第三章商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀課件

1、 第三章 商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀 在談判中我們既要敬人更要律己 第三章 商務(wù)談判中的禮節(jié)與禮儀 學(xué)習(xí)目的與要求 了解商務(wù)談判中的禮節(jié)要求掌握出席商務(wù)談判過程中的禮儀學(xué)習(xí)目的與要求 第一節(jié) 商務(wù)談判的基本禮節(jié)一、商務(wù)交往的禮節(jié)二、談判者的服飾要求第一節(jié) 商務(wù)談判的基本禮節(jié)一、商務(wù)交往的禮節(jié)1遵守時間 2尊重老人、婦女3尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣4舉止得體一、商務(wù)交往的禮節(jié)1遵守時間 二、談判者的服飾要求 1服飾的總原則 2服飾的要求 3西裝的穿著二、談判者的服飾要求服飾的總原則 與穿著者的年齡、身份、地位及所處場合相符。服飾應(yīng)整潔、挺括；發(fā)型、化妝應(yīng)較正規(guī)，不應(yīng)標(biāo)新立異；指甲、胡須修凈、清潔。

2、服飾的總原則 服飾的要求 基本特點：高雅大方。 基本要求：踏實、端莊、嚴(yán)肅。 著裝色彩：男士外裝應(yīng)為較深的顏包，全身上下的顏色不應(yīng)多于三種； 女性著裝顏色可根據(jù)自己的膚色和性格選擇，一般選擇相對沉穩(wěn)的色調(diào)。 著裝樣式：男士應(yīng)穿西裝套裝或深色中山裝，女士可著西裝套裙或禮裝。 佩戴飾物：酌情佩戴、飾物應(yīng)檔次高、款式新、做工精。 女士化妝：濃淡適宜，與環(huán)境相協(xié)調(diào)，力戒濃妝艷抹。 發(fā)型設(shè)計：精心修飾，與實際身份相符。 服飾的要求西裝的穿著 商務(wù)活動的正式場合穿著西裝己成為常規(guī) 在商務(wù)談判的過程中應(yīng)穿精制西裝。 穿著西裝通常以襯衣為內(nèi)衣，并佩戴領(lǐng)帶或領(lǐng)結(jié)。 選配襯衣時，注意其領(lǐng)的高度應(yīng)比西裝領(lǐng)高152厘

3、米，襯衣一定要束在褲腰里。若考慮季節(jié)原因，襯衣外加穿羊毛衫，則領(lǐng)帶下幅定要置于羊毛衫內(nèi)，不可飄蕩在其外，否則會貽笑大方。 西裝紐扣的扣法亦極有講究：穿著雙排扣西裝應(yīng)不論何種場合，均將紐扣全部扣上。單排扣西裝只能扣一粒紐扣或者都不扣。一般在正式場合剛見面的，西裝均應(yīng)扣上紐扣，隨著活動的展開，為使氣氛隨意、寬松，則可逐漸解開。 精制西裝的口袋各有其用途。西裝的穿著 第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀一、迎送禮儀二、見面禮儀三、電話聯(lián)系禮儀四、會談禮儀五、會務(wù)活動禮儀 第二節(jié) 商務(wù)一、迎送禮儀 1確定迎送規(guī)格2掌握抵達(dá)和離開的時間 3介紹 4陪車 5食宿安排 6送別 一、迎送禮儀介紹 通常先將前來迎接的人員介紹給

4、來客，介紹過程中，主動的一方如條件具備，應(yīng)同時贈與對方自己的名片。 贈與名片時，應(yīng)持恭敬態(tài)度，雙手遞與對方，雙手高度以介于腰胸之間為宜。 接受對方所贈名片，亦應(yīng)持恭敬態(tài)度，雙手接過，并仔細(xì)觀看后，慎重地裝人自己的衣服口袋內(nèi)或名片盒。 客人初來乍到，較為拘謹(jǐn)，主人應(yīng)主動招呼和關(guān)心客人，為談判奠定良好的情感基礎(chǔ)。介紹 通常先將前來迎接的人員介紹給來客，介紹見面禮儀 1稱呼與寒喧 2介紹 3握手 4名片的接遞見面禮儀 電話聯(lián)系禮儀 電話通信禮儀主要體現(xiàn)在語言的表達(dá)，可從以下幾個原則考慮。1時間原則2起始語原則3語式原則電話聯(lián)系禮儀 會談禮儀1談判會場布置和安排座位次序。 2入場。 3會談氛圍的把握與

5、控制。 會談禮儀會務(wù)活動禮儀 1.宴請。 2.參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等。 3.住宿安排的禮儀。 4.隨遇交談的禮儀。 5.簽字儀式的禮儀。 6.贈送禮品的禮儀。會務(wù)活動禮儀 1.宴請。 宴請 宴請次數(shù)：一個談判周期，宴請一般安排34次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定12次。 宴請方式：宴請時使用請柬或口頭邀請均可。 席位安排：依國際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。 另：男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。 菜肴酒類與水果：最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。菜肴的數(shù)量應(yīng)根據(jù)其人數(shù)和宴請的方式來決定，不可鋪張浪費。一般而言，菜肴的數(shù)量按實際就座的人數(shù)安

6、排，平均個人一個中盤左右。如果就座不足5人，可按實際人數(shù)另加幾個菜。 宴請致辭：接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對不同情況做一定的專門準(zhǔn)備，特別是在告別或答謝宴會致辭時，不應(yīng)提及具體談判內(nèi)容及問題，應(yīng)強(qiáng)調(diào)合作、渲染氣氛。 宴席語言：在席間不要大聲呼叫，不要過多地談及商務(wù)方面的事情，以免引起對方的不滿或猜測。正確的做法是，在進(jìn)餐的開始或席間，多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒喧語、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。在宴會接近尾聲時，逐漸地把話題引向有關(guān)日程安排，或征求對方的意見，或由雙方商定。 赴宴的禮節(jié)如下。 入座：按主方給定的座位就座。 吸煙：飯后喝茶或咖啡的時候吸煙。

7、祝酒：應(yīng)從主桌開始。 就餐：主方開始動菜時再說行。 離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后別離開。如果有急事，要告知主人或旁邊的人，并向同桌人表示歉意。宴請 宴請次數(shù)：一個談判周期，宴請一般安排34次為參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等 己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀游覽時，己方應(yīng)有12人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動的組織應(yīng)周密，開場后，己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭，并主動相邀招待。參觀游覽、觀看文藝演出、聯(lián)誼娛樂活動等 住宿安排的禮儀 主方的住宿安排。如果是己方作為東道主，為對方安

8、排住宿，一般應(yīng)在對方動身之前先征求對方對住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。如果對方委托己方代訂旅館，在沒有提出具體要求的情況下，應(yīng)為其代訂一流或較好的旅館，或者是對方慣住的旅館。住宿安排妥后，應(yīng)將旅館名稱、房號及電話號碼以及起止日期通知對方，以便對方到達(dá)后同旅館聯(lián)系或直接投宿。 作為客方投宿。如果己方是作為客方投宿，首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報或電話落實、確認(rèn)，以避免到達(dá)后再為住宿而奔波。外出(尤其是出國)從事商務(wù)談判活動，如果條件允許，應(yīng)住一流旅館。住宿安排的禮儀隨遇交談的禮儀 隨著談判的展開，與對方人員逐漸熟悉，與對方人員在非正式場合相遇的機(jī)會也逐漸增多，

9、如飯后散步、休整小憩期間等。此時，若對對方人員視而不見，擦肩而過，是失禮行為，最起碼的做法是點頭致意，互表問候，更好的做法是主動招呼，禮貌交談。 此時交談應(yīng)注意的禮節(jié)包括不可將談判桌上未決定的問題特別是難點問題拿來繼續(xù)談，而應(yīng)多側(cè)面多角度地談自己的基本看法與觀點，彼此信任，務(wù)虛不務(wù)實，以肯定共同點為側(cè)重，還可純粹進(jìn)行一般性交談、禮節(jié)性交談，增進(jìn)了解，促進(jìn)友誼，不涉及談判本身。 交談時不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對方共同落座。交談過程中注意使用禮貌用語，并控制交談時間，使隨遇交談?wù)嬲蔀檎秸勁械挠辛ε浜吓c補(bǔ)充。隨遇交談的禮儀簽字

10、儀式的禮儀 安排簽字儀式，首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。有關(guān)單位應(yīng)及早做好文本的定稿、翻譯、校對、印刷、裝訂等項工作，同時準(zhǔn)備好簽字用的工具，雙方的標(biāo)志或國旗、慶賀用的香檳酒等物品。 參加談判簽字儀式的人員，基本上是雙方參加會談的全體成員，人數(shù)最好對等，主方上級可到場參加并表示祝賀。簽字位置一般安排客方居右邊，主方在左邊。簽字人員入座時，其他人員分主、賓各一方，按身份順序于各自的簽字人員座位之后。雙方參加簽字儀式的助簽人員分別站在各自簽字人員的外側(cè)，協(xié)助翻開協(xié)議文本，指明簽字處。在本方保存的文本上簽畢后，由雙方助簽人員互相傳遞文本，再在對方保存的文本上簽字，然后由雙方簽字人員交換文本，相互握手。簽

11、字儀式完畢后，應(yīng)送上香檳等禮賓酒類干杯慶賀。簽字儀式的禮儀 贈送禮品的禮儀 （1）饋贈目的 （2）饋贈注意事項 贈送禮品的禮儀 饋贈目的 公務(wù)性饋贈目的多以交際和公關(guān)為目的。這種性質(zhì)的送禮，針對交往中的關(guān)鍵人物和部門贈送禮品，達(dá)到為組織帶來經(jīng)濟(jì)效益或發(fā)展機(jī)會的目的。有一些企業(yè)利用送禮的機(jī)會達(dá)到轟動性的廣告宣傳效應(yīng)。 個人間饋贈的目的是以建立友誼、溝通感情、鞏固和維系人際關(guān)系為目的。雖然是個人間的饋贈，但是有時是達(dá)到商業(yè)活動的目的。這種性質(zhì)的送禮，一般講究“禮尚往來”。所送禮品，不一定價格昂貴，重在送禮的方式和誠意。 酬謝饋贈禮品的價值的輕重視幫助的目的、程度、作用結(jié)果而定。得到對方的幫助，應(yīng)及

12、時表示感謝，但不一定任何幫助都要送禮，“精神禮品”常常體現(xiàn)著高層次的文化品味。如明信片、禮儀報刊、贈送鮮花、舉辦舞會等，這些高品味的“精神禮品”更體現(xiàn)大中城市的時尚，變現(xiàn)了現(xiàn)代人的情趣和追求。饋贈目的饋贈注意事項 饋贈禮品的輕重 饋贈禮品的選擇 饋贈禮品的時機(jī) 饋贈禮品的包裝 饋贈注意事項 思考與練習(xí)1商務(wù)談判過程涉及到的禮儀有哪些？2參與商務(wù)談判的著裝有哪些要求？3閱讀案例，分析德方人員匆匆離去的原因以及案例給我們的啟示。 穿衣戴帽的影響 中國有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常的生活中就是這樣，可在商務(wù)談判中卻是大忌。中國某企業(yè)和德國某公司洽談打印機(jī)的出口事宜。按禮節(jié)，中方提前五分鐘到達(dá)公