商務(wù)談判實務(wù)課件商務(wù)談判實務(wù)課件第十一章 文化差異與商務(wù)談判風格

1、文化差異與商務(wù)談判風格 19第十一章第二節(jié)第三節(jié)目錄第一節(jié)文化差異與談判分析商務(wù)談判風格及其類型不同國家和地區(qū)商人的談判風格過渡頁第一節(jié)文化差異與談判分析跨文化談判與國內(nèi)談判文化差異對談判的影響商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略正文文化差異與談判分析第一節(jié)案例戴姆勒克萊斯勒事件戴姆勒克萊斯勒事件1998年11月，德國戴姆勒奔馳公司并購美國三大汽車公司之一的克萊斯勒公司，被全球輿論界譽為“天堂里的婚姻”。戴姆勒奔馳公司是德國實力最強的企業(yè)，是揚名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克萊斯勒則是美國三大汽車制造商中營利能力最強、效率最高的公司。人們認為，這宗跨越大西洋的強強聯(lián)合定會造就一個馳騁世界汽車市場、所向

2、無敵的巨無霸。然而誰會想到，這樁“婚姻”似乎并不美滿。并購后并沒有實現(xiàn)公司預(yù)期的目標，到2001年，公司的虧損額達到20億美元，股價也一路下滑，并且裁減員工，公司的發(fā)展一直都很艱難。業(yè)內(nèi)人士認為，大西洋兩岸不同文化差異的沖突是這場“婚姻”危機的根本原因。戴姆勒奔馳公司的CEO施倫普一開始沒有意識到兩家企業(yè)無論在組織結(jié)構(gòu)、薪酬制度，還是企業(yè)文化上都相差非常大，他卻采取德國的完全控制方式把克萊斯勒當成一個部門來看待，在公司管理制度上，董事會結(jié)構(gòu)成員都是以德國為主。但是，他卻在媒體上說：“這是一次平等的合并”，這使克萊斯勒美國員工無所適從。另外，施倫普在企業(yè)合并不久就解雇了作為并購整合經(jīng)理的克萊斯勒

3、總裁，導(dǎo)致克萊斯勒員工產(chǎn)生敵對情緒，許多優(yōu)秀的美國設(shè)計師、高級管理人員紛紛離職投奔了福特、通用汽車等競爭對手。這樣，也就不難理解為什么這次開始被稱為“天造的合并”最后如此失敗。案例正文文化差異與談判分析第一節(jié)跨文化談判與國內(nèi)談判（1）為特定目的與特定對手的磋商。國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判同樣都是商務(wù)活動主體為實現(xiàn)其特定的目的而與特定對手之間進行的磋商。作為談判，其過程都是一種雙方或多方之間進行信息交流，“取”與“予”兼而有之的過程。談判過程中所適用的大多數(shù)技巧并沒有質(zhì)的差異。（2）談判的基本模式是一致的。與國內(nèi)商務(wù)談判相比，跨文化商務(wù)談判中必須考慮各種各樣的復(fù)雜環(huán)境因素，但談判的基本模式仍是

4、一致的。事實上，由于文化、政治經(jīng)濟制度等多方面的差異，談判過程中信息溝通方式、需要討論的問題等都會有很大的不同。但與國內(nèi)商務(wù)談判一樣，跨文化商務(wù)談判也同樣遵循從尋找談判對象開始，到建立對應(yīng)關(guān)系、提出交易條件、討價還價、達成協(xié)議，直至履行協(xié)議結(jié)束這一基本模式。（3）國內(nèi)、國際市場經(jīng)營活動的協(xié)調(diào)。在經(jīng)濟活動的主體參與國際市場經(jīng)營活動時，國內(nèi)商務(wù)談判和跨文化商務(wù)談判是兩個不可分割的組成部分。盡管國內(nèi)談判和跨文化談判可能是由不同的人員負責進行，但由于企業(yè)必須保持其國內(nèi)商務(wù)活動和國際商務(wù)活動的銜接，國內(nèi)談判與跨文化談判之間就存在著密不可分的聯(lián)系。在從事跨文化商務(wù)談判時，必須考慮到相關(guān)的結(jié)果或可能出現(xiàn)的狀

5、況，反之亦然跨文化談判，即跨越國界的，分屬于不同國家的商務(wù)活動主體，為實現(xiàn)各自的目的而相互間所進行的磋商過程。跨文化商務(wù)談判作為國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，與國內(nèi)商務(wù)談判存在著十分密切的聯(lián)系。1跨文化談判與國內(nèi)談判的共性特征正文文化差異與談判分析第一節(jié)跨文化談判與國內(nèi)談判2跨文化談判與國內(nèi)談判的區(qū)別圖11.1 跨文化談判與國內(nèi)談判的差異正文文化差異與談判分析第一節(jié)文化差異對談判的影響文化差異客觀存在文化差異對談判溝通過程的影響文化差異對時間概念和空間概念的影響文化差異對時間概念和空間概念的影響文化差異對法律制度的影響文化差異對合作雙方關(guān)系的影響文化差異對談判者行為的影響1234567文化差異對談

6、判風格的影響8正文文化差異與談判分析第一節(jié)商務(wù)談判中應(yīng)對文化差異的策略正視文化差異，學(xué)會與不同文化、價值觀、思維方式相融合。求同存異，承認文化的不同，超越排斥原則，對它采取積極、真摯的接受態(tài)度而不是簡單的容忍或漠視，要尊重各國、各民族的禮節(jié)、習(xí)俗、禁忌，接納不同的思想意識和哲學(xué)。1.正視文化差異為了能更好的駕馭談判進程，談判人員必須加強跨文化談判意識，認識到不同文化類型背景的談判者在需求、動機、信念上的不同，學(xué)會了解、接受、尊重對方文化。2.建立跨文化的談判意識在談判前，談判者要全面動態(tài)地了解對手協(xié)議的期望，對方的民族習(xí)性，談判手段和語言文化以及對方的實際決策者，實際決策者在組織中所處的位置，

7、他們的職權(quán)范圍以及了解你將要接觸的文化所特有的談判技巧。3.在談判前應(yīng)做好充足的準備工作為了培養(yǎng)敏銳的溝通技巧，談判者必須學(xué)會通過某種與自己文化所不同的視角進行觀察，始終注意彼此間的文化共性和差異，就會更好地理解別人，對這些獨特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推動商務(wù)活動的開展。4.選擇一個真正的雙文化翻譯者過渡頁第二節(jié)商務(wù)談判風格及其類型談判風格的定義商務(wù)談判風格的類型正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.1 談判風格的定義在商務(wù)談判中，人們常常談到談判人的談判風格對談判的影響。1.風格的定義根據(jù)辭海的定義，風格是“作風、品格”的意思。作風是工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為。品格則是指

8、人品、品德的等級。結(jié)合這兩個方面，風格是指工作或生活上一貫表現(xiàn)的態(tài)度、行為及內(nèi)涵人品的等級。2.商務(wù)談判的風格商務(wù)談判人員在談判中常常使用一些慣用的手段，也會表現(xiàn)出一定的組織特色和個人的個性，從而體現(xiàn)一定的談判風格。因此，把商務(wù)談判風格定義為：商務(wù)談判人員或組織在商務(wù)談判中一貫使用的組織手法或一貫表露的行為個性。風格正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型這種類型的談判者態(tài)度粗暴、蠻橫，很少考慮對方的觀點。在談判過程中他們很少讓步，急功近利。他們會把 打到對方的家里去談業(yè)務(wù)，而全然不顧對方正在休息。美國人是進攻型談判風格的典型代表之一。他們在談判時往往急于求成。談到價格時

9、，他們會很快提出一個價格希望對方接受。當談判對他們來說無利可圖時，美國人常常會毫不猶豫地終止談判?？刂七@類談判者的最好辦法是：有耐心，先順從，后求回報。1.進攻型這類談判者可以說是進攻型談判者的大敵。他們會在談判開始階段給對方做出許多小的讓步，吸引對方的注意力，維持對方對談判的興趣。他們常常在開始階段避而不談交易的主要環(huán)節(jié)，如價格等。可到后來，他們則會對早期的讓步要求回報。而在此時，對方已經(jīng)上鉤，可礙于情面也不得不做出一定的讓步，步入了順從型談判者設(shè)下的陷阱。順從型談判風格更多地適用于談判地在本國。因為這種風格要求談判者對談判日程有嚴格的控制，具有抓住有利時機的能力。如果談判地在另一個國家，日

10、程常常由對方安排，很難有效地利用這種風格。印度尼西亞人、印度人常具備這種風格。對付他們的方法是：改變?nèi)粘?，敦促對方盡快談?wù)}。2.順從型正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型被動型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀點，當對方將其觀點和盤托出時，他們只是頻頻點頭。這時你可不要將“點頭”誤解為“同意”。事實上，這種“點頭”只表示他聽懂了，明白了。聽完對方的全部陳述后，起初被動的談判者會變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的軌道上來。對手如果變成“進攻型”，會促使被動型談判者抓緊時間闡述他們的觀點，變被動為主動。3.被動型這種談判者表面上看起來對輸贏漠不關(guān)心。對方無法知

11、道他們在想什么，神秘莫測。這就導(dǎo)致對方必須想方設(shè)法使他們做出反應(yīng)。如果他是一個“無動于衷”的買方，讓其做出反應(yīng)的最好辦法就是給予優(yōu)惠條件。無動于衷的買方用沉默的方法更容易獲得實惠。德國、日本的談判者是這種風格的代表。他們對于初次報價無論多么有利可圖，都會顯得無動于衷，漠不關(guān)心。對手應(yīng)采用以下兩種方法來應(yīng)付這種類型的談判者：一是敦促他們盡快談?wù)}；二是發(fā)出最后通牒“如果再不談?wù)}，我們?nèi)フ移渌苏?。?.無動于衷型正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型事實上，這種“點頭”只表示他聽懂了，明白了。聽完對方的全部陳述后，起初被動的談判者會變得十分活躍，把談判者引入對己方有利的

12、軌道上來。對手如果變成“進攻型”，會促使被動型談判者抓緊時間闡述他們的觀點，變被動為主動。5.脅迫型所有的商務(wù)活動都要受到法律的約束。在發(fā)達的西方國家，談判時習(xí)慣帶上一名律師。律師的職責是提醒當事人相關(guān)的法律，以控制談判對手。如果對方不懂法，或談判團里沒有律師，那么對方將會處于一種十分不利的境地。因此，在談判前對手應(yīng)作好市場調(diào)研，了解目標市場所在國的法律，以防上當受騙。例如，“講究法律”型談判者會說：“我國對進口商品征收較高的進口稅，如果你們不把價格下調(diào)10%，我們之間的交易將無法達成?！比绻銓υ搰姆捎兴私?，得知該產(chǎn)品的進口稅只有5%，你就可以此與之進行談判，進而在一定程度上提高己方出

13、口產(chǎn)品的價格。美國人具有較強的法律觀念，美國商人很重視律師的作用。談判時往往帶上一兩名律師，出現(xiàn)問題時，喜歡依法解決交易雙方的分歧與爭端。6.講究法律型被動型談判人員在談判初期盡力回避自己的想法和觀點，當對方將其觀點和盤托出時，他們只是頻頻點頭。這時你可不要將“點頭”誤解為“同意”。正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型這種類型的談判者習(xí)慣將談判秘密進行，不讓外人知道。這種方法可以防止來自外界的壓力，使談判者集中注意力。同時，可以防止對方尋求外界幫助或從外界獲得相關(guān)信息。如果談判對手要求談判秘密進行，則要設(shè)法了解其中的原因。如果接受這種方法，談判者必須在談判前事先作好必

14、要的信息準備和尋求必要的幫助。7.秘而不宣型幾乎所有的談判者都有可以被利用的弱點。這類談判者習(xí)慣于鉆別人的空子，他們會適時地確定利用對方的哪個弱點以及何時利用對方的弱點。這就需要另一方在談判前和談判中對對手進行細致的研究，盡量減少自己的漏洞，使對方無法鉆空子。此外，還可以用“無動于衷”的辦法使尋找漏洞型的談判者無法繼續(xù)尋找漏洞。8.尋找漏洞型正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型9.欺騙型俗話說：“無商不奸?！边@句話是有一定道理的。商人們?yōu)榱俗约旱睦?，常常采用一些欺騙手段誤導(dǎo)對方。幾乎所有成功的談判者都采用過類似的方法。但需要警告國際商務(wù)談判人員的是：欺詐只能是個短期

15、行為。從長遠的角度來看，良好的商務(wù)伙伴關(guān)系必須建立在誠實守信的基礎(chǔ)上。如果你并不擅長使用一些小花招的話，最好不用，否則一旦被對方識破，將會影響到己方的商業(yè)信譽。如果發(fā)現(xiàn)對方屬欺騙型談判者時，你可以指出對方的行為具有欺騙性，提示對方直接切入正題，少兜圈子。10.實用主義型這種談判者強調(diào)談判效率。當談判中有爭議、敵對、不友好的氣氛出現(xiàn)時，他們會提示談判者立即切入正題。通常他們會說：“別爭論啦，談?wù)掳伞！边@樣便會使談判者回到議事日程上來。實用主義談判者只談他們感興趣的話題，其他的議題不在他們的考慮范圍之內(nèi)。那么，在實踐中應(yīng)如何對付這類談判者呢？最好的辦法是“以毒攻毒”。你可以繼續(xù)談?wù)撃阕约焊信d趣的

16、、或者你認為實用的話題，而不接受他們的觀點。這樣會使實用主義型的談判者做出一定的讓步。正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型11.邊緣政策型這類談判者常就某些具體問題發(fā)出最后通牒，即采用威脅的語言迫使對方接受自己的觀點。它比脅迫型談判者更具威脅性。如果某一個或幾個問題不能按照他們的意圖得到解決，他們就會終止談判。事實上，這種方法不宜過度使用。因為過多使用會使談判對手形成不滿情緒，不利于形成良好的、長期的互利合作關(guān)系。談判對手應(yīng)當強迫他們將自己的想法和要求全部擺到桌面上，以便分清主次加以解決；或者，對這種威脅采取漠不關(guān)心的態(tài)度，逐步穩(wěn)定這類談判人員的情緒，繼續(xù)就相關(guān)問題加

17、以磋商，而不是一錘定音使談判陷入夭折的境地。12.偽善型一些談判者流露出“無私的、利他的、自以為是的、偽善的”的樣子。談判對手可以采取“先順從，后求回報”的策略來控制整個談判過程?；蛘卟捎谩皰伌u引玉”的策略，即“先吃虧，后占便宜”的技巧。正文商務(wù)談判風格及其類型第二節(jié)11.2.2 商務(wù)談判風格的類型13.拋磚引玉型這類談判者通常采用“放長線，釣大魚”的策略。在起初的幾次小的交易中，給對方很多小的甜頭。到了大筆交易時，他們則一改先前的風格開始要求較大的回報。日本人十分通曉“吃小虧，占大便宜”和“放長線，釣大魚”的哲理。無論是在談判桌前還是會場外，他們都善于用小恩小惠或表面的小利去軟化對手的談判立

18、場，從而獲得更大利益。14.社交型這種類型的談判者通過宴請對方，贏得談判對手的好感，使其迫于情面做出有利于自己的決定。因為酒席之間氣氛比較輕松，赴宴方的心理戒備會放松。在這種情況下，往往會在不經(jīng)意中滿足對方的要求，或者至少透露對方談判對手的一些內(nèi)幕和價格底線等。設(shè)宴的另一個目的則是采用疲勞戰(zhàn)術(shù)拖垮對方。酒席往往很晚才散，致使對方?jīng)]有足夠的時間休息，這樣第二天進行談判，對方會感到力不從心。社交型談判者便趁其不備，克敵制勝。中國人在從商時常用這種做法。過渡頁第三節(jié)不同國家和地區(qū)商人的談判風格日本人的談判風格美國商人的談判風格歐洲商人的談判風格阿拉伯商人的談判風格中國人的談判風格正文不同國家和地區(qū)商

19、人的談判風格第三節(jié)日本人的談判風格日本是個島國，資源匱乏、人口密集、市場有限，民眾有深厚的危機感。第二次世界大戰(zhàn)后，日本從戰(zhàn)后廢墟中一躍而成為世界第二大經(jīng)濟強國。日本與中國是一衣帶水的近鄰，同屬于東方文化類型的國家。現(xiàn)代的日本人兼有東西方觀念，具有鮮明的特點，商務(wù)談判中也同時表現(xiàn)出鮮明的談判風格。 1.等級觀念根深蒂固2.團隊意識強烈3.重視人際關(guān)系和信譽4.忍耐堅毅，曖昧圓滑5.注重禮儀，講究面子6.通常不選擇法律途徑處理合同糾紛正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)美國商人的談判風格夏派羅是美國談判大師和體育經(jīng)紀人，他給客戶的第一印象和談判風格就是實在。有本專著叫實在就是力量，序言中講了一

20、個故事。利普肯是美國著名棒球運動員。他第一次遇見夏派羅時，還是一個十八九歲的棒球新秀，許多經(jīng)紀人都希望做他的經(jīng)紀人。他們花了非常大的功夫進行拉攏，試圖讓利普肯相信他們或他們的經(jīng)紀公司是最好的，是最具有競爭力的，能幫助他更快地進入大聯(lián)盟，可以給他帶來一份更豐厚的合同，可以更好的幫助他理財，拉到更多的贊助商。這些經(jīng)紀人施展了各種各樣巧妙手段，挖空心思來引誘他，這對年輕的利普肯很有吸引力。有一天，利普肯接到夏派羅的 ，夏派羅一開始就明顯不同于其他經(jīng)紀人。他們在一種樸實的氣氛中談話。利普肯來到夏派羅的辦公室，辦公室十分簡單，沒有真皮沙發(fā)，墻上沒有桃木鑲板，也沒有大理石地板。午飯時間，夏派羅也只拿來了三

21、明治。“這是我和夏派羅之間進行的第一場談判。經(jīng)過幾次談判之后，我最終選擇了夏派羅做我的經(jīng)紀人。為什么？因為他非常實在的作風讓我明白他會為了我的利益著想。因為他問我想要什么，需要什么，并真正按我的要求去做，而不是告訴我他想怎么做，我們彼此很快獲得了信任?，F(xiàn)在，這么多賽季、全明星賽和接踵而來的合同讓我覺得，我做了一個18歲的年輕人所能做的最好選擇。”利普肯見過各種各樣的談判者，但他永遠選擇夏派羅。對此，利普肯是這樣解釋的：“因為你可以建立很多關(guān)系，一筆交易會帶來更多的交易。你不用犯錯誤就能與談判對手一起獲得更好的談判結(jié)果。事實上，夏派羅已經(jīng)教會了我怎樣做一個更好的談判手。15年來，我見證了他那實在

22、的力量。我的職業(yè)生涯以及其他許多事情都是效果的證明。”【案例11.2】 夏派羅的談判正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)美國商人的談判風格1干脆利落，不兜圈子2重視效率，珍惜時間3法律意識根深蒂固4喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”美國商人即重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計和包裝，體現(xiàn)一國的消費水平和文化狀況，也是刺激消費者購買欲望、提高消費質(zhì)量的重要因素。美國人不僅對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對于購 正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格1英國商人的談判風格歐洲歷史文化悠久，幅員遼闊，經(jīng)濟總體上較為先進，工商業(yè)發(fā)達，社會發(fā)展總體水平較高。

23、英國是世界上資本主義發(fā)展最早的國家。(1)冷靜持重，充滿自信。(2)注重禮儀，崇尚紳士風度。(3)行動按部就班。(4)忌談?wù)?，宜談天氣。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格2德國商人的談判風格 1990年，聯(lián)邦德國與民主德國合并為統(tǒng)一的德國。從整個民族特點來看，德國人具有自信、謹慎、保守、刻板、嚴謹?shù)膫€性，以及辦事富有計劃性、注重工作效率、追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風行，有軍旅作風。德國談判人員身上所具有的這種日耳曼民族的性格特征會在談判桌上得到充分的展現(xiàn)。(1)談判準備工作充分周到。(2)非常講究效率。(3)自信而固執(zhí)。(4)崇尚契約，嚴守信用。(5)時間觀

24、念強正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格3法國商人的談判風格在近代世界史上，法蘭西民族在社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面有著卓越的成就。法國商人具有濃厚的國家意識和強烈的民族、文化自豪感。他們性格開朗、眼界豁達，對事物比較敏感，為人友善，處事時而固執(zhí)，時而隨和。（1）對本民族的歷史、文化和語言充滿自豪。（2）富于人情味，珍惜人際關(guān)系。（3）偏愛橫向談判方式，對細節(jié)問題不很重視。（4）思維靈活，手法多樣。（5）注重依靠個人力量達成交易。（6）時間觀念不強。法國全國在8月份都會放假，很多法國人都度假去了，任何勸誘都難以讓他們放棄或推遲假期去做生意，甚至在7月底和9月初，他們的心思都

25、還放在度假和休息上。所以千萬注意，盡量避免在這一時期與法國人談生意。延談判日程，或退出談判。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格4意大利商人的談判風格意大利人的國家意識淡薄，他們不習(xí)慣提國名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國人的精明能干，又有法國人的健談。（1）時間觀念不強。（2）情緒多變，喜好爭論。（3）重視個人力量。（4）注重節(jié)約。（5）崇尚時髦。意大利的商貿(mào)比較發(fā)達，意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動向外國觀念和國際慣例看齊。他們信賴國內(nèi)企業(yè)，認為國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量

26、較高，而且國內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。所以與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價廉。還有一點應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動，必須充分考慮其政治因素，了解對方的政治背景，以防政局變動而蒙受經(jīng)濟損失。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格5北歐商人的談判風格北歐在一般意義上是指位于日德蘭半島、斯堪的納維亞半島上的芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。它們有著相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，他們都信奉基督教，歷史上為防御別國的侵擾而互相結(jié)盟或是宣布中立以求和平?，F(xiàn)代的北歐，國家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了

27、心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親的性格特點。(1)按部就班，沉著冷靜。(2)謙恭、坦誠，固執(zhí)、保守。(3)不喜歡無休無止的討價還價。(4)代理商的地位很高。(5)在商業(yè)交往中不太守時。(6)生活樸實有特色。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格6俄羅斯商人的談判風格1991年12月，前蘇聯(lián)解體，分裂為十幾個國家。其中，俄羅斯是面積最大、人口最多、經(jīng)濟實力最強的國家。俄羅斯的社會生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會地位、生活方式、價值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，進取心差，而且無政府主義蔓延，雖然待人謙恭，卻缺乏信任。他們求成心切，求利心切，喜歡談大

28、金額合同，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。(1)節(jié)奏緩慢，效率低下。(2)喜歡討價還價。(3)注重文化傳統(tǒng)，文明程度較高。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié)歐洲商人的談判風格7東歐商人的談判風格東歐諸國一般是指捷克、斯洛伐克、波蘭、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞，以及前南斯拉夫解體后獨立的各個國家。它們與我國的交往比較密切，這些國家的政治體制改革和經(jīng)濟體制改革對社會文化的影響很大，國家制度的變化給這些國家人民的思想帶來很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對現(xiàn)實利益緊抓不放。在目前東歐政治、經(jīng)濟不穩(wěn)定的歷史

29、條件下，更加劇了東歐商人的不穩(wěn)定情緒。他們言行隨便，談判準備工作懈怠，信譽較差。對此，應(yīng)在談判之前就約法三章，在談判時按章行事，對于無誠意的對方應(yīng)盡早結(jié)束談判，不要再耗費時間和精力?，F(xiàn)在的東歐商人特別看重別人的尊重。所以與他們談判時，應(yīng)以尊重為前提，以敬換情，通過一系列尊敬對方的言行舉止感動對方，換取信任，促進思想的溝通和信息交流，以使談判順利進行。現(xiàn)在的東歐商人更為注重現(xiàn)實利益。因此，談判時，不要過分懷念傳統(tǒng)，而應(yīng)在珍惜傳統(tǒng)的同時，追求開闊的眼界和更高的利益。對于各種交易條件都要權(quán)衡利弊，以利換利。對以獲得口頭承諾的利益，應(yīng)立即用嚴格的書面形式明確，確保利益的實現(xiàn)。正文不同國家和地區(qū)商人的談判風格第三節(jié) 阿拉伯商人的談判風格阿拉伯國家主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非。它們的經(jīng)濟單一，絕大多數(shù)國家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國民經(jīng)濟；進口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運輸工具、機器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強，性情固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。