初創(chuàng)企業(yè)的管理問題

9/9初創(chuàng)企業(yè)的管理問題周鴻祎（yi）

我的經(jīng)受比較簡潔，我是學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，然后又上了一個(gè)管理的探究生，在探究生期間我辦過兩家公司，當(dāng)時(shí)當(dāng)然還沒有Internet,所以都以不太成功而告終。后來我為了學(xué)習(xí)公司的管理閱歷，去了方正。在方正我做了4年，但是當(dāng)我發(fā)覺大公司未必能實(shí)現(xiàn)我的想法的時(shí)候，我又離開了方正，創(chuàng)辦了3721。我1995-1996年當(dāng)時(shí)在清華BBS開頭接觸Internet，所以我對(duì)Internet始終情有獨(dú)鐘。我也特別感謝Zero2IPO給我這樣的機(jī)會(huì)。昨天的講演特別的精彩，特殊是徐新女士的講演?，F(xiàn)在把大家分為什么西洋參和山藥蛋，或者說海龜和土炮，那么我想我是一個(gè)沒有任何的海外背景，或者說從中關(guān)村國內(nèi)這么一步一步不斷地努力往前走的類型。我看了一下這個(gè)訓(xùn)練營，我感覺80%都期望來做一個(gè)startup的公司，期望能夠開頭創(chuàng)業(yè)。我在管理方面沒有太多可以給大家講解并描述的理論，我也不是做投資銀行或者是做投資出身，所以這方面我想我也不是很擅長。但是我想我自己做過好幾個(gè)公司，有過失敗的教訓(xùn)。那么現(xiàn)在這家公司也是從1998年年底到現(xiàn)在用了一年半的時(shí)間不斷發(fā)展，我想結(jié)合我個(gè)人的還有公司的一些實(shí)際的案例談一下我自己的看法。雖然我的話不成理論，不成系統(tǒng)，但大家可能會(huì)更簡潔去借鑒一些。我今日主要想講一下創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)。我覺得大家來這個(gè)地方都是想如何創(chuàng)業(yè)。但是我覺得第一個(gè)，納斯達(dá)克雖然說它的股價(jià)不斷地起伏，那么我想作為國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，你可能沒有國外的顯赫的背景，你也未必能夠和國外的投資商立刻建立起很好的關(guān)系和這種聯(lián)絡(luò)。雖然說你去幻想像那些海外回來的人士通過一個(gè)概念講一個(gè)故事就能融取一筆巨大額的資金，然后每天去燒錢。我覺得這個(gè)可能是不現(xiàn)實(shí)的。我認(rèn)為Internet它可以容忍很多種方式，或許有的人通過炒作概念就能夠成功。但是我想作為國內(nèi)背景的創(chuàng)業(yè)者來講，我覺得在你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你要考慮一個(gè)問題，就是其實(shí)創(chuàng)新比創(chuàng)業(yè)我認(rèn)為更重要。或者說創(chuàng)新是你創(chuàng)業(yè)成功最關(guān)鍵的一步。在目前，每天都有幾十家網(wǎng)站不斷地涌現(xiàn)出來，如何使你的創(chuàng)意第一能夠打動(dòng)投資人，第二能夠贏得用戶和市場的接受，我覺得關(guān)鍵第一步就在于創(chuàng)新。所以我今日可能想結(jié)合3721最大的特點(diǎn)，來談一談創(chuàng)新問題。我想它最大的特色，之所以能夠被投資人所接受，被市場所接受，很重要的一個(gè)緣由也是在于它的創(chuàng)新。老話長常，昨天我聽到瀛海威的于干也是跟我類似的想法。其實(shí)不談Internet，我們大家可以看一看計(jì)算機(jī)、中關(guān)村在中國的發(fā)展歷史，你會(huì)發(fā)覺，全部成功或者全部能夠做成事情的公司都有一個(gè)基本的原理，就是他結(jié)合中國的國情，而不是盲目地把美國的model抄襲過來。我想這是各位在規(guī)劃你們的創(chuàng)意和商業(yè)模式的時(shí)候，特別需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)。我覺得中國和美國有兩個(gè)特別大的不同：第一個(gè)是人的問題；第二個(gè)是中國現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)缺乏一個(gè)完整的商業(yè)鏈。反過來給我們?nèi)康膭?chuàng)業(yè)者供應(yīng)了很好的機(jī)會(huì)，如何在商業(yè)鏈里面找到你自己的價(jià)值，找到你自己的定位，我認(rèn)為這對(duì)公司的快速成長是特別重要的。盡管現(xiàn)在CNNIC的報(bào)告用飛速提高的數(shù)字來向我們表達(dá)了一個(gè)特別奇妙的前景，比如說我印象當(dāng)中幾天前還是800萬或是1000萬網(wǎng)民，據(jù)說現(xiàn)在已經(jīng)翻到了1600萬。我們不管這個(gè)數(shù)字的可信度多高，但是大家不能回避一個(gè)問題：

假如我們不要去看一個(gè)網(wǎng)民的確定數(shù)字，而是把這個(gè)網(wǎng)民確定數(shù)反向投射到中國的現(xiàn)實(shí)社會(huì)中去，你會(huì)發(fā)覺這些網(wǎng)民只是代表社會(huì)大眾消費(fèi)群體一個(gè)特別窄的范圍，它不足以代表整個(gè)現(xiàn)實(shí)社會(huì)。反過來，在美國的今日，基本上通過AmericanOnline這些公司的努力，使真正的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一種平民化，一種生活化。那么當(dāng)網(wǎng)絡(luò)社會(huì)構(gòu)成對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)完全地映射的時(shí)候，你就完全有理由把生活中的商業(yè)模式搬到網(wǎng)上來，然后利用網(wǎng)絡(luò)的特點(diǎn)進(jìn)行延展。但是假如你的網(wǎng)民僅僅是社會(huì)特別窄的群體代表，你忽視了這樣的群眾基礎(chǔ)，把各種businessmodel-無論是BtoB、BtoC，還是XtoX--搬到網(wǎng)絡(luò)上來，我想它都缺乏一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在中國，無論你做BtoB還是BtoC，事實(shí)上它的對(duì)象無非是各種商人或消費(fèi)者。對(duì)他們來說這里有兩個(gè)最大的障礙：一個(gè)是語言的障礙，一個(gè)是技術(shù)的障礙。在中國，乃至整個(gè)亞洲，90%的人不說英語，他們的母語不是英語，他們也沒有用英語思維和用法的習(xí)慣。其次，對(duì)于整個(gè)中國來說，大眾用戶受訓(xùn)練程度，特殊是對(duì)計(jì)算機(jī)的生疏和普及程度都要比美國低。假如忽視這樣一個(gè)前提，把美國在不同時(shí)期不同背景下的這種模式在同個(gè)時(shí)期搬到中國來，就會(huì)消失各種問題。這幾個(gè)月，很多大的電子商務(wù)公司不斷好宣揚(yáng)自己的模式調(diào)整方案，我想這就是一個(gè)反面的證明。所以說在3721它剛出來的時(shí)候，我們事實(shí)上不是在做3721。1996年我開頭做電子郵件的時(shí)候就有兩個(gè)想法，其中很重要的一點(diǎn)，就是我不是為我自己這種人做軟件，也不是為各位精英式的人物做軟件。由于這樣的人在國內(nèi)還是太少，而且對(duì)業(yè)內(nèi)人士或精英來講，用什么樣的軟件并不是重要問題。但是大家想想，中國要實(shí)現(xiàn)Internet的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)變成像電視和電話一樣的操作簡潔。在這種狀況下軟件的用法習(xí)慣，軟件的用法方式，包括Internet的標(biāo)準(zhǔn)，全部架構(gòu)就在于：第一，你要生疏英文；第二，你要生疏技術(shù)。我想我們就是要來解決這個(gè)問題。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)方面，很多新的startup公司曾向我們介紹創(chuàng)意。這給這一個(gè)明顯的感覺：有很多初創(chuàng)公司并沒有想清晰自己在商業(yè)鏈里面做什么，他什么都想做，所以每當(dāng)他宣揚(yáng)一個(gè)商業(yè)方案就是一個(gè)特別浩大的商業(yè)方案。比如在他的電子商務(wù)規(guī)劃里面，全部XtoX的model他都有一個(gè)很明確的商業(yè)鏈。在這個(gè)商業(yè)鏈里面應(yīng)當(dāng)說不是每個(gè)公司都確定會(huì)處在鏈條里面最亮的環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子來講，比如說，e-business和e－commerce。事實(shí)上，在中國IBM打了一年的廣告才很虛地談了起來?？墒谴蠹也]有看到IBM辦起網(wǎng)上書店，或者是IBM也辦個(gè)門戶。對(duì)IBM來講，在電子商務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈里面他的定位很明確，就是期望為這些廠商，為.COM的公司，為這些傳統(tǒng)公司供應(yīng)解決的方案。微軟也提他的電子商務(wù)策略，他事實(shí)上也是期望推廣它的解決方案。按國外通常的定義，商業(yè)鏈可能簡潔的分成上下兩個(gè)層面：一個(gè)是e-market。中國有很多的企業(yè)期望在這個(gè)層面大放完彩。e-market的概念就是廠商在互聯(lián)網(wǎng)上供應(yīng)一個(gè)市場或自己做這種銷售。另外還有一個(gè)特別大的層面就是infrastructure,即基礎(chǔ)設(shè)施。這里面的基礎(chǔ)設(shè)施我想并不僅僅簡潔的指網(wǎng)絡(luò)的IP層以下的這種中國電信搞的集成網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，事實(shí)上包括從操作系統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用，到各種軟件。特殊是軟件，我想強(qiáng)調(diào)其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)的核心我認(rèn)為還是軟件。這些東西它都可以成為infrastructure。在美國我們可能被媒體宣揚(yáng)所左右。就像在舞臺(tái)上，聚完燈永久只打在e-market上幾個(gè)最刺眼的明星，比如Amazon、eBay。但大家不要忽視了，在它們背后有比它們可能更有價(jià)值的，比如大家都知道Cisco和Intel,還有大家不太生疏的CommerceOne。這些公司都是把自己定位在infrastructure上面。那么我想在目前在中國Internet剛剛起步的時(shí)候，假如你把自己定位在infrastructure領(lǐng)域內(nèi)，我想你成功的機(jī)率要比簡潔地忽視自己把握的資源去做market要多得多。這可以從兩個(gè)角度來說，第一，中國infrastructure原來就很缺乏。這是由市場所打算的。大家可以以看到現(xiàn)在大約有四十家做e-market網(wǎng)站。他們的內(nèi)容基本上都是雷同，比如說都去做拍賣，都去做網(wǎng)上商城，都去做BtoB電子商務(wù)社區(qū)。可是95%的電子商務(wù)網(wǎng)站都是架構(gòu)在NT上，用SP加SQLServer這種根本無法應(yīng)用在Internet這種高強(qiáng)度工業(yè)環(huán)境下的解決方案。反過來說中國的infrastructure,有特別大的市場需求。假如中國沒有建立很好的infrastructure，我想這種e-commerce沒有方法建立起來。最終真正的revenue事實(shí)上都還是到了國外的廠商那里。前一段納斯達(dá)克泡沫在不斷地?cái)D壓的過程中，我正好去了一趟硅谷，接觸了很多公司，我越發(fā)清晰地生疏到，自己的定們應(yīng)當(dāng)是發(fā)揮自己的技術(shù)特長，在技術(shù)和產(chǎn)品上進(jìn)行創(chuàng)新，然后成為infrastructure的一個(gè)環(huán)節(jié)來為那些電子商務(wù)網(wǎng)站服務(wù)。所以從這一點(diǎn)來講，我期望大家假如有可能的話建議從infrastructure切入會(huì)比較好一些。從商務(wù)鏈的角度，很多人會(huì)問我一個(gè)問題，公司如何快速成長？其實(shí)在一開頭架構(gòu)你的商業(yè)模式的時(shí)候，你除了考慮你的商業(yè)模型，你不行能不考慮你的市場，你必需同時(shí)考慮你的市場推廣。我覺得在中國很多公司之所以遇到一些不能快速發(fā)展的緣由，就是它把自己的商業(yè)鏈條想得太寬。Internet有句老話：只做老大，不做老二。我覺得并不是說大家把新浪砍掉，然后自己來做老大。新浪只是門戶網(wǎng)站的老大。你完全可以找到別人沒有做的鏈條，然后在這里面把你的價(jià)值做出來，那么你同樣可以成為老大。所以我想強(qiáng)調(diào)的你就是確定要找準(zhǔn)自己公司的定位，明確在完全的鏈條當(dāng)中你的上家和下家是誰，你怎樣跟別人合作。從鏈條的角度來說，中國公司比較寵愛概念，今年可能炒BtoC的概念，明天可能炒一個(gè)拍賣的概念。全部美國成功的公司最重要的一個(gè)字就是focus，就是把你的創(chuàng)意集中在一個(gè)環(huán)節(jié)，不是把珍上概念炒出來讓別人知道你在做這樣的事情，而是把它扎扎實(shí)實(shí)做成business，變成一個(gè)公司日常商業(yè)的操作。只有這樣才會(huì)把它變成一個(gè)不斷往前走的商業(yè)。現(xiàn)在大家都在談互聯(lián)網(wǎng)公司如何取得利潤。我的看法就是你要有掙錢的模式，你要有潛力特別大的市場的遠(yuǎn)景。但是假如你要求眼前立刻盈利，我個(gè)人包括很多投資商都認(rèn)為事實(shí)上不是太現(xiàn)實(shí)的。由于究竟互聯(lián)網(wǎng)在中國剛是一個(gè)起步階段，但是反過來講你應(yīng)當(dāng)考慮怎么能夠掙錢。把你的創(chuàng)意和概念確定要變成商業(yè)，要buildup成一個(gè)business，而不是僅僅停留在今日炒一個(gè)概念，讓媒體來說你是中國第一，明天你不得不到一個(gè)另外的環(huán)節(jié)再去找概念來炒。很多人來問我你做了中文網(wǎng)址還做什么，為什么你們不搞一類似于拍賣啊……其它很多的事情。但是我們并必需考慮對(duì)于一個(gè)不同的產(chǎn)品和技術(shù)，是否使我們的概念最終能變成中國互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)生意，并把這個(gè)生意持續(xù)下去。比如說，全部的網(wǎng)站和傳統(tǒng)的公司，當(dāng)他想建立網(wǎng)上品牌的時(shí)候，他都能想到找3721。3721就在這個(gè)領(lǐng)域保持領(lǐng)袖的地位。不斷地把我們的概念變成一個(gè)可以盈利的模式，這是公司走向商業(yè)化最關(guān)鍵的一步。所以我們將focus在這個(gè)鏈條上，也就是說你只要能把這個(gè)鏈條做成你的價(jià)值，雖然在整個(gè)行業(yè)來看你不是最刺眼的一個(gè)環(huán)，但是作為公司來講我認(rèn)為你已經(jīng)可以獲得很大的回報(bào)。現(xiàn)在我想把電子商務(wù)結(jié)合3721的商業(yè)模式跟大家做一個(gè)簡潔的介紹。很多人都問我你是怎么賺錢的？我想在中國我們對(duì)電子商務(wù)有兩個(gè)看法：第一，電子商務(wù)只是一個(gè)俗話，現(xiàn)實(shí)中不行能有純粹虛擬的電子商務(wù)，只有和現(xiàn)實(shí)的商務(wù)結(jié)合成一個(gè)閉合的回路它才能的發(fā)展。第二，盡管.COM的公司特別多，但是我想將來電子商務(wù)的主角還是傳統(tǒng)公司--那些已經(jīng)在傳統(tǒng)的領(lǐng)域里面建立了資源，建立了品牌的公司。所以我想作為我們的定位，其實(shí)這個(gè)市場特別大。如何幫助這些傳統(tǒng)公司把它offline的商務(wù)和online的商務(wù)能夠結(jié)合在一起，我想是特別巨大的市場。所以3721當(dāng)時(shí)的定位就定位在這里面。我想，幫助一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)來整合它的傳統(tǒng)商務(wù)和電子商務(wù)，這本身又是一個(gè)很大的商業(yè)鏈。我們?cè)谶@個(gè)商業(yè)鏈里面不行能做全部的事情，我們只做一件事情，也就是幫助這些傳統(tǒng)企業(yè)來建立它的網(wǎng)上品牌。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，他與客戶和消費(fèi)者已經(jīng)有很好的聯(lián)系了，比如說寶潔，比如說沙宣，甚至它的800電話號(hào)碼，它的廣告語都已經(jīng)在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中和一個(gè)公司發(fā)生聯(lián)系。當(dāng)我們說，"讓我們做得更好"大家就會(huì)以飛利浦。全部的這些東西在網(wǎng)上都會(huì)變成新的玩耍規(guī)章，都會(huì)變成HTTP,WWW,什么。我們有一個(gè)vision,就像我們不再用IP去訪問Internet一樣，在將來我們不會(huì)再用URL去訪問Internet。我想U(xiǎn)RL不僅僅是英文中含有意思，更多地是讓用戶，讓商人們?nèi)チ私鉃槭孢m是.com,為什么有的是.CN。我們期望用自然的語言，用現(xiàn)實(shí)中和一個(gè)企業(yè)打交道的方式去找到一個(gè)企業(yè)，去找到他的產(chǎn)品，去和他做生意。這是我們最簡潔的一個(gè)定位。我們把自己定義成在這個(gè)價(jià)值鏈中只做這一環(huán)的公司。所以我們成infrastructure為當(dāng)中特別窄的層面。但是我們和全部的公司基本上都是不競爭的，我們?yōu)槿康?COM的公司和傳統(tǒng)的公司供應(yīng)服務(wù)。也就是各位要辦一個(gè)網(wǎng)站--當(dāng)然除了你要仿照我的生意來和我競爭，那是另外一回事。總之，無論你要做一個(gè)體育網(wǎng)站，還是做一個(gè)內(nèi)容網(wǎng)站，或者做一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，只要你面對(duì)的是傳統(tǒng)商人，或者是大眾消費(fèi)者，你可能都需要我的服務(wù)，需要我把一般消費(fèi)者帶到你的網(wǎng)站。我想我們?yōu)檫@些企業(yè)制造了價(jià)值，比如說對(duì)海爾，對(duì)于虹，對(duì)于中國眾多的傳統(tǒng)公司來講，他在網(wǎng)下已經(jīng)花巨資建立的品牌資源，都可以整個(gè)完整地搬到網(wǎng)上，它在網(wǎng)上甚至不需要額外再打廣告，他原來的消費(fèi)者、生意伙伴都可以很便利找到它。人想我們?cè)跒槠髽I(yè)制造價(jià)值的同時(shí)，我們自然會(huì)獲得我們的revenue。這里要額外地說一句，其實(shí)我們?cè)谝荒甑墓ぷ鳟?dāng)中確定有做好和做得不好的地方。當(dāng)然每家公司都有特長，我想3721特殊給大家介紹的就是，作為國內(nèi)背景的初創(chuàng)公司，合作是特別重要的。在一開頭你確定要自己塑造一個(gè)低磨擦，低競爭的環(huán)境。哪怕你有再好的創(chuàng)意，你不要一出來就導(dǎo)致很多人來仿照你，或?qū)W習(xí)你，或一些很強(qiáng)大的對(duì)手挺直和你面對(duì)面地競爭。對(duì)很多技術(shù)背景的公司來說它可以有很多的想法，由于對(duì)于一個(gè)好的技術(shù)team來講，開發(fā)產(chǎn)品的速度可以超過你推廣市場的速度。在我們當(dāng)時(shí)做3721的想法的時(shí)候，其關(guān)我們還有另外5個(gè)不同的想法，我們遲疑很久，最終我們最終想通了，假如我們5年都做的話，

可能最終珍上也做不成，所以我們只選擇了一個(gè)環(huán)節(jié)來做，而且我們?cè)谝荒陙硎冀K堅(jiān)持在這個(gè)環(huán)節(jié)里面做。假如我在這個(gè)環(huán)節(jié)里做得很專業(yè)，我是leader,那么在這個(gè)領(lǐng)域里面他要和我競爭，他就要花很多的代價(jià)。所以你就有了和其他網(wǎng)站合作的資本。因此，擅長把自己的資源在一個(gè)領(lǐng)域做足，再利用自己的資源充分和鏈條里其他環(huán)節(jié)合作，這是公司快速成長的重要的因素。我想在互聯(lián)網(wǎng)里面確定要合作。下面我想略微談一下技術(shù)問題。我不知道今日來的公司里有多少是技術(shù)背景，包括很多記者對(duì)我們3721也不是很了解，因此在介紹的時(shí)候，總要談一句：3721創(chuàng)意很好，雖然它沒有什么技術(shù)。但是我想講的是我個(gè)人是做技術(shù)出身，我是一個(gè)工程師。我想強(qiáng)調(diào)一下，中國互聯(lián)網(wǎng)在前一段假如說還是處在一個(gè)概念講一個(gè)故事就可以怎么樣的階段，那么到現(xiàn)在當(dāng)各位有一個(gè)創(chuàng)意，你要辦一個(gè)startup公司，你要融資要發(fā)展，你要特殊重視技術(shù)。由于概念的炒作是不是需要技術(shù)的，我假如為了實(shí)現(xiàn)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的任何在應(yīng)用，比如說我僅僅是做一個(gè)原型，比如說我是拿NT做平臺(tái)，拿ASP腳本語言來加上一些數(shù)據(jù)庫，我想我會(huì)很快地模擬出很多的應(yīng)用。但是我想，下一個(gè)階段大家的競爭不是概念的競爭，而是真正靠這種實(shí)力的競爭。你即使很會(huì)燒錢，能把很多的用戶吸引到你的網(wǎng)站上，假如你的網(wǎng)站不能夠透過你的穩(wěn)定堅(jiān)實(shí)的技術(shù)給他供應(yīng)一種很好的服務(wù)，那么我想用戶的鼠標(biāo)一點(diǎn)他走的成本是很低的。所以我個(gè)人的看法，在下一階段必需考慮如何保證你的技術(shù)有確定的壁壘，同時(shí)保證你的技術(shù)能適應(yīng)這種大容量、高并發(fā)的應(yīng)用，且特別穩(wěn)定，特別強(qiáng)壯。從表面上來看，大家可能忽視這個(gè)問題，認(rèn)為我只要能實(shí)現(xiàn)功能即可，但事實(shí)上下一步的競爭將會(huì)對(duì)你的技術(shù)提出很高的要求。事實(shí)上3721的核心技術(shù)特別高，雖然大家看到我們只有幾百K的客戶端的一個(gè)plugin，但是這僅僅是客戶用法我們服務(wù)的一個(gè)界面，我們真正的核心是我們的后臺(tái)，完全是自己開發(fā)的一套調(diào)整度名目服務(wù)引擎。用這樣一套高速度名目服務(wù)引擎，我們可以支持千萬級(jí)的數(shù)據(jù)容量。我們沒有用任何的通常的關(guān)系數(shù)據(jù)庫，我們可以特別好地支持這種高度的并發(fā)，我們也可以支持對(duì)中文特別好的這種智能和模糊的搜尋。我們現(xiàn)在可以利用這個(gè)技術(shù)供應(yīng)很好的中文網(wǎng)址的服務(wù)，下一步可能也會(huì)供應(yīng)在internet上，對(duì)中國人來講用人的名字，能夠打電話，能夠communication的人為目標(biāo)的服務(wù)。我想一個(gè)核心的技術(shù)能夠讓你的公司有技術(shù)的屏障，能夠在往前發(fā)展。說起來原理特別的簡潔，無非你把中文翻譯成英文的URL，但是用通常的數(shù)據(jù)庫卻很難實(shí)現(xiàn)上千萬的容量和很高速度的這種并發(fā)。這里我只是想說明一下技術(shù)的重要性。接下來我想談一些融資的問題。昨天來的都是一些投資家，但是對(duì)國內(nèi)背景的創(chuàng)業(yè)者來說，我覺得融資要留意和美國有一個(gè)特別大的不同。在美國風(fēng)險(xiǎn)投資已經(jīng)有很多年的歷史，有很多風(fēng)險(xiǎn)投資很成功的故事，假如一個(gè)想法我去講一下就可以拿到一筆錢。但是很坦率的說，在中國，在我知道的很多案例中，除非你是海外回來的，你有很好的海外的背景，你跟國外的投資人能夠有特別好的溝通，否則的話，你很難通過僅僅講一個(gè)想法就能拿到錢。所以在我1998年年底剛出來的時(shí)候，我也試圖去找過一些錢，但是我發(fā)覺：第一，我不知道國外的投資商在哪里；第二，我接觸過國內(nèi)的投資商，我感覺國內(nèi)的錢最好不要拿。你最好拿

smartmoney,它能夠給你帶來很多錢以外的資源。但是當(dāng)我意識(shí)到憑一個(gè)想法確定拿不到錢的時(shí)候，我不再鋪張時(shí)間去跟他們談。我們哪怕頂著特別大的壓力，我們借錢，我們?cè)鷮?shí)實(shí)地把我們的想法實(shí)現(xiàn)了一個(gè)別人看得見摸得著，來給他證明你想法的東西。當(dāng)我們的網(wǎng)站一發(fā)布，第二天就有很多的國外風(fēng)險(xiǎn)投資商給我們的E－mail,所以我們第一輪融資是特別順當(dāng)?shù)摹Ｎ覜]有那些"海龜們"這么強(qiáng)的融資力量，但是我想每個(gè)人有每個(gè)人擅長的地方，所以我想，假如你有一個(gè)創(chuàng)意，我建議再艱苦也確定要把它做出來，在做出來之后再去找投資，那么這時(shí)候可能它的可行性包括它的價(jià)格和你出讓股份的比例都會(huì)比較好談。第二個(gè)這想談一下融資的時(shí)間。我們大家可能都看到我們今日的名目上寫了很多這種大牌投資商的名字，比如說SoftBank，比如說摩根斯坦利，或者高盛，但是我期望大家確定要有一個(gè)正確生疏，你在不同時(shí)期融資確定要找不同投資公司，你千萬不要在startup找一些特殊大牌的投資商，我講的這些話應(yīng)當(dāng)屬于私下溝通的話，只不過在這種公開的場合和大家講。由于在初創(chuàng)的階段，你的名氣和投資額其實(shí)大的公司并不感愛好，由于它的資金管理成本是特別高的。在這個(gè)階段你找這樣的投資商，一個(gè)是你會(huì)鋪張你自己的精力，一個(gè)就是你可能會(huì)丟失掉你很多其他的機(jī)會(huì)。反過來，他們可能在你第二輪或第三輪進(jìn)入的時(shí)候，由于他已經(jīng)了解你startup時(shí)的價(jià)格，事實(shí)上對(duì)你以后跟他的談判我認(rèn)為會(huì)留下一些隱患。大家其實(shí)都是很正常的人，比如說你這個(gè)價(jià)格很低，當(dāng)然公司發(fā)展很快，你三五個(gè)月以膈，再告知他價(jià)格，他已經(jīng)知道你startup的狀況了，當(dāng)然這是我個(gè)人的看法，大家可以討論。所以在startup階段確定要特地投startup的公司，這些公司能很快給你決策。那些大公司決策事實(shí)上都是很慢的。我們也找過很多的公司包括IDG，大家對(duì)IDG有不同的看法，那么我想說IDG在中國做投資很早，他們是一種特別結(jié)合中國實(shí)際的投資，事實(shí)上IDG在中國投資做的很成功。我覺得startup階段的公司他是可以找的，他可以跟你談半個(gè)小時(shí)就打算要不要給你投資，他可以不對(duì)你做DueDiligence,他可能要求你的商業(yè)方案書，可能只要求一張草稿紙，所以在不同的階段你可以跟這些大牌的投資商保持一些接觸，但是不要很早的時(shí)候把你的底牌打出去，它放在你的第一輪和第二輪里去做。那么關(guān)于商業(yè)方案的問題，對(duì)于我來說，商業(yè)方案對(duì)我一開頭是很苦痛的事情，現(xiàn)在也是很苦痛的事情。我有一個(gè)體會(huì)，在你查找種子投資的時(shí)候，你不要去摸仿成熟的商業(yè)方案書，好象非要寫一本很厚的東西，我覺得很平實(shí)的，哪怕十張紙，幾張紙把你要做什么，把你的想法時(shí)常樸實(shí)地寫出來，然后你找特地做startup的投資商就可以了。你應(yīng)當(dāng)多花時(shí)間在完善你的創(chuàng)意上。由于究竟不是學(xué)財(cái)務(wù)學(xué)管理的CFO，你可能寫不出很美麗的商業(yè)方案，但是在第二個(gè)階段，假如你的公司已經(jīng)融了種子投資，比如已經(jīng)被別人投資了幾十萬，幾百萬，那么在下一輪融資的時(shí)候，你就要預(yù)備很好的商業(yè)方案書。這時(shí)候你就可能請(qǐng)一些專家--有這樣的網(wǎng)站，也有這樣的孵化器，還有一些詢問公司可能幫助你做這樣的事情。但是我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大家可能有一個(gè)誤會(huì)，商業(yè)方案書是寫了給投資人看，但是我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，大家可能有一個(gè)誤會(huì)，商業(yè)方案書是寫了給投資人看，但是假如你抱著這樣的想法方案書確定做得不好。那么怎樣是一個(gè)好的商業(yè)方案書呢？它應(yīng)當(dāng)是你，比如說，下半年你的一個(gè)綱領(lǐng)，你的一個(gè)目標(biāo)，你預(yù)備從市場上技術(shù)上就要這樣去做，同時(shí)你對(duì)市場潛力就懷有這樣一個(gè)期望，你自己做成你的行動(dòng)綱領(lǐng)你的方案書，投資人反而能真正理解。假如為了投投資人所好，特地去抄或者是編特別美麗的一個(gè)東西，投資商看一碼事，你做一碼事，其實(shí)這個(gè)公司會(huì)遇到很大的trouble。最終講一點(diǎn)，就是關(guān)于商業(yè)方案書中我覺得大家可能會(huì)忽視一點(diǎn)，就是確定要請(qǐng)一個(gè)懂財(cái)務(wù)的人幫助你做一個(gè)財(cái)務(wù)前景的猜測(cè)。開頭我也認(rèn)為這不是瞎扯嘛，由于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)變這么快，下半年發(fā)生什么事都不知道。你讓我做一個(gè)明年一年每個(gè)月的現(xiàn)金流量表，做將來五年的財(cái)務(wù)猜測(cè)，這不是瞎編嘛。但是事實(shí)上大家的這種想法是錯(cuò)誤的。你本身是做企業(yè)不是做網(wǎng)站，你要對(duì)企業(yè)將來的發(fā)展要有一個(gè)方案可以掌握。當(dāng)然，做這樣的一個(gè)表事實(shí)上數(shù)字并不重要，說白了就是風(fēng)險(xiǎn)投資人要看你有沒有這樣的猜測(cè)和規(guī)劃的力量。你需要證明，你是完全靠拍腦瓜做一個(gè)企業(yè)，還是的確能夠向風(fēng)險(xiǎn)投資商證明你能夠很理性地規(guī)劃，能夠很理性地往前走。舉一個(gè)很典型的例子，也是我們3721自己的例子，在開頭的時(shí)候，我們發(fā)展地特別迅猛，風(fēng)險(xiǎn)投資商問我你三個(gè)月能不能做到，比如說50萬用戶，我說我不知道。但是事實(shí)上已經(jīng)超過了。投資人不會(huì)看這個(gè)業(yè)績，他方案性特別強(qiáng)，他說到能做到，這樣你再說明天我會(huì)怎么樣，投資商就會(huì)對(duì)他特別信任。我會(huì)所說的這些話并不是書上講的，這只是我個(gè)人的一些體會(huì)。還有跟風(fēng)險(xiǎn)投資的商溝通。從我個(gè)人的體會(huì)來講，這一點(diǎn)可能是作為我們國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者所面臨的最大問題。它不僅是一個(gè)語言的問題，大部分的投資商是海外的背景，這里面還涉及到一個(gè)文化的問題。這打一個(gè)比方，當(dāng)你辦一個(gè)公司，你是情愿用一個(gè)北京的高校畢業(yè)生，還是用河南村溝里一個(gè)很聰慧的孩子呢？我想在你不了解的狀況下，溝通都很困難，他再聰慧，我想你還是對(duì)他缺乏信任度。這跟我前面講的有一點(diǎn)沖突，就是你確定要做一個(gè)獨(dú)特的model,由于前一陣有很多model只需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資商說一句話，就是我是中國的亞馬遜，我是中國的易貝。但是我想這種方法可以被我們所借鑒，我們?cè)诔跗谶@種模式特別地創(chuàng)新，花了很大的力氣去和風(fēng)險(xiǎn)投資商溝通。但是后來我們看到美國有幾家公司在做這樣的事情，一個(gè)是AmericanOnlie,還有一個(gè)是。所以說你有這樣的一個(gè)創(chuàng)意的時(shí)候，要結(jié)合中國的國情。你在找風(fēng)險(xiǎn)投資商的時(shí)候，你還是先在美國找一個(gè)類似的model,這樣可能會(huì)幫助你和風(fēng)險(xiǎn)投資商的溝通。剛才說今日要講講管理，我覺得在管理上，雖然我在方正管理程序員，我管一百多人，但是我發(fā)覺管理程序員和管一個(gè)公司有很大的差別。我作為公司的創(chuàng)始人，我不會(huì)當(dāng)他的總裁，也不會(huì)當(dāng)他的CEO，我會(huì)去抓公司的技術(shù)，去定它的規(guī)劃。這是我一年半來做公司特別深切的一個(gè)感受，也就是人的必要性。我想其實(shí)融資包括兩個(gè)意義，剛才說的是融取金錢資本，還有一個(gè)就是人力資本。昨天大家也聽到說在中國雇一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人是多么地難，我想在這里不要提雇字，而是找一個(gè)partner。假如你現(xiàn)在還是創(chuàng)業(yè)階段，我期望在你的founder階段你就確定要去找能夠在管理和經(jīng)營上給你帶來價(jià)值的人來做為你的共同的founder。假如你現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)成型公司了，我覺得你不要抱著去雇一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的想法。事實(shí)上在美國有很多職業(yè)經(jīng)理人，他都是作為這種創(chuàng)業(yè)者的一份子，比如說我這次去硅谷，有一個(gè)現(xiàn)在股份特別高，做完纖的公司它是五個(gè)中國的工程師創(chuàng)辦的。他們都有專利，但是他們最終請(qǐng)了一個(gè)美國人當(dāng)CEO，這個(gè)美國人是在中期進(jìn)入，這個(gè)美國人的股份比這五個(gè)創(chuàng)始人的股份每人分別還要高出將近50%，但是這個(gè)美國人就把這家公司帶到了納斯達(dá)克，而且把這個(gè)公司股份始終帶到了200多美元?，F(xiàn)在我們也在鍥而不舍地請(qǐng)這樣的人，我們也有這樣的理念，也請(qǐng)到了這樣的人。但是公司發(fā)展的不同的階段，對(duì)企業(yè)人要求越來越高。但是我想作為創(chuàng)業(yè)者不要讓企業(yè)給你掏學(xué)費(fèi)，假如是傳統(tǒng)的IT，我當(dāng)然可以漸漸把企業(yè)從零帶到100人，可以漸漸成長。對(duì)于一個(gè)很聰慧的創(chuàng)業(yè)者來說，學(xué)習(xí)企業(yè)和管理并不是一件很簡單的事情，但是互聯(lián)