商務(wù)談判試題及答案

1、商務(wù)談判試題庫及答案一,單選題(10 x2=20).一般只限于合作關(guān)系非常友好,并有長期的業(yè)務(wù)往來的雙方之間的談判方式是(b)a.立場型談判b.讓步型談判c.原則型談判d.價值型談判.為談判過程確定基調(diào)是在(b)a.準備階段b.開局階段c.正式談判階段d.簽約階段.當今世界各國當事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和(c)a.行政復(fù)議b.調(diào)解c.仲裁d.談判.國際商務(wù)談判中,群體效能與個體效能的關(guān)系是(d)a.群體效能大于個體效能的累加b.群體效能小于個體效能的累加c.群體效能等于個體效能的累加d.群體效能有時大于個體效能的簡單累加,有時小于個體效能的累加.談判人員必須具備的首要條件是(a)

2、a.遵紀守法,廉潔奉公，忠于國家和組織b.平等互惠的觀念c.團隊精神d.專業(yè)知識扎實.在涉及合同中某些專業(yè)性法律條款的談判時,主談人應(yīng)該(d)a.由懂行的專家或?qū)I(yè)人員擔任b.由商務(wù)人員擔任c.由談判領(lǐng)導(dǎo)人員擔任d.由法律人員擔任.有限責任公司和股份有限責任公司之問的差別是(c)a.前者在法律上是獨立法人,后者不是獨立法人b.后者在法律上是獨立法人,前者不是獨立法人c.前者發(fā)行的股票不能在股票市場上進行交易d.有限責任公司比股份有限公司更適合于社會化大生產(chǎn)的需要.一般情況下,商務(wù)談判中可以公開的觀點是(b)a.己方的最后談判期限b.談判主題c.最優(yōu)期望目標d.實際期望目標.國際商務(wù)談判中,安排

3、談判人員應(yīng)根據(jù)(c)a.談判的時間b.談判的地點c.談判的目標和對象d.對方的社會制度.堅定的讓步方式的特點是(a)a.讓步方態(tài)度比較果斷,給人以大家風度的感覺b.比較機智,靈活,富有變化c.自然，坦率，符合商務(wù)談判討價還價的一般規(guī)律d.合作為主,競爭為輔,誠中見虛,柔中帶剛.一開始就讓出全部可讓利益的讓步方式是(d)a.堅定的讓步方式b.果斷的讓步方式c.初始讓步方式d.一次性讓步方式.下列方法中屬于間接處理潛在談判僵局的是(d)a.反問勸導(dǎo)法b.場外溝通c.站在對方立場上說服對方d.先重復(fù)對方的意見,然后再削弱對方.既能獲得新的信息又能證實己方以往判斷的談判技巧是(d)a.多聽少說b.只聽

4、不說c.有問必答d.巧提問題.通過己方的提問,使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是(b)a.封閉式發(fā)問b.證明式發(fā)問c.誘導(dǎo)式發(fā)問d.協(xié)商式發(fā)問.基于己方的立場,觀點,方案等,通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是(d)a.辯b.答c.說服d.敘.講究節(jié)儉,反對浪費,把浪費看成是罪惡的是(a)a.德國人b.美國人c.韓國人d.南美人.澳大利亞人的談判風格一般表現(xiàn)為(a)a.重視辦事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用.下列選項中,不屬于非人員風險的是(a)a.素質(zhì)風險b.市場風險c.合同風險d.政治風險19.既能帶來收益機會又存在損失可能的風險是(b)a.純風險b.投機風險c.

5、政治風險d.市場風險.下列選項中,屬于分擔外匯風險方法的是(d)a.平衡法b.人民幣計價法c.易貨交易法d.簽訂貨幣保值條款的方法.對談判進行評價最主要的方面是(a)a.經(jīng)濟利益b.信譽c.穩(wěn)定的交易關(guān)系d.擁有信息.既理性又富有人情味的談判類型是(c)a.讓步型談判b.軟式談判c.原則型談判d.立場型談判.必須選擇全能型談判人員的談判類型是(d)a.集體談判b.雙邊談判c.多邊談判d.個體談判.原則型談判又稱為(d)a.讓步型談判b.立場談判c.硬式談判d.價值型談判.原則上不承認判例具有與法律同等效力的是(b)a.英美法b.大陸法c.海洋法d.北美法.懂行的專家和專業(yè)人員的具體職責是(b)

6、a.檢查法律文件的準確性b.進行專業(yè)細節(jié)磋商與論證c.控制談判進程d.介紹談判人員.法律人員主要負責談判的內(nèi)容是(a)a.合同權(quán)利與義務(wù)的平衡b.交貨c.產(chǎn)品性能d.風險劃分.選擇談判信息傳遞方式是(b)a.主觀的反有目的的c.隨意的d.單一的.在國際商務(wù)活動中,一旦發(fā)生糾紛并訴諸法律,其法律適用問題將涉及到(c)a.買方國家b.賣方國家c.不同國家之問&第三方國家.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是(a)a.良好的談判氣氛b.合理的報價c.反復(fù)磋商d.確定談判目標bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca二，多選題(10 x2=20).一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主

7、要有(abcde)a.國家對企業(yè)的管理程度b.經(jīng)濟的運行機制c.政治背景d.政局穩(wěn)定性e.政府間的關(guān)系.法律人員是一項重大項目談判的必然人員,其具體職責是(abe)a.確認談判對方經(jīng)濟組織的法人地位b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行c.決定談判過程的重要事項d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證e.檢查法律文件的準確性和完備性.確定商務(wù)談判目標系統(tǒng)和目標層次時,應(yīng)堅持的原則是(cde)a.利益最大化原則b.利己原則c.合理性原則d.合法性原則e.實用性原則.形成信息溝通障礙的主要原因有(abe)a.文化背景差異反心理因素差異c.性別差異d.家庭條件差異e.職業(yè)或受教育程度的差異.下列選項中,屬于法

8、國人的談判風格的有(cde)a.崇尚紳士風度b.嚴謹保守c.偏愛橫向式談判方式d.時間觀念不強e.強烈的民族自豪感.談判成本包括(abd)a.談判桌上的成本b.談判過程中的成本c.合同的制作成本d.談判的機會成本e.履行合同的成本.在合同出現(xiàn)爭議的談判中,其主談人可以是(ace)指項目經(jīng)理b.車間主任c.銷售部經(jīng)理d.設(shè)計師e.合同執(zhí)行經(jīng)理.形成信息溝通障礙的主要原因有(abde)a.文化差異b.職業(yè)差異c.性別差異d.心理因素差異e.教育程度差異.關(guān)于法制風險,下列說法中正確的有(acd)a.風險是客觀存在的b.風險只能回避，不能接受它c.風險越大收益越高d.國際商務(wù)活動風險比國內(nèi)商務(wù)活動更

9、大e.不要進行有風險的談判.在與法國商人簽署純記錄性質(zhì)的文件時,要嚴格區(qū)別的具體問題有(abcd)a.達成的協(xié)議點b.分歧點c.專論點d.論及點e.交易往來關(guān)系.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有(abcde)a.群體成員的素質(zhì)b.群體成員的結(jié)構(gòu)c.群體規(guī)范d.群體的決策方式e.群體內(nèi)人際關(guān)系.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有(abd)a.忠于職守b.平等互惠c.公平競爭d.團隊精神e.以利益為最終目的.在開局階段,談判人員的主要任務(wù)是(bcd)a.確定報價b.創(chuàng)造談判氣氛c.交換意見d.作開場陳述e.作報價解釋.商務(wù)談判中,要做到對事不對人,應(yīng)把握的原則是(abd)a.正確處理和對方的人際關(guān)系

10、b.正確理解談判對方c.注重立場,而非利益d.控制好自己的情緒e.創(chuàng)造雙贏的解決方案.拉丁美洲人最突出的性格特點是(bce)a.幽默詼諧b.富于男子氣概c.固執(zhí)d.注重物質(zhì)利益e.個人人格至上.頑固的談判對手的心理特征表現(xiàn)為(abd)乩自信自滿b.控制別人c.易激動d.不愿有所拘束e.易緊張.日本商人的談判風格表現(xiàn)為(abcd)a.團隊精神b.富有耐心c.忽視律師作用d.講面子e.講效率.談判中，(ac)的人較為容易接受暗示.a.缺乏主見b.獨立性強c.隨波逐流d.知識豐富e.職務(wù)高.若僵局持續(xù)發(fā)展,雙方嚴重對峙且無法解決時,可采用(ab)a.調(diào)解b.仲裁c.讓步d.反問勸導(dǎo)法e.最后通牒.國

11、際商務(wù)活動中的市場風險包括(abc)a.匯率風險b.利率風險c.價格風險d.需求風險e.素質(zhì)風險.在(abcd)情況發(fā)生時，發(fā)盤即告終止.a.過期b.拒絕c.還盤d.撤銷e.簽約.若談判者雙足交叉而坐，則表明其內(nèi)4(ab)a.壓制情緒b.防范c.焦慮d.滿足e.自信.屬于談判隊伍第二層次的有(abc)a.翻譯b.法律人員c.經(jīng)濟人員d.速記員e.主談人員.下列有關(guān)談判氣氛論述中,正確的是(abd)a.談判開始瞬間的影響最為強烈,此后,氣氛波動較為有限b.當雙方走到一起準備談判時，氣氛就已形成c.雙方見面時的寒暄同樣能決定談判氣氛d.談判人員的大腦運動是決定氣氛的實質(zhì)內(nèi)容e.氣氛對談判結(jié)果無影響

12、.在開局階段，談判者應(yīng)將話題集中于(abcd)a.談判目標b.計劃c.進度d.人員e.聊天.一個國家或地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況因素主要有(abcde)a.國家對企業(yè)的管理程度b.經(jīng)濟的運行機制c.政治背景d.政局穩(wěn)定性e.政府間關(guān)系.法律人員是一項重大項目談判的必然人員,其具體職責是(abe)a.確定談判對方經(jīng)濟組織的法人地位b.監(jiān)督談判程序在法律許可范圍內(nèi)進行c.決定談判過程的重要事項d.為最后決策提供專業(yè)方面的論證e.檢查法律文件的準確性和完備性.確定商務(wù)談判目標系統(tǒng)和目標層次時,應(yīng)堅持的原則是(cde)a.利益最大化原則b.利己原則c.合理性原則d.合法性原則e.實用性原則.形成信息溝通

13、障礙的主要原因有(abe)a.文化背景差異b.心理因素差異c.性別差異d.家庭條件差異e.職業(yè)或受教育程度差異.下列選項中,屬于法國人的談判風格的有(cde)a.崇尚紳士風度b.嚴謹保守c.偏愛橫向式談判方式d.時間觀念不強e.強烈的民族自豪感abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcdabcdeabdbcdabdbceabdabcdacababcabcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde三,簡單題(6x5=30).國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中,處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當事人為了達到某筆交易,彼此通過信息交流,就交易的各項要件進行協(xié)商

14、的行為過程.最低接受目標是商務(wù)談判必須實現(xiàn)的目標,是談判的最低要求,若不能實現(xiàn),寧愿談判破裂也沒有討價還價,妥協(xié)讓步的可能.篇二：商務(wù)談判試題及答案一、名詞解釋1談判剩余：是指買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或者說是賣方最低目標與買方最高目標之間的可能性收益.表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。2共認談判區(qū)：是談判雙方共同認可的交易條件的可行談判區(qū)間。.價格解釋：是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所作的介紹、說明或解答。4討價：是在一方報價之后，另一方認為其報價離己方的期望目標太遠，而要求報價一方重新報價或改善報價的行為。5溝通：即人們通過交換語言和非語

15、言信號來分享信息的動態(tài)過程。二、單選.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是a。a.價格.商務(wù)談判主要交易條件是c。c.價格.參加商務(wù)談判的組織必須具有c的資格。c.法人.從內(nèi)容上看，a與整個談判主題無關(guān)或者關(guān)系不太大.但這一部分很重要，基本奠定了一個談判過程的基調(diào)。a.開局階段.商務(wù)談判中談判主體實力、智力和技術(shù)的具體較段階段是bb.磋商階段6.當談判雙方條件存在差距時取中間條件作為雙方共同前進或妥協(xié)的策略稱為cc.折中進退策略.促成商務(wù)談判的動力是aa.需要.下列各項中，c屬于商務(wù)談判溝通的特點。a.預(yù)謀性.按照國際商務(wù)禮儀的慣例。商務(wù)宴請的禮儀一般遵循dd.5m.經(jīng)濟全球化進程的加速是跨文化商務(wù)談判的aa

16、.直接動囚三、多選.商務(wù)談判主要包括哪幾個要素:acda.談判土體c.談判議題d.談判背景.商務(wù)談判的策略性特征主要表現(xiàn)在哪幾個方面：abcdea.兩極探測b.共認區(qū)探測c.底線探測d.條件互換e.信息屏蔽與信息誘號.對談判對象的調(diào)研包括abcdea.談判對象的資格與實力b.談判對象的需求c.談判對象的支付能力d.談判隊伍的人員結(jié)構(gòu)e.淡判者的決策權(quán)限.商議談判中確定談判的大體議程是一件非常重要的事情.主要應(yīng)該從以下幾個方面入手abca.確定談判議題b.安排談判時間c.規(guī)劃談判議程.索賠談判的目標有bcdb.利益目標c.關(guān)系目標d.信譽目標四、判斷1商務(wù)談判的本質(zhì)是“追求利益”。（人際交易溝通

17、）3談判的目標包括“最優(yōu)目標、可接受目標”。（最優(yōu)目標、可接受目標、底線目標）4“磋商階段”雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色最容易完全暴露出未。（開局談判）5.報價起點策略是指“買方報價起點要高賣方報價起點要低”。（賣方高買方低）7出現(xiàn)對方違約事件后.要直接通過“訴訟方式”解決以維護自身利益。（直接索賠）10.文化的多元性是跨文化談判的“物質(zhì)基礎(chǔ)”。（客觀基礎(chǔ)）五、簡答1與一般的社會談判相比商務(wù)談判的特征？談判主體是互相獨立的利益主體談判的目的是經(jīng)濟利益談判的中心議題是價格.2商務(wù)談判一般會出現(xiàn)幾種結(jié)果？雙輸談判單贏談判雙贏談判闡述商務(wù)談判中常用的開局談判策略？一致式開局策略保留式開局策略坦

18、誠式開局策略挑剔式開局策略4商務(wù)談判中如何控制情緒的影響？（1）讓對方的情緒公開表現(xiàn)出來（2）容許對方發(fā)泄情緒（3）不要反擊對方爆發(fā)的情緒（4）緩和對方情緒5.商務(wù)談判溝通的特點？外向性預(yù)謀性協(xié)同性靈活性六、論述1.試論述雙贏是商務(wù)談判的基本理念。答：雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的交易條件達成交易合同，從而形成雙贏結(jié)果的商務(wù)談判的基本指導(dǎo)思想。雙贏理念作為商務(wù)談判的基本理念，其重要意義在于：（1）雙贏理念有利于共同發(fā)展企業(yè)發(fā)展所需要的資源抑或營銷渠道，都要求其他企業(yè)與之相配合，商務(wù)談判就是引領(lǐng)企業(yè)合作并實現(xiàn)共同發(fā)展的橋梁。在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，一方面，要求談判者盡可能采取有效的談判策略

19、，避免因己方讓步較大而使對方獲得較多的利益，同時爭取使己方能夠分割較大的談判剩余，最大限度地滿足己方利益；另一方面，也要求談判者不以損害雙方合作為前提，審時度勢地作出必要的讓步，實現(xiàn)雙贏格局。（2）雙贏理念有利于相互信任交易合作關(guān)系的建立是一種承諾，而承諾源于相互信任。所以，談判雙方的信任構(gòu)成了交易合作的基礎(chǔ)。在商務(wù)談判中堅持雙贏理念，既考慮自身利益、也考慮對方利益，既有堅持、也有讓步，往往能使對方切實感受到己方的誠意與變通，在對方談判者的情感和心理上形成相互信任的氛圍，將談判引向維護雙方利益，尋求滿足雙方理想方案上來，從而促進談判的順利進行。（3）雙贏理念有利于穩(wěn)定協(xié)作雙贏的談判格局考慮了談

20、判雙方的利益關(guān)系，加強了談判雙方的互信程度，使雙方的交易關(guān)系建立在比較穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，即使在合同執(zhí)行中發(fā)生一些糾紛，在尊重雙方核心利益的基礎(chǔ)上，問題也相對容易得到解決，從而保證了協(xié)作的穩(wěn)定性和長久性，真正在總體上保證了談判利益的全部實現(xiàn)。篇三：商務(wù)談判實務(wù)試題及答案商務(wù)談判實務(wù)試題第一單元商務(wù)談判概論25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、下列屬于談判一線的核心的是（a）a、主談和組長b、老板c、董事長d、談判人員2、所有談判的共同談判目標是（c）a、要求談清楚b、談出結(jié)果c、劃分責、權(quán)、利d、擊敗談判對手3、準合同的談判的“準”的意思是（b）a、談判準確b、有先決條件c、準備合同d、允

21、許4、意向書談判主要特點是（a）a、隨意性、輕松、不保留b、預(yù)備性、計較性、保留性c、友好、試探、對抗小d、不需要面對面的進行談判5、賣方地位地位談判的特征是（a）a、虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊b、占有絕對優(yōu)勢c、情報性強、掏錢難d、度勢壓人6、代理地位談判的特征為（b）a、共同語言、對抗性小b、對抗性小、談判廣而深c、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極d、權(quán)限意識強7、客座談判的特征是（d）a、談判底氣足、以禮壓客b、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松c、語言過關(guān)、客主異位d、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活8、屬于送客性談判的特征的是（a）a、委婉性b、保守性c、一般性d、廣告性9、談判書的談判主要特點是（d）a、隨意性、輕

22、松、不保留b、不需要面對面的進行談判c、友好、試探、對抗小d、預(yù)備性、計較性、保留性10、談判中輔助人員的作用包括（a）a、準備資料、分析形勢b、后勤保障c、提供信息咨詢d、參與談判11、以下不屬于外交談判的特征的是（b）a、政治性b、隨意性c、復(fù)雜性d、機密性12、從業(yè)務(wù)角度看，不是人際交往與國際商務(wù)談判的不同之處的是（c）、目標特征b、社會性c、利害沖突d、倫理內(nèi)涵13、表面上，談判手的年齡表現(xiàn)不出（d）a、閱歷深淺b、經(jīng)驗豐薄c、成熟與否d、是主談人14、談判中，遇有難事且不能拖延時，應(yīng)直接匯報（c）a、談判組長b、談判手c、領(lǐng)導(dǎo)人d、輔助人員15、大型談判中，輔助人員不可缺少，他們的工

23、作有（b）a、聽取匯報b、分析形勢c、被動參與d、宣傳鼓動16、加強教育是對談判手的嚴格要求的做法，不是其具體的表現(xiàn)的是（a）a、檢查b、提示c、獎勵d、處罰17、不是三類合同的特征的是（d）a、地位平等b、內(nèi)容廣c、信息透明度高d、手法多變18、在關(guān)系到“敵對國家”的談判中，可不考慮（a）a、拖延時間b、“禁運”問題c、保證問題d、保密問題19、壟斷市場地位給談判帶來的特征不包括（c）a、不可談判性b、攻防意識強c、巧運心計d、談判層次高20、不是不求結(jié)果的象征性談判形式的是（b）a、一般性會見b、準合同談判c、技術(shù)性交流d、送客21、全權(quán)代理人是個機動性大而責任也重的角色，在談判中的表現(xiàn)可

24、能沒有（d）a、姿態(tài)超脫b、態(tài)度積極c、注重權(quán)限d、沖擊力弱22、官方談判事關(guān)重大，不是它的特點的是（a）a、靈活性b、級別高c、保密嚴d、重禮貌23、半官半民的談判的特點不包括（c）a、制約條件多b、回旋余地大c、節(jié)奏快d、表達方式難24、以談判舉行的地點對談判進行分類，以下不歸屬于該類別的是（b）a、客座的談判b、敵對國的談判c、主座的談判d、客主座輪流的談判25、不是客主座輪流的談判的特征的是（a）a、內(nèi)外結(jié)合b、時間與效益相應(yīng)c、階段利益目標明確d、換座不換帥二、多項選擇題1、下列屬于判斷國際性商務(wù)活動的標準是（abcde）a、經(jīng)濟標準b、司法標準c、地域標準d、引用標準e、自主原則2

25、、商務(wù)談判的當事人包括（ad）a、臺上談判人員b、業(yè)務(wù)員和老板c、委托人和受托人d、臺下人員3、下列屬于外交談判的特征的是（abcd）a、廣義性b、政治性c、官方性d、復(fù)雜性4、人際交往與國際商務(wù)談判的不同點是（abd）a、目標特征b、社會性c、商業(yè)性d、倫理內(nèi)涵5、領(lǐng)導(dǎo)人員的作用在于用人與決策，具體講，應(yīng)該在（abc）三個環(huán)節(jié)上做工作。a、布陣b、跟蹤談判進程c、適當參與d、選擇合適人選6、談判中輔助人員的作用包括（ac）a、準備資料b、后勤保障c、分析形勢d、參與談判7、單兵談判時，對談判手的要求應(yīng)格外嚴格，具體說應(yīng)該從以下哪幾個方面進行要求（abcd）a、作風正派b、業(yè)務(wù)精通c、加強檢查

26、d、加強教育8、屬于處在初次交易關(guān)系情況下的談判對手的特征的是（ab）a、摸底為先b、留有余地c、揚長避短d、堅持公開性9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是（bd）、了解時局動態(tài)b、熟悉問題c、能夠在雙方之間游刃有余d、信服力強10、國際商務(wù)談判的分類法有（abcd）a、談判目標分類法b、交易地位分類法c、談判項目所屬部門分類法d、談判地點分類法11、臺上的談判人兩職合一系指一個人同時承擔（cd）a、談判手b、受托人c、主談人d、談判組長12、談判人的角色選擇從哪些方面考慮（abcd）a、地位b、年齡c、風度d、表達13、臺上談判人談判時的表達應(yīng)當（abc）a、思維敏捷b、口齒伶俐c、善于邏

27、輯脫離d、茶壺里裝湯圓14、領(lǐng)導(dǎo)人員作為臺下的談判人時，所做的主要工作有（bcd）a、協(xié)調(diào)b、布陣c、跟蹤談判進程d、適當參與15、單兵談判式，對談判手的嚴格要求是（abcd）a、作風正派b、精通業(yè)務(wù)c、加強檢查d、加強教育三、判斷題1、主談人是談判桌上的主要發(fā)言人。（對）2、人際交往和商務(wù)談判中都應(yīng)當注意倫理問題，但其內(nèi)涵不盡相同。（對）3、兩職分離即主談和組長由兩人承擔，但是談判一線的核心是組長。（錯）4、不管是兩職分離還是兩職合一，頭等大事是人員的選擇。（對）5、單獨談判意味著全憑個人能力應(yīng)付對手的進攻。（對）6、商務(wù)談判中的中間人只能是自然人。（錯）7、國內(nèi)商業(yè)活動中，出口商的供貨人只

28、是將商品交到境內(nèi)的海港、機場或車站。（對）8、國內(nèi)貿(mào)易中當事人可能選擇別國的法律來維護自己的權(quán)益。（錯）9、對中間人來講，談判有兩個先決條件是熟悉問題和信服力強。（對）10、準合同的談判的“準”的意思是有先決條件。（對）11、合作合同系指交易的委托人與受托人之間達成的協(xié)議。（錯）12、買賣合同、承包合同的特征有地位平等、內(nèi)容廣。（錯）13、就組成談判的因素而論，影響談判的背景是政治背景、經(jīng)濟背景和人際關(guān)系。14、朋友式談判多見于具有相同社會制度且政治經(jīng)濟關(guān)系特別密切的聯(lián)盟成員國之間。（錯）15、交易物的市場地位、交易各方所處宏觀經(jīng)濟環(huán)境、以及交易企業(yè)的經(jīng)濟狀況是影響談判的主要經(jīng)濟因素。（對）1

29、6、國際商務(wù)談判的人際關(guān)系存在三種狀態(tài)：初次交易關(guān)系、多次交易關(guān)系和中間人。（對）17、協(xié)議書的談判的特征有輕松隨意、地位平等、法律約束松。（錯）18、直沖目標是合同談判的主要特征。（錯）19、買方地位的談判特點有情報性強、掏錢不易和度勢壓人。（對）20、代理地位的談判最關(guān)鍵的一點是做好人，而且應(yīng)兩邊（委托人與對手）做好人。（對）第二單元商務(wù)談判的基本程序25（單）15（多）20（判）一、單項選擇題1、先期探尋的嚴謹性原則表現(xiàn)在（d）a、事先內(nèi)部統(tǒng)一從跟蹤探尋反應(yīng)c、探尋文字寫得好，投遞安全可靠d、分析探尋目標特點，周密部署探尋行動，冷靜預(yù)測探尋結(jié)果2、要讓對手詳細做價格解釋可以采取的辦法是（

30、a）a、事先預(yù)定，曉以大義，堅持施壓以及分解要求b、引誘、請第三者勸c、不解釋就不談d、大力施壓3、技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（c）a、價格談判階段b、不必太介意的階段c、融合“交流與談判”的軟談判階段d、硬談判階段4、價格解釋階段的重點在于搞清楚（c）a、價格高低b、價格構(gòu)成c、貨與價的關(guān)系d、技術(shù)規(guī)格5、價格性質(zhì)主要是指（b）a、交易價格貴不貴b、交易價格是固定價還是浮動價c、可接受價d、不可成交價6、構(gòu)成調(diào)價的元素有（）a、bcd7、評論價格解釋的規(guī)則是（a）a、攻防兼顧，進攻有序，窮追不舍，曲直交互，隨布隨收b、氣勢磅礴，窮追猛打c、歷數(shù)問題，大表不滿d、群起而攻之8、做到具體討價，要做到“具體的問題具體分析”。分析方式有（d）a、分析對手b、分析自己c、分析技術(shù)d、分類和分檔9、討價的力度規(guī)則具體表現(xiàn)為（a）a、虛者以緊、蠻者以硬、善者以溫b、絕不留情、要求苛刻c、狠擠油水，不怕對抗d、次數(shù)多，力求多得10、屬于討價還價忌諱的行為有（a）a、兩人負責發(fā)言b、筆記保密c、發(fā)言集中d、一鼓作氣11、磋商中的達理應(yīng)當（c）a、準確表達立場與理由b、具有表述的通俗性c、同時具有邏輯的嚴謹性與表述的通俗性d、具有邏輯的嚴謹性12、屬于書面談判的步驟的是（b）a、信函b、確認c、傳真d、電話13、下列是貨物費的解釋方式的是（b）a、分解法