XX最新房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃筆試題及答案

1、XX最新房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃筆試題及答案中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司佛山中原地產(chǎn)營(yíng)銷策劃筆試題答案一、1、填空題：房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見(jiàn)的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動(dòng)靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開(kāi)始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)

2、，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書(shū)房和書(shū)房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門(mén)口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開(kāi)。4、具體個(gè)案正式公開(kāi)后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開(kāi)發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤(pán)效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋?lái)說(shuō)，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHOWHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來(lái)講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問(wèn)題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主

3、題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營(yíng)銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT分析是用市場(chǎng)機(jī)遇和威脅挑戰(zhàn)評(píng)價(jià)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境，探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性與市場(chǎng)前景展望。中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司用優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)

4、價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開(kāi)發(fā)的總體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期、預(yù)約認(rèn)籌期公開(kāi)熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來(lái)分主要為開(kāi)發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為名稱、VI識(shí)別視覺(jué)特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開(kāi)發(fā)售后價(jià)格一般采用低開(kāi)高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

5、、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶的量超過(guò)首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶對(duì)價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過(guò)分頻繁。選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對(duì)產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對(duì)物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對(duì)目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會(huì)討論到空間概念.一般說(shuō)來(lái)，房

6、地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：公共空間平面空間(C)半公共空間(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間答案：A、C、E、G中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司3、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境或疲軟的市場(chǎng)行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈(zèng)需求(D)投資性需求(E)改善型需求答案：AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場(chǎng)定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)？(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃藍(lán)紫答案：A、BE(C)大紅+黑色(D)草綠+白色橄欖綠+米黃(F)橙紅+5、長(zhǎng)三角某城市具

7、體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營(yíng)銷策劃的重要命題.通常我們所說(shuō)的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場(chǎng)所POP網(wǎng)絡(luò)答案：

8、C、D8、項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說(shuō)法中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤(pán)開(kāi)發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開(kāi)發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營(yíng)需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場(chǎng)需求與供應(yīng)，與租金無(wú)關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為

9、正確,無(wú)需改正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣在公開(kāi)前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量方可正式開(kāi)盤(pán);在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)DM、短信、團(tuán)購(gòu)、SP等手段開(kāi)發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開(kāi)盤(pán).2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開(kāi)盤(pán),通過(guò)開(kāi)盤(pán)SP制造人氣,以推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過(guò)以下措施進(jìn)行修正:(1)通過(guò)前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開(kāi)盤(pán),否則開(kāi)盤(pán)后人氣冷清

10、,口碑效應(yīng)差;中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對(duì)價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過(guò)早公開(kāi),銷售與企劃的首要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新客戶,通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過(guò)DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.(4)量;(5)(6)(7)(8)檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客在預(yù)約前可以開(kāi)展具體的SP如產(chǎn)品推介

11、酒會(huì),客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說(shuō)明:此題也可作為問(wèn)答題備用,具體問(wèn)題是:若某項(xiàng)目在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對(duì)?3、住宅小區(qū)的會(huì)所大多經(jīng)營(yíng)不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會(huì)所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會(huì)所、超市或營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確,無(wú)需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積,一般說(shuō)來(lái),小三房比較容易去化,故需要增加小三房的比例.

12、改正:戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場(chǎng)定位與客戶定位,并不是說(shuō)一定要盲目控制面積.若項(xiàng)目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項(xiàng)目定位于普通年輕客群或工薪階層,則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項(xiàng)目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開(kāi)電視的時(shí)間。正確，無(wú)需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L(zhǎng)，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見(jiàn)度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對(duì)經(jīng)常戶外活動(dòng)的中高端客群傳播達(dá)到率高，是中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和立體動(dòng)感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)

13、闖性的廣告?zhèn)鬟_(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對(duì)項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動(dòng)性、有選擇性閱讀，無(wú)閱讀時(shí)間限制，一般說(shuō)來(lái)報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。改正：一般說(shuō)來(lái)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對(duì)成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對(duì)項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對(duì)項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對(duì)成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級(jí)市，戶外一般是房地

14、產(chǎn)廣告的首選媒體。四、問(wèn)答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).答案：接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對(duì)于外部要有一定的視覺(jué)牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。；車行和人行通道要分開(kāi)，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場(chǎng)，保證客戶進(jìn)入和離開(kāi)的通道預(yù)留停車場(chǎng)指示標(biāo)識(shí)的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；POP的高度及位置對(duì)于外部外人流要有明顯的視覺(jué)牽引作用。接待中心內(nèi)部

15、1、模型區(qū)含預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會(huì)議室中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲(chǔ)藏間9、洗手間接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀示范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證810組室外休閑桌椅，同時(shí)留出一定面積場(chǎng)地方便舉行sp活動(dòng)3、室外燒烤區(qū)或休閑活動(dòng)區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：柜臺(tái)和桌椅高度和寬度1、柜臺(tái)桌面離地面8085cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺(tái)下應(yīng)設(shè)電源，臺(tái)面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺(tái)臺(tái)面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)一、填空題：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前

16、期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見(jiàn)的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開(kāi)始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書(shū)房和書(shū)房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門(mén)口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能

17、完全分開(kāi)。4、具體個(gè)案正式公開(kāi)后，案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開(kāi)發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤(pán)效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋?lái)說(shuō)，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來(lái)講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問(wèn)題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種

18、：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營(yíng)銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場(chǎng)環(huán)境，探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性與市場(chǎng)前景展望。用優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開(kāi)發(fā)的總體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。8期公開(kāi)熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9名稱、VI識(shí)別視覺(jué)特征、品牌個(gè)性、品牌

19、認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開(kāi)發(fā)售后價(jià)格一般采用低開(kāi)高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、累積客戶多少進(jìn)行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶的量超過(guò)首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶對(duì)價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過(guò)分頻繁。二、選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對(duì)產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對(duì)物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對(duì)目標(biāo)客

20、戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會(huì)討論到空間概念.一般說(shuō)來(lái)，房地產(chǎn)住宅小區(qū)的四大空間是指：公共空間平面空間（C）半公共空間（D）錯(cuò)層空間（E）私密空間（F）景觀空間（G）半私密空間答案:A、C、E、G3、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境或疲軟的市場(chǎng)行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?（A）婚房需求（B）拆遷需求（C）饋贈(zèng)需求（D）投資性需求（E）改善型需求答案:AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場(chǎng)定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)?（A）金黃+紫

21、色（B）酒紅+淡黃（C）大紅+黑色（D）草綠+白色橄欖綠+米黃（F）橙紅+藍(lán)紫答案:ABE5、長(zhǎng)三角某城市具體個(gè)案定位于高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為:(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130T40平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案:F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營(yíng)銷策劃的重要命題.通常我們所說(shuō)的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分:(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)

22、廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場(chǎng)所POP網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項(xiàng)目正式公開(kāi)發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說(shuō)法加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤(pán)開(kāi)發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開(kāi)發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營(yíng)需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場(chǎng)需

23、求與供應(yīng)，與租金無(wú)關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：b三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確,無(wú)需改正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣在公開(kāi)前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量方可正式開(kāi)盤(pán);在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)DM、短信、團(tuán)購(gòu)、SP等手段開(kāi)發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開(kāi)盤(pán).2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開(kāi)盤(pán),通過(guò)開(kāi)盤(pán)SP制造人氣，以推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過(guò)以下措施進(jìn)行修正:通過(guò)前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體

24、通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;先不盲目開(kāi)盤(pán),否則開(kāi)盤(pán)后人氣冷清,口碑效應(yīng)差;客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對(duì)價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過(guò)早公開(kāi),銷售與企劃的首要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新客戶，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過(guò)DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.在預(yù)約前可以開(kāi)展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會(huì)，客戶咨詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人量;檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化,是否能沖擊眼球,

25、是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說(shuō)明:此題也可作為問(wèn)答題備用,具體問(wèn)題是:若某項(xiàng)目在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對(duì)?3、住宅小區(qū)的會(huì)所大多經(jīng)營(yíng)不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會(huì)所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷面試問(wèn)題總結(jié)自我介紹及評(píng)價(jià)答：首先介紹完姓名，最近三年一直就職于運(yùn)達(dá)集團(tuán)然后介紹性格特征，優(yōu)勢(shì)愛(ài)好，及一些熟悉掌握的技能為引導(dǎo)考官提問(wèn)設(shè)定問(wèn)題對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)該從那些方面了解信息?答：首先從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r分析其次從區(qū)域房地產(chǎn)

26、市場(chǎng)再次從銷售情況景氣指數(shù)分析2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?對(duì)于一個(gè)純住宅項(xiàng)目,應(yīng)該從哪些方面把握?作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售執(zhí)行方案應(yīng)該從哪幾個(gè)方面去闡述?答：1、樓盤(pán)的形象管理：樓盤(pán)形象的好壞直接影響到客戶的購(gòu)買情緒，樓盤(pán)形象的管理可從以下兩個(gè)方面進(jìn)行管理。A、靜態(tài)：樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境及各項(xiàng)物品應(yīng)保持整齊、清潔、有序，給人以舒適的感覺(jué)。B、動(dòng)態(tài)：樓盤(pán)銷售人員的舉止言行應(yīng)保持熱情、禮貌，尊敬客戶，給客戶以賓至如歸的感覺(jué)。2、樓盤(pán)的人員管理：通過(guò)對(duì)銷售人員的了解，培養(yǎng)及挖掘他們的潛在能力，樹(shù)立并增強(qiáng)隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。A、了解下屬的不同個(gè)性，注意發(fā)揮他們的優(yōu)勢(shì)，將下屬的工作狀態(tài)調(diào)整到最佳

27、。B、堅(jiān)持原則，敢于管理，樹(shù)立良好的人際關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，化解矛盾，處理害群之馬。C、貫徹公司的考勤、考查制度，決不放任自流，督促下屬遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度。D、根據(jù)人員存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地進(jìn)行人員素質(zhì)培訓(xùn)，整頓銷售隊(duì)伍，樹(shù)立正氣。3、樓盤(pán)的銷售管理：銷售管理的好壞，直接關(guān)系到銷售的結(jié)果，銷售經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司及樓盤(pán)的情況及特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的管理制度，保證銷售工作的順利進(jìn)行。A、現(xiàn)場(chǎng)接待：新客戶的接待。老客戶的接待?？蛻舻臍w屬原則。嚴(yán)格管理，堅(jiān)持原則，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。處理客戶歸屬問(wèn)題的糾紛。B、客戶的管理及跟蹤：解答客戶的疑難問(wèn)題。收集客戶的資料做好客戶的分析及跟蹤工作。建立客戶擋案。

28、C、銷售過(guò)程：銷控方面：。銷控人員的確定。O銷控時(shí)間及目的。O可銷控單位數(shù)量及金額。O銷控單位的放出處理。換單位的處理。O撻定的處理。O出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。成交方面：。優(yōu)惠折扣的申請(qǐng)及指定負(fù)責(zé)人。成交客戶簽約程序及對(duì)合約的審核與管理?，F(xiàn)場(chǎng)成交客戶定金款項(xiàng)的收取及單據(jù)的管理。O督促銷售人員跟蹤成交客戶交付首期款及簽定房地產(chǎn)買賣合同。D、培訓(xùn)方面：售前培訓(xùn)：組織市場(chǎng)調(diào)研、本項(xiàng)目分析、周邊可比項(xiàng)目分析、銷售技巧培訓(xùn)、模擬銷售過(guò)程、成績(jī)考評(píng)。售中培訓(xùn)：對(duì)在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)，明確每一階段銷售的目的，及時(shí)解決銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題針對(duì)性培訓(xùn)：針對(duì)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的特殊問(wèn)題，有針對(duì)性的進(jìn)行培訓(xùn)。E、

29、總結(jié)：做為一個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理要善于總結(jié)自己的工作。制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。匯總銷售情況，對(duì)前一階段的銷售工作從銷售情況、人員情況、客戶情況、與發(fā)展商合作情況、周邊市場(chǎng)情況、成本控制情況方面認(rèn)真進(jìn)行總結(jié)與分析。4、樓盤(pán)信息管理：銷售現(xiàn)場(chǎng)信息的反饋對(duì)策劃組制定和調(diào)整樓盤(pán)的銷售策略有著舉足輕重的作用，而收集信息向公司提供第一手資料是銷售經(jīng)理責(zé)無(wú)旁貸的任務(wù)。信息來(lái)源可從以下幾方面獲取。A、客戶：了解客戶對(duì)樓盤(pán)的各種反映，如對(duì)戶型、面積、配套、價(jià)格、付款方式等有佑意見(jiàn)或建議，也可采用表格問(wèn)答的方式進(jìn)行編輯。B、售樓員：了解售樓員的看法及建議，并通過(guò)售樓員對(duì)周邊樓盤(pán)調(diào)研的信息進(jìn)行樓盤(pán)分析并做

30、好信息反饋。5、協(xié)調(diào)管理：銷售部門(mén)不可能脫離其它相關(guān)部門(mén)而獨(dú)立存在，而協(xié)調(diào)好各方面的關(guān)系也是銷售經(jīng)理很重要的工作A、與發(fā)展商的溝通。B、與策劃人員的溝通。C、與公司領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)的溝通。D、與財(cái)務(wù)部門(mén)的溝通。E、與下屬員工的溝通。F、與客戶的溝通。為什么培訓(xùn)、怎樣開(kāi)展你的銷售培訓(xùn)工作?說(shuō)到房地產(chǎn)銷售；營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的制定營(yíng)銷過(guò)程中的相關(guān)信息影響到消費(fèi)者購(gòu)買行為決策。從本質(zhì)上講，這種相互作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息不對(duì)稱的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理溝通最徹底時(shí)，雙方知曉的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨于最小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)僅僅簡(jiǎn)單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不

31、適應(yīng)時(shí)代變化的要求因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供給短缺的情況下產(chǎn)生的在這種情況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通受到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，因此，導(dǎo)致了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷概念簡(jiǎn)單、生硬地理解。但隨著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已告別短缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開(kāi)始邁入買方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被消費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，受到青睞。因此，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫穿到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，或者說(shuō)房地產(chǎn)再生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)展開(kāi)。從交易

32、行為來(lái)看，購(gòu)買者是交易中不可缺少的一方，開(kāi)發(fā)商要實(shí)現(xiàn)交換價(jià)值，就必須為消費(fèi)者提供適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有圍繞消費(fèi)者信息展開(kāi)，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，取得效益，而在消費(fèi)者信息中最為重要的就是消費(fèi)者心理方面的信息。通過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人可以達(dá)到如下效果：1、把握消費(fèi)者心理信息分析。這一工作要摸清消費(fèi)者喜歡什么樣的產(chǎn)品，具有哪些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者有怎樣的審美觀念，對(duì)產(chǎn)品有哪些特別的要求等，然后根據(jù)消費(fèi)心理合理地進(jìn)行推銷。2、要善于從眾多消費(fèi)者多樣性的消費(fèi)心理中提煉具有共性的心理特點(diǎn)，準(zhǔn)確地進(jìn)行客戶定位。我們知道消費(fèi)者心理需要各種各樣，消費(fèi)者購(gòu)買決定受多種心理的共同影響，但是在某一

33、層次的消費(fèi)者中還是存在著帶有共性的消費(fèi)特點(diǎn)，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷人員才能準(zhǔn)確地把準(zhǔn)潛在的消費(fèi)群體，實(shí)施客戶定位。3、通過(guò)有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響消費(fèi)者慣有的消費(fèi)心理，誘導(dǎo)其形成購(gòu)買決定。我們知道消費(fèi)者心理可以受到營(yíng)銷信息的影響，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，同樣可以與消費(fèi)者形成心靈共鳴，促成交易。售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)買多半是基于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤(pán)消費(fèi)心理學(xué)培訓(xùn)是十分必要的。怎么樣看待銷售團(tuán)隊(duì)的?銷售是企業(yè)的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門(mén)每天拼命工作，但是總趕不上公司

34、訂下的銷售目標(biāo)；不管多努力培訓(xùn)銷售人員，他們的工作態(tài)度老改不好。要塑造一支頂尖的團(tuán)隊(duì)，作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須具備卓越的遠(yuǎn)見(jiàn)、不安于現(xiàn)狀以及破除成規(guī)三種素質(zhì)，這是非常重要的。三國(guó)劉備什么優(yōu)勢(shì)都沒(méi)有，最后卻能三分天下，靠的就是得人心者得天下?！币虼?，領(lǐng)導(dǎo)者必須多用心聆聽(tīng)下屬意見(jiàn)，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調(diào)配。那么應(yīng)該站在營(yíng)業(yè)員的立場(chǎng)去想,為他們著想，調(diào)動(dòng)起積極性,從思想上去激勵(lì)，煥發(fā)出他們對(duì)工作的熱情。對(duì)目前市場(chǎng)是怎么樣看待的?面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)應(yīng)該采取怎么樣措施?目前的市場(chǎng)環(huán)境存在三類觀點(diǎn)：答:增持政策不會(huì)更為嚴(yán)厲、調(diào)控力度在預(yù)期范圍內(nèi)、商品房供求制度改善、業(yè)績(jī)向好.低估值隨著供應(yīng)量，特別是保障房

35、供應(yīng)量的增加，預(yù)計(jì)調(diào)控政策將逐步過(guò)渡到“增加供給、分流需求”上。高通脹和資金壓力下房?jī)r(jià)的高位盤(pán)整雖不會(huì)放松調(diào)控，但會(huì)放緩調(diào)控步伐。低估值為XX年行業(yè)的階段性機(jī)會(huì)奠定了基礎(chǔ)，而政策的明朗化和交易量的反彈為其創(chuàng)造了條件。中性政策不會(huì)比10年更嚴(yán)厲，但短期政策放松可能性不大業(yè)績(jī)保持增長(zhǎng)；低估值，存在反彈的機(jī)會(huì)在上半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間基本面與政策面處于相持階段，板塊存在超跌反彈階段性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)中性；下半年甚至更晚時(shí)間基本面向下調(diào)整且逐漸恢復(fù)，板塊存在趨勢(shì)性投資機(jī)會(huì)，行業(yè)可以增持。減持調(diào)控政策不會(huì)方向性改變；地產(chǎn)估值水平合理隨著調(diào)控政策的持續(xù)深入，商品房?jī)r(jià)格將會(huì)出現(xiàn)不同程度的回落。從而使得地產(chǎn)公司在XX

36、年的銷售收入有所放緩，公司業(yè)績(jī)將低于預(yù)期。由于基本面的不斷下行，從總體上也將保持一個(gè)震蕩下行的大格局。我的觀點(diǎn)：一、政策調(diào)控持續(xù)趨緊，調(diào)控呈現(xiàn)常態(tài)化，貨幣政策效果明顯二、經(jīng)濟(jì)面臨轉(zhuǎn)型，但仍需地產(chǎn)行業(yè)支持，CPI、匯率升值等因素助推行業(yè)發(fā)展三、行業(yè)內(nèi)供給、需求均較為旺盛，地產(chǎn)公司業(yè)績(jī)向好，但可能會(huì)面臨資金鏈趨緊局面1、現(xiàn)在國(guó)家的人口的年輕化趨勢(shì)仍然存在，年輕化的優(yōu)勢(shì)仍然存在，現(xiàn)在國(guó)家的人口結(jié)構(gòu)里面，XX年年底35歲以下的人口仍然占到了整個(gè)人口的%。35歲以下的無(wú)論是租房和買房都對(duì)住房，產(chǎn)生了很大的需求都存在著購(gòu)房的需求2、未來(lái)十年，中國(guó)的勞動(dòng)力人口數(shù)量仍然是非常的龐大，這部分的勞動(dòng)力人口受教育程

37、度非常高，創(chuàng)新能力和消費(fèi)能力是最強(qiáng)的，對(duì)住房需求的改善愿望是最強(qiáng)烈銷售團(tuán)隊(duì)主要從哪幾個(gè)方面去著手管理?采取怎么的方法?1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)協(xié)助營(yíng)銷部經(jīng)理推動(dòng)集團(tuán)核心價(jià)值觀、戰(zhàn)略的貫徹和執(zhí)行；通過(guò)創(chuàng)造良好的推銷環(huán)境，樹(shù)立良好的企業(yè)形象；根據(jù)公司要求，充分調(diào)動(dòng)銷售現(xiàn)場(chǎng)各員工的積極性，營(yíng)造部門(mén)內(nèi)部團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的良好的工作氛圍；了解本部門(mén)每一位員工的個(gè)性及優(yōu)劣勢(shì)，幫助員工認(rèn)識(shí)到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)過(guò)程中的障礙，培養(yǎng)員工個(gè)人發(fā)展能力；將部門(mén)工作與任務(wù)分解成每位員工的工作，并督促其完成；評(píng)定現(xiàn)場(chǎng)銷售人員的資信及其業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲及調(diào)配。2業(yè)務(wù)管理參與前期項(xiàng)目策劃思路的確定；根據(jù)公司整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

38、，參與制定銷售計(jì)劃；根據(jù)銷售計(jì)劃，參與制定和調(diào)整銷售方案、宣傳推廣方案，并負(fù)責(zé)具體銷售方案實(shí)施；做好對(duì)銷售節(jié)奏及進(jìn)程的控制工作；銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理工作；3、考慮并制定現(xiàn)場(chǎng)銷售工作流程和標(biāo)準(zhǔn)，組織員工研究確定；4、將部門(mén)工作和任務(wù)分解到每位員工，并進(jìn)行指導(dǎo)實(shí)施；5、根據(jù)公司階段狀況要求或市場(chǎng)反饋，對(duì)銷售工作做出策略調(diào)整和對(duì)策決策；6、督促員工加強(qiáng)學(xué)習(xí)，組織銷售培訓(xùn)，支持員工對(duì)新的工作方法或流程的實(shí)踐；7、負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；8、負(fù)責(zé)溝通上下級(jí)及本部門(mén)與公司內(nèi)外部各相關(guān)部門(mén)的關(guān)系，清除部門(mén)工作障礙，為本部門(mén)工作開(kāi)展挖掘資源，提高效率，保證銷售進(jìn)度9、

39、配合公司其他部門(mén)的工作，為其提供市場(chǎng)預(yù)測(cè)、反饋及營(yíng)銷方面的支持；10、做好項(xiàng)目解釋，現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主投訴等工作。優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？答：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)貫徹落實(shí)公司營(yíng)銷策略、政策和計(jì)劃；2、負(fù)責(zé)制訂市場(chǎng)開(kāi)拓、新產(chǎn)品推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施與效果評(píng)估；3、負(fù)責(zé)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行攻關(guān)，并協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓；4、負(fù)責(zé)收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等市場(chǎng)信息；5、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)接洽、咨詢及關(guān)系維護(hù)；6、負(fù)責(zé)銷售計(jì)劃的分解、落實(shí)，并進(jìn)行跟蹤與評(píng)估；7、協(xié)助財(cái)務(wù)部做好經(jīng)銷商的信用管理工作；8、負(fù)責(zé)監(jiān)督客戶資信確定合理的催款時(shí)間，保障公司回款。9、負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和客戶的合同、資

40、料和檔案管理；10、負(fù)責(zé)品牌、價(jià)格管理，并協(xié)調(diào)處理業(yè)務(wù)沖突；提供市場(chǎng)違規(guī)行為的信息，并協(xié)助處理。項(xiàng)目的客戶群的定位?項(xiàng)目定位大體應(yīng)該由三方面入手，客戶定位：客戶分類在這些類別的客戶中，哪些客戶是我們希望面對(duì)的，哪些是我們不希望面對(duì)的，在這些客戶中，哪些是最有可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的，哪些是不太可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品的。客戶來(lái)源區(qū)域內(nèi)物業(yè)主要消費(fèi)者，大概可以分為幾類？區(qū)域熱點(diǎn)社區(qū)居民類型特征分析？每一類的規(guī)?？偭?、人口特征、經(jīng)濟(jì)水平各是怎樣的。區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交客戶需求特征？我們最終決定瞄向哪些人群？這些人群的詳細(xì)特征是怎樣的？通過(guò)怎樣的方法，我們能夠找到這些人群？客戶來(lái)源/地緣性/客戶類型/客戶從事職業(yè)

41、/置業(yè)目的/年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、付款方式。產(chǎn)品定位的目標(biāo)：規(guī)劃定位建筑形式、規(guī)劃布局、景觀節(jié)點(diǎn)、戶型定位戶型面積區(qū)間、戶型擺布形式、戶型分布比例。營(yíng)銷定位：形象定位目標(biāo)、項(xiàng)目定位語(yǔ)、主題宣傳口號(hào)、項(xiàng)目案名及LOGO傳播方向，商圈、交通、教育配套。有沒(méi)有不同于其他項(xiàng)目的營(yíng)銷手段?以前項(xiàng)目啥樣?自己在那邊做的怎么樣?工資待遇有何要求?你認(rèn)為目前這個(gè)項(xiàng)目的體量應(yīng)該招聘多少銷售人員進(jìn)行銷售?提煉總結(jié)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)?項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析：1，位于#交通樞紐與黃金地段。2，商業(yè)，居住，健身，休閑，娛樂(lè)于一體。彌補(bǔ)了本地區(qū)中高檔商娛的空缺。3，最高檔的住宅小區(qū)，滿足本地區(qū)精英階層生活4，周邊政府部門(mén)，商業(yè)，

42、金融，醫(yī)療，教育等配套齊全5，道路的修建加強(qiáng)了與市區(qū)的連接，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目有正面的影響。6，上海建筑設(shè)計(jì)的結(jié)晶，#獨(dú)有的小高層電梯樓及復(fù)式樓。7，專業(yè)的物業(yè)管理8，公平交易，沒(méi)有內(nèi)部操作。9，市場(chǎng)供小于求，居民有強(qiáng)烈的購(gòu)房需求10，最快今年底既可交房11，本地區(qū)新建樓較少，原有居民人均居住面積較小12，商業(yè)部分門(mén)面會(huì)隨著以后本地小區(qū)建設(shè)及規(guī)劃而升值項(xiàng)目劣勢(shì)分析：1，價(jià)格較周邊其他小區(qū)要高2，本地區(qū)收入及購(gòu)買力不高3，居民對(duì)電梯樓及復(fù)式接受能力有限，而電梯戶型占比較高4，后面有一個(gè)同期開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)形成了強(qiáng)烈的對(duì)比及競(jìng)爭(zhēng)5，開(kāi)發(fā)商不專業(yè)，配合度不高6，三室戶型偏多，而市場(chǎng)對(duì)兩室需求比三室要大7，本地商業(yè)

43、品牌簡(jiǎn)單，檔次不高中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司佛山中原地產(chǎn)營(yíng)銷策劃筆試題答案一、1、填空題：房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見(jiàn)的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3、傳統(tǒng)戶型四大分區(qū)是指：動(dòng)靜、公私、潔污、干濕分區(qū)，隨著現(xiàn)代住宅的發(fā)展，三房以上包括三房開(kāi)始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和

44、兒童房，另一側(cè)是書(shū)房和書(shū)房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門(mén)口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開(kāi)。4、具體個(gè)案正式公開(kāi)后，一個(gè)好的報(bào)紙廣告必不可少的要素為：LOGO、案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開(kāi)發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤(pán)效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋?lái)說(shuō)，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H，即WHOWHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來(lái)講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問(wèn)題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)

45、全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營(yíng)銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT分析是用市場(chǎng)機(jī)遇和威脅挑戰(zhàn)評(píng)價(jià)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)環(huán)境，探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性與市場(chǎng)前景展望。中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司用優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)

46、避短，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開(kāi)發(fā)的總體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。8、房地產(chǎn)銷售階段按照每一批房源的推案節(jié)奏一般分為籌劃蓄水期、預(yù)約認(rèn)籌期公開(kāi)熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9、房地產(chǎn)品牌從大的屬性來(lái)分主要為開(kāi)發(fā)商品牌與項(xiàng)目品牌。項(xiàng)目品牌的組成要素一般為名稱、VI識(shí)別視覺(jué)特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)想、品牌信任、品牌核心價(jià)值、品牌資產(chǎn)等10、房地產(chǎn)項(xiàng)目在正式公開(kāi)發(fā)售后價(jià)格一般采用低開(kāi)高走的策略，根據(jù)項(xiàng)目的銷售狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、累積客戶多少進(jìn)

47、行調(diào)整，通常有“小步快跑”與“小步慢跑”價(jià)格策略。小步快跑上調(diào)提價(jià)是指如果在正式開(kāi)盤(pán)前預(yù)約客戶的量超過(guò)首批推案量3倍以上，在熱銷階段可以每半個(gè)月提一次價(jià)格，幅度在1%5%之間；小步慢跑提價(jià)法需要看首推房源預(yù)約客戶反饋情況。一般來(lái)說(shuō)，如果客戶對(duì)價(jià)格反饋不看好，在熱銷階段價(jià)格最好每一個(gè)月或每?jī)蓚€(gè)月提價(jià)一次，提價(jià)次數(shù)不宜過(guò)分頻繁。二、選擇題1、一個(gè)好的房地產(chǎn)項(xiàng)目案名，應(yīng)該具備以下哪些要素？對(duì)產(chǎn)品定位的暗示、社區(qū)規(guī)模的傳達(dá)對(duì)物業(yè)功能屬性的傳達(dá)對(duì)目標(biāo)客戶價(jià)值觀的迎合要通俗上口，音節(jié)搭配和諧需要體現(xiàn)高檔答案：A、B、C、D、E2、在進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品概念性設(shè)計(jì)時(shí),我們經(jīng)常會(huì)討論到空間概念.一般說(shuō)來(lái)，房地產(chǎn)住宅小區(qū)

48、的四大空間是指：公共空間平面空間(C)半公共空間(D)錯(cuò)層空間(E)私密空間(F)景觀空間(G)半私密空間答案：A、C、E、G中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司3、在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境或疲軟的市場(chǎng)行情下,我們通常談到需要激發(fā)剛性需求.以下哪些屬于房地產(chǎn)剛性需求范疇?(A)婚房需求(B)拆遷需求(C)饋贈(zèng)需求(D)投資性需求(E)改善型需求答案：AE4、在房地產(chǎn)廣告平面設(shè)計(jì)中,為了體現(xiàn)個(gè)案高品質(zhì)市場(chǎng)定位,需要重點(diǎn)考慮顏色組合,以下那些組合能體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次與高品質(zhì)？(A)金黃+紫色(B)酒紅+淡黃藍(lán)紫答案：A、BE(C)大紅+黑色(D)草綠+白色橄欖綠+米黃(F)橙紅+5、長(zhǎng)三角某城市具體個(gè)案定位于

49、高檔住宅,容積率為,位于郊區(qū),臨近天然湖泊,空氣環(huán)境良好,你認(rèn)為適宜的主力戶型規(guī)劃面積應(yīng)為：(A)90平米以下(B)90-110平米(C)110-130平米(D)130-140平米140-150平米(F)180-250平米左右(G)350平米以上答案：F,適宜做聯(lián)排別墅或疊加別墅6、挖掘物業(yè)價(jià)值最大化是營(yíng)銷策劃的重要命題.通常我們所說(shuō)的物業(yè)價(jià)值主要包括以下哪些部分：(A)區(qū)位價(jià)值(B)社區(qū)價(jià)值(C)客戶價(jià)值(D)產(chǎn)品價(jià)值(E)城市價(jià)值(F)服務(wù)價(jià)值答案:A、B、D、F7、房地產(chǎn)廣告企劃媒體主要分為大眾媒體與小眾媒體，以下哪些媒體通路屬于小眾媒體？戶外電視DM休閑場(chǎng)所POP網(wǎng)絡(luò)答案：C、D8、項(xiàng)

50、目正式公開(kāi)發(fā)售后，以下哪些是正確的企劃方向？揭秘?zé)徜N答謝廣告致歉廣告成交客戶現(xiàn)身說(shuō)法中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司加大電視廣告力度減少報(bào)廣的投放力度對(duì)成交客戶進(jìn)行分析，調(diào)整媒體通路答案：A、B、C、D、G9、新城市主義理念一直被很多郊區(qū)大盤(pán)開(kāi)發(fā)借鑒并應(yīng)用，以下哪些屬于新城市主義概念范疇？倡導(dǎo)步行城市復(fù)興TOD交通主導(dǎo)開(kāi)發(fā)不破壞原有生態(tài)系統(tǒng)解決城市就業(yè)答案：A、C、E、F10、對(duì)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，以下哪些觀點(diǎn)是正確的？、商業(yè)地產(chǎn)販賣的是新生活理念商業(yè)物業(yè)在規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)需要先考慮經(jīng)營(yíng)需要商業(yè)物業(yè)的價(jià)格定位主要看市場(chǎng)需求與供應(yīng)，與租金無(wú)關(guān)把中庭做大有利于提升商業(yè)氛圍答案：B三、改錯(cuò)題(若認(rèn)為正確,無(wú)需改

51、正)1、房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣在公開(kāi)前期,應(yīng)重點(diǎn)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品核心概念的導(dǎo)入,預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量方可正式開(kāi)盤(pán);在銷售進(jìn)入持銷期階段,應(yīng)重點(diǎn)通過(guò)DM、短信、團(tuán)購(gòu)、SP等手段開(kāi)發(fā)新客戶，為下一批所推房源累積有效客戶.改正:預(yù)約客戶需要達(dá)到首批公開(kāi)房源的數(shù)量的2-3倍以上方可正式開(kāi)盤(pán).2、若某具體個(gè)案客戶預(yù)約情況不甚理想,可以先開(kāi)盤(pán),通過(guò)開(kāi)盤(pán)SP制造人氣,以推動(dòng)項(xiàng)目發(fā)售.改正:若客戶預(yù)約情況不甚理想,可以通過(guò)以下措施進(jìn)行修正:(1)通過(guò)前階段的客戶分析報(bào)表,調(diào)整媒體通路,把有限的廣告預(yù)算發(fā)布到更有效的媒體通路上,以提高客戶預(yù)約成功率;(2)先不盲目開(kāi)盤(pán),否則開(kāi)盤(pán)后人氣冷清,口碑效應(yīng)差

52、;中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司(3)客戶預(yù)約不足,主要是客戶量的不足,其次對(duì)價(jià)格的抗性,因此價(jià)格信息不宜過(guò)早公開(kāi),銷售與企劃的首要目標(biāo)是開(kāi)發(fā)新客戶,通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、團(tuán)體機(jī)關(guān)、客戶會(huì)、DM以及其它手段挖掘新客戶,并通過(guò)DM等方式累積有效客戶;在預(yù)約前首先要在銷售案場(chǎng)制造人氣假象,并盡可能安排假客戶.(4)量;(5)(6)(7)(8)檢討戶外引導(dǎo)動(dòng)線是否充分實(shí)施;檢討平面報(bào)廣是否針迎合意向客戶的審美品位與價(jià)值觀;檢討客戶預(yù)約時(shí)機(jī)是否不當(dāng),如周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有同質(zhì)化的新房源推出等.檢討工地現(xiàn)場(chǎng)包裝是否生動(dòng)化,是否能沖擊眼球,是否能體現(xiàn)項(xiàng)目定位,是否能讓客在預(yù)約前可以開(kāi)展具體的SP如產(chǎn)品推介酒會(huì),客戶咨

53、詢聯(lián)誼活動(dòng)以增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)人戶體驗(yàn)與感知項(xiàng)目品質(zhì);(9)檢討業(yè)務(wù)員接待技巧是否到位,檢討此批次房源客戶是否有抗性,如高壓線等說(shuō)明:此題也可作為問(wèn)答題備用,具體問(wèn)題是:若某項(xiàng)目在公開(kāi)發(fā)售前預(yù)約情況不理想,該如何應(yīng)對(duì)?3、住宅小區(qū)的會(huì)所大多經(jīng)營(yíng)不善，因此要進(jìn)可能地不做或少做會(huì)所。即使必須要做，也要盡量沿街設(shè)置,一定要進(jìn)行差異性功能定位，即與社區(qū)周邊的設(shè)施要有差異性，不要重復(fù)雷同。利用配套的會(huì)所、超市或營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為售樓處，既顯得氣派有實(shí)力，又避免了因臨時(shí)搭建再拆除的浪費(fèi)。正確,無(wú)需修改.4、房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目在戶型設(shè)計(jì)時(shí)一定要控制總價(jià)與面積,一般說(shuō)來(lái),小三房比較容易去化,故需要增加小三房的比例.改正:戶型設(shè)

54、計(jì)時(shí)一定要遵循項(xiàng)目市場(chǎng)定位與客戶定位,并不是說(shuō)一定要盲目控制面積.若項(xiàng)目定位于高端客戶,可適當(dāng)增加大三房的比例,若項(xiàng)目定位于普通年輕客群或工薪階層,則應(yīng)增加小三房比例.5、中高端項(xiàng)目電視廣告放在21：00-22：00比19：00-20；00效果更好，因?yàn)檫@一時(shí)間段可能正是客戶剛剛回家打開(kāi)電視的時(shí)間。正確，無(wú)需修改6、戶外廣告?zhèn)鞑ブ芷陂L(zhǎng)，到達(dá)率高，沖擊力強(qiáng)，頻次高，能見(jiàn)度高，位置可選擇性強(qiáng)，并能根據(jù)銷售需要即時(shí)調(diào)整信息發(fā)布，尤其對(duì)經(jīng)常戶外活動(dòng)的中高端客群傳播達(dá)到率高，是中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司一般房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；電視聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)和立體動(dòng)感的全方位滲透，廣告的沖擊力理解度強(qiáng)闖性的廣告?zhèn)?/p>

55、達(dá)，高普及率，能快速建立到達(dá)率，能提供品牌的形象訴求，對(duì)項(xiàng)目客戶成交作用比較大，是房地產(chǎn)廣告的重要媒體。報(bào)紙廣告時(shí)效性強(qiáng)，信息量大，傳播性強(qiáng)，主動(dòng)性、有選擇性閱讀，無(wú)閱讀時(shí)間限制，一般說(shuō)來(lái)報(bào)紙廣告能迅速傳播銷售信息，促銷廣告應(yīng)重點(diǎn)在報(bào)紙發(fā)布。改正：一般說(shuō)來(lái)，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，報(bào)紙、戶外、電視依次是房地產(chǎn)的首選三大媒體。報(bào)紙的時(shí)效性強(qiáng)，對(duì)成交促進(jìn)作用最大，是所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的首選媒體；戶外廣告對(duì)項(xiàng)目發(fā)售前品牌宣傳與概念導(dǎo)入效果明顯，但促進(jìn)成交一般不及報(bào)廣；電視廣告對(duì)項(xiàng)目品牌形象宣傳效果比較好，但對(duì)成交促進(jìn)效果不是太明顯。值得注意的是，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)或城市規(guī)模偏小的縣級(jí)市，戶外一般是房地產(chǎn)廣告的首選

56、媒體。四、問(wèn)答題1、談?wù)劮康禺a(chǎn)項(xiàng)目銷售接待中心功能區(qū)域如何劃分.并結(jié)合你具體工作實(shí)踐,談?wù)勪N售接待中心裝飾細(xì)節(jié)的注意點(diǎn).答案：接待中心入口外部1、景觀綠化區(qū)，景觀布局與道路走向相結(jié)合，對(duì)于外部要有一定的視覺(jué)牽引作用，同時(shí)景觀布局不能影響外部的視線。；車行和人行通道要分開(kāi)，同時(shí)考慮泊車以后進(jìn)入售樓處的人行通道。2、停車區(qū)域，考慮回車場(chǎng)，保證客戶進(jìn)入和離開(kāi)的通道預(yù)留停車場(chǎng)指示標(biāo)識(shí)的位置3、預(yù)留精神堡壘、引導(dǎo)旗、戶外POP位置，位于售樓處通道入口最靠近城市主干道的區(qū)域設(shè)置精神堡壘；沿城市主干道及售樓處通道預(yù)留引導(dǎo)旗位置；POP的高度及位置對(duì)于外部外人流要有明顯的視覺(jué)牽引作用。接待中心內(nèi)部1、模型區(qū)含

57、預(yù)留裱板、透視圖安裝或放置的區(qū)域2、洽談區(qū)3、銷控區(qū)4、專案及專案助理辦公室5、會(huì)議室中國(guó)山東佛山中原地產(chǎn)代理有限公司6、財(cái)務(wù)室7、其他需要的辦公空間8、儲(chǔ)藏間9、洗手間接待中心外側(cè)參觀通道1、景觀示范區(qū)2、室外休息區(qū)，結(jié)合景觀示范區(qū)布置，保證810組室外休閑桌椅，同時(shí)留出一定面積場(chǎng)地方便舉行sp活動(dòng)3、室外燒烤區(qū)或休閑活動(dòng)區(qū)銷售接待中心裝修的細(xì)節(jié)：柜臺(tái)和桌椅高度和寬度1、柜臺(tái)桌面離地面8085cm,下設(shè)1015cm抽屜，柜臺(tái)下應(yīng)設(shè)電源，臺(tái)面設(shè)置電話出線口，避免明線纏繞，后排柜臺(tái)臺(tái)面要設(shè)電源放麥克風(fēng)和電腦，同時(shí)考慮麥克風(fēng)和電腦走線2、銷控區(qū)地面要比洽談區(qū)一、填空題：1、房地產(chǎn)項(xiàng)目前期產(chǎn)品研發(fā)定

58、位主要包括市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、客戶定位、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、形象定位、價(jià)格定位、附加值提升等工作流程。2、豪宅按照區(qū)域分類分為城區(qū)豪宅和郊區(qū)豪宅.城區(qū)豪宅“豪”的是罕見(jiàn)的黃金地段，郊區(qū)豪宅“豪”的是稀缺的自然環(huán)境。按照物業(yè)形態(tài)分為別墅物業(yè)和高樓物業(yè).別墅物業(yè)賣的是修身養(yǎng)性的世外桃源，高樓物業(yè)賣的是俯瞰天下的高居氣概。3上包括三房開(kāi)始考慮到主次分區(qū)，房間以客廳為中心，臥室分布在左右兩側(cè)，一側(cè)是父母房和兒童房，另一側(cè)是書(shū)房和書(shū)房，這樣的布局使中年夫婦的生活隱私得以保護(hù)；入戶花園的出現(xiàn)其實(shí)是內(nèi)外分區(qū)的體現(xiàn)；洗衛(wèi)分區(qū)是適應(yīng)大家庭的使用需要產(chǎn)生的，在衛(wèi)生間門(mén)口單獨(dú)設(shè)置一個(gè)洗臉池，與廁所的功能完全分開(kāi)。4

59、、具體個(gè)案正式公開(kāi)后，案名、工地地址、地圖、主要口號(hào)、具體賣點(diǎn)、銷售信息、免責(zé)聲明、銷售許可證號(hào)、銷售電話、開(kāi)發(fā)商名稱、相關(guān)合作單位名稱、樓盤(pán)效果圖等。從廣告?zhèn)鞑ソ嵌葋?lái)說(shuō)，在創(chuàng)意時(shí)需要重點(diǎn)考慮4W1H,即WHO、WHAT、HOW、WHEN、WHERE。具體來(lái)講需要解決目標(biāo)客戶、訴求主題、訴求方式、訴求時(shí)機(jī)以及媒體通路等問(wèn)題。5、房地產(chǎn)項(xiàng)目的主題概念是一個(gè)統(tǒng)領(lǐng)全局的制高點(diǎn)和中心。它把構(gòu)成社區(qū)的種種要素，如區(qū)位、環(huán)境、建筑、配套、管理和服務(wù)、社區(qū)文化統(tǒng)領(lǐng)于它的旗下，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)，后期項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理、社區(qū)文化建設(shè)等等行為均必須圍繞這一中心進(jìn)行。從業(yè)主的角度，主題概念是一種：生活主張，

60、從設(shè)計(jì)的角度，主題概念是一種設(shè)計(jì)理念，從傳播的角度，主題概念是廣告總精神，從銷售的角度，主題概念是一種營(yíng)銷理念，從管理和服務(wù)的角度，主題概念是一種服務(wù)理念，從社區(qū)文化的角度，主題概念是一種社區(qū)精神。6、SWOT的市場(chǎng)環(huán)境，探索項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的可行性與市場(chǎng)前景展望。用優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)評(píng)價(jià)項(xiàng)目現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而選擇和確定開(kāi)發(fā)的總體目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，制定和選擇實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)方案。7、市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)消費(fèi)者明顯不同的需求特證將整體市場(chǎng)劃分成若干個(gè)消費(fèi)者群的過(guò)程，每一個(gè)消費(fèi)者群都是一個(gè)具有相同需求和欲望的細(xì)分子市場(chǎng)。8期公開(kāi)熱銷期、持銷期等四個(gè)時(shí)段。9名稱、VI識(shí)別視覺(jué)特征、品牌個(gè)性、品牌認(rèn)同、品牌聯(lián)