7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義課件

1、文 攻 武 衛(wèi) 2019 銷售文化大革命銷售戰(zhàn)神-李春田 文 攻 武 衛(wèi) 2019 銷售文化大革命銷售戰(zhàn)神-李我們來7天是做什么的?7天需要能做什么的店長?7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義課件7天的先人后事如何理解?7天的放羊理論如何理解?7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義課件銷售三板斧積累優(yōu)質會員,形成市場教育的厚實基礎高知名度宣傳,形成客戶需求的引導定點清除,對優(yōu)質公司客戶持續(xù)開發(fā)7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義課件銷售動作的效果如何?2341法則7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義課件宣傳形式及其影響力期限招牌 10分鐘宣傳單 2天成為會員 半年消費/住過 2年7天連鎖酒店銷售戰(zhàn)神專題培訓講義

2、課件馬克思：勞動創(chuàng)造了7天本身企業(yè)文化首先有一種基因是銷售文化企業(yè)中什么是勞動？ 一切創(chuàng)收的都是勞動 一切勞動的都是創(chuàng)收馬克思：勞動創(chuàng)造了7天本身全國自然災害僧多粥少傻眼了，祖上的產業(yè)快吃完了銷售文化 = 造假文化？季節(jié)與性 “零和”的數(shù)據(jù)全國自然災害僧多粥少封建主義店內也是銷售（鍋里也能種稻谷）我的消費會員是夠的我在忙指標我們只要商務客戶封建主義客源的非常態(tài)轉換自主狀態(tài)商務休閑狀態(tài)商務發(fā)展會員時的狀態(tài)會員消費時的狀態(tài)客源的非常態(tài)轉換自主狀態(tài)商務休閑狀態(tài)商務發(fā)展會員時的狀態(tài)會員修正主義銷售缺乏持續(xù)性的機制保障無法達到積累個性化市場缺乏個性化方案項目銷售與基礎銷售呈交替超遠距離作業(yè)與窮幫富偏重8

3、5%，保命即安強店不強游街，夜行修正主義銷售缺乏持續(xù)性的機制保障無法達到積累核心客戶與流動客戶理論流通客戶核心客戶增量銷售即時競爭品牌偏好會員沉淀地理因素奪爵封侯儲值銷售免費會員基礎宣傳核心客戶與流動客戶理論流通核心客戶增量銷售品牌偏好奪爵封侯免革命方針分店的開房率和基礎會員積累由店內崗位員工共同承擔；公司戰(zhàn)略性銷售任務，由專職銷售人員承擔，按大區(qū)任務制管理；優(yōu)化銷售支持中心的支持系統(tǒng)確立獎勵機制和可持續(xù)系統(tǒng)革命方針分店的開房率和基礎會員積累由店內崗位員工共同承擔；分工革命文委前臺維?？头夸N售正常工作時間銷售2、迎合市場的需求，實行眾包，即全員銷售，把基層各種崗位的閑暇時間集中起來組成全員銷售

4、，不要專人專時。分工革命文委前臺維?？头夸N售正常工作時間銷售革命路線2、人員：1、排班：每天分店要排出8到12人，總工時數(shù)16小時/天；固化在系統(tǒng)上正常工作的8小時以內排班銷售。 銷售文化不拒絕加班。 嘗試不依靠駐店銷售（含銷售經理）團隊，店內崗位在現(xiàn)行標準上增加一個百分點（一個人）。革命路線2、人員：1、排班：每天分店要排出8到12人，總工時革命路線3、效率：結合分店周邊人流高峰及商圈類型等，合理避開店內工作高峰，效率最大化；革命路線3、效率：結合分店周邊人流高峰及商圈類型等，合理避開革命路線4、計劃：由文委擬定班次表，交店長審核，必要時區(qū)域共同審議后執(zhí)行；革命路線4、計劃：由文委擬定班次表

5、，交店長審核，必要時區(qū)域共革命路線5、注意：這是一項長期事業(yè)，要把銷售變成崗位職責的一部分，形成常態(tài)和慣性。 所以要堅決避免加班工時出現(xiàn)，銷售的工時只能從日常排班中合理擠出。革命路線5、注意：這是一項長期事業(yè)，要把銷售變成崗位職責的一革命路線6、要領： 銷售任務附著于崗位，而不是附著于個人，這是解決可持續(xù)性的關鍵，也避免了分店銷售寄托在某個或某幾個“銷售強手”身上，以致出現(xiàn)大幅波動的窘境。 排班切忌排成專人/整天式的銷售作業(yè)，那樣非常浪費資源。因為市場的產出在時間分布上并不規(guī)則，高產時間的作業(yè)才是關鍵，無效時間寧愿放棄作業(yè)。革命路線6、要領：銷售獎勵1、方案：為保證全員參與及長效，需要制訂適當

6、的獎勵方案，獎勵方案與會員開房率的上升直接掛鉤。 2、對象：按會員入住數(shù)計算銷售獎金，將上述獎勵直接納入分配機制，面向分店全體員工分配。 這種方式不代表銷售工作一定要平均，分店可根據(jù)全員實踐后的經驗盡量抽取有一定銷售天分員工以提高效率，但分店實際工作量其實是由全體員工分擔。銷售獎勵1、方案：為保證全員參與及長效，需要制訂適當?shù)莫剟罘戒N售支持的方向心目中延安軍工廠軍校政治信仰軍事情報戰(zhàn)略環(huán)境營造軍事法庭銷售支持的方向心目中延安軍工廠延安式支持1、軍工廠：秉持多樣銷售，研發(fā)各種銷售武器。 讓能聽見炮聲的人決定選擇適合自己分店的武器。延安式支持1、軍工廠：秉持多樣銷售，研發(fā)各種銷售武器。延安式支持2

7、、培訓系統(tǒng)：把軍校辦到基層，巡回辦班，對員工進行銷售知識強力灌輸。 以三板斧為員工必備技能。會員積累、基礎宣傳、定點清除（重點客戶）等專項培訓支持。延安式支持2、培訓系統(tǒng)：把軍校辦到基層，巡回辦班，對員工進行延安式支持3、政治信仰：制度不能確保打勝仗，打勝仗要靠軍魂，我們工作中運行的體制不是機械標準化復制，而是宗教式復制體系，看似無形卻深入人心。 延安式支持3、政治信仰：制度不能確保打勝仗，打勝仗要靠軍魂，延安式支持4、情報支持：分為內部情報和外部情報。內部情報指公司的運營數(shù)據(jù)等，要跟上前線的形式作出預測，做出每星期公司的經營報告，預測某些區(qū)域的行動；外部情報主要是了解并發(fā)布行業(yè)的相關情況延安

8、式支持4、情報支持：分為內部情報和外部情報。內部情報指公延安式支持5、方法策略：根據(jù)區(qū)域的不同特點對銷售進行研究及指導。延安式支持5、方法策略：根據(jù)區(qū)域的不同特點對銷售進行研究及指延安式支持6、軍事法庭：根據(jù)實際情況實行獎罰機制。特別關注誠信與責任問題。延安式支持6、軍事法庭：根據(jù)實際情況實行獎罰機制。特別關注誠在7天過夜開房率85%是生命線，90%才是及格線，低于85%的分店，從公司角度來說和0開房率沒有區(qū)別！ （開房率小于85% =0）沒達到生命線的分店不得以內務為借口妨礙基礎銷售工作?？沙掷m(xù)在7天過夜開房率85%是生命線，90%才是及格線，低于85%區(qū)域要利用智豬博弈理論，大店利用自身銷

9、售、地理位置等方面的優(yōu)勢吸引更多的客戶資源，成為接待中心，為周圍的小店帶來客戶（例如深圳華強店）。所以即使是開房率達標的分店，仍然要合理排班，堅持長期穩(wěn)定的基礎銷售工作?？沙掷m(xù)區(qū)域要利用智豬博弈理論，大店利用自身銷售、地理位置等方面的優(yōu)店內全員銷售的范圍要控制在“就近、有效”的范圍，不跑遠、不搞同城聯(lián)合作秀，要各人自掃門前雪，萬不可窮幫富?？沙掷m(xù)店內全員銷售的范圍要控制在“就近、有效”的范圍，不跑遠、不搞可持續(xù)不要讓員工走入誤區(qū)，以輕松的心態(tài)，以拜訪鄰里的感覺，以互助互利的心情，大家會發(fā)現(xiàn)銷售其實很簡單?？沙掷m(xù)不要讓員工走入誤區(qū)，以輕松的心態(tài)，以拜訪鄰里的感覺，以可持續(xù)要在正常工時內容范圍解決開房率營銷，不占用員工額外時間這是可持續(xù)系統(tǒng)的關鍵。分店個別時期需要短期突擊時，再另外動員?？沙掷m(xù)要在正常工時內容范圍解決開房率營銷，不占用員工額外時間可持續(xù)一切成績在于積累，尤其是客戶。分店銷售主要針對流動客源，不一定鼓勵“狼性”，但必須鼓勵長效機制與韌性，做長期的動態(tài)的客源補充工作。可持續(xù)一切成績在于積累，尤其是客戶。分店銷售