《商務談判》復習思考題大全

1、商務談判判復習思思考題判斷題判斷題答案對于談判各各方來說說，誰占占有的信信息量大大，誰的的信息處處理手段段更先進進、及時時、科學學，誰就就會在談談判中居居于主動動地位，獲獲取更大大的利益益。（ ）對 多人單行行行進時，通通常講究究的是“以前為為尊，以以后為卑卑”，所以以在上下下樓梯時時，都應應該讓地地位高的的人走在在前面。（）錯超前思維是是以充分分認識和和把握事事物發(fā)展展規(guī)律為為基礎，對對未來的的各種可可能性進進行預測測和分析析，并以以此對現(xiàn)現(xiàn)在進行行彈性調調整。（）對高級商務人人員主要要負責有有關產(chǎn)品品性能、技技術質量量標準、產(chǎn)品驗收、技術服務等問題的談判，同時為價格決策當好技術參謀。( )

2、錯 盡管談判各各方的經(jīng)經(jīng)濟實力力對比不不同，談談判的能能力、策策略技巧巧方面也也存在差差距，但但談判的的結果應應該是公公平的。（）錯任何談判人人員都希希望通過過談判勝勝利使自自己在企企業(yè)中盡盡顯自身身價值，所所以應當當用高壓壓手段強強硬地征征服對方方的談判判人員，務務必求得得全勝。（）錯如果己方的的談判實實力強于于對方，或或者說與與對方相相比，己己方在談談判中處處于相對對有利的的地位，那那么采取取先報價價的策略略是有利利的。（）對商務談判中中的情況況千變萬萬化，隨隨時都有有偶然情情況出現(xiàn)現(xiàn)，為了了適應這這種現(xiàn)象象，在制制定談判判方案時時，可以以不列出出細則議議程，一一切都靠靠隨機應應變。（）錯

3、談判者最先先所得到到的關于于事物的的看法、觀觀點等信信息，對對談判者者存在著著強烈的的影響，影影響談判判者知覺覺和判斷斷。（）對談判中除了了最佳價價格、條條件、出出資方式式等物質質利益以以外，對對方還會會有其他他方面利利益的需需求，如如對尊嚴嚴、安全全感、自自主、平平等的渴渴望等都都需要得得到實現(xiàn)現(xiàn)。（ ）對談判中個人人決策的的特點是是正確度度較高，但但決策策策時間較較長，速速度較慢慢。（）錯為了掌握談談判的主主動權，發(fā)發(fā)言時間間越長越越好，在在陳述時時應該盡盡量滔滔滔不絕，比比對方占占用更多多的時間間。（）錯與權力型談談判人員員進行談談判時，不不要采用用強迫式式談判策策略，而而應該采采取推延

4、延戰(zhàn)術、疲疲勞戰(zhàn)術術。（ ）對在采取保留留式開局局策略時時，向對對方傳遞遞的信息息可以是是模糊信信息，甚甚至是虛虛假信息息。（ ）錯在日本，菊菊花是王王室的專專用花卉卉，人們們對它極極為尊重重，所以以在國際際商務活活動獻花花時，菊菊花是最最適宜的的花種之之一。（）錯在商務談判判活動中中，男士士只宜戴戴戒指，女女士不宜宜佩戴胸胸針、手手鐲、腳腳鏈等夸夸張性飾飾品。（）錯在談判中，應應該更多多地向對對方做解解釋和說說明，而而不應當當主動討討價還價價。（）錯在談判中需需求愿望望更為強強烈的一一方，往往往有更更強的談談判實力力。( )錯單項選擇題題單項選擇題題答案不適合采用用“車輪戰(zhàn)戰(zhàn)術”策略的的情況

5、是是（ ）A遇到關鍵性問題需要時間進行思考B勝利在望需乘勝追擊C己方長途跋涉十分疲勞 D前面的主談人出現(xiàn)失誤C對待對方的的開價，正正確的做做法是（ ）。A馬上還價 B要求對方說明依據(jù)C提前打斷對方的陳述 D認真傾聽并記錄D鋼材出售企企業(yè)的期期望賣價價為每噸噸46000元，買買者則只只愿意以以每噸338000元購進進，這屬屬于交易易條件存存在（）。聯(lián)系性差異性可調性都不是B哪種方式對對于談判判者應付付挫折心心理沒有有效果？（ ）A情緒宣泄B轉移注意力C提高業(yè)務能力D提高心理素質C 能滿足談判判的部分分需求、實實現(xiàn)部分分經(jīng)濟利利益的目目標是（ ）。A最佳目標B最低目標C實際目標D可接受目標D 因為

6、對對方方在某一一方面有有良好印印象，會會對其在在其它方方面也產(chǎn)產(chǎn)生良好好感覺，這這種知覺覺心理屬屬于（ ）。A第一印象 B暈輪效應C先入為主 D選擇性知覺B你認為哪一一種做法法會收到到更好的的談判效效果？（ ）A堅持立場，毫不讓步 B利用我方優(yōu)勢，給對方造成壓力C巧妙地運用靈活變通的策略 D激怒對方，使他喪失理智C迫使對方讓讓步的最最有效方方法是（ ）。A創(chuàng)造競爭條件 B承諾給對方個人的好處C以退出談判威脅對方D乞求對方同情A如果是國際際間的貿貿易，最最主要的的障礙是是 ( )A. 社會文化差異B. 關稅與非關稅壁壘C. 政府的各種政策規(guī)定D. 國際間的市場行情變化A商務談判中中通過雙雙方互贈

7、贈禮品、舉舉行宴會會等活動動，可以以滿足談談判人員員的哪種種需要？（ ）A社交需要 B安全需要C生理需要D尊重需要A商務談判中中阻止對對方進攻攻時，不不適宜選選擇的方方式是（ ）。A示弱以求同情B以權力限制為借口C以攻對攻D顧左右而言他D談判報價受受企業(yè)內內部和外外部因素素的影響響，下列列影響產(chǎn)產(chǎn)品定價價的各種種因素中中，屬于于內部因因素的是是（ ）A. 市場的供求關系 B銷售渠道與促銷宣傳 C. 顧客承受能力和需要 D. 政府干預B談判出現(xiàn)僵僵局時，正正確的的的策略是是（）。進行人身攻擊單方面率先做出讓步使用高壓手段使對方屈服 改變談判地點或人員D談判中向對對方提問問：“接貨方方式有兩兩種，

8、貴貴方愿意意海運還還是陸運運？”，屬于于（ ）。A反詰式提問 B借助式提問C模糊式提問D強迫選擇式提問D以下環(huán)節(jié)中中屬于正正式談判判階段的的是（ ）。A預備會議B簽訂合同C議價與磋商D履約管理C與相互關系系不融洽洽、信任任程度不不高的談談判對手手進行談談判時，最最好采用用（ ）。第三地談判主座談判客座談判主客座輪流談判在經(jīng)濟社會會中，當當事人各各方為獲獲得各自自的利益益，需要要一定的的方法和和手段，談談判屬于于（ ）。A法制的方法 B暴力搶奪的方法C磋商、調和的方法D公開競爭的方法C在談判報價價時，下下列各種種做法中中應該遵遵循的是是（）。主動進行解釋做出書面說明對方要求時再做出解釋只進行口頭

9、說明C在談判開始始時，征征求談判判對手的的意見，并并按其意意見開展展工作，這這種方式式屬于（）。A坦誠式開局B保留式開局C挑剔式開局D一致式開局D在談判讓步步時，下下列做法法中哪個個是不正正確的？（ ）A不做無謂的讓步B要與對方做同等幅度的讓步C 一次讓步的幅度不要過大D先讓步次要的，再讓步較重要的B在談判團隊隊中，專專業(yè)技術術人員的的主要任任務中不不包括（ ）。A掌握談判進程 B向主談人提出解決專業(yè)問題的建議C修改談判協(xié)議草案D準確找出雙方存在的分歧或差距A屬于談判人人員專業(yè)業(yè)能力的的是（ ）。A團隊精神B對國家相關的經(jīng)濟政策和法律法規(guī)的了解C良好的語言表達力D外語水平B分析論述題題分析論述

10、題題答案先報價策略略和后報報價策略略的方法法及優(yōu)劣劣勢？去課件中查查找巴西一家公公司到美美國去采采購成套套設備。巴巴西談判判小組成成員因為為上街購購物耽誤誤了時間間。當他他們到達達談判地地點時，比比預定時時間晚了了45分鐘鐘。美方方代表對對此極為為不滿，花花了很長長時間來來指責巴巴西代表表不遵守守時間，沒沒有信用用，如果果老這樣樣下去的的話，以以后很多多工作很很難合作作，浪費費時間就就是浪費費資源、浪浪費金錢錢。對此此巴西代代表感到到理虧，只只好不停停地向美美方代表表道歉。談談判開始始以后似似乎還對對巴西代代表來遲遲一事耿耿耿于懷懷，一時時間弄得得巴西代代表手足足無措，說說話處處處被動。無無心

11、與美美方代表表討價還還價，對對美方提提出的許許多要求求也沒有有靜下心心來認真真考慮，匆匆匆忙忙忙就簽訂訂了合同同。 等到合同同簽訂以以后，巴巴西代表表平靜下下來，頭頭腦不再再發(fā)熱時時才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)自己吃吃了大虧虧，上了了美方的的當，但但已經(jīng)晚晚了。請回答：（1）美國國公司在在談判開開始時運運用了哪哪種開局局策略？試圖營營造何種種開局氣氣氛？（2）如果果你是巴巴西談判判代表，面面對美方方代表應應該如何何回應？答題要點：（1）美國國公司談談判代表表運用了了挑剔式式開局策策略；在在談判開開始時，美美國代表表連續(xù)指指責巴西西代表遲遲到，這這是一種種情感攻攻擊，目目的是讓讓巴西代代表感到到內疚，處處于被動動，

12、美國國代表就就能從中中獲取有有利條件件，開局局氣氛屬屬于低調調氣氛。（2）作為為巴西代代表，在在面對美美國談判判代表這這種挑剔剔式開局局，應該該保持冷冷靜，采采用“疲勞戰(zhàn)戰(zhàn)術”。先讓美美國代表表介紹他他們的產(chǎn)產(chǎn)品和未未來計劃劃，然后后我方禮禮貌的道道歉，表表示有些些問題沒沒聽明白白，請美美國代表表就某個個問題或或幾個問問題反復復進行陳陳述。消磨幾幾次之后后，美國國代表已已經(jīng)在心心理和生生理上都都產(chǎn)生疲疲勞，喪喪失了對對談判氣氣氛的控控制。這時我我方突然然解釋遲遲到的原原因，舉舉出我方方的優(yōu)勢勢條件，并并說明如如果懷疑疑合作誠誠意就只只能結束束談判，再再次沖擊擊日方的的心理防防線，不不但能逐逐漸

13、掌握握談判氣氣氛，談談判結果果也將向向著利于于我方的的方向發(fā)發(fā)展。美國的服裝裝商德魯魯爾兄弟弟開了一一家服裝裝店，他他們對每每一位顧客都都十分熱熱情。每每天，弟弟弟都站站在服裝裝店的門門口向過過往的行行人推銷銷。但是是，這兄兄弟倆的的耳朵都都有些“聾”，經(jīng)常常聽錯彼彼此的話話。 情況常常常是，弟弟弟熱情情地把顧顧客拉到到店中，并并向顧客客反復介介紹某件件衣服是是如何地地物美價價廉，穿穿上后是是如何得得體、如如何漂亮亮。大多多數(shù)顧客客經(jīng)他這這么勸說說一番之之后，總總會有意意無意地地問：“這衣服服多少錢錢？”“耳聾”的的小德魯魯爾先生生把手放放在耳朵朵上問：“你說什什么？” 顧客誤誤以為對對方耳聾

14、聾，便又又提高聲聲音問一一遍：“這衣服服多少錢錢？” “噢，你是是問多少少錢呀，十十分抱歉歉，我的的耳朵不不好，您您稍等一一下，我我問一下下老板?！毙〉卖敔栟D過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛牌的衣服賣多少錢呀？” 大德魯魯爾從座座位上站站起來，看看了一眼眼顧客，又又看了看看那套衣衣服，然然后說：“那套呀呀，700美元?！?“多少少？”“70美元元?！崩习逶僭俅胃呗暵暫暗馈?小德魯爾回回過身來來，微笑笑著對顧顧客說：“先生，440美元元一套。”顧客一聽，趕趕緊掏錢錢買下了了這套物物美價廉廉的衣服服，而后后就溜之之大吉了了。請回答：（1）德魯魯爾兄弟弟采用的的是什么么心理戰(zhàn)戰(zhàn)術？為為什么會會

15、成功？（2）這種種戰(zhàn)術的的特點是是什么？在商務務談判中中適用于于什么情情形？答題要點：（1）運用用了轉換換對方期期待的心心理戰(zhàn)術術。通過過裝聾讓讓顧客誤誤認為是是70元的的衣服賣賣成了440元，這這樣可以以從心理理增加顧顧客的成成就感，所所以取得得成功。（2）這種種戰(zhàn)術的的特點是是，先給給對方設設定一個個低期望望目標，再再通過技技巧提出出一個對對對方來來說超出出想象的的高期望望，促使使對方有有較好的的滿足感感并能夠夠早下決決心。適適用于對對方對于于標的不不很了解解，期望望目標不不太明確確的情形形，因為為這種情情況下談談判者的的期望容容易受到到別人的的影響。星期天，一一對年輕輕的夫婦婦帶著他他們

16、可愛愛的小寶寶寶逛商商場。小小寶寶看看著琳瑯瑯滿目的的商品，用用小手指指指點點點，顯出出興致勃勃勃的神神態(tài)。當當來到兒兒童玩具具專柜前前，售貨貨員笑臉臉相迎，熱熱情地向向孩子的的父母打打招呼：“您二位位想買點點什么，想想給孩子子買個玩玩具吧？”夫妻倆倆看看商商品的標標價，歉歉意地搖搖搖頭，抱抱著孩子子就想離離開。突然，小寶寶寶哭鬧鬧起來：“我要玩玩具！我我要玩具具！”夫妻倆倆只好賠賠著笑臉臉又勸又又哄，卻卻無濟于于事。售售貨員好好像悟出出了什么么，立即即挑出了了幾件高高級電動動玩具，打打開開關關讓玩具具動起來來給孩子子看，并并親切地地問道：“小寶寶寶，你想想要哪件件玩具呀呀？阿姨姨給你拿拿。”

17、孩子立立即停止止了哭鬧鬧，語氣氣干脆地地說：“機器狗狗！”這時售售貨員看看了一眼眼年輕夫夫婦，見見他們猶猶豫了一一下，交交換著眼眼神，終終于拿了了錢買了了機器狗狗。請回答：（1）售貨貨員運用用了什么么樣的談談判策略略？為什什么會成成功？（2）這種種策略的的特點是是什么？在商務務談判中中適用于于什么情情形？答題要點：（1）售貨貨員運用用的是以以柔克剛剛的策略略；找到到了孩子子這一對對方的薄薄弱環(huán)節(jié)節(jié)，通過過誘導孩孩子的需需求，從從感情上上打動了了顧客。（2）這種種策略的的特點是是利用了了對方的的感情弱弱點，同同時自己己要保持持耐心，要要善于表表達友好好的態(tài)度度，以獲獲得對方方的好感感。在商商務談

18、判判中，這這種策略略適用于于那些強強硬、自自大，同同時又存存在明顯顯感情弱弱點的對對手。有一個媽媽媽把一個個橙子給給了鄰居居的兩個個孩子。這這兩個孩孩子便討討論起來來如何分分這個橙橙子。兩兩個人吵吵來吵去去，最終終達成了了一致意意見，由由一個孩孩子負責責切橙子子，而另另一個孩孩子選橙橙子。結結果，這這兩個孩孩子按照照商定的的辦法各各自取得得了一半半橙子，高高高興興興地拿回回家去了了。第一一個孩子子把半個個橙子拿拿到家，把把皮剝掉掉扔進了了垃圾桶桶，把果果肉放到到果汁機機上打果果汁喝。另另一個孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔進了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下來磨磨碎了，混混在面粉粉里烤蛋蛋糕吃。從上

19、面的情情形，我我們可以以看出，雖雖然兩個個孩子各各自拿到到了看似似公平的的一半，然然而，他他們各自自得到的的東西卻卻沒能物物盡其用用。如果果兩個孩孩子想辦辦法將皮皮和果肉肉分開，一一個拿到到果肉去去喝汁，另另一個拿拿皮去做做烤蛋糕糕，豈不不是對雙雙方都更更為有利利嗎？請回答：（1）為什什么兩個個孩子沒沒有能得得到對雙雙方都更更為有利利的分配配方法？（2）在商商務談判判中如何何能找到到創(chuàng)造性性的解決決方案？答題要點：這說明，他他們在事事先并未未做好溝溝通，也也就是兩兩個孩子子并沒有有申明各各自利益益所在。沒沒有事先先申明價價值導致致了雙方方盲目追追求形式式上和立立場上的的公平，結結果，雙雙方各自

20、自的利益益并未在在談判中中達到最最大化。如如果兩個個孩子充充分交流流各自所所需，或或許會有有多個方方案和情情況出現(xiàn)現(xiàn)。商務談判的的過程實實際上也也是一樣樣。好的的談判者者并不是是一味固固守立場場，追求求寸步不不讓，而而是要與與對方充充分交流流，從雙雙方的最最大利益益出發(fā)，創(chuàng)創(chuàng)造各種種解決方方案，用用相對較較小的讓讓步來換換得最大大的利益益，而對對方也是是遵循相相同的原原則來取取得交換換條件。在在滿足雙雙方最大大利益的的基礎上上，如果果還存在在達成協(xié)協(xié)議的障障礙，那那么就不不妨站在在對方的的立場上上，替對對方著想想，幫助助掃清達達成協(xié)議議的一切切障礙。這這樣，最最終的協(xié)協(xié)議是不不難達成成的。中國公司與與日本公公司有意意談判引引進一項項制造技技術。日日本公司司技術先先進且成成熟，在在世界同同行業(yè)中中名列前前茅。日日本公司司派了44位代表表與中國國公司55位代表表談判，根根據(jù)中國國公司詢詢價，日日本公司司的技術術費報價價位11100萬萬美元。在在技術交交流后，進進入價格格解釋、評評論階段段。中國國公司主主談希望望日本公公司分解解11000萬美美元報價價，并解