雜志廣告如何做

1、/answers/10092如何做好文史類(lèi)雜志的廣告業(yè)務(wù)龍老師您好：關(guān)于“借助可以借助的力量”之意，是我曾接觸過(guò)一些以政協(xié)名義創(chuàng)辦的刊物。他們的做法大都是利用那些民營(yíng)企業(yè)家等，想進(jìn)政協(xié)、進(jìn)人大的心理，借用政協(xié)有推薦權(quán)力的優(yōu)勢(shì)，拉那些民營(yíng)企業(yè)在刊物上做廣告，據(jù)說(shuō)效果還很不錯(cuò)。此法對(duì)于那些企業(yè)家來(lái)說(shuō)，即宣傳了自己的企業(yè)和產(chǎn)品，同時(shí)也與政協(xié)搞了關(guān)系，對(duì)自己進(jìn)人大政協(xié)做了鋪墊，兩全其美，也是件很好的事情。對(duì)于雜志社來(lái)說(shuō)，看似有“以權(quán)謀私”之嫌疑，但我們也的的確確為客戶(hù)做了宣傳，并沒(méi)讓他們花冤枉錢(qián)，也可以是心安理得的。呵呵，我的意思就是這些。另外我說(shuō)的第一點(diǎn)，關(guān)于“緊緊圍繞著雜志的受眾群去做文章”這個(gè)問(wèn)

2、題，我不清楚你們是怎樣運(yùn)作的。我的意思是，你們要多圍繞著讀者的生活、喜好、需求等去拓展思路。比如說(shuō)，你們是一本文史類(lèi)雜志，那喜歡看文史類(lèi)題材文字的都會(huì)是哪些人呢？我想應(yīng)該是那些文化素養(yǎng)比較高的人。如黨政機(jī)關(guān)工作人員、學(xué)者、教授、教師、收藏家及愛(ài)好者、書(shū)法家及愛(ài)好者、文史方面的工作人員及愛(ài)好者、白領(lǐng)人員等等，基本為社會(huì)高層人士。那這些人生活中都會(huì)需要什么、喜歡什么、愛(ài)好什么呢？如古玩、字畫(huà)、高級(jí)營(yíng)養(yǎng)品、高級(jí)補(bǔ)品、高檔生活用品、檔次較高的新產(chǎn)品、旅游景點(diǎn)、檔次較高的演唱會(huì)、音樂(lè)會(huì)等等。還有一些信息類(lèi)廣告，如職稱(chēng)評(píng)定補(bǔ)習(xí)進(jìn)修類(lèi)、航班信息類(lèi)、國(guó)外旅游信息類(lèi)、等等等等，很多很多。這些商家都是有潛力可挖的

3、，可以說(shuō)他們的廣告受眾與你們雜志的讀者群基本是一致的，這些你也可以考慮一下。關(guān)于我們雜志在貴州的市場(chǎng)情況，有機(jī)會(huì)可以詳談一下。明天我要外出，外出倒是可以上網(wǎng)，但我用無(wú)線(xiàn)網(wǎng)卡，上人和網(wǎng)肯定困難。如方便你可以加我QQ，18902292。又是一頓胡說(shuō)，不知可否對(duì)你有用。談到此，順祝安好！投資銀行 - 投資管理公司2009年6月4日1.雜志不像咖啡那樣的商品。人們對(duì)雜志的認(rèn)知會(huì)受到營(yíng)銷(xiāo)的影響，不過(guò)這最終取決于編輯和廣告內(nèi)容的質(zhì)量。客戶(hù)對(duì)雜志的認(rèn)知?jiǎng)t主要來(lái)自于產(chǎn)品之內(nèi)：紙張、寫(xiě)作質(zhì)量、攝影師的才干、封面、字體以及對(duì)雜志內(nèi)特寫(xiě)人物的選擇。營(yíng)銷(xiāo)能幫助一份雜志在短期內(nèi)贏取優(yōu)勢(shì)，但是歸根結(jié)底，只有品質(zhì)優(yōu)異的雜志

4、才能獲得廣告營(yíng)銷(xiāo)的成功。 2.廣告主都不傻。他知道什么人在看什么雜志，知道誰(shuí)最可能被廣告影響。所以與廣告主的實(shí)際溝通很重要。3.雜志營(yíng)銷(xiāo)人、廣告人是走在市場(chǎng)前沿的人，尤其廣告創(chuàng)意、品牌策劃人更是走在時(shí)尚、消費(fèi)資訊的前面，這個(gè)行業(yè)特征決定了他們必須這么做，才可以求得生存發(fā)展。因此，他們應(yīng)深諳各種產(chǎn)品品牌的宣傳手法，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、銷(xiāo)售主張、品牌理念等等。當(dāng)他們以廣告營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家的身份向其他人推薦消費(fèi)觀點(diǎn)時(shí)，需要有很大的影響力。尤其是站在產(chǎn)品屬性加上品牌屬性的層面推薦品牌時(shí)，他們的觀點(diǎn)應(yīng)更立體，更具說(shuō)服力。市場(chǎng)推廣 廣告媒體設(shè)計(jì)制作 - 潤(rùn)邦廣告有限公司2009年6月4日樓上的文縐縐的，我換成白話(huà)如果你是新

5、手，前3個(gè)月對(duì)業(yè)務(wù)方面不要抱著太大的希望經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響還是比較大的，廣告業(yè)相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)那么多高科技，競(jìng)爭(zhēng)很厲害，我們都說(shuō)“現(xiàn)在終端市場(chǎng)都已經(jīng)被做穿了”拉廣告要靠腦子，這個(gè)不是說(shuō)出來(lái)的，跑業(yè)務(wù)跑爛皮鞋在他人看來(lái)可能是很弱智的行為，但這是玩命玩出來(lái)的，如果你有“不去拼命就要被餓死”的覺(jué)悟，這個(gè)時(shí)間會(huì)被大大的縮短人脈很重要，你知道跑到這里發(fā)帖子已經(jīng)說(shuō)明你認(rèn)識(shí)到了這點(diǎn)，把人脈變成客戶(hù)資源，就代表著利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)（此于汝共勉）0 HYPERLINK /ren/571622 王先生 記者/經(jīng)理雜志 - 今日世界雜志東北辦事處2009年6月4日龍老師您好！為回答您的問(wèn)題，特意看了您的個(gè)人資料，同時(shí)還在網(wǎng)上搜了一下關(guān)

6、于文史天地這本雜志的相關(guān)信息。以我來(lái)看，你們這本雜志的廣告業(yè)務(wù)難度可是不小。其原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)殡s志的優(yōu)勢(shì)不多。那怎樣把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來(lái)，我想應(yīng)主意以下三點(diǎn)：1、緊緊圍繞著雜志的受眾群去做文章，這也是一個(gè)基本辦法。無(wú)論什么載體，商家在上面投放廣告，他首先想的就是我這個(gè)廣告都有誰(shuí)能看到，會(huì)收到怎樣的效果。反過(guò)來(lái)，作為媒體本身就應(yīng)該這樣去想：都有那些廣告，它的受眾正是雜志的讀者群？這個(gè)問(wèn)題可以細(xì)致去想，思路可以完全放開(kāi)，客戶(hù)圈子的大小可以隨意去劃。如，我們可以這樣試想：文史類(lèi)的東西都會(huì)有誰(shuí)能喜歡，誰(shuí)能來(lái)看？這些人除了閱讀雜志之外，他們的一日生活是怎樣的？還喜歡什么？需求什么？這些人在社會(huì)、在行業(yè)中

7、都會(huì)有哪些作用？這樣去想思路就開(kāi)了，這也是一個(gè)不小的圈子。2、有意地去張揚(yáng)自身優(yōu)勢(shì)。商家在選擇媒體時(shí)是很挑剔的，所以媒體本身也需要廣告。要將自身優(yōu)勢(shì)梳理清楚，只要不出格，就可以大肆宣傳，賣(mài)賣(mài)瓜也是一種市場(chǎng)策略和需要。3、善于借用可以借助力量。文史天地是省政協(xié)的刊號(hào)，對(duì)吧？各地政協(xié)的刊物可是不少，為什么？就是因?yàn)檎f(xié)手里還有一點(diǎn)小權(quán)力，還可以控制一部分人。不清楚你們是否也這樣？能用就用吧，也沒(méi)客氣的必要。就想這么多，先談到此，妥否僅供參考。教你如何做雜志廣告營(yíng)銷(xiāo)1、雜志營(yíng)銷(xiāo)定位很重要，更多時(shí)候要作為傳播組合的補(bǔ)充媒體 首先，你要確定，除個(gè)別奢侈或者時(shí)尚品牌外，對(duì)絕大多數(shù)品牌而言，雜志絕不會(huì)是廣告

8、投放的主流平臺(tái)，雖然雜志具有閱讀周期長(zhǎng)，目標(biāo)人群更為精準(zhǔn)和傳閱率較高的優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也因?yàn)槠渚哂幸欢〞r(shí)效性，銷(xiāo)售周期相對(duì)于報(bào)紙而言偏長(zhǎng)，注定了傳遞信息較慢，到達(dá)時(shí)間不確定等原因，因而，不適用于主流平臺(tái)，更多時(shí)候還是作為一場(chǎng)廣告運(yùn)動(dòng)的一個(gè)補(bǔ)充性媒體，成為除了電視和互聯(lián)網(wǎng)之外，另一個(gè)覆蓋全國(guó)的低成本傳播平臺(tái)。所以，更多的時(shí)候，雜志還是一個(gè)補(bǔ)充性媒體。 2、投放前的雜志調(diào)研很重要 目前絕大多數(shù)雜志還沒(méi)有像報(bào)紙一樣，擁有一些權(quán)威機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)。有些雜志會(huì)為你提供一些自己統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)或者bpa認(rèn)證的數(shù)據(jù)，但是對(duì)這些數(shù)據(jù)，還是要辯證的分析。在這方面，筆者認(rèn)為除了要雜志社提供相關(guān)的讀者調(diào)研數(shù)據(jù)外，更重要的是

9、可以要求對(duì)該雜志的讀者進(jìn)行一個(gè)抽樣調(diào)查，了解他們對(duì)該雜志以及其廣告的看法，看看是否有“族群”效應(yīng)（亦即，由于對(duì)雜志的信任或者不信任，產(chǎn)生對(duì)其內(nèi)廣告的整體信任或者不信任），同時(shí)，如果有時(shí)間，可以去一些報(bào)刊亭做些實(shí)地調(diào)研，通過(guò)這些，可能會(huì)有更深的了解。 3、投放策略很重要 對(duì)于雜志的廣告投放，目前普遍有兩種做法，一種是投放內(nèi)文廣告，這里面包括軟文（商業(yè)文章、公關(guān)稿或者干脆軟文）和硬性廣告。軟文的好處是可以被讀者認(rèn)為是雜志觀點(diǎn)或者相關(guān)文章，非企業(yè)廣告；硬性廣告的好處不用多講。同樣的硬性廣告，依然涉及到一些投放策略和手法，比如一頁(yè)整版，或者連續(xù)三頁(yè)整版形成氣勢(shì)等等。另一種是附贈(zèng)品策略，亦即如開(kāi)始筆者所

10、說(shuō)的寶馬7系的營(yíng)銷(xiāo)方式，作為雜志的附贈(zèng)來(lái)出現(xiàn)，這里面包括像寶馬7系一樣的贈(zèng)送宣傳冊(cè)，或者像瑞麗等時(shí)尚類(lèi)雜志經(jīng)常搞的贈(zèng)送產(chǎn)品小樣等方式，好處是單獨(dú)的傳播環(huán)境，可以直接送達(dá)讀者，缺點(diǎn)就是相比較而言，需要較大的預(yù)算，和可能的浪費(fèi)（有的實(shí)物或者贈(zèng)品未能直接到達(dá)目標(biāo)人群手中。） 4、廣告創(chuàng)意是靈魂 對(duì)于雜志廣告而言，廣告創(chuàng)意無(wú)異于靈魂，好的廣告創(chuàng)意可以讓廣告在眾多雜志的廣告中脫穎而出，達(dá)到事半功倍的效果。在2009年春節(jié)前夕，伊利曾經(jīng)在第一財(cái)經(jīng)周刊的投放中采取過(guò)附贈(zèng)品策略，但是其采取了較為新穎的方式，是一年的12個(gè)月的單獨(dú)月歷，同時(shí)附贈(zèng)了一張用上班這點(diǎn)事的漫畫(huà)人物做的心情卡，可以讓讀者每個(gè)月根據(jù)心情卡張

11、貼自己的心情，作為記錄，這種形式筆者剛看到的時(shí)候確實(shí)是耳目一新，記憶深刻，自然會(huì)加以保留。同樣，在ibm投放的it經(jīng)理世界雜志一期贈(zèng)品中，ibm采取了it經(jīng)理日志的卡片盒，里面裝的是若干張獨(dú)立的卡片，分別記錄著企業(yè)隨時(shí)可能遇到的各種信息問(wèn)題和解決方案，也是用第*天的形式，就是其廣告策略的延伸，但是同樣出彩的是，里面每頁(yè)卡片都獨(dú)立贈(zèng)送了很多郵票，自然給很多人收藏的價(jià)值和意義，可以更為廣泛的傳播。這些將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)融合在一些紀(jì)念品中，即達(dá)到了傳播的目的，又能讓讀者作為其傳播的載體為其免費(fèi)傳播，無(wú)疑比那些僅僅贈(zèng)送一些樣冊(cè)的策略要好很多。這些都是可以參考的例子。 5、投放后的讀者調(diào)研更為重要 中國(guó)的雜志

12、廣告市場(chǎng)，依然是一個(gè)嶄新的市場(chǎng)，無(wú)論是廣告策略還是效果評(píng)估，都是一個(gè)循序漸進(jìn)提高的過(guò)程。因此廣告投放以后的讀者調(diào)研，則更為重要。通過(guò)讀者調(diào)研，可以從他們的口中了解我們的廣告策略是否引人注意，是否有效傳遞了想要傳遞的信息，更關(guān)鍵的，可以為后續(xù)修改廣告創(chuàng)意提供方向，讓未來(lái)的雜志廣告策略更為清晰準(zhǔn)確和有效。因此這一環(huán)節(jié)是必不可少的。雜志的廣告媒介特征廣告作為一種視覺(jué)傳達(dá)設(shè)計(jì)形式，在商業(yè)社會(huì)中被視為一種促銷(xiāo)手段，一種說(shuō)服藝術(shù)。它必須迅速、準(zhǔn)確地將信息傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者，以取得對(duì)廣告主及其產(chǎn)品、勞務(wù)或某種倡議的有利的行為。雜志廣告也不例外，在廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)和制作、發(fā)布方面也得遵循廣告的一般規(guī)律。但廣告能否

13、獲得預(yù)期效果首先在于媒介的有效性。選擇與廣告對(duì)象、目的、信息相匹配的媒介是廣告成功的基礎(chǔ)，畢竟，廣告的最終形式是媒介的。雜志是現(xiàn)代人傳達(dá)信息、傳播知識(shí)、弘揚(yáng)文化的主要信息載體之一。由于雜志具備讀者相對(duì)穩(wěn)定、攜帶信息豐富、印制質(zhì)量高以及保存期長(zhǎng)等媒介優(yōu)勢(shì)，因此雜志也理所當(dāng)然地成為主要廣告媒介之一。在歐、美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，雜志一般帶有大量廣告。一份典型的雜志，如美國(guó)新聞與世界報(bào)道廣告版面通常占全部版面的1/3，有時(shí)甚至超過(guò)1/3。如果是娛樂(lè)、休閑和生活型雜志，那么廣告占的比例更大。1986年，僅美國(guó)一個(gè)國(guó)家，發(fā)行雜志約5000種，雜志廣告年總收入高達(dá)56億美元。平均每份雜志的廣告年收入達(dá)110萬(wàn)

14、美元，雜志的媒介力量可見(jiàn)一斑。廣告收入是一般西方雜志主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源。研究表明，雜志讀者整體文化水準(zhǔn)高于電視觀眾，而一般花費(fèi)的閱讀時(shí)間比報(bào)紙讀者長(zhǎng)。一個(gè)典型雜志讀者通?；?天時(shí)間翻閱一本新到的雜志，實(shí)際投入60分鐘至90分鐘時(shí)間。雜志讀者和閱讀方式的這種特征加上另一大優(yōu)勢(shì)保存期長(zhǎng)，特定雜志廣告可攜帶信息遠(yuǎn)比其他媒介豐富。一些購(gòu)買(mǎi)行為以理智型為主，需要提供較多信息的產(chǎn)品如汽車(chē)、電腦、高檔家用電器或者需要高質(zhì)量形象展示的高級(jí)消費(fèi)品，常常在其廣告策劃的媒介組合中大量使用雜志空間。較為舒緩的閱讀節(jié)奏、良好的環(huán)境暗示和高質(zhì)量的印刷制作使得設(shè)計(jì)師能夠?qū)⒁恍┚碌膹V告創(chuàng)意付諸現(xiàn)實(shí)。西方雜志業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“瀏覽時(shí)代”

15、，據(jù)調(diào)查，雜志讀者80的信息來(lái)自標(biāo)題和插圖。廣告句和視覺(jué)形象能否吸引讀者注意，引發(fā)進(jìn)一步閱讀的興趣是決定廣告?zhèn)鬟_(dá)效率的關(guān)鍵。在“起”、“承”、“轉(zhuǎn)”、“合”的視覺(jué)流程中，新穎別致的“起”固然重要，但一味求新求怪就會(huì)與廣告目的背道而馳。要知道，廣告創(chuàng)意本質(zhì)上是一個(gè)常識(shí)再造的過(guò)程和結(jié)果。深刻地理解目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式、期望和眼下的關(guān)心熱點(diǎn)，以此為創(chuàng)意的基點(diǎn)就可能提高創(chuàng)意的可接受性和信息的關(guān)心度。 雜志廣告設(shè)計(jì)雜志廣告的特點(diǎn)發(fā)布日期： 2009-10-2點(diǎn)擊次數(shù)：1456打印這篇文章 雜志廣告的價(jià)格比報(bào)紙廣告顯然要高得多，但企業(yè)和商家樂(lè)于刊載雜志廣告者十分踴躍。這是由于雜志廣告所具有的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：一、

16、針對(duì)性雜志一般均具有一定的專(zhuān)業(yè)范圍和特定的專(zhuān)業(yè)讀者群。因此，在雜志上刊登與這些專(zhuān)業(yè)讀者群有密切關(guān)聯(lián)的廣告，就具有較大的針對(duì)性。在這樣的讀者群中所包含的潛在顧客量就相當(dāng)大，他們接受了廣告宣傳之后實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的可能性也比較大，這就大大有利于商品銷(xiāo)售，取得促銷(xiāo)效效果。例如，在婦女雜志上刊登化妝品廣告，在醫(yī)藥雜志上刊登新藥廣告，在旅游雜志上刊登交通廣告等。在雜志上刊登專(zhuān)業(yè)對(duì)口的廣千雖然費(fèi)用比較昂貴，但所得的效果也是十分優(yōu)異的。因此，象國(guó)內(nèi)很多專(zhuān)業(yè)的期刊廣告十分火爆，包括象慧聰網(wǎng)這樣一些專(zhuān)注網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)站推廣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，也發(fā)行專(zhuān)業(yè)的行業(yè)期刊作為公司的一項(xiàng)主要收入，企業(yè)刊登廣告踴躍。二、持久性雜志比報(bào)紙

17、具有較長(zhǎng)的保存期，這是因?yàn)殡s志所刊載的內(nèi)容具有較強(qiáng)的知識(shí)性?xún)r(jià)值的原故。雜志在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可以不斷擴(kuò)大讀者團(tuán)，增加次級(jí)讀者人數(shù)，使雜志廣告媒體的覆蓋率不斷增長(zhǎng)。雜志往往在一年期滿(mǎn)后被裝訂成冊(cè)，因此雜志廣告具有更好的備查作用，可以隨時(shí)提醒需要查詢(xún)某項(xiàng)商品的潛在消費(fèi)者。三、深刻性雜志廣告通常每一個(gè)廣告占據(jù)一頁(yè)篇幅，可以對(duì)廣告內(nèi)容作較為深入細(xì)致的介紹，以全面地反映商品或企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。例如，很多企業(yè)在雜志上刊載的廣告，包括總經(jīng)理的肖像、公司大樓、公司所屬企業(yè)、主營(yíng)產(chǎn)品、榮譽(yù)證書(shū)等，加上文字說(shuō)明，全面介紹公司業(yè)務(wù)。這類(lèi)廣告在藝術(shù)手法上沒(méi)有多少新穎之處，但所介紹內(nèi)容的全面卻是有代表性的。四、集中性報(bào)紙的內(nèi)容比較

18、龐雜，而雜志廣告卻可以避免這種缺陷。不論是封底、插頁(yè)或是文內(nèi)廣告，一般都每個(gè)廣告獨(dú)居一頁(yè)，沒(méi)有其它內(nèi)容的干擾，便于從容地進(jìn)行閱讀。有的廣告主還將雜志廣告加印為單頁(yè)廣告，作為本廠(chǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)聯(lián)系的宣傳品。五、藝術(shù)性雜志廣告的印刷和紙張都比報(bào)紙為佳，封面、封底、彩色插頁(yè)都采取彩色膠印，無(wú)論原作是攝影的照片還是繪畫(huà)作品、電腦設(shè)計(jì)的作品，都可以充分體現(xiàn)原作效果，這也是報(bào)紙廣告所難以做到的。本篇文章來(lái)源于 愛(ài)特廣告 轉(zhuǎn)載請(qǐng)以鏈接形式注明出處 網(wǎng)址：/87.htm優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員 和其他領(lǐng)域的 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員 所需要的素質(zhì)是一樣的 安蓓爾，出生于美國(guó)。她在求學(xué)期間，除了學(xué)業(yè)優(yōu)異之外，更是校內(nèi)外社團(tuán)中的活躍人物。大

19、學(xué)畢業(yè)后到過(guò)泰國(guó)，然后轉(zhuǎn)到澳洲定居。 在澳洲她加入一著名的婦女雜志社，擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)代表，表現(xiàn)了她的推銷(xiāo)才華，獲得了卓越的成就。 安蓓爾認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的廣告業(yè)務(wù)員，與其他領(lǐng)域的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所需具備的素質(zhì)是一樣的。要成為杰出的業(yè)務(wù)員，你應(yīng)發(fā)展下述的一些素質(zhì)： （一)活動(dòng)力 好的業(yè)務(wù)員，不會(huì)是那種愛(ài)閑坐喝咖啡的人，你必須是一個(gè)活動(dòng)型的人物；你的腳步中有著活力和信心，并且給人一種“我很快樂(lè)，因?yàn)槲液苊β怠钡母杏X(jué)。 (二)勤勉 做任何事情，特別是在業(yè)務(wù)領(lǐng)域中，一個(gè)人有一分努力就會(huì)有一分收獲。要想成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就必須勤奮地工作。但這并不是意味著要投入比別人多的時(shí)間，更確切地說(shuō)，是表示要運(yùn)用有效的工作習(xí)慣

20、、時(shí)間組織、和每日的工作計(jì)劃，這樣才可以使你在相同的時(shí)間里做更多的事情。 (三)專(zhuān)心 九十分鐘高度專(zhuān)心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專(zhuān)心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話(huà)交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。 (四)體諒 你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。 (五)勇氣 勇氣給予你特別的力量去處理不愉快的工作。勇氣使你主動(dòng)積極、挫而不屈、敗而不餒。當(dāng)你

21、犯錯(cuò)時(shí)，會(huì)毫無(wú)托辭地接受指責(zé)；但當(dāng)理之所在，你也會(huì)依據(jù)道理，竭力爭(zhēng)辯。勇氣就是決斷、進(jìn)取、堅(jiān)忍。每一個(gè)真正成功的推銷(xiāo)員，一定都是具有勇氣的人。 (六)關(guān)懷 你必須關(guān)懷他人、你的工作和你自己。由于你的關(guān)懷，你會(huì)樂(lè)于為你的公司和你的客戶(hù)，付出最大的努力。你關(guān)心他人的話(huà)，你會(huì)渴望去幫助人們，同時(shí)你也會(huì)樂(lè)于贊美他人，若有批評(píng)則是建設(shè)性的、積極性的。你關(guān)懷自己，因而對(duì)自己最忠誠(chéng)，也盡力維護(hù)自我設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)。 (七)計(jì)劃 任何事情的成功，不會(huì)自然發(fā)生，它必須有良好的計(jì)劃。你生活中的希望和理想想要實(shí)現(xiàn)的話(huà)，就得先設(shè)定目標(biāo)。你的目標(biāo)必須合宜、相容，而且，設(shè)想周到。一個(gè)人雖聚積了大筆財(cái)富，但卻毀壞了家庭關(guān)系，且傷

22、害了健康，則根本不能言之為成功。因此，做為一個(gè)推銷(xiāo)員，你必須對(duì)自己的生活領(lǐng)域有所計(jì)劃。你可依隨下列五個(gè)步驟計(jì)劃你的生活： 第一，編一套夢(mèng)想表。你所想要得到、擁有的事物，或想去的地方等等，不論實(shí)際、合理與否，全部將它記下來(lái)。 第二，把夢(mèng)想表分類(lèi)為六部分：物質(zhì)的、社會(huì)的、智慧的、財(cái)務(wù)的、精神的和家庭生活。夢(mèng)想表中的某些項(xiàng)目可能會(huì)同時(shí)屬于兩個(gè)或三個(gè)部分。 第三，設(shè)定其優(yōu)先順序。決定各種事情對(duì)你的重要性，在這個(gè)階段，你不能好高鶩遠(yuǎn)，你必須分析每一領(lǐng)域中的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及過(guò)去的成就。如此，可以獲得一個(gè)很好的指標(biāo)。你該由較小、較容易達(dá)到的目標(biāo)開(kāi)始。小的成功會(huì)為你帶來(lái)信心，進(jìn)而達(dá)成大的目標(biāo)。 第四，把夢(mèng)想具體化

23、。亦即設(shè)定為可達(dá)成的目標(biāo)，然后，你要自我檢討：“假如這些是我所要的，為何我得不到呢?”，你未能達(dá)成的原因，正是你要設(shè)法克服的障礙；同時(shí)也把如何克服障礙的解答，以及完成目標(biāo)后的報(bào)償一并寫(xiě)出，最后再給自己訂一個(gè)完成目標(biāo)的期限。到此一階段，你已可評(píng)估出自己所設(shè)定的目標(biāo)是否值得爭(zhēng)取。若答案是否定的，你就必須放棄目標(biāo)或加以修正。若答案是肯定的，你就應(yīng)該全力以赴地去達(dá)成目標(biāo)，你的意志和欲望也就更進(jìn)一步地增強(qiáng)了。 第五，完成目標(biāo)時(shí)，立即留下書(shū)面記錄。如此，不但可以供作日后參考改進(jìn)之用，并用能夠給予你積極的力量，因而培養(yǎng)出強(qiáng)而有力的成功習(xí)性。 (八)良好態(tài)度 態(tài)度的好壞，與你能否成功地推銷(xiāo)有很大的關(guān)系。你能有

24、良好的態(tài)度，就能給別人很好的印象，即能引起別人對(duì)你的注意和興趣。一種好的態(tài)度是表露在你的儀容、你的談吐、你的眼神、你的神采和你的幽默感中。你可經(jīng)由閱讀好的書(shū)籍、參加好的訓(xùn)練，或與成功推銷(xiāo)員的親身接觸，而持續(xù)不斷地改進(jìn)自己的態(tài)度。 (九)開(kāi)放的心靈 社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷(xiāo)員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開(kāi)放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。 (十)健康 現(xiàn)在的人們往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系。人們經(jīng)常忽略鍛煉健康的

25、身體。此一疏忽，使人們對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使人們生活中的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類(lèi)似的活動(dòng)，都有益于你的健康。 (十一)有益的嗜好 凡事超過(guò)一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成為優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，你必得勤奮地工作，因而也需要有適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑，以便松懈平日緊張的工作情緒。這樣，當(dāng)你再回到工作崗位時(shí)，你的效率會(huì)更高，也更能感覺(jué)到工作中的樂(lè)趣。 上面所談的，是任何一位成功的推銷(xiāo)員所應(yīng)具備的素質(zhì)?，F(xiàn)在，假若你要做個(gè)廣告業(yè)務(wù)員，你又應(yīng)該具備哪些專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技巧呢? 首先，你必須了解“廣告”的意義，以及廣告公司的作業(yè)方式。因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)中，可能有百分之九十五以上都要經(jīng)過(guò)廣告公

26、司。 “廣告”就是“推銷(xiāo)”，“廣告”的原則就是“推銷(xiāo)”的原則。兩者的成功或失敗，都是基于相似的因素。因此，任何廣告的問(wèn)題，必得以推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)回答。“廣告”包含傳播意義，廣告公司的目標(biāo)，在于使其制作的廣告，是一超級(jí)的推銷(xiāo)員，而其代價(jià)又能為客戶(hù)所接受。 大多數(shù)的廣告公司，其組織型態(tài)分為四個(gè)主要部門(mén)。大的廣告公司，每一部門(mén)都有許多人員：小的公司則僅由一、二人擔(dān)當(dāng)所有的工作。不管大小如何，這些不同部門(mén)的作業(yè)，都必須密切地配合。 1管理 此與其他行業(yè)公司的部門(mén)所擔(dān)負(fù)的功能是一樣的。它推動(dòng)整個(gè)公司的營(yíng)運(yùn)，并獲取利潤(rùn)。 2業(yè)務(wù) 從事市場(chǎng)調(diào)查，研擬營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以作為廣告創(chuàng)作的基礎(chǔ)。 3創(chuàng)作 包括美工、文案以及

27、實(shí)際制作廣告作品的人員。 4媒體 購(gòu)買(mǎi)報(bào)紙或雜志版面，購(gòu)買(mǎi)電視或電臺(tái)的時(shí)間，以供廣告出現(xiàn)于上述媒體。負(fù)責(zé)媒體的工作人員，必須作明智的決策，以最有效的方式，把廣告信息傳達(dá)給客戶(hù)預(yù)期的顧客。 作為一名廣告業(yè)務(wù)人員，你必須與市場(chǎng)研究人員及客戶(hù)，保持密切的聯(lián)系。你可以通過(guò)他們，從一開(kāi)始就掌握整個(gè)的廣告計(jì)劃。不但這些人員會(huì)覺(jué)得你很有能力，能夠?qū)λ麄冇兴鶐椭?，而且，?duì)于自己本身是否能夠推銷(xiāo)成功亦有很大的影響。 “統(tǒng)計(jì)資料”可能是廣告業(yè)務(wù)員最有價(jià)值的推銷(xiāo)工具。例如報(bào)刊雜志的發(fā)行量與廣告閱讀率調(diào)查，或電視收視率調(diào)查，對(duì)于你都有很大幫助。如果你能夠再依據(jù)雜志的訂戶(hù)，將年齡、性別、居住地區(qū)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)地位、職業(yè)、家

28、中的孩子數(shù)及年齡等予以區(qū)別，這些信息可以使你在進(jìn)行提案時(shí)吸引客戶(hù)、取信客戶(hù)。 然而，客戶(hù)所感興趣的，不僅是數(shù)字而已，你還必須強(qiáng)調(diào)此一媒體的內(nèi)容特點(diǎn)，以及讀者對(duì)它的印象和評(píng)價(jià)。你必須對(duì)媒體有深入的了解，才能使建議因適合客戶(hù)的需要而被接受。 當(dāng)客戶(hù)決定在你建議的媒體上刊登廣告后，你仍然必須繼續(xù)給予服務(wù)。你必須注意廣告是否依時(shí)刊出，以及確認(rèn)刊出的是否符合客戶(hù)的要求，你還必須注意客戶(hù)對(duì)該一廣告的反應(yīng)，并告知客戶(hù)該媒體配合其廣告的編輯特色。 此外，你還必須隨時(shí)了解你這一行業(yè)中的新發(fā)展。你必須經(jīng)由出版的雜志廣告中，了解其他公司在相同市場(chǎng)的作為。你也必須閱讀許多有關(guān)廣告和媒體的書(shū)籍，隨時(shí)注意各公司在電視、電

29、臺(tái)和報(bào)紙上的廣告情形。你不妨建立一個(gè)資料檔案，匯集有關(guān)工作的文章或信息。 你能把握以上這些要點(diǎn)，那么，成為一個(gè)成功的廣告業(yè)務(wù)員，就在你的掌握之中了。 (以上內(nèi)容摘自/q?word=%D4%F5%D1%F9%D7%F6%B8%F6%D3%C5%D0%E3%B5%C4%B9%E3%B8%E6%D2%B5%CE%F1%D4%B1&ct=17&pn=0&tn=ikaslist&rn=10)參考文獻(xiàn)：摘自 怎么樣拉廣告業(yè)務(wù)我在拉廣告贊助這個(gè)行業(yè)，已經(jīng)摸爬滾打了多年。在這些年拉廣告贊助的生涯中，我經(jīng)歷了許多酸甜苦辣、坎坷艱辛，這里面有成功的喜悅，也有失敗挫折的痛苦，有很多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。在這里我想把他分享給大

30、家，希望能給大家有所幫助。拉廣告贊助是一個(gè)特種行業(yè)，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然，一行有一行的門(mén)道，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說(shuō)法是不同的，但我認(rèn)為他的套路是一樣的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這“迷蹤拳”里的一招一式，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而不勝。我不知道大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，現(xiàn)在靠拉廣告贊助生存的行業(yè)特別多，多如牛毛，越來(lái)越多。比如說(shuō)，廣告公司、新聞媒體、咨詢(xún)策劃、教育培訓(xùn)、各類(lèi)演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動(dòng)的文化公司等等。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話(huà)，就是靠拉廣告贊助。拉廣告難，但一定有奧妙什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助就是以某個(gè)活動(dòng)為

31、支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。目前拉廣告贊助的市場(chǎng)非常大，發(fā)展速度非?？欤窟@行為生的人員也特別多。全國(guó)不說(shuō)，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng)，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有無(wú)數(shù)的會(huì)議、活動(dòng)在舉行，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協(xié)辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉。會(huì)拉的吃香喝辣，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去。所以，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，每天開(kāi)的關(guān)的也很多。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易，發(fā)展很快，從業(yè)人員普遍

32、缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿(mǎn)天飛，既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力，也影響干擾企業(yè)工作。所以，有的影響業(yè)界的形象，有的在報(bào)紙上打上“廣告勿擾”，有的單位公然打出三防“防火防盜，防拉廣告”，拉廣告的人讓人感到討厭。拉廣告贊助是門(mén)高明的藝術(shù)，涉及到推銷(xiāo)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、公關(guān)學(xué)、談判學(xué)、廣告學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、策劃學(xué)等各個(gè)領(lǐng)域，里面奧妙無(wú)窮。拉廣告贊助與推銷(xiāo)不同，推銷(xiāo)推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn)，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案，一個(gè)操作者造得夢(mèng)；第二，二者對(duì)象不同，一般推銷(xiāo)員，面對(duì)的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色

33、色的人。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力，溝通能力，行銷(xiāo)能力，心理素質(zhì)，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的。這里充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)智慧，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)。可以說(shuō)，學(xué)會(huì)了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。不打無(wú)準(zhǔn)備之仗如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備在操作項(xiàng)目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意，什么工作？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然，我知道。但是很多人并沒(méi)有做到。我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè)，找二個(gè)就死一雙，找一串就死一片，

34、被碰得頭破血流，敗下陣來(lái)。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好。有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師，今天你怎么反映那么快？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我，我真得會(huì)措手不及，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。而是我準(zhǔn)備的比你充分。在拜訪(fǎng)前，我對(duì)這個(gè)客戶(hù)的情況作了全面的調(diào)查，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果，是因?yàn)檫^(guò)去的付出。過(guò)去的每一份付出，都會(huì)在我今天的表

35、現(xiàn)中得到體現(xiàn)。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺(tái)面上就能從容不迫，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩、節(jié)省很多的時(shí)間?！澳サ恫徽`砍柴功！”這句話(huà)請(qǐng)大家一定要記住。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶(hù)不多。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻?hù)的名單。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù)，誰(shuí)就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源，”

36、這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話(huà)了。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā)，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作。可想而知，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無(wú)米之炊”！所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù)，才能有用武之地，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么，如何尋找、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？1.你的客戶(hù)在哪里?首先，要知道，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶(hù)范圍是什么？如何尋找到這些客戶(hù)？比如，A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)

37、上。比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告、做專(zhuān)題，我的客戶(hù)就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等。你的客戶(hù)在哪里呢？請(qǐng)你好好地想一想。2.尋找客戶(hù)的方法.其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向、范圍之后，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報(bào)章資料等等。統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等。名錄資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去

38、的客戶(hù)）、同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人名錄、電話(huà)黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒等。查找廣告黃頁(yè)。到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物。上網(wǎng)查找。超市抄，（超市的姐姐會(huì)趕人，說(shuō)明情況后，超市姐姐仍然趕人就要出絕招大聲說(shuō)：“我全部買(mǎi)下來(lái)，呵呵！）平時(shí)坐車(chē)看妹妹時(shí)候順便把看見(jiàn)的（路牌廣告/公交廣告，MM JJ身上廣告襯廣告）記錄下來(lái)?？傊涀“芽匆?jiàn)聽(tīng)到有用的信息都記錄下來(lái)。大大小小的展覽會(huì)可以直接拿負(fù)責(zé)人名片，呵呵去之前記得花幾塊錢(qián)印一份和展商性質(zhì)相同的或者就印什么集團(tuán)的名片，讓他們覺(jué)得您是同行或者是客戶(hù)，他們會(huì)非常熱情奉上的呵呵！互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比較大的企業(yè)

39、公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到。查到的信息是否對(duì)口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。比如說(shuō)，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶(hù)在哪里？其中一個(gè)方面就是廣告公司。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。然后我把上面的名稱(chēng)、地址、電話(huà)、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái)。上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說(shuō)明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志，電視媒體、還有路

40、牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái)，有的要及時(shí)地記錄下來(lái)，包括公司企業(yè)的地址、電話(huà)，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來(lái)，“好記性不如爛筆頭”。通過(guò)親朋好友、同學(xué)、同事介紹。如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務(wù)、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等，通過(guò)他們的介紹，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶(hù)。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ)，可以免去你很多的周折和程序，并且對(duì)方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)

41、幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩，成功的人，都是善于感恩的人！到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi)。注意（真的少騙錢(qián)的多）名錄互換一些名錄你用了多次，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的，不影響什么。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。每個(gè)人都有自己的特點(diǎn)，同一個(gè)客戶(hù)不同的人聯(lián)系會(huì)產(chǎn)生不同的效果，互換不僅是換一本名錄，更重要的是換一種搞定客戶(hù)的方法?？焖俳⑷嗣}的方法出席各種會(huì)議各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍

42、惜這樣的機(jī)會(huì)，要千方百計(jì)去參加。因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí)。這樣，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為“泡會(huì)”，不免有其貶意，但從另一方面看，“泡會(huì)”確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速、最有效的獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法。有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。有句話(huà)叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個(gè)“戲”就是維系，有維系，就會(huì)有信息，有信息，就會(huì)有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉

43、，越來(lái)越好，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào)，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系。絕招就是一個(gè)字：“買(mǎi)”八仙過(guò)海各顯神通，積累資源的方法手段五花八門(mén)，望大家在實(shí)踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，和大家分享。注意（真的少騙錢(qián)的多，記得擦亮自己的眼睛）3.如何了解你的客戶(hù)?了解客戶(hù)什么？在你要接觸客戶(hù)之前，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。了解客戶(hù)本人的基本情況。比如，客戶(hù)的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專(zhuān)業(yè)、脾氣性格、興趣愛(ài)好、主要家庭情況、社會(huì)關(guān)系、如子女，愛(ài)人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例，如某報(bào)紙、雜志、電視臺(tái)是否曾采訪(fǎng)報(bào)道過(guò)，或在某項(xiàng)活動(dòng)中

44、他講過(guò)話(huà)等等。了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況。比如，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格、功能，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn)，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià)，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度，與同類(lèi)企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？了解客戶(hù)最近的狀況。比如，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊?。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的，我也是；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來(lái)向你請(qǐng)教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料；你的愛(ài)人身體不好，我給你帶來(lái)了一些保健品，你試試；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著

45、缺點(diǎn)，你們單位存在問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該；你們最近在開(kāi)展活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該；每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái)，什么時(shí)候才收聽(tīng)？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng)，你們之間的距離就會(huì)拉得越近。如何了解對(duì)方情況？翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報(bào)道等。還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天交談。觀看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥

46、窗、墻報(bào)、簡(jiǎn)報(bào)等。（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺(tái)詞，這套臺(tái)詞包括：見(jiàn)面的臺(tái)詞開(kāi)場(chǎng)白；介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞；反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞；對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。如何熟悉這套臺(tái)詞？這套臺(tái)詞，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。怎樣練？可以?xún)蓚€(gè)人對(duì)練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見(jiàn)。然后，找一些小企業(yè)試一試，檢驗(yàn)檢驗(yàn)，檢驗(yàn)一下這套臺(tái)詞還有哪些不夠完善？還有哪些問(wèn)題沒(méi)有考慮到？還需要做哪些補(bǔ)充，或發(fā)展哪些新的賣(mài)點(diǎn)？等等。如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí)，你就必須馬上停下來(lái)，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)

47、應(yīng)對(duì)的樣本，整理成一套最得體的臺(tái)詞。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員，必須先背，做到人人過(guò)關(guān)，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場(chǎng)，就碰得頭破血流。我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō)，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的。一定要聽(tīng)，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候，必須有個(gè)藍(lán)本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé)，對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。在這里，我要送大家一句話(huà)：聽(tīng)話(huà)照做，沒(méi)有錯(cuò)?。ㄋ模?zhǔn)備好所需的道具1.一張有吸引力的名片。

48、要精心設(shè)計(jì)制作你的名片！一張好的名片，可以幫你很大的忙！當(dāng)年，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣，鞭撻*邪惡。下一行是：某某報(bào)工作站張春健站長(zhǎng)。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙、拉廣告、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí)，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后，當(dāng)你的名字后面掛上“某某長(zhǎng)”的時(shí)候，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了，

49、對(duì)你就會(huì)刮目相看，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇，他會(huì)好好收藏保管起來(lái)，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng)，光光面子?！叭瞬粠чL(zhǎng)，放屁都不響?！鄙鐣?huì)上流傳的這一說(shuō)法，還真有點(diǎn)道理。因此：個(gè)人覺(jué)得廣告公司業(yè)務(wù)員要見(jiàn)多識(shí)廣,因?yàn)槟愦蚪坏赖娜诵涡紊?層次不一，要有思想、有觀點(diǎn)、有服務(wù)意識(shí)。下面的資料我覺(jué)得很有必要學(xué)習(xí)的，希望你好好參考一下：1對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。2一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃

50、以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。5推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到知己

51、知彼，如此才能真正知己知彼采取相應(yīng)對(duì)策。9銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪(fǎng)客戶(hù)日才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。11對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙.意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。13選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不

52、決的人身上。14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時(shí)赴約-遲到意味著：我不尊重你的時(shí)間.遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。16向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買(mǎi)的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。17每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)銷(xiāo)售才能成功。18有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。19銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪(fǎng)的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪(fǎng)更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。20要了解你

53、的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)討它自然也不會(huì)有信心。客戶(hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和

54、選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。26有三條增加銷(xiāo)售額的法則：-是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪(fǎng)的次數(shù)、時(shí)間 人們常說(shuō)推銷(xiāo)員是“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)，人鬼不見(jiàn)說(shuō)胡話(huà)”，雖充滿(mǎn)調(diào)侃的味道，但也道出了推銷(xiāo)的一個(gè)要點(diǎn)：一個(gè)產(chǎn)品包含著不同的利益，而顧客也有不同的利益要求，推銷(xiāo)員必須使產(chǎn)品利益和顧客要求相吻合，把“特別的愛(ài)給特別的你“，才能打動(dòng)顧客。推銷(xiāo)的藝術(shù)，在很大程度上就是針對(duì)顧客的不同心理做適當(dāng)說(shuō)明的藝術(shù)。 推銷(xiāo)是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的銷(xiāo)售

55、人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶(hù)的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶(hù)的特別需要，這樣才能吸引客戶(hù)的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿(mǎn)的銷(xiāo)售。 出訪(fǎng)客戶(hù) 一、初次訪(fǎng)問(wèn)應(yīng)注意的事項(xiàng) 1、自我介紹。雙方見(jiàn)面的第一句寒暄話(huà)通常是：“你好”。推銷(xiāo)員在見(jiàn)到顧客后，必須以謙虛的態(tài)度、開(kāi)朗而又有分寸地作自我介紹。如果態(tài)度粗暴，對(duì)方必定斷然矩絕與你交談，或不肯為你傳達(dá)事情。當(dāng)顧客與推銷(xiāo)員見(jiàn)面時(shí)，他難免會(huì)有戒心，這時(shí)，推銷(xiāo)員一定要面帶微笑，自我介紹的目的，是在于解開(kāi)對(duì)方“這個(gè)人是誰(shuí)?來(lái)做什么?”的疑問(wèn)，因此須以清晰的聲音、柔和的語(yǔ)調(diào)趕緊道出公司和自己的名字，以及為何事而來(lái)的目的，同時(shí)

56、一面遞上名片、一面說(shuō)：“抱歉，打擾一下，我是公司的。(這時(shí)遞上名片)關(guān)于事，能不能給我五分鐘的時(shí)間” 2確認(rèn)對(duì)方。如果你與之交談的人沒(méi)有決策權(quán)，或?qū)τ袥Q策權(quán)者不具影響力，你向他推銷(xiāo)是白費(fèi)心思。推銷(xiāo)員剛一接觸顧客時(shí)，不知道誰(shuí)是決策者，因此，推銷(xiāo)員必須了解面對(duì)的是何人，接著再確定具有決策權(quán)者是誰(shuí)。 “你是董事長(zhǎng)嗎?” “請(qǐng)問(wèn)，關(guān)于的事情，是不是找總務(wù)科長(zhǎng)?” 3推銷(xiāo)自己。推銷(xiāo)員必須靠第一印象或最初五分鐘面談，判斷是否可能坦誠(chéng)相待。如果推銷(xiāo)員明顯地表露出推銷(xiāo)東西的姿態(tài)，極易吃閉門(mén)羹。推銷(xiāo)員必須給對(duì)方親切、良好的印象，同時(shí)讓對(duì)方感覺(jué)出你是個(gè)有利于他的人。關(guān)健是推銷(xiāo)員多建議一些對(duì)對(duì)方有益的事情。推銷(xiāo)員所

57、推銷(xiāo)的是對(duì)方的利益。 4遞名片的方法。名片可放于名片夾或襯衫口袋里。如果左手提著公文包，便以右手的拇指和食指夾著名片的左上端，朝對(duì)方能清晰看到姓名的方向遞去。這時(shí)，右手肘應(yīng)稍彎曲。如果能夠使用雙手，最好雙手奉上。接受對(duì)方名片時(shí)，必須雙手接住，同時(shí)徽徽鞠躬道謝。如果看不懂對(duì)方的姓名，應(yīng)該當(dāng)場(chǎng)請(qǐng)教：“抱歉，請(qǐng)問(wèn)這該怎么念?”但不必過(guò)于謙虛說(shuō)自己頭腦不好，才疏學(xué)淺等。 5坐下的位置。推銷(xiāo)員走進(jìn)顧客辦公室，找到的是一位具有決策權(quán)或有影響力的人，而且對(duì)方肯繼續(xù)與你交談，推銷(xiāo)員就應(yīng)一面取出說(shuō)明書(shū)，一面說(shuō)：“打擾了?！苯又覀€(gè)可坐的地方選擇接近對(duì)方的位置坐下。注意，不可坐在對(duì)方的正前方，必須是坐在左傭或左斜

58、方。如果可明顯分出上下座時(shí)，應(yīng)坐在下座。以上是根據(jù)心理空閻管理的理論而定。 所謂的心理空間管理，包括：理性空間面對(duì)面或在正前方時(shí)，會(huì)在本能上擺出對(duì)立的架勢(shì)。情感空間在斜側(cè)方或側(cè)面時(shí)，由于雙方無(wú)法相互正視，因此容易協(xié)調(diào)?？謶挚臻g超越自己視野范圍內(nèi)的背后空間。神秘空間頭頂上方的空間。 推銷(xiāo)員在被請(qǐng)人會(huì)客室或被帶到主管辦公桌附近的沙發(fā)椅旁邊時(shí)，基于禮貌，在對(duì)方還沒(méi)有說(shuō)“請(qǐng)坐”以前，絕不可坐下。坐下后，也不可院起二鑰腿或兩手靠著椅背。 6介紹訪(fǎng)問(wèn)。如果客戶(hù)好意打電話(huà)把推銷(xiāo)員介紹繪其他準(zhǔn)顧客時(shí)，推銷(xiāo)員應(yīng)先打聽(tīng)出那佼準(zhǔn)顧客方便的時(shí)間，然后再登門(mén)拜訪(fǎng)?！拔沂墙榻B的?！?7公文包的放置。不可將公文包放置在地板

59、上，應(yīng)放到自己的腿上。如果對(duì)方肯與傷交談，必須先得到對(duì)方的允許，再將公文包放在旁邊的桌子或椅子上。勿使用過(guò)于寒酸的公文包。 二、第二次、三次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng) 彼得德魯克有句名言說(shuō)：“必須向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)、觀察對(duì)方，努力了解對(duì)方的行動(dòng)，如此才能發(fā)掘出一位客戶(hù)?！?第二次訪(fǎng)問(wèn)的目的在于了解客戶(hù)的行動(dòng)，初次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，彼此若已有坦誠(chéng)交談的經(jīng)驗(yàn)，第二次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，就必須肉客戶(hù)發(fā)悶，觀察對(duì)方對(duì)你的態(tài)度。以下是具體的做法。 1第二次訪(fǎng)問(wèn)。 打電話(huà)聯(lián)系訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間如果初次訪(fǎng)問(wèn)已在對(duì)方的腦海里留下良好印象，或?qū)Ψ綄?duì)你有所期待，第二次訪(fǎng)問(wèn)便能發(fā)揮出效果。打電話(huà)時(shí)說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？我是公司的。前幾天貿(mào)然拜訪(fǎng)，承蒙恢接待，十分

60、感激。我已經(jīng)根據(jù)您的意見(jiàn)，準(zhǔn)備好您。所需的各種資料，這些資料能提供您很大的利益，您看過(guò)以后就會(huì)一目了然。明天我想前去拜訪(fǎng)您，不知是上午方便還是下午方便?”準(zhǔn)備推銷(xiāo)工具。如與其他公司產(chǎn)品相比優(yōu)劣點(diǎn)比較表，商品價(jià)格與利益一覽表等。以客戶(hù)的利益、便利為依據(jù)所準(zhǔn)備的推銷(xiāo)工具，最能發(fā)揮出效果。 根據(jù)準(zhǔn)顧客卡片重新反剩初次訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后，應(yīng)將被訪(fǎng)問(wèn)者的姓名填人準(zhǔn)顧客卡片中，同時(shí)也回憶一下自己告辭時(shí)的情形。比如，自己是否在對(duì)方的心目中留下好印象，訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束時(shí)是否應(yīng)對(duì)得當(dāng)?shù)取３醮卧L(fǎng)問(wèn)結(jié)束后，必須立即寄出信函，對(duì)被訪(fǎng)問(wèn)者的接待表示感謝。當(dāng)這封感謝情寄到對(duì)方手上時(shí)，應(yīng)打電話(huà)約定再度訪(fǎng)問(wèn)的時(shí)間。 2第三次訪(fǎng)問(wèn)。前兩次的訪(fǎng)