10005-挑戰(zhàn)杯非官網(wǎng)-甲殼質(zhì)創(chuàng)業(yè)有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、 第41頁 共77頁（本案例為首屆“挑戰(zhàn)杯”全國大學生創(chuàng)業(yè)計劃大賽金獎作品）執(zhí)行總結(jié)公司甲殼質(zhì)材料料研究&開發(fā)有有限責任任公司是是一個提提議中的的公司，它它擁有甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備的專利利技術(shù)，提提倡科技技為本的的綠色生生活新理理念，為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。我國醫(yī)用縫縫合線每每年約有有15億億人民幣幣的市場場需求，其其中可吸吸收縫合合線約有有7.5億。公司司成立初初期生產(chǎn)產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，以以滿足迅迅速發(fā)展展的可吸吸收縫合合線市場場的需求求，使用用投資建建廠解決決方案，針針對解決決PGAA（Poolygglyccoliic AAcidd聚乙二二醇酸）類類可吸

2、收收縫合線線大部分分依賴進進口、價價格昂貴貴、影響響提高人人們醫(yī)療療水平的的問題。公司注重短短期目標標與長遠遠戰(zhàn)略的的結(jié)合，中中長期目目標將逐逐步拓寬寬產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域，涉涉足甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用抗菌材材料、藥藥物緩釋釋材料、人人造器官官、化妝妝品、保保健食品品、保健健服裝面面料、新新型環(huán)保保包裝材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。市場醫(yī)用縫合線線市場是是集團市市場，購購買過程程屬集團團購買行行為。目前，我國國大量使使用的醫(yī)醫(yī)用縫合合線主要要有絲線線、羊腸腸線和PPGA類類可吸收收線。羊羊腸線材材料本身身有缺陷陷，PGGA類縫縫合線生生產(chǎn)成本本居高不不下，使使

3、用范圍圍均受到到影響。醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線將就就這一切切入點進進入市場場。醫(yī)用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線采用競競爭定價價策略進進入市場場。產(chǎn)品品生產(chǎn)成成本約22.1元元/根，是是PGAA類縫合合線的十十分之一一；平均均定價330元/根（據(jù)據(jù)調(diào)查，市市場可接接受價格格為30040元元/根），大大約是PPGA類類縫合線線平均市市場價格格的1/2，而而且降價價空間較較大。公司將在全全國設(shè)立立七個區(qū)區(qū)域分銷銷中心，與與代理商商、經(jīng)銷銷商一起起建立健健全的營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。產(chǎn)品進入市市場的過過程中將將大量贈贈送產(chǎn)品品讓醫(yī)生生試用作作為促銷銷手段和和提高市市場占有有率的手手段，第第一年贈贈送900萬根，第第二年贈贈送

4、1660萬根根，第三三年以后后每年贈贈送800萬根。國際領(lǐng)先的的甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備專利利技術(shù)是是制備醫(yī)醫(yī)用甲殼殼質(zhì)縫合合線的關(guān)關(guān)鍵。公公司將建建立ISSO90000質(zhì)質(zhì)量管理理體系，力力爭獲得得國際IISO990000質(zhì)量管管理認證證。投資與財務務公司設(shè)在上上海張江江高新技技術(shù)園區(qū)區(qū)，享受受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。公司成立初初期共需需資金111000萬。其其中風險險投資7700萬萬，東華華大學投投入資金金1000萬，短短期借款款3000萬。其其中用于于固定資資產(chǎn)投資資6022萬，流流動資金金4988萬。另另外，天天純生物物材料有有限公司司設(shè)備入入股1000萬。股本規(guī)模及及結(jié)構(gòu)暫暫定

5、為：公司注注冊資本本12000萬。外外來風險險投資入入股7000萬（588.333%）；東華大大學（原原中國紡紡織大學學）專利利技術(shù)入入股3000萬（255%），資資金入股股1000萬（8.33%）；上上海天純純生物材材料有限限公司設(shè)設(shè)備入股股1000萬（8.33%）。第二年估計計盈利110000萬人民民幣，以以后每年年銷售利利潤率445%左左右，第第二年資資產(chǎn)報酬酬率為775.339%，投投資回收收期為兩兩年零一一個月。風險資金最最好在第第35年撤出出，采用用收購方式式比較適適合本公公司。組織與人力力資源公司性質(zhì)是是有限責責任公司司，初期期組織結(jié)結(jié)構(gòu)采取取直線制制。公司司所有權(quán)權(quán)與經(jīng)營營權(quán)分

6、離離，實行行總經(jīng)理理負責制制。總經(jīng)經(jīng)理下設(shè)設(shè)營銷副副總經(jīng)理理、技術(shù)術(shù)副總經(jīng)經(jīng)理、財財務副總總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維維制備技技術(shù)專利利屬東華華大學所所有，郯郯志清教教授等老老師是專專利技術(shù)術(shù)發(fā)明人人。郯志志清教授授有多年年的科技技成果產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)經(jīng)驗，將將出任公公司董事事長兼技技術(shù)副總總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小小組成員員將參與與公司的的市場營營銷與財財務管理理工作；公司還還聘請了了東華大大學市場場營銷系系顧慶良良教授作作為營銷銷顧問。項目背景產(chǎn)業(yè)背景近年來，我我國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)得到到很快發(fā)發(fā)展。119788年，我我國醫(yī)療療器械工工業(yè)總產(chǎn)產(chǎn)值為77.3億元元。到119955年，按按國家醫(yī)醫(yī)藥管理理局統(tǒng)計計為800億

7、元，而而此間有有關(guān)方面面調(diào)查表表明，全全國醫(yī)療療器械產(chǎn)產(chǎn)業(yè)實際際總產(chǎn)值值達16601800億元，相相當于119788年的22225倍倍，約占占世界總總銷售額額的2%左右。我我國醫(yī)療療器械行行業(yè)發(fā)展展滯后于于化學藥藥物工業(yè)業(yè)，發(fā)達達國家醫(yī)醫(yī)療器械械與藥物物銷售之之比接近近1：1，而我我國只有有1：10，因因此具有有極大的的拓展空空間。據(jù)調(diào)查，高高性能的的醫(yī)用紡紡織品的的增值幅幅度可達達到1：50左右右。目前，我國國大量使使用的醫(yī)醫(yī)用縫合合線有三三種：絲絲線、羊羊腸線和和PGAA類可吸吸收線。羊羊腸線和和PGAA類縫合合線是可可吸收縫縫合線。羊腸線生產(chǎn)產(chǎn)工藝落落后，污污染環(huán)境境，可吸吸收性差差，易

8、過過敏和產(chǎn)產(chǎn)生抗體體反應。目目前，它它的存在在僅僅是是由于價價格優(yōu)勢勢。PGGA類可可吸收縫縫合線大大量依賴賴進口，不不僅花費費大量外外匯，增增加了國國家和手手術(shù)病人人的經(jīng)濟濟負擔，也也對我國國外科手手術(shù)水平平的提高高產(chǎn)生了了一定影影響。據(jù)臺灣工業(yè)業(yè)技術(shù)研研究院報報告，119944年醫(yī)用用縫合線線的全球球市場值值估計有有15億美元，每每年增長長率約44%。據(jù)臺灣化工工所資料料，世界界上只有有三家工工廠生產(chǎn)產(chǎn)PGAA原料，取取得極為為不易，價價格居高高不下。另另外，PPGA含含水率過過高將導導致材料料水解劣劣化、機機械強度度下降，縫縫合線質(zhì)質(zhì)量受到到嚴重影影響。作為一種純純生物制制品，用用甲殼質(zhì)

9、質(zhì)作原料料的可吸吸收縫合合線，能能被人體體完全吸吸收，無無毒副作作用，能能夠滿足足作為可可吸收縫縫合線的的所有指指標，符符合綠色色環(huán)保的的社會發(fā)發(fā)展主題題，是PPGA類類可吸收收縫合線線的替代代品。在在吸收進進口可吸吸收縫合合線的優(yōu)優(yōu)點的基基礎(chǔ)上，研研制開發(fā)發(fā)性能優(yōu)優(yōu)越、價價格適宜宜的甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線是符符合社會會和市場場要求的的。投產(chǎn)醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，在在全球范范圍內(nèi)具具有超前前性，對對于促進進我國醫(yī)醫(yī)療器械械工業(yè)的的發(fā)展、提提高人們們醫(yī)療水水平、減減輕國家家外匯負負擔等方方面，具具有長遠遠的經(jīng)濟濟效益和和社會效效益。產(chǎn)品概述甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱稱殼質(zhì)、甲甲殼素，是是一種帶帶

10、正電荷荷的天然然多糖高高聚物，化化學名稱稱為聚乙乙酰胺基基葡萄糖糖。它廣廣泛存在在于蝦、蟹蟹、昆蟲蟲等的外外殼及菌菌類、藻藻類的細細胞壁中中，含量量可達220%30%，在我我國來源源極為豐豐富。甲殼質(zhì)纖維維是除了了纖維素素之外的的第二類類有機生生物材料料，是一一種新型型可吸收收、可降降解的純純天然生生物高分分子材料料。甲殼殼質(zhì)纖維維具有許許多不同同于纖維維素的生生物特性性，如具具有生物物的相容容性、無無免疫抗抗原性，無無毒無刺刺激，可可被溶菌菌酶分解解吸收，促促進組織織生長，加加速傷口口愈合、提提高免疫疫力等。近近年來，甲甲殼質(zhì)纖纖維受到到國際醫(yī)醫(yī)學界的的高度重重視，是是一種應應用前景景廣闊的

11、的醫(yī)用高高分子材材料。東華大學甲甲殼質(zhì)研研究項目目技術(shù)水水平國際際領(lǐng)先，被被列入國國家重點點研究項項目，并并進駐上上海浦東東高校重重點實驗驗室。目前，已成成功研制制出甲殼殼質(zhì)醫(yī)用用無紡布布、醫(yī)用用敷料和和醫(yī)用創(chuàng)創(chuàng)可貼材材料，并并于19994年年1月118日通通過上海海市科委委組織的的專家鑒鑒定，達達國際先先進水平平。經(jīng)臨臨床使用用證明，該該類產(chǎn)品品具有消消炎、鎮(zhèn)鎮(zhèn)痛、止止血、抑抑菌、透透氣吸水水、促進進組織生生長等性性能。目目前，甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用無紡紡布、甲甲殼質(zhì)創(chuàng)創(chuàng)可貼材材料、甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用敷料料在上海海浦東張張江高科科技園區(qū)區(qū)已規(guī)模模生產(chǎn)，取取得了良良好的經(jīng)經(jīng)濟效益益與社會會效益。甲殼質(zhì)縫合

12、合線縫合線是一一種用于于傷口縫縫合、組組織結(jié)扎扎和固定定的無菌菌線，屬屬醫(yī)療器器械中的的三類產(chǎn)產(chǎn)品。甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線是是以純天天然甲殼殼質(zhì)為主主要原料料的、能能被人體體吸收的的醫(yī)用縫縫合線。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線經(jīng)上海海、浙江江數(shù)家醫(yī)醫(yī)院4000多例例臨床使使用，性性能優(yōu)異異，療效效滿意，完完全符合合縫合要要求，無無過敏、炎炎癥、刺刺激等不不良反應應。產(chǎn)品專利：甲殼質(zhì)質(zhì)纖維及及其制備備方法（專專利號ZZL.99610038888.88），專專利為東東華大學學所有，發(fā)發(fā)明人是是郯志清清教授等等老師。甲殼質(zhì)可吸吸收縫合合線的優(yōu)優(yōu)點經(jīng)臨床實驗驗證明，與與現(xiàn)有縫縫合線相相比，醫(yī)醫(yī)用

13、甲殼殼質(zhì)可吸吸收縫合合線具備備了作為為可吸收收手術(shù)縫縫合線的的主要優(yōu)優(yōu)點：純生物制品品，與人人體相容容性好，傷傷口縫合合疤痕小小；原材料廣泛泛存在于于海洋生生物中，成成本是PPGA類類產(chǎn)品的的十分之之一；線體周圍形形成抑制制細菌生生長的環(huán)環(huán)境，有有利于傷傷口愈合合；無毒、無刺刺激，無無抗體反反應，能能夠被身身體完全全吸收；足夠的抗張張強度和和柔韌性性，完全全符合制制備可吸吸收縫合合線的要要求；易保存，在在空氣中中幾乎不不分解；能經(jīng)受殺菌菌消毒處處理，可可進行染染色、防防腐處理理等；資深教授、專專家、研研究員擔擔綱科研研，研發(fā)發(fā)實力雄雄厚，專專利技術(shù)術(shù)國際領(lǐng)領(lǐng)先。甲殼質(zhì)應用用前景甲殼質(zhì)是一一種天

14、然然高聚物物，是一一種新型型環(huán)保材材料，在在醫(yī)學、農(nóng)農(nóng)業(yè)、輕輕工業(yè)等等領(lǐng)域具具有廣泛泛的用途途。在醫(yī)醫(yī)學上可可以用來來做人工工皮膚、藥藥物緩釋釋材料，止止血劑和和傷口愈愈合劑、人人造器官官（如人人工腎、人人造血管管）等；在農(nóng)業(yè)業(yè)上，可可用來生生產(chǎn)殼聚聚糖、殼殼質(zhì)包復復農(nóng)藥、降降解地膜膜等；在在輕工業(yè)業(yè)上，可可用來做做成化妝妝品、保保健品、功功能服裝裝、環(huán)保保包裝材材料等。市場機會市場特征概述醫(yī)用縫合線線的實際際消費者者是病人人，使用用者和購購買決策策者是外外科主刀刀醫(yī)師和和護士長長，實際際購買者者是采購購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。醫(yī)用縫合線線市場是是集團市市場

15、，購購買過程程屬集團團購買行行為，人人員推銷銷是最有有效的銷銷售方式式。醫(yī)生生首先根根據(jù)手術(shù)術(shù)類型和和要求選選擇縫合合線種類類、規(guī)格格，同時時會受使使用習慣慣、品牌牌偏好、地地域差異異等因素素的影響響?？p合線屬于于醫(yī)療器器械類，醫(yī)醫(yī)藥衛(wèi)生生管理機機構(gòu)如國國家醫(yī)藥藥管理局局、衛(wèi)生生局等制制定的宏宏觀政策策法規(guī)會會對其發(fā)發(fā)展產(chǎn)生生重要影影響。醫(yī)療器械的的銷售要要三證齊齊全，三三證是醫(yī)醫(yī)療器械械生產(chǎn)許許可證、醫(yī)醫(yī)療器械械銷售許許可證、產(chǎn)產(chǎn)品合格格證，有有些地方方還要求求由當?shù)氐匦l(wèi)生主主管部門門核發(fā)的的準銷銷證。購買決策過過程在購買決策策中，醫(yī)醫(yī)生和手手術(shù)室護護士長起起很重要要的作用用，有些些甚至由由

16、護士長長指定或或采購（特特別是二二級以下下醫(yī)院），極極少數(shù)醫(yī)醫(yī)院由行行政部門門決策購購買。決決策模式式主要如如下圖所所示：購買決策流流程圖醫(yī)院采購科醫(yī)院采購科廠家代理商購買反饋廠家代理商醫(yī)療器械展覽會 推銷銷、售后后服務醫(yī)療器械展覽會決定購買試用醫(yī)生護士長 推銷銷 贈贈送 決定購買試用醫(yī)生護士長 是是交流參觀學習交流參觀學習結(jié)束 否結(jié)束市場細分按市場開發(fā)發(fā)程度，國國內(nèi)醫(yī)用用縫合線線市場主主要分為為兩類：已開發(fā)的可可吸收縫縫合線市市場是指使用羊羊腸線和和PGAA類可吸吸收縫合合線的市市場。大量使用PPGA類類可吸收收縫合線線的市場場這類市場分分布主要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平較高高、醫(yī)療療水平較較高的

17、大大城市醫(yī)醫(yī)院，如如北京、上上海、廣廣州等。市場特征主要表現(xiàn)為：廠家對于使用PGA類可吸收縫合線的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠度高；可吸收縫合線應用廣泛、應用時間久；對價格敏感度較低；消費行為比較成熟。大量使用羊羊腸線的的市場這類市場分分布主要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平相對對較低的的大中型型城市的的醫(yī)院，如如西安。市場特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線主要使用羊腸線，尚未大規(guī)模使用PGA類可吸收縫合線；醫(yī)生對于可吸收縫合線的接受程度相對較高；對價格較為敏感；品牌忠誠度不高。尚未開發(fā)的的可吸收收縫合線線市場是指應該或或可以使使用可吸吸收線而而仍然使使用絲線線的市場場。這類市場分分布主

18、要要在經(jīng)濟濟發(fā)展水水平偏低低、醫(yī)療療水平有有限的中中小型城城市醫(yī)院院或大城城市的小小醫(yī)院。市場特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類可吸收縫合線；手術(shù)中普遍使用絲線；對于價格敏感度很高；PGA類可吸收縫合線尚未進入這類市場，競爭和緩。銷售渠道分分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)醫(yī)用縫合合線的主主要銷售售渠道為為：廠家直銷/當?shù)卮砩啼N銷售PGA類可可吸收縫縫合線生生產(chǎn)廠家家主要采采用這種種方式。通通過當?shù)氐卮砩躺棠軌驕p減少進入入壁壘，順順利進入入新市場場。廠家家直銷適適用于進進入壁壘壘較小的的市場。醫(yī)醫(yī)院一般般較為相相信當?shù)氐氐拇砝砩?，發(fā)發(fā)生問題題處理及及時，且且信譽有有保障。 銷售過程主主要是這這樣的

19、：醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長圖2. 人員推推銷試用、意意見反饋饋醫(yī)療器械采購部門廠家代理商醫(yī)生護士長 購購買意向向通過醫(yī)療器器械批發(fā)發(fā)公司銷銷售主要是國內(nèi)內(nèi)的絲線線、羊腸腸線生產(chǎn)產(chǎn)廠家，他他們通過過各級醫(yī)醫(yī)療器械械公司、經(jīng)經(jīng)銷商建建立了龐龐大的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，銷售售渠道通通暢，并并與全國國各大中中醫(yī)院有有著牢固固的業(yè)務務關(guān)系，受受人為因因素影響響相對較較小。銷售過程如如圖：圖3.各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 銷售 銷銷售各級經(jīng)銷商醫(yī) 院生產(chǎn)廠家 購買、反反饋 購購買、反反饋競爭分析競爭產(chǎn)品和和競爭對對手絲線：價格格便宜，目目前手術(shù)術(shù)中仍大大量使用用普通絲絲線。上上海浦東東金環(huán)醫(yī)醫(yī)療用品品有

20、限公公司占據(jù)據(jù)了全國國絲線市市場絕大大部分市市場份額額，其次次是美國國強生的的“慕絲線線”也在國國內(nèi)大醫(yī)醫(yī)院普遍遍使用，國國內(nèi)還有有天津、杭杭州、無無錫、南南通等地地生產(chǎn)廠廠家。羊腸線：價價格便宜宜，在婦婦產(chǎn)科等等手術(shù)中中較多使使用，使使用不便便，容易易引起炎炎癥，處處于被逐逐步替代代的階段段。廠家家主要分分布在上上海、天天津、杭杭州等地地。PGA類可可吸收縫縫合線：多為進進口，國國內(nèi)南通通也有生生產(chǎn)，價價格較高高，廠家家以美國國的強生生和氰胺胺（肯達達爾）為為最多。主主要采用用上門推推銷和大大量贈送送產(chǎn)品試試用的方方式攻占占市場。據(jù)調(diào)查，強強生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收縫合

21、線線市場份份額；其其次，南南通“華利康康”也有一一定的比比例。“華利康康”價格大大致在強強生和氰氰胺的660%左左右，但但價格優(yōu)優(yōu)勢基本本被其不不完善的的售后服服務和質(zhì)質(zhì)量問題題所抵消消。競爭影響力力量分析析國家法律法法規(guī)及衛(wèi)衛(wèi)生管理理部門對對競爭影影響力量量結(jié)構(gòu)有有較大的的影響。銷售商：主主要指經(jīng)經(jīng)銷商和和代理商商。絲線線、羊腸腸線主要要由各地地經(jīng)銷商商銷售，PPGA類類縫合線線主要是是廠家直直銷和代代理商銷銷售，取取得代理理商的合合作是在在競爭中中取勝的的關(guān)鍵要要素。同時經(jīng)營多多品牌的的銷售商商銷售重重心的偏偏移和銷銷售成本本變化會會對競爭爭產(chǎn)生明明顯影響響。資源供應商商：上海海天純生生物

22、材料料有限公公司以甲甲殼質(zhì)纖纖維生產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備入入股，年年產(chǎn)能力力為5噸噸，生產(chǎn)產(chǎn)無紡布布和醫(yī)用用敷料自自用5000公斤斤，生產(chǎn)產(chǎn)甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線使用量量為5000公斤斤，原材材料供應應充足；縫合針針市場供供應量充充足。國內(nèi)甲殼質(zhì)質(zhì)原料供供應商較較少，采采購商也也較少，互互相討價價還價能能力有限限。對供供應商的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量進行行控制與與防止受受控于供供應商的的能力也也會影響響競爭。替代風險：高新技技術(shù)產(chǎn)品品的生命命周期較較短，更更新?lián)Q代代快。甲甲殼質(zhì)縫縫合線有有可能被被其他產(chǎn)產(chǎn)品如吻吻合器、激激光設(shè)備備、傷口口粘合劑劑替代，應應著力研研究新技技術(shù)，開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品，加加強市場場營銷，化化解被替替代威

23、脅脅。公司擁有甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術(shù)專專利，同同類產(chǎn)品品的潛在在競爭者者需經(jīng)授授權(quán)許可可才能進進入，也也給替代代品的出出現(xiàn)構(gòu)成成障礙。競爭影響力力量分析析可以用用下圖表表示：競爭影響力力量圖潛在同類產(chǎn)品/替代品進入潛在同類產(chǎn)品/替代品進入經(jīng)銷商供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線經(jīng)銷商供應商醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線同類產(chǎn)品競爭同類產(chǎn)品競爭競爭優(yōu)勢甲殼質(zhì)縫合合線本身身的優(yōu)越越性能；對專有有技術(shù)與與人才的的壟斷；成本優(yōu)優(yōu)勢；資資源可獲獲性強；高新技技術(shù)符合合政府政政策的發(fā)發(fā)展方向向等。市場容量市場容量據(jù)估算：119999年國內(nèi)內(nèi)醫(yī)用縫縫合線市市場容量量約為*155億人民民幣。據(jù)據(jù)調(diào)查和和二手資資料顯示示，目前前可吸收

24、收縫合線線的使用用量僅占占5%左右右（含羊羊腸線、PPGA類類線），但但金額占占總量的的50%左右，約約*7.5億。（注：*估算過程見附錄1，P29）。趨勢分析與與預測據(jù)臺灣工業(yè)業(yè)技術(shù)研研究院報報告，全全球醫(yī)用用縫合線線市場年年增長率率為4%。據(jù)調(diào)查查，PGGA類縫縫合線產(chǎn)產(chǎn)品只開開發(fā)了可可吸收縫縫合線市市場的110%左左右，市市場潛力力巨大。目前，醫(yī)用用可吸收收縫合線線主要用用于大型型手術(shù)（如如開胸、腹腹腔等）中中，PGGA類可可吸收縫縫合線主主要依賴賴進口，國國家對其其有嚴格格的限制制?？紤]市場增增長情況況，五年年后甲殼殼質(zhì)縫合合線年銷銷售額估估計可達達一個億億左右。（見見附錄11，P33

25、0）政策方針和和WTOO的影響響醫(yī)療保健政政策對高高科技醫(yī)醫(yī)療設(shè)備備產(chǎn)業(yè)支支持與限限制的放放松，以以及醫(yī)療療體制的的逐步市市場化，為為產(chǎn)品進進入該市市場降低低了難度度；中美已于119999年111月155日簽訂訂關(guān)于中中國加入入世貿(mào)組組織雙邊邊協(xié)議，中中國可望望于20000年年上半年年加入WWTO，關(guān)關(guān)稅會進進一步下下調(diào)，進進口產(chǎn)品品進入壁壁壘減少少，進口口可吸收收縫合線線價格亦亦會有所所下調(diào)，給給本產(chǎn)品品造成一一定壓力力，但也也為醫(yī)用用甲殼質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線進入國國際市場場提供了了契機；據(jù)有關(guān)資料料顯示與與專家預預測，中中國加入入WTOO有利于于中小型型高新技技術(shù)企業(yè)業(yè)發(fā)展；公司擁有先先進

26、的技技術(shù)，絕絕對的成成本優(yōu)勢勢，有能能力拓展展高速增增長的國國內(nèi)及國國際醫(yī)用用縫合線線市場，獲獲得競爭爭優(yōu)勢，分分享國際際經(jīng)濟一一體化帶帶來的好好處；國際經(jīng)濟一一體化為為信息交交流帶來來方便，可可持續(xù)發(fā)發(fā)展對技技術(shù)創(chuàng)新新的要求求為符合合這一潮潮流的高高科技生生物技術(shù)術(shù)發(fā)展提提供良好好環(huán)境，也也為公司司將來的的進一步步發(fā)展創(chuàng)創(chuàng)造條件件。公司戰(zhàn)略公司概述甲殼質(zhì)材料料研究&開發(fā)有有限責任任公司是是一家以以生產(chǎn)甲甲殼質(zhì)系系列產(chǎn)品品為主的的企業(yè)，公公司擁有有世界領(lǐng)領(lǐng)先的甲甲殼質(zhì)纖纖維制備備技術(shù)和和高素質(zhì)質(zhì)的管理理隊伍，提提倡科技技為本的的綠色生生活新理理念，為為人類提提供盡善善盡美的的天然生生物產(chǎn)品品。

27、公司擁有先先進的專專利技術(shù)術(shù)和優(yōu)秀秀的科研研人員，有有能力不不斷改進進初期產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線性性能，深深入研制制開發(fā)以以甲殼質(zhì)質(zhì)為材料料的產(chǎn)品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲殼質(zhì)材材料為核核心的多多元化經(jīng)經(jīng)營集團團公司。公司擁有高高素質(zhì)的的營銷管管理與銷銷售隊伍伍，相關(guān)關(guān)技術(shù)的的高科技技人才。公公司營銷銷管理人人員均受受過管理理專業(yè)的的系統(tǒng)教教育，具具有豐富富的管理理經(jīng)驗和和良好的的市場意意識；銷銷售人員員具備營營銷專業(yè)業(yè)知識和和相關(guān)醫(yī)醫(yī)學知識識。公司屬于國國家政策策鼓勵的的以生產(chǎn)產(chǎn)生物高高新技術(shù)術(shù)產(chǎn)品為為主的中中小型企企業(yè)，準準備投資資于上海海張江高高新技術(shù)術(shù)園區(qū)?？傮w戰(zhàn)略

28、公司在35年內(nèi)內(nèi)成為醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線領(lǐng)域域的市場場領(lǐng)導者者。公司使命“向社會提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的甲殼殼質(zhì)產(chǎn)品品，提高高人類健健康水平平”公司宗旨“關(guān)注綠色色環(huán)保與與生命質(zhì)質(zhì)量，創(chuàng)創(chuàng)造健康康與希望望”發(fā)展戰(zhàn)略初期(13年)主要產(chǎn)品是是醫(yī)用甲甲殼質(zhì)可可吸收縫縫合線，市場策略為替代羊腸線和一部分絲線，擠占PGA類縫合線的市場份額；建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準備擴大生產(chǎn)規(guī)模，開始準備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。第一、二年年：產(chǎn)品導入市市場，提提高產(chǎn)品品知曉度度，樹立立品牌形形象；逐步建立健健全的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)；打開并初步步占領(lǐng)醫(yī)醫(yī)用可吸吸收縫合合線市場場；累計產(chǎn)量約約達到4400萬萬根，銷銷售收

29、入入約43300萬萬元，利利潤約110000萬元；市場占有率率為可吸吸收縫合合線4%8%。第三年：提升品牌形形象，增增加無形形資產(chǎn)；增加設(shè)備，擴擴大生產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模；年產(chǎn)量達到到3000萬根，銷銷售額約約達到660000萬，利利潤約達達到26600萬萬；市場占有率率提升到到15%左右；研制絲線，利利用現(xiàn)有有的銷售售網(wǎng)絡(luò)，開開拓整個個縫合線線市場；產(chǎn)品基本成成熟，重重點挖掘掘產(chǎn)品新新性能，開開發(fā)衍生生產(chǎn)品，拓拓展市場場。中期（46年）進一步完善善和健全全銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；重點研制相相關(guān)產(chǎn)品品，進一一步拓展展產(chǎn)品線線，實行行多元化化經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略；市場占有率率達到117%20%，居于于主導地地位；鞏固、擴展展甲殼

30、質(zhì)質(zhì)可吸收收縫合線線市場。長期（510年）利用公司甲甲殼質(zhì)材材料研制制方面的的技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢，開開發(fā)研制制甲殼質(zhì)質(zhì)相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品，實實現(xiàn)產(chǎn)品品多元化化，拓展展市場空空間，擴擴大市場場占有率率，成為為醫(yī)學、農(nóng)農(nóng)業(yè)和化化工領(lǐng)域域的領(lǐng)先先者?？v向延伸：立足醫(yī)醫(yī)用領(lǐng)域域，進一一步完善善甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線性能；開發(fā)新新型醫(yī)用用材料；生產(chǎn)制制造相關(guān)關(guān)止血劑劑和傷口口愈合劑劑；開發(fā)發(fā)研制人人工腎等等。橫向延伸：開發(fā)促促進土壤壤恢復的的農(nóng)藥、農(nóng)農(nóng)用地膜膜；開發(fā)發(fā)保健品品、環(huán)保保包裝材材料；研研制化妝妝品、保保健服裝裝面料等等。公司將以高高科技參參與國際際競爭，適適時進入入相應的的國際市市場。產(chǎn)品延伸見見圖5：圖5:市場

31、營銷目標市場 (Taargeet MMarkket)全國縣級或或以上的的綜合醫(yī)醫(yī)院、專?？漆t(yī)院院、保健健醫(yī)院等等。產(chǎn)品（Prroduuct）產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，開開發(fā)多種種規(guī)格的的產(chǎn)品，在在核心產(chǎn)產(chǎn)品的基基礎(chǔ)上，延延伸產(chǎn)品品的功能能。同時時不斷開開發(fā)相關(guān)關(guān)新產(chǎn)品品，拓寬寬產(chǎn)品線線的廣度度和深度度。我們提供的的不僅是是有形的的產(chǎn)品，更更重要的的是產(chǎn)品品所代表表的盡善善盡美的的服務和和關(guān)注環(huán)環(huán)保與生生命質(zhì)量量的健康康理念。包裝采用標準化化包裝。在在統(tǒng)一標標識的前前提下，不不同的產(chǎn)產(chǎn)品、規(guī)規(guī)格采用用易于識識別的不不同包裝裝，方便便顧客的的選購、辨辨別與使使用。服務建立完善的的銷售服服務網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，為客客

32、戶提供供健全優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務。售前服務：采用宣宣傳、培培訓和交交流等手手段，以以及通過過專業(yè)推推銷人員員的努力力，使專專業(yè)顧客客了解產(chǎn)產(chǎn)品的特特性與適適用情況況；售中服務：建立完完善的銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)（如電電話訂貨貨），急急顧客所所需，及及時送貨貨上門；售后服務：建立信信息交流流反饋渠渠道，包包括銷售售渠道中中的反饋饋和電子子商務的的網(wǎng)絡(luò)反反饋，做做好產(chǎn)品品的質(zhì)量量、服務務的反饋饋信息處處理，根根據(jù)客戶戶需要不不斷改進進產(chǎn)品；與顧客客搞好關(guān)關(guān)系，固固定長期期業(yè)務關(guān)關(guān)系；最最大程度度滿足客客戶需要要；適時時舉辦信信息交流流活動，搭搭建溝通通橋梁。品牌公司發(fā)展初初期采用用單一品品牌策略略，初定定為“康宜

33、得得”，有利利于在客客戶中樹樹立明確確的品牌牌形象；隨著公公司的不不斷發(fā)展展壯大，逐逐步建立立起多品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品組合合，提升升公司的的企業(yè)及及品牌形形象，實實現(xiàn)無形形資產(chǎn)的的增值。建立商標防防護網(wǎng)，注注冊品牌牌和商標標，包括括相關(guān)或或相近的的品牌、商商標名，利利用有關(guān)關(guān)國際條條約保護護自己的的權(quán)益；提前在在網(wǎng)絡(luò)上上注冊公公司的域域名，為為發(fā)展電電子商務務打下基基礎(chǔ)；宣宣傳產(chǎn)品品品牌，提提高品牌牌知曉度度。建立品牌忠忠誠度是是擴大市市場份額額的重要要方式。作作為醫(yī)用用消耗品品的可吸吸收縫合合線要建建立牢固固的品牌牌忠誠度度，可以以從以下下幾個方方面努力力：以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品提高高品牌美美譽度。要在與

34、進口可吸收縫合線競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。以完善的服服務提高高品牌忠忠誠度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務是贏得顧客品牌忠誠度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務制度，為產(chǎn)品鞏固及擴大市場作不斷的努力。良好的公共共形象對對于品牌牌的形象象具有至至關(guān)重要要的影響響。公關(guān)關(guān)活動將將始終被被公司作作為樹立立和提升升企業(yè)形形象、產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌形象的的重要工工作之一一。價格（Prricee）針對國內(nèi)市市場情況況，我們們擬采取取競爭定定價的價價格策略略，大約約定在進進口品牌牌的50075%。即同同等條件件下，

35、相相對于進進口品牌牌有價格格優(yōu)勢，相相對于國國產(chǎn)品牌牌有質(zhì)量量優(yōu)勢。競競爭對手手采取降降價策略略時，我我們有較較大的降降價空間間保持自自己的優(yōu)優(yōu)勢。據(jù)調(diào)查，PPGA類類可吸收收縫合線線的價格格總體過過高，醫(yī)醫(yī)院從減減輕病人人負擔考考慮，盡盡量減少少PGAA類縫合合線的使使用。我我們是后后進入者者，同類類產(chǎn)品定定價策略略對于我我們影響響較大；從增強強產(chǎn)品競競爭力和和公司發(fā)發(fā)展的角角度考慮慮，產(chǎn)品品價格定定位在中中檔。銷售渠道（PPlacce）擬采取的銷銷售渠道道有兩種種：自建建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)；利利用現(xiàn)有有渠道。建立以上海海為中心心的銷售售網(wǎng)絡(luò)：將全國國劃分為為東北、華華北、華華中、華華南、華華東、西

36、西北、西西南七大大區(qū)域，每每一區(qū)域域設(shè)一個個分銷中中心，由由區(qū)域分分銷中心心和代理理商共同同開發(fā)市市場，并并且負責責監(jiān)管這這一區(qū)域域代理商商的工作作和二級級網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)。銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建立立原則是是為客戶戶提供最最高效率率的服務務。利用現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商：公司處處于起步步階段，銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)正在逐逐步建設(shè)設(shè)，利用用經(jīng)銷商商現(xiàn)成的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)彌補補自建的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的不不足，擴擴大市場場范圍，并并吸引有有良好關(guān)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、有能能力的代代理人才才，完善善自建的的銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。盡量把經(jīng)銷銷商選擇擇在銷售售網(wǎng)絡(luò)未未建設(shè)或或未完善善的地區(qū)區(qū)，避免免兩者產(chǎn)產(chǎn)生矛盾盾。隨著著公司銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)不斷完完善，將將逐步減減少

37、經(jīng)銷銷商的銷銷售范圍圍。建立公司網(wǎng)網(wǎng)站與客客戶資源源管理庫庫，積極極推動公公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營銷的的開展，適適時開展展電子商商務。及及時收集集試用后后的反饋饋信息，并并根據(jù)情情況采取取相應的的措施，保保證產(chǎn)品品順利進進入市場場。推廣策略（PPrommotiion）大量贈送產(chǎn)產(chǎn)品醫(yī)用產(chǎn)品試試用期一一般較長長，醫(yī)生生品牌忠忠誠度較較高，應應采用人人員推銷銷方式與與醫(yī)生直直接溝通通，解除除醫(yī)生對對試用新新品牌的的疑慮，建建立醫(yī)生生對產(chǎn)品品的信心心；在產(chǎn)產(chǎn)品導入入市場的的前期，大量贈送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用，是比較有效的促銷方式，可以培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親和力，也可以改變醫(yī)生的縫合線使用習慣?？紤]公司的的長期戰(zhàn)戰(zhàn)略和競競爭

38、優(yōu)勢勢，贈送送量暫定定為第一一年贈送送90萬萬根，第第二年贈贈送1660萬根根，第三三年以后后每年贈贈送800萬根。 贈送送量與根根據(jù)市場場調(diào)查預預計的銷銷售量圖6.人員推銷 產(chǎn)產(chǎn)品銷售售以人員員上門推推銷為主主。據(jù)調(diào)調(diào)查，通通過推銷銷人員了了解縫合合線是醫(yī)醫(yī)院獲得得產(chǎn)品信信息的主主要渠道道，所以以，開發(fā)發(fā)市場的的前提，是是建立一一支高素素質(zhì)的推推銷隊伍伍。銷售售隊伍人人員應經(jīng)經(jīng)常與臨臨床醫(yī)生生等人士士進行交交流，了了解對公公司及產(chǎn)產(chǎn)品的要要求，不不斷促進進產(chǎn)品的的進步。 推推銷隊伍伍將由具具有醫(yī)學學知識和和銷售知知識與經(jīng)經(jīng)驗的人人員組成成，并定定期進行行產(chǎn)品與與銷售知知識再培培訓。銷銷售業(yè)績

39、績與獎金金掛鉤，給給予顧客客一定的的數(shù)量折折扣來推推動銷售售。 產(chǎn)產(chǎn)品推銷銷出去后后，就需需要根據(jù)據(jù)購買決決策者心心理，提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)的售后后服務，固固定長期期業(yè)務關(guān)關(guān)系。廣告 甲甲殼質(zhì)是是一種新新型材料料，認知知程度較較低，廣廣告的訴訴求點應應側(cè)重于于介紹甲甲殼質(zhì)材材料本身身的生物物特性、醫(yī)醫(yī)療等領(lǐng)領(lǐng)域的用用途、社社會效益益等。 國國家對醫(yī)醫(yī)療器械械廣告有有著一定定的限制制，廣告告要經(jīng)過過醫(yī)療器器械廣告告審查機機關(guān)的嚴嚴格審查查，審查查時間一一般為十十五天；發(fā)布廣廣告可以以委托醫(yī)醫(yī)療器械械經(jīng)銷商商或廣告告公司代代理。 從從正面宣宣傳產(chǎn)品品，受到到的限制制較多，可可以通過過公眾媒媒介樹立立企業(yè)形

40、形象，從從而達到到宣傳產(chǎn)產(chǎn)品的目目的。 廣廣告主要要方向集集中在做做甲殼質(zhì)質(zhì)材料廣廣告，通通過向社社會宣傳傳甲殼質(zhì)質(zhì)的來源源、特點點、應用用前景、各各種保健健功能等等作用，達達到宣傳傳公司產(chǎn)產(chǎn)品的作作用。企業(yè)形象廣廣告在大眾媒體體和專業(yè)業(yè)媒體上上發(fā)布制制作精良良的企業(yè)業(yè)形象廣廣告，廣廣告力求求信息傳傳達準確確到位，同同時配以以文字報報道則會會取得更更為良好好的效果果。宣傳公司理理念“Yoour heaalthh，ouur ssucccesss” “ 您的健健康，我我們的希希望 ”產(chǎn)品品牌廣廣告品牌廣告可可以通過過多種渠渠道進行行。廣播播、電視視廣告信信息傳遞遞時間短短，可以以用來提提高知曉曉度

41、；利利用報紙紙、雜志志制作一一些寓意意深刻、高高品位的的廣告，提提升品牌牌形象；產(chǎn)品品品牌廣告告保持風風格的統(tǒng)統(tǒng)一，利利用不同同媒介的的特色，建建立全方方位、立立體的信信息傳播播網(wǎng)。公益廣告除利用報紙紙、雜志志、廣播播、電視視等傳播播渠道外外，也在在社會公公益活動動中樹立立公司的的良好形形象。如如與醫(yī)療療部門共共同建設(shè)設(shè)急救中中心，宣宣傳緊急急情況下下的自救救、互救救知識等等。公關(guān)（Puubliic RRelaatioon）在公司籌建建之初開開始公關(guān)關(guān)工作。公關(guān)活動的原則是樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富有社會責任感的良好形象。公司籌建初初期，公公關(guān)活動動的重點點為提高高公司知知曉度，

42、輔輔助銷售售網(wǎng)絡(luò)的的建設(shè)。承辦大型的的學術(shù)交交流會、研研討活動動；在醫(yī)學院設(shè)設(shè)立獎學學金，不不僅培養(yǎng)養(yǎng)潛在顧顧客，也也在任課課教師（通通常是醫(yī)醫(yī)院的骨骨干力量量）心中中樹立企企業(yè)形象象，為中中后期銷銷售奠定定良好的的基礎(chǔ)；公司正式運運營之后后，公關(guān)關(guān)活動的的重點在在于樹立立企業(yè)形形象，吸吸引公眾眾注意，與與公眾進進行雙向向交流，加加深公眾眾對產(chǎn)品品的認識識，提高高產(chǎn)品和和品牌的的知曉度度與美譽譽度。與媒介聯(lián)合合舉辦科科普節(jié)目目、開辟辟科普專專欄，開開通免費費咨詢熱熱線；制作形式活活潑、界界面友好好的主頁頁，展開開網(wǎng)絡(luò)公公關(guān)。市場開發(fā)與與進入據(jù)調(diào)查，西西安地區(qū)區(qū)的醫(yī)生生和護士士長對于于醫(yī)用縫縫合

43、線的的品牌忠忠誠度較較低，關(guān)關(guān)鍵是價價格問題題，較容容易試用用不同品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品；京京、滬、穗穗三地的的醫(yī)生對對價格敏敏感度較較低，不不愿意試試用不同同品牌，市市場開發(fā)發(fā)與進入入不易，但但使用量量遠大于于西安地地區(qū)。醫(yī)用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線市場開開發(fā)策略略為替代代羊腸線線和擠占占PGAA類可吸吸收縫合合線市場場，開拓拓應該用用可吸收收線而使使用絲線線的市場場。進入入策略應應首先考考慮西安安等內(nèi)地地大中型型城市，能能夠較早早得到回回報；同同時也要要對京、滬滬、穗等等發(fā)達大大城市進進行市場場開發(fā)，獲獲取公司司的長遠遠與最大大利益。對已被開發(fā)發(fā)的可吸吸收縫合合線市場場市場開發(fā)與與進入可可以采用用以下方方

44、案：占領(lǐng)傳統(tǒng)可可吸收縫縫合線羊羊腸線市市場，替替代現(xiàn)有有羊腸線線據(jù)調(diào)查，在在經(jīng)濟發(fā)發(fā)展水平平偏低的的中小型型城市醫(yī)醫(yī)院仍大大量使用用羊腸線線。羊腸腸線正處處于產(chǎn)品品的衰退退期，被被替代的的趨勢日日益明顯顯，使得得醫(yī)用甲甲殼質(zhì)縫縫合線進進入這一一市場將將具有如如下優(yōu)勢勢：良好好的產(chǎn)品品性能，使使用方便便，服務務完善，價價格適中中。進入PGAA類材料料可吸收收縫合線線市場，與與進口產(chǎn)產(chǎn)品競爭爭市場份份額與進口的可可吸收縫縫合線競競爭，以以優(yōu)質(zhì)、優(yōu)優(yōu)價和優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務務樹立產(chǎn)產(chǎn)品及品品牌形象象，突出出甲殼質(zhì)質(zhì)的生物物環(huán)保性性，不斷斷擴大市市場。工作重點在在于提高高品牌知知曉度、美美譽度，樹樹立良好好的品

45、牌牌形象；強調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的生生物特性性；改變變醫(yī)生現(xiàn)現(xiàn)有可吸吸收縫合合線的品品牌偏好好，建立立品牌忠忠誠度。在專業(yè)醫(yī)學學雜志上上舉辦關(guān)關(guān)于甲殼殼質(zhì)材料料應用前前景的討討論，強強調(diào)甲殼殼質(zhì)材料料的生物物特性；專業(yè)銷銷售人員員向醫(yī)生生介紹產(chǎn)產(chǎn)品，使使醫(yī)生充充分了解解產(chǎn)品性性能，建建立對甲甲殼質(zhì)醫(yī)醫(yī)用縫合合線的信信心，并并能夠試試用；提提供完善善的售前前、售中中、售后后服務，輔輔以有競競爭力的的價格贏贏得市場場；搞好好公共關(guān)關(guān)系，樹樹立企業(yè)業(yè)良好的的社會形形象，贏贏得顧客客的信賴賴。對尚未開發(fā)發(fā)的可吸吸收縫合合線市場場市場開發(fā)與與進入的的重點在于于改變醫(yī)醫(yī)生手術(shù)術(shù)中使用用縫合線線的傳統(tǒng)統(tǒng)習慣，替替代部分

46、分絲線。據(jù)調(diào)查，醫(yī)醫(yī)生根據(jù)據(jù)手術(shù)類類型選擇擇縫合線線。部分分手術(shù)可可選擇絲絲線，也也可用可可吸收線線。醫(yī)生生選擇縫縫合線的的依據(jù)是自自己長期期工作過過程中形形成的使使用習慣慣和價格格對于病病人的影影響程度度。工作重點在在于改變變醫(yī)生使使用傳統(tǒng)統(tǒng)縫合線線的觀念念，強調(diào)調(diào)可吸收收縫合線線對于手手術(shù)病人人的重要要性；宣宣傳縫合合線的發(fā)發(fā)展趨勢勢，使醫(yī)醫(yī)生接受受使用可可吸收縫縫合線的的觀念，并并引導醫(yī)醫(yī)生中的的一部分分“潮流領(lǐng)領(lǐng)導者”使用可可吸收縫縫合線。市場開發(fā)的的方式在在于專業(yè)業(yè)銷售人人員與醫(yī)醫(yī)生溝通通，介紹紹甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線的優(yōu)點點，提高高醫(yī)生對對甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線的認知知程度；向其介介紹甲殼殼質(zhì)

47、可吸吸收縫合合線，使使客戶了了解本產(chǎn)產(chǎn)品的各各項性能能、適用用情況等等；通過過大量贈贈送試用用，培養(yǎng)養(yǎng)醫(yī)生的的使用習習慣。但但需要較較長時期期（一至至兩年）的的普及。然后，以適適中的價價格、盡盡善盡美美的服務務、有力力的公關(guān)關(guān)手段打打開市場場。生產(chǎn)管理生產(chǎn)要求生產(chǎn)周期：從原料料到縫合合線生產(chǎn)產(chǎn)周期為為6天。工人要求：相關(guān)專專業(yè)大中中專學歷歷、經(jīng)過過三個月月的專業(yè)業(yè)培訓。技術(shù)關(guān)鍵：甲殼質(zhì)質(zhì)纖維制制備。廠址選擇廠址準備選選擇在上上海張江江高新技技術(shù)園區(qū)區(qū)。這里里臨近地地鐵二號號線終點點站，距距浦東新新機場和和市中心心均為110公里里，投資資環(huán)境優(yōu)優(yōu)良，基基礎(chǔ)配套套設(shè)施齊齊全。原材料采用用汽車運運輸

48、，運運輸量不不大，對對道路要要求不高高；每月月用水1150噸噸左右，用用電800千瓦，一一般投資資環(huán)境均均能滿足足；廠房房及辦公公用房面面積為5500平方方米，生生產(chǎn)車間間的衛(wèi)生生、溫度度、濕度度等技術(shù)術(shù)要求容容易達到到。項目進度籌集資金圖7.籌集資金規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析規(guī)模生產(chǎn)小規(guī)模生產(chǎn)購置設(shè)備租賃廠房可行性分析市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓 是市場推廣，包括試投放，贈送生產(chǎn)、銷售等人員培訓前期公關(guān)宣傳市場銷售前期公關(guān)宣傳市場銷售申請必要證件申請必要證件 否結(jié)束 12個月月 36個月月 12個月月結(jié)束生產(chǎn)工藝流流程原材料：醫(yī)用甲殼質(zhì)質(zhì)縫合線線以甲殼殼質(zhì)

49、為原原料；溶溶劑使用用氯化鋰鋰、二甲甲基乙酰酰胺、NN甲基吡吡咯酮；凝固劑劑有水、丙丙酮、無無水乙醇醇。生產(chǎn)設(shè)備表1.生產(chǎn)設(shè)設(shè)備一覽覽表設(shè)備制絲設(shè)備紡絲設(shè)備精制設(shè)備回收設(shè)備加捻機編織機倒筒機涂層機包裝機遠紅外烘干干機無菌室來源設(shè)備入股國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)國產(chǎn)美國/中國國西班牙國產(chǎn)美國/中國國國產(chǎn)國產(chǎn)臺數(shù)（臺）1111100/35011111單價（RMB萬萬元）150103082/0.3351850（USSD）/150（RRMB）1530金額（萬元元）10015010308*200018*15001530合計（萬元元）100602注：*這這里對編編織機要要求較高高，按進進口價格格計算；包裝機機國產(chǎn)即即可

50、。機器價格包包括購價價、運費費、安裝裝調(diào)試費費等。生產(chǎn)工藝流流程圖8. 生產(chǎn)產(chǎn)工藝流流程圖脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制脫泡過濾溶解甲殼質(zhì)精制溶劑回收溶劑回收涂層編織紡纖加捻涂層編織紡纖加捻消毒自動包裝烘干上針消毒自動包裝烘干上針投資分析股本結(jié)構(gòu)與與規(guī)模公司注冊資資本12200萬萬。股本本結(jié)構(gòu)和和規(guī)模如如下： 股本來來源股本規(guī)模風險投資東華大學設(shè)備入股技術(shù)入股資金入股金 額額700萬300萬100萬100萬比 例例58.333%25.000%8.33%8.33%股本結(jié)構(gòu)中中，東華華大學技技術(shù)及資資金入股股占總股股本的333.333%，風風險投資資方面，我我們打算算引入225家風風險投資資共同入入股，以

51、以利于籌籌資，化化解風險險，并為為以后可可能的上上市做準準備。 圖99. 資金來源與與運用公司初期需需要外借借資金3300萬萬(金融機機構(gòu)一年年期借款款，利率率5.885%)，用作作流動資資金，同同時考慮慮到合理理的負債債比例，公公司的資資產(chǎn)負債債比為11：5。資金主要用用于購建建生產(chǎn)性性固定資資產(chǎn)(6602萬萬)，以及及生產(chǎn)中中所需的的直接原原材料、直直接人工工、制造造費用及及其它各各類期間間費用等等（4998萬）。（注注：第三三年追加加固定資資產(chǎn)投資資70萬萬用于購購買編織織機等設(shè)設(shè)備）投資收益與與風險分分析主要假設(shè)：公司的的設(shè)備、原原材料供供應商的的信譽足足夠好，設(shè)設(shè)備到貨貨、安裝裝、調(diào)

52、試試在46個月月內(nèi)完成成，生產(chǎn)產(chǎn)中能夠夠保證產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量；租賃廠房，選選址在設(shè)設(shè)施完善善的浦東東張江高高新技術(shù)術(shù)園區(qū)，付付租金即即可運營營。投資現(xiàn)金流流量表如如下：投資現(xiàn)金流流量表表2. 單位：萬元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定資產(chǎn)投投資602.00070.000流動資金498.000銷售收入1000.003250.005750.007250.008750.00 -變動成成本641.7731242.661772.002230.082639.79 -固定成成本509.555888.0001294.001540.001836.00稅前利潤0.00 -151.281119.342684.00

53、3479.924274.21 -稅收0.000.000.00260.999320.557稅后利潤0.00 -151.281119.342684.003218.933953.64+折舊86.00086.00096.00096.00096.000+無形資產(chǎn)產(chǎn)攤銷15.00015.00015.00015.00015.000凈現(xiàn)金流量量-11000.000 -50.2281220.342795.003329.934064.64注：前半年年為建設(shè)設(shè)期（初初期），后后半年即即投入生生產(chǎn)，均均記入第第一個會會計年度度7.3.11.投資資凈現(xiàn)值值 n NPPV=(CII-COO)t(1+i)-t NPVV=6

54、7760.97 (萬元元) t=1銀行短期借借款（11年期）利利率為55.855%，長長期借款款利率為為5.992%（以以99年年8月為為準）?？伎紤]到目目前資金金成本較較低，以以及資金金的機會會成本和和投資的的風險性性等因素素，i取110%（下同同），此此時，NNPV=67660.997（萬萬元），遠遠大于零零。計算算期內(nèi)盈盈利能力力很好，投投資方案案可行。7.3.22.投資資回收期期通過凈現(xiàn)金金流量、折折現(xiàn)率、投投資額等等數(shù)據(jù)用用插值法法計算，投投資回收收期為二二年零一一個月，投投資方案案可行?；厥掌?累累計凈現(xiàn)現(xiàn)值出現(xiàn)現(xiàn)正值年年數(shù)-11+(未未收回現(xiàn)現(xiàn)金/當當年現(xiàn)值值)7.3.33.內(nèi)含

55、含報酬率率根據(jù)現(xiàn)金流流量表計計算內(nèi)含含報酬率率如下： nNPV（IIRR）= （CI-CO）t（1+IIRR）-t=00 IRRR=992%t=1內(nèi)含報酬率率達到992%，遠遠大于資資金成本本率100%，主要要因為本本產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)質(zhì)低價價，使得得銷售利利潤率較較高，而而且，前前5年內(nèi)內(nèi)市場增增長性很很好。7.3.44.項目目敏感性性分析公司在銷售售收入、投投資、經(jīng)經(jīng)營成本本上存在在來自各各方面的的不確定定因素，我我們對三三者按提提高100%和降降低100%的單單因素變變化做敏敏感性分分析。用用逐項替替代法計計算投資資回收期期和內(nèi)含含報酬率率。（見見下圖：） 圖圖10. 內(nèi)內(nèi)含報酬酬率 銷售售收入

56、公公司內(nèi)含含報酬率率為922% 92% 投資 經(jīng)營成成本 -100% 0 100% 不確定定因素變變化率表3.項目敏敏感性分分析項 目投資經(jīng)營成本銷售收入-10%+10%-10%+10%-10%+10%內(nèi)含報酬率率98%86%103%79%75%108%投資回收期期（年）2.012.121.882.272.301.83公司對銷售售收入的的提高和和降低最最為敏感感，經(jīng)營營成本次次之。在在變化10%范圍內(nèi)內(nèi)，內(nèi)含含報酬率率仍然高高達755%，說說明能承承擔風險險，具有有一定可可靠性。7.3.55.盈虧虧平衡分分析 圖111. S . C盈虧虧平衡圖圖（第二二年） PQ* =bQ* + F； S銷售

57、價格pp=300元； 14337.55萬元 C不含稅價225元；銷售收入SS； 8888萬元 F固定成本FF，經(jīng)營營成本CC；單位可變成成本b； Q* Q銷量Q，保保本點QQ* 0 557.55萬根公司在第一一年由于于贈送量量大而未未達到保保本點，其其余幾年年均大大大超過保保本點。保本點分布布表4.年份項目第一年第二年第三年第四年第五年保本點（萬萬根）56.89957.50074.82288.966105.1177.3.66投資資回報根據(jù)對未來來幾年公公司經(jīng)營營狀況的的預測（見見附錄），公公司能保保持較高高的利潤潤增長，擬擬從凈利利潤中提提取合理理比例的的資金作作為股東東回報。為為此，公公司第

58、一一年不分分紅，第第二年以以后每年年分紅為為凈利潤潤的300%。財務分析會計報表及及附表主要財務假假設(shè)：公司設(shè)在上上海市浦浦東張江江高科技技園區(qū)，被被有關(guān)部部門認定定為高新新技術(shù)企企業(yè)，享享受“三免三三減半”的稅收收優(yōu)惠政政策。即即在公司司成立的的前三年年免征所所得稅，第第四年至至第六年年所得稅稅率為77.5%，正常常稅率為為15%；存貨控制采采用先進進先出，機機器設(shè)備備估計使使用壽命命7年，期期末無殘殘值，按按直線折折舊法計計算；公司第一年年不分紅紅，第二二年起按按凈利潤潤的300%分紅紅。收益表收 益 表表5.單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年一.產(chǎn)品銷銷售收入入1000.00325

59、0.005750.007250.008750.00 減：產(chǎn)品銷銷售成本本393.773650.666666.000770.008875.779 產(chǎn)產(chǎn)品銷售售費用520.0001200.002000.002500.003000.00二.產(chǎn)品銷銷售利潤潤86.2771399.343084.003979.924874.21 減：管理費費用220.000280.000400.000500.000600.000 財財務費用用17.5550.000.000.000.00三.利潤總總額-151.281119.342684.003479.924274.21 減：所得稅稅0.000.000.00260.9993

60、20.557四.凈利潤潤-151.281119.342684.003218.933953.64注：由于行行業(yè)特殊殊性，本本產(chǎn)品研研發(fā)費用用、銷售售費用（包包括贈送送產(chǎn)品和和建立銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)）遠高高于一般般行業(yè)現(xiàn)金流量表表現(xiàn)金流量表表 表6.單位：萬元項 目第一年第二年第三年第四年第五年一、經(jīng)營活活動產(chǎn)生生的現(xiàn)金金流量: 銷銷售商品品、提供供勞務收收到的現(xiàn)現(xiàn)金955.000 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 現(xiàn)現(xiàn)金流入入小計955.000 3216.25 5718.50 7234.20 8736.30 購購買商品品、接受受勞務支支付的現(xiàn)現(xiàn)金 241.992 419.