分銷渠道管理（第四版）分銷渠道管理課件

【案例導(dǎo)入】海爾渠道激勵的新思路以前，海爾和他的渠道成員在討論下一年、下一季度或下一個月的任務(wù)目標(biāo)時，總想給對方相比上次多壓一點貨，比如上次壓了50臺電腦，下個月就說70臺應(yīng)該沒問題吧，對方一想，確實差不多，這樣，環(huán)比增長實現(xiàn)了，雙方都挺高興。其實這就好像大多數(shù)筆記本廠商都在說2010年的任務(wù)目標(biāo)是100%同比增長，任務(wù)訂得高些，不管能不能實現(xiàn)，至少讓大家有緊迫感，得玩命去干。完成了，給員工高額獎金，給渠道成員高額返點什么的，這是傳統(tǒng)的激勵方式。不過最近，海爾在渠道激勵方面采取了一個新的方法，相當(dāng)有效。首先，海爾把當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的廠商找出來，比如通常是聯(lián)想，就讓當(dāng)?shù)氐暮柷郎炭匆豢绰?lián)想的代理這一年這一季出了多少貨?其次，把當(dāng)?shù)厥袌鋈萘克阋凰?，比如按人口、購買力，然后告訴他，這個市場未來會是多大，現(xiàn)在才有多少，你的空間就算出來了?！景咐龑?dǎo)入】海爾渠道激勵的新思路接下來，要讓渠道商明白你的空間不是競爭對手給你讓出來的，是你通過自己的努力和上游的配合做到的，然后讓渠道商考慮決定是否要做當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~第一的渠道商?當(dāng)?shù)厍郎搪犃诉@樣一個前所未聞的思路，覺得有奔頭了，積極性高了，開始想方設(shè)法開拓更多的下級渠道，營業(yè)額在3個月之內(nèi)竟然從幾萬元爆發(fā)式增長到50萬。而且勁頭十足地要去爭當(dāng)?shù)谝唬驗檎J識到下面的市場太大了。海爾白電在2009年的同比增量，是7年前總銷量的7倍！你不能想象，很多海爾白電的縣級經(jīng)銷商，2009年的銷售額都從幾百萬規(guī)模增長到了幾千萬。思考：看完這個案例，你對渠道激勵有什么新的認識？任務(wù)1認識渠道激勵的意義和作用1.激勵的含義激勵是指通過刺激和滿足人們的需要或動機，加法和引導(dǎo)人們朝著所期待的目標(biāo)采取行動的行為過程。需要——滿足模式如圖所示：一、激勵需要要求壓力行動滿足引起產(chǎn)生導(dǎo)致引發(fā)【知識鏈接】胡蘿卜加大棒理論胡蘿卜加大棒理論是管理學(xué)家們根據(jù)農(nóng)村騾子拉磨現(xiàn)象總結(jié)出來的一種管理理論，其中“胡蘿卜”代表獎勵，“大棒”代表懲罰。根據(jù)胡蘿卜加大棒理論，企業(yè)員工有時需要用“大棒”進行懲罰，才能讓他們按規(guī)章行事，有時更需要用“胡蘿卜”進行獎勵，才能充分調(diào)動員工的工作積極性。前者是一種負向激勵，而后者是一種正向激勵。實踐證明，新時期對于銷售人員的激勵，“大棒”是必要的，但“胡蘿卜”比“大棒”往往更加有效。聰明的管理者應(yīng)該知道何時應(yīng)該使用“大棒”以及何時應(yīng)該使用“胡蘿卜”，靈活運用胡蘿卜加大棒的激勵政策。渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的的企業(yè)經(jīng)營行為。其中兩個方面的主要內(nèi)容需要把握：二、渠道激勵任務(wù)1認識渠道激勵的意義和作用◆暢銷的產(chǎn)品◆優(yōu)惠的價格◆豐厚的利潤回報◆一定量的前期鋪貨◆廣告及通路費用支持◆市場業(yè)務(wù)工作指導(dǎo)◆銷售技巧方面的培訓(xùn)◆及時準(zhǔn)確的供貨◆優(yōu)厚的付款條件◆特殊的補貼和返利等1、了解中間商的需求金錢獎勵◆授予經(jīng)營權(quán)◆提供促銷政策◆公開表彰◆擴大經(jīng)營地盤◆提供培訓(xùn)◆參與決策◆獨立項目責(zé)任◆提供“助銷”◆評獎評優(yōu)等2、制造商制定有效的激勵政策渠道激勵的主要作用體現(xiàn)在以下幾個方面：三、渠道激勵的作用任務(wù)1認識渠道激勵的意義和作用1、通過渠道激勵，制造商獲得更為理想的銷售業(yè)績。2、通過渠道激勵，中間商成為制造商與消費者之間信息溝通的橋梁。3、通過渠道激勵，所有渠道成員共同受益。一、物質(zhì)激勵任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式1．對中間商返利2．給予中間商價格折扣3．放寬信用條件4． 各種額外補貼二、精神激勵任務(wù)二了解渠道激勵的內(nèi)容與形式1．協(xié)商咨詢2．授權(quán)激勵3．合作開發(fā)4．提供培訓(xùn)5．市場支持一、渠道激勵的指導(dǎo)原則任務(wù)三掌握渠道激勵的策略和方法1．有的放矢原則2．及時激勵原則3．兼顧公平原則4．目標(biāo)一致原則5．多樣性原則6．獎懲結(jié)合原則二、渠道激勵的操作方法任務(wù)三掌握渠道激勵的策略和方法1．向中間商提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品2．給予中間商盡可能豐厚的利益3．協(xié)助中間商進行人員培訓(xùn)4．授予中間商獨家經(jīng)營權(quán)5．雙方共同開展廣告宣傳6．對成績突出的中間商在價格上給予較大的優(yōu)惠一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（一）返利的概念銷售返利是指廠家以一定時期的銷量為依據(jù)，根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?jīng)銷商的利潤返還或補貼。激勵功能控制功能（二）返利的功能一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（三）返利的目的（1）以提升整體銷量為目的（2）以完善市場為目的（3）以加速回款為目的（4）以擴大提貨量為目的（5）以品牌推廣為目的（6）以階段性目標(biāo)達成為目的一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（四）返利分類1.根據(jù)反利兌現(xiàn)時間劃分月度返利年度返利季度返利及時返利一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略明返利暗返利（四）返利分類2.根據(jù)返利兌現(xiàn)方式分類3.根據(jù)返利獎勵目的分類銷量返利過程返利一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（1）產(chǎn)品返利（2）物流配送補助（3）終端銷售補助（4）人員費用補貼（5）地區(qū)差別補償（6）經(jīng)銷商團隊福利（7）專銷或?qū)I獎勵（五）返利的內(nèi)容一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（六）返利兌現(xiàn)的形式現(xiàn)金產(chǎn)品折扣（七）返利確定的力度

顧名思義，“返利”就是制造商根據(jù)分銷商所完成的銷量（回款）或其它貢獻定期給予分銷商一定額度的利潤補貼。它實際上是渠道利潤的平衡和再分配過程，是制造商慣用的吸引和控制渠道成員的手法，并逐漸成為行業(yè)慣例。

返利應(yīng)該多大力度（比例）才合適呢？力度太小了，對渠道成員沒有吸引力；力度太大吧，廠家利潤不允許。而且，如果返利力度較大，聰明的分銷商會將一部分預(yù)期返利打入價格，降低價格來銷售，以博取更大銷量和更多返利。這樣一來，低價傾銷、“竄貨”、價格戰(zhàn)在所難免，廠價有可能被賣穿（低于廠價），廠家的價格體系和市場秩序?qū)艿狡茐?，產(chǎn)品價格下降，渠道利潤下滑，市場必將萎縮，甚至垮掉。一、返利任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（八）返利頻度的把握（九）返利條件的制定到目前為止，很多企業(yè)還是采用的是單一銷量（回款）指標(biāo)考核計算返利的形式，這種形式簡單易操作，在市場經(jīng)濟的初期起到了催化劑的作用，但隨著市場經(jīng)濟走向成熟、走向深入，我們不得不關(guān)注價格體系和市場秩序的時候，這種結(jié)果導(dǎo)向的返利形式就顯得越來越落伍了。因為簡單的銷量返利會助長低價、沖貨、不擇手段、短期行為，對市場發(fā)展不利?，F(xiàn)在越來越多的廠家采用過程導(dǎo)向的綜合指標(biāo)（如目標(biāo)銷量完成、價格體系保持、市場秩序維護、品牌推廣支持等）分解考核返利，即把返利總額分解到多個指標(biāo)上分別給予考核，分別兌現(xiàn)返利，以弱化銷量指標(biāo)，強化市場維護和市場支持指標(biāo)，旨在追求市場的良性、持續(xù)發(fā)展。而且，業(yè)界也在逐漸淡化返利的功能，強化分銷商自身贏利能力的提高，這是未來的一種趨勢。

返利在頻度上一般有月度返利、季度返利、半年返利和年終返利幾種。二、渠道促銷任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（一）促銷政策的制定

1.促銷的目的

2.促銷的力度

3.促銷的內(nèi)容

4.促銷的時間

5.促銷的管理二、渠道促銷任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略（二）促銷激勵的手段企業(yè)對中間商的促銷激勵手段名目繁多、各不相同，大致分為以下三類：☆2.對二級批發(fā)商進行的促銷激勵☆1.對經(jīng)銷商進行的促銷激勵☆3.對終端售點進行的促銷激勵三、銷售競賽任務(wù)四熟悉返利與渠道促銷的策略1.開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處（1）激發(fā)經(jīng)銷商的銷售激情。（2）顯示廠商對經(jīng)銷商的關(guān)心。（3）增強廠商內(nèi)部的凝聚力。（4）促進經(jīng)銷商之間團隊合作。（5）利于廠商共同達成銷售目標(biāo)。2．經(jīng)銷商銷售競賽設(shè)計的步驟第一步：確定銷售競賽目標(biāo)第二步：確定優(yōu)勝者獎賞第三步：制定競賽規(guī)則第四步：確定競賽主題第五步：制定競賽費用預(yù)算第六步：召開經(jīng)銷商動員和總結(jié)會議專題：渠道激勵“三大法寶”企業(yè)也可以通過渠道目標(biāo)激勵、渠道獎勵和渠道工作設(shè)計達到渠道激勵的效果。如圖所示：渠道獎勵目標(biāo)激勵

工作設(shè)計銷量、費用、市場占有率物質(zhì)獎勵精神獎勵渠道激勵區(qū)域、領(lǐng)域、品類、經(jīng)銷權(quán)價格優(yōu)惠費用支持年終返利渠道促銷經(jīng)營權(quán)等公開表彰評優(yōu)評獎學(xué)習(xí)培訓(xùn)“助銷”參與公司決策等渠道激勵“三大法寶”示意圖專題：渠道激勵“三大法寶”1．渠道目標(biāo)激勵◆目標(biāo)的明確性——忌含含糊糊◆目標(biāo)的可衡量性——量化、可考核◆目標(biāo)的挑戰(zhàn)性——忌太高和太低◆目標(biāo)的激勵性——忌空洞無物◆目標(biāo)的可實現(xiàn)性——現(xiàn)實可超作專題：渠道激勵“三大法寶”2．渠道獎勵◆公開表彰◆評優(yōu)評獎◆擴大勢力范圍◆提供專業(yè)培訓(xùn)◆參與公司決策◆獨立項目責(zé)任◆提供學(xué)習(xí)和旅游機會◆推行“助銷”制度專題：渠道激勵“三大法寶”3．渠道工作設(shè)計工作設(shè)計的原義是指把合適的人放到合適的位置，使他們開心，使他們能夠發(fā)揮自己的才能。這一思想用在渠道領(lǐng)域，則是指廠家合理劃分渠道成員之經(jīng)營區(qū)域（或渠道領(lǐng)域），授予獨家（或特約）經(jīng)營權(quán)，合理分配經(jīng)營產(chǎn)品之品類，恰當(dāng)樹立和定位各渠道成員的角色和地位，互相尊重，平等互利，建立合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共進雙贏。渠道的“工作設(shè)計”是指讓合適的經(jīng)銷商掌管合適的渠道，能夠調(diào)動各級經(jīng)銷商的工作積極性，這是比較高級的激勵模式?！景咐龑?dǎo)入】“百麗”的多渠道控制終端在2007年，百麗集團斥資約22億元吞并內(nèi)地曾有著“男鞋之王”稱號的著名鞋業(yè)品牌江蘇森達。通過此次并購，森達的所有渠道和資產(chǎn)盡歸百麗，百麗不僅加大了在國內(nèi)鞋業(yè)的布局，同時也成為國內(nèi)男鞋翹楚。從1981年公司創(chuàng)立以來，百麗從鞋類制造發(fā)家，再從零售渠道發(fā)力，逐漸擴展至多品牌，百麗擺脫了中國傳統(tǒng)制造業(yè)的微利困境，成為新派制造的代表。目前，百麗國際擁有百麗、天美意、思加圖等8個鞋類品牌的連鎖店，也是耐克、阿迪達斯在中國最大的運動鞋分銷商，在內(nèi)地150個城市擁有2800多家女鞋店、1000多家運動鞋連鎖店，并在香港、澳門以及美國設(shè)立了35家零售店。男鞋就FATO一個品牌，而森達50％是男鞋。在大手筆的收購森達之后，百麗的市場占有率將超過20%。專家認為，從百麗國際收購的資產(chǎn)性質(zhì)來看，其戰(zhàn)略應(yīng)該是基于三種考慮。其一，百麗國際的收購越來越多的圍繞零售戰(zhàn)略。在一部分商場，百麗國際的體育用品零售已經(jīng)開始了運動層式的銷售，即在新商場開業(yè)時，可以拿一層樓做體育用品，而女鞋如果達到了一定數(shù)量，也可以這種方式進行，這樣一來，和商場談判將擁有很大的主導(dǎo)權(quán)。其二，深耕女鞋的百麗國際男鞋很少，期待通過收購進入男鞋市場。其三，【案例導(dǎo)入】“百麗”的多渠道控制終端市場。其三，百麗國際希望利用森達在湖北的生產(chǎn)基地，已在深圳擁有3個生產(chǎn)基地的百麗國際希望將生產(chǎn)基地擴張到內(nèi)地。奧康在重慶建了一個鞋業(yè)基地，吸引了不少鞋類企業(yè)進去。百麗國際選擇在靠近三峽的地方，人力和電力資源上享有更多成本優(yōu)勢。自營、百貨商場，是百麗渠道的關(guān)鍵詞。自營網(wǎng)點可以把消費者不滿的東西反饋回來。而進駐百貨商場，則為百麗帶來了絡(luò)繹不絕的人流。有統(tǒng)計顯示，百麗在百貨商場的銷售額占總銷售額的74.3%。遍地開花的渠道，也為百麗帶來了新的盈利增長點。目前，百麗是耐克和阿迪達斯在中國最大的代理商。除此之外，百麗還代理了李寧、銳步、Kappa等運動休閑品牌。這些運動休閑品牌無一不是看中百麗多如牛毛的渠道網(wǎng)點。問題思考：“百麗”是怎樣通過多渠道控制終端的？任務(wù)一了解渠道控制的特點控制是管理的一項重要內(nèi)容，是指一方能夠影響和支配另一方的行為或過程。在管理科學(xué)中，控制論與系統(tǒng)論、動力論相關(guān)聯(lián)，任何事物都是一個系統(tǒng)，系統(tǒng)具有動力源泉，系統(tǒng)是需要控制的，系統(tǒng)也是可以設(shè)計控制的。管理學(xué)的控制理論包括過程控制、重點控制、例外控制等重要思想。其中過程控制的思想認為，只要把事情的各個環(huán)節(jié)和過程處理好的，好的結(jié)果是順理成章的事情；而重點控制也稱“關(guān)鍵點”控制，認為在企業(yè)管理活動中，只要把一些重要的、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)處理好了，就能保證事情的發(fā)展方向，就能保證一個好的管理結(jié)果，正所謂“牽牛要牽牛鼻子”。一、管理學(xué)中關(guān)于控制的理論任務(wù)一了解渠道控制的特點二、渠道控制的內(nèi)涵1、渠道控制是充分實現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)。2、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提。3、渠道控制是協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的途徑。渠道控制的意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面：任務(wù)一了解渠道控制的特點二、渠道控制的特點1、渠道控制的目的不同于一般的控制。2、渠道控制對象具有相互性。3、渠道控制力源于市場控制力與制度控制力的組合。4、渠道控制在方法上更多的是建立在平等原則上的溝通或影響，而不是建立在層級制度上的命令和指揮。中間商渠道控制具有如下特點：任務(wù)二認清渠道控制的實質(zhì)

一、渠道控制：爭奪渠道話語權(quán)

二、渠道博弈：實力的較量

三、渠道紛爭：從競爭走向競合任務(wù)二認清渠道控制的實質(zhì)格力的“區(qū)域股份制銷售公司”的創(chuàng)立

格力的“區(qū)域股份制銷售公司模式”是由格力總裁董明珠創(chuàng)立的一種渠道創(chuàng)新模式。

早在90年代，董明珠還是武漢地區(qū)經(jīng)理的時候，當(dāng)時格力在武漢有三家經(jīng)銷商，經(jīng)銷商之間互相壓價、竄貨、爭搶客戶，武漢市場一片混亂，銷量也上不去，董明珠很頭疼，業(yè)績上不去，還受到公司批評。經(jīng)過調(diào)研和冥思苦想，董明珠想出了一個好辦法，即由格力出面在武漢成立一家股份制銷售公司，把三個經(jīng)銷商納入作為股東，格力控股，以整合廠家和經(jīng)銷商的力量，統(tǒng)一協(xié)調(diào)和管理市場。通過董明珠的不懈努力，股份制銷售公司成立并運作很好，格力不但整合了分銷商、控制了渠道，還獲取了渠道經(jīng)營利潤。這種模式獲得成功，格力很快在全國市場推廣，并最終成為格力獨具競爭力的渠道模式。

新營銷理論要求企業(yè)的營銷從價格為競爭導(dǎo)向向以整個價值鏈為激勵體系轉(zhuǎn)變，價格不再是簡單的成本+利潤的構(gòu)成方式，而是廠方利益+經(jīng)銷商利益+消費者利益+其它利益構(gòu)成的價值鏈所決定的。實際上，格力通過和代理商進行股份合作共同組建分公司達到了關(guān)系緊密化，保證了渠道伙伴的忠誠度；充分利用經(jīng)銷商的資金、網(wǎng)絡(luò)、人員和管理努力，分享對方的企業(yè)資源，實現(xiàn)風(fēng)險共擔(dān)，利益共享，建立信息共享的一體化經(jīng)營體系；通過合理的價格體系保證了分銷網(wǎng)絡(luò)獲得合理的利潤而使自己的流通管道暢通，始終保持著渠道掌控權(quán)。格力始終堅持并強化這種渠道模式，維護了自己行業(yè)老大的地位。

任務(wù)三掌握渠道控制的策略與方法一、增強渠道控制力的策略1．開發(fā)優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品（品牌），形成渠道控制力2．提供良好服務(wù)，增強渠道感召力3．實施規(guī)模經(jīng)濟，掌握渠道主動權(quán)4．推行“助銷”制度，實現(xiàn)渠道掌控5．掌握盡可能多的下游中間商控制渠道6．有效利用渠道激勵資源，發(fā)揮其“杠桿”功能任務(wù)三掌握渠道控制的策略與方法二、提高渠道控制力的方法◆提供優(yōu)質(zhì)暢銷產(chǎn)品◆提供良好售后服務(wù)◆提供營銷專業(yè)培訓(xùn)◆推行“助銷制度”◆實施規(guī)模經(jīng)濟◆建立直營網(wǎng)絡(luò)◆開展特許經(jīng)營◆提供個性化服務(wù)◆采用一體化戰(zhàn)略◆加強直控重點終端◆多條產(chǎn)品線互相牽制（制約作用）◆激勵措施的有效利用（杠桿原理）（一）制造商如何提高控制渠道力的途徑任務(wù)三掌握渠道控制的策略與方法二、提高渠道控制力的方法◆大批量進貨形成規(guī)模優(yōu)勢◆經(jīng)營品種、規(guī)格多樣齊全◆擁有自己的品牌產(chǎn)品◆發(fā)展并保持忠誠顧客群◆采用一體化策略◆強大的倉儲配送能力◆快速周轉(zhuǎn)優(yōu)勢◆網(wǎng)絡(luò)完備、分銷能力強◆有資金實力、經(jīng)營信譽好◆良好的人脈關(guān)系及社會影響力（二）經(jīng)銷商如何提高控制渠道力的途徑任務(wù)三掌握渠道控制的策略與方法二、提高渠道控制力的方法◆大量訂貨、集中采購◆高市場份額、強大的議價能力◆先進的銷售管理、物流配送技術(shù)◆大的銷售空間和經(jīng)營場所◆擁有大批忠誠穩(wěn)定顧客◆專有零售和客戶管理技術(shù)◆收取進場費、陳列費及其他費用◆增強商家品牌和自創(chuàng)品牌影響力◆在了解顧客需求上的優(yōu)勢◆發(fā)展強有力的零售商行業(yè)協(xié)會（三）零售商如何提高控制渠道力途徑任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制一、應(yīng)收賬款的界定所謂應(yīng)收帳款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒有實際收回的銷售帳款。一般超過應(yīng)收日期6個月以上不能收回就會被視為呆帳壞帳納入處理程序，最后因?qū)Ψ狡髽I(yè)倒閉、惡意拖欠等原因造成的企業(yè)實際無法收回的帳款，叫做呆帳壞帳。應(yīng)收帳款從理論上視為可回收貨款，從財務(wù)上計入企業(yè)的流動資產(chǎn)。應(yīng)收帳款過多就會使企業(yè)現(xiàn)金流不足，重則造成企業(yè)資金鏈斷裂而出現(xiàn)嚴(yán)重經(jīng)營風(fēng)險。應(yīng)收帳款如果不能及時催收，超過一段時間就會轉(zhuǎn)變?yōu)榇魩膸ぃo企業(yè)帶來嚴(yán)重的經(jīng)濟損失。任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制二、應(yīng)收帳款的成因1、公司銷售政策方面2、業(yè)務(wù)員主觀心態(tài)方面3、公司銷售管理方面4、業(yè)務(wù)員專業(yè)知識方面5、客戶方面的原因任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制三、賒銷的風(fēng)險1、賒銷的含義所謂賒銷就是企業(yè)讓經(jīng)銷單位不交現(xiàn)款就提貨銷售并約定時間還款的經(jīng)營行為。2、賒銷的危害賒銷使經(jīng)銷商心理上沒有負擔(dān)，沒有壓力，感覺是不花錢的東西，能賣一點就賺一點，一點不賣也沒有關(guān)系。任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制四、應(yīng)收賬款的危害1、費用支出增加2、導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不良3、呆賬壞帳損失4、市場運作困難5、精力、心理上的危害任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制五、應(yīng)收賬款的防范（一）銷售政策的制定是控制、防范應(yīng)收賬款的關(guān)鍵（二）應(yīng)收賬款的防范必須抓住幾個要點1.狠抓培訓(xùn)，灌輸應(yīng)收賬款風(fēng)險意識2.明確有關(guān)責(zé)任，任務(wù)落實到人3.制定政策，加強內(nèi)部協(xié)作管理4.嚴(yán)格審批制度，把好信用控制關(guān)5.搞好發(fā)貨控制，掌握賒銷執(zhí)行的頻率6.庫存管理有學(xué)問，積極疏導(dǎo)客戶庫存7.了解客戶的結(jié)算習(xí)慣，提高收款成功率8.新客戶交易額不能太大，并要求第三方擔(dān)保9.隨時關(guān)注客戶的信用變化，提高應(yīng)變能力10.跟進市場管理，為客戶也為自己任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制六、應(yīng)收賬款的催收（1）帳款發(fā)生后，要立即催收。（2）、對那些不會爽快付款的客戶，經(jīng)常催收。（3）、對有信譽，只是一時周轉(zhuǎn)不靈的客戶，適當(dāng)給予延期，誠信催收。（4）對于支付貨款不干脆的客戶，提前催收。（5）、對于付款情況不佳的客戶，直截了當(dāng)催收。（6）為預(yù)防客戶拖欠貨款，明確付款條款。

（7）到了合同規(guī)定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。（8）如果客戶一見面就開始討好你，或請你稍等一下，他馬上去某處取錢還你（對方說去某處取錢，這個錢十有八九是取不回來的，并且對方還會有“最充分”的理由，滿嘴的“對不住”），這時，一定要揭穿對方的“把戲”，根據(jù)當(dāng)時的具體情況，采取實質(zhì)性的措施，迫其還款。（9）如果只收到一部分的貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不是要等待對方說明。（10）在催討欠款時要發(fā)揮“纏”的功夫，不能輕言放棄，步步進逼，不達目的不罷休，也不能相信客戶的“苦經(jīng)”，不能客戶一訴苦就心軟，可調(diào)動群體的力量幫助催收。（一）催收賬款的注意事項：任務(wù)四掌握應(yīng)收賬款的過程控制六、應(yīng)收賬款的催收（1）了解客戶的結(jié)算周期及時催收（2）利用第三方施加壓力催收（3）做好前期準(zhǔn)備工作提前催收（4）不要怕催款會失去客戶（5）可化整為零、高頻次小金額催收（6）必要時敢于斷貨逼對方付款（7）必要時找對方上級領(lǐng)導(dǎo)（8）必要時以貨抵債或退貨調(diào)貨（9）要開動腦筋，采用一些非常規(guī)的手法靈活催收（10）必要時提出訴訟或追債威脅（二）催收賬款的方法專題：分銷渠道“助銷模式”一、“助銷模式”的內(nèi)涵“助銷模式”是一種旨在通過人、財、物、技術(shù)、管理資源的投入，幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意、拓展業(yè)務(wù)、管理市場的一種渠道運作理念和銷售管理模式。由寶潔公司率先提出?！爸N模式”是寶潔公司的“秘密武器”，它的指導(dǎo)思想是“幫助經(jīng)銷商發(fā)展生意”。專題：分銷渠道“助銷模式”二、寶潔“助銷模式”是一種服務(wù)型模式（1）協(xié)助經(jīng)銷商進行市場開發(fā)。包括開發(fā)新的網(wǎng)點，尋找新的客戶，特殊通路的開發(fā)，重點零售終端的進入和談判，客戶拜訪，鋪市陳列，促銷等。（2）協(xié)助經(jīng)銷商進行營銷策劃。包括市場的整體規(guī)劃、產(chǎn)品價格的定位、通路層次的劃分、價格策略的制訂和實施、促銷活動的策劃和開展，品牌的推廣，品類管理等。（3）協(xié)助經(jīng)銷商進行隊伍建設(shè)。包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、工作分工、目標(biāo)確定、過程管理，績效考核，薪資激勵，團隊建設(shè)等。（4）協(xié)助經(jīng)銷商進行市場管理。包括價格維護，區(qū)域劃分，沖貨問題，應(yīng)收賬款，顧客投訴，費用控制等，還包括鋪市、理貨、促銷的過程監(jiān)督管理。（5）為經(jīng)銷商提供必要的市場支持。包括提供質(zhì)優(yōu)暢銷產(chǎn)品，提供人員支持，提供通路費用支持，提供廣告促銷活動支持等。（6）加強雙向溝通，增進廠商客情。銷售代表應(yīng)在政策允許的范圍內(nèi)為經(jīng)銷商謀利益，他們是廠商之間聯(lián)系的橋梁和紐帶，需要加強溝通，減少誤解和摩擦。溝通可以增進客情，提高渠道管理的效率。專題：分銷渠道“助銷模式”三、寶潔“助銷模式”更是一種控制型模式1.寶潔通過輸出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)實現(xiàn)基本控制2.寶潔通過參與營銷策劃和隊伍建設(shè)實施理念和文化的控制3.寶潔通過參與市場開發(fā)和市場管理進行銷售過程的控制4.寶潔通過加強信息反饋和客戶關(guān)系管理達到信息控制和軟控制【案例導(dǎo)入】櫻花衛(wèi)廚利用“渠道沖突”啟動市場渠道沖突是每個企業(yè)都希望能避免的現(xiàn)實。然而有些企業(yè)卻以沖突作為手段來啟動市場，當(dāng)品牌有一定影響力時再進行渠道盤整并對市場嚴(yán)加管控和進行區(qū)域精耕而成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌。櫻花衛(wèi)廚是一家專業(yè)從事廚衛(wèi)電器生產(chǎn)和銷售的臺資企業(yè)，主要產(chǎn)品為燃氣熱水器、油煙機、灶具等。為了打開上海市場的局面，負責(zé)該區(qū)域銷售的高經(jīng)理在對上海市場進行了幾個月的實地市場調(diào)研后，制定了利用“渠道沖突”啟動上海市場的攻克計劃。第一步：廣泛撒網(wǎng)，網(wǎng)點為先高經(jīng)理一改避免渠道的沖突而詳細規(guī)劃各區(qū)域的網(wǎng)點數(shù)量、網(wǎng)點的性質(zhì)組合、規(guī)定網(wǎng)點基本條件的渠道管理策略，大膽執(zhí)行對所有業(yè)務(wù)人員的考核除了銷量額之外，將網(wǎng)點開發(fā)數(shù)量作為重要的考核指標(biāo)的策略。不管客戶是哪種性質(zhì)和處在哪個區(qū)域，只要能銷售櫻花公司產(chǎn)品的都可以成為銷售網(wǎng)點。短短幾個月時間與公司簽約并進行實際交易的網(wǎng)點客戶幾乎翻了一翻。【案例導(dǎo)入】櫻花衛(wèi)廚利用“渠道沖突”啟動市場第二步：營造渠道沖突的條件，廣告造勢，加大銷量網(wǎng)點數(shù)量的快速成長帶來了銷售量的成倍增加，而由于網(wǎng)點的密集性與公司刻意造成的市場的無序狀態(tài)，渠道間開始產(chǎn)生沖突，零售價格戰(zhàn)也開始越演越烈，價格戰(zhàn)的硝煙又吸引了更多消費者的購買。加上隨處可見的終端形象與由于銷量增加后廣告投入的加大，櫻花品牌快速崛起成了上海市場的知名品牌。第三步：渠道盤整，新品跟進當(dāng)價格戰(zhàn)打到利潤空間太小，終端網(wǎng)點銷售的積極性開始下降并且一些重點商場找到上海分公司要求公司立即進行市場整頓否則就停止合作的時候，這場價格戰(zhàn)的謀劃者——櫻花開始了聲勢浩大的渠道盤整行動。【案例導(dǎo)入】櫻花衛(wèi)廚利用“渠道沖突”啟動市場早在網(wǎng)點開拓的時候，高經(jīng)理就開始進行各終端資源情況的調(diào)查與分級了，經(jīng)過銷售高峰價格戰(zhàn)的洗禮，各終端網(wǎng)點和特殊渠道的經(jīng)營能力與背景情況更是有了肯定的把握。公司就勢召開了“上海區(qū)域經(jīng)銷商暨新產(chǎn)品上市推廣會”，會議邀請了事先已進行了洽談的目標(biāo)客戶。在會上，公司宣布了新的一年確保經(jīng)銷商的利益并重振其信心的上海市場經(jīng)營計劃，主要內(nèi)容包含精簡渠道網(wǎng)點、統(tǒng)一價格、嚴(yán)禁竄貨和價格管控的相關(guān)措施，對違反價格規(guī)定者給予嚴(yán)厲的處罰直至取消其經(jīng)銷資格。會上新推出的十幾款功能和造型升級的產(chǎn)品讓經(jīng)銷商滿懷信心，而新產(chǎn)品的利潤和政策保障措施使經(jīng)銷商吃了定心丸。接下來的行動就按照原先預(yù)定的計劃進行了，對一些小網(wǎng)點或不能滿足公司要求的網(wǎng)點停止了供貨，對原先價格已亂的機型進行了集中處理，對惡意降低零售價的客戶毫不留情的進行了處罰。經(jīng)過一段時間的渠道盤整與市場整頓，櫻花的渠道和網(wǎng)點又重新煥發(fā)了生機。通過戰(zhàn)略性的渠道調(diào)整和投入新品策略，櫻花衛(wèi)廚（中國）有限公司成功地啟動了上海市場，并取得了巨大的成功。任務(wù)一認識渠道沖突及其類型按照辭典的解釋，沖突指的是“矛盾表面化，發(fā)生激烈爭斗”。而我們所處的這個世界，恰恰是充滿了矛盾變化、充滿了激烈爭斗的。當(dāng)潛在的矛盾公開化，就預(yù)示著沖突的發(fā)生。世界上的沖突發(fā)生頻繁，大到國際爭端、小到私人恩怨，真是剪不斷、理還亂。然而，沖突必有原因，它的產(chǎn)生、發(fā)展和解決是有一定規(guī)律可循的。一、認識沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型1．沖突無處不在現(xiàn)實生活中，沖突是無處不在、無時不有的。尤其是在管理活動中，沖突的出現(xiàn)更為頻繁、劇烈。試想，如果所有成員都能為著一個共同的目標(biāo)而和諧一致、按部就班地奮斗，那么大量復(fù)雜艱巨的溝通和協(xié)調(diào)工作也就無從談起，管理者的工作恐怕要減輕一大半了。按照傳統(tǒng)意義上的理解，沖突一般都是對抗性，總是以一方勝利、另一方失敗而告終，甚至往往出現(xiàn)兩敗俱傷的后果。一、認識沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型2．沖突的兩面性發(fā)生沖突雖然不是什么好事，但它同樣也有其積極的一面，沖突有時可以激發(fā)活力，轉(zhuǎn)化為是事物發(fā)展的動力。組織內(nèi)部的潛在矛盾轉(zhuǎn)化為沖突，總比它被長久地掩蓋起來要好。任何事物總是在斗爭中得以成長的，如果對沖突處理、引導(dǎo)得當(dāng)，很可能就會使它轉(zhuǎn)化為組織發(fā)展與變革的動力，并達到更新觀念、拓展事業(yè)的效果。尤其是當(dāng)外界環(huán)境發(fā)生重大動蕩、或者組織面臨變革轉(zhuǎn)型階段的時候，就難免會有代表不同利益的群體產(chǎn)生沖突。也許沖突的產(chǎn)生正是組織發(fā)展的必經(jīng)階段。一、認識沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型1．渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關(guān)系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。例如，相互冷戰(zhàn)、互相要挾、拖欠貨款、要條件要政策、跨區(qū)域竄貨、相互報復(fù)、相互壓價亂價等。渠道沖突的主體可能是所有渠道成員，包括制造商、經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商、消費者等；渠道沖突的程度包括激烈沖突（直接對抗）、冷戰(zhàn)（不協(xié)調(diào)、排斥）；渠道沖突的根源是利益問題（對經(jīng)濟利益和渠道權(quán)力的爭奪）。二、認識渠道沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型2．渠道沖突管理理論銷售管理的實質(zhì)是利益管理，即利益分配。渠道成員之間始終處于一種利益博弈狀態(tài)，渠道沖突不可避免。目前，渠道成員趨向于在大分銷鏈中實現(xiàn)專業(yè)化、功能化分工；供應(yīng)商專注于生產(chǎn)制造和全國性促銷；分銷商專注于銷售、分銷和地區(qū)性促銷。任何渠道成員都不可能獨自完成渠道所有功能，都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能，從而使得渠道成員之間產(chǎn)生相互依賴。渠道鏈中的各個環(huán)節(jié)獨立運作，各自追求最大個人利益，如果整個渠道缺乏統(tǒng)一協(xié)作指導(dǎo)，就很容易爆發(fā)渠道利益沖突。二、認識渠道沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型（一）按照沖突具體形式的不同分類渠道沖突的形式可分為四種：三、渠道沖突的類型水平渠道沖突垂直渠道沖突不同渠道間的沖突同質(zhì)沖突

渠道沖突形式示意圖任務(wù)一認識渠道沖突及其類型1．水平渠道沖突水平渠道沖突，也稱橫向渠道沖突，是指存在于渠道同一層次的成員之間的沖突，主要是分銷商之間、批發(fā)商之間及零售終端之間的沖突。2．垂直渠道沖突垂直渠道沖突，也稱為縱向渠道沖突或渠道上下游沖突，是指同一渠道中不同層次渠道成員之間的利害沖突，主要表現(xiàn)為生產(chǎn)廠商和分銷商、分銷商與批發(fā)商及零售終端之間的沖突。這種沖突一般情況下是在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)生。三、渠道沖突的類型任務(wù)一認識渠道沖突及其類型3．不同渠道間的沖突不同渠道間的沖突，也稱為多渠道沖突或交叉沖突，是指企業(yè)建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場分銷產(chǎn)品而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種營銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一種客戶群而引起的利益沖突。

4．同質(zhì)沖突同質(zhì)沖突指的是在一個宏觀環(huán)境的市場中一家企業(yè)的營銷渠道與另一家企業(yè)的營銷渠道在同一水平上的沖突。它是一種廣義上的渠道沖突，往往與市場競爭相關(guān)。比如處在互相競爭中的兩個零售商因為相同的市場目標(biāo)而產(chǎn)生同質(zhì)沖突。三、渠道沖突的類型任務(wù)一認識渠道沖突及其類型（二）按照沖突具體內(nèi)容的不同進行分類三、渠道沖突的內(nèi)涵1.資源沖突2.服務(wù)沖突3.關(guān)系沖突4.價格沖突5.促銷沖突6.策略沖突7.政策沖突8.掌控力度沖突任務(wù)一認識渠道沖突及其類型（三）按照沖突的不同性質(zhì)進行分類1.良性沖突良性沖突是不會對產(chǎn)品、市場及廠商關(guān)系造成根本影響和實質(zhì)性變化的沖突形式，比如：經(jīng)營權(quán)、返利、價格、促銷、費用、產(chǎn)品等方面的沖突2．惡性沖突惡性沖突是指會對產(chǎn)品、市場及廠商關(guān)系造成根本影響和實質(zhì)性變化的沖突形式，如：跳樓價甩賣、跨區(qū)域竄貨、惡意賴帳、制假售假等。三、渠道沖突的內(nèi)涵任務(wù)一認識渠道沖突及其類型（一）渠道沖突的危害在激烈的市場競爭中，許多渠道沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的后果，如中間商的竄貨問題、打價格戰(zhàn)的問題、進銷存的管理問題等，概括起來，渠道沖突的危害主要有如下幾點：1.破壞渠道成員間的關(guān)系，損害雙方的利益2.降低整個渠道的銷售業(yè)績3.使整個渠道的規(guī)則體系受到破壞4.影響產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位四、了解渠道沖突的利弊任務(wù)一認識渠道沖突及其類型（二）渠道沖突的益處四、渠道沖突利弊分析

(1)使渠道溝通變得更加頻繁和有效。

(2)使渠道管理更加科學(xué)、客觀、規(guī)范。

(3)客觀上強化了制造商的“領(lǐng)袖”地位。

(4)重要的是把渠道沖突轉(zhuǎn)化為渠道活力。任務(wù)二了解渠道沖突的實質(zhì)和根源利益原則是所有商業(yè)活動的最高原則，渠道沖突的實質(zhì)是利益沖突。根據(jù)沖突所處的階段，可以分為潛在沖突和正面沖突；根據(jù)沖突發(fā)生的規(guī)模，可以分為局部沖突和全面沖突。但從實質(zhì)上講，渠道沖突主要是一、渠道沖突的實質(zhì)1．利益沖突2．觀念沖突3． 目標(biāo)沖突任務(wù)二了解渠道沖突的實質(zhì)和根源二、渠道沖突的根源1．角色界定不清2．感知存在差異3．目標(biāo)不一致4．決策權(quán)分歧5．資源稀缺6．期望差異7．溝通障礙任務(wù)二了解渠道沖突的實質(zhì)和根源三、渠道沖突的表現(xiàn)1．價格問題2．存貨水平3．大客戶原因4．跨區(qū)沖貨問題5．應(yīng)收帳款問題6．技術(shù)與市場支持不夠7．渠道成員調(diào)整8．經(jīng)營競品或另擇經(jīng)銷商9．渠道的控制與反控制任務(wù)三掌握渠道沖突的處理策略一、渠道沖突處理策略1．緩解渠道沖突2．互動式合作3．發(fā)揮渠道領(lǐng)袖的調(diào)解作用4．激發(fā)分銷商的銷售熱情5．調(diào)整渠道運行結(jié)構(gòu)6．遵循互利互惠的原則任務(wù)三掌握渠道沖突的處理策略二、渠道沖突的解決方法1．溝通2．勸說3．談判4．申請仲裁5．法律訴訟6．清理或退出任務(wù)四探討“竄貨”及其治理方法一、“竄貨”的概念（一）竄貨”是一種惡性銷售行為“竄貨”俗稱“沖貨”，是銷售網(wǎng)絡(luò)中的分銷機構(gòu)受短期利益驅(qū)使，違反銷售協(xié)議，有意識跨區(qū)域低價銷售產(chǎn)品，并造成市場混亂和嚴(yán)重影響廠家聲譽及渠道關(guān)系的惡性銷售行為。如圖所示：（A區(qū)域分銷商竄貨）任務(wù)四探討“竄貨”及其治理方法二、“竄貨”的原因（一）竄貨的一般原因

1.價差誘惑2.銷售結(jié)算便利5.推廣費運用不當(dāng)3.銷售目標(biāo)過高4.經(jīng)銷商激勵不當(dāng)任務(wù)四探討“竄貨”及其治理方法

1．沖銷量

2．搏回扣5．報復(fù)行為

3．清庫存

4．搶地盤7．績效考核6．價格差異二、“竄貨”的原因（二）“竄貨”的根本原因任務(wù)四探討“竄貨”及其治理方法三、“竄貨”的危害1．跨區(qū)域低價“竄貨”勢必導(dǎo)致被竄地區(qū)價格混亂，影響經(jīng)銷商的利益和銷售信心。2．以低價為特征的“竄貨”為假冒偽劣者提供了空間，影響消費者的消費信心。3．“竄貨”會影響企業(yè)形象，影響消費者的品牌美譽度和忠誠度，傷害廠家品牌。4．“竄貨”會引起分銷商之間的互相報復(fù)，引發(fā)渠道沖突，殃及整個渠道關(guān)系。任務(wù)四探討“竄貨”及其治理方法四、“竄貨”的治理方法1．設(shè)計和執(zhí)行級差價格體系2．嚴(yán)格控制渠道促銷3．制定合理的銷售目標(biāo)4．制定公平的渠道政策5．加強庫存管理6．明確雙方權(quán)利、責(zé)任7．建立綜合渠道考量制度8．對公司產(chǎn)品進行區(qū)域標(biāo)碼識別9．建立嚴(yán)格的竄貨處罰制度10．實施業(yè)務(wù)人員綜合指標(biāo)考核專題：建立渠道“伙伴關(guān)系”一、新時期廠商關(guān)系的特征廠商之間既是矛盾對立體，更是利益共同體?？梢哉f，廠商之間建立這種緊密型的伙伴關(guān)系也是經(jīng)濟發(fā)展的客觀要求，是社會分工和專業(yè)化的必然。廠家的人力財力是有限的，不可能完全直營，更不可能完全自建網(wǎng)絡(luò)，必須依靠經(jīng)銷商專業(yè)化、本地化的分銷力量，才能實現(xiàn)對區(qū)域市場的有效覆蓋。而經(jīng)銷商也不能無中生有，也必須借助廠家的產(chǎn)品、品牌及市場支持，才能生存和發(fā)展。新時期廠商關(guān)系應(yīng)該是一種“合作伙伴關(guān)系”，廠商之間地位平等、相互依存、榮辱與共、風(fēng)雨同舟、共同發(fā)展。雙方遵循的是平等互利、協(xié)作雙贏的原則。雙方之間是樹與藤的關(guān)系，是一種共生關(guān)系，誰也離不開誰。專題：建立渠道“伙伴關(guān)系”二、為什么要建立渠道伙伴關(guān)系1．注重戰(zhàn)略關(guān)系的培養(yǎng)2．提高整體渠道的經(jīng)營能力3．實現(xiàn)信息共享、資源共享的一體化經(jīng)營體系專題：建立渠道“伙伴關(guān)系”三、維護和發(fā)展渠道伙伴關(guān)系1、 正確選擇并評價渠道伙伴2、構(gòu)建共同遠景發(fā)展相互信任3、制定明確的合作協(xié)議4、渠道關(guān)系的運行與磨合5、在關(guān)系運行和發(fā)展中運用激勵6、妥善解決渠道沖突以維護渠道關(guān)系7、實現(xiàn)互利雙贏和渠道滿意【案例導(dǎo)入】匯源經(jīng)銷渠道維護的得與失匯源集團是一家以生產(chǎn)果、蔬汁及果、蔬汁飲料的大型現(xiàn)代化企業(yè)集團，由原來的一個小公司發(fā)展成現(xiàn)代的企業(yè)集團，這與其渠道建設(shè)密不可分。匯源集團主要是采用經(jīng)銷的方式將產(chǎn)品銷售給最終消費者。匯源集團在選擇經(jīng)銷商時采取的是一個地區(qū)只選一家到兩家的經(jīng)銷商，這樣做主要是為了減少地區(qū)之間的競爭壓力，而且也能很好地使公司的產(chǎn)品打開市場。企業(yè)更多考慮了經(jīng)銷商的利益，一個地區(qū)的經(jīng)銷商太多競爭壓力變大，經(jīng)銷商就不想再代理銷售公司的產(chǎn)年品，因為怕競爭太大而銷售不出去產(chǎn)品或是利潤太少?！景咐龑?dǎo)入】匯源經(jīng)銷渠道維護的得與失經(jīng)銷商的選擇從另一方面來說也決定著公司的發(fā)展。在選擇好經(jīng)銷商的同時也要注意維護和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，如果搞不好關(guān)系也有可能出現(xiàn)市場紊亂，并因此影響到公司整體的形象。在開發(fā)新的經(jīng)銷商時，通常需要有地級經(jīng)理和業(yè)務(wù)主管的多方面考核，而且經(jīng)銷商也同時對公司給予的優(yōu)惠條件滿意，公司在經(jīng)銷商的選擇上有很多要考慮的問題，如經(jīng)銷商的資金、實力以及員工的能力，并且經(jīng)銷商以前必須代理過其他產(chǎn)品，有一定的市場開拓面，這樣會讓匯源產(chǎn)品快速地進入市場，但是匯源集團也在很大程度上把銷售的風(fēng)險轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，對于經(jīng)銷商的庫存并不是十分關(guān)注。【案例導(dǎo)入】匯源經(jīng)銷渠道維護的得與失銷售渠道打通后還要進行維護，特別是新的銷售商更需要維護。匯源集團主要采用利益控制渠道的方法來維護經(jīng)銷商。匯源集團會在某一時期給予經(jīng)銷商一定的附加利益，從而提高經(jīng)銷商的利益，如匯源集團推出的銷售商購買五十件的飲料贈送一把太陽傘的活動就很受銷售商的喜愛；匯源集團更經(jīng)銷商發(fā)邀請函請經(jīng)銷商到指定的地點訂購果汁，這樣就可以給予很多優(yōu)惠政策，通過這種方法，加深了集團和銷售商的關(guān)系，使渠道更加穩(wěn)定，匯源集團以協(xié)作、雙贏、溝通為基點來加強對經(jīng)銷商渠道的控制力，為銷售商、消費者提供更具價值的全方位服務(wù)，最終確保了整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。思考：你認為匯源的哪些做法值得推廣？哪些方面存在不足？任務(wù)一優(yōu)化渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)1．渠道產(chǎn)品創(chuàng)新頻率要有“度”渠道產(chǎn)品創(chuàng)新包括開發(fā)投入全新產(chǎn)品、推出改良產(chǎn)品、推出換代產(chǎn)品、引入新品牌等內(nèi)容。渠道產(chǎn)品創(chuàng)新能夠為渠道的運作提供動力，增添渠道活力，因為渠道成員需要經(jīng)營新產(chǎn)品以保持渠道的新鮮感和對消費者的吸引力，同時，新產(chǎn)品的投放也能保證渠道成員的經(jīng)營利潤，因為往往新產(chǎn)品都有較好的利潤空間。2．渠道產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化原則根據(jù)USP（獨特的銷售主張）理論，企業(yè)的營銷策略只有具有獨特性，實現(xiàn)差異化，才能形成競爭力，才能獲得競爭優(yōu)勢。一、渠道產(chǎn)品及品牌創(chuàng)新任務(wù)一優(yōu)化渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)根據(jù)經(jīng)濟學(xué)的二八原則，20%的渠道產(chǎn)品會帶來80%的渠道銷量與利潤。所以，渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要進行優(yōu)化組合，以準(zhǔn)確找到那20%的產(chǎn)品或品牌，用最低的渠道費用獲取最大的渠道效益。實際上，渠道產(chǎn)品、品牌的優(yōu)化組合就是實現(xiàn)重點管理以避免渠道資源浪費的問題。二、渠道產(chǎn)品及品牌優(yōu)化組合任務(wù)一優(yōu)化渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)三、渠道產(chǎn)品生命周期管理1．引入期2．成長期3．成熟期4．衰退期任務(wù)一優(yōu)化渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四、渠道產(chǎn)品售后服務(wù)1．有助于提高企業(yè)銷售業(yè)績2．能夠幫助增加顧客價值3．有利于提升企業(yè)形象和競爭力任務(wù)一優(yōu)化渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)五、節(jié)奏性推出創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品總有老化的過程，產(chǎn)品在其生命周期的運動過程中，到了成熟期或衰退期之后，由于競爭的原因，其利潤空間會越來越小，其渠道吸引力會越來越低，這時，企業(yè)必須適時推出創(chuàng)新產(chǎn)品，以補充渠道產(chǎn)品的總體利潤空間，形成新的利潤支點，以不斷吸引渠道成員的注意力，保持渠道的持續(xù)吸引力。作為分銷渠道的主體，企業(yè)有責(zé)任努力提高其產(chǎn)品力和品牌力，特別是當(dāng)產(chǎn)品力下降時，急需產(chǎn)品的推陳出新，只有這樣，才能滿足消費者日益多樣化、個性化的需求，才能維持渠道的生機和活力，因為新產(chǎn)品競爭者