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文檔簡介

1、怎樣做一名合格的銷售工程師 銷售誤區(qū)XX行業(yè)不用空壓機 XX客戶是XX老用戶 XX客戶ATLAS COPCO設備用的很差 XX人和XX對手關系很好 XX客戶買不起ATLAS COPCO的設備 多少個正方形？多少個正方形？1x1-16(4x4) 2x2-9(3x3) 3x3-4(2x2) 4x4-1(1x1)Total-30 銷售誤區(qū)XX行業(yè)不用空壓機 新工藝XX客戶是XX老用戶 設備故障XX客戶ATLAS COPCO設備用的很差 積極溝通XX人和XX對手關系很好 人員變動XX客戶買不起ATLAS COPCO的設備 ？勤奮更多客戶拜訪（4家）更長工作時間有效組織拜訪 發(fā)現(xiàn)更多的客戶發(fā)現(xiàn)更多的機會

2、更多的訂單認真學習牢記自己是一名銷售工程師不是銷售代表學習ATLAS COPCO的技術向同事學習（各部門）向同行學習（壓縮機，非壓縮機）向代理商學習學好外語，電腦使客戶相信你專業(yè)、誠懇書到用時方恨少不斷進取強烈的取勝欲望永遠爭第一 失敗要總結永不放棄熱愛工作老板要我做（target）自己要去做（超過target）工作是樂趣（電話不通）問問自己是否喜歡這份工作？工作能力市場分析尋找客戶感情投資項目追蹤主要矛盾估價定價市場占有率尋找客戶第一階段：掃地第二階段：拉網(wǎng)布線拓寬詢價渠道（網(wǎng)絡，電視，報紙）追根溯源 感情投資培養(yǎng)及增進客戶的信任感獲取正確的信息、信號互惠互利，雙方均能獲得最大利益主要矛盾了

3、解客戶最迫切需要解決的問題對癥下藥，向客戶推薦AC產(chǎn)品的最優(yōu)越處揣摩關鍵人物的心理認清障礙，設計克服障礙的方式方法估價定價AC產(chǎn)品是高品牌、高價格的產(chǎn)品價格與風險估測客戶能夠承受的價位不要輕易要求客戶回盤，要畫一個高價位的餅留有余地，爭取最后的機會市場占有率建立行業(yè)龍頭地位，每個行業(yè)有樣板用戶鞏固陣地，關心老用戶開拓陣地，了解對手用戶的設備使用情況關鍵客戶、大訂單生意要緊訂不放總結、自我完善忠于公司團隊合作（各部門）服務客戶（售前售后）問題你有在網(wǎng)絡、電視、報紙等媒體上獲取信息，拿到訂單的案例嗎？你有向同行、同事、代理商學到成功的銷售經(jīng)驗嗎？AC使用不好的客戶，你有成功保住的案例嗎？AC失去的客戶

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