汽車銷售流程

汽車銷售流程汽車銷售流程汽車銷售流程資料僅供參考文件編號(hào)：2022年4月汽車銷售流程版本號(hào)：A修改號(hào)：1頁(yè)次：1.0審核：批準(zhǔn):發(fā)布日期：三展廳接待交流方式58%35%7%肢體語(yǔ)言語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)談話內(nèi)容我們通常用“歡迎光臨”的時(shí)候，有沒(méi)有注意自己的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)和舉止呢

三展廳接待顧客行為類型決策跟隨外向內(nèi)向主導(dǎo)型分析型社交型主導(dǎo)型：獨(dú)斷、自信、喜歡炫耀分析型：保留自己的意見(jiàn)，性格內(nèi)向，客觀社交型：性格開朗，喜歡交談，友好三展廳接待客戶進(jìn)店時(shí)迎接問(wèn)候飲料寒暄顧客進(jìn)店時(shí)希望至少有人問(wèn)候一聲客戶只會(huì)把時(shí)間交給關(guān)心她、有禮貌的專業(yè)銷售顧問(wèn)拉近與客戶之間的關(guān)系你就成功了一半留給客戶第一印象的機(jī)會(huì)只有一次…三展廳接待顧客在看車或交談時(shí)1.滿足客戶的要求2.告訴客戶將要發(fā)生的事情3.沒(méi)有強(qiáng)迫感三展廳接待顧客離店時(shí)1.放下手中的其他事情送別客戶，感謝客戶光顧，歡迎下次再來(lái)2.提醒客戶帶好隨身物品（資料、名片）3.向顧客揮手道別，目送顧客離開視線為止四需求評(píng)估寒暄與提問(wèn)傾聽并搜集顧客信息總結(jié)與確認(rèn)目標(biāo)建立顧客的信任感明確顧客的購(gòu)車動(dòng)機(jī)和需求四需求評(píng)估省錢保值利潤(rùn)驕傲健康安全嗜好地位需求冰山---了解客戶的真正需求四需求評(píng)估提問(wèn)的技巧廣泛收集客戶的相關(guān)信息是什么是誰(shuí)怎樣何時(shí)何地為何開放式提問(wèn)確認(rèn)客戶的購(gòu)車信心封閉式提問(wèn)是不是可以不可以四需求評(píng)估1.客戶個(gè)人信息：姓名，電話，家庭住址，家庭成員，工作，愛(ài)好2.客戶購(gòu)車信息：5W2HWho:購(gòu)買者、決策者、影響者When:購(gòu)買的時(shí)間Where:購(gòu)買的地點(diǎn)、了解信息的渠道Why:主要需求：用途W(wǎng)hat:對(duì)比車型、感興趣的配置How:購(gòu)買方式Howmuch：購(gòu)車預(yù)算四需求評(píng)估您是第一次到我們店嗎8.您有朋友開的我們這款車嗎2.您住的地方過(guò)來(lái)應(yīng)該還方便吧9.您比較關(guān)注汽車的哪些方面呢3.您的購(gòu)車預(yù)算大概是多少呢10.您是自己開還是家里人開呢4.您之前開的是什么車呢11.您是從事什么行業(yè)的呢5.您平時(shí)喜歡出自駕游嗎6.您是喜歡兩廂車還是三廂車呢7.之前有沒(méi)有在其他地方看過(guò)這款車型呢四需求評(píng)估注意事項(xiàng)1.善于選擇話題，從客戶感興趣的話題入手，話題一定要深入2.有目的性的提問(wèn)，挖掘客戶的潛在需求3.交談時(shí)要積極傾聽，適時(shí)插入贊詞4.有兩位以上客戶交談時(shí)，要兼顧所有的人5.不要對(duì)客戶喋喋不休，對(duì)客戶造成壓迫感四需求評(píng)估總結(jié)客戶需求例：---張大哥，通過(guò)剛剛的交談，小王已經(jīng)大概了解了您的購(gòu)車需求，我簡(jiǎn)單的總結(jié)一下您看好嗎---這次購(gòu)車，張大哥主要是送給妻子，方便妻子接送孩子，主要考慮安全性和油耗，AT的，所有手續(xù)辦完在15萬(wàn)以內(nèi)，您看是這樣的嗎----張大哥，小王覺(jué)得速騰挺適合您的五選車介紹一.6方位繞車及其注意事項(xiàng)二.FBE介紹法則三.顧客異議處理方法目標(biāo)幫助顧客進(jìn)一步了解車型，解除疑慮，建立對(duì)車型的信心五選車介紹1.車頭右前端45度：品牌歷史、風(fēng)格、外觀、前臉、燈、保險(xiǎn)杠2.發(fā)動(dòng)機(jī)室：整體布局、發(fā)動(dòng)機(jī)(動(dòng)力油耗）、ABS+EBD+BA3.前乘客席外側(cè)：側(cè)面外觀、安全性、懸掛、剎車、輪胎4.車尾后端：后部外觀、行李箱空間、備胎5.后排：舒適性、內(nèi)飾裝潢、座椅空間靈活性6.駕駛席：儀表盤、各功能鍵性能一.6方位繞車及其注意事項(xiàng)五選車介紹1.背熟話術(shù)：話術(shù)要有組織，有亮點(diǎn)，背熟了才能靈活運(yùn)用2.面帶微笑3.開始的位置：從客戶感興趣的地方開始4.客戶才是主角：與客戶交流，讓客戶融入5.讓客戶親手操作一.6方位繞車及其注意事項(xiàng)五選車介紹1.不要過(guò)分贊美銷售的車輛，或故意貶低競(jìng)品，以免引起客戶的反感2.介紹時(shí)與客戶保持1米左右的距離，不要太近，以手勢(shì)引導(dǎo)客戶的目光焦點(diǎn)，避免給客戶帶來(lái)壓迫感3.集中在車輛的主要功能亮點(diǎn)或客戶主要需求的方面進(jìn)行介紹一定要注意哦！一.6方位繞車及其注意事項(xiàng)五選車介紹1.由整體到局部，由上至下，由左至右2.介紹法：F：Feature特征B：Benefit優(yōu)點(diǎn)I：impact沖擊（圖像，圖畫，故事）我們來(lái)做個(gè)練習(xí)吧二.FBE介紹法則銷售流程培訓(xùn)一.銷售是一份美好的工作二.顧問(wèn)式銷售的定義三.銷售的九大流程一.銷售是一份美好的工作想一想你心目中的成功人士你想成為成功人士嗎一.銷售是一份美好的工作目標(biāo)：人因有目標(biāo)而成功，明確目標(biāo)走下去，成功就是你！習(xí)慣：改變自己的壞習(xí)慣，塑造積極地心態(tài)成功三要素：錢、人脈、經(jīng)驗(yàn)成功如果你都做到了，那你就成功了…一.顧問(wèn)式銷售的定義二.真是一刻（MOT）三.顧客的期望值目標(biāo)了解顧問(wèn)式銷售的含義提升成交率二.顧問(wèn)式銷售的定義四.銷售三要素二.顧問(wèn)式銷售的定義什么是銷售

我是聰明的一休哥一.顧問(wèn)式銷售了解客戶的需求滿足需求實(shí)現(xiàn)雙贏忠實(shí)客戶二.顧問(wèn)式銷售的定義一.顧問(wèn)式銷售銷售二.顧問(wèn)式銷售的定義一.顧問(wèn)式銷售展廳接待需求分析選車介紹試乘試駕報(bào)價(jià)成交異議處理產(chǎn)品為中心顧客為中心傳統(tǒng)式銷售：開始20%的時(shí)間建立信心，剩余80%的時(shí)間談價(jià)格顧問(wèn)式銷售：80%的時(shí)間建立顧客信心，20%的時(shí)間結(jié)案二.真實(shí)一刻：MOT潛在顧客和現(xiàn)有顧客感受到你、產(chǎn)品、公司的印象，再結(jié)合你的產(chǎn)品質(zhì)量，這樣就產(chǎn)生了一個(gè)定格印象，根據(jù)這個(gè)印象，顧客就有一個(gè)小小的決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品。因此，最終的購(gòu)買與否就是基于這樣一個(gè)個(gè)小小的定格印象而決定的。每一個(gè)定格的印象就是我們所說(shuō)的關(guān)鍵時(shí)刻。只有良好的MOT在銷售過(guò)程中的展現(xiàn)，才能完成良好的銷售！二.顧問(wèn)式銷售的定義小小時(shí)刻小小印象小小評(píng)價(jià)小小決定二.真實(shí)一刻：MOT三個(gè)關(guān)鍵的MOT1接待開始時(shí)間的MOT2顧客離店時(shí)的MOT3交車時(shí)的MOT二.顧問(wèn)式銷售的定義三.顧客的期望值客戶預(yù)期真實(shí)體驗(yàn)感動(dòng)滿意失望二.顧問(wèn)式銷售的定義銷售顧問(wèn)應(yīng)有的心態(tài)控制區(qū)影響區(qū)關(guān)心區(qū)我們能控制的：技巧、專業(yè)知識(shí)、形象禮儀、服務(wù)、清潔…我們能影響的：客戶進(jìn)店需求…我們能關(guān)心的：價(jià)格、質(zhì)量、顏色、競(jìng)品…二.顧問(wèn)式銷售的定義四.銷售的三要素信心：品牌公司產(chǎn)品銷售顧問(wèn)需求：顯性隱性購(gòu)買力：錢支配權(quán)二.顧問(wèn)式銷售的定義三.銷售九大流程充分準(zhǔn)備展廳接待需求評(píng)估完美交車售后跟蹤潛客開發(fā)報(bào)價(jià)成交試乘試駕選車介紹異議處理123456789一潛客開發(fā)你要賺多少錢2.你平均每一部車賺多少錢（提成+裝飾+保險(xiǎn)+按揭）你要賣多少臺(tái)車（1/2）4.每月平均展廳能賣多少臺(tái)5.本月需要有多少來(lái)自于潛在客戶的銷售6.依照過(guò)往經(jīng)驗(yàn)平均潛在顧客開發(fā)的成交率是多少7.本月為完成目標(biāo)你需要開發(fā)多少潛在客戶8.每月工作天數(shù)9.所以每天必須挖掘潛在客戶數(shù)是多少一潛客開發(fā)開發(fā)潛在客戶的目的積累客戶資源提升自身的銷售技巧提升銷售業(yè)績(jī)開發(fā)潛在客戶的方式來(lái)店、來(lái)電客戶資源朋友或家庭成員維修保養(yǎng)客戶互聯(lián)網(wǎng)一潛客開發(fā)主動(dòng)與人溝通要為自己的職業(yè)感到自豪！告訴別人你的工作，每次送3張名片給別人，因?yàn)樗呐笥牙锟赡苡腥藭?huì)需要與老客戶保持聯(lián)系，看他們是否需要再次購(gòu)買和老客戶交談并解釋他們的朋友在午餐時(shí)，在回家的<aname=baidusnap0></a>路上</B>，在理發(fā)時(shí)….和別人談?wù)撃愕墓ぷ鹘o過(guò)去一星期剛剛買了新車的客戶打電話。因?yàn)闆](méi)人甘愿落后，他們的朋友可能也正想有輛新車呢二充分準(zhǔn)備銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備展車的準(zhǔn)備展廳的準(zhǔn)備如果你沒(méi)有任何準(zhǔn)備，那就準(zhǔn)備著失敗吧…..二充分準(zhǔn)備流程工作要點(diǎn)人員工具銷售顧問(wèn)準(zhǔn)備儀容儀表儀態(tài)工作態(tài)度銷售知識(shí)銷售工具銷售主管銷售顧問(wèn)銷售工具夾咨詢筆計(jì)本展車準(zhǔn)備展車擺放的原則展車擺放的要求展車標(biāo)準(zhǔn)銷售主管銷售顧問(wèn)展車檢查表展廳的準(zhǔn)備店前廣場(chǎng)設(shè)施展廳正面設(shè)施展廳內(nèi)部準(zhǔn)備銷售主管銷售顧問(wèn)展廳檢查表充分準(zhǔn)備的流程：銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備：充分準(zhǔn)備的流程：銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備：二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備1.儀容儀表的準(zhǔn)備無(wú)胡須、短指甲，牙齒干凈，口中不得有異味著統(tǒng)一制服，襯衫下擺須放入褲腰中。制服干凈，領(lǐng)帶不得太松，長(zhǎng)度應(yīng)蓋過(guò)皮帶扣皮鞋光亮無(wú)灰塵、搭配黑色或深色襪子襯衫口袋及西裝口袋不可放置過(guò)多物品短發(fā)、頭發(fā)清潔整齊、不得染發(fā)二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備1.儀容儀表的準(zhǔn)備發(fā)型文雅端莊、梳理整齊，長(zhǎng)發(fā)要用發(fā)夾夾好化淡妝，指甲不宜過(guò)長(zhǎng)并保持干凈，不涂有顏色的指甲油著規(guī)定制服，保持衣服干凈整潔，不穿奇裝異服裙裝長(zhǎng)度約在膝上3―5厘米，穿膚色絲襪皮鞋光亮無(wú)灰塵，鞋跟不宜過(guò)高襯衫口袋或西裝口袋不可放置過(guò)多物品二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備2.銷售知識(shí)的準(zhǔn)備1.行業(yè)內(nèi)知識(shí)汽車的發(fā)展歷史，趨勢(shì)，目前汽車行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀；國(guó)家及地方的政策品牌的發(fā)展歷史，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，賣點(diǎn)，技術(shù)指標(biāo)競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，攻防話術(shù)其他品牌車型的特點(diǎn)，技術(shù)特征，優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備2.銷售知識(shí)的準(zhǔn)備2.跨行業(yè)知識(shí)主要客戶群體的行業(yè)知識(shí)主要客戶群體所在地區(qū)的背景，地理特征，風(fēng)俗習(xí)慣關(guān)注地區(qū)或國(guó)家新聞，經(jīng)濟(jì)，體育，娛樂(lè)等信息關(guān)注其他國(guó)家新聞，如：金融，教育，時(shí)事二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備3.銷售工具的準(zhǔn)備―銷售工具的準(zhǔn)備：名片、名片夾、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)、計(jì)算器、筆紙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表，當(dāng)日庫(kù)存報(bào)表、試乘試駕協(xié)議書、保險(xiǎn)說(shuō)明書、合同、訂單小禮品、訂書機(jī)、公司獲獎(jiǎng)證明、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)證明，各地區(qū)銷售數(shù)據(jù)，各地的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)清單，成功簽訂的訂單其他業(yè)務(wù)相關(guān)的二充分準(zhǔn)備（一）銷售顧問(wèn)的準(zhǔn)備3.銷售工具的準(zhǔn)備----銷售夾制作規(guī)范：品牌形象上牌手續(xù)費(fèi)用精品裝飾報(bào)價(jià)單顧客正面評(píng)價(jià)公司形象按揭流程和費(fèi)用產(chǎn)品正面宣傳優(yōu)質(zhì)訂單自我形象保險(xiǎn)費(fèi)用競(jìng)品負(fù)面報(bào)道訂單合同產(chǎn)品資料試乘試駕調(diào)查表標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)單（蓋公章）競(jìng)品資料交車照片