4A廣告公司角色定位廣告策略課件

4A廣告公司

定位

廣告策略4A廣告公司

定位

廣告策略1何謂4A廣公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITEDADVERTISINGAGENTS.綜合性廣告代理公司協(xié)會(huì)。何謂4A廣公司？THEASSOCIATIONOFACC24A廣告公司作業(yè)規(guī)范4A廣告公司作業(yè)規(guī)范3４A可以提供哪些服務(wù)核心服務(wù)為客戶提供有效的廣告計(jì)劃及作品 是廣告公司為客戶服務(wù)的核心內(nèi)容。 所有的服務(wù)項(xiàng)目，皆以此為核心延 展而出。４A可以提供哪些服務(wù)核心服務(wù)4４A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)1）前置作業(yè)

在此階段，廣告公司扮演的角色基本上是協(xié)助或顧問(wèn)，以便在發(fā)展廣告計(jì)劃時(shí)，能夠更緊密地與整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合。所以，廣告公司在此階段可以提供的服務(wù)包括：４A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)1）前置作業(yè)54A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)2）一、協(xié)助擬定營(yíng)銷計(jì)劃；二、確定市場(chǎng)特定問(wèn)題；三、市場(chǎng)調(diào)查[部分廣告公司僅提供相關(guān)調(diào)查之協(xié)助]；四、擬定產(chǎn)品概念；五、包裝設(shè)計(jì)；六、建立CIS；七、協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提出相關(guān)項(xiàng)目之建議等以及尚未進(jìn)入廣告計(jì)劃之前的協(xié)助工作。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)2）一、協(xié)助擬定營(yíng)銷計(jì)劃；64A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)3）廣告作業(yè)

根據(jù)客戶決定的營(yíng)銷計(jì)劃，制定年度廣告活動(dòng)計(jì)劃，包括廣告策略創(chuàng)意發(fā)展、促銷活動(dòng)，媒體計(jì)劃等相關(guān)計(jì)劃；預(yù)算建議、4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)3）廣告作業(yè)74A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)４）廣告作業(yè)

制作、監(jiān)督或采購(gòu)所有相關(guān)平面制作物，含設(shè)計(jì)、完稿、文案撰寫、攝影、修片……監(jiān)制廣告影片及廣播稿，含選擇適當(dāng)?shù)闹谱鞴荆?A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)４）廣告作業(yè)84A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)５）廣告作業(yè)

分析、選擇適當(dāng)?shù)拿襟w種類及時(shí)間或版面，并代為談判與購(gòu)買媒體。例如：報(bào)紙、電視、廣播、雜志、戶外廣告……其他相關(guān)廣告活動(dòng)之實(shí)施。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)５）廣告作業(yè)94A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)６）后續(xù)作業(yè)媒體執(zhí)行結(jié)果分析；廣告效果測(cè)定。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)６）后續(xù)作業(yè)10如何運(yùn)用廣告公司12點(diǎn)建議，提供參考如何運(yùn)用廣告公司11如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)1）一請(qǐng)給廣告公司充分的資料，分享你對(duì) 市場(chǎng)的了解及期望。如果你能提供越 多的資料，廣告公司將會(huì)衍發(fā)更多的 想法。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)1）12如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)2）二讓你的廣告公司成為你公司的延伸， 尊重廣告公司為平等的事業(yè)伙伴，分 享機(jī)密，共擔(dān)危機(jī)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)2）二13如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)3）三避免采取高壓政策。廣告公司在不平 等的強(qiáng)壓之下，是不會(huì)產(chǎn)生好的創(chuàng)意， 他們只會(huì)是聽(tīng)話的侍從。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)3）三14如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)4）四雙方其間設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)，并且持續(xù)堅(jiān)持。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)4）15如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)5）五重視策略，而且必須有書面化的策略， 堅(jiān)持雙方同意之后，再開(kāi)始進(jìn)行創(chuàng)意 工作。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)5）五16如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)6）六不要讓你的廣告決策及創(chuàng)意作品過(guò)太 多層面的審核。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)6）六17如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)7）七正直、公正，并且鼓勵(lì)廣告公司對(duì)你 也是如此。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)7）七18如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)8）八仔細(xì)聽(tīng)廣告公司的建議、看法，尤其 是當(dāng)他們與你的看法不同時(shí)更要聆聽(tīng)。 同時(shí)也要小心勿被提案的技巧所蒙蔽。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)8）八19如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)9）九不要害怕新的嘗試，如果你不冒風(fēng)險(xiǎn)， 你可能會(huì)冒不被消費(fèi)者注意的風(fēng)險(xiǎn)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)9）九20如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)10）十重視會(huì)議記錄報(bào)告，并將之視為完整 的作業(yè)歷史的記錄。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)10）十21如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)11）十一讓你的廣告公司獲得合理的利潤(rùn)及合理的時(shí)間，不要讓廣告公司幫你周轉(zhuǎn)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)11）十一22如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)12）十二每年做壹次正式的評(píng)估，包括作業(yè) 品質(zhì)及廣告公司的收益。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)12）十二23如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

以下是16點(diǎn)建議：一、以充分的資料提供廣告公司（1）調(diào)查（2）產(chǎn)品（3）市場(chǎng)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

以下是16點(diǎn)建議：24如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)１）二、確定正確的參加人員（1）AE（2）AE的主管（3）主要的創(chuàng)意人員如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)１）二、確定正確的參加人員25如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)２）三、讓作業(yè)人員親臨工廠或研究室 “浸入”你的產(chǎn)品，“生活”在一起。如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)２）三、讓作業(yè)人員親臨工廠或研究26如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)３）四、由公司開(kāi)始（1）歷史（2）成長(zhǎng)（3）組織（4）公司文化（5）公司哲學(xué)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)３）四、由公司開(kāi)始27如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)４）五、仔細(xì)解釋產(chǎn)品（1）成份/不公開(kāi)妙方/獨(dú)特點(diǎn)（2）購(gòu)買之基礎(chǔ)是“情感”或“理性”利益點(diǎn)（3）尺寸，形狀，口味類別， 包裝類別……（4）價(jià)格如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)４）五、仔細(xì)解釋產(chǎn)品28如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)５）六、探究產(chǎn)品問(wèn)題 指消費(fèi)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題是如何談?wù)?、如何感覺(jué)。如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)５）六、探究產(chǎn)品問(wèn)題29如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)６）七、品牌的歷史（1）何時(shí)新發(fā)售/營(yíng)銷策略/廣告策略 /結(jié)果如何（2）曾經(jīng)更動(dòng)或改進(jìn)過(guò)？（3）占有率之變化（4）價(jià)格之變化及反應(yīng)（5）促銷之反應(yīng)（6）廣告之反應(yīng)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)６）七、品牌的歷史30如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)７）八、全市場(chǎng)之狀況（1）市場(chǎng)量（數(shù)量、金額）（2）一般趨勢(shì)（增長(zhǎng)率及其他）（3）季節(jié)性（4）區(qū)域性（5）如何賣出、渠道狀況……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)７）八、全市場(chǎng)之狀況31如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)８）九、競(jìng)爭(zhēng)分析（1）各品牌之占有率、趨勢(shì)、產(chǎn)品特別之處……（2）那個(gè)品牌威脅最大？（3）成功的品牌為什么成功？（4）廣告策略是否是導(dǎo)致成功的因素之一？花多少 錢？（5）促銷（6）價(jià)格（7）包裝（8）產(chǎn)品之表現(xiàn)……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)８）九、競(jìng)爭(zhēng)分析32如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)９）十、仔細(xì)界定你的消費(fèi)者（1）誰(shuí)在使用（可能使用）（2）誰(shuí)在影響購(gòu)買（3）誰(shuí)在購(gòu)買（4）重復(fù)使用者是否占有主要的購(gòu)買量？（5）計(jì)量描述及心理描述（6）有否任何特殊點(diǎn)可以利用……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)９）十、仔細(xì)界定你的消費(fèi)者33如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)10）十一、說(shuō)明你的渠道系統(tǒng)——產(chǎn)品如何由 工廠到消費(fèi)者的手中（1）直銷與經(jīng)銷商的比例（2）如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表（3）購(gòu)買地點(diǎn)之特性（4）你的系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)者之區(qū)別……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)10）十一、說(shuō)明你的渠道系統(tǒng)——34如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)11）十二、產(chǎn)品正處于何種地位？（1）用起來(lái)怎樣（2）“印象”如何（3）有任何改進(jìn)計(jì)劃……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)11）十二、產(chǎn)品正處于何種地位？35如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)12）十三、你的營(yíng)銷目標(biāo)及策略（1）你的銷售目標(biāo)及獲利目標(biāo)（2）商品化及促銷計(jì)劃（3）廣告在你的計(jì)劃中占何份量與角色（4）調(diào)查（5）預(yù)算是否具有競(jìng)爭(zhēng)力如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)12）十三、你的營(yíng)銷目標(biāo)及策略36如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)13）十四、安排渠道的拜訪 帶廣告公司的人到銷售渠道上，與經(jīng)銷商、小賣店主談?wù)?，看看消費(fèi)者之購(gòu)買過(guò)程……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)13）十四、安排渠道的拜訪37如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)14）十五、告訴廣告公司你是如何判斷、如何評(píng)估廣告（1）事前測(cè)試（2）追蹤測(cè)試（3）試銷（4）占有率如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)14）十五、告訴廣告公司你是如何38如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)15）十六、最后的建議（1）要求廣告公司建立簡(jiǎn)報(bào)的檔案，并不 斷更新資料（2）每年至少一次的正式簡(jiǎn)報(bào)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)15）十六、最后的建議39在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

如何才能脫穎而出，獲得成功？

如何才能擊中消費(fèi)者的心？

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

如何才能脫穎而出，獲得成功？

如40營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念每一產(chǎn)品不可能滿足所有消費(fèi)者的要求；每一家公司只有以市場(chǎng)上的部分特定顧客為其服務(wù)對(duì)象；營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念41競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了定位時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了42定位是什么？定位就是創(chuàng)造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，并進(jìn)而在心目中占有一定的位置。這項(xiàng)工作在營(yíng)銷理論中被稱為定位定位是什么？定位就是創(chuàng)造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于43營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP

市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)定位(Positioning)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP。營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP

44定位是基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素定位是基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素45定位的步驟（簡(jiǎn)述）定位的步驟（簡(jiǎn)述）46１：市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)消費(fèi)者需求的差異細(xì)分；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況細(xì)分。１：市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)消費(fèi)者需求的差異細(xì)分；47２：選定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)從細(xì)分化的市場(chǎng)中，選定有一定規(guī)模和有發(fā)展前景并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)；（這時(shí)，同時(shí)確定了目標(biāo)消費(fèi)群。）。２：選定目標(biāo)市場(chǎng)48３：定位確定目標(biāo)消費(fèi)群只是一廂情愿的事，令消費(fèi)者同樣以你的產(chǎn)品作為購(gòu)買目標(biāo)才更為關(guān)鍵。為此，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者偏愛(ài)的位置上，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳不斷傳達(dá)這一定位信息，讓消費(fèi)者注意到這一品牌，并感到它就是他們所需。３：定位確定目標(biāo)消費(fèi)群只是一廂情愿的事，令消費(fèi)者同樣以你49市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)決擇是尋找″靶子″，而定位就是將箭射向靶子。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位的關(guān)系市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位的關(guān)系50定位實(shí)例“力士”長(zhǎng)期不變的定位策略力士香皂的定位不是清潔、殺菌、而是美容。如何表現(xiàn)這一定位，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通？力士打的是明星牌。定位實(shí)例“力士”長(zhǎng)期不變的定位策略51定位實(shí)例香港銀行如何利用定位謀取市場(chǎng)香港金融業(yè)非常發(fā)達(dá)，占其產(chǎn)業(yè)的1/4。在這一彈丸之地，各類銀行多達(dá)幾千家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在這個(gè)狹小的市場(chǎng)找到自身的定存空間？它們的做法是：利用定位策略，突出各自優(yōu)勢(shì)。且看它們都有何定位高招。定位實(shí)例香港銀行如何利用定位謀取市場(chǎng)52定位實(shí)例匯豐定位于分行最多，全港最大的銀行。90年代以來(lái)，為拉近與顧客的情感距離，它改變了定位策略。新的定位立足于“患難與共，伴同成長(zhǎng)”。旨在與顧客建立同舟共濟(jì)，共謀發(fā)展的親密的朋友關(guān)系。定位實(shí)例匯豐53定位實(shí)例恒生定位于充滿人情味的，服務(wù)態(tài)度最佳的銀行。定位實(shí)例恒生54定位實(shí)例渣打定位于歷史悠久的，安全可靠的英資銀行。定位實(shí)例渣打55定位實(shí)例中國(guó)銀行定位于有強(qiáng)大后盾的中資銀行。定位實(shí)例中國(guó)銀行56定位實(shí)例廖創(chuàng)興定位在助你創(chuàng)業(yè)興家的銀行。以中小工商業(yè)者為目標(biāo)對(duì)象，為他們排憂解難，贏得事業(yè)的成功。定位實(shí)例廖創(chuàng)興57從以上定位實(shí)例可見(jiàn)：利用定位，香港各家銀行創(chuàng)出了各自的特色，有效地進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。從以上定位實(shí)例可見(jiàn)：利用定位，香港各家銀行創(chuàng)出了各自的特色，58定位的總類品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，共有以下七種定位類型。定位的總類品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：59檔次定位依據(jù)品牌子在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。檔次定位依據(jù)品牌子在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。60USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)61品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，共有以下七種定位類型。品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面62檔次定位依據(jù)品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。檔次定位63USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)64使用者定位依據(jù)品牌與某類消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位，稱為使用者定位。使用者定位依據(jù)品牌與某類消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為65類別定位依據(jù)產(chǎn)品的類別建立起品牌聯(lián)想，稱作類別定位。類別定位依據(jù)產(chǎn)品的類別建立起品牌聯(lián)想，稱作類別定位。66情景定位情景定位是將品牌與一定環(huán)境，場(chǎng)合下產(chǎn)品的使用情況聯(lián)系起來(lái)，以喚起消費(fèi)者在特定情景下對(duì)該品牌的聯(lián)想。情景定位情景定位是將品牌與一定環(huán)境，場(chǎng)合下產(chǎn)品的使用情況聯(lián)系67比附定位比附定位是以競(jìng)爭(zhēng)者品牌為參照物，依附競(jìng)爭(zhēng)者定位。比附定位比附定位是以競(jìng)爭(zhēng)者品牌為參照物，依附競(jìng)爭(zhēng)者定位。68文化定位注入某種文化內(nèi)涵于品牌之中，形成文化上的品牌差異。文化定位注入某種文化內(nèi)涵于品牌之中，形成文化上的品牌差異。69廣告策略，該如何入手？廣告策略，該如何入手？70廣告策略，該如何入手？所有廣告策略尋找以下四個(gè)問(wèn)題：

對(duì)誰(shuí)說(shuō)？他是誰(shuí)？有什么喜歡、厭惡、想法？

說(shuō)什么？傳達(dá)什么樣的信息可以讓他們相信或感動(dòng)？

如何說(shuō)？原創(chuàng)、相關(guān)、單純、振撼等；

什么時(shí)候說(shuō)？媒介策略。廣告策略，該如何入手？所有廣告策略尋找以下四個(gè)問(wèn)題：71一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)述本行的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最好用圖表和數(shù)據(jù)說(shuō)明，切不能用推測(cè)、模棱兩可的語(yǔ)言，必須言之有據(jù)。以此說(shuō)明，這個(gè)的行業(yè)的前景或生意來(lái)源的依據(jù)。一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)述本行的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最好用圖表和數(shù)據(jù)說(shuō)明，72二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分綜合分析社會(huì)分眾與市場(chǎng)的需求現(xiàn)狀，整理歸立市場(chǎng)的細(xì)分。例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：1.普通經(jīng)濟(jì)型的 2.中檔產(chǎn)品3.豪華的 4.超豪華的以普通經(jīng)濟(jì)型再細(xì)分，有： A.農(nóng)用的 B.都市代步的 C.旅行的 D.客貨兩用的再以都市代步型細(xì)分，有：A.由于城市交通問(wèn)題，車體要?。籅.送孩子上學(xué)成時(shí)尚，需要代步送小孩的車；C.由于城市污染問(wèn)題，需要環(huán)保型的代步等；二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分綜合分析社會(huì)分眾與市場(chǎng)的需求現(xiàn)狀，整理73二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：1.普通經(jīng)濟(jì)型的 2.中檔產(chǎn)品3.豪華的 4.超豪華的以普通經(jīng)濟(jì)型再細(xì)分，有： A.農(nóng)用的 B.都市代步的 C.旅行的 D.客貨兩用的

再以都市代步型細(xì)分，有：A.由于城市交通問(wèn)題，車體要?。籅.送孩子上學(xué)成時(shí)尚，需要代步送小孩的車；C.由于城市污染問(wèn)題，需要環(huán)保型的代步等；二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：74三、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，

確立目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述市場(chǎng)的細(xì)分，結(jié)合本品牌的優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品力、通路、品牌力），定出目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在上述的細(xì)分當(dāng)中，我們可以定出這樣的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)（假設(shè)）：

普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。三、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，

確立目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述市場(chǎng)的細(xì)分，結(jié)合本75四、(在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）本品牌有什么的優(yōu)勢(shì)？

有什么劣勢(shì)？當(dāng)我們找到目標(biāo)市場(chǎng)后，一定要自問(wèn)：我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有把握嗎？四、(在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）本品牌有什么的優(yōu)勢(shì)？

有什么劣勢(shì)76五、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）我有什么竟?fàn)帉?duì)手？當(dāng)我們找到目標(biāo)市場(chǎng)后，除非這個(gè)市場(chǎng)是空白（如當(dāng)初的VCD），否則，一定存在著竟?fàn)帉?duì)手。五、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）我有什么竟?fàn)帉?duì)手？77六、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，既然有竟?fàn)帉?duì)手，那么，）

我如何突顯自己

――品牌定位的確定。例如：重溫我們的目標(biāo)市場(chǎng)：

普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。其實(shí)，在這個(gè)目標(biāo)高市場(chǎng)當(dāng)中，竟?fàn)帉?duì)手的形象可能有親切的、實(shí)力的、信賴的、活潑的、穩(wěn)重的等等。假如，我們調(diào)研分析，確定為――信賴的，則，我們可以這樣描述：

這是一輛可信賴的、安全的普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。六、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，既然有竟?fàn)帉?duì)手，那么，）

我如何突78七、（在這個(gè)品牌定位之下，）我們的購(gòu)買者是誰(shuí)

――目標(biāo)消費(fèi)群的確立。不能是簡(jiǎn)單的年齡、文化、收入的描述，更重要的是把他們的生活形態(tài)描述清楚（為此，有時(shí)甚至跟蹤拍攝）喜歡聽(tīng)、看、說(shuō)、用、、、什么？而不喜歡什么？他們與本產(chǎn)品有什么聯(lián)系？如何看廣告（喜歡什么樣的廣告）？同樣，根據(jù)上述的定位分析，我們確立為這樣的家庭：

孩子在１２歲以下的工薪家庭，家庭和睦，熱愛(ài)生活，對(duì)孩子的成長(zhǎng)充滿愛(ài)心和期望；因此，這家人溫馨而積極向上。七、（在這個(gè)品牌定位之下，）我們的購(gòu)買者是誰(shuí)

――目標(biāo)消費(fèi)群79八、對(duì)于我們的目標(biāo)群而言，有多少人符合我們的條件――市場(chǎng)容量分析。八、對(duì)于我們的目標(biāo)群而言，有多少人符合我們的條件――市場(chǎng)容80九、我們的廣告應(yīng)該怎樣做――廣告要扮演的角色達(dá)成什么樣的的目標(biāo)？要消費(fèi)者看完廣告之后有什么想法？假設(shè)――原品牌在目標(biāo)群中知名度為１００％，這種車為新品上市，爭(zhēng)搶９０％的偏好度；那么，他們看完我們的廣告后的想法是：真沒(méi)想到這種車會(huì)比其它品牌更適合我，更令我心動(dòng)，更――九、我們的廣告應(yīng)該怎樣做――廣告要扮演的角色達(dá)成什么樣的的81十、找出這個(gè)目標(biāo)群的所需和廣本品牌優(yōu)勢(shì)兩者之間的給合點(diǎn)是什么―創(chuàng)意賣點(diǎn)。重溫廣告效果的設(shè)立：真沒(méi)想到這種車會(huì)比其它品牌更適合我，更令我心動(dòng)，那么，我們有什么樣的賣點(diǎn)是可以令他們相信“更適合我，更令我心動(dòng)，”呢？是理性或是感性？這就是我們要找出的創(chuàng)意賣點(diǎn)。十、找出這個(gè)目標(biāo)群的所需和廣本品牌優(yōu)勢(shì)兩者之間的給合點(diǎn)是什么82十一、用一句話清晰明了地告訴目標(biāo)群的利益（心理）

承諾是什么――廣告口號(hào)。

十一、用一句話清晰明了地告訴目標(biāo)群的利益（心理）

承諾是什么83十二、要讓目標(biāo)群徹底相信這個(gè)承諾的理由是什么

――支持點(diǎn)。十二、要讓目標(biāo)群徹底相信這個(gè)承諾的理由是什么

――支持點(diǎn)。84十三、、如何演繹、包裝以上的主張――廣告創(chuàng)意概念發(fā)想。

（創(chuàng)作部）十三、、如何演繹、包裝以上的主張――廣告創(chuàng)意概念發(fā)想。

（創(chuàng)85十四、如何傳播以及與上市促銷活動(dòng)的配合――媒介與促銷活動(dòng)執(zhí)行方案。（客戶與媒介部）

十四、如何傳播以及與上市促銷活動(dòng)的配合――媒介與促銷活動(dòng)執(zhí)行86十五、執(zhí)行這個(gè)推廣方案要花費(fèi)多少錢――廣告預(yù)算。

（媒介部）十五、執(zhí)行這個(gè)推廣方案要花費(fèi)多少錢――廣告預(yù)算。

（媒介部）87十六、工作小組名單十六、工作小組名單88謝謝10月-2200:42:1700:4200:4210月-2210月-2200:4200:4200:42:1710月-2210月-2200:42:172022/10/190:42:17謝謝10月-2214:09:0314:0914:0910樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。10月-2210月-22Wednesday,October19,2022人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。00:42:1700:42:1700:4210/19/202212:42:17AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。10月-2200:42:1700:42Oct-2219-Oct-22加強(qiáng)交通建設(shè)管理，確保工程建設(shè)質(zhì)量。00:42:1700:42:1700:42Wednesday,October19,2022安全在于心細(xì)，事故出在麻痹。10月-2210月-2200:42:1700:42:17October19,2022踏實(shí)肯干，努力奮斗。2022年10月19日12:42上午10月-2210月-22追求至善憑技術(shù)開(kāi)拓市場(chǎng)，憑管理增創(chuàng)效益，憑服務(wù)樹(shù)立形象。19十月202212:42:17上午00:42:1710月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。十月2212:42上午10月-2200:42October19,2022作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)記得牢，駕輕就熟除煩惱。2022/10/190:42:1700:42:1719October2022好的事情馬上就會(huì)到來(lái)，一切都是最好的安排。12:42:17上午12:42上午00:42:1710月-22專注今天，好好努力，剩下的交給時(shí)間。10月-2210月-2200:4200:42:1700:42:17Oct-22牢記安全之責(zé)，善謀安全之策，力務(wù)安全之實(shí)。2022/10/190:42:17Wednesday,October19,2022相信相信得力量。10月-222022/10/190:42:1710月-22謝謝大家！樹(shù)立質(zhì)量法制觀念、提高全員質(zhì)量意識(shí)。10月-2210月-22904A廣告公司

定位

廣告策略4A廣告公司

定位

廣告策略91何謂4A廣公司？THEASSOCIATIONOFACCREDITEDADVERTISINGAGENTS.綜合性廣告代理公司協(xié)會(huì)。何謂4A廣公司？THEASSOCIATIONOFACC924A廣告公司作業(yè)規(guī)范4A廣告公司作業(yè)規(guī)范93４A可以提供哪些服務(wù)核心服務(wù)為客戶提供有效的廣告計(jì)劃及作品 是廣告公司為客戶服務(wù)的核心內(nèi)容。 所有的服務(wù)項(xiàng)目，皆以此為核心延 展而出。４A可以提供哪些服務(wù)核心服務(wù)94４A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)1）前置作業(yè)

在此階段，廣告公司扮演的角色基本上是協(xié)助或顧問(wèn)，以便在發(fā)展廣告計(jì)劃時(shí)，能夠更緊密地與整體營(yíng)銷計(jì)劃結(jié)合。所以，廣告公司在此階段可以提供的服務(wù)包括：４A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)1）前置作業(yè)954A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)2）一、協(xié)助擬定營(yíng)銷計(jì)劃；二、確定市場(chǎng)特定問(wèn)題；三、市場(chǎng)調(diào)查[部分廣告公司僅提供相關(guān)調(diào)查之協(xié)助]；四、擬定產(chǎn)品概念；五、包裝設(shè)計(jì)；六、建立CIS；七、協(xié)助開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，提出相關(guān)項(xiàng)目之建議等以及尚未進(jìn)入廣告計(jì)劃之前的協(xié)助工作。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)2）一、協(xié)助擬定營(yíng)銷計(jì)劃；964A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)3）廣告作業(yè)

根據(jù)客戶決定的營(yíng)銷計(jì)劃，制定年度廣告活動(dòng)計(jì)劃，包括廣告策略創(chuàng)意發(fā)展、促銷活動(dòng)，媒體計(jì)劃等相關(guān)計(jì)劃；預(yù)算建議、4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)3）廣告作業(yè)974A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)４）廣告作業(yè)

制作、監(jiān)督或采購(gòu)所有相關(guān)平面制作物，含設(shè)計(jì)、完稿、文案撰寫、攝影、修片……監(jiān)制廣告影片及廣播稿，含選擇適當(dāng)?shù)闹谱鞴荆?A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)４）廣告作業(yè)984A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)５）廣告作業(yè)

分析、選擇適當(dāng)?shù)拿襟w種類及時(shí)間或版面，并代為談判與購(gòu)買媒體。例如：報(bào)紙、電視、廣播、雜志、戶外廣告……其他相關(guān)廣告活動(dòng)之實(shí)施。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)５）廣告作業(yè)994A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)６）后續(xù)作業(yè)媒體執(zhí)行結(jié)果分析；廣告效果測(cè)定。4A可以提供哪些服務(wù)（續(xù)６）后續(xù)作業(yè)100如何運(yùn)用廣告公司12點(diǎn)建議，提供參考如何運(yùn)用廣告公司101如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)1）一請(qǐng)給廣告公司充分的資料，分享你對(duì) 市場(chǎng)的了解及期望。如果你能提供越 多的資料，廣告公司將會(huì)衍發(fā)更多的 想法。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)1）102如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)2）二讓你的廣告公司成為你公司的延伸， 尊重廣告公司為平等的事業(yè)伙伴，分 享機(jī)密，共擔(dān)危機(jī)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)2）二103如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)3）三避免采取高壓政策。廣告公司在不平 等的強(qiáng)壓之下，是不會(huì)產(chǎn)生好的創(chuàng)意， 他們只會(huì)是聽(tīng)話的侍從。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)3）三104如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)4）四雙方其間設(shè)定高標(biāo)準(zhǔn)，并且持續(xù)堅(jiān)持。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)4）105如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)5）五重視策略，而且必須有書面化的策略， 堅(jiān)持雙方同意之后，再開(kāi)始進(jìn)行創(chuàng)意 工作。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)5）五106如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)6）六不要讓你的廣告決策及創(chuàng)意作品過(guò)太 多層面的審核。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)6）六107如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)7）七正直、公正，并且鼓勵(lì)廣告公司對(duì)你 也是如此。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)7）七108如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)8）八仔細(xì)聽(tīng)廣告公司的建議、看法，尤其 是當(dāng)他們與你的看法不同時(shí)更要聆聽(tīng)。 同時(shí)也要小心勿被提案的技巧所蒙蔽。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)8）八109如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)9）九不要害怕新的嘗試，如果你不冒風(fēng)險(xiǎn)， 你可能會(huì)冒不被消費(fèi)者注意的風(fēng)險(xiǎn)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)9）九110如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)10）十重視會(huì)議記錄報(bào)告，并將之視為完整 的作業(yè)歷史的記錄。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)10）十111如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)11）十一讓你的廣告公司獲得合理的利潤(rùn)及合理的時(shí)間，不要讓廣告公司幫你周轉(zhuǎn)。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)11）十一112如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)12）十二每年做壹次正式的評(píng)估，包括作業(yè) 品質(zhì)及廣告公司的收益。如何運(yùn)用廣告公司（續(xù)12）十二113如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

以下是16點(diǎn)建議：一、以充分的資料提供廣告公司（1）調(diào)查（2）產(chǎn)品（3）市場(chǎng)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

以下是16點(diǎn)建議：114如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)１）二、確定正確的參加人員（1）AE（2）AE的主管（3）主要的創(chuàng)意人員如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)１）二、確定正確的參加人員115如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)２）三、讓作業(yè)人員親臨工廠或研究室 “浸入”你的產(chǎn)品，“生活”在一起。如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)２）三、讓作業(yè)人員親臨工廠或研究116如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)３）四、由公司開(kāi)始（1）歷史（2）成長(zhǎng)（3）組織（4）公司文化（5）公司哲學(xué)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)３）四、由公司開(kāi)始117如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)４）五、仔細(xì)解釋產(chǎn)品（1）成份/不公開(kāi)妙方/獨(dú)特點(diǎn)（2）購(gòu)買之基礎(chǔ)是“情感”或“理性”利益點(diǎn)（3）尺寸，形狀，口味類別， 包裝類別……（4）價(jià)格如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)４）五、仔細(xì)解釋產(chǎn)品118如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)５）六、探究產(chǎn)品問(wèn)題 指消費(fèi)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題是如何談?wù)?、如何感覺(jué)。如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)５）六、探究產(chǎn)品問(wèn)題119如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)６）七、品牌的歷史（1）何時(shí)新發(fā)售/營(yíng)銷策略/廣告策略 /結(jié)果如何（2）曾經(jīng)更動(dòng)或改進(jìn)過(guò)？（3）占有率之變化（4）價(jià)格之變化及反應(yīng)（5）促銷之反應(yīng)（6）廣告之反應(yīng)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)６）七、品牌的歷史120如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)７）八、全市場(chǎng)之狀況（1）市場(chǎng)量（數(shù)量、金額）（2）一般趨勢(shì)（增長(zhǎng)率及其他）（3）季節(jié)性（4）區(qū)域性（5）如何賣出、渠道狀況……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)７）八、全市場(chǎng)之狀況121如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)８）九、競(jìng)爭(zhēng)分析（1）各品牌之占有率、趨勢(shì)、產(chǎn)品特別之處……（2）那個(gè)品牌威脅最大？（3）成功的品牌為什么成功？（4）廣告策略是否是導(dǎo)致成功的因素之一？花多少 錢？（5）促銷（6）價(jià)格（7）包裝（8）產(chǎn)品之表現(xiàn)……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)８）九、競(jìng)爭(zhēng)分析122如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)９）十、仔細(xì)界定你的消費(fèi)者（1）誰(shuí)在使用（可能使用）（2）誰(shuí)在影響購(gòu)買（3）誰(shuí)在購(gòu)買（4）重復(fù)使用者是否占有主要的購(gòu)買量？（5）計(jì)量描述及心理描述（6）有否任何特殊點(diǎn)可以利用……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)９）十、仔細(xì)界定你的消費(fèi)者123如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)10）十一、說(shuō)明你的渠道系統(tǒng)——產(chǎn)品如何由 工廠到消費(fèi)者的手中（1）直銷與經(jīng)銷商的比例（2）如何訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表（3）購(gòu)買地點(diǎn)之特性（4）你的系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)者之區(qū)別……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)10）十一、說(shuō)明你的渠道系統(tǒng)——124如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)11）十二、產(chǎn)品正處于何種地位？（1）用起來(lái)怎樣（2）“印象”如何（3）有任何改進(jìn)計(jì)劃……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)11）十二、產(chǎn)品正處于何種地位？125如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)12）十三、你的營(yíng)銷目標(biāo)及策略（1）你的銷售目標(biāo)及獲利目標(biāo)（2）商品化及促銷計(jì)劃（3）廣告在你的計(jì)劃中占何份量與角色（4）調(diào)查（5）預(yù)算是否具有競(jìng)爭(zhēng)力如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)12）十三、你的營(yíng)銷目標(biāo)及策略126如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)13）十四、安排渠道的拜訪 帶廣告公司的人到銷售渠道上，與經(jīng)銷商、小賣店主談?wù)?，看看消費(fèi)者之購(gòu)買過(guò)程……如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)13）十四、安排渠道的拜訪127如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)14）十五、告訴廣告公司你是如何判斷、如何評(píng)估廣告（1）事前測(cè)試（2）追蹤測(cè)試（3）試銷（4）占有率如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)14）十五、告訴廣告公司你是如何128如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)15）十六、最后的建議（1）要求廣告公司建立簡(jiǎn)報(bào)的檔案，并不 斷更新資料（2）每年至少一次的正式簡(jiǎn)報(bào)如何向你的廣告公司簡(jiǎn)報(bào)

（續(xù)15）十六、最后的建議129在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

如何才能脫穎而出，獲得成功？

如何才能擊中消費(fèi)者的心？

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中

如何才能脫穎而出，獲得成功？

如130營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念每一產(chǎn)品不可能滿足所有消費(fèi)者的要求；每一家公司只有以市場(chǎng)上的部分特定顧客為其服務(wù)對(duì)象；營(yíng)銷的一個(gè)基本觀念131競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了定位時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)將市場(chǎng)推向了132定位是什么？定位就是創(chuàng)造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于將其與其他品牌區(qū)分開(kāi)來(lái)，并進(jìn)而在心目中占有一定的位置。這項(xiàng)工作在營(yíng)銷理論中被稱為定位定位是什么？定位就是創(chuàng)造成差異，追求與眾不同，以使消費(fèi)者易于133營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP

市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)定位(Positioning)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP。營(yíng)銷戰(zhàn)略的STP

134定位是基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素定位是基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略要素135定位的步驟（簡(jiǎn)述）定位的步驟（簡(jiǎn)述）136１：市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)消費(fèi)者需求的差異細(xì)分；根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)狀況細(xì)分。１：市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)消費(fèi)者需求的差異細(xì)分；137２：選定目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)從細(xì)分化的市場(chǎng)中，選定有一定規(guī)模和有發(fā)展前景并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場(chǎng)作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)；（這時(shí)，同時(shí)確定了目標(biāo)消費(fèi)群。）。２：選定目標(biāo)市場(chǎng)138３：定位確定目標(biāo)消費(fèi)群只是一廂情愿的事，令消費(fèi)者同樣以你的產(chǎn)品作為購(gòu)買目標(biāo)才更為關(guān)鍵。為此，企業(yè)需要將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費(fèi)者偏愛(ài)的位置上，并通過(guò)一系列營(yíng)銷活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)者傳不斷傳達(dá)這一定位信息，讓消費(fèi)者注意到這一品牌，并感到它就是他們所需。３：定位確定目標(biāo)消費(fèi)群只是一廂情愿的事，令消費(fèi)者同樣以你139市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)決擇是尋找″靶子″，而定位就是將箭射向靶子。市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位的關(guān)系市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)與定位的關(guān)系140定位實(shí)例“力士”長(zhǎng)期不變的定位策略力士香皂的定位不是清潔、殺菌、而是美容。如何表現(xiàn)這一定位，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通？力士打的是明星牌。定位實(shí)例“力士”長(zhǎng)期不變的定位策略141定位實(shí)例香港銀行如何利用定位謀取市場(chǎng)香港金融業(yè)非常發(fā)達(dá)，占其產(chǎn)業(yè)的1/4。在這一彈丸之地，各類銀行多達(dá)幾千家，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在這個(gè)狹小的市場(chǎng)找到自身的定存空間？它們的做法是：利用定位策略，突出各自優(yōu)勢(shì)。且看它們都有何定位高招。定位實(shí)例香港銀行如何利用定位謀取市場(chǎng)142定位實(shí)例匯豐定位于分行最多，全港最大的銀行。90年代以來(lái)，為拉近與顧客的情感距離，它改變了定位策略。新的定位立足于“患難與共，伴同成長(zhǎng)”。旨在與顧客建立同舟共濟(jì)，共謀發(fā)展的親密的朋友關(guān)系。定位實(shí)例匯豐143定位實(shí)例恒生定位于充滿人情味的，服務(wù)態(tài)度最佳的銀行。定位實(shí)例恒生144定位實(shí)例渣打定位于歷史悠久的，安全可靠的英資銀行。定位實(shí)例渣打145定位實(shí)例中國(guó)銀行定位于有強(qiáng)大后盾的中資銀行。定位實(shí)例中國(guó)銀行146定位實(shí)例廖創(chuàng)興定位在助你創(chuàng)業(yè)興家的銀行。以中小工商業(yè)者為目標(biāo)對(duì)象，為他們排憂解難，贏得事業(yè)的成功。定位實(shí)例廖創(chuàng)興147從以上定位實(shí)例可見(jiàn)：利用定位，香港各家銀行創(chuàng)出了各自的特色，有效地進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。從以上定位實(shí)例可見(jiàn)：利用定位，香港各家銀行創(chuàng)出了各自的特色，148定位的總類品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，共有以下七種定位類型。定位的總類品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：149檔次定位依據(jù)品牌子在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。檔次定位依據(jù)品牌子在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。150USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)151品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面出發(fā)？概括起來(lái)，共有以下七種定位類型。品牌定位首先要弄清的一個(gè)基本問(wèn)題是：定位從哪個(gè)角度或何種層面152檔次定位依據(jù)品牌在消費(fèi)者心目中的價(jià)值高低區(qū)分出不同的檔次。檔次定位153USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)是其它品牌無(wú)法提供或沒(méi)有訴求過(guò)的，是獨(dú)一無(wú)二。USP定位是指依據(jù)品牌向消費(fèi)者提供的利益定位，并且這一利益點(diǎn)154使用者定位依據(jù)品牌與某類消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為定位，稱為使用者定位。使用者定位依據(jù)品牌與某類消費(fèi)者的生活形態(tài)和生活方式的關(guān)聯(lián)作為155類別定位依據(jù)產(chǎn)品的類別建立起品牌聯(lián)想，稱作類別定位。類別定位依據(jù)產(chǎn)品的類別建立起品牌聯(lián)想，稱作類別定位。156情景定位情景定位是將品牌與一定環(huán)境，場(chǎng)合下產(chǎn)品的使用情況聯(lián)系起來(lái)，以喚起消費(fèi)者在特定情景下對(duì)該品牌的聯(lián)想。情景定位情景定位是將品牌與一定環(huán)境，場(chǎng)合下產(chǎn)品的使用情況聯(lián)系157比附定位比附定位是以競(jìng)爭(zhēng)者品牌為參照物，依附競(jìng)爭(zhēng)者定位。比附定位比附定位是以競(jìng)爭(zhēng)者品牌為參照物，依附競(jìng)爭(zhēng)者定位。158文化定位注入某種文化內(nèi)涵于品牌之中，形成文化上的品牌差異。文化定位注入某種文化內(nèi)涵于品牌之中，形成文化上的品牌差異。159廣告策略，該如何入手？廣告策略，該如何入手？160廣告策略，該如何入手？所有廣告策略尋找以下四個(gè)問(wèn)題：

對(duì)誰(shuí)說(shuō)？他是誰(shuí)？有什么喜歡、厭惡、想法？

說(shuō)什么？傳達(dá)什么樣的信息可以讓他們相信或感動(dòng)？

如何說(shuō)？原創(chuàng)、相關(guān)、單純、振撼等；

什么時(shí)候說(shuō)？媒介策略。廣告策略，該如何入手？所有廣告策略尋找以下四個(gè)問(wèn)題：161一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)述本行的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最好用圖表和數(shù)據(jù)說(shuō)明，切不能用推測(cè)、模棱兩可的語(yǔ)言，必須言之有據(jù)。以此說(shuō)明，這個(gè)的行業(yè)的前景或生意來(lái)源的依據(jù)。一、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)簡(jiǎn)述本行的現(xiàn)狀和趨勢(shì)，最好用圖表和數(shù)據(jù)說(shuō)明，162二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分綜合分析社會(huì)分眾與市場(chǎng)的需求現(xiàn)狀，整理歸立市場(chǎng)的細(xì)分。例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：1.普通經(jīng)濟(jì)型的 2.中檔產(chǎn)品3.豪華的 4.超豪華的以普通經(jīng)濟(jì)型再細(xì)分，有： A.農(nóng)用的 B.都市代步的 C.旅行的 D.客貨兩用的再以都市代步型細(xì)分，有：A.由于城市交通問(wèn)題，車體要??；B.送孩子上學(xué)成時(shí)尚，需要代步送小孩的車；C.由于城市污染問(wèn)題，需要環(huán)保型的代步等；二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分綜合分析社會(huì)分眾與市場(chǎng)的需求現(xiàn)狀，整理163二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：1.普通經(jīng)濟(jì)型的 2.中檔產(chǎn)品3.豪華的 4.超豪華的以普通經(jīng)濟(jì)型再細(xì)分，有： A.農(nóng)用的 B.都市代步的 C.旅行的 D.客貨兩用的

再以都市代步型細(xì)分，有：A.由于城市交通問(wèn)題，車體要??；B.送孩子上學(xué)成時(shí)尚，需要代步送小孩的車；C.由于城市污染問(wèn)題，需要環(huán)保型的代步等；二、本行業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分例如轎車市場(chǎng)：檔次細(xì)分，有：164三、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，

確立目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述市場(chǎng)的細(xì)分，結(jié)合本品牌的優(yōu)勢(shì)（產(chǎn)品力、通路、品牌力），定出目標(biāo)市場(chǎng)。例如，在上述的細(xì)分當(dāng)中，我們可以定出這樣的一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)（假設(shè)）：

普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。三、根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，

確立目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述市場(chǎng)的細(xì)分，結(jié)合本165四、(在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）本品牌有什么的優(yōu)勢(shì)？

有什么劣勢(shì)？當(dāng)我們找到目標(biāo)市場(chǎng)后，一定要自問(wèn)：我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)有把握嗎？四、(在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）本品牌有什么的優(yōu)勢(shì)？

有什么劣勢(shì)166五、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）我有什么竟?fàn)帉?duì)手？當(dāng)我們找到目標(biāo)市場(chǎng)后，除非這個(gè)市場(chǎng)是空白（如當(dāng)初的VCD），否則，一定存在著竟?fàn)帉?duì)手。五、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，）我有什么竟?fàn)帉?duì)手？167六、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，既然有竟?fàn)帉?duì)手，那么，）

我如何突顯自己

――品牌定位的確定。例如：重溫我們的目標(biāo)市場(chǎng)：

普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。其實(shí)，在這個(gè)目標(biāo)高市場(chǎng)當(dāng)中，竟?fàn)帉?duì)手的形象可能有親切的、實(shí)力的、信賴的、活潑的、穩(wěn)重的等等。假如，我們調(diào)研分析，確定為――信賴的，則，我們可以這樣描述：

這是一輛可信賴的、安全的普通經(jīng)濟(jì)的都市代步的用于送小孩上學(xué)的小轎車。六、（在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)當(dāng)中，既然有竟?fàn)帉?duì)手，那么，）

我如何突168七、（在這個(gè)品牌定位之下，）我們的購(gòu)買者是誰(shuí)

――目標(biāo)消費(fèi)群的確立。不能是簡(jiǎn)單的年齡、文化、收入的描述，更重要的是把他們的生活形態(tài)描述清楚（為此，有時(shí)甚至跟蹤拍攝）喜歡聽(tīng)、看、說(shuō)、用、、、什么？而不喜歡什么？他們與本產(chǎn)品有什么聯(lián)系？如何看廣告（喜歡什么樣的廣告）？同樣，根據(jù)上述的定位分析，我們確立為這樣的家庭：

孩子在１２歲以下的工薪家庭，家庭和睦，熱愛(ài)生