項(xiàng)目銷售管理

1、項(xiàng)目銷售管理1 總則 1.1 為實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開發(fā)的最終目的，促進(jìn)企業(yè)品牌形象的提升，保障業(yè)主的合法權(quán)益和公司的經(jīng)營(yíng)效益，必須對(duì)銷售過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)的策劃和控制。 1.2 所有項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃必須遵循創(chuàng)新和誠(chéng)信的原則，在深入廣泛的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，以適宜的市場(chǎng)營(yíng)銷方式和手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行有效的整合行銷推廣宣傳，向目標(biāo)客戶及時(shí)傳遞完整準(zhǔn)確的項(xiàng)目銷售信息。 1.3 項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備和銷售過(guò)程中各項(xiàng)業(yè)務(wù)必須有計(jì)劃地進(jìn)行，遵循集團(tuán)制度規(guī)定，以及當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)法規(guī)要求，保證銷售服務(wù)滿足客戶要求。 1.4 為有效整合集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)資源，集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部應(yīng)與各集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司進(jìn)行密切合作，指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)助各集團(tuán)所屬項(xiàng)目

2、公司銷售業(yè)務(wù)的開展。 1.5 當(dāng)委托外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行營(yíng)銷策劃和代理銷售時(shí)，集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司必須對(duì)外部機(jī)構(gòu)的工作實(shí)施全過(guò)程的監(jiān)督，并及時(shí)輸出各階段工作成果（方案、計(jì)劃、報(bào)告等）。2 市場(chǎng)調(diào)研 2.1 例行市場(chǎng)調(diào)研工作 2.1.1集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部為堅(jiān)持日常性的市場(chǎng)信息收集、研究工作，確保及時(shí)、準(zhǔn)確地了解市場(chǎng)信息，為項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策提供科學(xué)依據(jù)。 2.1.2 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司每半年一次向集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部上報(bào)房地產(chǎn)市場(chǎng)判斷核心信息統(tǒng)計(jì)表（樣式內(nèi)容由項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部具體規(guī)定）。 每年3月1日前提交上年度市場(chǎng)信息，9月1日前提交本年度上半年市場(chǎng)信息。 2.2 專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研工作 2.2.1

3、 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部為完成某專項(xiàng)工作而進(jìn)行的專門性調(diào)研，在調(diào)研中，需根據(jù)調(diào)研結(jié)果的應(yīng)用目的，有針對(duì)性的設(shè)計(jì)調(diào)研工作重點(diǎn)及調(diào)研方法。 2.2.2 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)業(yè)務(wù)需要單獨(dú)或作為某項(xiàng)專項(xiàng)報(bào)告附件向集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部上報(bào)，具體內(nèi)容及上報(bào)要求見分項(xiàng)業(yè)務(wù)規(guī)定。3 產(chǎn)品定位、戶型配比 3.1 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 3.1.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)在取得土地后，立即組織開展調(diào)研工作，論證產(chǎn)品定位方案，完成項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書。在報(bào)告中應(yīng)就項(xiàng)目定位、戶型配比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)等提出建議，重點(diǎn)需要確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位。 3.1.2 項(xiàng)目產(chǎn)品定位需要由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部

4、、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批；項(xiàng)目首期產(chǎn)品定位需要報(bào)主管副總裁審批；相同業(yè)態(tài)的續(xù)建項(xiàng)目如市場(chǎng)發(fā)生重大變化，需要對(duì)產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整的，必須上報(bào)項(xiàng)目定位及產(chǎn)品策劃建議書。 3.1.3 上報(bào)時(shí)間為：取得土地后一個(gè)月內(nèi)。 3.2 項(xiàng)目戶型配比 3.2.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司在對(duì)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（包括已上市或近期上市的項(xiàng)目）戶型配比情況及銷售情況充分調(diào)研后，對(duì)項(xiàng)目戶型配比比例提出建議，上報(bào)項(xiàng)目戶型配比建議書。 3.2.2 項(xiàng)目首期戶型配比比例需要由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、主管副總裁審批；續(xù)建項(xiàng)目戶型配比比例由項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批。 3.2.3 上報(bào)時(shí)間為：出方案規(guī)劃

5、設(shè)計(jì)任務(wù)書前15天。4 營(yíng)銷推廣 4.1 總體策劃 4.1.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)目銷售的全過(guò)程進(jìn)行策劃，形成某某項(xiàng)目（某期）營(yíng)銷策劃方案，營(yíng)銷策劃方案應(yīng)在新建項(xiàng)目立項(xiàng)批準(zhǔn)后即著手進(jìn)行，在續(xù)建項(xiàng)目編寫經(jīng)營(yíng)策劃書（正式稿）時(shí)進(jìn)行，經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)會(huì)簽后，在項(xiàng)目正式推廣前一個(gè)月上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部。 4.1.2 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案應(yīng)全面確定房地產(chǎn)銷售的目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟。 1) 調(diào)研分析項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)最近一年市場(chǎng)表現(xiàn)，重點(diǎn)預(yù)測(cè)項(xiàng)目所在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤未來(lái)一年內(nèi)供需走勢(shì)； 2) 根據(jù)項(xiàng)目定位和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，提出切實(shí)有效的營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定位、推廣主訴

6、、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等； 3) 根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策文件的內(nèi)容，提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃方案等； 4) 制訂營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)（總比例及分項(xiàng)額度控制）。 4.1.3 集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部負(fù)責(zé)組織相關(guān)部門對(duì)營(yíng)銷策劃方案進(jìn)行審查，并報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)。 4.2 階段策劃 4.2.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部應(yīng)根據(jù)經(jīng)批準(zhǔn)的總體營(yíng)銷策劃方案，在項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程的主要節(jié)點(diǎn)結(jié)合銷售推盤計(jì)劃分步驟地制訂階段性的宣傳推廣方案。 4.2.2 各集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司每季度應(yīng)編寫季度營(yíng)銷推廣報(bào)告，經(jīng)項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理審批后，報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部，審批通過(guò)后執(zhí)行。報(bào)告中

7、每季度的推廣策略、營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃、營(yíng)銷推廣效果評(píng)估將作為日常工作中對(duì)于推廣活動(dòng)、廣告發(fā)布等業(yè)務(wù)的審批依據(jù)。 4.2.3季度營(yíng)銷推廣報(bào)告包括但不限于以下內(nèi)容： 1) 制定本季度營(yíng)銷推廣策略（如推廣活動(dòng)、媒體表現(xiàn)、項(xiàng)目包裝策略等）； 2) 本季度營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃、上季度營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)際發(fā)生情況； 3) 對(duì)比上季度制定的營(yíng)銷推廣策略，上報(bào)本季度營(yíng)銷推廣效果評(píng)估（重點(diǎn)分析專項(xiàng)推廣策略與成交情況的關(guān)系）；目標(biāo)客戶群及購(gòu)買用途：媒體獲知渠道分析等； 4) 一季度報(bào)告中應(yīng)包含全年度總體計(jì)劃，四季度報(bào)告中應(yīng)包括全年度總體評(píng)估。 4.2.4 上報(bào)時(shí)間：每季度最后一個(gè)月月底前（如四季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上交時(shí)間為12月3

8、1日前）。 4.3 營(yíng)銷效果評(píng)估 4.3.1 各集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司在季度營(yíng)銷推廣報(bào)告中對(duì)營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。 4.3.2 評(píng)估重點(diǎn)：對(duì)前一季度的媒體發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)、促銷活動(dòng)等推廣手段的實(shí)施效果進(jìn)行評(píng)估。 4.3.3 評(píng)估的主要方法：統(tǒng)計(jì)、分析已成交和來(lái)訪客戶信息（例如客戶認(rèn)知途徑等），統(tǒng)計(jì)分析各類推廣手段額度、占營(yíng)銷費(fèi)用比例；將成交與推廣的統(tǒng)計(jì)信息進(jìn)行對(duì)比，分析銷售總體情況決定營(yíng)銷策略實(shí)施或調(diào)整方案。 4.3.4 按照營(yíng)銷效果及專項(xiàng)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)評(píng)估在下季度需加強(qiáng)、延續(xù)、減少或不采用的推廣方式。 4.3.5 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)實(shí)施效果需要對(duì)總體營(yíng)銷方案進(jìn)行調(diào)整的，需要由集團(tuán)所屬項(xiàng)目公

9、司經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)進(jìn)行會(huì)審，上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部備案。 4.4 營(yíng)銷費(fèi)用 4.4.1 營(yíng)銷費(fèi)用比例及金額，由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心根據(jù)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)情況、項(xiàng)目特征、經(jīng)營(yíng)要求、集團(tuán)所屬同類項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)等因素綜合制定，提交集團(tuán)成本控制部、財(cái)務(wù)部，作為決策文件制定的依據(jù)。 4.4.2 費(fèi)用指標(biāo)：在項(xiàng)目各期的經(jīng)營(yíng)決策文件中明確總體指標(biāo)，在項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案中明確各分項(xiàng)指標(biāo)，并由集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司填寫項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本表，嚴(yán)格執(zhí)行。 4.4.3 營(yíng)銷費(fèi)用控制（詳見營(yíng)銷費(fèi)用控制指引）： 1) 營(yíng)銷費(fèi)用控制比例不允許突破。如實(shí)際銷售收入（或可實(shí)現(xiàn)銷售收入）與目標(biāo)銷售收入有差異的，營(yíng)銷費(fèi)用比例不變，金額經(jīng)集團(tuán)相關(guān)部門

10、審批可進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。 2) 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部需要對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)控，如每期使用的營(yíng)銷費(fèi)用（含簽定合同未付款的費(fèi)用）超過(guò)或接近營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)時(shí)，集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部需要上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部、成本控制部，并暫停營(yíng)銷費(fèi)用支付及營(yíng)銷推廣類合同的審批與簽訂。 3) 在項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用總比例不變的情況下，經(jīng)集團(tuán)審批后的營(yíng)銷費(fèi)用各單項(xiàng)指標(biāo)（如媒介廣告費(fèi)、促銷活動(dòng)費(fèi)）如有調(diào)整，需上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審批。 4.5 推廣活動(dòng)的實(shí)施 4.5.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司舉辦大型推廣活動(dòng)（開工、開盤、竣工、入伙、重大節(jié)假日等）前必須制訂詳細(xì)的專項(xiàng)活動(dòng)方案，在季度營(yíng)銷推廣報(bào)告上報(bào)。其中單項(xiàng)活動(dòng)費(fèi)用超過(guò)2

11、0萬(wàn)的(不含媒體廣告發(fā)布費(fèi)用)需要由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部批準(zhǔn)后實(shí)施。 4.6 營(yíng)銷廣告 4.6.1 關(guān)于營(yíng)銷廣告內(nèi)容的確認(rèn)：所有與項(xiàng)目銷售有關(guān)的印刷制作物料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道等所涉及的文字和圖片宣傳資料都必須經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司相關(guān)部門會(huì)簽，并經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可對(duì)外發(fā)布，重要內(nèi)容需要經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司法律顧問(wèn)簽字；前期已會(huì)簽和審批過(guò)的資料可直接用于宣傳，新的或發(fā)生更改的文字、圖片內(nèi)容則需重新按上述程序?qū)徟娇捎糜谛麄鳌?4.6.2 關(guān)于營(yíng)銷廣告發(fā)布的確認(rèn)：集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司以各種形式對(duì)外發(fā)布的所有廣告均須經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可發(fā)布。 4.6.3 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司宣傳廣告的管理工

12、作應(yīng)特別注意以下要求： 1) 在銷售廣告中一律不得承諾具體數(shù)據(jù) a) 對(duì)于項(xiàng)目規(guī)劃中的各項(xiàng)指標(biāo)（如容積率、綠化率、覆蓋率、配套設(shè)施面積、會(huì)所面積、學(xué)校規(guī)模等）不作具體數(shù)據(jù)的承諾宣傳（上述內(nèi)容中已建成或已施工并經(jīng)過(guò)測(cè)繪的除外）。根據(jù)銷售需要必須宣傳的，須報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審批后才能發(fā)布。b) 在銷售廣告中一律不得承諾：投資回報(bào)率、帶租約及代為招商。 2) 廣告合法性 廣告內(nèi)容、表述形式須符合相關(guān)法津、法規(guī)要求。 3) 明示廣告僅為要約邀請(qǐng) 在所有廣告及宣傳資料中加注提示語(yǔ)：“本廣告僅為要約邀請(qǐng)，買賣雙方權(quán)利義務(wù)以商品房買賣（購(gòu)銷）合同為準(zhǔn)”。 4) 保存好相關(guān)宣傳依據(jù) 妥善保管好各類廣告中

13、所做宣傳素材的依據(jù)及憑證，如：設(shè)計(jì)概念、規(guī)劃介紹、獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)、排名依據(jù)等以及通過(guò)廣告對(duì)業(yè)主進(jìn)行的公示（如入伙通知等）。 4.6.4 所有銷售宣傳資料、媒體廣告及對(duì)外報(bào)道中，涉及主力店合作伙伴內(nèi)容需經(jīng)集團(tuán)商務(wù)部審核，并報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)。 4.6.5 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)收集和整理所有對(duì)外廣告和宣傳資料并完整保存。每季度整理、分類、列表提交集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部備案。5 銷售價(jià)格控制 5.1集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)批準(zhǔn)的銷售價(jià)格，其中銷售價(jià)格的審批主要分為開盤報(bào)告（價(jià)格）審批及價(jià)格調(diào)整審批（含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng)）。 5.2 新項(xiàng)目首批開盤前一個(gè)月，續(xù)建項(xiàng)目分期開盤前二星期，集團(tuán)所屬

14、項(xiàng)目公司應(yīng)上報(bào)開盤報(bào)告至集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部，集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部依據(jù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)決策文件審查，并報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)，其中首批開盤報(bào)告需報(bào)主管副總裁批準(zhǔn)。 5.2.1開盤報(bào)告的內(nèi)容包括（不限于）：1) 項(xiàng)目區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析（市場(chǎng)供需、競(jìng)爭(zhēng)樓盤）； 2) 銷售方案、推盤策略及推盤重點(diǎn)；3) 銷售價(jià)格體系、價(jià)格策略、價(jià)格清單、付款方式、優(yōu)惠方案等；4) 銷售進(jìn)度計(jì)劃、銷售回款計(jì)劃等。 5.3 價(jià)格調(diào)整審批（含房?jī)r(jià)款促銷活動(dòng)）：除批準(zhǔn)的優(yōu)惠條件和房產(chǎn)價(jià)格折扣管理指引規(guī)定的項(xiàng)目公司折扣權(quán)限外，若因銷售策略需要對(duì)10套（含）以上，或總額超過(guò)500萬(wàn)（含）的住宅、商鋪、車庫(kù)（位）等上調(diào)價(jià)格，必須報(bào)集

15、團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審核、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。10套以下或總額少于500萬(wàn)的價(jià)格上調(diào)，報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部備案。如價(jià)格下調(diào)必須重新履行審批手續(xù)，報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理、主管副總裁批準(zhǔn)。 5.4 原始的銷售價(jià)格表（含內(nèi)部掌握的銷售底價(jià)及對(duì)外公開的價(jià)格清單）及付款方式應(yīng)由集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字后作為銷售檔案保存，營(yíng)銷部、財(cái)務(wù)部各保存一份原件。 5.5 分期開發(fā)銷售的項(xiàng)目，如發(fā)生前期已購(gòu)房客戶因退房、換房、違約處理或其他原因而產(chǎn)生的待售房源，客戶（含集團(tuán)內(nèi)部員工及任何關(guān)系客戶）再購(gòu)買此房時(shí)，均應(yīng)按集團(tuán)批復(fù)的當(dāng)期銷售房源的價(jià)格執(zhí)行

16、。6 銷售準(zhǔn)備及過(guò)程控制 6.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部負(fù)責(zé)銷售準(zhǔn)備工作的組織，銷售準(zhǔn)備工作包括，但不限于：1) 銷售面積確定；2) 銷售合同及相關(guān)變更條款的準(zhǔn)備；3) 銀行按揭安排；4) 售樓工程（售樓處、銷售樣板間）；5) 項(xiàng)目銷售人員招聘、培訓(xùn)；6) 樓書、現(xiàn)場(chǎng)展板及相關(guān)宣傳資料、銷售工具、禮品；7) 現(xiàn)場(chǎng)使用文件（合同、協(xié)議書）和各類表單；8) 戶外廣告及媒體廣告發(fā)布。 6.2 售樓處及樣板間 6.2.1 售樓處選址、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審批。 6.2.2 樣板間位置、戶型、裝修數(shù)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)需上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理審

17、批。 6.2.3 售樓處、樣板間等與銷售賣場(chǎng)有關(guān)的設(shè)計(jì)、施工、裝修、裝飾等工作由集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部牽頭主辦，相關(guān)部門協(xié)同辦理，相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用的支出需經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部確認(rèn)。 6.3 銷售人員薪酬方案應(yīng)經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部、財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理會(huì)簽；于項(xiàng)目首批開盤前上報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、人力資源部、財(cái)務(wù)部審批，并報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；經(jīng)審批通過(guò)的薪酬方案需要調(diào)整的，如總提成比例不變，報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審批。 6.4 開盤前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作完成后，在開始現(xiàn)場(chǎng)銷售前（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和正式預(yù)售），集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司總經(jīng)理必須組織各相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行全面檢查確認(rèn)，并形成書面

18、報(bào)告，報(bào)集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部備案。 6.5 銷售合同文件簽訂 6.5.1 集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部統(tǒng)一制定商品房銷售合同補(bǔ)充協(xié)議范本，各集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司在制定各項(xiàng)目銷售合同文本時(shí)，應(yīng)參考此內(nèi)容執(zhí)行。 6.5.2 項(xiàng)目銷售過(guò)程中使用的合同文本必須經(jīng)集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部、法律顧問(wèn)、工程（配套）部、開發(fā)設(shè)計(jì)部、成本控制部、財(cái)務(wù)部、物業(yè)公司、總經(jīng)理會(huì)簽，由集團(tuán)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部、物業(yè)管理部（非住宅物業(yè)報(bào)商業(yè)管理公司）、法律事務(wù)部、財(cái)務(wù)部會(huì)審，并報(bào)項(xiàng)目管理中心總經(jīng)理批準(zhǔn)（包括認(rèn)購(gòu)書、預(yù)售合同、銷售合同、前期物業(yè)管理協(xié)議、業(yè)主臨時(shí)公約，以及針對(duì)主管部門規(guī)定格式合同擬訂的補(bǔ)充條款文本等）。 6.5

19、.3 銷售過(guò)程中，集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)實(shí)際情況如需變更或補(bǔ)充上述文本條款（見上述6.5.2條規(guī)定），在正式承諾客戶前必須將變更或補(bǔ)充內(nèi)容報(bào)涉及到的相關(guān)部門、法律顧問(wèn)及總經(jīng)理進(jìn)行審批，并設(shè)立專門檔案，存檔備查；如涉及房屋銷售金額調(diào)整的需按房產(chǎn)價(jià)格折扣控制指引執(zhí)行。 6.5.4 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司在銷售階段必須對(duì)所有銷售人員進(jìn)行合同填寫、解釋培訓(xùn)，并以書面形式明確格式合同的范本，以及補(bǔ)充和變更處理權(quán)限。培訓(xùn)工作及人員由集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司根據(jù)合同培訓(xùn)內(nèi)容自行安排，并形成培訓(xùn)記錄。 6.5.5 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司在辦理客戶銷（預(yù)）售合同簽訂手續(xù)過(guò)程中，必須經(jīng)營(yíng)銷副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、總經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可蓋公章。正式簽訂的認(rèn)購(gòu)書和銷（預(yù)）售合同交集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司營(yíng)銷（策劃）部歸檔保存。 6.6 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 6.6.1 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)建立銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，包括但不限于： 1) 銷售人員手冊(cè)，含銷售人員統(tǒng)一說(shuō)辭； 2) 客戶接待行為規(guī)范； 3) 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制； 4) 客戶接待登記； 5) 銷售合同文件填寫規(guī)范及簽訂程序； 6) 數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計(jì)； 7) 銷售業(yè)績(jī)考核； 8) 銷售日例會(huì)、周例會(huì)； 9) 銷售日志。 6.6.2 集團(tuán)所屬項(xiàng)目公司應(yīng)及時(shí)將銷售信息錄入集團(tuán)統(tǒng)一使