團(tuán)隊管理狼性營銷團(tuán)隊法則

狼性營銷1說明：本帳號下所有保險資料下載請聯(lián)系QQ：568492152單個保險資料下載僅需元包月保險資料下載僅需10元包年保險資料下載僅需100元本帳號保證每天更新30個以上最新的保險資料課件或其他。請給予長期關(guān)注！所有下載付費僅支持支付寶付費。若您選擇直接采用豆丁網(wǎng)豆元購買也行，從長遠(yuǎn)考慮比較不劃算！下載說明：在您與客服QQ取得聯(lián)系成功付費后，將您要下載的資料網(wǎng)址發(fā)給客服QQ，我們會將當(dāng)前資料的下載豆元調(diào)為0，在您下載完十分鐘后，我們將把豆元調(diào)為原來的價格。本人從事保險多年，深知保險培訓(xùn)的重要性，希望以后能為您在各種專題課件的需求上提供滿意的服務(wù)！2營銷呼喚狼性--戰(zhàn)斗性狼性營銷法則--敏銳的洞察力--不屈不撓的精神狼性團(tuán)隊合作

內(nèi)容提要3第一部分營銷呼喚狼性--戰(zhàn)斗性4狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍、智慧、頑強(qiáng)的品性，而這正是成功的營銷人員必備的性格。營銷呼喚狼性5銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，也是一項最能體現(xiàn)殘酷競爭的工作，它需要銷售人員具備：戰(zhàn)斗的激情——主動、勇敢；戰(zhàn)斗的技巧——敏銳、靈活；戰(zhàn)斗的謀略——知己知彼，選擇時機(jī)；戰(zhàn)斗的意志——堅韌、頑強(qiáng)。而這些銷售必備的素質(zhì)，也正是狼在戰(zhàn)斗生涯中，不斷取得勝利的高效法則。營銷呼喚狼性6營銷呼喚狼性“狼性營銷”這個詞，最早見于華為的企業(yè)文化。通過“狼性”文化，華為打造了一支營銷鐵軍，在本土，華為用三流的技術(shù)賣出了一流的市場，并且華為鐵騎已跨過亞非歐，把戰(zhàn)火燒到了太平洋彼岸的美國。由此可以看出，在銷售過程中，發(fā)揮“狼性”的特點，就會使得獵物手到擒來，并且，企業(yè)如果能成功地塑造“狼性”文化，就會大大提高整個團(tuán)隊的銷售業(yè)績。7營銷呼喚狼性在今天這個激烈的競爭時代，在銷售這個殘酷的競爭領(lǐng)域，不僅需要學(xué)習(xí)狼的精神，狼的血性，還必須把狼性法則始終貫穿于整個營銷生活的全過程，學(xué)習(xí)狼的合作，狼的拼搏，狼的奮斗，學(xué)習(xí)狼的勇往直前的精神。因此，面對白熱化的競爭，我們沒有退路，更不能萎靡不振，否則，就只能落后挨打。

8第二部分狼性營銷法則—敏銳的洞察力、不屈不撓的精神9客戶關(guān)系網(wǎng)越織越寬：人際關(guān)系越廣，接觸的客戶就越多評估目標(biāo)客戶：判斷客戶的購買力，購買時機(jī)和主要決策人尋找潛在客戶：從內(nèi)外部各種渠道搜尋客戶把周圍人都視為客戶：處處留心，抓住每一次機(jī)會接觸準(zhǔn)客戶合理制定目標(biāo)：目標(biāo)要結(jié)合自身情況，腳踏實地的去實現(xiàn)目標(biāo)

狼性營銷法則

1、敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

敏銳的尋找和發(fā)現(xiàn)目標(biāo)

狼群從不毫無目的的追逐或騷擾獵物，狼先是觀察，尋找適合下手的對象，然后開始追逐……10準(zhǔn)備充分再出擊

知彼—客戶資料的準(zhǔn)備

知己—對自身的全面了解銷售未動計劃先行

對目標(biāo)群體進(jìn)行分析

出擊之前保持最好的狀態(tài)不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)

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2、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)11及時搜集信息把客戶的需求變成購買力激發(fā)客戶的購買沖動掌握成交的主動權(quán)主動出擊，決不等待

狼性營銷法則

3、主動出擊，決不等待12

把客戶需求變成購買力

激發(fā)客戶的購買沖動1、反饋消費者的信息2、發(fā)現(xiàn)市場供求信息

3、發(fā)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營信息發(fā)現(xiàn)客戶的真正需要，引導(dǎo)客戶購買1、賺更多錢的需要2、實現(xiàn)自我價值的需要3、追求更高社會地位的需要4、承擔(dān)社會責(zé)任的需要1、時刻懷有向客戶學(xué)習(xí)的心態(tài)2、仔細(xì)觀察由誰付款3、以懇切的態(tài)度博取信任4、讓客戶覺得自己有購買的義務(wù)5、利用競爭心理快速成交1、努力讓自己成為專家2、在恰當(dāng)?shù)臅r候說不

及時搜集信息

掌握成交的主動權(quán)

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3、主動出擊，決不等待13在最佳的時機(jī)出擊選擇最佳的時機(jī)敏銳的觀察能力捕捉最佳成交時機(jī)有效的成交方法聽出購買信號

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4、在最佳的時機(jī)出擊14

選擇最佳時機(jī)

別輕易說出口

任何一項提議，都應(yīng)當(dāng)花時間考慮，看看當(dāng)時的形勢是否有更好的選擇別失去耐心

銷售沒有捷徑，要耐心的對客戶進(jìn)行引導(dǎo)銷售的游戲在于你和客戶博弈的次數(shù)不要懈怠

堅持不懈的向客戶說明你的想法，你的要求，不厭其煩的解釋客戶的疑慮，直到客戶滿意

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4.1選擇最佳時機(jī)

151、留心客戶的態(tài)度，拉近與客戶的距離2、觀察客戶態(tài)度的細(xì)微變化3、留意客戶的逆反心理，留有余地1、有一顆好奇心，時刻關(guān)注細(xì)節(jié)2、觀察可見的信號，發(fā)現(xiàn)購買習(xí)慣3、觀察對方的表情，判斷客戶的反應(yīng)敏銳的觀察能力

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4.2敏銳的觀察能力

161.隨時分析客戶的想法和感覺

2.恰當(dāng)?shù)耐ｎD和沉默是最佳的銷售策略

3.認(rèn)真的傾聽客戶的意見，確定客戶的真實需要4.抓住客戶的成交暗示

5.為客戶購買提供充分的理由

聽出客戶的購買信號

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4.3聽出客戶的購買信號

17捕抓成交的最佳時機(jī)最能夠透露購買訊息的就是客戶的眼神，專注代表著渴望，客戶的表情也是交易的晴雨表

動作是思想的延伸?頻頻點頭是成交的前兆?細(xì)看樣品和說明書?身體向銷售人員前傾?拉近與銷售人員的距離

詢問代表動心?關(guān)心銷售細(xì)節(jié)信息?詢問使用和售后服務(wù)?了解交貨期和支付方式?詢問同類產(chǎn)品情況

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4.4捕抓成交的最佳時機(jī)

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有效的成交方法1、假設(shè)成交法：假設(shè)已成交，

詢問客戶細(xì)節(jié)問題

2、利益成交法：不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)

品能滿足客戶最關(guān)心的利益

3、請求成交法：胸有成竹，充

滿自信的請求成交

4、冷處理成交法：對傲慢的客

戶，故意不提成交，激起客

戶的好奇，主動提出

5、問題成交法：6+1成交法，

讓客戶對你的問題答“是”

6、妥協(xié)式成交法：最后時刻給

予客戶心理上的滿足

7、小點成交法：先就細(xì)節(jié)問題

成交，再成交具體內(nèi)容

8、“突然死亡”成交法：對于

猶豫的客戶，要適當(dāng)施加

壓力，促使客戶成交

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4.5有效的成交方法

19說到狼性，我們就不得不說到羊性，“羊性”實際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性"則是指積極主動富有競爭力和群體合作精神。營銷人員應(yīng)端正心態(tài)，象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，戰(zhàn)略上藐視對手，戰(zhàn)術(shù)上重視對手，在區(qū)域混戰(zhàn)中，就要做到最強(qiáng)、最大。只有此種心態(tài)，才會激發(fā)斗志，努力開拓市場，加大市場管理與回訪。

狼從不言棄。營銷人員既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績就自以為是，滿足于現(xiàn)狀；更不能過于謙卑，對自己缺乏信心。理想的狀態(tài)是既切合實際，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。

永不放棄——營銷需要良好的心態(tài)

狼性營銷法則

狼性營銷法則

5、永不放棄——營銷需要良好的心態(tài)20狼在對自己的目標(biāo)進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個行為過程，這個過程就象營銷一樣，在時刻尋找著絕對可能的銷售機(jī)會，當(dāng)時機(jī)成熟時，就發(fā)起進(jìn)攻。狼善于抓住對方的弱點，采取各種可能的手段進(jìn)行全面的獵取，但狼為了這個美味，常常要等待幾周甚至上月時間，即使偶爾會失敗，但不到最后關(guān)頭，狼決不輕言放棄。

狼性營銷法則

5、永不放棄——營銷需要良好的心態(tài)21

攻略有方：正確的營銷方法重視宣傳推廣狼在每次發(fā)動攻勢之前，都會進(jìn)行嚎叫，營銷時也需要宣傳，傳遞信息，營銷人一定要知道產(chǎn)品或服務(wù)的特點和能帶給客戶的好處。建立暢通的溝通渠道狼在狩獵時會選擇最佳的路線作為進(jìn)攻路線。營銷人員做營銷，也需要選擇一條較好的溝通渠道，通過各種途徑開發(fā)客戶。選擇好目標(biāo)客戶狼在獵食過程中，那就是“咬住不放”，我們在選擇客戶的時候也要這樣?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒ?，而是用心用眼睛去咬，需要用恰當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

狼性營銷法則22緊密跟蹤過程管理目標(biāo)控制

細(xì)節(jié)跟蹤——營銷過程管理，結(jié)果控制狼的跟蹤能力不容置疑，狼在跟蹤時對于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、獵物群體的潛在能力都會觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊作戰(zhàn)時往往成功率高的主要原因。對銷售過程進(jìn)行記錄，了解銷售的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決，時時不忘三個過程：工作過程，運作過程和執(zhí)行過程。

重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)，狼最后獵取結(jié)果的多少，就是決定于狼對于每一個細(xì)節(jié)的控制，營銷過程管理就是一個營銷細(xì)節(jié)控制與跟蹤的過程。

狼性營銷法則23第三部分狼性營銷團(tuán)隊24有效的溝通共同的目標(biāo)集體的成功積極的回應(yīng)

團(tuán)隊團(tuán)隊成員要有共同的目標(biāo)，心往一處想，勁往一處使團(tuán)隊成員之間的任何異議要當(dāng)面提出，及時解決，行動時動作一致團(tuán)隊之間的成員必須保證充分、有效的溝通，相互了解和信任只有團(tuán)隊的成功，才有個人的成功，個人的成功依賴于團(tuán)隊的成功

狼性營銷團(tuán)隊

25大局意識：任何思想、行為都必須以團(tuán)隊利益為先，永遠(yuǎn)把團(tuán)隊利益放在首位服務(wù)精神：竭盡所能的服務(wù)團(tuán)隊、服務(wù)他人、服務(wù)客戶協(xié)作精神：團(tuán)隊?wèi)?yīng)擰成一股繩，每個人都應(yīng)該積極、主動的利用自身長處幫助他人團(tuán)隊精神

狼性營銷團(tuán)隊

2、團(tuán)隊精神的內(nèi)涵26一起行動一個聲音一個目標(biāo)營銷需要很大的團(tuán)隊協(xié)作，狼的絕對執(zhí)行力也是他們生存的法則

在團(tuán)隊里，是沒有雜音的，目標(biāo)成形后，有異議可以當(dāng)面討論，但行動中的聲音必須保持一致

排除一切其它目標(biāo)的干擾，針對一個目標(biāo)進(jìn)行集中解決，如果目標(biāo)太多，分散精力，到最后一個也不做好

團(tuán)結(jié)共力——狼性營銷團(tuán)隊的凝聚

一個領(lǐng)袖頭狼總對不同的的狼分配不同的任務(wù)，是迷惑對方，還是伏擊對方；是沖在前面，還是負(fù)責(zé)掩護(hù)，完全根據(jù)每頭狼的個性確定

狼性營銷團(tuán)隊

3、團(tuán)隊共力——狼性營銷團(tuán)隊的凝聚27

狼的行進(jìn)隊列

狼的狩獵組織狼群穿越雪地時，最常使用的方法是“縱隊排列”，也就是一匹狼緊接著另一匹狼的長列隊伍。頭狼扮演著開路先鋒的角色。它會消耗極大的體能，推開眼前的雪堆，以方便后面的狼節(jié)省體力。當(dāng)頭狼疲累之后，它會移往隊伍旁側(cè)，讓下一匹狼擔(dān)任開路先鋒的任務(wù)。這樣，不斷替換開路先鋒，讓狼群的捕獵隊伍成員，能夠在耗費最少體能的狀況下，保留體力以應(yīng)付即將面對的狩獵挑戰(zhàn)

狼群從來不漫無目的的圍著他們的未來獵物亂跑，尖叫或狂哮。它們會制定出戰(zhàn)略，通過相互間不斷的溝通將其付諸實施。關(guān)鍵時刻到來了，每匹狼都明白自己的作用并準(zhǔn)確的領(lǐng)會集體對它的期望，狼從不靠運氣，始終將自己的精力集中在那些能促成它們實現(xiàn)目標(biāo)的行動上

狼性營銷團(tuán)隊

4、狼的行進(jìn)隊列和狩獵組織28

后記

狼的十條戰(zhàn)斗法則

藐視危機(jī)嘯傲叢林；殘酷競爭勝者為王

笑對失敗超然前進(jìn)；強(qiáng)者心態(tài)雄行天下

巋然獨立真我本色；狼性堅忍不屈不撓

永遠(yuǎn)專注精益求精；狼智無雙變是不變

風(fēng)骨赫然感恩為懷；群狼攜手無往不利

29謝謝30說明：本帳號下所有保險資料下載請聯(lián)系QQ：56