企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢

企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢資料僅供參考文件編號：2022年4月企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：一：企業(yè)選擇代理商的優(yōu)勢和劣勢企業(yè)營銷作得好，肯定離不開一支通路能力強、終端運作扎實的經(jīng)銷商隊伍。那么企業(yè)選擇代理商的目的是什么呢1：讓制造和營銷分流企業(yè)負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在企業(yè)整體品牌戰(zhàn)略的前提下來進行區(qū)域品牌運營，做好產(chǎn)品的分銷、品牌推廣、售后服務等，共同操作市場。2：降低企業(yè)風險，減少市場開發(fā)費用選擇代理商共同操作市場可以減少機構(gòu)的重復設(shè)置；利用代理商的銷售網(wǎng)絡，減少渠道建設(shè)費。廠家和代理商是一個利益共同體，進場費、終端建設(shè)費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用可以和代理商進行費用分攤，減少企業(yè)的市場開發(fā)費用。3：戰(zhàn)略協(xié)同難度大。廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設(shè)、少向廠家要費用；而代理商則希望產(chǎn)品質(zhì)量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于有的代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠從而不執(zhí)行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現(xiàn)分岐。4：利潤分配空間不足。廠家和代理商都是一個獨立的經(jīng)濟個體，都在追求自我的利潤最大化，隨著市場競爭激烈和渠道格局的改變，導致市場開發(fā)費用增大，利潤空間減小，從而導致利潤分配空間不足廠商矛盾重重。下面我談談如何成功的選擇好渠道代理商。二：知己：1：了解企業(yè)戰(zhàn)略：只有了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景和資金實力情況下你對才對企業(yè)有歸屬感，才能富有激情的把你的企業(yè)背景和銷售政策說給他聽，他也會被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品才會心里有底。，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。2了解產(chǎn)品知識、市場定位及市場開發(fā)思路。你要知道你公司開發(fā)市場的思路市場定位，產(chǎn)品檔次，性價比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等。以免和代理商交談時出現(xiàn)尷尬。3了解自己公司銷售政策1）經(jīng)銷區(qū)域2）銷售任務3）付款方式（包括運費）4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）5）售后服務（退換貨）6）銷售政策（包括年終返點）7）質(zhì)量和價格了解了公司的銷售政策才能做好市場的布局，合理的簽定銷售區(qū)域和任務。三：知彼大的經(jīng)銷商不是選出來的，而是競爭出來的。銷售人員要經(jīng)常站在經(jīng)銷商的角度來看待這些問題。對企業(yè)來說，找到一個適合的經(jīng)銷商是比較困難的事。經(jīng)銷商商不愿意為一個知名度低的品牌承擔開拓市場的風險。1：經(jīng)銷商是一個獨立的、以實現(xiàn)自己的目標為最高職能、可以自由地制定政策而不受他人干涉的市場營銷機構(gòu)；而不是公司雇傭的銷售鏈中的一環(huán)。公司的政策和要求要是符合他的利益的，他就會積極地去執(zhí)行；要是對他沒有利益的，他就不會積極去執(zhí)行。2：經(jīng)銷商首先是根據(jù)市場的需求來進行營銷活動，然后再顧及到公司的要求。經(jīng)銷商積極賣的產(chǎn)品一定是顧客愿意買的產(chǎn)品，而不是公司要他賣的產(chǎn)品。3：經(jīng)銷商不是僅僅經(jīng)營一個公司的產(chǎn)品。所以他不能把所有的資源和精力放在一邊。4：經(jīng)銷商的資源、實力和經(jīng)營管理能力有限。所以他有一些行為會達不到公司的要求。四：優(yōu)秀代理商具備的條件和選擇代理商的標準衡量優(yōu)秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內(nèi)適合與企業(yè)合作的代理商就是優(yōu)秀代理商。選擇他們時我們要注意優(yōu)秀代理商所具備的特點。1：代理商的經(jīng)營理念能夠和廠家高度統(tǒng)一。能夠充分認識和理解廠家的企業(yè)文化、產(chǎn)品定位，企業(yè)中長期的發(fā)展戰(zhàn)略、區(qū)域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執(zhí)行廠家的各項銷售政策。2：具有開發(fā)市場所需要的資金代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發(fā)需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫。進入?yún)^(qū)域市場內(nèi)各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。3：具備和市場相匹配的銷售網(wǎng)絡代理商的銷售網(wǎng)絡能夠覆蓋整個區(qū)域市場，各類渠道橫向和縱向有機結(jié)合。擁有強大的批發(fā)渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網(wǎng)絡建設(shè)費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現(xiàn)對整個區(qū)域市場的深耕細作。4：完善的售后服務體系售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現(xiàn)在的大多數(shù)企業(yè)都把售后服務交給代理商來做。因此一個優(yōu)秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰(zhàn)略，組建一支專業(yè)的售后服務隊伍解決區(qū)域內(nèi)的售后服務問題。但具備了這四個特點的代理商都是資金實力雄厚往往是行業(yè)里面的領(lǐng)袖這是我們首先尋找的目標。但這類客戶往往對廠家銷售政策要求苛刻，而且他手中有很多品牌，往往不會把你的產(chǎn)品放在重要位置上的這點你要有充分的認識。有一種情況是往往做的相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)。這一類客戶是我們也是選擇的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡的。還有一種情況是，沒有資金但有先進的經(jīng)營理念，這一種情況往往是進入這個行業(yè)不久，要么以前給其他的經(jīng)商商打工的，要么是廠家的銷售人員現(xiàn)在自己開店了，這類人很有想法但就缺資金，如果廠家支持力度大找這種經(jīng)銷商也是一種選擇。最后一種情況是經(jīng)銷商給你說的一句話就是，我先打的款試試。這不是選擇的目標。五：尋找經(jīng)銷商的方式。1網(wǎng)上尋找：2黃頁尋找：就是通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實力都比較大，否則不會上工商目錄的。3上門拜訪：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4介紹法：通過熟人或市場管理人員，甚至對你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。六：初次拜訪時要傳遞和要搜集的信息1目標市場的環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費習慣等，市場容量，領(lǐng)導品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務怎么簽。2調(diào)查競爭對手及市場操作方法當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，。零售商了解竟品在終端陳列如何詢問竟品常采用什么樣的促銷手段在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法流通市場又是怎樣操作的那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等。那個經(jīng)銷商代理的產(chǎn)品在商超陳列占據(jù)優(yōu)勢，收集資料。只有你了解了市場，再去招商，你會感覺到得心應手，這就是因地制宜3所拜訪經(jīng)銷商要搜集的信息1經(jīng)銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息；2經(jīng)銷商性質(zhì)：個人/掛靠/公司如是公司，則了解是股份公司還是國營單位3經(jīng)銷商主要純銷渠道：批發(fā)還是零售或直接做終端的。確定其主要銷售方式；4經(jīng)銷商純銷人員人數(shù)：銷售代表多少人專職促銷多少人5經(jīng)銷商操作思路：以純銷為主還是分銷為主6經(jīng)銷商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域自己純銷哪些區(qū)域分銷哪些區(qū)域7經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么操作情況如何如何操作的8經(jīng)銷商對公司那個目標產(chǎn)品有興趣想操作多大區(qū)域市場反饋如何9經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品操作情況如何該同類產(chǎn)品價格、代理政策、銷量如何有什么問題為什么不做了10經(jīng)銷商對操作公司目標產(chǎn)品有何要求4拜訪經(jīng)銷商要傳達的信息有：1公司基本介紹，注冊資金/規(guī)模/集團情況/公司現(xiàn)狀；2目標產(chǎn)品情況，包括零售價格、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢、產(chǎn)品功效等；3公司在目標區(qū)域的銷售思路，4公司在目標區(qū)域的銷售目標、任務、考核等；5公司目標產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對代理商情況無法判斷，不報代理扣率和價格）；6保證金（或鋪底）政策7公司的市場保護政策；8公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹；9）付款方式問題七：初次拜訪時經(jīng)銷商常遇到的問題1、你們廠家鋪不鋪貨2、你們價格怎么樣3、你們這個牌子沒聽說過啊廣告支持力度大不大4、你們有幾個人給我跑銷售啊5需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。6獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”7、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧”8、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金”9、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”10公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”11、生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”要注意初次拜訪對待經(jīng)銷商提出的各項要求要做到不下結(jié)論不反對，傾聽，不承諾。對于經(jīng)銷商所提的問題一一的寫下來，第二次拜訪時再針對他提出的問題逐一解答。然后對一些稍有意象的客戶準備第二次拜訪，第二次拜訪要對上述問題對經(jīng)銷商做個分析，以下是對這些問題的分析。八：對經(jīng)銷商問題的分析和對策（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析?？蛻籼岢龉井a(chǎn)品價格太高的異議，可能是公司產(chǎn)品價格確實要高于其他公司或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，產(chǎn)品賣不出去；也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺；還有可能是公司產(chǎn)品價格比其他公司或者品牌價格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求公司產(chǎn)品在價格方面作出讓步；2、策略與方法（1）當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎”C、“據(jù)我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多……公司產(chǎn)品相對XX品種的優(yōu)勢及我們的運作方法，你還擔心什么呢”注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為業(yè)務人員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。（2）當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢”B、客戶回答產(chǎn)品價格高，用戶不接受不好賣“你了解過我們的公司嗎我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法……列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例。客戶銷不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎”C、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高——“你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少，等等。根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，等等。分析我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預估能達成的銷量及促銷政策支持等，計算出總體利潤，你還有什么擔心的嗎”，等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高一點，也應該高一些，等等，說明價格高的原因。價格確實影響用戶購買的一個方面。你知不知道價值比價格更能影響用戶的購買，等等。理論結(jié)合案例展開說明。我們公司現(xiàn)在推行的是價值營銷，等等。一整套的推廣方案和計劃與案例。”注解：公司產(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。并將這些道理，通過理論聯(lián)系實際的方法，告訴客戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活1、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強，在這種前提下，客戶有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做公司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法（1）客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導后，再來拜訪你，行嗎你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會很好。因此，針對客戶的這種借口，公司既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。（2）客戶有與公司合作的需求，可能是向公司要更多的政策A、“你能不能講具體一點，你認為公司哪些政策不靈活”B、“你認為我們的XX政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢”C、“確實XX政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過XX政策也能給你帶來什么好處嗎，等等?！盌、“你想過沒有，其他公司為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎理由只有一個：這個公司實力不是很強大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。這種公司除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么，等等。結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩。同時你也想過沒有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷商和用戶忠誠于我們公司和我們的產(chǎn)品因為我們給他們帶來很多價值，等等。結(jié)合案例說明公司給客戶帶來很多新的價值。你是要1000元錢還是要一份每月能給你帶來1000元的工作呢”E、“我們給你提供XX政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢”注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，最終使客戶明白要發(fā)展就要與像你這樣的公司合作。（三）客戶異議要求“獨家經(jīng)銷或者總代理”時1、原因分析?？蛻糁韵蚬疽螵毤医?jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做公司的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光；擔心市場做起來后，公司不斷開發(fā)新客戶，自己的利益得不到保障；擔心公司開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制；2、策略與方法（1）“獨家經(jīng)銷或者總代理我們公司也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨家經(jīng)銷或者總代理，你每月能保證我們多少的銷量你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎”（2）“你能不能告訴我，你為什么要獨家經(jīng)銷或者總代理呢你擔心什么呢”（3）“你擔心你的市場權(quán)益得不到保障，市場難以控制，是可以理解的，也是很現(xiàn)實的問題。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得公司就能100保證保障你的權(quán)益，等等。實際上公司通過分品牌、分品種在同一市場上開發(fā)多家客戶，同時加強市場的規(guī)范與控制，對于你來講，肯定是利大于弊，等等。理論結(jié)合案例說明互競共榮的道理?！弊⒔猓寒斂蛻籼岢霆毤医?jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死而且不留退路，切記要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證公司每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。如果對方不能保證，則要告訴對方特約經(jīng)營也是一種很好的經(jīng)營方式，公司有很多政策和措施來消除他的顧慮，直至接受公司的做法。（四）當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時1、原因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的公司也不會有起色；一種是客戶還有顧慮，對公司沒有信心，是一種借口；一種是客戶沒有需求。2、策略與方法（1）客戶認為市場不景氣，不是引進公司的最好時機“你的意思是旺季的時候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時期……從引進我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準備很重要、競爭對手忽視是