商務(wù)談判商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、商務(wù)談判商務(wù)談判準(zhǔn)備：.ppt2 、談判隊伍的構(gòu)成“臺上”與“臺下”的分工與合作 臺上人員是直接在談判桌上談判的人員，臺下人員是不直接與對方面對面地談判，而為臺上人員出謀劃策或準(zhǔn)備各種必需的資料和證據(jù) 的人員。其他合作與分工扮演 ( 領(lǐng)隊、好人、壞人、強硬派、總結(jié)者 ) 2、談判隊伍的構(gòu)成 3 、談判組織的管理 3 、談判組織的管理 談判組織負(fù)責(zé)人的挑選和要求。組織負(fù)責(zé)人并不一定是 己方主談人員，但他是直接領(lǐng)導(dǎo)和管理談判隊伍 的人。3 、談判組織的管理 談判組織負(fù)責(zé)人管理職責(zé)。負(fù)責(zé)挑選談判人員，組建談判隊伍。管理談判隊伍，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍凝聚力， 團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目

2、標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)制訂談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標(biāo)和戰(zhàn)略策略，主管己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。負(fù)責(zé)向上級或者有關(guān)的利益各方匯報談判進展情況，獲得上的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判使命。、談判組織的管理確定談判的基本方針和要求。必須使談判人員明確這次談判的使命和責(zé)任是什么 ? 談判的成功或失敗將會給企業(yè)帶來怎樣的影響 ? 談判的必達(dá)目標(biāo)是什么 ? 滿意目標(biāo)是什么 談判的期限是什么?在談判過程中對談判人員進行指導(dǎo)和調(diào)控。談判桌上有些重要決策需要高層領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)；有時談判外部形勢發(fā)生 變化、企業(yè)決策有重大調(diào)整，高層領(lǐng)導(dǎo)要及時給予談判者指導(dǎo)

3、或建 議，發(fā)揮出指揮談判隊伍的作用。關(guān)鍵時刻適當(dāng)干預(yù)談判。、談判人員的素質(zhì)案例導(dǎo)入：提起葡萄酒，當(dāng)屬法國。法是世界上盛產(chǎn)葡萄酒的“王國” 有較高的釀制葡萄酒技術(shù)和鑒別能力。外國的葡萄酒想打入法國 市場是很難的。我國四川農(nóng)學(xué)院留法研究生李華博士經(jīng)過幾年按土酒（本國產(chǎn)的酒）只征百分之八十的關(guān)稅。在這種不利面前，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光杯， 欲飲琵琶馬上催”。并解釋說：“這說明早在中國唐朝就能釀制葡萄酒了，唐朝今已有一千多年的歷史。而英國、法國生產(chǎn)葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個世紀(jì)吧？！李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認(rèn)中國的葡萄酒屬于土酒。這樣，我方只交納了百分之八十的關(guān)稅。

4、4 談判人員的素質(zhì)案例分析：很多人都認(rèn)為談判只需掌握好商務(wù)談判的專業(yè)知 識就夠了，常常忽略“ T” 型知識結(jié)構(gòu)對談判者的要 求， 事實上談判者除了專業(yè)知識外還應(yīng)當(dāng)具備語言 文學(xué)知識歷史知識法律知識經(jīng)濟知識、社交禮儀知識等。案例中，李華正是運用文學(xué)知識巧妙地解決了對 中國葡萄酒的關(guān)稅T” 型知 識結(jié)構(gòu)。談判人員的基本知識（ T 型結(jié)構(gòu)） 1 、橫向方面的知識（廣博的綜合知識） ? 我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)； ? 某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系 ? 價格水平及其變化趨勢信息 ? 產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) ? 有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識 ? 國外有關(guān)法律知識 ? 各國各民族的風(fēng)土

5、人情和風(fēng)俗習(xí)慣 ? 可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識 談判人員的基本知識（ T 型結(jié)構(gòu)） 2 、縱向方面的基本知識（很強的專業(yè)知識） ? 的可能性 ? 豐富的談判經(jīng)驗和應(yīng)對復(fù)雜艱苦談判的能力 ? 熟練的外語程度?對國外企業(yè)、公司類型的了解? 熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識熟悉不同國家的談判對手的風(fēng)格和特點課前互動是真競爭還是 瞎忽悠、賺眼球？? 供應(yīng)商支持嗎？? 消費者買賬嗎？課前互動課前互動課前互動電商價格戰(zhàn)原因：? 受消費不振的影響，當(dāng)前電商行業(yè)面消費萎縮、庫存過高的問題，這也使得電商現(xiàn)金回流的壓力很 大，不得不利用價格手段參與到激烈的競爭中。? 從長遠(yuǎn)來看，零售市場對網(wǎng)絡(luò)平臺的依賴與日俱增。一場對

6、網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的爭 奪。? 電商越大越安全，規(guī)模越大，才可以在供應(yīng)商那里 獲得更大的話語權(quán)， 拿到更低的進貨價，才有可能 邊打價格戰(zhàn)邊接近盈利。課前互動 電商價格戰(zhàn)結(jié)果： ? 短時間內(nèi)各大電商銷售火爆，京東商2倍，國美整體銷售增長 4 倍。多少，傷害了消費的感情。應(yīng)商，這無疑損害了廣大供應(yīng) 商的利益。向數(shù)以千計、數(shù)以百萬計的受眾?？v觀病毒營銷的所有成功的案例，沒有一個案例的成 功度能超過京短的時間內(nèi)知道了國美電器商城、蘇寧易購的網(wǎng)店。估計國美、蘇寧花 20 億元也達(dá)不到這樣的宣傳效果。課前互動? 【小案例】安德魯森食品集團是廣州的一家臺商 獨資企業(yè)，是從事面包、蛋糕、月餅、餅干類食品開發(fā)與生產(chǎn)的

7、專業(yè)烘焙食品企業(yè)。秋臨近了，安德魯森的周經(jīng)理無意中從一個朋友處得知嶺南 職業(yè)技術(shù)學(xué)校工會準(zhǔn)備為廣大教職工采購一批月 餅作為過節(jié)禮品為此周經(jīng)理召開部門會議，決定同嶺南職業(yè)技術(shù)學(xué)校工會進行談判，爭取拿 下這筆訂單。請問：假如你是周經(jīng)理，你準(zhǔn)備怎么開展這次談判（給各組 5 分鐘討論推選一位代表發(fā)言）凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢本講安排實務(wù)框架實訓(xùn)項目一（ 1 ）以典型商務(wù)談判小組人數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)進行分組，每 6 名 同學(xué)為一組，全班共7 組。（ 2 ）每一組構(gòu)建兩個模擬公司，即每個公司三人，每兩 個模擬公司為談判對手。（ 3 ）參照阿里巴巴網(wǎng)站的公司注冊內(nèi)容，建立模擬公司。（ 4 ）每個模擬公司進行談判角色分工，

8、組建商務(wù)談判小 組。（ 5 ）各談判雙方模擬公司根據(jù)公司業(yè)務(wù)范圍，確定雙方 談判內(nèi)容（繞產(chǎn)品展開。（ 6 ）做一個關(guān)于公司介紹的 PPT ，匯報內(nèi)容： 12 、談判小組分工情況（成員姓名學(xué)號、 職務(wù)、談判角色等。思考題以下性格的哪 一種是談判人 員最為重要的 談判條（） 1 堅強2 、開朗3 、嚴(yán)肅4 、自信5 、熱情6 、沉穩(wěn)2 、談判隊伍的構(gòu)成談判人員的 分工 是指每一個談判者都有明確的 分工，都有自己適當(dāng)?shù)慕巧魉酒渎?。談判人員的 配合 是指談判人員之間思路、語言、 策略的互相協(xié)調(diào)，步調(diào)一致，要確定各類人員 之間的主從關(guān)系、呼應(yīng)關(guān)系和配合關(guān)系。2 、談判隊伍的構(gòu)成主談與輔談的分工與合作所謂主談是指在判的某一階段，或針對某些方 面的議題時的主要發(fā)言人，或稱談判首席代表； 除主談以外的小組其他成員處于輔助配合的位置上，故稱之為輔談或陪談。2 、