招商的談判原則和過(guò)程

1、 招商的談判判原則和和過(guò)程一、招商目目標(biāo)的選選擇 企業(yè)業(yè)招商的的目的是是為了通通過(guò)組織織好貨源源，更好好地開(kāi)拓拓銷(xiāo)售市市場(chǎng)。因因此招商商目標(biāo)的的選擇要要根據(jù)市市場(chǎng)需求求情況來(lái)來(lái)確定，具具體說(shuō)應(yīng)應(yīng)考慮以以下因素素： (一一)供貨貨方產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)(二)供貨貨方價(jià)格格的優(yōu)勢(shì)勢(shì)；(三)供貨方方系列服服務(wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)；(四四)供貨貨方的企企業(yè)信譽(yù)譽(yù)、社會(huì)會(huì)榮譽(yù)；(五)供供貨方的的資信情情況。 二二、招商商談判原原則的確確定 招商商談判的的目的在在于使參參與談判判的供貨貨方能符符合招商商企業(yè)的的目標(biāo)和和利益需需要。要要達(dá)到這這一目的的，招商商談判必必須針對(duì)對(duì)談判的的特點(diǎn)，確確定一些些基本原原則。 (一)招招

2、商談判判的特點(diǎn)點(diǎn) 招商談?wù)勁凶鳛闉槠髽I(yè)開(kāi)開(kāi)展購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的的開(kāi)路先先鋒，與與其他經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)相比較較，其主主要特征征是： 1.談判對(duì)對(duì)象的廣廣泛性、多多樣性和和復(fù)雜性性商商場(chǎng)的交交易活動(dòng)動(dòng)不受時(shí)時(shí)空限制制，企業(yè)業(yè)無(wú)論作作為賣(mài)者者還是買(mǎi)買(mǎi)者，其其交易對(duì)對(duì)象的選選擇范圍圍都是十十分廣泛泛的。而而具體的的談判對(duì)對(duì)象交易易條件又又是多樣樣的、變變化的。這這就要求求企業(yè)的的談判人人員要圍圍繞本企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)范圍圍，廣泛泛收集信信息，了了解市場(chǎng)場(chǎng)行情，并并選擇適適當(dāng)?shù)姆椒绞脚c社社會(huì)各方方面保持持廣泛的的聯(lián)系。 2談判條條件的原原則性與與靈活企業(yè)業(yè)招商的的目標(biāo)要要具體體體現(xiàn)在談?wù)勁袟l件件上。這這些條件件具有一

3、一定的伸伸縮余地地，但其其彈性往往往不能能超越最最低界限限，這一一界限是是談判人人員必須須堅(jiān)持的的原則。這這一特點(diǎn)點(diǎn)就決定定了企業(yè)業(yè)談判人人員要從從實(shí)際出出發(fā)，既既要不失失原則，又又要隨機(jī)機(jī)應(yīng)變具具有一定定的靈活活性，以以保證實(shí)實(shí)現(xiàn)招商商談判的的基本目目標(biāo)。 33談判判口徑的的一致性性在在招商談?wù)勁兄校p雙方談判判的形式式可以是是口頭的的也可以以是書(shū)面面的，談?wù)勁羞^(guò)程程往往需需要反復(fù)復(fù)接觸。這這就要求求談判人人員要重重視談判判策略與與技巧，注注意語(yǔ)言言表達(dá)和和文字表表達(dá)的一一致性。因因此談判判人員要要有比較較好的口口才和文文字修養(yǎng)養(yǎng)能力，也也要有較較強(qiáng)的公公關(guān)能力力。 (二二)招商商談判的的原

4、則 根根據(jù)招商商談判的的特點(diǎn)，談?wù)勁须p方方要取得得共識(shí)，促促使談判判成功應(yīng)應(yīng)遵循以以下原則則： 1堅(jiān)持平平等互利利的原則則平平等互利利原則，要要求談判判雙方在在適應(yīng)對(duì)對(duì)方需要要的情況況下，公公平交易易，互惠惠互利，這這是保證證談判成成功的重重要前提提。 2堅(jiān)持信信用原則則信信用原則則是指招招商談判判的雙方方都要共共同遵守守協(xié)議。重重信譽(yù)、守守信用是是商家基基本的職職業(yè)道德德。在談?wù)勁羞^(guò)程程中；應(yīng)應(yīng)注意不不輕易許許諾，但但一旦承承諾，就就應(yīng)履行行，保證證言行一一致，取取信于對(duì)對(duì)方，以以體現(xiàn)真真誠(chéng)合作作的精神神。 3堅(jiān)堅(jiān)持相容容原則相容容原則要要求談判判人員在在洽談中中要對(duì)人人謙讓、豁豁達(dá)，將將原

5、則性性和靈活活性有機(jī)機(jī)結(jié)合起起來(lái)，以以更好地地達(dá)到談?wù)勁械哪磕康摹?三三、招商商談判的的準(zhǔn)備 所所謂招商商談判的的準(zhǔn)備就就是指在在思想上上、物質(zhì)質(zhì)上和組組織上為為談判進(jìn)進(jìn)行充分分的準(zhǔn)備備工作，主主要包括括： (一一)對(duì)外外發(fā)布招招商公告告 (二)準(zhǔn)備談?wù)勁械谋乇貍滟Y料料包包括企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)規(guī)模、經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力、經(jīng)營(yíng)營(yíng)場(chǎng)地和和設(shè)備、招招商的項(xiàng)項(xiàng)目、引引廠進(jìn)店店的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、談判判的價(jià)格格目錄等等談判必必備資料料。 (三)準(zhǔn)備談?wù)勁械囊酪罁?jù)1明明確談判判目標(biāo)，包包括最優(yōu)優(yōu)期望目目標(biāo)、實(shí)實(shí)際需求求目標(biāo)、可可接受目目標(biāo)、最最低目標(biāo)標(biāo)等；2規(guī)定談?wù)勁胁呗月裕ɡ私庹務(wù)勁袑?duì)象象的狀況況，談判判的焦點(diǎn)點(diǎn)、談判判

6、可能出出現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題及對(duì)對(duì)策；3選定談?wù)勁蟹绞绞剑?確確定談判判期限。 (四)組組成談判判小組1挑選談?wù)勁行〗M組的成員員；2制制定談判判計(jì)劃；33確定定談判小小組的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人員員。 四、招招商洽談?wù)勥^(guò)程 招招商洽談?wù)勑枰灰粋€(gè)過(guò)程程，其基基本程序序是：開(kāi)開(kāi)局、摸摸底、報(bào)報(bào)價(jià)、磋磋商、達(dá)達(dá)成協(xié)議議和簽約約六個(gè)階階段。 開(kāi)開(kāi)局，即即確立開(kāi)開(kāi)局的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)，創(chuàng)造造一種適適宜的談?wù)勁袣夥辗?。摸底，即即談判雙雙方逐漸漸熟悉，分分別講述述自己及及對(duì)方的的觀點(diǎn)和和立場(chǎng)，相相互了解解各自的的期望。報(bào)價(jià)，即雙方提出具體的報(bào)價(jià)和交易條件。磋商，即談判雙方對(duì)報(bào)價(jià)和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益

7、。成交，即雙方就談判的實(shí)質(zhì)問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。簽約，即以書(shū)面文件(經(jīng)濟(jì)合同)的形式簽訂正式協(xié)議書(shū)，談判雙方必須依照協(xié)議內(nèi)容履行協(xié)議，合同一經(jīng)簽訂就具有了法律效力。 把握招商談判的前三分鐘 一般說(shuō)來(lái)，把握住招商談判前三分鐘，打動(dòng)了外商的心，招商引資工作就成功了一半。如何去把握這前三分鐘，大有學(xué)問(wèn)。我們應(yīng)該站在投資者的立場(chǎng)，抓住投資者最關(guān)心的問(wèn)題，盡量少用或不用形容詞，用數(shù)據(jù)去談外商之所想。 外商最關(guān)心的是投資效益，我們可以抓住這一點(diǎn)，從三個(gè)方面來(lái)談。一要談回報(bào)率，談投資1元可以得到幾元的回報(bào)；二要談回收期，談外商用多長(zhǎng)時(shí)間才能收回投資成本；三要談管理隊(duì)伍，管理隊(duì)伍素質(zhì)的高低，直接決定了投資效

8、益的高低，二流的項(xiàng)目由一流的管理隊(duì)伍去運(yùn)作，可得到一流的效益。外商最擔(dān)心的是投資風(fēng)險(xiǎn)，我們也可以從三個(gè)方面來(lái)談，一要談公務(wù)員素質(zhì)，公務(wù)員的法制意識(shí)、工作作風(fēng)、辦事效率如何是投資風(fēng)險(xiǎn)之一；二要談?wù)叻ㄒ?guī)，外商真正看中的不是當(dāng)時(shí)多么優(yōu)惠的條件，他們更看重的是優(yōu)惠政策的規(guī)范性和穩(wěn)定性，朝令夕改是投資最大的風(fēng)險(xiǎn)；三要談市場(chǎng)成熟期，市場(chǎng)成熟期太長(zhǎng)，會(huì)大大降低投資效益甚至?xí)p失慘重。只要我們能夠在前三分鐘把上述問(wèn)題剖析透徹，描繪前景，解除顧慮，招商引資工作就會(huì)成功在望。第二節(jié) 制訂談判方案在招商洽談之前，必須對(duì)談判所涉及的內(nèi)容進(jìn)行充分的調(diào)查研究，對(duì)談判的環(huán)境因素進(jìn)行認(rèn)真的分析，對(duì)談判約有關(guān)各方的資信情況進(jìn)

9、行咨詢審查，對(duì)談判各方的實(shí)力進(jìn)行正確估價(jià)，并在有可能的情況下，了解掌握談判對(duì)手的談判風(fēng)格，在這些工作的基礎(chǔ)上制訂談判方案。談判方案的制訂，必須明確以下幾方面的內(nèi)容:明確談判目的，制定談判策略，明確談判程序，談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排。 一、明確談判目的 招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開(kāi)展。 在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)，第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽

10、談可謂是獲得圓滿成功；第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；第三級(jí)的目標(biāo)是最低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。因此，招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。 此外，在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問(wèn)題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用，等等。 二、制定談判策略 制定招商洽談的策略，其意義是選擇能夠達(dá)到或?qū)崿F(xiàn)招商洽談目的的基本途徑及方法。

11、招商洽談策略的制定是基于對(duì)談判各方實(shí)力、影響其實(shí)力的各種因素的細(xì)致認(rèn)真研究分析的基礎(chǔ)上的。 招商洽談的策略主要分以下四步: (1)調(diào)查了解合作方在招商洽談中的目的是什么?對(duì)方的各級(jí)目標(biāo)是什么?對(duì)方最終要達(dá)到一個(gè)什么目標(biāo)?對(duì)方可以作出哪些讓步?為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最有利的條件是什么?要實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)對(duì)方最不利的因素是什么?如果我方能夠正確地了解掌握這些信息，那么在整個(gè)招商洽談中就能掌握談判的主動(dòng)權(quán)，就能有針對(duì)性地確定出我方的各級(jí)招商洽談的目標(biāo)，就可以很好地把握招商洽談中的利益界限，讓對(duì)方作出更大的讓步，就可以揚(yáng)我方之長(zhǎng)，避我方之短，從而達(dá)到招商洽談的最高利益目標(biāo)。 (2)在招商洽談前，要確定出我方在爭(zhēng)取

12、最需要的東西，如生產(chǎn)的工藝流程、關(guān)鍵設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品的配方、技術(shù)資料等時(shí)，將會(huì)遇到招商洽談對(duì)方哪些阻礙?對(duì)方可能會(huì)提出哪些交換條件? (3)在以上工作的基礎(chǔ)上，制定相應(yīng)的對(duì)策，也就是能否接受招商洽談對(duì)方所提出的交換條件。如不接受如何擺脫對(duì)方在這方面的糾纏；如接受，是全部接受還是部分接受；如是部分接受，又如何滿足對(duì)方的條件。 (4)對(duì)招商洽談對(duì)方可能提出的各種要求和問(wèn)題應(yīng)有所準(zhǔn)備，這樣就可以避免倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)局面的出現(xiàn)。 三、明確談判程序 談判程序也稱談判議程，通常是指所談事項(xiàng)的先后次序及主要方法。談判程序確定得好，招商洽談的效率就高；談判程序確定得不夠科學(xué)，就會(huì)影響招商洽談的效率。 具體的談判程序，

13、應(yīng)根據(jù)不同招商洽談的情況來(lái)確定。但一般有以下幾種情況:第一種是先易后難。這種程序的確定主要考慮到為整個(gè)招商洽談創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，先將容易談妥的事項(xiàng)確定下來(lái)，可為談判較困難的問(wèn)題打下基礎(chǔ)。第二種是先難后易。這種程序的確定主要是為了突出招商洽談的重點(diǎn)和難點(diǎn)，先集中談判各方的精力和時(shí)間將重點(diǎn)和難點(diǎn)談清，剩余的問(wèn)題也就容易取得共識(shí)，易于得到解決。第三種是混合型，即不分主次，把所有的問(wèn)題都排列出來(lái)以供討論，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后，把各種要討論的意見(jiàn)歸納起來(lái)，將已經(jīng)明確統(tǒng)一的意見(jiàn)放開(kāi)，再就尚未解決的問(wèn)題加以討論，以求最終得到解決。 在確定談判程序時(shí)，還應(yīng)注意以下兩個(gè)方面: (1)程序的相互性。也就是說(shuō)在確定程序

14、時(shí)既要符合我方的需要，也要兼顧招商洽談對(duì)方的需要。 (2)程序的簡(jiǎn)潔性。如果在一次談判中，安排過(guò)多的談判事項(xiàng)，將會(huì)造成談判人員的思想負(fù)擔(dān)。通常來(lái)說(shuō)，一般的談判程序應(yīng)包括以下三方面的內(nèi)容:談判何時(shí)舉行?時(shí)間要多久?如果是一系列的談判，應(yīng)分幾次舉行?各次談判所花時(shí)間多久?休會(huì)時(shí)間多長(zhǎng)?談判在什么地點(diǎn)舉行?談判應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?談判不應(yīng)討論哪些事項(xiàng)?已列入的討論事項(xiàng)應(yīng)怎樣確定先后順序?對(duì)每個(gè)事項(xiàng)的討論應(yīng)各占用多少時(shí)間? 四、談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排 談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排主要有兩方面的工作要做:一方面是談判室的選擇與布置，另一方面是談判座位的安排。 l談判室的選擇與布置 商務(wù)會(huì)談室通常要安排一間主要談判室和一間準(zhǔn)備談判室，如條件允許還可以準(zhǔn)備一間休息室。 重要談判的布置一般要典雅、舒適，具有一定的民族特色，采光充足，并配備相應(yīng)的視聽(tīng)設(shè)備。主要談判室的桌子用長(zhǎng)方形的較佳，也可以用圓形或橢圓形的桌子。主要談判室通常不設(shè)錄音設(shè)備，如設(shè)置錄音設(shè)備需經(jīng)談判各方同意方可。準(zhǔn)備談判室是招商談判各方都可以