大客戶的識別與客戶開發(fā)方法(已整理)

1、 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 歡迎閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！ 感謝閱讀本文檔，希望本文檔能對您有所幫助！大客戶的識別與客戶開發(fā)方法一、單項選擇題1.下列哪項不是郵政業(yè)務(wù)中政府機關(guān)類客戶的切入點？（D）A.公益宣傳 B.政策推廣C.形象宣傳 D.新產(chǎn)品宣傳2.下列哪項不屬于金融類的客戶？（C）A.銀行 B.保險C.典當(dāng) D.證券3.下列哪項不屬于通信類的客戶？（D）A.通信運營商 B.通信器材經(jīng)營商 C.通信器材生產(chǎn)商 D.IT4下列哪項

2、屬于郵政業(yè)務(wù)面向通信類客戶的切入點？（B）A政策宣傳 B.業(yè)務(wù)宣傳C.便民服務(wù) D.公益宣傳5.關(guān)系營銷的特征的是什么？（B）A.廣泛尋找客戶 B.利用公關(guān)活動建立私人關(guān)系C.利用項目銷售產(chǎn)品 D.用方案打動客戶6業(yè)務(wù)推介方案中應(yīng)具備的內(nèi)容是什么？（C）A.分析客戶 B.分析郵政C.屬性 D.拜訪路線7.FABE方法中的B指的是什么？（B）A.屬性 B.優(yōu)勢C.證據(jù) D.利益8.遞交客戶的方案應(yīng)包括什么內(nèi)容？（B）A.分析郵政 B.合作可行性分析C.利益 D.客戶需求9.下列哪項不是體驗營銷采用的方式? ( D)A.觀摩 B.聆聽C.嘗試 D.受廣告影響產(chǎn)生的購買行為10.在郵政業(yè)務(wù)，最能體現(xiàn)

3、數(shù)據(jù)營銷的是什么業(yè)務(wù)？（B）A.代理 B.商函C.郵冊 D.速遞11.下列哪項不是自己使用方案中應(yīng)該具備的內(nèi)容？（B）A.分析客戶 B.客戶對郵政的重要性C.解決方案 D. 拜訪路線二.判斷題12.外在價值客戶認(rèn)為銷售人員沒有什么價值，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具.（B）A.正確 B.錯誤13.用郵大客戶是指在一定時期內(nèi)用郵金額達(dá)到一定規(guī)模且相對穩(wěn)定的客戶.（A）A.正確 B.錯誤14.戰(zhàn)略合作伙伴是與郵政企業(yè)建立合作關(guān)系的客戶.（A）A.正確 B.錯誤15.金融類客戶使用函件業(yè)務(wù)通常用于新業(yè)務(wù)推廣.（B）A.正確 B.錯誤16.科教文化類客戶包括幼兒園.學(xué)校.培訓(xùn)機構(gòu)和旅行社.（B）A.正確 B.錯

4、誤17.科教文化類客戶的主要特征是注重實效.節(jié)約成本.（A）A.正確 B.錯誤18.關(guān)系營銷是通過建立或利用與客戶的私人關(guān)系實現(xiàn)銷售（或攬收）業(yè)務(wù)的目的的一種營銷方式.（A）A.正確 B.錯誤19.方案營銷是網(wǎng)絡(luò)郵政下的具體營銷方式之一.（B）A.正確 B.錯誤20.業(yè)務(wù)推介方案中包含客戶的拜訪路線和拜訪方式.（B）A.正確 B.錯誤21.FABE方法中的E指的是證據(jù)，方案中用于證實自身產(chǎn)品的真實數(shù)字.案例等.（A）A.正確 B.錯誤22.在遞交客戶的方案中，不需要提出客戶遇到的問題或潛在的商機.因為客戶已經(jīng)很明白了.（B）A.正確 B.錯誤23.在遞交客戶的方案中，一定要有郵政能力的推介內(nèi)容

5、，以證明雙方合作的可能.（A）A.正確 B.錯誤24.整合營銷是一種對各種營銷工具和手段及營銷資源的系統(tǒng)化結(jié)合的營銷理念.（A）A.正確 B.錯誤25.遞交領(lǐng)導(dǎo)的方案中一定要有客戶重要性的分析，用于說服領(lǐng)導(dǎo)支持方案.（B）A.正確 B.錯誤26.對客戶而言，數(shù)據(jù)庫營銷就是在企業(yè)經(jīng)營過程中形成的各種數(shù)據(jù)，通過加工處理來獲取所需信息，并以此制定相應(yīng)的營銷策略.（A）A.正確 B.錯誤27.數(shù)據(jù)庫營銷以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，幫客戶建立一對一的溝通渠道，建立顧客忠誠度.（B）A.正確 B.錯誤28.FABE方法是業(yè)務(wù)推介方案中常用的方法.（A）A.正確 B.錯誤29.在遞交客戶的方案中，具體合作項目及解決方案是

6、整個方案營銷的核心，最能打動客戶.（A）A.正確 B.錯誤三.多項選擇題30.外在價值客戶追求的目的是什么？（A C）A.有組織的 B.顧問型銷售C.交易型銷售 D.便宜31.郵政企業(yè)的大客戶包括哪些？（BCD）A.主要客戶 B.用郵大戶C.戰(zhàn)略合作伙伴 D.重要客戶32.針對郵政業(yè)務(wù)，政府機關(guān)類的客戶特征有哪些：（ABC）A.掌握一定的資源 B.以行政職能為主C.注重形象建設(shè) D.一直經(jīng)費充足33.面向政府機關(guān)類客戶，郵政可開發(fā)的業(yè)務(wù)有哪些？（ABCD）A.數(shù)據(jù)庫商函 B.賀卡C.集郵品 D.報刊34.金融類客戶的主要特征有哪些？（BCD）A.市場競爭性不強 B.受外部環(huán)境影響大C.重視大客戶開發(fā) D.內(nèi)部經(jīng)營風(fēng)險大35.面向金融類客戶，郵政可開發(fā)的業(yè)務(wù)有哪些？（ABC）A. 商函 B.賬單C.物流 D.網(wǎng)購36.科教文化灶客戶的主要特征有哪些？（BC）A.重視高成本的投入 B.日益重視素質(zhì)教育C.重視宣傳 D.重視與政府溝通37.客戶開發(fā)中主要使用的方案有哪些？（BCD）A.任何方案 B.業(yè)務(wù)推介方案C.遞交客戶的方案 D.自己使用的方案38.自己使用的