者通過聯(lián)想來了解自己所說的意思。抽象：在異質(zhì)文化中，很難假設(shè)傾聽者與你有相似的聯(lián)想，所以需要更抽象的語(yǔ)言溝通，并在溝通中不斷進(jìn)行解釋。2.5同構(gòu)歸因

有效的跨文化溝通是建立在同構(gòu)歸因的基礎(chǔ)之上，即編碼者和解碼者對(duì)行為的解釋、歸因是相同或接近的，這樣人們才能有效溝通。

主人：請(qǐng)客時(shí)，再三勸酒和夾菜（熱情，好客）

客人：我說過了，我不能喝。（不尊重）3.1寫報(bào)告權(quán)利距離、時(shí)間觀念3.2候選人

成就文化/歸屬文化

無論是否來自名校，關(guān)鍵看你的專業(yè)能力

名校畢業(yè)的就行了三、用跨文化理論分析跨文化對(duì)話3.3并非審美觀不同美國(guó)客人和中國(guó)丈夫的對(duì)話：你的妻子很漂亮不不，她不漂亮的確實(shí)很漂亮我妻子一點(diǎn)也不漂亮也許是我們審美觀不同

你的孩子很聰明不不，其實(shí)他很笨謝謝你豐盛的晚餐不好意思，招待不周語(yǔ)言的層次：發(fā)話軸：普通禮貌型和敬語(yǔ)型參照軸：謙卑型和自然型四、非語(yǔ)言溝通的跨文化差異非語(yǔ)言溝通是指不通過語(yǔ)言在溝通中傳達(dá)信息的過程，這些非口頭語(yǔ)言包括語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)、眼神交流、身體接觸、臉部表情空間距離等。

70%的意思是通過言語(yǔ)之外的溝通傳達(dá)的。

四月十七，正是去年今日：別君時(shí)。忍淚佯低面，含羞半斂眉。不知魂已斷；除確天邊月，無人知?！f莊《女冠子》

秀幕芙蓉一笑開，斜偎寶鴨親香腮，眼波才動(dòng)被人猜。一面風(fēng)情深有韻，半箋矯恨寄幽懷，月移花影約重來。

——李清照《浣溪沙》寒蟬凄切。對(duì)長(zhǎng)亭晚，驟雨初歇。都門帳飲無緒，留戀處、蘭舟催發(fā)。執(zhí)手相看淚眼，竟無語(yǔ)凝噎。念去去千里煙波，暮靄沉沉楚天闊。

——柳永《雨霖鈴》4.1語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)央格魯-薩克森人：抑揚(yáng)頓挫，跌宕有致；拉美人：語(yǔ)調(diào)很高、情緒激昂東方人：語(yǔ)調(diào)平緩單一、很少起伏、不緊不慢英國(guó)人普遍認(rèn)為在咖啡吧工作的印度和巴基斯坦的女招待對(duì)顧客不禮貌。

原來，這些女招待在報(bào)菜名時(shí)用的是降調(diào)。顧客對(duì)降調(diào)的知覺：對(duì)顧客沒禮貌、態(tài)度粗魯。

4.2目光接觸賊眉鼠眼、濃眉大眼、眉清目秀、炯炯有神眉目傳情、暗送秋波、含情脈脈央格魯-薩克森人：幾乎是必然有目光接觸，不看對(duì)方意味著躲避、試圖隱瞞、不誠(chéng)實(shí)、不敢面對(duì)、不感興趣。東方人：目光接觸不是一定要有的，目光直視對(duì)方會(huì)被視為挑釁。4.3空間距離（美國(guó)為例）親密區(qū)：46厘米

，適合進(jìn)行較敏感的溝通。私人區(qū)：46-122厘米

，適合于朋友交談。社交區(qū)：122-366，適合于一般商務(wù)及社交上的來往。公共區(qū)：366厘米以上，是人們管不到，也是可以不理會(huì)的地方。1968年美國(guó)越戰(zhàn)結(jié)束前的巴黎和談座次安排。談判四方：美國(guó)（U.S）、南越（S.V）、北越（N.V）、民族解放陣線（NLF）,為了安排座位，整整花了8個(gè)月時(shí)間，考慮到8個(gè)月中犧牲的生命，可見空間布局遠(yuǎn)不是小事。4.4手勢(shì)、觸摸和身體導(dǎo)向叫人過來的手勢(shì)？演講時(shí)的手勢(shì)。面試時(shí)的手勢(shì)。談判時(shí)的手勢(shì)?？缥幕瘻贤ɡ碚摰男掳l(fā)展——CSIS(1)溝通與社交方式理(CommunicationandSocialInteractionStyle，CSIS)是近年來在跨文化溝通研究領(lǐng)域出現(xiàn)的新理論，由文迪·阿黛爾(WendiAdair：A)、南?！ぐ卓?NancyBuchan：B)和陳曉萍(Xiao-PingChen：C)(2009)聯(lián)合提出。該理論認(rèn)為，溝通本身是一個(gè)豐富又復(fù)雜的過程，包含著人與人在社會(huì)交往中需要經(jīng)歷和注意的種種方面，因此是一個(gè)多維概念。根據(jù)個(gè)體CSIS的不同，我們可以確定不同文化中人們的典型溝通和社交方式，并以此來劃分文化的類型。溝通和社交方式主要由以下幾個(gè)方面來確定：(1)溝通方式和內(nèi)容的直接程度：直接/明確或間接/含蓄；(2)在溝通過程中對(duì)人際關(guān)系的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；(3)在溝通中對(duì)時(shí)間的關(guān)注程度：關(guān)注程度高或低；(4)空間因素在溝通中的作用：作用大或小?？缥幕瘻贤▽W(xué)者谷迪康斯特(Gudykunst，1983)曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)在高語(yǔ)境的文化中，人們一般會(huì)花較多時(shí)間了解陌生人的底細(xì)以確定在與之溝通時(shí)應(yīng)該使用的合適的態(tài)度、方法、用詞和動(dòng)作語(yǔ)言。如果不知對(duì)方是“誰”，那就很難把握溝通的方式。雙方一旦建立了關(guān)系，他們就不再詢問這些問題，也不會(huì)再對(duì)此人有所懷疑。而在低語(yǔ)境文化中，很少人會(huì)先去搞清陌生人的底細(xì)之后再與之溝通，因?yàn)閷?duì)他們來說，不管對(duì)方是誰，溝通的內(nèi)容和方法應(yīng)該不受太大影響。溝通者之間的人際關(guān)系也會(huì)影響對(duì)于面子的意識(shí)，因?yàn)橛械臏贤兇馐菫槊孀臃?wù)的，基本上不包含太多的信息量，比方說說奉承話，或者彼此吹捧就是如此。亭圖美(Ting-Toomey，1999)在她的研究中發(fā)現(xiàn)，在低語(yǔ)境文化中的溝通對(duì)于面子的意識(shí)通常與維護(hù)自己的面子有關(guān)；而在高語(yǔ)境文化中，溝通的雙方不僅考慮維護(hù)自己的面子，也同時(shí)顧及對(duì)方的面子。

該理論認(rèn)為，個(gè)體的集體主義導(dǎo)向與這一維度緊密相關(guān)。集體主義文化中的人通常對(duì)社會(huì)/群體規(guī)范比較關(guān)注，因此在溝通的過程中就會(huì)注重雙方的身份和關(guān)系，從而盡量做出“得體”的行為，內(nèi)外有別；相反，生活在個(gè)體主義文化中的人以關(guān)注自己為主，不會(huì)對(duì)溝通的情景以及溝通對(duì)象的身份和關(guān)系多加關(guān)注(GudykunstandLee，2002)。此外，權(quán)力距離也與這一維度有聯(lián)系。權(quán)力距離文化中的人對(duì)個(gè)人在社會(huì)中的“地位”非常敏感，如果溝通的對(duì)方是自己的上司，那么，在溝通中的語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言都會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整，表現(xiàn)出謙恭的姿態(tài)。相反，如果溝通的對(duì)方是自己的下屬，其神態(tài)、語(yǔ)調(diào)、用詞都會(huì)大不相同，而表現(xiàn)出自己的權(quán)威。吉布森(Gibson，1998)的研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)力距離高的文化中，人們?cè)谙鄬?duì)正式的場(chǎng)合(比如開會(huì))更傾向于選擇一本正經(jīng)而不是輕松隨意的溝通方式。同學(xué)會(huì)4.5.2時(shí)間在溝通中的角色對(duì)于時(shí)間在溝通中的角色，經(jīng)典的研究結(jié)果是時(shí)間的二極論：一極是多元論，另一極是單元論。在持時(shí)間多元論的文化中，人們對(duì)時(shí)間報(bào)有相當(dāng)靈活的態(tài)度，對(duì)別人沒有預(yù)約的來訪，臨時(shí)安排的會(huì)議等習(xí)以為常。

有時(shí)他們也通過時(shí)間來溝通自己的好惡和情緒，比如讓某個(gè)自己不喜歡的人或者某個(gè)地位低下者久等，或者與某個(gè)好友聊得余興未盡而取消/延遲其他約會(huì)(并非一定是對(duì)其他約會(huì)不尊重)，或者提前完成某個(gè)項(xiàng)目以表現(xiàn)自己對(duì)該項(xiàng)目及該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的重視等。很多阿拉伯國(guó)家、非洲國(guó)家、亞洲國(guó)家和地中海沿岸的國(guó)家都持有時(shí)間多元論(Hall&Hall，1987)。相反，在持時(shí)間單元論的文化中，人們認(rèn)為時(shí)間是固定的、可測(cè)量的，就像墻上的時(shí)鐘一樣。因此，人們傾向于按照時(shí)間的順序來安排工作或加工信息。他們每天都有一個(gè)清晰的作息時(shí)間表，完成任務(wù)的進(jìn)度表，然后按部就班地工作。如果中間有人打擾，或出現(xiàn)臨時(shí)突發(fā)的事件，打亂了原先的計(jì)劃，他們會(huì)感覺相當(dāng)不快。而美國(guó)、德國(guó)和瑞士就是典型的具有這種文化特征的國(guó)家。4.5.3空間在溝通中的角色空間在溝通中最明顯的表現(xiàn)就是溝通雙方之間保持的物理距離。一個(gè)人可以通過明確地表示自己的“領(lǐng)地”(比如把自己的衣服放在某一座位上)來表達(dá)自己的權(quán)利；也可以通過保持自己所占領(lǐng)的“不可見”個(gè)人空間(比如頂層最大的海景辦公室)來表達(dá)自己的地位(Hall&Hall，1990)。此外，文化人類學(xué)中對(duì)社交過程中的觸摸行為的研究也與空間這個(gè)概念有關(guān)。綜合不同文化在這4個(gè)方面的系統(tǒng)差異，我們因此提出了按溝通和社交行為劃分的文化的3大種類：直接型文化、外露型文化和含蓄型文化。這3種文化的基本界定標(biāo)準(zhǔn)在表4-2中有詳細(xì)說明。文化類型溝通風(fēng)格人際關(guān)系時(shí)間空間直接型直接

線性

說者導(dǎo)向低關(guān)注

區(qū)分工作/非工作關(guān)系

強(qiáng)調(diào)自我面子的維護(hù)高度確定性

確定的時(shí)間表和完成時(shí)間距離較遠(yuǎn)對(duì)話間不留空隙中等外露

中等程度肢體語(yǔ)言表露型中等程度的直接

關(guān)注全局

聽者導(dǎo)向高關(guān)注

混合工作/非工作關(guān)系

強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子高度靈活性

靈活的時(shí)間表和完成時(shí)間距離很近對(duì)話間不留空隙時(shí)有重疊

情緒化

相當(dāng)外露的肢體語(yǔ)言含蓄型間接

顧全大局

聽者導(dǎo)向高關(guān)注

中等程度工作/非工作關(guān)系重疊

強(qiáng)調(diào)維護(hù)自我和他的人面子中等靈活性

較靈活的時(shí)間表和完成時(shí)間距離較遠(yuǎn)，對(duì)話間留有清晰的溝通空間

含蓄

微妙的肢體語(yǔ)言溝通和社交方式種類

這3種文化的典型表現(xiàn)也可以用圖4-5中的A、B、C來表示。以這3種類型為基點(diǎn)，我們建立了一個(gè)三角模型，來表明3種文化的互相關(guān)聯(lián)性，它們不是水火不相容的。而且，在4個(gè)方面表現(xiàn)的不同組合還能夠出現(xiàn)除了這3種文化類型之外更多的文化類型。因此，這個(gè)理論的延伸性和包容性都很強(qiáng)。A強(qiáng)外露型B強(qiáng)直接型C強(qiáng)含蓄型D混合型：直接外露E混合型：含蓄外露F混合型：含蓄直接G過橋空間表露型過橋空間含蓄型直接型ABCDEFG4.5傾聽的文化差異4.5.1傾聽文化：

傾聽文化中的個(gè)體很少主動(dòng)發(fā)起討論或談話，他們喜歡先認(rèn)真搞清楚別人的觀點(diǎn)，然后對(duì)這些觀點(diǎn)作出反應(yīng)，并形成自己的觀點(diǎn)。傾聽文化中的人在聽別人說話時(shí)，專注、不插嘴、回復(fù)時(shí)也不會(huì)用太強(qiáng)烈的語(yǔ)言。此外，他們常常通過問題讓講話者澄清意圖和期望。傾聽文化中的人會(huì)根據(jù)語(yǔ)境去回答對(duì)方的問題，并在表達(dá)自己思想的時(shí)候常常只說一半，而讓傾聽者去填補(bǔ)其余，以表示對(duì)對(duì)方的贊賞。

傾聽文化的溝通順序：認(rèn)真傾聽，理解對(duì)方的意圖、沉默片刻以作評(píng)判，進(jìn)一步提問澄清，提供建設(shè)性反饋，保留一定的模糊性。

傾聽性文化順序：日本、中國(guó)、新加坡、芬蘭、韓國(guó)、土耳其…4.5.2對(duì)話文化：

人們常常會(huì)用發(fā)表意見或問問題的方式打斷對(duì)方的“自言自語(yǔ)”，以此顯示對(duì)話題的興趣。

對(duì)話文化中的人特別注重人和人際關(guān)系。他們建立各種各樣的人際關(guān)系來獲得信息和解決各種各樣的問題。從人的角度思考問題、解決問題是對(duì)話文化的特色之一。4.5.3數(shù)據(jù)文化：

人們熱衷于數(shù)據(jù)、事實(shí)和邏輯，被稱為數(shù)據(jù)文化。數(shù)據(jù)文化注重來自報(bào)刊、雜志和其他書面的信息，言傳的信息不被認(rèn)真對(duì)待。4.6溝通中的權(quán)利距離

人與人之間的地位差距或權(quán)力差距在很大程度上決定了一個(gè)人的溝通行為。

在權(quán)力不平等的關(guān)系中，要達(dá)到良好的溝通，從權(quán)力方來說，應(yīng)主動(dòng)了解被管理方的需求，對(duì)弱勢(shì)一方表示尊重和平等溝通的欲望，并建立機(jī)制強(qiáng)化這種觀念，使被管理者心中沒有障礙，敢于說出自己的心聲。

從弱勢(shì)一方的角度，因?yàn)樘幱诒粍?dòng)地位，要盡可能克服心理障礙，大膽陳詞，向管理者表達(dá)自己的需求，而不應(yīng)該逆來順受，唯唯諾諾。五、跨文化溝通能力案例：美國(guó)工程師給中國(guó)工程師的抗議信趙工發(fā)現(xiàn)同事的程序有個(gè)錯(cuò)誤，就給他修改了并作了一個(gè)注釋。

第二天，趙工收到抗議信，老板也收到了。

解釋、說明情況、表示歉意。

再次發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，不是直接修改，而是通知對(duì)方，并將改正后的軟件發(fā)給他。

研究表明，跨文化溝通能力不同于單一文化情境中的溝通能力，跨文化溝通能力強(qiáng)調(diào)的是在跨文化情境中能夠得體而有效地進(jìn)行溝通的能力。得體：指在具體的文化情境下能用合適的方式溝通，知道該如何反饋、如何提問。在跨文化的情境中能夠回避不合時(shí)宜的溝通反應(yīng)。能夠形成良好的溝通氛圍、控制溝通進(jìn)程，知道何時(shí)該自己說，何時(shí)該對(duì)方說。

案例：直接溝通消除誤解

在某集團(tuán)收購(gòu)的研發(fā)中心里，由一名美國(guó)員工Dannis負(fù)責(zé)CDMA核心技術(shù)的研發(fā)，中方汪經(jīng)理為了表示對(duì)其工作的重視，按中國(guó)人的習(xí)慣，每隔兩天就給他發(fā)一封電子郵件，詢問工作進(jìn)展。然而沒過10天，該員工就向汪力成提交了辭職報(bào)告。

汪經(jīng)理對(duì)此大惑不解：“我如此關(guān)心你，你為什么還提出辭職？”該員工說：“你每隔兩天就發(fā)郵件給我，這說明你對(duì)我不信任；如果信任我，我會(huì)按時(shí)完成任務(wù)；如有問題，我自然會(huì)向你報(bào)告?！苯?jīng)過再三解釋，汪經(jīng)理終于與這位員工消除了誤解。此后，雙方調(diào)整了溝通方式，汪經(jīng)理不再發(fā)郵件，這位員工定期向汪經(jīng)理做匯報(bào)。

經(jīng)過這件事，汪經(jīng)理明白了，購(gòu)并海外公司后，最大的挑戰(zhàn)在于如何整合雙方的文化沖突。關(guān)鍵的問題是我們中國(guó)企業(yè)有沒有能力來管理好這樣一種跨地區(qū)、跨國(guó)、不同文化、不同民族員工的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)，這是我們必須面對(duì)的一種挑戰(zhàn)。六、跨文化談判6.1什么是談判

談判是指一個(gè)利益共同體的雙方為了取得對(duì)自己有利的結(jié)果而進(jìn)行協(xié)商的過程。

（1）雙方有利益上的相關(guān)，有一個(gè)共享的目標(biāo)。

（2）在需要合作的同時(shí)，雙方有利益上的沖突。

（3）假設(shè)人是理性的，就有利益最大化的追求，那么任何一方就都希望自己的利益能夠最大化，于是就需要與對(duì)方協(xié)商。6.1.1BATNA（BestAlternativeToaNegotiatedAgreement）

BATNA指的是假如目前的談判不成，達(dá)到目標(biāo)所存在的其他可能性。BATNA事實(shí)上決定了一個(gè)人在談判中的權(quán)力。一個(gè)人的可選擇余地越大，就越有討價(jià)還價(jià)的資本。反之，就很被動(dòng)，越?jīng)]有可能與對(duì)方討價(jià)還價(jià)。6.1.2談判雙方的立場(chǎng)和利益

立場(chǎng)：是一個(gè)人想達(dá)到的談判結(jié)果

利益：隱藏在立場(chǎng)后面的原因。

談判時(shí)關(guān)注談判者的利益比關(guān)注其立場(chǎng)對(duì)達(dá)成良好的談判結(jié)果會(huì)更有效。

圖書館：開窗VS不開窗

兩兄弟分橘子副主管的晉升人選6.1.3討價(jià)區(qū)間談判底線：買方愿意出的最高價(jià)和賣方愿意出的最低價(jià)。討價(jià)區(qū)間：雙方底線的重合部分。談判區(qū)間為零時(shí)，可以達(dá)成交易；談判區(qū)間為負(fù)時(shí)，則不可能達(dá)成交易。6.1.4分布式談判與整合式談判分布式談判：零和談判，或者有限資源下追求自身利益最大化的談判，通常發(fā)生在只有一項(xiàng)事宜可以協(xié)商時(shí)。整合式談判：照顧彼此的利益的談判，通常發(fā)生在多項(xiàng)事宜需要談判時(shí)，雙方尋找不同方法，擴(kuò)大大餅本身的面積，以取得共贏的結(jié)果。在討價(jià)區(qū)間為負(fù)時(shí)，想象力就很關(guān)鍵，而把對(duì)方立場(chǎng)的關(guān)注轉(zhuǎn)化為利益的關(guān)注就變得格外重要。案例：埃及以色列的戴維營(yíng)談判協(xié)議以色列：自1967年實(shí)際占有西奈半島埃及：要求收回西奈半島主權(quán)立場(chǎng)：完全對(duì)立，都希望完全占有西奈半島利益：沒有沖突以色列：國(guó)家安全，需要緩沖區(qū)埃及：國(guó)家主權(quán)與領(lǐng)土完整最后達(dá)成協(xié)議：西奈半島（ShibhJaziratSina）是一塊北接地中海南領(lǐng)紅海的三角形半島。其西部邊界是蘇伊士運(yùn)河，東北部邊界為以色列–埃及國(guó)界。其面積約為61000平方公里，西奈半島位于西南亞。西奈半島的戰(zhàn)略意義十分重要，對(duì)埃及而言，它不僅是防御以色列的重要門戶，同時(shí)也是埃及主動(dòng)進(jìn)攻以色列的前沿陣地。戴維營(yíng)協(xié)議以色列將西奈半島歸還埃及；埃及不在島上設(shè)置軍事基地；允許以色列設(shè)置一個(gè)新的空軍基地。6.1.5整合式談判的一般技巧1.設(shè)法獲得額外的資源。

多買一臺(tái)電視就可以解決搶遙控器的問題2.非針對(duì)性補(bǔ)償技巧。

賣舊電腦堅(jiān)持不講價(jià)，但是可以贈(zèng)送光盤和課程筆記。

3.滾木技巧：指的是雙方都在對(duì)自己不那么重要的事項(xiàng)上讓步，而在自己認(rèn)為重要的事項(xiàng)上取得理想的結(jié)果。4.降低費(fèi)用技巧買車提供免息貸款5.搭橋技巧：指的是在目前所有的可選方案之外想出來的可能解決問題的方法。市場(chǎng)部和銷售部都爭(zhēng)一個(gè)精通數(shù)據(jù)庫(kù)的人才，但是決定把這個(gè)人才放到信息部門，為這個(gè)兩個(gè)部門服務(wù)。

6.1.6有原則的談判（即整合式談判）1.把人與談判事項(xiàng)分開對(duì)待。2.關(guān)注談判的根本利益。3.把持客觀標(biāo)準(zhǔn)，不向壓力妥協(xié)。

4.爭(zhēng)取雙贏的解決方案。

北美阿拉伯俄國(guó)基本的談判風(fēng)格和過程注重事實(shí)

向邏輯讓步注重情感

向情感讓步注重理念

向理想讓步?jīng)_突：如何反駁對(duì)方的觀點(diǎn)用客觀事實(shí)用主觀情感用理想觀念讓步在談判開始時(shí)就做一些小的讓步以建立關(guān)系讓步貫穿整個(gè)過程并將其視為談判的一部分極少或者不作讓步對(duì)對(duì)方讓步的反應(yīng)常常做出回報(bào)性讓步幾乎總是回報(bào)對(duì)方的讓步將其視為懦弱，幾乎從不回報(bào)關(guān)系短期長(zhǎng)期沒有持續(xù)關(guān)系初始立場(chǎng)中等極端極端最終期限非常重要隨意忽略6.2談判風(fēng)格的跨文化差異6.3談判過程的跨文化差異日本北美拉丁美洲很看重情緒的敏感性并不是很看重情緒的敏感性很看重情緒的敏感性掩飾情緒直接了當(dāng)?shù)靥幚?，不摻雜個(gè)人因素充滿激情微妙的權(quán)力斗爭(zhēng)，和解的途徑訴諸法律，沒有多少和解大量的權(quán)力斗爭(zhēng)，利用對(duì)方的弱點(diǎn)對(duì)老板忠誠(chéng)，老板關(guān)照員工對(duì)老板缺乏忠誠(chéng)，雇傭關(guān)系極易被破壞對(duì)老板忠誠(chéng)（通常是家人）團(tuán)隊(duì)達(dá)成一致做出決定團(tuán)隊(duì)提供建議給決策者上層的一個(gè)人做出決策轉(zhuǎn)下表日本北美拉丁美洲留面子至關(guān)重要；有的決策就是為了挽回面子在成本收益分析的基礎(chǔ)上做決策，基本不考慮面子問題留面子對(duì)維護(hù)尊嚴(yán)與榮譽(yù)至關(guān)重要決策者公開受到特殊利益群體影響決策者可能受到特殊利益群體影響，但視為不道德決策時(shí)考慮特殊利益群體是可以期待并寬恕的不喜歡爭(zhēng)辯，正確時(shí)保持安靜無論對(duì)錯(cuò)都喜歡爭(zhēng)論，但對(duì)事不對(duì)人無論對(duì)錯(cuò)都喜歡爭(zhēng)論；充滿激情按部就班的決策過程用方法論指導(dǎo)的決策過程跟著感覺走的決策過程對(duì)團(tuán)體有好處是最終的目的追求利潤(rùn)或?qū)€(gè)人有好處是最終的目的對(duì)團(tuán)體有好處就是對(duì)個(gè)人有好處為決策創(chuàng)立良好的氛圍決策不加個(gè)人因素；避免有利益沖突的個(gè)人卷入個(gè)人卷入對(duì)良好的決策有益無害

美國(guó)人中國(guó)人談前準(zhǔn)備快速會(huì)議

隨意

直接給陌生人打電話冗長(zhǎng)的熟識(shí)過程

正式

通過中間人介紹信息交流談判人有完全的權(quán)威

直截了當(dāng)

先陳述提案只有有限的權(quán)威

拐彎抹角

先給出解釋說服方法說服對(duì)方時(shí)用進(jìn)攻的方式

缺乏耐心用提問的方式

耐心持久合同目的達(dá)成互利的交易建立長(zhǎng)期的關(guān)系中美談判者的差異在30分鐘的談判中使用該技巧的平均次數(shù)

日本美國(guó)巴西口頭許諾783威脅442推薦745警告211獎(jiǎng)勵(lì)122懲罰133使用社會(huì)規(guī)范421承諾15138自我披露343639提問202022命令8614說不5.7983.4首次出價(jià)的利益水平61.557.375.2最初的讓步6.4口頭談判行為的文化差異談判中非語(yǔ)言溝通行為的文化差異（1）談判的場(chǎng)所和布置（2）座位的安排（3）著裝、手勢(shì)（4）沉默（5）肢體語(yǔ)言行為日本美國(guó)巴西沉默周期（每30分鐘沉默時(shí)間大于10秒的次數(shù)）5.53.50會(huì)話重疊

（每10分鐘重疊的次數(shù)）12.610.328.6面部凝視

（每10分鐘的凝視時(shí)間）觸摸（不包括握手每30分鐘的次數(shù)）004.7非口頭語(yǔ)言溝通行為的跨文化差異6.6如何取得跨文化談判的雙贏成功跨文化談判者的個(gè)體特征美國(guó)談判者日本談判者中國(guó)臺(tái)灣談判者巴西談判者準(zhǔn)備和計(jì)劃能力對(duì)工作的獻(xiàn)身精神毅力和決心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力壓力下思考的能力感知和利用權(quán)力贏得尊重和信心壓力下思考的能力判斷能力和智慧贏得尊重和信心準(zhǔn)備和計(jì)劃能力判斷能力和智慧口頭表達(dá)能力正直可信產(chǎn)品知識(shí)口頭表達(dá)能力產(chǎn)品知識(shí)良好的傾聽能力有趣產(chǎn)品知識(shí)感知和利用權(quán)力視野廣闊判斷能力和智慧感知和利用權(quán)力正直可靠口頭表達(dá)能力

有競(jìng)爭(zhēng)能力6.27成功的跨文化談判技巧

1.良好充分的準(zhǔn)備。他們的立場(chǎng)他們的根本利益他們的BATNA2.建立良好的關(guān)系。處理與人有關(guān)的問題處理與談判事項(xiàng)有關(guān)的問題

3.分享交流信息。在分享信息的時(shí)候一定要時(shí)刻牢記雙方溝通習(xí)慣的差異，從而想辦法把溝通的鴻溝填補(bǔ)起來。另外一點(diǎn)就是對(duì)“人”的信息的分享交流。要與對(duì)方建立良好的關(guān)系，光靠對(duì)物的信息交流是無法達(dá)到的。在了解每個(gè)參與談判個(gè)體的個(gè)人特征后，就會(huì)更容易理解他們的溝通方式，并了解他們立場(chǎng)背后的利益所在，從而會(huì)更容易地從滿足對(duì)方根本利益出發(fā)去找解決方案。4.創(chuàng)造雙贏的解決方案。由于文化價(jià)值觀的不同，雙方看重的東西可能不同，所以在跨國(guó)談判上有時(shí)反而是對(duì)達(dá)成協(xié)議有利的方面，它使談判者更容易找到同時(shí)滿足雙方利益的解決方案。但是，有時(shí)文化差異導(dǎo)致的沖突也會(huì)使雙方都陷入困境，這是，尋找雙方都能接受的“共同區(qū)間”就是比較的理想方案。5.達(dá)成協(xié)議。由于文化價(jià)值觀的不同雙方對(duì)合同的理解不同。美國(guó)人把合同看成法律，不得修改；而亞洲人則認(rèn)為合同要隨時(shí)根據(jù)情況的變化而修改；不同語(yǔ)言的合同要經(jīng)過翻譯和再翻譯過程，保證沒有語(yǔ)言歧義。

9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。9月-229月-22Tuesday,September6,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。21:49:4821:49:4821:499/6/20229:49:48PM11、以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。。9月-2221:49:4821:49Sep-2206-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。。21:49:4821:49:4821:49Tuesday,September6,202213、乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。。9月-229月-2221:49:4821:49:48September6,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。。06九月20229:49:48下午21:49:489月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。九月229:49下午9月-2221:49September6,202216、行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。。2022/9/621:49:4821:49:4806September202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。。9:49:48下午9:49下午21:49:489月-229、沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。9月-229月-22Tuesday,September6,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不