生命人壽TTS介紹課件

1、生命人壽(rn shu)TTS工程介紹第一頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹第二頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹魔羯座12月22日1月20日主宰行星：土星(txng)屬性：地相星座魔羯座的人是以事業(yè)為主的，常常把個(gè)人生活置之度外。一切都從最現(xiàn)實(shí)的觀點(diǎn)出發(fā)(chf)，腳踏實(shí)地的從零做起，并追求實(shí)實(shí)在在的結(jié)果?？释晒?，也許這是為了補(bǔ)償內(nèi)心的某種需求或深藏的孤獨(dú)感，但你從來不會(huì)把感情與事業(yè)混為一談。魔羯座的人非常珍視用自己辛勤勞動(dòng)換來的財(cái)富。開銷很有計(jì)劃，不喜歡揮霍浪費(fèi)。勤儉節(jié)約是其本色。 魔羯座的男性很少表露自己真正的感情，基本上是一個(gè)孤獨(dú)的人。你的生活是在一絲不茍的精神、高度的責(zé)任感和邏輯頭

2、腦的嚴(yán)格控制下進(jìn)行的。激情一般是由雄心和權(quán)力欲望調(diào)動(dòng)起來的。你總是在辛勤地耕耘，有無懈可擊的工作態(tài)度。你容易認(rèn)為別人所做的一切都不理想，一定要自己親自動(dòng)手。時(shí)間將會(huì)證明你的成功。 第三頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹呂鵬2000年至2007年從事快速消費(fèi)品銷售工作2008年沈陽三好街清華紫光掃描儀東北三省技術(shù)工程師2008年10月14日加盟新華人壽股份有限公司遼寧分司交通銀行渠道(qdo)客戶經(jīng)理2009年中級(jí)理財(cái)師2010年9月9日加盟生命人壽中行營業(yè)區(qū) 任職督訓(xùn)第四頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹2011年4月8日，遼分本部(bnb)中行營業(yè)區(qū)聯(lián)合中國銀行沈陽皇姑支行在沈陽麗陽國際酒店

3、隆重召開“中國銀行皇姑支行VIP客戶答謝會(huì)。會(huì)中到場(chǎng)87名VIP客戶?，F(xiàn)場(chǎng)合計(jì)產(chǎn)生保費(fèi)紅C127.6萬 。第五頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹第六頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹第七頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹產(chǎn)說會(huì) 區(qū)別(qbi)何在第八頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹TTS工程(gngchng)TOP TEAM SALE（頂級(jí)團(tuán)隊(duì)營銷）TTS工程是“龍騰銀代” 下的產(chǎn)說會(huì)系統(tǒng)推動(dòng)工程，該項(xiàng)工程已在試點(diǎn)(sh din)公司、銀行創(chuàng)造了保費(fèi)奇跡！第九頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹一、明確(mngqu)職責(zé)：運(yùn)作人：區(qū)總監(jiān)或部經(jīng)理負(fù) 責(zé)：與銀行人員溝通、確定會(huì)議流程、協(xié)助銀行進(jìn)行

4、客戶甄選和邀約、召開銀行層面會(huì)前會(huì)、獎(jiǎng)品選擇、會(huì)后總結(jié)等；操作人：督訓(xùn)或部經(jīng)理。負(fù) 責(zé)：物品(wpn)準(zhǔn)備、召開內(nèi)部會(huì)前會(huì)、會(huì)場(chǎng)布置、會(huì)中操作、會(huì)后追蹤等； 第十頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹與網(wǎng)點(diǎn)主任(zhrn)或行長溝通思路你首先應(yīng)該考慮要選擇哪家支行那個(gè)網(wǎng)點(diǎn)做第一次？為什要選擇他們網(wǎng)點(diǎn)？1、首先表示感謝2、說明(shumng)來意3、具體做法4、舉例打動(dòng)5、最終目的6、達(dá)成共識(shí)第十一頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹 前期(qinq)溝通點(diǎn)一：銀行溝通啟動(dòng) 溝通人員：部經(jīng)理、總監(jiān)攜帶產(chǎn)說會(huì)成功運(yùn)作案例。溝通理由： 1、增加中間手續(xù)費(fèi)、提高網(wǎng)點(diǎn)排名 2、在開門紅期間可以打出高點(diǎn)，減輕全

5、年(qun nin)整體任務(wù)壓力。 3、通過產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作可以提升銀行理財(cái)經(jīng)理專業(yè)技能和團(tuán)隊(duì)配合意識(shí)。 4、如果還不行進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)法。 5、沒完成任務(wù)，可以借產(chǎn)說會(huì)打增量，縮小保費(fèi)缺口。 6、提高客戶經(jīng)理收入，打出士氣，增加忠誠度。除保險(xiǎn)外其他產(chǎn)品的銷售 7、協(xié)助銀行完成新老客戶的維護(hù)。二：場(chǎng)地選擇: 銀行的場(chǎng)地或者就近的酒店，考慮投入產(chǎn)出比(承包)。第十二頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹第三營業(yè)區(qū)2012年產(chǎn)說會(huì)費(fèi)用(fi yong)政策費(fèi)用政策：紅F產(chǎn)品（以產(chǎn)說會(huì)人員分配表為準(zhǔn)）承保保費(fèi)紅F促成人員未出單保底50元，如出單按比例提獎(jiǎng)禮儀（特殊著裝時(shí)）50元主持120元主講150元電話邀約人員

6、30元/萬工作人員（包括神秘）50元二、費(fèi)用(fi yong)政策說明：1、產(chǎn)說會(huì)費(fèi)用在傭金下發(fā)后統(tǒng)一結(jié)算； 2、此說明為最低費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 3、每場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)數(shù)據(jù)：將在周夕會(huì)時(shí)公布。三、專屬團(tuán)隊(duì)紀(jì)律要求：產(chǎn)說會(huì)人員著裝要規(guī)范，一律為職業(yè)裝（主持和禮儀除外）深藍(lán)色職業(yè)裙或長褲；職業(yè)裝內(nèi)必須著白色襯衣，如著裝不合格者，統(tǒng)一按守則進(jìn)行罰款。 現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律要求：12：50所有人員必須按指定位置坐好，不準(zhǔn)接打電話，隨意走動(dòng)，吃桌上食品，無故退席；當(dāng)天搬東西人員為當(dāng)天營業(yè)部所有人員促成人員12：30到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，找呂鵬報(bào)考勤，遲到無故缺勤都按營業(yè)區(qū)守則進(jìn)行罰款。生效時(shí)間：自2011年7月1日起至新辦法下發(fā)之日止。第十三頁

7、，共三十七頁。生命人壽TTS介紹第十四頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹溝通(gutng)注意：先通過KPI數(shù)據(jù)、網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系等篩選首批運(yùn)作的最佳網(wǎng)點(diǎn)。別上去就談產(chǎn)說會(huì)用數(shù)字說話以利益引導(dǎo)最終一定保證客戶質(zhì)量(zhling)！保證不了怎么辦？第十五頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹客戶的篩選：為保證產(chǎn)說會(huì)舉辦質(zhì)量，應(yīng)盡量保持邀請(qǐng)同質(zhì)性強(qiáng)的客戶。以便有助于講師專題的針對(duì)性講解。根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，一般按照資產(chǎn)分類方式及設(shè)定區(qū)間為：活期存款20萬元30萬元；定期存款100萬元150萬：年齡35歲55歲；投資偏好穩(wěn)健型；不排斥保險(xiǎn)等?？蛻舻难s：一旦確定好會(huì)議的召開時(shí)間后，銀行人員即進(jìn)行客戶的聯(lián)系。在會(huì)議正式

8、召開的前2-3天，要對(duì)基本確定參加的客戶資料進(jìn)行匯總，并備份給培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)理、主持人員及主講講師?？蛻糍Y料包括：姓名、性別、年齡、銀行資產(chǎn)金額、已購買的投資品種及數(shù)量、是否(sh fu)購買過保險(xiǎn)產(chǎn)品及具體險(xiǎn)種和金額等。部經(jīng)理根據(jù)客戶資料情況，結(jié)合以往產(chǎn)說會(huì)舉辦的經(jīng)驗(yàn)，給主人一個(gè)本次產(chǎn)說會(huì)的目標(biāo)保費(fèi)量。會(huì)議前1-2天，由專門人員電話確定客戶是否到場(chǎng)；會(huì)議當(dāng)天，再次準(zhǔn)確提示客戶到場(chǎng)時(shí)間、地點(diǎn)。如有必要，接客戶到場(chǎng)。二、會(huì)前準(zhǔn)備(zhnbi)：第十六頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹 邀約(yoyu)短信 （會(huì)前5天）尊敬(znjng)的張先生/小姐，您好！感謝您一直以來對(duì)我行的大力支持.(問候感謝

9、) 由于目前進(jìn)入加息通道，很多客戶來我行辦理轉(zhuǎn)存！為了免去廣大客戶轉(zhuǎn)存的麻煩，(說明發(fā)信原由) 我行特定于月日2：30在酒店舉辦加息理財(cái)發(fā)布會(huì)。屆時(shí)我行針對(duì)加息特推出一款理財(cái)產(chǎn)品 詳情咨詢行經(jīng)理，電話。(切入主題)第十七頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹電話(dinhu)約訪話術(shù)重點(diǎn)1、問候(wnhu)感謝2、說明打電話原由3、切入主題4、發(fā)出邀請(qǐng)5、禮品吸引6、再次致謝第十八頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹電話(dinhu)邀約術(shù)話術(shù) 行員或我們客戶經(jīng)理 :感謝您一直以來對(duì)我行的信任和支持.(問候感謝)由于目前進(jìn)入加息通道，很多客戶來我行辦理轉(zhuǎn)存！為了免去廣大客戶轉(zhuǎn)存的麻煩，(說明打電話原

10、由)我行特定于月日2：30在酒店舉辦加息理財(cái)發(fā)布會(huì)。屆時(shí)我行針對(duì)加息特推出一款理財(cái)產(chǎn)品(切入主題)希望您帶上名片、身份證和我行貴賓卡準(zhǔn)時(shí)參加。(停頓等待客戶答復(fù)）(發(fā)出邀請(qǐng))另外，我行為參加發(fā)布會(huì)的客戶還特別準(zhǔn)備了新穎(xnyng)的禮品，您一定要來哦！(禮品吸引)好的！謝謝您。稍后我們客服人員會(huì)跟您聯(lián)系。再見！(再次致謝)第十九頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹我們客戶經(jīng)理 ：請(qǐng)問是先生/小姐嗎？您好！我是銀行客戶服務(wù)組 這是我行的發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)函，請(qǐng)你務(wù)必于月日2：30參加。本次發(fā)布會(huì)首先(shuxin)可以使您認(rèn)識(shí)更多對(duì)您工作或生意有幫助的人，其次，我們還聘請(qǐng)了金融專家講解“加息時(shí)代如何選擇

11、好理財(cái)產(chǎn)品”的講座！ 順便提醒您，不要忘記帶您的名片、身份證和白金卡哦。我們也準(zhǔn)備非常精美的禮品。歡迎您對(duì)我們的服務(wù)多提寶貴意見。再見！送邀請(qǐng)函第二十頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹外部溝通會(huì)：因客戶通常對(duì)銀行客戶經(jīng)理較為熟悉和信任，因此(ync)在會(huì)議前2-3人，部經(jīng)理，督訓(xùn)等應(yīng)提前與全體參與的銀行人員開會(huì)，內(nèi)容為：?jiǎn)?dòng)其意愿，說明整個(gè)會(huì)議流程、明確銀行人員在專題結(jié)束后的說明促成環(huán)節(jié)必須全員參與對(duì)客戶的銷售，并對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行說明。由我司銷售人員協(xié)助銀行理財(cái)人員銷售，形成“1+1”的促成團(tuán)隊(duì)。內(nèi)部溝通會(huì)：會(huì)前3天，由部經(jīng)理召集全體與會(huì)人員開會(huì)，明確各自職責(zé)人員分工、工作事項(xiàng)、進(jìn)

12、行相關(guān)物料的準(zhǔn)備，掌握促成話術(shù)。二、會(huì)前準(zhǔn)備(zhnbi)：第二十一頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹表一：人員(rnyun)分工組別組名工作職責(zé)準(zhǔn)備資料第一組會(huì)務(wù)準(zhǔn)備會(huì)前各項(xiàng)禮品準(zhǔn)備內(nèi)容見會(huì)務(wù)準(zhǔn)備第二組會(huì)場(chǎng)布置物品擺放各項(xiàng)物品、桌椅、電腦、投影的擺放第三組協(xié)調(diào)總協(xié)調(diào)會(huì)場(chǎng)總指揮第四組音響、電腦現(xiàn)場(chǎng)音樂播放電腦安裝、上下場(chǎng)音樂播放第五組禮儀迎來送往、獎(jiǎng)品展示帶銀行標(biāo)識(shí)的綬帶、統(tǒng)一著裝第六組現(xiàn)場(chǎng)促成與銀行人員促成保單禮品單、利益演示、確認(rèn)卡第七組講師主持、講解流程片、講解燈片第二十二頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹表二：工作(gngzu)事項(xiàng)階段項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容詳細(xì)說明落實(shí)人責(zé)任人會(huì)前對(duì)外1.網(wǎng)點(diǎn)行

13、長、營業(yè)經(jīng)理拜訪，帶上一套VIP客戶答謝會(huì)方案VIP答謝會(huì)主題區(qū)總監(jiān)部經(jīng)理客戶類別-存款50萬銀行人推薦數(shù)量-行長、營業(yè)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理各10個(gè)人答謝會(huì)客戶方案答謝會(huì)銀行人額外獎(jiǎng)勵(lì)方案銀行人內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)短信邀約-銀行短信平臺(tái)第一次邀約電話邀約-第一次篩選電話邀約-第二次篩選確定送邀請(qǐng)函銀行人SFP第二十三頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹階段項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容詳細(xì)說明落實(shí)人責(zé)任人會(huì)前對(duì)外2.銀行人內(nèi)部啟動(dòng)會(huì)參加人員銀行人及我們同事便于認(rèn)識(shí)與熟悉部經(jīng)理SFP3. 銀行人短信，電話邀約話術(shù)培訓(xùn)通過班后會(huì)培訓(xùn)或是早會(huì)時(shí)間演練4.銀行人與我們?nèi)藛T一起排練及最后客戶確定及提醒事項(xiàng)（通過銀行班后會(huì)）產(chǎn)說會(huì)籌備分組會(huì)

14、議表二：工作(gngzu)事項(xiàng)第二十四頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹階段項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容詳細(xì)說明落實(shí)人責(zé)任人會(huì)前對(duì)內(nèi)產(chǎn)說會(huì)籌備分組會(huì)議主持組（產(chǎn)說會(huì)流程、PPT、主持稿、會(huì)場(chǎng)音樂、抽獎(jiǎng)游戲）主持人主講組（主講課程）主講人禮儀組（迎賓、引導(dǎo)、簽到、禮品展示、頒發(fā)、分發(fā)、恭送）前期籌備組（禮品采購、食品采購、投保資料、建議書、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言稿、會(huì)場(chǎng)布置道具、設(shè)備調(diào)試、邀請(qǐng)函制作、入場(chǎng)券）表二：工作(gngzu)事項(xiàng)第二十五頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹階段項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容詳細(xì)說明落實(shí)人責(zé)任人會(huì)前對(duì)內(nèi)產(chǎn)說會(huì)籌備分組會(huì)議會(huì)前現(xiàn)場(chǎng)組（DJ、照相、彩排、電話確認(rèn)到場(chǎng)情況）會(huì)中功能組（談單員、出單記錄員）會(huì)后跟蹤

15、組（跟蹤資料未齊簽單未交款）表二：工作(gngzu)事項(xiàng)第二十六頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹表三：物品(wpn)資料項(xiàng)目物品會(huì)場(chǎng)布置條幅、海報(bào)、投影幕電子設(shè)備電腦（2臺(tái)）、投影儀、相機(jī)、音響禮品獎(jiǎng)勵(lì)有獎(jiǎng)問答獎(jiǎng)、簽單獎(jiǎng)、紀(jì)念獎(jiǎng)簽署保單投保單、投保提示、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品宣傳折頁、簽字筆其他物品抽獎(jiǎng)箱、抽獎(jiǎng)券、水果、果盤、紙杯、紙抽、插線板、白手套、綬帶第二十七頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹三、會(huì)中1、時(shí)間地點(diǎn)選擇及會(huì)場(chǎng)布置： 時(shí)間最好是非周末的上午。地點(diǎn)可選擇在網(wǎng)點(diǎn)(wn din)的會(huì)議室或貴賓室。會(huì)場(chǎng)布置桌椅、簽到臺(tái)、簽到表（見工具包）、飲料食品、儀器設(shè)備、展架等會(huì)場(chǎng)布置。2、會(huì)議接待

16、 由禮儀人員將客戶引領(lǐng)至座位上： 會(huì)議流程中銀行領(lǐng)導(dǎo)致歡迎辭的環(huán)節(jié)非常重要，致辭內(nèi)容需提前與網(wǎng)點(diǎn)溝通 第二十八頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹3、會(huì)議(huy)流程：時(shí)間事項(xiàng)開始前1小時(shí)會(huì)場(chǎng)布置完畢開始前30分鐘客戶入場(chǎng)（禮儀人員進(jìn)行引導(dǎo)）5分鐘主持人開場(chǎng)10分鐘行長致辭（見工具包）40-50分鐘理財(cái)講座及產(chǎn)品介紹10分鐘互動(dòng)環(huán)節(jié)及包裝獎(jiǎng)品30分鐘溝通交流和投保操作自然結(jié)束三、會(huì)中第二十九頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹 與主任溝通，最好涵蓋以下語句：“生命公司與我行是重要的合作伙伴關(guān)系(gun x)”、介紹產(chǎn)品的歷史銷售業(yè)績、“該產(chǎn)品在我行的銷售情況非常”等。這樣即使會(huì)議最終的業(yè)績不理想

17、，主任的話語也可在銀行人員心中樹立生命的地位。三、會(huì)中第三十頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹 1、著職業(yè)裝，精神煥發(fā)； 2、服從座位安排；小組座位相對(duì)集中； 3、帶好展業(yè)工具、資料：計(jì)劃書 投保單 嘉賓意向書 4、相關(guān)資料和產(chǎn)品可以和客戶先做溝通！ 5、現(xiàn)場(chǎng)配合(pih)： 手機(jī)管理、不走動(dòng)； 6、自由交流時(shí)間：促成客戶，借力，報(bào)單； 7、不要提前離開；注意事項(xiàng)第三十一頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹講師講到精采處，或是重點(diǎn)處大家要回應(yīng)及給予掌聲，以烘托(hngtu)現(xiàn)場(chǎng)氣氛招呼好客戶，并將同桌客戶互相介紹，以達(dá)到聯(lián)誼效果，讓客戶不虛此行客戶如果提早走，銀行人員和我們客戶經(jīng)理應(yīng)該留下來將說

18、明會(huì)聽完，并盡可能協(xié)助其它同仁促成，以免出現(xiàn)冷場(chǎng) 注意事項(xiàng)第三十二頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹會(huì)中的注意事項(xiàng)： 點(diǎn)頭的魅力讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀點(diǎn) 微笑的魅力讓客戶感受你的真誠(zhnchng) 鼓掌的魅力讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染會(huì)中良好氛圍的營造是會(huì)后促成成功(chnggng)的基石第三十三頁，共三十七頁。生命人壽TTS介紹互動(dòng)環(huán)節(jié)：為活躍氣氛，會(huì)議流程中安排互動(dòng)環(huán)節(jié)，與音樂配合調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。理財(cái)講座：此環(huán)節(jié)時(shí)間不宣過長，避免引起客戶的煩感和注意力不集中，10-50分鐘即可。簽單促成環(huán)節(jié)：專題結(jié)束后，為延續(xù)客戶的注意力，可由銷售人員引導(dǎo)客戶就產(chǎn)品(chnpn)進(jìn)行疑問解答。20-30分鐘后，研討告一段落時(shí)，將投保書等相關(guān)資料一起發(fā)放。對(duì)于有簽單的客戶，工作人員應(yīng)立即交給主持人，由主持人進(jìn)行即時(shí)播報(bào)以烘托氛圍，會(huì)后及時(shí)通過銀保通現(xiàn)場(chǎng)