招商加盟培訓(xùn)資料

1、招商加盟培訓(xùn)資料招商談判技巧系列-一問(wèn)一答 摸清客戶的投資沖動(dòng) 角角色定位位階段的的溝通是是否到位位，就看看你是否否能用這這句話進(jìn)進(jìn)行闡述述：什么么人+因因?yàn)槭裁疵丛?準(zhǔn)備在在什么時(shí)時(shí)間+什什么地方方+花多多少錢(qián)+做什么么事情+怎么做做。 成功的的招商談?wù)勁?，取取決于很很多要素素，品牌牌、公司司形象、談?wù)勁协h(huán)境境、公司司團(tuán)隊(duì)、談?wù)勁屑?xì)節(jié)節(jié)、談判判心態(tài)、語(yǔ)語(yǔ)言技巧巧等等。 然而，出出乎我意意料的是是：不少少企業(yè)竟竟然在談?wù)勁谐跗谄诘慕巧ㄎ浑A階段就出出現(xiàn)失誤誤，表現(xiàn)現(xiàn)平淡、細(xì)細(xì)節(jié)失禮禮，都為為招商談?wù)勁械氖÷裣孪路P甚甚至直接接為談判判畫(huà)上了了句號(hào)，這這其中還還不乏一一些知名名品牌。 通

2、常，我們們將招商商談判分分為五步步，見(jiàn)圖圖1。角角色定位位是通過(guò)過(guò)直接和和間接的的問(wèn)話，收收集信息息，將客客戶進(jìn)行行定位的的過(guò)程?！景咐?】 我陪同同客戶到到一家玩玩具連鎖鎖公司，我我們走進(jìn)進(jìn)公司接接待門(mén)廳廳，前臺(tái)臺(tái)馬上接接待了我我們。 前臺(tái)：您好。 客戶：您好，我我們想咨咨詢一下下你們的的項(xiàng)目。 前臺(tái)：好的，為為了讓您您有一個(gè)個(gè)基本的的認(rèn)識(shí)，我我先帶您您看看我我們的產(chǎn)產(chǎn)品。 前臺(tái)帶帶我們到到展示廳廳，開(kāi)始始依照順順序介紹紹他們的的產(chǎn)品。 前臺(tái)：這是我我們的魔魔術(shù)系列列，這是是我們的的整蠱玩玩具系列列我們跟跟著前臺(tái)臺(tái)把全部部產(chǎn)品看看了一圈圈，然后后由前臺(tái)臺(tái)帶到接接待室。 前臺(tái)：你們稍稍等，我

3、我馬上請(qǐng)請(qǐng)我們的的招商經(jīng)經(jīng)理過(guò)來(lái)來(lái)。 2分鐘鐘后，招招商經(jīng)理理過(guò)來(lái)了了。 經(jīng)理：你們剛剛才看過(guò)過(guò)我們的的產(chǎn)品，感感覺(jué)怎么么樣？ 客戶：還可以以。 經(jīng)理：你們了了解我們們加盟政政策嗎？ 客戶：不是很很了解，今今天就是是過(guò)來(lái)咨咨詢的。 經(jīng)理：好的，我我先介紹紹一下我我們的項(xiàng)項(xiàng)目和政政策，我我們是我們們有三個(gè)個(gè)級(jí)別的的加盟方方案您看您您還有什什么疑問(wèn)問(wèn)沒(méi)有呢呢？ 客戶：哦，那那我們加加盟哪種種比較合合適呢？ 經(jīng)理：每一種種都可以以，你們們可以根根據(jù)你們們自己的的投資計(jì)計(jì)劃去選選擇。 客戶：哦，那那你們有有什么優(yōu)優(yōu)勢(shì)呢？ 經(jīng)理：我們優(yōu)優(yōu)勢(shì)很多多，我們們的品牌牌優(yōu)勢(shì)我們們的產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)技術(shù)術(shù)優(yōu)勢(shì)客戶：嗯，

4、聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)不不錯(cuò)，我我們回去去再商量量商量，有有疑問(wèn)我我們?cè)匐婋娫捖?lián)系系吧。 經(jīng)理：好的。 10分分鐘的產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹和5分分鐘的基基本溝通通之后，客客戶離開(kāi)開(kāi)了這家家企業(yè)。我我知道，這這家企業(yè)業(yè)與這個(gè)個(gè)客戶基基本就擦擦肩而過(guò)過(guò)了，盡盡管這家家企業(yè)給給人的一一些外在在感覺(jué)還還不錯(cuò)，裝裝修得很很好，員員工也很很有禮貌貌。 分析：招商人人員介紹紹了他們們的產(chǎn)品品，也講講明了招招商政策策，闡述述了產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)，看看上去所所有該向向用戶講講解的都都說(shuō)了，為為什么還還是失敗敗呢？ 關(guān)鍵在在于：該該招商經(jīng)經(jīng)理并沒(méi)沒(méi)有找到到客戶的的需求點(diǎn)點(diǎn)，激起起客戶的的投資欲欲望。 如果我們把把連鎖體體系本身身看成是是一個(gè)產(chǎn)產(chǎn)

5、品，能能滿足顧顧客各方方面的需需要，但但顧客卻卻只需要要其中的的一兩種種功能。如如果你沒(méi)沒(méi)有針對(duì)對(duì)性地講講解這幾幾項(xiàng)功能能，而只只是一股股腦地把把你頭腦腦里的東東西全部部倒給他他，反而而讓他更更加迷茫茫，選擇擇意向更更加模糊糊。 招商人人員實(shí)際際上是投投資顧問(wèn)問(wèn)。一個(gè)個(gè)好的顧顧問(wèn)，首首先要做做的就是是全面了了解客戶戶的信息息，然后后站在客客戶的角角度考慮慮，合理理規(guī)劃，提提出一個(gè)個(gè)方案，打打動(dòng)對(duì)方方的心，這這時(shí)候簽簽單自然然水到渠渠成了。否否則，所所有的語(yǔ)語(yǔ)言都會(huì)會(huì)顯得很很蒼白。 由此可可以判斷斷，5分分鐘的溝溝通是無(wú)無(wú)用功，招招商經(jīng)理理因此完完全失去去了這單單生意。 5110分鐘鐘溝通是是否

6、到位位，就看看你是否否能用下下面最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的一一句話進(jìn)進(jìn)行闡述述： 什么人人+因?yàn)闉槭裁丛?準(zhǔn)準(zhǔn)備在什什么時(shí)間間+什么么地方+花多少少錢(qián)+做做什么事事情+怎怎么做 【案例2】 客戶：您好，我我們想咨咨詢一下下你們的的項(xiàng)目。 前臺(tái)：您好，為為了更好好地為您您提供投投資建議議，我們們每個(gè)區(qū)區(qū)域都設(shè)設(shè)有招商商經(jīng)理，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您來(lái)來(lái)自什么么地方？準(zhǔn)備在在什么地地方投資資呢？ 客戶：我們來(lái)來(lái)自湖南南張家界界。 前臺(tái)：好的，您您貴姓？我的意意思是我我怎樣向向招商經(jīng)經(jīng)理通報(bào)報(bào)您。 客戶：我姓周周。 前臺(tái)：周小姐姐，您好好，您稍稍等。 2分鐘鐘后，招招商經(jīng)理理進(jìn)來(lái)了了。 經(jīng)理：您好，周周小姐，我我是張軍軍，叫我

7、我小張就就可以，是是今天到到北京的的嗎？什什么時(shí)候候的航班班？ 客戶：坐火車(chē)車(chē)過(guò)來(lái)的的，早上上剛到。 經(jīng)理：哦，辛辛苦了，這這次是順順便過(guò)來(lái)來(lái)？還是是專(zhuān)門(mén)考考察呢，考考察幾個(gè)個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專(zhuān)門(mén)考考察你們們的玩具具項(xiàng)目。 經(jīng)理：哦，周周小姐以以前是做做什么行行業(yè)的？ 客戶：還在上上班啊，主主要是想想業(yè)余做做點(diǎn)事情情。 經(jīng)理：不錯(cuò)的的想法啊啊，是一一個(gè)做事事的人，想想更全面面地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)個(gè)人價(jià)價(jià)值。不不過(guò)再投投資一項(xiàng)項(xiàng)事業(yè)，也也是很花花精力的的，不知知道你是是準(zhǔn)備自自己主要要管理還還是請(qǐng)人人管理、你你只是投投資呢？ 客戶：想自己己管理，但但是現(xiàn)在在還沒(méi)什什么經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。 經(jīng)理：那沒(méi)有有問(wèn)題，您您選擇我我

8、們最大大的優(yōu)勢(shì)勢(shì)就是我我們有全全套成熟熟的經(jīng)營(yíng)營(yíng)模式讓讓您去復(fù)復(fù)制，有有全面而而嚴(yán)格的的培訓(xùn)體體系，讓讓您學(xué)會(huì)會(huì)經(jīng)營(yíng)和和管理。您您計(jì)劃是是投資多多大規(guī)模模的項(xiàng)目目呢？ 客戶：大概110萬(wàn)20萬(wàn)萬(wàn)吧。 經(jīng)理：現(xiàn)在有有合適的的店面嗎嗎？ 客戶：基本上上有有意意向的了了，等看看好項(xiàng)目目就可以以簽合同同。 經(jīng)理：非常好好，你可可以把你你的店面面情況告告訴我，我我?guī)湍惴址治鲆幌孪拢词鞘欠窈线m適？如何何投資？以及投投資注意意事項(xiàng)。 好了，以以上對(duì)話話用一句句話概述述： 周小姐姐希望利利用業(yè)余余時(shí)間，投投資經(jīng)營(yíng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，準(zhǔn)準(zhǔn)備近期期在湖南南張家界界，花110-220萬(wàn)投投資做玩玩具項(xiàng)目目，自己己經(jīng)營(yíng)管

9、管理 分析： 前臺(tái)獲獲得的信信息完整整，而且且問(wèn)話輕輕松自如如，每個(gè)個(gè)問(wèn)題都都為后面面的設(shè)計(jì)計(jì)做好伏伏筆。比比如： “您好，為為了更好好地為您您提供投投資建議議，我們們每個(gè)區(qū)區(qū)域都設(shè)設(shè)有招商商經(jīng)理，請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您來(lái)來(lái)自什么么地方？準(zhǔn)備在在什么地地方投資資呢？”這句話話有兩個(gè)個(gè)用意： 1讓讓客戶知知道我們們很專(zhuān)業(yè)業(yè)，很負(fù)負(fù)責(zé)任。我我們的招招商經(jīng)理理對(duì)你們們當(dāng)?shù)厥惺袌?chǎng)非常常了解，可可以提供供專(zhuān)業(yè)化化的服務(wù)務(wù)和建議議。 2獲獲得對(duì)方方的地址址，可以以讓招商商經(jīng)理根根據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)、風(fēng)風(fēng)俗習(xí)慣慣、經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀況有有技巧地地跟對(duì)方方談判。 “經(jīng)理：您您好，周周小姐，我我是張軍軍，叫我我小張就就可以，是是今天到到北京

10、的的嗎？什什么時(shí)候候的航班班？ ”客戶：坐火車(chē)車(chē)過(guò)來(lái)的的，早上上剛到。 這句話話也有兩兩個(gè)用意意： 1了了解我們們是不是是客戶考考察的第第一個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目； 2坐坐飛機(jī)和和坐火車(chē)車(chē)，基本本能表明明客戶的的商務(wù)習(xí)習(xí)慣和經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力。 總結(jié)：簡(jiǎn)單的的信息獲獲得，也也需要“隨風(fēng)潛潛入夜”順?biāo)浦郏S隨著感情情導(dǎo)入銷(xiāo)銷(xiāo)售；“潤(rùn)物細(xì)細(xì)無(wú)聲”不知知不覺(jué)中中把銷(xiāo)售售完成。只只要將客客戶進(jìn)行行正確的的角色定定位，我我們招商商工作就就成功了了一半。 招商談判技技巧系列列如何看看人下菜菜設(shè)計(jì)投投資方案案04很很多潛在在加盟商商來(lái)之前前的想法法僅限于于“我要投投資多少少錢(qián)，我我希望賺賺多少錢(qián)錢(qián)”，有的的簡(jiǎn)單到到“我就是

11、是看看這這個(gè)東西西”。你不不幫助他他明確想想法，招招商就沒(méi)沒(méi)有勝算算。 為什么么要設(shè)計(jì)計(jì)？ 在摸清清潛在加加盟商的的投資沖沖動(dòng)之后后，招商商經(jīng)理接接著要給給他“量身定定做”一套投投資設(shè)計(jì)計(jì)方案。 許多招招商經(jīng)理理很疑惑惑，我們們的產(chǎn)品品早就設(shè)設(shè)計(jì)好了了，有什什么可以以設(shè)計(jì)呢呢，直接接告訴他他我們的的加盟方方式和政政策不就就可以了了嗎？ 說(shuō)到這這里，我我們要分分清兩個(gè)個(gè)概念：推銷(xiāo)和和營(yíng)銷(xiāo)FFromm EMMKT.n。 推銷(xiāo)是是不管客客戶需不不需要這這種產(chǎn)品品，不管管客戶是是不是對(duì)對(duì)這個(gè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)感興興趣，都都向他推推薦，說(shuō)說(shuō)上一大大通，讓讓客戶被被動(dòng)地接接受； 營(yíng)銷(xiāo)是是通過(guò)了了解客戶戶的基本本情況，

12、針針對(duì)客戶戶的需求求，有所所側(cè)重地地介紹，讓讓客戶了了解到他他需求的的產(chǎn)品和和他想要要的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，從而而對(duì)產(chǎn)品品產(chǎn)生很很高的興興趣，并并主動(dòng)接接受。 推銷(xiāo)的的成功率率低，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的成成功率高高。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的成功功率高就就在于它它是“量身定定做”。 潛在加加盟商對(duì)對(duì)我們的的項(xiàng)目，在在接觸最最初只是是一個(gè)概概念或者者戰(zhàn)略性性投資意意向。他他們對(duì)本本次投資資只有一一個(gè)想法法，一般般僅限于于“我要投投資多少少錢(qián)，我我希望賺賺多少錢(qián)錢(qián)”，有的的簡(jiǎn)單到到“我就是是看看這這個(gè)東西西”。 如果將將投資意意向按55分坐標(biāo)標(biāo)軸進(jìn)行行劃分的的話，那那么他們們的投資資意向一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)僅僅是是01分。 投資意意向分值值： 只有

13、將將投資意意向調(diào)整整到4分分以上時(shí)時(shí)，招商商才有勝勝算。 那么，如如何激發(fā)發(fā)潛在加加盟商的的需求呢呢？ 那就是是根據(jù)客客戶的基基本情況況和基本本需求，有有針對(duì)性性地設(shè)計(jì)計(jì)投資。 怎么設(shè)設(shè)計(jì) 常言道道，銷(xiāo)售售就是挖挖掘需求求、創(chuàng)造造需求、擴(kuò)擴(kuò)大需求求的過(guò)程程。招商商的關(guān)鍵鍵在于挖挖掘客戶戶的需求求，然后后滿足和和擴(kuò)大他他們的需需求。 投資建建議設(shè)計(jì)計(jì)實(shí)際上上就是投投資需求求分析及及相應(yīng)策策略的設(shè)設(shè)計(jì)。 案例解解析： 一個(gè)穿穿著比較較高貴的的中年婦婦女王女女士來(lái)到到連鎖總總部，她她曾是一一家銀行行的工作作人員，現(xiàn)現(xiàn)在在家家做專(zhuān)職職太太，因因?yàn)榧依锢飫傎I(mǎi)了了一個(gè)門(mén)門(mén)面，在在網(wǎng)絡(luò)上上看到招招商信息息，

14、所以以專(zhuān)程開(kāi)開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)來(lái)咨詢。 溝通中中她的話話語(yǔ)不多多，一般般都是招招商專(zhuān)員員問(wèn)，她她回答簡(jiǎn)簡(jiǎn)單但比比較嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)，想投投資多大大的項(xiàng)目目，心里里沒(méi)有太太大概念念，說(shuō)如如果覺(jué)得得好，就就可以投投資，請(qǐng)請(qǐng)人管理理。 角色定定位信息息：大連連的王女女士+無(wú)無(wú)工作+自己有有門(mén)面+投資一一個(gè)未知知規(guī)模的的項(xiàng)目+請(qǐng)人管管理。 投資建建議分析析和設(shè)計(jì)計(jì)： 口若懸河河的招商商人員，為為何突然然之間變變得結(jié)結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂昂揚(yáng)的招招商人員員，為什什么突然然變得低低聲低氣氣？做事事利索的的招商人人員，又又何以突突然變得得縮手縮縮腳？ 萬(wàn)事由由“心”起，心心有所想想，事如如心所向向。招商商談判首首先是將將自己心心態(tài)放

15、在在最佳的的位置。精精神飽滿滿、斗志志昂揚(yáng)是是成功的的關(guān)鍵。 然而，很很多招商商人員總總是會(huì)有有這樣那那樣的顧顧慮，這這些不好好的心態(tài)態(tài)也最終終造成了了糟糕的的談判結(jié)結(jié)果。 障礙一一：懼高高心理 基本癥癥狀： 由于一一般招商商人員都都比較年年青，經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力也比較較弱，然然而我們們的連鎖鎖招商項(xiàng)項(xiàng)目呢，大大部分都都是投入入較大的的項(xiàng)目，對(duì)對(duì)于投資資商而言言，還是是較有經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力的客戶戶，所以以很多招招商人員員總是出出現(xiàn)一個(gè)個(gè)通病，“見(jiàn)到有錢(qián)人就緊張，見(jiàn)到有身份的人就膽怯”，出現(xiàn)談判三忌： ?眼神神怯-目目光不敢敢直接面面對(duì)客戶戶，或者者目光沒(méi)沒(méi)有霸氣氣 ?聲音音低-沒(méi)沒(méi)有底氣氣，聲音音較小，

16、說(shuō)說(shuō)話不理理直氣壯壯，生怕怕得罪客客戶 ?語(yǔ)言言差-總是用用“應(yīng)該還還可以”“大概概”“或者者”等語(yǔ)言言，表達(dá)達(dá)時(shí)有時(shí)時(shí)候還結(jié)結(jié)結(jié)巴巴巴。 可想而而知，這這樣的談?wù)勁薪Y(jié)果果就是客客戶放棄棄選擇這這個(gè)投資資項(xiàng)目。 心態(tài)建建設(shè)：你你是讓他他賺錢(qián)的的人 對(duì)于有有錢(qián)人和和有身份份的人，其其實(shí)我們們沒(méi)有什什么可膽膽怯和緊緊張的，不不管你目目前是否否有錢(qián)或或者是否否有身份份，你是是幫他提提供更賺賺錢(qián)機(jī)會(huì)會(huì)的人，因因?yàn)橛辛肆讼裎覀儌冞@樣的的項(xiàng)目平平臺(tái)才讓讓他成為為更加富富有的人人，你的的投資建建議是為為了讓他他更富更更強(qiáng)。 首先，身身份和金金錢(qián)只是是我們項(xiàng)項(xiàng)目投資資的要求求。他們們的權(quán)勢(shì)勢(shì)也好，財(cái)財(cái)富也好好

17、，身份份背景也也好，對(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目而已已，那只只是一個(gè)個(gè)基礎(chǔ)和和投資大大小的條條件，換換句話說(shuō)說(shuō)，如果果他沒(méi)有有身份，沒(méi)沒(méi)有錢(qián)財(cái)財(cái)，他就就不可能能成為我我們項(xiàng)目目的潛在在投資者者。 第二，他他有投資資項(xiàng)目的的需求。能能找到我我們，說(shuō)說(shuō)明他看看好我們們的項(xiàng)目目，不管管是產(chǎn)品品還是服服務(wù)，還還是其他他模式，我我們一定定有他們們想要而而且他們們不具備備的東西西。 第三，我我們最專(zhuān)專(zhuān)業(yè)。對(duì)對(duì)于項(xiàng)目目，我們們最專(zhuān)業(yè)業(yè)，我們們是內(nèi)行行，客戶戶是外行行，哪怕怕他以前前是這個(gè)個(gè)行業(yè)的的人，我我們的模模式和產(chǎn)產(chǎn)品是我我們自己己的，他他不可能能有我們們專(zhuān)業(yè)，如如果他了了解，他他就不會(huì)會(huì)找我們們咨詢。 障礙二二：懼

18、錢(qián)錢(qián)心理 基本癥癥狀： 中國(guó)人人很愛(ài)面面子，“談錢(qián)就就俗”，哪怕怕心里非非常想要要錢(qián)，恨恨不得親親自從別別人口袋袋里面把把加盟費(fèi)費(fèi)掏出來(lái)來(lái)，但是是嘴上就就是說(shuō)不不出口。筆筆者接觸觸過(guò)很多多招商人人員，前前面的談?wù)勁卸挤欠浅ｍ樌墒鞘恰芭R門(mén)一一腳”總是踢踢不出去去。已經(jīng)經(jīng)到了最最后沖刺刺的階段段了，還還在跟客客戶那里里不停的的繞話題題，甚至至有的都都是等到到客戶說(shuō)說(shuō)”那好好吧，我我們簽合合同吧”、“我們把把錢(qián)交了了吧”，這個(gè)個(gè)合同才才塵埃落落地。其其實(shí)很多多時(shí)候就就是很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的一一句話“沒(méi)有異異議，我我們看一一下合同同，付完完加盟金金，我們們就可以以開(kāi)始啟啟動(dòng)全部部服務(wù)了了”。事后后問(wèn)他們們

19、，為什什么總是是不能及及時(shí)下單單，他們們回答說(shuō)說(shuō)“不好意意思說(shuō)錢(qián)錢(qián)，感覺(jué)覺(jué)像就是是為了賺賺別人錢(qián)錢(qián)似的，有有點(diǎn)俗”心態(tài)建建設(shè)：你你是為他他賺錢(qián)而而不是賺賺他的錢(qián)錢(qián) 錢(qián)這個(gè)個(gè)東西在在中國(guó)人人，特別別是中國(guó)國(guó)文人的的眼里是是個(gè)庸俗俗或骯臟臟的字眼眼。很多多人把“視金錢(qián)錢(qián)為糞土土”當(dāng)作潔潔身自好好的清高高，其實(shí)實(shí)錢(qián)本身身沒(méi)有什什么好壞壞，只是是看你如如何賺取取。只要要“取之有有道”，就無(wú)無(wú)可厚非非。魯迅迅先生說(shuō)說(shuō)：“錢(qián)這個(gè)個(gè)字眼很很難聽(tīng)，或或者要被被高尚的的君子們們所非笑笑，但我我總覺(jué)得得人們的的議論是是不但昨昨天和今今天，即即使飯前前和飯后后，也往往往有些些差別。凡凡承認(rèn)飯飯需要錢(qián)錢(qián)買(mǎi)，而而說(shuō)錢(qián)卑

20、卑鄙者，倘倘能按一一按他的的胃，那那里面怕怕總還有有魚(yú)肉沒(méi)沒(méi)有消耗耗完，須須得餓他他一天之之后再來(lái)來(lái)聽(tīng)他發(fā)發(fā)議論。”先生的意思是說(shuō)生活要現(xiàn)實(shí)，不要假清高。他說(shuō)：人一要生存，二要溫飽，三要發(fā)展。 招商人人員是投投資顧問(wèn)問(wèn)，投資資顧問(wèn)就就是幫助助客戶進(jìn)進(jìn)行合理理投資建建議，讓讓對(duì)方獲獲得可觀觀的投資資回報(bào)，所所以來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們們是在幫幫助我們們的客戶戶推薦更更好的賺賺錢(qián)通路路和渠道道，當(dāng)然然我們也也不是圣圣人，我我們?yōu)榱肆松婧秃桶l(fā)展，也也因此工工作獲得得一定的的獎(jiǎng)勵(lì)，這這是一個(gè)個(gè)雙贏的的局面。更更何況對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)高效的的、回報(bào)報(bào)良好的的投資，他他的投資資回報(bào)與與我們的的工資相相比，常常常是滄滄海和

21、一一粟的關(guān)關(guān)系。 障礙三：懼懼?jǐn)⌒睦砝?基本癥癥狀： 一些招招商人員員總是在在沒(méi)有跟跟客戶談?wù)勁兄扒熬烷_(kāi)始始擔(dān)心會(huì)會(huì)失敗，其其實(shí)這是是對(duì)自己己和對(duì)公公司項(xiàng)目目沒(méi)有信信心的表表現(xiàn)，也也是患得得患失的的癥結(jié)所所在。我我們沒(méi)有有去做，你你怎么知知道就會(huì)會(huì)失敗呢呢？最后后的結(jié)果果是越害害怕失敗敗，反而而越容易易失?。【拖裎椅覀凃T車(chē)車(chē)，看見(jiàn)見(jiàn)前面有有一個(gè)坑坑，想躲躲過(guò)它，最最后還是是掉在坑坑里，這這就是潛潛意識(shí)導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)結(jié)果。 心態(tài)建建設(shè)：每每一個(gè)談?wù)勁形叶级际浅晒Φ?，因因?yàn)槲铱偪偸怯惺帐斋@。 障礙四四：懼比比心理 基本癥癥狀： 一般投投資客戶戶考察連連鎖項(xiàng)目目的時(shí)候候，會(huì)同同時(shí)從幾幾個(gè)項(xiàng)目目中進(jìn)行

22、行選擇，我我們招商商人員一一聽(tīng)到有有競(jìng)爭(zhēng)，就就感覺(jué)有有壓力，俗俗話常說(shuō)說(shuō)，“別人的的總是比比自己的的好”，為什什么呢？原因就就是世界界上的事事情本沒(méi)沒(méi)有完美美，你又又最了解解自己東東西的缺缺點(diǎn)，對(duì)對(duì)于別人人的東西西，更多多看到的的是優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)。我們們很多招招商人員員一聽(tīng)到到客戶有有別的候候選項(xiàng)目目，就開(kāi)開(kāi)始不安安，總是是會(huì)覺(jué)得得別人比比我們的的好，擔(dān)擔(dān)心自己己推薦的的項(xiàng)目被被淘汰，體體現(xiàn)出來(lái)來(lái)的癥狀狀就是： 總是不不停的說(shuō)說(shuō)自己的的優(yōu)勢(shì)，生生怕別人人不知道道，不清清晰； 說(shuō)別人人的不好好，總是是去對(duì)比比。 不不敢去面面對(duì)這個(gè)個(gè)話題，比比如客人人談起這這個(gè)方面面的話題題時(shí)一言言不發(fā)。 心態(tài)建建設(shè)：有

23、有競(jìng)爭(zhēng)更更能勝出出 有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)不一定定是壞事事，有候候選項(xiàng)目目首先說(shuō)說(shuō)明他是是真的有有心投資資做事，是是一個(gè)投投資意向向度高的的客戶（有有時(shí)候投投資人是是隨意性性的，特特別是在在招商網(wǎng)網(wǎng)站上的的留言表表示意向向的潛在在客戶）。 其次，有有候選就就有對(duì)比比，有對(duì)對(duì)比和參參照，我我們更能能揚(yáng)長(zhǎng)避避短的進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目目闡述，用用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目的弱弱勢(shì)將我我們的優(yōu)優(yōu)勢(shì)襯托托的更明明顯。所所以來(lái)說(shuō)說(shuō)，我們們不怕競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，只只要我們們對(duì)自己己和項(xiàng)目目有信心心?？偨Y(jié)：一位藝藝術(shù)家曾曾說(shuō)：“你不能能延長(zhǎng)生生命的長(zhǎng)長(zhǎng)度，但但你可以以擴(kuò)展它它的寬度度；你不不能控制制風(fēng)向，但但你可以以改變帆帆向；你你不能改改變天氣氣，但你你可

24、以左左右自己己的心情情；你不不可以控控制環(huán)境境，但你你可以調(diào)調(diào)整自己己的心態(tài)態(tài)?！狈e極和和消極的的心態(tài)就就如事業(yè)業(yè)路上的的踏腳石石和絆腳腳石，這這個(gè)抉擇擇（永遠(yuǎn)遠(yuǎn)）取諸諸于你，用用諸于你你，調(diào)整整好我們們的心態(tài)態(tài)吧，我我們招商商工作才才能在商商海中揚(yáng)揚(yáng)帆起航航！ 招商談判中中，溝通通的技巧巧很重要要，我們們最常見(jiàn)見(jiàn)和也是是最重要要的四種種溝通習(xí)習(xí)慣，他他們分別別是：打打岔、主主導(dǎo)、迎迎合以及及墊子。 案例： 招商經(jīng)經(jīng)理：剛剛才我根根據(jù)您的的投資計(jì)計(jì)劃，我我對(duì)項(xiàng)目目做了一一個(gè)介紹紹，您看看還有什什么地方方我再詳詳細(xì)闡述述一下？ 客戶：我覺(jué)得得的加盟盟比您們們的優(yōu)惠惠，你們們加盟費(fèi)費(fèi)8萬(wàn)，他他們才

25、55萬(wàn)？ 招商經(jīng)經(jīng)理：說(shuō)說(shuō)的很好好！您知知道為什什么嗎？這就是是投資我我們項(xiàng)目目的關(guān)鍵鍵。 客戶：為什么么? 招商經(jīng)經(jīng)理：一一個(gè)投資資1萬(wàn)回回報(bào)一萬(wàn)萬(wàn)的項(xiàng)目目，和一一個(gè)投資資2萬(wàn)回回報(bào)5萬(wàn)萬(wàn)的項(xiàng)目目，您會(huì)會(huì)選擇什什么呢？ 客戶：當(dāng)然選選擇2萬(wàn)萬(wàn)了，不不用說(shuō)，做做生意為為了賺錢(qián)錢(qián)啊 招商經(jīng)經(jīng)理：對(duì)對(duì)，這就就是我們們費(fèi)用跟跟他們區(qū)區(qū)別的地地方 客戶：恩，道道理是這這樣，但但是說(shuō)實(shí)實(shí)話，我我還是對(duì)對(duì)項(xiàng)目信信心不足足。 招商經(jīng)經(jīng)理：您您謙虛了了，您看看，您有有做服務(wù)務(wù)管理的的經(jīng)驗(yàn)，做做的都還還不錯(cuò)啊啊，雖然然不是同同一個(gè)行行業(yè)，但但是服務(wù)務(wù)行業(yè)管管理是相相通的，這這個(gè)管理理能力對(duì)對(duì)您以及及對(duì)項(xiàng)目目來(lái)說(shuō)

26、，是是成功的的關(guān)鍵，這這也是我我們選擇擇加盟商商的必要要條件之之一。 客戶：那倒是是，我還還是懂一一些管理理的，我我曾經(jīng)開(kāi)開(kāi)過(guò)店，也也幫別人人管理過(guò)過(guò)店，做做過(guò)公司司的部門(mén)門(mén)經(jīng)理什什么的，他他們都說(shuō)說(shuō)我適合合做老板板，呵呵呵。比比如。（開(kāi)開(kāi)始炫耀耀和細(xì)說(shuō)說(shuō)以前的的得意的的事情）。我我人緣比比較好，跟跟我做事事的人一一般都喜喜歡跟我我在一起起，我就就喜歡交交朋友，您您是什么么地方的的人？ 招商經(jīng)經(jīng)理：我我是山東東人，看看我爽直直真實(shí)的的性格就就知道，做做事利索索，有什什么說(shuō)什什么，您您就跟我我脾氣比比較像，做做事干脆脆，干凈凈利落。 客戶：做事嘛嘛，看好好了就做做，怕這這怕那就就沒(méi)有辦辦法做事事

27、。 招商經(jīng)經(jīng)理：就就是，就就是，跟跟您在一一起很開(kāi)開(kāi)心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不不用我過(guò)過(guò)多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開(kāi)店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力力的老板板。您看看沒(méi)有其其他異議議的話，我我就拿合合同過(guò)來(lái)來(lái)，我們們一起看看看。 客戶：好的。 一、主主導(dǎo) 主導(dǎo)是是招商談?wù)勁兄械牡囊粋€(gè)關(guān)關(guān)鍵技巧巧，就是是在談話話中埋伏伏一些誘誘餌，一一些沒(méi)有有明說(shuō)的的線索，自自然地說(shuō)說(shuō)完后，引引發(fā)聽(tīng)者者的好奇奇，從而而追問(wèn)，進(jìn)進(jìn)入您的的話題領(lǐng)領(lǐng)域和范范圍。那那比如，在在客戶不不斷追問(wèn)問(wèn)產(chǎn)品性性能的時(shí)時(shí)候，不不斷用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品品與您的的產(chǎn)品比比較的時(shí)時(shí)候，不不斷追問(wèn)

28、問(wèn)技術(shù)細(xì)細(xì)節(jié)的時(shí)時(shí)候，不不斷關(guān)注注加盟條條件、售售后等細(xì)細(xì)節(jié)的時(shí)時(shí)候，都都可以運(yùn)運(yùn)用主導(dǎo)導(dǎo)的技巧巧來(lái)控制制話題，向向招商有有利的方方向發(fā)展展。 比如案案例中，客客戶對(duì)費(fèi)費(fèi)用提出出異議的的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的項(xiàng)目和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的項(xiàng)目，您會(huì)選擇什么呢？ 客戶在在我們引引導(dǎo)過(guò)程程中，在在說(shuō)起自自己的得得意之處處開(kāi)始跑跑題，我我們及時(shí)時(shí)通過(guò)承承上啟下下的順延延轉(zhuǎn)折，將將客戶帶帶回主題題：“就是，就就是，跟跟您在一一起很開(kāi)開(kāi)心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不不用我過(guò)過(guò)多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開(kāi)店店啊，就就是需要要您這樣樣有

29、勇有有謀的老老板。您您看沒(méi)有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過(guò)來(lái)，我我們一起起看看?！标P(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：主導(dǎo)導(dǎo)的關(guān)鍵鍵在于控控制話題題，但是是在控制制話題的的時(shí)候要要注意松松馳度，就就像放風(fēng)風(fēng)箏，一一會(huì)松一一會(huì)緊，如如果過(guò)于于逼近或或者功利利過(guò)強(qiáng)，風(fēng)風(fēng)箏線就就會(huì)斷。所所以在主主導(dǎo)過(guò)程程中可以以多通過(guò)過(guò)反問(wèn)、疑疑問(wèn)、追追問(wèn)等語(yǔ)語(yǔ)言技巧巧進(jìn)行闡闡述，將將一些沒(méi)沒(méi)有明說(shuō)說(shuō)的線索索自然的的體現(xiàn)。 二、打岔岔 我們?cè)谠谡猩陶務(wù)勁兄?，?jīng)經(jīng)常會(huì)遇遇在不好好回答的的話題或或者不愿愿意談的的問(wèn)題，最最常用的的技巧就就是打岔岔，不按按照對(duì)方方的思路路展開(kāi)談?wù)勗?，而而是將話話題引到到另外的的線索上上去。比比如，當(dāng)當(dāng)客戶指

30、指出，有有其它的的客戶加加盟費(fèi)比比您給我我的低；當(dāng)客戶戶對(duì)我們們不太信信任的時(shí)時(shí)候；當(dāng)當(dāng)客戶提提出的異異議和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我我們不太太有利，當(dāng)當(dāng)客戶的的質(zhì)疑直直接反駁駁時(shí)會(huì)明明顯的顯顯示出顧顧客的無(wú)無(wú)知；當(dāng)當(dāng)客戶指指責(zé)我們們的售后后服務(wù)沒(méi)沒(méi)有與加加盟前承承諾的一一樣的時(shí)時(shí)候；當(dāng)當(dāng)客戶要要求降價(jià)價(jià)的時(shí)候候等，都都是投資資顧問(wèn)展展示巧妙妙的、自自然的打打岔技巧巧的時(shí)機(jī)機(jī)。 比如案案例中客客戶說(shuō)“恩，道道理是這這樣，但但是說(shuō)實(shí)實(shí)話，我我還是對(duì)對(duì)項(xiàng)目信信心不足足。”這句話話，實(shí)際際更多的的表現(xiàn)的的是客戶戶對(duì)我們們公司和和項(xiàng)目沒(méi)沒(méi)有信心心，但是是在前期期優(yōu)勢(shì)和和項(xiàng)目介介紹以前前做了詳詳盡的鋪鋪墊的情情況下，招

31、招商經(jīng)理理巧妙的的通過(guò)打打岔的技技巧，順順延了話話題：“您謙虛虛了，您您看，您您有做服服務(wù)管理理的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這個(gè)個(gè)對(duì)您以以及對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)說(shuō)，是成成功的必必要條件件，這也也是我們們選擇加加盟商的的必要條條件之一一?！睂⑦@個(gè)個(gè)問(wèn)題的的重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)個(gè)人信心心方面。 關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：打岔岔的要求求是自然然，新的的話題要要從對(duì)方方出發(fā)和和考慮。高高級(jí)顧問(wèn)問(wèn)最需要要的就是是關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻，可可以有效效地控制制談話的的主題和和發(fā)展脈脈絡(luò)，而而首要的的技巧就就是打岔岔。 三、迎迎合 第三個(gè)個(gè)溝通技技巧就是是迎合。案案例中，招招商經(jīng)理理的核心心目的是是要說(shuō)服服客戶加加盟。 案例中中“我覺(jué)得得的加盟盟比您們們的優(yōu)惠惠，您們

32、們加盟費(fèi)費(fèi)8萬(wàn)，他他們才55萬(wàn)？”，“招商經(jīng)經(jīng)理：說(shuō)說(shuō)的很好好！您知知道為什什么嗎？這就是是投資我我們項(xiàng)目目的關(guān)鍵鍵?！薄熬褪鞘牵褪鞘?，跟您您在一起起很開(kāi)心心，談任任何事情情都很輕輕松，不不用我過(guò)過(guò)多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開(kāi)店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀的老老板。您您看沒(méi)有有其他異異議的話話，我就就拿合同同過(guò)來(lái)，我我們一起起看看。”非常自然地順延對(duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過(guò)程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)：迎合合要求就就對(duì)方的的觀點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行合理理的解釋釋。通常常的方法法是按照照對(duì)方的的觀點(diǎn)給給出例子子來(lái)幫助助對(duì)方的的觀點(diǎn)成成立，盡盡量表現(xiàn)現(xiàn)為一切切都可以以證

33、明對(duì)對(duì)方的觀觀點(diǎn)是正正確的。如如果對(duì)方方說(shuō)的不不是觀點(diǎn)點(diǎn)，而是是具體的的事例，那那么就幫幫助對(duì)方方提煉為為觀點(diǎn)，總總結(jié)、抽抽象到一一個(gè)高度度，從而而讓對(duì)方方覺(jué)得他他特別偉偉大。這這就是迎迎合的作作用，在在迎合的的過(guò)程中中在對(duì)方方受用、順順耳的情情況下自自然向我我方的思思路轉(zhuǎn)移移。 四、墊墊子 最后一一個(gè)溝通通技巧就就是墊子子，墊子子表現(xiàn)為為夸獎(jiǎng)、贊贊揚(yáng)，讓讓對(duì)方內(nèi)內(nèi)心沒(méi)有有任何抵抵抗，甚甚至消除除對(duì)方理理性的思思考以及及可能的的對(duì)抗和和防范意意識(shí)，這這就是在在對(duì)話中中鋪設(shè)墊墊子的作作用。墊墊子就是是沙發(fā)上上的墊子子，沒(méi)有有墊子沙沙發(fā)不舒舒服，溝溝通中沒(méi)沒(méi)有墊子子，也會(huì)會(huì)生硬。 招商經(jīng)經(jīng)理：我我

34、是山東東人，看看我爽直直真實(shí)的的性格就就知道，我我做事就就很利索索，有什什么說(shuō)什什么，您您就跟我我脾氣比比較像，做做事干脆脆，干凈凈利落。 招商經(jīng)經(jīng)理：就就是，就就是，跟跟您在一一起很開(kāi)開(kāi)心，談?wù)勅魏问率虑槎己芎茌p松，不不用我過(guò)過(guò)多介紹紹，明白白人吧，一一點(diǎn)就通通。呵呵呵。開(kāi)店店啊，就就是需要要您這樣樣有勇有有謀，做做事魄力力的老板板。您看看沒(méi)有其其他異議議的話，我我就拿合合同過(guò)來(lái)來(lái)，我們們一起看看看。 在案例例中，說(shuō)說(shuō)他的脾脾氣跟我我很像，就就是暗示示他的行行為將向向“做事干干脆”，這個(gè)個(gè)墊子就就是為“您看沒(méi)沒(méi)有其他他異議的的話，我我就拿合合同過(guò)來(lái)來(lái)，我們們一起看看看”做鋪墊墊的。 關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)

35、：墊子子的技巧巧使用主主要注意意贊美要要承上啟啟下，要要真實(shí)，不不能過(guò)于于虛夸，就就像贊美美一個(gè)女女士，明明明就是是皮膚不不好，你你一定要要說(shuō)皮膚膚很白，本本就是一一個(gè)小眼眼睛，你你一定要要說(shuō)他眼眼睛大而而有神，那那就會(huì)讓讓客戶感感覺(jué)很虛虛假。我我們可以以說(shuō)她長(zhǎng)長(zhǎng)得很有有特色，很很有氣質(zhì)質(zhì)，因?yàn)闉槊總€(gè)人人都有自自己“金子”般的地地方。 最后我我們對(duì)這這些技巧巧做一個(gè)個(gè)總結(jié)： ?談判判中自然然有條理理的實(shí)施施主導(dǎo) ?不好好或不必必回答的的問(wèn)題時(shí)時(shí)自然打打岔 ?客戶戶觀點(diǎn)和和意見(jiàn)要要合理的的迎合并并轉(zhuǎn)向 ?招商商觀點(diǎn)和和步驟實(shí)實(shí)施要提提前做好好墊子 條理主主導(dǎo) + 自然然打岔 + 合合理迎合合 +

36、 真誠(chéng)墊墊子=成功談?wù)勁?招商談判技技巧系列列-舉手投投足毀了了訂單！一舉手、一一投足，就就將一個(gè)個(gè)人乃至至一個(gè)公公司的品品質(zhì)好壞壞暴露無(wú)無(wú)遺。 案案例：一一支鞋=30萬(wàn)萬(wàn) 我我陪同客客戶去招招商會(huì)看看項(xiàng)目，前前期在咨咨詢處跟跟業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理談的的不錯(cuò)，因因?yàn)檎麄€(gè)個(gè)概念和和產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)都很很新穎，客客戶有意意向簽訂訂一個(gè)330萬(wàn)的的加盟合合同，趁趁業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理去拿拿合同的的時(shí)候，我我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演示區(qū)區(qū)看了看看，顧客客問(wèn)正在在忙著演演示的美美容導(dǎo)師師：“這個(gè)體體驗(yàn)是不不是每個(gè)個(gè)人都可可以做？，導(dǎo)師師低著頭頭，大聲聲說(shuō)：“不可以以”?？磳?dǎo)導(dǎo)師很忙忙，不太太搭理我我們，我我們有點(diǎn)點(diǎn)失望走走回咨詢?cè)兪遥?/p>

37、突突然踢著著一個(gè)東東西，差差點(diǎn)將客客戶摔倒倒，我們們一看，是是一只鞋鞋，回頭頭一看，原原來(lái)導(dǎo)師師覺(jué)得累累了，就就把鞋脫脫了順腳腳丟在一一邊。客客戶跟我我說(shuō)：“合同不不用簽了了，我們們走吧！”，只留留下莫名名其妙的的招商經(jīng)經(jīng)理在那那發(fā)呆。回回來(lái)的路路上，客客戶跟我我說(shuō)：“一個(gè)公公司的團(tuán)團(tuán)隊(duì)帶成成這樣沒(méi)沒(méi)有規(guī)矩矩，沒(méi)有有禮節(jié)，這這是一個(gè)個(gè)沒(méi)有責(zé)責(zé)任性，沒(méi)沒(méi)有品質(zhì)質(zhì)保障的的公司，對(duì)對(duì)自己的的員工行行為不負(fù)負(fù)責(zé)任也也不會(huì)對(duì)對(duì)我們加加盟商負(fù)負(fù)責(zé)，服服務(wù)意識(shí)識(shí)這樣差差，我不不知道他他們?cè)趺疵醋龊眉蛹用说甑牡慕?jīng)營(yíng)指指導(dǎo)，服服務(wù)行業(yè)業(yè)應(yīng)該從從自己的的舉手投投足開(kāi)始始?！?服服務(wù)和銷(xiāo)銷(xiāo)售從舉舉手投足足開(kāi)始，一一

38、說(shuō)到舉舉手投足足，有的的招商人人員覺(jué)得得那是花花拳繡腿腿、表面面功夫，只只要公司司產(chǎn)品好好，品牌牌強(qiáng)就可可以了，然然而我想想說(shuō)的是是：產(chǎn)品品好壞是是人在銷(xiāo)銷(xiāo)售，一一個(gè)名牌牌產(chǎn)品放放在一個(gè)個(gè)乞丐手手上，別別人也只只能想到到一定是是一個(gè)盜盜版。我我們總是是在強(qiáng)調(diào)調(diào)語(yǔ)言的的溝通技技巧，然然而卻忽忽視了非非語(yǔ)言的的威力，其其實(shí)非語(yǔ)語(yǔ)言方面面的內(nèi)容容更加豐豐富，目目光、聲聲音、表表情、體體姿、服服飾禮儀儀等，一一舉手一一投足，將將一個(gè)人人乃至一一個(gè)公司司的品質(zhì)質(zhì)好壞暴暴露無(wú)遺遺。 所所以說(shuō)，獨(dú)獨(dú)具一格格的富有有個(gè)人魅魅力的溝溝通語(yǔ)言言加上嫻嫻熟的非非語(yǔ)言的的錦上添添花，合合二為一一、天衣衣無(wú)縫的的自然融

39、融合對(duì)于于一個(gè)招招商人員員而言顯顯得尤為為重要。接下來(lái)我們們將從目目光、聲聲音、體體姿、禮禮儀四個(gè)個(gè)方面進(jìn)進(jìn)行闡述述：目光的直線線和高低低決定您您的信心心程度 目目光是非非語(yǔ)言溝溝通的一一個(gè)重要要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過(guò)眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，招商人員使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否定的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在人員銷(xiāo)售的溝通中，招商人員要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。 我我們招商商人員的的眼神會(huì)會(huì)很直接接的反應(yīng)應(yīng)出你對(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目和產(chǎn)產(chǎn)品的信信心度

40、。 小小貼士：1、招商時(shí)時(shí)，我們們應(yīng)該目目光水平平，這樣樣體現(xiàn)我我們的不不卑不亢亢，當(dāng)客客戶比較較目中無(wú)無(wú)人的時(shí)時(shí)，我們們絕對(duì)不不能視線線向上，否否則讓對(duì)對(duì)方更加加氣勢(shì)凌凌人，我我們可以以稍微向向下，體體現(xiàn)我們們的權(quán)威威感。2、 談話話時(shí)跟顧顧客目光光長(zhǎng)時(shí)間間直線對(duì)對(duì)接，不不要優(yōu)柔柔寡斷，一一會(huì)瞟一一眼，一一會(huì)低頭頭，讓對(duì)對(duì)方覺(jué)得得的你的的信心不不夠。3、 在表表達(dá)心情情的時(shí)候候，多用用眼睛傳傳神。聲音的音調(diào)調(diào)和速度度決定您您的把控控進(jìn)度 人人的聲音音具有濃濃厚的感感情色彩彩，能引引起人復(fù)復(fù)雜的心心理效應(yīng)應(yīng)。聲音音的強(qiáng)弱弱、快慢慢、高低低、純濁濁，都能能顯示出出異常復(fù)復(fù)雜的情情感。靈靈山秘葉葉

41、中有有這么幾幾句話：“察其聲聲氣，而而測(cè)其度度；視其其聲華，而而別其質(zhì)質(zhì)；聽(tīng)其其聲勢(shì)，而而觀其力力；考其其聲情，而而推其征征。”其中的的聲氣，略略同于聲聲學(xué)中的的音量，通通過(guò)聲氣氣粗細(xì)，察察看人的的氣度；聲勢(shì)相相當(dāng)于聲聲學(xué)中的的音長(zhǎng)，聲聲勢(shì)壯者者，聲力力必大；聲華相相當(dāng)于聲聲學(xué)中的的音質(zhì)音音色，“聲華”質(zhì)美，則則其人性性善品高高；“聲情”相當(dāng)于于帶感情情的聲音音。人有有喜怒哀哀樂(lè)七情情，在語(yǔ)語(yǔ)音中必必然有所所表現(xiàn)，即即“如泣如如訴，如如怨如慕慕”。因此此，由音音能辨人人之“征”。人的的喜怒哀哀樂(lè)，必必在音色色中表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)，即即使人為為極力掩掩飾和控控制，但但都會(huì)不不由自主主地有所所流露。因因此

42、，通通過(guò)這種種方式來(lái)來(lái)觀察人人的內(nèi)心心世界，是是比較可可行的方方法。講話的速度度也影響響到會(huì)話話。說(shuō)話話速度太太快的人人，一方方面容易易給人好好像有某某種急事事、戲劇劇性的事事件或熱熱心投入入的印象象；另一一方面會(huì)會(huì)讓對(duì)方方感覺(jué)焦焦躁、混混亂以及及些許的的粗魯。說(shuō)說(shuō)話緩慢慢的人，雖雖然給人人深思熟熟慮、誠(chéng)誠(chéng)實(shí)的印印象，但但太慢也也會(huì)變成成猶豫不不決或漫漫不經(jīng)心心，甚至至還會(huì)呈呈現(xiàn)消極極性的含含義。 語(yǔ)語(yǔ)氣的內(nèi)內(nèi)涵是多多方面的的，它具具有多姿姿多彩的的復(fù)雜形形態(tài)。語(yǔ)語(yǔ)氣的多多樣性是是語(yǔ)言本本身豐富富性的反反映，也也是語(yǔ)言言能力強(qiáng)強(qiáng)的一個(gè)個(gè)表現(xiàn)。語(yǔ)語(yǔ)氣不同同，表情情達(dá)意也也就有不不同。其其中尤其其

43、以聲音音和氣息息狀態(tài)至至為重要要。請(qǐng)看看下表：氣息聲音音給聽(tīng)眾眾的感覺(jué)覺(jué)表達(dá)的的思想感感情氣徐聲柔柔溫和的的感覺(jué)愛(ài)的感感情氣促聲硬硬擠壓的的感覺(jué)憎的感感情氣沉聲緩緩遲滯的的感覺(jué)悲的感感情氣滿聲高高跳躍的的感覺(jué)喜的感感情氣提聲凝凝緊縮的的感覺(jué)懼的感感情氣短聲促促緊迫的的感覺(jué)急的感感情氣粗聲重重震動(dòng)的的感覺(jué)怒的感感情氣細(xì)聲粘粘躊躇的的感覺(jué)疑的感感情氣少聲平平沉著的的感覺(jué)穩(wěn)的感感情氣多聲撇撇煩躁的的感覺(jué)焦的感感情 所所以一個(gè)個(gè)招商人人員的說(shuō)說(shuō)話的語(yǔ)語(yǔ)氣、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)速的差差異，會(huì)會(huì)導(dǎo)致不不同的理理解和結(jié)結(jié)果，合合理的聲聲音節(jié)奏奏，將會(huì)會(huì)引導(dǎo)顧顧客隨著著你的談?wù)勁兴悸仿泛瓦M(jìn)度度發(fā)展。小貼士：1、招商時(shí)

44、時(shí)跟顧客客在語(yǔ)速速上保持持“共振”的原則則，也就就是說(shuō)，顧顧客如果果是快性性子，招招商專(zhuān)員員也要提提高速度度，如果果顧客是是慢性子子，你要要應(yīng)該降降低你的的速度，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是基基本跟客客戶一樣樣的速率率。2、我們?cè)谠谡f(shuō)話的的時(shí)候，應(yīng)應(yīng)該很好好的控制制我們的的語(yǔ)氣，通通過(guò)聲音音的柔、硬硬、緩、急急表達(dá)我我們想要要表達(dá)的的愛(ài)、憎憎、悲、喜喜。如我我們?cè)诳炜煲蓡螁蔚臅r(shí)候候，最容容易激動(dòng)動(dòng)，從而而表現(xiàn)出出氣滿，給給以對(duì)方方你過(guò)于于喜悅的的感覺(jué)，讓讓對(duì)方有有上當(dāng)質(zhì)質(zhì)疑，所所以一定定要“聲平”，給對(duì)對(duì)方一個(gè)個(gè)沉著的的感覺(jué)。3、在語(yǔ)音音上，我我們要注注意音量量大小適適中。講講話時(shí)聲聲音不宜宜過(guò)高,音量大大到讓

45、人人聽(tīng)清即即可，明明朗、低低沉、愉愉快的語(yǔ)語(yǔ)調(diào)最吸吸引人，放放低聲音音比提高高嗓門(mén)聲聲嘶力竭竭地喊聽(tīng)聽(tīng)起來(lái)讓讓人感到到舒適。所所以語(yǔ)調(diào)調(diào)偏高、音音尖的人人應(yīng)該設(shè)設(shè)法練習(xí)習(xí)變?yōu)榈偷驼{(diào)。當(dāng)當(dāng)然這要要把握適適度，聲聲音太低低太輕也也不宜讓讓人聽(tīng)清清楚，那那也不好好。4、講話時(shí)時(shí)應(yīng)注意意音調(diào)的的高低起起伏、抑抑揚(yáng)頓挫挫以增強(qiáng)強(qiáng)講話效效果。應(yīng)應(yīng)避免平平鋪直敘敘過(guò)于呆呆板的音音調(diào)，這這種音調(diào)調(diào)讓人聽(tīng)聽(tīng)著乏味味達(dá)不到到預(yù)期的的效果。任任何一次次講話，速速度的變變化，音音調(diào)的高高低，抑抑揚(yáng)頓挫挫，就像像一首交交響樂(lè)，搭搭配得當(dāng)當(dāng)才能和和諧動(dòng)人人。體姿的狀態(tài)態(tài)和角度度決定您您的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)態(tài)度 所所謂體姿姿，就是是指

46、人們們?cè)诮涣髁鳒贤ㄟ^(guò)過(guò)程中所所表現(xiàn)出出來(lái)的身身體姿勢(shì)勢(shì)。比如如前傾、后后仰、托托腮沉思思等狀態(tài)態(tài)或姿勢(shì)勢(shì)。研究究表明，無(wú)無(wú)論多么么老練、深深沉的溝溝通，人人們對(duì)待待他人的的態(tài)度都都很難在在體姿上上給予掩掩蓋或隱隱藏。雖雖然體姿姿不能完完全表達(dá)達(dá)個(gè)人的的特定情情緒，但但它能反反映一個(gè)個(gè)人的緊緊張或放放松程度度。小貼士：1、我們跟跟客戶談?wù)勁械臅r(shí)時(shí)候，前前期不要要直接正正對(duì)客戶戶而坐，要要跟顧客客在一條條水平線線，如確確實(shí)相對(duì)對(duì)而坐，也也應(yīng)該稍稍微傾斜斜。2、 跟顧顧客談判判時(shí)，剛剛開(kāi)始的的時(shí)候要要保持正正常的社社交距離離，不要要靠的太太近，但但隨著客客戶熟悉悉，逐漸漸靠近距距離。3、前期跟跟顧客

47、介介紹項(xiàng)目目時(shí)，要要身體前前傾。4、 多使使用手勢(shì)勢(shì)，在做做指引手手勢(shì)時(shí)，禁禁止單指指指向，要要手心向向上大拇拇指和四四指垂直直，做330-445度指指向和引引導(dǎo)。5、坐姿要要坐凳子子的一半半座位的的位置，這這樣顯得得精神禮儀的規(guī)范范和細(xì)致致體現(xiàn)了了您的品品牌高度度 職職員的形形象就是是公司的的廣告牌牌！通過(guò)過(guò)對(duì)公司司職員形形象的判判斷，客客戶可以以判斷公公司的服服務(wù)、信信譽(yù)。招招商人員員要提高高業(yè)績(jī)，首首先懂得得如何讓讓你的穿穿著和行行為更代代表公司司的產(chǎn)品品質(zhì)量?，F(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)的發(fā)展展，任何何公司的的產(chǎn)品和和文化都都在逐步步地人格格化，不不能夠展展示出高高度職業(yè)業(yè)化的形形象，就就等于向向客戶

48、宣宣告：“我們不不能滿足足你們的的質(zhì)量和和服務(wù)要要求。我我們沒(méi)有有高度的的職業(yè)素素質(zhì)，我我們不在在乎你們們的滿意意度，我我們的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)都不不可靠，你你們可以以付低價(jià)價(jià)?！痹愀獾牡穆殕T形形象嚴(yán)重重地?fù)p害害、破壞壞公司的的形象。正正如一個(gè)個(gè)英國(guó)總總裁所描描述的那那樣：“一個(gè)價(jià)價(jià)值幾千千萬(wàn)英鎊鎊的名牌牌能被幾幾個(gè)在見(jiàn)見(jiàn)客戶時(shí)時(shí)穿著隨隨便、挺挺不起身身板、叼叼著煙卷卷在門(mén)口口踱步的的小子貶貶值！” 形形象禮儀儀包括很很多方面面，體姿姿禮儀、介介紹禮儀儀、名片片禮儀、著著裝禮儀儀、電話話禮儀等等，我們們一定要要注意按按照各種種禮儀規(guī)規(guī)則去執(zhí)執(zhí)行，對(duì)對(duì)于著裝裝禮儀，盟盟主一般般為員工工統(tǒng)一定定制了工

49、工裝，著著裝方面面不會(huì)有有什么細(xì)細(xì)節(jié)上的的疏漏和和不妥，主主要注意意的細(xì)節(jié)節(jié)在修飾飾方面，如如發(fā)型、指指甲、飾飾品等方方面。曾曾經(jīng)有過(guò)過(guò)這樣一一個(gè)真實(shí)實(shí)的案例例，有兩兩家公司司的總經(jīng)經(jīng)理在一一起談判判一宗生生意，所所有的商商務(wù)條件件都談妥妥了，雙雙方也都都很滿意意，就在在要簽署署合同的的時(shí)候，AA公司總總經(jīng)理發(fā)發(fā)現(xiàn)談判判對(duì)手（男男性）的的指甲修修飾的非非常精致致，甚至至超過(guò)了了女性的的指甲。AA公司立立即找借借口終止止了談判判。在回回去的路路上，隨隨行的助助手問(wèn)AA公司的的總經(jīng)理理，為什什么突然然改變了了主意。這這個(gè)總經(jīng)經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)方的的總經(jīng)理理的指甲甲修飾的的太完美美了，我我估計(jì)他他

50、們的公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)上一定定有問(wèn)題題，把時(shí)時(shí)間花在在修飾指指甲的人人一定沒(méi)沒(méi)有把足足夠的精精力放在在經(jīng)營(yíng)管管理上。我我擔(dān)心他他們的付付款能力力，所以以就沒(méi)簽簽合同?！惫?，過(guò)了不久，傳來(lái)了B公司倒閉的消息。 這這個(gè)案例例說(shuō)明了了兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題，一一是即使使是指甲甲這樣的的微小的的細(xì)節(jié)，也也會(huì)影響響到最終終的結(jié)果果。相同同的細(xì)節(jié)節(jié)發(fā)生在在不同身身份、性性別的人人身上，得得到的結(jié)結(jié)論可能能是完全全不同的的。如果果修飾精精美的指指甲在一一個(gè)女性性的手上上，也許許是相反反的結(jié)論論。小貼士：1、嚴(yán)格按按照禮儀儀規(guī)范去去做，把把禮儀養(yǎng)養(yǎng)成一種種習(xí)慣，不不是一個(gè)個(gè)臨時(shí)的的行為，常常言道：行為產(chǎn)產(chǎn)生習(xí)慣慣，習(xí)慣慣產(chǎn)品

51、品品質(zhì)。2、禮儀是是以尊重重為原則則，所以以要活學(xué)學(xué)活用。 總總結(jié)：感感覺(jué)總是是比語(yǔ)言言快十倍倍。因?yàn)闉檫@絕對(duì)對(duì)是一個(gè)個(gè)真理。請(qǐng)請(qǐng)隨時(shí)隨隨地注意意自己言言行舉止止，舉手手投足，這這是感覺(jué)覺(jué)獲得的的最直接接信號(hào)，也也許比語(yǔ)語(yǔ)言更有有效。用用流暢的的、富有有感染力力的語(yǔ)言言通過(guò)奇奇妙得體體的舉手手投足將將你要說(shuō)說(shuō)明的問(wèn)問(wèn)題講給給你的客客戶，使使客戶能能夠清楚楚地了解解你語(yǔ)言言的含義義，了解解他想知知道的問(wèn)問(wèn)題答案案，這是是提高招招商成功功率重要要一環(huán)。潛在加盟商商們不會(huì)會(huì)直接告告訴你在在想什么么，但他他們的身身體語(yǔ)言言會(huì)這樣樣做。通過(guò)一個(gè)人人的手勢(shì)勢(shì)、肢體體動(dòng)作，我我們可以以了解到到他的思思想意識(shí)

52、識(shí)、情緒緒變化等等。這種種身體語(yǔ)語(yǔ)言往往往比可以以偽裝的的有聲語(yǔ)語(yǔ)言更真真實(shí)可信信。招商談判過(guò)過(guò)程中，潛潛在加盟盟商一般般會(huì)通過(guò)過(guò)三種身身體語(yǔ)言言面部部表情、身身體角度度和動(dòng)作作姿勢(shì)來(lái)來(lái)傳遞非非語(yǔ)言信信息，以以表明反反對(duì)、猶猶豫或者者接受招招商人員員的信息息。招商人員只只有熟知知這些身身體語(yǔ)言言，才能能更好地地把握潛潛在加盟盟商的心心理，進(jìn)進(jìn)而順利利簽下加加盟合同同。紅黃綠銷(xiāo)售售三階段段一般來(lái)說(shuō)，客客戶們不不會(huì)直言言告訴你你他們對(duì)對(duì)你的話話能否聽(tīng)聽(tīng)得進(jìn)去去，但他他們的身身體語(yǔ)言言會(huì)這樣樣做。通通過(guò)觀察察人的五五個(gè)身體體語(yǔ)言表表達(dá)渠道道：臉、手手臂、手手、腳和和身體角角度，就就能知道道客戶對(duì)對(duì)你

53、提供供的信息息的接受受程度，這這是客戶戶的一種種表達(dá)力力，這些些程度像像交通信信號(hào)燈一一樣有三三種：綠綠燈、黃黃燈和紅紅燈。當(dāng)當(dāng)你觀察察到客戶戶的這些些信息后后，就要要開(kāi)始相相應(yīng)的行行動(dòng)，盡盡力去了了解客戶戶的想法法并引領(lǐng)領(lǐng)他們轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入更加加積極的的態(tài)度。綠燈：這種種信號(hào)表表示客戶戶對(duì)你提提供的信信息感興興趣而且且非常信信任你。這這些人的的身體角角度會(huì)面面對(duì)你，身身體略微微向你傾傾斜；他他們臉帶帶微笑，眉眉毛上揚(yáng)揚(yáng)，眼睛睛始終注注視你的的眼睛；坐著時(shí)時(shí)，客戶戶不會(huì)無(wú)無(wú)禮的翹翹起二郎郎腿。你你看到這這些綠色色信號(hào)，你你大可放放心的肯肯定你有有足夠的的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)，但但別忘了了你自己己的“綠色”信號(hào)將

54、將有助于于保持和和加強(qiáng)客客戶對(duì)你你的接受受性態(tài)度度，所以以你自己己要始終終保持開(kāi)開(kāi)放和友友好。黃燈：不為為你言語(yǔ)語(yǔ)所動(dòng)的的客戶會(huì)會(huì)亮出黃黃色信號(hào)號(hào)，他們們可能對(duì)對(duì)你還心心存懷疑疑，也許許害怕會(huì)會(huì)后悔自自己的決決定。這這些人的的特點(diǎn)是是：身體體角度與與你略偏偏，臉上上表情僵僵硬、不不快、懷懷疑或者者傲慢；他們會(huì)會(huì)抱起手手臂、翹翹起二郎郎腿，人人也顯得得坐立不不安。猶猶豫和擔(dān)擔(dān)心導(dǎo)致致這樣的的態(tài)度，但但這還是是比較容容易改觀觀的。保保持你積積極和友友好的的的態(tài)勢(shì)，用用開(kāi)放性性的問(wèn)題題鼓勵(lì)你你的客戶戶說(shuō)出想想法。你你可以說(shuō)說(shuō)：“我想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)你的的意見(jiàn)。”或者“你對(duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的回答可以幫助

55、你了解他們關(guān)注的問(wèn)題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：如果果你忽視視客戶的的黃燈預(yù)預(yù)警，客客戶可能能就開(kāi)始始傳遞紅紅色信號(hào)號(hào)，這時(shí)時(shí)的事態(tài)態(tài)就比較較嚴(yán)重了了。紅色色信號(hào)很很容易辨辨認(rèn)，這這些人身身體角度度可能威威脅性的的前傾向向你，或或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠靠遠(yuǎn)離你你，臉上上表情緊緊張、漲漲紅，有有的人開(kāi)開(kāi)始搖頭頭。他們們的手臂臂抱的更更緊，手手或握拳拳，或指指指點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)，或掌掌心向外外示意你你停止。這這時(shí)候你你應(yīng)該快快速采取取行動(dòng)去去使客戶戶平靜下下來(lái)，挽挽救局面面。首先先，不要要為自己己辯護(hù)，先先對(duì)客戶戶的這種種態(tài)度表表示理解解；然后后重新部部署談話話方式，把把重點(diǎn)放放到你的

56、的建議的的優(yōu)點(diǎn)上上來(lái)；第第三，繼繼續(xù)不斷斷的傳達(dá)達(dá)你自己己開(kāi)放和和友好的的積極信信號(hào)。10大常見(jiàn)見(jiàn)成交前前的身體體語(yǔ)言解解碼1、當(dāng)招商商人員將將項(xiàng)目的的細(xì)節(jié)，加加盟費(fèi)等等情況詳詳細(xì)說(shuō)明明后，如如果你看看到客戶戶突然將將眼光集集中，表表現(xiàn)出認(rèn)認(rèn)真的神神態(tài)或沉沉默的時(shí)時(shí)候，招招商人員員要及時(shí)時(shí)詢問(wèn)成成交。2、聽(tīng)完介介紹后，顧顧客本來(lái)來(lái)笑瞇瞇瞇的突然然變得緊緊張或由由緊張的的神情變變成笑瞇瞇瞇的，說(shuō)說(shuō)明客戶戶已準(zhǔn)備備成交。3、當(dāng)客戶戶聽(tīng)完介介紹后，客客戶會(huì)彼彼此對(duì)望望，通過(guò)過(guò)眼神來(lái)來(lái)交換看看法。表表現(xiàn)出向向他人征征求意見(jiàn)見(jiàn)的神情情時(shí)，應(yīng)應(yīng)不失時(shí)時(shí)機(jī)的終終結(jié)成交交。4、當(dāng)你在在介紹過(guò)過(guò)程中，發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶

57、戶表現(xiàn)出出神經(jīng)質(zhì)質(zhì)的舉止止，如手手抓頭發(fā)發(fā)，舔嘴嘴唇，面面色微紅紅，坐立立不安時(shí)時(shí)，說(shuō)明明客戶內(nèi)內(nèi)心的斗斗爭(zhēng)在激激烈的進(jìn)進(jìn)行，招招商人員員應(yīng)把客客戶憂慮慮的事情情明白的的說(shuō)出來(lái)來(lái)，那么么成交也也就不遠(yuǎn)遠(yuǎn)了。5、如果以以前口若若懸河的的客戶，開(kāi)開(kāi)始詢問(wèn)問(wèn)一些相相關(guān)的問(wèn)問(wèn)題并積積極討論論，則表表示客戶戶有成交交的意向向了。6、如一位位專(zhuān)心聆聆聽(tīng)寡言言少語(yǔ)的的客戶詢?cè)儐?wèn)付款款的問(wèn)題題，表明明客戶有有成交的的意向了了。7、如果客客戶低垂垂臉眼，表表現(xiàn)困惑惑的神態(tài)態(tài)，招商商人員應(yīng)應(yīng)多一些些細(xì)節(jié)介介紹和示示范即會(huì)會(huì)達(dá)成交交易。8、當(dāng)介紹紹結(jié)束后后，客戶戶會(huì)把前前傾的身身體緊靠靠椅背，輕輕輕的吐吐出一口口氣

58、，眼眼睛盯著著桌上的的文件時(shí)時(shí)，這時(shí)時(shí)招商人人員應(yīng)及及時(shí)成交交。9、當(dāng)客戶戶靠坐在在椅上，左左顧右盼盼，突然然雙眼直直視你的的話，那那表明一一直猶豫豫不絕的的人下了了決心。10、當(dāng)客客戶從語(yǔ)語(yǔ)言上，想想確立價(jià)價(jià)格和付付款方法法，詢問(wèn)問(wèn)公司的的服務(wù)和和其他公公司相比比較并認(rèn)認(rèn)真談到到錢(qián)的話話題時(shí)，即即可和客客戶談成成交的問(wèn)問(wèn)題。注意：需要要強(qiáng)調(diào)的的是，雖雖然大多多數(shù)肢體體語(yǔ)言的的含義明明顯且明明確。但但招商人人員務(wù)必必需要分分清楚的的是客戶戶的肢體體語(yǔ)言是是其溝通通過(guò)程中中的一個(gè)個(gè)組成部部分，且且是伴隨隨著客戶戶一連串串的語(yǔ)言言溝通中中的一部部分非語(yǔ)語(yǔ)言暗示示，招商商人員切切勿斷章章取義，但但也

59、不能能熟視無(wú)無(wú)睹。招招商人員員需要隨隨時(shí)捕捉捉這些微微小的非非語(yǔ)言信信號(hào)，并并結(jié)合整整個(gè)溝通通過(guò)程進(jìn)進(jìn)行正確確地 “翻譯”或“解碼”招商談判技技巧系列列三大失誤讓讓招商功功虧一簣簣談判的最后后臨門(mén)一一腳,就就是應(yīng)該該在客戶戶興趣最最高峰點(diǎn)點(diǎn)上,順順著客戶戶的談話話,承上上啟下地地提出簽簽單要求求。并注注意簽單單時(shí)不慌慌不亂、不不多話、不不畫(huà)蛇添添足。 本來(lái)和和客戶談?wù)劦梅浅３：?關(guān)關(guān)系也很很融洽;談判中中途客戶戶也非常常有興趣趣,顯示示出一定定的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)需求。 但為什什么簽單單的最后后關(guān)頭卻卻失敗了了呢? 錯(cuò)失客客戶需求求最旺的的良機(jī) 一般而而言,客客戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)需求求和興趣趣會(huì)有一一個(gè)最高高峰點(diǎn)

60、(值),如果過(guò)過(guò)了這個(gè)個(gè)峰值,需求就就會(huì)下降降。 如何抓抓住這個(gè)個(gè)需求峰峰值呢? 我們知知道,一一個(gè)人的的想法總總會(huì)體現(xiàn)現(xiàn)在某些些肢體語(yǔ)語(yǔ)言上。只只要抓住住這些相相關(guān)的特特征點(diǎn),及時(shí)采采取相應(yīng)應(yīng)的行動(dòng)動(dòng)或通過(guò)過(guò)相應(yīng)的的語(yǔ)言表表達(dá),我我們就能能最大限限度地提提高成功功率。 客戶動(dòng)動(dòng)了購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的心思思,通常常會(huì)有以以下表現(xiàn)現(xiàn): 肢體反反應(yīng) 有積極極的反應(yīng)應(yīng),一般般是非常常明顯的的表情變變化,比比如很興興奮; 瞇著眼眼睛或眨眨眼次數(shù)數(shù)減少,表示有有興趣和和喜好; 開(kāi)始認(rèn)認(rèn)真地講講價(jià),而而非比較較夸張地地大砍價(jià)價(jià); 眼光注注視某一一點(diǎn)時(shí),猝然沉沉默下來(lái)來(lái),表示示正在思思考。 語(yǔ)言表表達(dá) 說(shuō)“投投資不知知