國際商務(wù)談判技巧全課件

1、1Business Negotiation商 務(wù) 談 判12022/9/241Business Negotiation商 務(wù) 談 2商務(wù)談判內(nèi)容目錄第一章 商務(wù)談判概述第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備第三章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商第四章 較量過程中的談判策略第五章 協(xié)調(diào)過程中的談判技巧第六章 價(jià)格談判第七章 商務(wù)談判的結(jié)束第八章 商務(wù)談判語言技巧第九章 商務(wù)談判禮儀第十章 國際商務(wù)談判22022/9/242商務(wù)談判內(nèi)容目錄第一章 商務(wù)談判概述22022/9/233成績(jī)?cè)u(píng)定內(nèi)容與要求考核原則：理論測(cè)試與技能考核“雙考”制。即對(duì)學(xué)生的基礎(chǔ)知識(shí)掌握既有基本考核，又能全面測(cè)定學(xué)生的職業(yè)能力素質(zhì)。 考核內(nèi)容組成與比例：

2、3+3+4 （1）平時(shí)成績(jī)。占總成績(jī)30%。其中包括出勤、提問、課堂紀(jì)律30%。（2）期中成績(jī)。占總成績(jī)30%。階段性作業(yè)30%，要求每人做三次書面作業(yè)，并在16周以前上交。（3）期末考核。占總成績(jī)40%。開、閉卷結(jié)合考試。 32022/9/243成績(jī)?cè)u(píng)定內(nèi)容與要求考核原則：理論測(cè)試與技能考核“雙考”制。4第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能 第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則 42022/9/244第一章 商務(wù)談判概述第一節(jié) 談判與商務(wù)談判 5案例導(dǎo)入“分橙子的故事” 雙贏談判52022/9/245案例導(dǎo)入“分橙子的故事” 雙贏談判52022/96 1、有一個(gè)媽媽

3、把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才算公平呢？ 2、一個(gè)小孩切，另一個(gè)小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？ 3、第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！62022/9/246 1、有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。怎么樣分才74、如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。 然而，也可能經(jīng)過溝通后是

4、另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。72022/9/2474、如果兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方8 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過程，滿足各自利益的過程。82022/9/248 兩個(gè)孩子的談判思考過程實(shí)

5、際上就是不斷溝通，創(chuàng)造9分析:好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來換得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。92022/9/249分析:92022/9/2310為什么需要談判？社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所有需要；市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的私有產(chǎn)權(quán)屬性，有商品交換就有商務(wù)談判。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)權(quán)屬性決定了交換的平等互利有償性。人有逐利最大化的需求（自私）

6、，但由于資源的有限性，利益沖突不可避免，需要談判加以解決。理念的差別性思考：商務(wù)談判有消失的那一天嗎？102022/9/2410為什么需要談判？社會(huì)資源是有限的，不能滿足每個(gè)人內(nèi)心的所11對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風(fēng)尚、能力與智慧。談判就像走鋼絲，充滿著刺激、懸念、滿足感。既是一門科學(xué)（但不同于自然科學(xué)），也一門藝術(shù)。談判是實(shí)力與智慧的較量，學(xué)識(shí)與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術(shù)。談判能力可以通過修煉和培訓(xùn)來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關(guān)者的溝通行為。

7、112022/9/2411對(duì)談判的若干認(rèn)識(shí)談判有術(shù)，既是一門科學(xué)，也一門藝術(shù)。1112 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判談判的概念談判賴以存在的要素談判層次與種類商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的構(gòu)成要素122022/9/2412 第一節(jié) 談判與商務(wù)談判談判的概念122022/13 按照辭海的解釋：談的本意為“彼此對(duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”?？梢?，“談”意味著過程；“判”意味著結(jié)果。 什么是談判？132022/9/2413 按照辭海的解釋：談的本意為“彼此14談判的定義1。杰勒德I尼爾倫伯格論 他是美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長，1968年出版談判的藝術(shù)一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換意見，為了取得一致而相互

8、磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關(guān)系，對(duì)參與各方產(chǎn)生持久利益的”一種過程。 2。荷伯科恩論 他著有人生與談判一書。提出談判是“利用信息和權(quán)力去影響緊張網(wǎng)的行為”。 3。比爾斯科特論 他著有貿(mào)易談判技巧一書。他只將談判解釋為“雙方面對(duì)面地會(huì)談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結(jié)果。 概而言之：談判雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過程以及由此而達(dá)成的結(jié)果，它是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一。142022/9/2414談判的定義1。杰勒德I尼爾倫伯格論142022/9/15理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點(diǎn)：一是“談”，就是談各自關(guān)于合作的

9、意向。二是“判”，就是對(duì)合作而引起的責(zé)任承擔(dān)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務(wù)貢獻(xiàn)等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)限等方面的判定。152022/9/2415理解談判內(nèi)涵，要注意把握兩點(diǎn)：152022/9/2316談判賴以存在的要素主觀要素 1。關(guān)系人 這是指談判的參加人?？梢允蔷唧w個(gè)人，也可以是組織或國家。 2。目的 這是指雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值。 3。協(xié)商方式 談判各方都愿意通過交流、對(duì)話、協(xié)商、對(duì)話方式解決問題。 162022/9/2416談判賴以存在的要素主觀要素162022/9/2317客觀要素 1。信息 這是指背景資料、情報(bào)，直接影響了談判者的決策。

10、2。時(shí)間 這是指談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”。 3。權(quán)力 這是指參加人員對(duì)于洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力、具體問題的決策力。172022/9/2417客觀要素172022/9/2318左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定能力是個(gè)心理因素期望的高低設(shè)定更高的目標(biāo)會(huì)導(dǎo)致更多成果高目標(biāo)則高風(fēng)險(xiǎn)，需要更多的準(zhǔn)備和耐心182022/9/2418左右談判的潛在因素個(gè)人能力的自我認(rèn)定182022/9/219左右談判的潛在因素談判期限通常在最后期限才達(dá)成協(xié)議通常我們只重視自己的限制，而忽略了對(duì)手的應(yīng)自問：1。我對(duì)手的期限為何?2。我或我的公司加給我什么期限以致削弱了我談判的力量？（如

11、美國談判人員在日本的遭遇）3。我或我公司加給我的期限是可更改的嗎？192022/9/2419左右談判的潛在因素談判期限192022/9/2320左右談判的潛在因素快速交易是危險(xiǎn)的誰準(zhǔn)備得充分誰就有得更多的機(jī)會(huì)202022/9/2420左右談判的潛在因素快速交易202022/9/2321談判層次與種類一、談判的層次 （一）個(gè)人間的談判 談判主體是“個(gè)人”。具有“簡(jiǎn)單性”、“直接性”和“廣泛性”。 （二）組織間談判 談判主體是“組織”。具有“集約性”、“程式性”和“效益性”。 （三）國家間談判 談判主體是“政治性”、“宏觀性”和“嚴(yán)謹(jǐn)性”。 在現(xiàn)實(shí)生活、經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域、軍事領(lǐng)域、社會(huì)意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域，任何談

12、判都是隸屬于“個(gè)人間”、“組織間”和“國家間”三個(gè)層次。212022/9/2421談判層次與種類一、談判的層次212022/9/2322小實(shí)驗(yàn)：關(guān)于座位讓出的談判。222022/9/2422小實(shí)驗(yàn)：關(guān)于座位讓出的談判。222022/9/2323二、談判的種類（一）以談判的內(nèi)容為標(biāo)準(zhǔn) 1。人生談判 卡耐基：“一個(gè)成功者15%靠他的專業(yè)知識(shí)，而85%靠他良好的人際關(guān)系和為人處世的技巧”。 荷伯科恩：“你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個(gè)參加者”。 2。購物談判 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)又稱“交換經(jīng)濟(jì)”。市場(chǎng)中的價(jià)格不是定出來的，而是談出來的。在市場(chǎng)中任何東西都可以談判，包括個(gè)人價(jià)值。 232

13、022/9/2423二、談判的種類232022/9/23243。商務(wù)談判 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)問題為主要內(nèi)容的談判。 商務(wù)談判都是圍繞利益開展的洽談活動(dòng)。 主要包括：合資、聯(lián)營、合作、承包、銷售等內(nèi)容。 4。軍事談判 軍事談判是合作或沖突各方對(duì)于其關(guān)心的問題所進(jìn)行的談判。 具體包括：休戰(zhàn)、停戰(zhàn)、脫離接觸、非軍事區(qū)劃分、交換戰(zhàn)俘、戰(zhàn)爭(zhēng)賠償、裁軍、限制戰(zhàn)略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習(xí)、協(xié)同作戰(zhàn)、戰(zhàn)略合作、軍事同盟等。242022/9/24243。商務(wù)談判242022/9/23255。政治談判 政治談判是由于政治問題而引發(fā)的協(xié)調(diào)國家、民族、階級(jí)、社會(huì)階層與利益集團(tuán)之間關(guān)系的談判。 政治談

14、判主體是：主權(quán)國家、政黨、政治派別、利益集團(tuán)、意志團(tuán)體等。252022/9/24255。政治談判252022/9/2326(二)按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（1）讓步型談判（3）原則型談判（2）立場(chǎng)型談判262022/9/2426(二)按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分（1）讓步型談判（3）27原則型談判亦實(shí)質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均建立在公正的利益目標(biāo)上，友好而高效地取得談判各方均滿意的結(jié)果。原則型談判272022/9/2427原則型談判亦實(shí)質(zhì)利益談判法，它是指談判的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)均28282022/9/2428282022/9/2329 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以

15、上的從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為了滿足自身經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。 什么是商務(wù)談判？292022/9/2429 關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)30一項(xiàng)完整的談判活動(dòng)須具備以下要素，否則，談判活動(dòng)就無法進(jìn)行。 1。談判主體。 2。談判客體。 3。談判目的。 4。談判行為。 5。談判環(huán)境。 6。談判結(jié)果。商務(wù)談判的構(gòu)成要素302022/9/2430一項(xiàng)完整的談判活動(dòng)須具備以下要素，否則，談判活動(dòng)就無法31商務(wù)談判的內(nèi)容 合同之內(nèi)的商務(wù)談判 1。價(jià)格（金額）的談判。 2。交易條件的談判。 3。合同條款的談判。 合同之

16、外的商務(wù)談判 1。談判時(shí)間的談判。 2。談判地點(diǎn)的談判。 3。談判議程的談判。 4。其他事宜的談判。312022/9/2431商務(wù)談判的內(nèi)容 312022/9/2332商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。322022/9/2432商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？33案例分析（1） 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購買一臺(tái)分析

17、儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2。95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。 A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，約翰遜公司再從未在A公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下， A公司的這一談判究竟是勝利還是失??？原因何在？332022/9/2433案例分析（1） 美國約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從34 有

18、一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了。 “親愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。 “確實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！?這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)。 “就是它！”妻子興奮極了。 “沒錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘記自己錢包的狀

19、況，“一定要記住，我們不能超過500元！” 他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。 案例分析（2）342022/9/2434 有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。35 “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道 ,“話是這么說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？” 他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。 丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你

20、們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬希姳硎圬泦T沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！” 352022/9/2435 “算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的36 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說：“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長期顧客的前提。你們很有誠意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長期顧客了，沒準(zhǔn)

21、還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表揚(yáng)我啦！” 聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔?，我應(yīng)該只出150元?！彼牡诙€(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛?。　?盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。362022/9/2436 居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說：37問題：（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的

22、價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？372022/9/2437問題：372022/9/2338分析：（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的談判不止是金錢，還有心理。（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā?82022/9/2438分析：382022/9/2339談判演練你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當(dāng)天下午，就有人想八萬元跟你買

23、這部車。此時(shí)，你最明智的舉措是什么？392022/9/2439談判演練你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經(jīng)過訪查，你40【分析】：相信訪查的結(jié)果，對(duì)方開價(jià)已經(jīng)基本到達(dá)了心理價(jià)位。不要立即答應(yīng)對(duì)方的價(jià)格，這樣對(duì)方會(huì)退后，甚至表示稍候再來。要顯得很無奈、很不情愿賣出，一旦表示立即要賣、太爽快，對(duì)方會(huì)生疑。要有一個(gè)看起來艱苦的談判過程，讓對(duì)方感覺到砍價(jià)砍到節(jié)骨眼上。成交時(shí)對(duì)方才會(huì)有心理上的滿足。402022/9/2440【分析】：402022/9/2341第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能商務(wù)談判的特點(diǎn)商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的職能 412022/9/2441第二節(jié) 商務(wù)談判的特點(diǎn)與職能商務(wù)談判的特點(diǎn)41

24、2022/42談判的特點(diǎn) 1。談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使各談判方的需求相互得以調(diào)和，互相接近從而達(dá)成一致意見的過程；利益上的平衡不等于利益上的平均，而是雙方各自在內(nèi)心里所能承受的平衡。 2。談判具有“合作”與“沖突”的二重性，是“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一。 3。對(duì)談判的任何一方來講，談判都有一定的利益界限。 4。談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)整體。422022/9/2442談判的特點(diǎn) 422022/9/2343商務(wù)談判的特點(diǎn) 商務(wù)談判除了具有談判的共性特點(diǎn)外，還具有其個(gè)性特征： 1。以經(jīng)濟(jì)利益為目的是商務(wù)談判的一個(gè)典型特征； 2。以價(jià)格作為談判的核心；對(duì)于一個(gè)

25、商務(wù)談判人員來講，了解價(jià)格是商務(wù)談判的核心、價(jià)格在一定條件下可與其他利益因素相折算這一點(diǎn)很重要。 3。講求談判的經(jīng)濟(jì)效益。商務(wù)談判本身就是一項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，而經(jīng)濟(jì)活動(dòng)本身要求將就經(jīng)濟(jì)效益。與其他政治、軍事類談判相比，商務(wù)談判更為重視這一點(diǎn)。 432022/9/2443商務(wù)談判的特點(diǎn)432022/9/2344商務(wù)談判的類型一、國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1。國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2。國際商務(wù)談判：是本國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。442022/9/2444商務(wù)談判的類型一、國內(nèi)

26、商務(wù)談判和國際商務(wù)談判按照商務(wù)45二、買方談判、賣方談判和代理談判按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1。買方談判：是指以購買者身份參與的商務(wù)談判。2。賣方談判：是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判。3。代理談判：是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。全權(quán)代理和無簽約權(quán)代理452022/9/2445二、買方談判、賣方談判和代理談判按照商務(wù)談判的交易地46三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1。一對(duì)一談判：是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2。小組談判：是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3。大型談判：是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。462022/9

27、/2446三、一對(duì)一談判、小組談判和大型談判按照談判的人員數(shù)量47四、主座談判、客座談判和中立地點(diǎn)談判按照談判的地域不同來劃分1。主座談判：又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2?？妥勁校河址Q客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。3。中立地點(diǎn)談判：是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。472022/9/2447四、主座談判、客座談判和中立地點(diǎn)談判按照談判的地域不48五、口頭談判和書面談判按照談判的信息交流方式不同來劃分1?？陬^談判：是指交易雙方面對(duì)面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商。2。書面談判：是指

28、談判人員利用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商。482022/9/2448五、口頭談判和書面談判按照談判的信息交流方式不同來劃49實(shí)現(xiàn)購銷 獲取信息開拓發(fā)展商務(wù)談判的職能492022/9/2449實(shí)現(xiàn)購銷商務(wù)談判的職能492022/9/2350去市場(chǎng)觀察一次他人的談判過程，并做記錄和評(píng)判。502022/9/2450去市場(chǎng)觀察一次他人的談判過程，并做記錄和評(píng)判。5020251第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一、注重利益而不是立場(chǎng)二、把人與問題分開，正確處理人的問題三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿四、其他原則512022/9/2451第三節(jié) 商務(wù)談判的基本原則一、注重利益而不是立場(chǎng)5

29、1252一、注重利益而不是立場(chǎng) 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討價(jià)還價(jià)，會(huì)降低談判的效率，損害談判雙方的關(guān)系，違背了談判的基本準(zhǔn)則，無法達(dá)成一個(gè)明智、有效而又友好的協(xié)議。雙方的利益才是談判的基點(diǎn)，每一位談判者都應(yīng)該把重點(diǎn)放在雙方的利益上來考慮問題。談判中的基本問題不是雙方在立場(chǎng)上的沖突，而是雙方在利益上的沖突。利益是談判者實(shí)質(zhì)的需求、欲望、關(guān)切或憂慮。立場(chǎng)是談判者利益上的形式要求或依此而做出的某種決定。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場(chǎng)背后的動(dòng)機(jī)。 回本章回本節(jié)522022/9/2452一、注重利益而不是立場(chǎng) 在立場(chǎng)上爭(zhēng)執(zhí)不休，討53 理解并確認(rèn)談判中的利益： 第一，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。

30、第二，考慮雙方的多重利益。 第三，注意別人的基本要求。 第四，提出雙方得益的方案?；乇菊禄乇竟?jié)532022/9/2453 理解并確認(rèn)談判中的利益： 回本章回本節(jié)532054CASE（1）有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開多大：一條縫、一半還是四分之一。沒有一個(gè)辦法使他們都滿意。圖書管理人員走進(jìn)來。她問其中的一個(gè)人為什么要開窗戶，“吸一些新鮮空氣。”她問另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了。”圖書管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書管理人員如果只是注意雙方陳述的立場(chǎng)開窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣

31、流通”和“避免吹紙”這兩項(xiàng)潛在的利益，很好地解決了問題。542022/9/2454CASE（1）有兩個(gè)人在圖書館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開窗戶55二、把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是人與人談判，從人的角度來考慮談判，可能是一種動(dòng)力，可能是一種阻力。 談判者都肩負(fù)著雙重利益：想達(dá)成一個(gè)滿足自己實(shí)際利益的協(xié)議；想把對(duì)方變成自己的長期客戶。 在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)往往會(huì)把談判者的實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益對(duì)立起來。用實(shí)質(zhì)問題上的讓步來解決人的問題，會(huì)使對(duì)方認(rèn)為你軟弱可欺，應(yīng)該把關(guān)系與實(shí)質(zhì)分開，以一種向前看的眼光，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識(shí)、明朗的態(tài)度、適當(dāng)?shù)那榫w上。要“對(duì)事不對(duì)人”或“對(duì)人不對(duì)事”。具體方法

32、如下：回本章回本節(jié)552022/9/2455二、把人與問題分開，正確處理人的問題 談判是56 1。正確地提出看法 沖突并不存在于客觀的現(xiàn)實(shí)中，而是存在于人的大腦中。調(diào)查客觀事實(shí)是判明談判中的問題及尋求解決方法的有效途徑。 （1）把自己放在別人的位置上考慮問題。 （2）不要因?yàn)樽约旱膯栴}去責(zé)怪對(duì)方。 （3）坦誠相待，不互相責(zé)怪，共同討論彼此的看法。 （4）照顧對(duì)方的面子?；乇菊禄乇竟?jié)562022/9/2456 1。正確地提出看法回本章回本節(jié)562022/57 2。保持適當(dāng)?shù)那榫w （1）應(yīng)該對(duì)雙方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。 （2）要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。 （3）注意小節(jié)，贏得友誼。 3。進(jìn)行清晰的溝通

33、談判是為了達(dá)成一致協(xié)議而進(jìn)行的意見交流和溝通。首先，要認(rèn)真聽取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思；其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。例如，“你不遵守諾言”，可以改為“我感到很失望?！钡谌l(fā)言要有目的性。 4。盡可能在熟悉或似老朋友的狀態(tài)下進(jìn)行談判抓住一些非正式晤談的機(jī)會(huì)聊天，增加相互的友誼?；乇菊禄乇竟?jié)572022/9/2457 2。保持適當(dāng)?shù)那榫w回本章回本節(jié)572022/58三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基礎(chǔ)做出決定的代價(jià)是昂貴的。 “意志競(jìng)賽”方式的談判既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，有礙和諧的人際關(guān)系的維護(hù)。 談判雙方均知道自身的需要以及對(duì)方的需要，把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿

34、；理解的是原因，而不是威脅。以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決這一問題的有效辦法。 （1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)合法和切合實(shí)際。 （2）以平等的機(jī)會(huì)提出客觀標(biāo)準(zhǔn)。 （3）注重情理。 （4）頂住壓力?；乇菊禄乇竟?jié)582022/9/2458三、談判的基礎(chǔ)是客觀標(biāo)準(zhǔn)而不是意愿 以意愿為基59CASE（2）假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的，4米的地基

35、就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬?duì)此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。592022/9/2459CASE（2）假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問題60四、其他原則1、合作原則 2、誠信原則3、合法原則(1)主體合法(2)議題合法(3)手段合法4、互利互惠原則5、傾聽原則回本章回本節(jié)602022/9/2460四、其他原則1、合作原則 回本章回本節(jié)602022/9/61松下幸之助：首先細(xì)心傾聽他人的意見。艾科卡：我只盼望能找到一所能夠教

36、導(dǎo)人們?cè)鯓勇爠e人說話的學(xué)院。假如你要發(fā)動(dòng)人們?yōu)槟愎ぷ?，你就一定要好好聽別人講話。作為一名管理者，使我最感滿足的莫過于看到某個(gè)企業(yè)內(nèi)被公認(rèn)為一般或平庸的人，因?yàn)楣芾碚邇A聽了他遇到的問題而使他發(fā)揮了應(yīng)有的作用。 瑪麗凱：一位優(yōu)秀的管理人員應(yīng)該多聽少講，也許這就是上天為何賜予我們兩只耳朵、一張嘴巴的緣故吧。 “聽君一席話，勝讀十年書” 61傾聽原則2022/9/2461松下幸之助：首先細(xì)心傾聽他人的意見。艾科卡：我只盼望62傾聽者障礙 用心不專 急于發(fā)言 排斥異議 心理定勢(shì) 厭倦 消極的身體語言622022/9/2462傾聽者障礙 用心不專 急于發(fā)言 排斥異議63 傾聽障礙測(cè)試 懶惰 你是否回避聽一

37、些復(fù)雜困難的主題? 你是否不愿聽一些費(fèi)時(shí)的內(nèi)容? 封閉思維 你拒絕維持一種輕松、贊許的談話氣氛嗎? 你拒絕與他人觀點(diǎn)發(fā)生關(guān)聯(lián)或從中受益嗎? 固執(zhí)己見 你是否在表面上或者內(nèi)心里與發(fā)言者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)? 當(dāng)發(fā)言者的觀點(diǎn)與你有分歧時(shí)，你是否表現(xiàn)得情緒化? 缺乏誠意 你在聽講時(shí)是否避免眼神接觸? 你是否更多地關(guān)注說話人的內(nèi)容而不是他的感情?632022/9/2463 傾聽障礙測(cè)試 64 傾聽障礙測(cè)試 厭煩情緒 你是否對(duì)說話主題毫無興趣? 你是否總對(duì)說話者不耐煩? 在聽講時(shí)你是否做著“白日夢(mèng)”，或者想著別的事情? 用心不專 你是否關(guān)注說話人的腔調(diào)或習(xí)慣動(dòng)作，而不是信息本身? 你是否被機(jī)器、電話、別人的談話等噪

38、音分心? 思維狹窄 你是否專注于某些細(xì)節(jié)或事實(shí)? 你是否拼命想理出個(gè)大綱來? 642022/9/2464 傾聽障礙測(cè)試65 “傾聽”技能測(cè)試表 (幾乎都是-5, 常常-4, 偶爾-3, 很少-2, 幾乎從不-1) 態(tài) 度1。你喜歡聽別人說話嗎?2。你會(huì)鼓勵(lì)別人說話嗎?3。你不喜歡的人在說話時(shí)，你也注意聽嗎?4。無論說話人是男是女，年長年幼，你都注意聽嗎?5。朋友、熟人、陌生人說話時(shí)，你都注意聽嗎?行 為6。你是否會(huì)目中無人或心不在焉?7。你是否注視聽話者?8。你是否忽略了足以使你分心的事物?652022/9/2465 “傾聽”技能測(cè)試表 669。你是否微笑、點(diǎn)頭以及使用不同的方法鼓勵(lì)他人說話?

39、10。你是否深入考慮說話者所說的話?11。你是否試著指出說話者所說的意思?12。你是否試著指出他為何說那些話?13。你是否讓說話者說完他(她)的話?14。當(dāng)說話者在猶豫時(shí)，你是否鼓勵(lì)他繼續(xù)下去?15。你是否重述他的話，弄清楚后再發(fā)問?16。在說話者講完之前，你是否避免批評(píng)他? 17。無論說話者的態(tài)度與用詞如何，你都注意聽嗎?18。若你預(yù)先知道說話者要說什么，你也注意聽嗎? 19。你是否詢問說話者有關(guān)他所用字詞的意思?20。為了請(qǐng)他更完整解釋他的意見，你是否詢問?662022/9/24669。你是否微笑、點(diǎn)頭以及使用不同的方法鼓勵(lì)他人說話?167 將所得分加起來：90100，你是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者

40、；8089，是一個(gè)很好的傾聽者；6579，你是一個(gè)勇于改進(jìn)、尚算良好的傾聽者；5064，在有效傾聽方面，你確實(shí)需要再訓(xùn)練；50分以下，你注意傾聽嗎? 672022/9/2467 將所得分加起來：90100，你是一個(gè)優(yōu)秀的傾聽者；68如何克服傾聽者的障礙(一) 避免粗心大意導(dǎo)致的溝通失誤： 1。 盡早先列出你要解決的問題。 2。 在會(huì)談接近尾聲時(shí)，與對(duì)方核實(shí)一下你的理解是否正確，尤其是關(guān)于下一步該怎么做的安排。 3。 對(duì)話結(jié)束后，記下關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其是與最后期限或工作評(píng)價(jià)有關(guān)的內(nèi)容。682022/9/2468如何克服傾聽者的障礙(一) 避免粗心大意導(dǎo)致的溝通失69(二) 克服誤解障礙，可從以下幾點(diǎn)

41、著手： 1。 不要自作主張地將認(rèn)為不重要的信息忽略，最好與信息發(fā)出者核對(duì)一下，看看指令有無道理。 2。 消除成見，克服思維定勢(shì)的影響，客觀地理解信息。 3。 考慮對(duì)方的背景和經(jīng)歷。 4。 簡(jiǎn)要復(fù)述一下他的內(nèi)容，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)更正你理解錯(cuò)誤之處。 692022/9/2469(二) 克服誤解障礙，可從以下幾點(diǎn)著手： 1。70第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選第三節(jié) 制定談判計(jì)劃第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備第五節(jié) 談判風(fēng)格的選擇第六節(jié) 模擬談判702022/9/2470第二章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備70202271第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模 國內(nèi)外談判

42、專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為： 1、談判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、滿足談判所需的知識(shí)范圍； 4、便于談判班子成員的調(diào)換。712022/9/2471第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模 72第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備二、談判人員的配備 1、首席代表：又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員：由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員：由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員：精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員：在商務(wù)談判中不僅能起到

43、語言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。6、記錄人員：具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。722022/9/2472第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備二、談判人員的配備 1、首席73談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員732022/9/2473談判人員的配備 首席代表技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員74第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備三、談判班子成員的分工與協(xié)作 如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合 主談人是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人

44、。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工742022/9/2474第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備三、談判班子成員的分工與協(xié)作 75第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備四、談判人員的素質(zhì) （一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 4、能夠承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu) 2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（四）談判人員的能力素養(yǎng)1、社交能力 2、認(rèn)識(shí)能力 3、表達(dá)能力4、應(yīng)變能力 5、創(chuàng)新能力（五）健康的身體素質(zhì)752022/9/2475第一節(jié) 談判人員準(zhǔn)備四、談判人員的素質(zhì) （一）堅(jiān)76 與外商談判，我方談

45、判人員都有熟練的運(yùn)用該外語的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一名專職翻譯（ ）小思考：A。有必要B。沒有必要C?？凑勁姓咄庹Z表達(dá)能力762022/9/2476 與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語77第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 （一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1。政治狀況 2。法律制度 3。社會(huì)習(xí)俗4。商業(yè)習(xí)慣 5。金融狀況 6。氣候因素（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1。資信情況 2。合作欲望 3。談判人員情況（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況772022/9/2477第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容 78第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選二、信息情報(bào)搜集的方法

46、和途徑 1。直接觀察法2。檢索調(diào)研法3。專題詢問法三、信息情報(bào)的整理和篩選1。分類2。比較和判斷3。研究4。整理782022/9/2478第二節(jié) 情報(bào)搜集和篩選二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑 79第三節(jié) 制定談判計(jì)劃確定談判目標(biāo)確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng) 制定談判策略和施用技巧方案確定談判議程談判方案策劃書編寫792022/9/2479第三節(jié) 制定談判計(jì)劃確定談判目標(biāo)792022/9/2380確定談判目標(biāo)一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標(biāo)劃分為3個(gè)層次。（1）理想目標(biāo)，也稱最優(yōu)期望目標(biāo)。是指談判者希望通過談判達(dá)成的上限目標(biāo)，即己方想要獲得的最高利益。（2

47、）現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，也稱最低限度目標(biāo)。是指談判者期望通過談判所要達(dá)到的下限目標(biāo)，是制定目標(biāo)一方所要撤退的最后防線。當(dāng)對(duì)方提出的條件低于這個(gè)目標(biāo)時(shí)，就不能再讓步了，這種目標(biāo)已毫無討價(jià)還價(jià)的余地。（3）立意目標(biāo)，也稱可接受目標(biāo)。立意目標(biāo)是介于理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)目標(biāo)之間的目標(biāo)。802022/9/2480確定談判目標(biāo)一般情況下，談判者把自己所追求的各種目標(biāo)劃分81確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)在談判目標(biāo)確定后，通過對(duì)相關(guān)資料的分析，就必須對(duì)為達(dá)成每一個(gè)目標(biāo)而存在的爭(zhēng)議點(diǎn)進(jìn)行研究。談判的爭(zhēng)議點(diǎn)是當(dāng)談判雙方由于各自的談判目標(biāo)不一致而產(chǎn)生沖突或即將發(fā)生沖突時(shí)產(chǎn)生的矛盾焦點(diǎn)。812022/9/2481確定談判爭(zhēng)議點(diǎn)在談判目標(biāo)確定后，通過

48、對(duì)相關(guān)資料的分析，就82談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析1。對(duì)手的真正需要是什么2。與對(duì)方的歷史關(guān)系3。對(duì)方在談判中可能的反映4。對(duì)方及其談判者的個(gè)人因素5。其它因素對(duì)對(duì)方的影響822022/9/2482談判雙方的優(yōu)劣勢(shì)分析1。對(duì)手的真正需要是什么82202283估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng)1。預(yù)測(cè)談判對(duì)手的談判底線2。預(yù)測(cè)談判對(duì)手的初始立場(chǎng)832022/9/2483估計(jì)談判對(duì)手的底價(jià)及初始立場(chǎng)1。預(yù)測(cè)談判對(duì)手的談判底線884制定談判策略和施用技巧方案1。確定談判初始立場(chǎng) 2。確定談判底線3。選擇談判策略和施用技巧4?？紤]讓步和條件交換842022/9/2484制定談判策略和施用技巧方案1。確定談判初始立

49、場(chǎng) 842085確定談判議程一般商務(wù)談判議程包括通則議程和細(xì)則議程兩個(gè)層次。（1）通則議程。通則議程包括確定議題和議題討論的時(shí)間安排。（2）細(xì)則議程。細(xì)則議程具有保密性，它包括談判議程和談判前的準(zhǔn)備議程，僅供己方代表使用。 852022/9/2485確定談判議程一般商務(wù)談判議程包括通則議程和細(xì)則議程兩個(gè)層86談判方案策劃書編寫一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下內(nèi)容：封面；目錄；前言；目的；談判目標(biāo)及必要性；方案說明及談判雙方的背景分析；談判所需要的資源；談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析；談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；談判議程及相關(guān)要件說明。862022/9/2486談判方案策劃

50、書編寫一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包87第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置 1。談判場(chǎng)所2。坐位安排 商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長方形條桌，如圖2-1和圖2-2；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌，如圖2-3。（1）主談室（2）密談室（3）休息室872022/9/2487第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置 1。談88642357753246正門主方首席客方首席圖21 主人應(yīng)坐背門一側(cè)，客人則面向正門而坐，其中主談人居中。882022/9/2488642357753246正門主方首席客方首席圖21 89 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為客方，左為主方。91

51、1108810119753246642357客方首席主方首席正門圖2-2892022/9/2489 若談判長桌一端向著正門，則以正門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右為90abc甲方乙方圖23小規(guī)模談判可使用圓桌902022/9/2490abc甲方乙方圖23小規(guī)模談判可使用圓桌902022/91第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二、談判人員食宿安排 商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的要求。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。912022/9/2491第四節(jié) 談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備二、談判人員食宿安排 92 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中

52、美雙方將要展開一場(chǎng)具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的美麗的亞美利加時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡(jiǎn)直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)?，這是他平生最喜愛的、并且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。 922022/9/2492 1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一93 敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽

53、而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。一個(gè)小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術(shù)。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經(jīng)針對(duì)談判環(huán)境說過這樣一句意味深長的話：“在不舒適的環(huán)境下，人們可能會(huì)違背本意，言不由衷。”英國政界領(lǐng)袖歐內(nèi)斯特貝文則說，根據(jù)他平生參加的各種會(huì)談的經(jīng)驗(yàn)，他發(fā)現(xiàn)，在舒適明朗、色彩悅目的房間內(nèi)舉行的會(huì)談，大多比較成功。932022/9/2493 敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)，國94日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)北京，他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內(nèi)氣溫舒適，田中角榮的心情也十分舒暢，與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生

54、。他的秘書早飯茂三仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì)，是“17。8度”。這一田中角榮習(xí)慣的“17。8度”使得他心情舒暢，也為談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了條件。942022/9/2494日本首相田中角榮上個(gè)世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交正?；竭_(dá)95第五節(jié) 談判風(fēng)格的選擇 談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。 一、談判風(fēng)格的含義952022/9/2495第五節(jié) 談判風(fēng)格的選擇 談判風(fēng)格是指談96二、談判風(fēng)格的類型1、合作型： 合作型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。他們對(duì)待沖突

55、的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對(duì)方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。962022/9/2496二、談判風(fēng)格的類型1、合作型：962022/9/23972、妥協(xié)型 妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場(chǎng)。972022/9/24972、妥協(xié)型972022/9/23983、順從型 采用順從型風(fēng)

56、格的人，對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。982022/9/24983、順從型982022/9/23994、控制型 采用控制型風(fēng)格的人對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。992022/9/24994、控制型992022/9/23100心

57、理測(cè)試：你是哪一種談判者？1。你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。 黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。 紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。 方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。 梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。1002022/9/24100心理測(cè)試：你是哪一種談判者？1。你讓秘書晚上加班兩個(gè)小101 2。你在和上司談判加薪問題。 方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。 黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)

58、目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。 梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。 紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。 1012022/9/24101 2。你在和上司談判加薪問題。10120221023。多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。 梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。 方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。 黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。 1022022/9/241023。多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。1022021034。忙

59、了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。 黑桃：反正你不會(huì)去，他愿意去的話就自己去。 梅花：你建議把跳舞改成聚餐。 方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。 1032022/9/241034。忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這1045。你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。 黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。 紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。 方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。 1042022/9/241045。你

60、10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩1056。你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。 梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。 紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。 黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。 1052022/9/241056。你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。1052022/91067。你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。 黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！ 方片：你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。 梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。 紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。 10620