PTS聯(lián)動營銷工程介紹(中支一把手培訓(xùn))

1、生命人壽銀保培訓(xùn)部二零一二年六月聯(lián)心而動營智為銷“PTS聯(lián)動營銷”工程介紹113工程背景目 錄工程意義4工程推動2工程介紹國內(nèi)銀行保險發(fā)展速度放緩單位：億元短短十年，從不足50億到超過5000億2011年比2010年保費縮水近千億銀保規(guī)模保費增長遭遇瓶頸監(jiān)管發(fā)文促進(jìn)銀保健康發(fā)展2010年11月初2011年 3月13日銀監(jiān)會下發(fā)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知（90 號文），對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)提出了多項規(guī)范性要求。銀監(jiān)會與保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引，細(xì)化90號文相關(guān)內(nèi)容，進(jìn)一步規(guī)范銀保經(jīng)營并鼓勵網(wǎng)點區(qū)隔化銷售和銷售模式創(chuàng)新。2012年，保監(jiān)會確定在銀

2、代業(yè)務(wù)上把“打擊銷售誤導(dǎo)”作為今年重要工作。2012年 規(guī)范經(jīng)營 品質(zhì)至上合作模式 銷售模式合規(guī)經(jīng)營1對多 1對3駐點 非駐點兩大轉(zhuǎn)變一個規(guī)范新的監(jiān)管環(huán)境下保險公司的定位制約銀保發(fā)展的因素（1）網(wǎng)點粗放式經(jīng)營目標(biāo)市場與產(chǎn)品策略 業(yè)務(wù)重規(guī)模輕價值 產(chǎn)品重收益輕保障 形態(tài)短期化同質(zhì)化 客戶開發(fā)策略流量客戶的隨意捕捉存量客戶的粗放開發(fā)制約銀保發(fā)展的因素（2）銷售誤導(dǎo)驅(qū)動力：保險公司與銀行追求規(guī)模對銷售人員培訓(xùn)不到位銷售過程及品質(zhì)管理粗放銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā)銷售人員受利益驅(qū)動銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象頻發(fā) 制約銀保發(fā)展的因素（3） 以客戶需求為導(dǎo)向，開發(fā)多元化產(chǎn)品，回歸保險本質(zhì)，提升業(yè)務(wù)品質(zhì)及客戶的滿意度。產(chǎn)品利率市場

3、化銷售服務(wù)有待升級客戶購買理性化市場競爭白熱化支撐銀?？沙掷m(xù)成長符合銀保未來發(fā)展趨勢實現(xiàn)內(nèi)部隊伍的升級需要不斷創(chuàng)新升級營銷模式符合監(jiān)管新政實現(xiàn)與銀行的深度合作當(dāng)前形勢下生命的任務(wù) 建立專業(yè)領(lǐng)先的網(wǎng)點經(jīng)營模式網(wǎng)點經(jīng)營模式結(jié)論 機(jī)遇向來與挑戰(zhàn)并存，全行業(yè)瓶頸的背后蘊(yùn)含著突破者巨大的潛在利益。面對新的市場環(huán)境，生命人壽秉承人無我有、人有我專的經(jīng)營方針，結(jié)合行業(yè)內(nèi)外成功經(jīng)驗，逆勢而上推出了 “PTS聯(lián)動營銷”工程 PTS是模式創(chuàng)新、搶占市場的開山斧! PTS是保費飆升、提升技能的煉金石!PTS是渠道開拓、深化合作的金鑰匙! PTS是經(jīng)營穩(wěn)健、樹立品牌的風(fēng)向標(biāo)! 13工程背景目 錄工程意義4工程推動2工

4、程介紹PTS的含義（打造專業(yè)合規(guī)營銷團(tuán)隊） 專業(yè) Professional 團(tuán)隊 Team合規(guī)營銷 Sanctioned & Sale PTS工程模式：微訓(xùn)營+精準(zhǔn)營銷+特賣場+特色TTS14 以微訓(xùn)營（培訓(xùn)+訓(xùn)練）為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)營銷為依托，通過存量高端客戶深度開發(fā)拉動保費增量，以特賣場（實踐+輔導(dǎo)+會議經(jīng)營）為載體，以特色TTS為推手，通過整合一系列專業(yè)化銷售模式為一體的創(chuàng)新營銷操作形式。PTS工程運(yùn)作流程：七步成詩PTS聯(lián)動營銷是“龍騰銀代”下的系統(tǒng)推動工程， 該項工程已在試點公司創(chuàng)造了保費奇跡。招行：“3天=702萬！” 廈門分公司在6月初與招商銀行聯(lián)合舉辦全轄13個網(wǎng)點參加的PTS營銷

5、活動，3天特賣場共計承保702萬規(guī)模保費，其中少兒險紅滿堂規(guī)保605.8萬元。 活動期間，網(wǎng)點開單率100%，共計收單156件，雖受紅滿堂保費限制，但件均仍達(dá)4.5萬元！建行：“8天=1418.7萬！” 廈門分公司在6月中旬與建設(shè)銀行聯(lián)合舉辦23個網(wǎng)點參加的PTS營銷活動，8天特賣場共計承保1418.7萬規(guī)模保費，其中躉交保費1334.1萬元。 活動期間，共計收單116件，受大單影響，件均保費高達(dá)12.2萬元！專項費用獎勵分公司 機(jī)構(gòu) 場次 規(guī)模保費 獎金 河北 石家莊本部 11714.5萬元 10萬元 1530.9萬元 3萬元 廣東廣州本部 1780萬元 3萬元 1568.9萬元 3萬元 山

6、東臨沂中支 1521.8萬元 3萬元 四川成都本部 1514.7萬元 3萬元 重慶本部1519.5萬元 3萬元 河北 張家口中支1700.9萬元3萬元 廈門廈門1702.4萬元3萬元 11170.2萬元7萬元湖北武漢本部11005萬元7萬元遼寧營口中支11022.3萬元7萬元渠道溝通、項目推介、說服支持、內(nèi)部培訓(xùn)、事物準(zhǔn)備意愿啟動、確定分解目標(biāo)、行動方式與激勵方案、行政任務(wù)下達(dá)精心篩選，定位高端，貯備大單精準(zhǔn)銷售，引爆大單保證已簽單客戶的資源擴(kuò)張，以及未簽單客戶的持續(xù)營銷 聯(lián)合渠道總結(jié)活動亮點，樹立標(biāo)桿，部署后續(xù)工作顆粒歸倉PTS工程流程簡介：詳細(xì)內(nèi)容見PTS工程操作手冊1、渠道支持是關(guān)鍵：會

7、前良好的溝通至關(guān)重要，通過分支行領(lǐng)導(dǎo)明確提出業(yè)務(wù)目標(biāo)及配合要求，項目推動過程中督促網(wǎng)點目標(biāo)達(dá)成，保障活動效果。2、過程督導(dǎo)要及時：負(fù)責(zé)督導(dǎo)的人員必須控制好節(jié)奏，調(diào)動參加活動人員積極性，營造業(yè)務(wù)氛圍，及時向渠道反饋業(yè)務(wù)信息，突發(fā)事件快速處理。3、銷售隊伍技能強(qiáng)：派駐網(wǎng)點的客戶經(jīng)理要有較強(qiáng)的銷售技能，保證客戶簽單成功率。4、后續(xù)追蹤要持續(xù)：力爭得到渠道的支持和參與，對未成交客戶保持后續(xù)追蹤，做到客戶資源利用率最大化。（PTS成功三要素：渠道支持是基礎(chǔ)、高端客戶是關(guān)鍵、會議經(jīng)營是保證?。㏄TS工程運(yùn)作關(guān)鍵點：13工程背景目 錄工程意義4工程推動2工程介紹 PTS項目作為銀行保險營銷模式的整合創(chuàng)新，對

8、銀行及保險公司的深度合作具有重要的戰(zhàn)略意義。渠道“PTS聯(lián)動營銷”的推動意義 合理配置、滿足需求 優(yōu)質(zhì)服務(wù)、彰顯身價 提供平臺、交際拓展 符合監(jiān)管、合規(guī)經(jīng)營 保費激增、提高利潤 提升技能、改善指標(biāo) 高端客戶、深度開拓 創(chuàng)新營銷、引領(lǐng)市場公司隊伍客戶 提高收入、促進(jìn)留存 提升士氣、營造氛圍 促進(jìn)晉升、創(chuàng)造價值 提高技能、打造團(tuán)隊 強(qiáng)化渠道關(guān)系、深化網(wǎng)點經(jīng)營 盤活現(xiàn)有網(wǎng)點、提升業(yè)務(wù)平臺 創(chuàng)新營銷模式、搶占市場先機(jī)銀監(jiān)會保監(jiān)會“PTS”推動提升銀行業(yè)務(wù)平臺誤導(dǎo) 銀監(jiān)會、保監(jiān)會聯(lián)合下發(fā)文件雙向監(jiān)管銀行保險銷售行為，給銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn)，“PTS聯(lián)動營銷”的推動將就相關(guān)合規(guī)內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，

9、透過合規(guī)銷售語言的使用、合規(guī)銷售行為的引導(dǎo)確保銀行保險業(yè)務(wù)的合規(guī)經(jīng)營，最大程度地杜絕銷售誤導(dǎo)，確保業(yè)務(wù)的健康持續(xù)發(fā)展。符合監(jiān)管！合規(guī)經(jīng)營！ “PTS聯(lián)動營銷”具有快捷、簡便、專業(yè)、系統(tǒng)、易操作、附加價值高的特點，是銀行保險營銷模式多年經(jīng)驗的總結(jié)與創(chuàng)新，能夠在短期內(nèi)促進(jìn)保費平臺的快速激增，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的飛速發(fā)展，帶動銀行中間業(yè)務(wù)收入的提升，獲得更加高額的利潤，為合作渠道的業(yè)務(wù)達(dá)成提供最有力的支持與保證。保費激增！提高利潤！“PTS”推動提升銀行業(yè)務(wù)平臺 “PTS聯(lián)動營銷”系統(tǒng)推動中，生命人壽將與銀行共享培訓(xùn)資源，透過體系推動、系統(tǒng)培訓(xùn)幫助銀行人員提升銷售隊伍的獨立營銷技能，實現(xiàn)銷售能力的飛躍，從

10、人力資源培養(yǎng)的角度幫助銀行提升綜合競爭力；在網(wǎng)點資源有限的情況下，快速提升柜面人員活動率及網(wǎng)均產(chǎn)能，改善銀行網(wǎng)點關(guān)鍵指標(biāo)是長久之策。提升技能！改善指標(biāo)！“PTS”推動提升銀行業(yè)務(wù)平臺 客戶是最寶貴的資源。滿足客戶需求，提供全面、優(yōu)質(zhì)的保障計劃，是銀行保險業(yè)務(wù)的關(guān)鍵訴求，中高端客戶的深度挖掘和集中開拓更是業(yè)務(wù)實現(xiàn)增量的重要途徑。 “PTS聯(lián)動營銷”對流量客戶的把握更為積極主動，通過數(shù)據(jù)庫精準(zhǔn)營銷對存量客戶進(jìn)行系統(tǒng)整理及分析、挖掘存量客戶潛在的巨大價值，實現(xiàn)中高端客戶的深度挖掘和集中開拓，幫助中高端客戶完成理財配置并確保業(yè)務(wù)出現(xiàn)新的快速增長點。高端客戶！深度開拓！“PTS”推動提升銀行業(yè)務(wù)平臺 2

11、012年銀行保險業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各家經(jīng)營主體快速應(yīng)變，力求搶占市場，并在危機(jī)中尋找機(jī)遇、在變化中尋求突破。 銀行保險的困境不僅在于監(jiān)管的不斷變化、市場輿論的強(qiáng)大壓力，還在于以往較為單一的營銷模式?！癙TS聯(lián)動營銷”的推動將打破常規(guī)思維，促進(jìn)銀行與保險公司多維度、深入高效的合作，率先實現(xiàn)銀保行業(yè)的創(chuàng)新營銷和差異化經(jīng)營！引領(lǐng)市場，獨占鰲頭！創(chuàng)新營銷！引領(lǐng)市場！“PTS”推動提升銀行業(yè)務(wù)規(guī)模合理配置滿足需求 通過利用專業(yè)化的PTS聯(lián)動營銷模式將客戶資產(chǎn)進(jìn)行合理配置，滿足不同客戶的各類保險需求，實現(xiàn)保險價值和利益的最大化?！癙TS”推動滿足客戶保險需求優(yōu)質(zhì)服務(wù)彰顯身價 增加客戶的附加購買價值和

12、購買回報，提供最舒適、最個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。貴賓客戶可享受“一對一”多元化尊享服務(wù)，彰顯客戶身價，提升客戶滿意度。實現(xiàn)客戶在銀行的長期留存。 給客戶提供相互交流和溝通的平臺，擴(kuò)大交際圈、拓展人脈，使各客戶之間實現(xiàn)資源的互換和優(yōu)化利用，增添客戶對銀行的信任感和依賴感。提供平臺交際拓展 PTS營銷模式在銀行的政策支持下，排他的銷售模式能夠在短時間內(nèi)使業(yè)績上量，快速搶占市場份額，擴(kuò)大公司在渠道的品牌影響力，提升話語權(quán)，提升品牌效應(yīng)，樹立市場口碑。 提升網(wǎng)點活動率、人員活動率；做實精準(zhǔn)營銷，提高客戶簽單成功率，增加大客戶簽單量，提高了件均保費，促進(jìn)整體平臺上升。 模式的創(chuàng)新、產(chǎn)能的提升、業(yè)務(wù)的保障將進(jìn)一

13、步鞏固保險公司與銀行渠道的合作關(guān)系，爭取更多網(wǎng)點資源。實現(xiàn)網(wǎng)點深化經(jīng)營，促進(jìn)渠道關(guān)系，實現(xiàn)共贏。強(qiáng)化渠道關(guān)系深化網(wǎng)點經(jīng)營盤活現(xiàn)有網(wǎng)點提升業(yè)務(wù)平臺創(chuàng)新營銷模式搶占市場先機(jī)“PTS”推動提升公司業(yè)務(wù)增收入“PTS”推動加速隊伍建設(shè)提士氣促晉升練技能對隊伍 客戶經(jīng)理收入大幅提升，促進(jìn)隊伍留存、維持隊伍穩(wěn)定。 鞏固隊伍信心、提升隊伍士氣、營造良好的營銷氛圍。 快速拉升個人保費平臺，有利于考核與晉升，提升績優(yōu)隊伍占比。 通過“PTS“系統(tǒng)培訓(xùn)及訓(xùn)練系統(tǒng)，提升隊伍網(wǎng)點經(jīng)營能力。13工程背景目 錄工程意義4工程推動2工程介紹推動目標(biāo)推動目標(biāo)：二季度重點機(jī)構(gòu)確保操作一場PTS聯(lián)動營銷 （一場PTS聯(lián)動營銷=一

14、個支行即10個網(wǎng)點的聯(lián)動）保費目標(biāo)：規(guī)模100萬/場/個網(wǎng)點，含期繳20萬/場/個網(wǎng)點 200個營業(yè)區(qū)100萬/場/個網(wǎng)點10個網(wǎng)點=20億規(guī)模保費 200個營業(yè)區(qū)20萬/場/個網(wǎng)點10個網(wǎng)點=4億期繳保費PTS工程運(yùn)作通過開發(fā)高端存量客戶既保證日常經(jīng)營，又能夠創(chuàng)造新的保費增量！推動策略（1/2)一、項目分工：1、銀保分管總牽頭，銀代部經(jīng)理、中支銀保負(fù)責(zé)人參與，渠道攻關(guān)，項目推介，說服銀行支持項目推動。2、銀代部經(jīng)理牽頭，區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理負(fù)責(zé)項目流程具體操作。二、渠道選擇：1、支行行長具有影響力，全行上下執(zhí)行力強(qiáng)；2、與支行合作關(guān)系良好；3、本支行銀保業(yè)務(wù)長期優(yōu)良，可在活動期間獨家經(jīng)營；4、

15、有保費短期內(nèi)快速上量的潛在需求。推動策略（2/2)三、推動步驟：以點帶面，逐點打透（分公司牽頭打一場標(biāo)桿、典范版，中支或營業(yè)區(qū)復(fù)制）四、時間選擇：項目推動時間盡可能安排在月初或季初，絕對避開銀行月末季末攬儲時機(jī)。五、節(jié)奏安排：搶在新華全國推廣的前面（五月上旬學(xué)習(xí)消化、五月中旬首場運(yùn)作準(zhǔn)備、五月下旬首場運(yùn)作、打標(biāo)桿場，六、七月全面推廣）推動規(guī)劃項目推廣階段PTS規(guī)劃及傳承（4-5月） PTS機(jī)構(gòu)標(biāo)桿運(yùn)作（5-6月） 總公司機(jī)構(gòu)PTS運(yùn)作支持（5-6月） 分公司內(nèi)部復(fù)制傳承，全面開展 （6月-7月）全面進(jìn)入常態(tài)經(jīng)營階段 （12年7月-13年6月）復(fù)制階段常態(tài)經(jīng)營積極應(yīng)對 全面突破總公司推動行事歷4.6-4.10 項目調(diào)研 4.10-4.17 項目規(guī)劃，系統(tǒng)會宣導(dǎo) 4.18-4.26 項目研討及種子講師傳承，形成操作手冊初稿 4.27-4.30 操作手冊及相關(guān)工具定稿 5.2-5.3 操作手冊及相關(guān)工具電子版下發(fā) 5.7-5.8 銀保分管總、銀代部經(jīng)理現(xiàn)場會 5.9 -5.13 區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理輪訓(xùn) 5月中旬 完成中、工