酒店管理公司銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)

1、PAGE Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.酒店管理公公司服務(wù)手冊(cè)銷(xiāo)售手冊(cè)PAGE 47目錄第一章 部門(mén)概概述11 第一節(jié)節(jié) 組組織機(jī)構(gòu)構(gòu)圖11 第二節(jié)節(jié) 銷(xiāo)銷(xiāo)售崗位位規(guī)范11 第三節(jié)節(jié) 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員主要職職責(zé)22 第四節(jié)節(jié) 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員基本素素質(zhì)22 第五節(jié)節(jié) 職職位發(fā)展展規(guī)劃33 第六節(jié)節(jié) 工工資結(jié)構(gòu)構(gòu)組成44第二章 營(yíng)銷(xiāo)思思想和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略及措施施44 第一節(jié)節(jié) 營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)思想想44 一一、 酒酒店定位位4 二二、 全全員銷(xiāo)售售4 三三、 市市場(chǎng)細(xì)分分5 四四、 確確定目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)6 五五、

2、 市市場(chǎng)定位位9 六六、 確確定店長(zhǎng)長(zhǎng)銷(xiāo)售售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)制10 七七、 確確定經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況與與個(gè)人收收入掛鉤鉤10 第二節(jié)節(jié) 營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略及措施施111 一一、 新新開(kāi)店11 二二、 成成熟店14 三三、 會(huì)會(huì)員卡21 四四、 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司24 五五、 中中央預(yù)訂訂26第三章 銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃288 第第一節(jié) 針對(duì)對(duì)各類(lèi)客客源的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃內(nèi)容28 一一、 針針對(duì)上門(mén)門(mén)散客28 二二、 針針對(duì)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客人228 三三、 針針對(duì)協(xié)議議客人28 四四、 針針對(duì)會(huì)員員客人29 五五、 針針對(duì)時(shí)租租客人229 六六、 針針對(duì)團(tuán)隊(duì)隊(duì)客人229 七七、 針針對(duì)會(huì)議議客人229 第第二節(jié) 各類(lèi)類(lèi)銷(xiāo)售報(bào)報(bào)表的內(nèi)內(nèi)容及要要

3、求30 一一、 銷(xiāo)銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào)330 二二、 銷(xiāo)銷(xiāo)售周報(bào)報(bào)330 三三、 銷(xiāo)銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)330第四章 銷(xiāo)售技技巧311 第一節(jié)節(jié) 面面對(duì)面的的銷(xiāo)售311 第二節(jié)節(jié) 電電話(huà)銷(xiāo)售售322 第三節(jié)節(jié) 銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪訪的準(zhǔn)備備工作333 第四節(jié)節(jié) 儀儀容儀表表要求344 一一、 著著裝的基基本原則則和要求求334 二二、 儀儀容衛(wèi)生生的要求求334 第第五節(jié) 會(huì)見(jiàn)見(jiàn)客戶(hù)注注意事項(xiàng)項(xiàng)37 第第六節(jié) 談判判磋商要要點(diǎn)37第七節(jié) 致函給給你的客客戶(hù)339 第八節(jié)節(jié) 單單頁(yè)發(fā)放放40 第九節(jié)節(jié) 流流量控制制技巧411 第十節(jié)節(jié) 如如何提高高上門(mén)客客比例411 第十一一節(jié) 淡季的的銷(xiāo)售422 第十二二節(jié) 如何提提高周日

4、日出租率率433 第十三三節(jié) 確認(rèn)你你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手444 一一、 確定競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的步驟驟444 二二、 獲得信信息的關(guān)關(guān)鍵步驟驟444 三三、 建議455 四四、 新開(kāi)店店銷(xiāo)售要要注意的的事項(xiàng)466第五章 附件件466 附件一一、酒店協(xié)協(xié)議模版版447 附件二二、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議議模版477 附件三三、網(wǎng)絡(luò)協(xié)議議（階梯反反傭）447 附件四四、周邊交交通到達(dá)達(dá)路線(xiàn)表表447 附件五五、酒店周周邊問(wèn)訊訊表47 附件六六、周邊寫(xiě)寫(xiě)字樓情情況表47 附件七七、SWOOT分析析表477 附件八八、同檔次次酒店調(diào)調(diào)查表47 附件九九、高星級(jí)級(jí)酒店調(diào)調(diào)查表47 附件十十、酒店管管理公司司價(jià)格政政策體系系表47

5、附件十十一、單店價(jià)價(jià)目表447 附件十十二、網(wǎng)絡(luò)每日日傭金核核對(duì)表47 附件十十三、酒店資資料采集集表447 附件十十四。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)簽約約表488 附件十十五、單頁(yè)發(fā)發(fā)放統(tǒng)計(jì)計(jì)表448 附件十十六、單頁(yè)回回收統(tǒng)計(jì)計(jì)表448 附件十十七、每周協(xié)協(xié)議統(tǒng)計(jì)計(jì)表448 附件十十八、酒店協(xié)協(xié)議匯總總448 附件十十九、每日會(huì)會(huì)員卡銷(xiāo)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)計(jì)表448 附件二二十、團(tuán)隊(duì)預(yù)預(yù)定單448 附件二二十一、會(huì)議安安排單488 附件二二十二、銷(xiāo)售日日?qǐng)?bào)488 附件二二十三、銷(xiāo)售周周報(bào)488 附件二二十四、流量預(yù)預(yù)測(cè)控制制表488 附件二二十五、各銷(xiāo)售售人員工工作完成成指示表表488附件二十六六、銷(xiāo)售部部月報(bào)488序 言

6、銷(xiāo)售在經(jīng)營(yíng)營(yíng)中的重重要性 在在競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈的酒店店業(yè)中，先先進(jìn)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)理念念，正確確的銷(xiāo)售售策略將將是戰(zhàn)勝勝對(duì)手的的重要法法寶!本手冊(cè)深入入細(xì)致的的研究和和探討了了新形勢(shì)勢(shì)下酒店店管理公公司的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策略略和具體體應(yīng)采取取的方法法!第一章部門(mén)門(mén)概述 公公司銷(xiāo)售售職能是是建立公公司整體體銷(xiāo)售體體系和價(jià)價(jià)格政策策，制定定與銷(xiāo)售售相關(guān)的的各種流流程和規(guī)規(guī)范，包包括酒店店價(jià)格核核定、促促銷(xiāo)方案案審核、網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)協(xié)議和維護(hù)、公司卡的銷(xiāo)售、大客戶(hù)的銷(xiāo)售政策，區(qū)域協(xié)調(diào)等，并進(jìn)行銷(xiāo)售方面的理論和技巧培訓(xùn)。第一節(jié)組織織機(jī)構(gòu)圖圖公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理公司營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理門(mén)店店長(zhǎng)長(zhǎng)公司銷(xiāo)售專(zhuān)員門(mén)店銷(xiāo)售員第二節(jié)銷(xiāo)售售崗

7、位規(guī)規(guī)范各店銷(xiāo)售人人員（職位名名稱(chēng)為值值班經(jīng)理理）報(bào)告上級(jí)：店長(zhǎng)、公司營(yíng)銷(xiāo)部 人員配備： 酒店客房數(shù)數(shù)1200間的情情況下，設(shè)設(shè)置1名名銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理或11名銷(xiāo)售售經(jīng)理及及1名銷(xiāo)銷(xiāo)售員，主主要進(jìn)行行銷(xiāo)售工工作（包括簽簽協(xié)議、聯(lián)聯(lián)系公司司會(huì)員和和旅行社社等），另外外其他值值班經(jīng)理理一同協(xié)協(xié)助進(jìn)行行銷(xiāo)售工工作（包括聯(lián)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、推廣廣會(huì)員卡卡等）。第三節(jié)銷(xiāo)售售人員主主要職責(zé)責(zé)提出酒店經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)，并確確保這一一目標(biāo)的的最終實(shí)實(shí)現(xiàn)；提出酒店整整體經(jīng)營(yíng)營(yíng)預(yù)算建建議，包包括平均均房?jī)r(jià)、平平均出租租率、RRevPPAR等等，并在在公司總總部批準(zhǔn)準(zhǔn)后保證證各項(xiàng)指指標(biāo)的完完成；制訂市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃，并按按計(jì)劃有有

8、步驟地地挖掘潛潛在的客客源市場(chǎng)場(chǎng)；正確執(zhí)行公公司銷(xiāo)售售政策和和策略，推推銷(xiāo)酒店店客房，根根據(jù)價(jià)格格策略與與客戶(hù)洽洽談，通通過(guò)談判判簽訂預(yù)預(yù)訂合同同；經(jīng)常走訪有有關(guān)客戶(hù)戶(hù)，與客客戶(hù)保持持密切的的業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系，了了解他們們的需求求，介紹紹酒店情情況，提提高品牌牌知名度度，尋找找潛在市市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)情情況確定定各市場(chǎng)場(chǎng)預(yù)訂的的凈間天天數(shù)。實(shí)實(shí)施對(duì)本本酒店三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的控制制，確保保散客市市場(chǎng)的入入住率；根據(jù)年度計(jì)計(jì)劃的要要求，定定期檢查查、落實(shí)實(shí)酒店內(nèi)內(nèi)部銷(xiāo)售售計(jì)劃的的執(zhí)行情情況；強(qiáng)化對(duì)所有有酒店銷(xiāo)銷(xiāo)售簽約約戶(hù)的控控制，搜搜集、整整理市場(chǎng)場(chǎng)信息，向向店長(zhǎng)、公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部提供供準(zhǔn)確可可靠的最最新市場(chǎng)場(chǎng)資

9、料和和銷(xiāo)售目目標(biāo)建議議；定期向酒店店店長(zhǎng)、銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理及公司司營(yíng)銷(xiāo)部部提交日日、周、月月銷(xiāo)售工工作報(bào)告告；組織建立重重要客戶(hù)戶(hù)及潛在在重要客客戶(hù)檔案，分分析賓客客提出的的意見(jiàn)，提提交上級(jí)級(jí)。第四節(jié)銷(xiāo)售售人員基基本素質(zhì)質(zhì)文化程度：高等院院校畢業(yè)業(yè)或同等等學(xué)歷。知識(shí)要求： 專(zhuān)業(yè)知識(shí)：通曉市市場(chǎng)學(xué)、公公共關(guān)系系學(xué)、 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)理論論，懂得得酒店管管理、酒酒店服務(wù)務(wù)知識(shí)。具具有較強(qiáng)強(qiáng)的應(yīng)變變能力，善善于根據(jù)據(jù)市場(chǎng)變變化采取取靈活對(duì)對(duì)策。政策知識(shí)：了解法法律基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)，明明確酒店店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)方針和和策略；了解合合同內(nèi)容容，掌握握涉外紀(jì)紀(jì)律，酒酒店銷(xiāo)售售政策，價(jià)價(jià)格政策策和財(cái)務(wù)務(wù)政策。 其它相關(guān)知知識(shí)：熟熟悉

10、宗教教習(xí)俗和和各地風(fēng)風(fēng)俗、禮禮儀、禮禮節(jié)。懂懂得安全全保衛(wèi)的的基本常常識(shí)，會(huì)會(huì)使用消消防器材材。能力要求：談判能力：能夠熟熟練地運(yùn)運(yùn)用各種種談判技技巧進(jìn)行行談判；及時(shí)了了解賓客客心理與與需求，并并能采取取有效手手段與賓賓客建立立相互信信任地良良好關(guān)系系。業(yè)務(wù)能力：能夠做做出經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)劃，具具有分析析市場(chǎng)信信息能力力。語(yǔ)言能力：能在工工作中靈靈活地運(yùn)運(yùn)用社交交語(yǔ)言，談?wù)勁姓Z(yǔ)言言。 職業(yè)道德： 遵守酒店員員工守則則；樹(shù)立賓客至至上的職職業(yè)道德德觀念；尊重上級(jí)和和同事，秉秉公辦事事，不謀謀私利；以身作則，樹(shù)樹(shù)立良好好的形象象；保守酒店的的商業(yè)秘秘密。第五節(jié) 職位發(fā)發(fā)展規(guī)劃劃門(mén)門(mén)店銷(xiāo)售員門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)理副

11、店 長(zhǎng)總部營(yíng)銷(xiāo)部（具體按人人事部人人才規(guī)劃劃步驟實(shí)實(shí)行）第六節(jié)工資資結(jié)構(gòu)組組成（若有沖突突，按公公司標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)行）工資組成=基本工工資+崗崗位工資資+考核核工資+崗位津津貼1、 銷(xiāo)銷(xiāo)售員基基本工資資為：442000元（試用期期為27600元）2、 崗崗位工資資為：333000元3、 每每月崗位位津貼：11000元交通通費(fèi)+550元通通訊費(fèi)=11500元注：原則上上總收入入不低于于其他值值班經(jīng)理理。第二章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思想和和營(yíng)銷(xiāo)策策略及措措施第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)思想一、 酒店店定位酒店管理公公司是源源自中國(guó)國(guó)江蘇，在在中國(guó)快快速發(fā)展展的酒店店管理公公司品牌牌。所有有銷(xiāo)售人人員必須須掌握酒酒店管理理公司的的市場(chǎng)定

12、定位。了了解目前前酒店市市場(chǎng)情況況，及當(dāng)當(dāng)?shù)鼐频甑晔袌?chǎng)情情況。明明確酒店店管理公公司市場(chǎng)場(chǎng)定位。重點(diǎn)在于塑塑造出酒酒店作為為接待企企業(yè)，其其獨(dú)特的的市場(chǎng)形形象，并并將這種種與眾不不同的印印象、鮮鮮明的形形象傳遞遞給消費(fèi)費(fèi)者、吸吸引住客客。二、 全員員銷(xiāo)售各店要向每每個(gè)員工工灌輸全全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的思想想，即：酒店中中只有兩兩類(lèi)員工工，一類(lèi)類(lèi)是專(zhuān)職職銷(xiāo)售員員；另一一類(lèi)是兼兼職銷(xiāo)售售員。前前者的任任務(wù)是想想盡辦法法招攬客客人住店店（拜訪公公司、簽簽協(xié)議等等），后者者的主要要任務(wù)是是在店內(nèi)內(nèi)留住客客人、延延長(zhǎng)住店店時(shí)間、增增加在酒酒店內(nèi)的的消費(fèi)，并并且讓客客人產(chǎn)生生賓至如如歸、物物有所值值的感覺(jué)覺(jué)，從而而

13、達(dá)到流流連忘返返，愿意意再來(lái)的的意境，并并且在工工作時(shí)間間允許的的情況下下或是業(yè)業(yè)余時(shí)間間在店外外協(xié)助專(zhuān)專(zhuān)職銷(xiāo)售售員一同同進(jìn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作（發(fā)單片片、簽協(xié)協(xié)議等）。 三、 市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分的的優(yōu)勢(shì)：更好地識(shí)別別和評(píng)價(jià)價(jià)市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)；使我們的酒酒店產(chǎn)品品更好地地吻合市市場(chǎng)需求求；更有效地配配置、引引導(dǎo)我們們的資源源； 更好地運(yùn)用用相關(guān)的的市場(chǎng)知知識(shí)感知知變化并并改變銷(xiāo)銷(xiāo)售、發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略略；有更強(qiáng)的能能力使我我們的行行為、促促銷(xiāo)、分分銷(xiāo)渠道道、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合與與市場(chǎng)相相吻合；更具獨(dú)特性性并更能能區(qū)別于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；更好地確定定開(kāi)發(fā)戰(zhàn)戰(zhàn)略，擴(kuò)擴(kuò)大核心心市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的的程序：（一）確定定市場(chǎng)細(xì)細(xì)分因素素，

14、并將將諸因素素分層排排列。（二）進(jìn)行行市場(chǎng)細(xì)細(xì)分。酒店市場(chǎng)細(xì)細(xì)分條件件： 足量性：細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)一定相相對(duì)穩(wěn)定定，足量量的客源源及銷(xiāo)售售收入和和利潤(rùn)水水平；可衡量性：細(xì)分市市場(chǎng)需求求狀況的的分析力力求數(shù)量量化，各各項(xiàng)相關(guān)關(guān)指標(biāo)能能夠通過(guò)過(guò)定量分分析進(jìn)行行比較；可穩(wěn)定性：對(duì)于各各細(xì)分市市場(chǎng)的客客源，通通過(guò)適當(dāng)當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售售渠道，并并以自身身的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，將客客人吸引引來(lái)；回應(yīng)性：細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)中的客客源，愿愿意按照照互惠互互利原則則實(shí)現(xiàn)行行為。市場(chǎng)主要客客源：上門(mén)散客（WALLK-IIN）：通過(guò)過(guò)廣告宣宣傳，在在無(wú)簽訂訂客房協(xié)協(xié)議情況況下，以以門(mén)市價(jià)價(jià)或前臺(tái)臺(tái)人員權(quán)權(quán)限價(jià)入入住的客客人。協(xié)議散客。按按協(xié)議價(jià)

15、價(jià)格、提提前預(yù)訂訂入住的的賓客?！揪凭频陞f(xié)議議模版】網(wǎng)絡(luò)散客：散客入入住價(jià)格格中含有有返傭底底價(jià)的賓賓客。 【網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)議議模版】電話(huà)預(yù)訂：通過(guò)酒酒店管理理公司前前臺(tái)電話(huà)話(huà)預(yù)訂的的客人。團(tuán)隊(duì)散客：通過(guò)旅旅行社提提前預(yù)定定入住的的賓客?！韭眯猩鐓f(xié)議模版】四、 確定定目標(biāo)市市場(chǎng)各店確定目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的必要要性： 總經(jīng)理助理理（副店長(zhǎng)長(zhǎng)）應(yīng)當(dāng)從從自身酒酒店的接接待能力力出發(fā)，從從客觀存存在的整整體酒店店市場(chǎng)上上，選擇擇自己酒酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。酒店經(jīng)營(yíng)的的目標(biāo)市市場(chǎng)，是是酒店準(zhǔn)準(zhǔn)備為之之提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)的客客源國(guó)、客客源地、客客源層（群）。選擇目標(biāo)市市場(chǎng)的方方式、程程序及策策略： 選擇、確定定目標(biāo)

16、市市場(chǎng)需有有三項(xiàng)分分析任務(wù)分析：著重分分析細(xì)分分市場(chǎng)的的產(chǎn)品和和產(chǎn)品組組合是否否與本酒酒店的總總體目標(biāo)標(biāo)相一致致。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分分析：主主要是對(duì)對(duì)個(gè)細(xì)分分市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行分析析，預(yù)測(cè)測(cè)本酒店店在細(xì)分分市場(chǎng)中中的生存存與發(fā)展展的機(jī)會(huì)會(huì)。 利潤(rùn)分析：獲得預(yù)預(yù)期利潤(rùn)潤(rùn)或合理理利潤(rùn)是是酒店的的目的，也也是酒店店發(fā)展的的基礎(chǔ)。選擇、確定定酒店目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的程序序進(jìn)行酒店?duì)I營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分，主主要是通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、依依據(jù)旅游游者住房房的要求求與欲望望，把酒酒店整體體市場(chǎng)劃劃分為若若干消費(fèi)費(fèi)者群體體（商務(wù)客客、旅游游客、休休閑客、會(huì)會(huì)議客），形成成整個(gè)市市場(chǎng)的子子市場(chǎng)。進(jìn)行酒店?duì)I營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)選選擇，

17、主主要是將將具有類(lèi)類(lèi)似需求求傾向的的消費(fèi)總總體作為為自己酒酒店的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象象；或?qū)⒁欢ǖ氐貐^(qū)或國(guó)國(guó)家的客客源，作作為自己己酒店的的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)對(duì)象。進(jìn)行酒店目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)選擇，取取決于市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的價(jià)值值取向，是是為了追追求本酒酒店較大大的市場(chǎng)場(chǎng)份額，取取得較好好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益，或或者運(yùn)用用“見(jiàn)縫插插針”之機(jī)會(huì)會(huì)，取得得“收漏補(bǔ)補(bǔ)遺”之營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)利益。目標(biāo)市場(chǎng)選選擇策略略 無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，是酒店先推出單一的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，通過(guò)無(wú)差異的營(yíng)銷(xiāo)組合，吸引盡可能多的住客。差異性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，是是酒店把把整體市市場(chǎng)劃分分若干細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)，從中中選擇兩兩個(gè)以上上細(xì)分市市場(chǎng)作為為本酒店店的銷(xiāo)售售目標(biāo)市市場(chǎng)，并并為每個(gè)個(gè)細(xì)分

18、市市場(chǎng)制定定不同的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合，多方方位開(kāi)展展銷(xiāo)售活活動(dòng)。集中性營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，是是酒店不不面向整整體市場(chǎng)場(chǎng)，也不不把力量量分散使使用于若若干細(xì)分分市場(chǎng)，而而是集中中力量進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)，實(shí)實(shí)行高度度集中的的銷(xiāo)售。選擇目標(biāo)市市場(chǎng)的條條件：酒店的資源源，主要要是指酒酒店的人人力、物物力、財(cái)財(cái)力條件件，以及及服務(wù)質(zhì)質(zhì)量、管管理水平平等方面面的條件件。產(chǎn)品的性質(zhì)質(zhì)、特點(diǎn)點(diǎn)和吸引引力，主主要是指指酒店對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的吸引引力、與與同行之之間的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的狀況，主主要指同同地區(qū)或或鄰近地地區(qū)有無(wú)無(wú)類(lèi)似酒酒店與酒酒店之競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，以以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中的地地位優(yōu)略略。產(chǎn)品的同期期性，主主要指酒酒店所處

19、處的生命命階段一一引入市市場(chǎng)期、成成長(zhǎng)期、成成熟期、衰衰退期。市場(chǎng)供求趨趨勢(shì)，主主要指產(chǎn)產(chǎn)品處于于供不應(yīng)應(yīng)求、供供大于求求、供求求適應(yīng)等等狀況。 檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)市市場(chǎng)的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：我們潛在的的收入和和市場(chǎng)份份額是什什么?我們的目標(biāo)標(biāo)顧客需需求特征征是什么么?他們們是否有有購(gòu)買(mǎi)意意愿和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)能力力?我們的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者如何何服務(wù)于于顧客?我們的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)和和企業(yè)的的目標(biāo)相相容嗎?我們的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)適適合企業(yè)業(yè)的資源源嗎?我們的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)適適合企業(yè)業(yè)的品味味和價(jià)值值觀嗎?是否具具有開(kāi)發(fā)發(fā)他們的的可行性性?酒店管理公公司的目目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)：主要客戶(hù)群群：中小公司商商務(wù)散客客； 大型公司一一般人員員；國(guó)企事業(yè)單單位人員員；

20、小型私營(yíng)企企業(yè)主。邊緣客戶(hù)群群：（一）會(huì)展展散客及及團(tuán)隊(duì)；（二）境內(nèi)內(nèi)背包旅旅行者；（三）旅游游散客及及團(tuán)隊(duì)；（四）本地地休閑客客人；（五）核心心客戶(hù)群群。中檔商務(wù)客客人：有一定預(yù)算算，但又又不愿支支付太昂昂貴費(fèi)用用；入住經(jīng)濟(jì)型型感覺(jué)簡(jiǎn)簡(jiǎn)陋對(duì)生生活質(zhì)量量有一定定要求；消費(fèi)理性城城市居民民；有一定學(xué)歷歷和教育育程度（大專(zhuān)以以上）；年齡3045歲歲；追求時(shí)尚、簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔的現(xiàn)現(xiàn)代生活活；中產(chǎn)階級(jí)人人群；月收入50000以以上。五、 市場(chǎng)場(chǎng)定位酒店進(jìn)行市市場(chǎng)定位位的必要要性： （一）酒店店經(jīng)營(yíng)市市場(chǎng)定位位，主要要指酒店店經(jīng)營(yíng)要要明確地地認(rèn)識(shí)和和恰當(dāng)?shù)氐貨Q定酒酒店在市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中所處處的位置置；（二）市場(chǎng)場(chǎng)

21、定位的的重點(diǎn)在在于塑造造出酒店店作為接接待企業(yè)業(yè)，其獨(dú)獨(dú)特的市市場(chǎng)形象象，并將將這種與與眾不同同的印象象、鮮明明的形象象傳遞給給消費(fèi)者者、吸引引住客。市場(chǎng)定位要要充分考考慮因素素：（一）要?jiǎng)?chuàng)創(chuàng)立酒店店具有個(gè)個(gè)性的形形象； （二）要了了解競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的酒店的的特色。 市場(chǎng)定位的的方法： （一）避強(qiáng)強(qiáng)定位法法，是酒酒店不與與強(qiáng)有力力的對(duì)手手競(jìng)爭(zhēng)。這這種方法法能迅速速的在市市場(chǎng)上站站穩(wěn)腳跟跟，在消消費(fèi)者中中樹(shù)立形形象，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較小小，成功功率高；（二）迎頭頭定位法法，是酒酒店與強(qiáng)強(qiáng)手“對(duì)著干干”的方法法，風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較大，能能激勵(lì)酒酒店奮發(fā)發(fā)上勁，一一旦成功功，會(huì)有有巨大市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)；（三）重新新定位法法，

22、是酒酒店對(duì)市市場(chǎng)銷(xiāo)路路少，反反映差的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行二次次定位，以以擺脫困困境，增增長(zhǎng)活力力。酒店管理公公司的市市場(chǎng)定位位：酒店管理公公司是中中國(guó)經(jīng)濟(jì)濟(jì)型連鎖鎖酒店品品牌中檔產(chǎn)產(chǎn)品；有限服務(wù)；商務(wù)客人的的旅途之之家；讓商務(wù)客人人感到：安全，舒舒適，方方便，溫溫馨，物物有所值值，認(rèn)同同的生活活方式；提供友善、溫溫馨、誠(chéng)誠(chéng)懇、一一致的服服務(wù)；極簡(jiǎn)主義，現(xiàn)現(xiàn)代，西西式風(fēng)格格；以客房為主主，34星級(jí)級(jí)的客房房產(chǎn)品；中高檔商務(wù)務(wù)人群（年輕、有有品味、有有知識(shí)、有有一定收收入、追追求小資資情調(diào)的的商務(wù)客客人）。六、 確確定店長(zhǎng)長(zhǎng)，銷(xiāo)售售經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)制各店的店長(zhǎng)長(zhǎng)或銷(xiāo)售售經(jīng)理分分工各有有側(cè)重，一一個(gè)人主主要負(fù)責(zé)責(zé)

23、內(nèi)部管管理，一一個(gè)人負(fù)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售售管理。主主要負(fù)責(zé)責(zé)人根據(jù)據(jù)各店自自身、市市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手情況制制定銷(xiāo)售售計(jì)劃，并并按照此此計(jì)劃落落實(shí)責(zé)任任人并進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督、督導(dǎo)導(dǎo)工作，對(duì)對(duì)酒店的的經(jīng)營(yíng)情情況負(fù)責(zé)責(zé)。確定經(jīng)營(yíng)情情況與個(gè)個(gè)人收入入掛鉤每個(gè)銷(xiāo)售人人員的收收入必須須與酒店店的經(jīng)營(yíng)營(yíng)情況相相連動(dòng)，這這樣才能能最科學(xué)學(xué)的、最最大程度度的激勵(lì)勵(lì)銷(xiāo)售人人員開(kāi)展展銷(xiāo)售工工作。對(duì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人人員實(shí)行行銷(xiāo)售目目標(biāo)、任任務(wù)責(zé)任任制，當(dāng)當(dāng)月未完完成銷(xiāo)售售指標(biāo)僅僅可領(lǐng)取取基本工工資；完完成銷(xiāo)售售指標(biāo)才才能領(lǐng)取取基本工工資和崗崗位工資資；超額額完成銷(xiāo)銷(xiāo)售指標(biāo)標(biāo)可按比比例得到到考核工工資。第二節(jié) 營(yíng)銷(xiāo)策策略及措措施一、 新開(kāi)開(kāi)

24、店（一）人員員配備銷(xiāo)售經(jīng)理11人。銷(xiāo)售人員根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)狀況配配備1-3人。建議前期銷(xiāo)銷(xiāo)售為全全員銷(xiāo)售售。銷(xiāo)售售經(jīng)理主主管銷(xiāo)售售，另有有1-22人為專(zhuān)專(zhuān)屬銷(xiāo)售售，可一一直到出出租率非非常穩(wěn)定定后轉(zhuǎn)崗崗到其它它位置。（二）市場(chǎng)場(chǎng)定位中檔商務(wù)的的有限服服務(wù)酒店店。酒店訂價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)按銷(xiāo)銷(xiāo)售手冊(cè)冊(cè)執(zhí)行。酒店開(kāi)業(yè)初初期促銷(xiāo)銷(xiāo)價(jià)格優(yōu)優(yōu)惠政策策須經(jīng)公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部審批批。（三）工作作計(jì)劃組織前期人人員，進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查，主主要調(diào)查查酒店周周邊客源源市場(chǎng)和和同類(lèi)型型酒店情情況。進(jìn)行酒店SSWOTT分析，確確定酒店店市場(chǎng)定定位、客客房訂價(jià)價(jià)方案和和銷(xiāo)售策策略，編編制酒店店年度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃，在開(kāi)開(kāi)業(yè)前660天，上上報(bào)主

25、管管總經(jīng)理理和公司司營(yíng)銷(xiāo)部部審批。具具體格式式參照市市場(chǎng)調(diào)研研模版。制定詳細(xì)銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作計(jì)劃、預(yù)預(yù)期達(dá)到到結(jié)果。 （四）廣告告宣傳宣傳資料：1、 開(kāi)業(yè)業(yè)前600天聯(lián)系系技術(shù)部部確認(rèn)酒酒店總機(jī)機(jī)號(hào)、傳傳真號(hào)；2、 根據(jù)據(jù)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部批批復(fù)的客客房訂價(jià)價(jià)和酒店店價(jià)格政政策，準(zhǔn)準(zhǔn)備酒店店簡(jiǎn)介圖圖文資料料、網(wǎng)上上公布資資料、各各類(lèi)訂房房協(xié)議和和酒店促促銷(xiāo)資料料等宣傳傳資料；、3、 上報(bào)報(bào)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部（所有公公開(kāi)宣傳傳的資料料，都須須經(jīng)公司司營(yíng)銷(xiāo)部部審定）；4、 酒店店復(fù)核公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部提供供的宣傳傳單片清清晰度和和質(zhì)量等等資料內(nèi)內(nèi)容，如如有異議及時(shí)反反饋給公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部；5、 宣傳傳資料由由公司設(shè)設(shè)計(jì)

26、部聯(lián)聯(lián)系印刷刷制作并并派發(fā)給給各直營(yíng)營(yíng)店。燈箱廣告：店牌和燈箱箱廣告牌牌由工程程部或當(dāng)當(dāng)?shù)貜V告告公司根根據(jù)酒店店管理公公司VII標(biāo)準(zhǔn)設(shè)設(shè)計(jì)制作作；2、 酒酒店指路路牌和廣廣告燈箱箱，由店店長(zhǎng)根據(jù)據(jù)經(jīng)營(yíng)需需要，聯(lián)聯(lián)系和落落實(shí)位置置，請(qǐng)廣廣告公司司根據(jù)酒酒店管理理公司VVI標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)計(jì)報(bào)報(bào)價(jià)，上上報(bào)主管管總經(jīng)理理和公司司營(yíng)銷(xiāo)部部審批后后制作；3、 酒酒店指路路牌和廣廣告燈箱箱，通常常要等酒酒店?duì)I業(yè)業(yè)執(zhí)照辦辦理出來(lái)來(lái)以后，才才能申請(qǐng)安裝；4、 臨臨時(shí)廣告告宣傳，由由店長(zhǎng)提提出申請(qǐng)請(qǐng)，報(bào)公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部審批批后制作作，關(guān)系系協(xié)調(diào)由由店長(zhǎng)負(fù)負(fù)責(zé)；5、 所所有廣告告燈箱必必須嚴(yán)格格按照公公司VII手冊(cè)制制作，

27、如如有問(wèn)題題應(yīng)及時(shí)時(shí)向公司司營(yíng)銷(xiāo)部部反饋；6、 酒店可可根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)厍闆r況在開(kāi)業(yè)業(yè)前300天，在在酒店外外立面上上掛一條條橫幅“酒店管管理公司司即將開(kāi)開(kāi)業(yè)”。 （五）銷(xiāo)銷(xiāo)售策略略銷(xiāo)售拜訪前前須對(duì)員員工進(jìn)行行銷(xiāo)售技技能培訓(xùn)訓(xùn)；值班經(jīng)理到到位后，即即可安排排市場(chǎng)調(diào)調(diào)查和前前期開(kāi)發(fā)發(fā)；員工培訓(xùn)第第二周起起，即可可組織值值班經(jīng)理理和前臺(tái)臺(tái)員工，分分批進(jìn)行行銷(xiāo)售拜拜訪（通常半半天培訓(xùn)訓(xùn)、半天天銷(xiāo)售，二二批人員員輪班，或或一天隔隔一天輪輪班）；銷(xiāo)售拜訪要要求事前前安排，定定量定向向，二人人一組，每每天匯報(bào)報(bào)銷(xiāo)售拜拜訪情況況。開(kāi)業(yè)業(yè)前300天，集集中全部部的值班班經(jīng)理和和前臺(tái)服服務(wù)員對(duì)對(duì)酒店周周邊的公公司寫(xiě)字

28、字樓進(jìn)行行協(xié)議簽簽訂，（應(yīng)準(zhǔn)備備資料有有：酒店店宣傳單單片、公公司協(xié)議議書(shū)、推推廣促銷(xiāo)銷(xiāo)券等，開(kāi)開(kāi)業(yè)前要要求簽訂訂不少于于3000份有質(zhì)質(zhì)量的公公司協(xié)議議）；由銷(xiāo)售經(jīng)理理負(fù)責(zé)簽簽訂網(wǎng)絡(luò)絡(luò)協(xié)議（可向公公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部獲取取網(wǎng)絡(luò)公司司名單）；開(kāi)業(yè)前一周周開(kāi)始接接受預(yù)訂訂，并有有計(jì)劃地地聯(lián)系已已簽約客客戶(hù)，告告知酒店店即將開(kāi)開(kāi)業(yè)信息息； 制定開(kāi)業(yè)促促銷(xiāo)計(jì)劃劃，上報(bào)報(bào)主管總總經(jīng)理和和公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部審審批；開(kāi)業(yè)前期：根據(jù)城城市周邊邊的市場(chǎng)場(chǎng)，聯(lián)系系旅行社社（制作傳傳真件）；對(duì)所所有的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)單位位進(jìn)行聯(lián)聯(lián)絡(luò)；開(kāi)業(yè)時(shí)必須須制作傳傳真件，將將開(kāi)業(yè)的的信息傳傳發(fā)給協(xié)協(xié)議單位位和旅行行社，通通知開(kāi)業(yè)業(yè)；網(wǎng)絡(luò)絡(luò)單位要要電

29、話(huà)通通知；開(kāi)開(kāi)業(yè)時(shí)發(fā)發(fā)放不少少于100000張酒酒店宣傳傳單片，要要覆蓋周周邊的社社區(qū)和店店面，并并積極銷(xiāo)銷(xiāo)售酒店店管理公公司會(huì)員員卡。（六）市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研的的目的 做好充分的的調(diào)查分分析，只只有這樣樣才能面面對(duì)來(lái)自自自身的的和外界界的各種種問(wèn)題；市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研研，是各各店制定定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的前前提，也也是各店店經(jīng)營(yíng)決決策的基基礎(chǔ)。市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容地理位置；【主要要交通路路線(xiàn)表】酒店地圖；周邊環(huán)境：包括餐餐飲、商商業(yè)、商商務(wù)、金金融、服服務(wù)、企企事業(yè)單單位、社社區(qū)；【周周邊情況況調(diào)查表表】、【寫(xiě)字字樓調(diào)查查表】 SWOT分分析（項(xiàng)目?jī)?yōu)優(yōu)劣勢(shì)分分析）；【市市場(chǎng)調(diào)研研表】主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手分析析；【

30、同同檔次酒酒店調(diào)查查表】?！靖吒咝羌?jí)酒酒店調(diào)查查表】針對(duì)幾類(lèi)主主要客源源的銷(xiāo)售售措施。二、 成熟熟店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組組合的整整體策略略，包括括產(chǎn)品策策略、渠渠道策略略、價(jià)格格策略、促促銷(xiāo)策略略。（簡(jiǎn)稱(chēng)44P策略略）。（一）產(chǎn)品品策略1、酒店產(chǎn)產(chǎn)品整體體特點(diǎn) （1） 舒適適的睡眠眠環(huán)境； （2） 豪華華的衛(wèi)浴浴設(shè)施； （3） 簡(jiǎn)約約的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格； （4） 方便便的商務(wù)務(wù)會(huì)所； （5） 典雅雅的酒店店氛圍；2。 酒店店產(chǎn)品定定位優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品定位： 現(xiàn)代、舒適適、超值值。 硬件產(chǎn)品特特點(diǎn)：安安全、舒舒適、實(shí)實(shí)用、品品位。 軟件產(chǎn)品特特點(diǎn)：熱熱情好客客、盡心心服務(wù)、注注重細(xì)節(jié)節(jié)、可靠靠一致。相對(duì)定位：和經(jīng)濟(jì)型

31、酒酒店相比比：品位高客房的加強(qiáng)強(qiáng) 商務(wù)功能的的加強(qiáng) 市場(chǎng)細(xì)分更更清晰 對(duì)租金增長(zhǎng)長(zhǎng)承受力力強(qiáng)投資回報(bào)高高和星級(jí)酒店店相比：有限服務(wù)性?xún)r(jià)比高優(yōu)質(zhì)客房成本低投資少回報(bào)快 3、 產(chǎn)品品優(yōu)勢(shì)商務(wù)優(yōu)勢(shì)：酒店大堂：開(kāi)放式式的商務(wù)務(wù)區(qū)與賓賓客休息息區(qū)結(jié)合合；商務(wù)務(wù)區(qū)bussineess libbrarry，可以以上網(wǎng)（含自帶帶電腦），打印印，簡(jiǎn)單單復(fù)印，洽洽談，閱閱覽等，配配備電腦腦，寬帶帶，書(shū)報(bào)報(bào)雜志等等。房間：有線(xiàn)線(xiàn)寬帶上上網(wǎng)， 會(huì)場(chǎng)：現(xiàn)代代技術(shù)的的用運(yùn)、設(shè)設(shè)施齊全全（投影儀儀、投影影幕布），客房?jī)?yōu)勢(shì)：寬大的床、優(yōu)優(yōu)質(zhì)床墊墊；舒適的床上上用品、棉棉織品；蕎麥雙面健健康枕頭頭；客房免費(fèi)寬寬帶上網(wǎng)網(wǎng)；SPA

32、豪華華淋浴設(shè)設(shè)備；寬敞寫(xiě)字臺(tái)臺(tái)、舒適適辦公椅椅； 豐富的衛(wèi)星星電視節(jié)節(jié)目；時(shí)尚簡(jiǎn)約衛(wèi)衛(wèi)生間。裝飾風(fēng)格優(yōu)優(yōu)勢(shì)：簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格； 典雅的酒店店氛位； 品味的著名名油畫(huà)；優(yōu)柔的古典典音樂(lè)。 （二）渠道道策略直銷(xiāo)1、直銷(xiāo)的的定義：避開(kāi)了訂房房中心、旅旅行社等等訂房機(jī)機(jī)構(gòu)，直直接面向向潛在客客戶(hù)直接接銷(xiāo)售的的過(guò)程稱(chēng)稱(chēng)之為酒酒店直銷(xiāo)銷(xiāo)，它包包括發(fā)宣宣傳材料料、推廣廣會(huì)員卡卡、 “掃樓”、電話(huà)話(huà)銷(xiāo)售、酒酒店網(wǎng)上上直銷(xiāo)等等手段。2、直銷(xiāo)的的重要性性：從顧客角度度來(lái)分析析，直銷(xiāo)銷(xiāo)是面對(duì)對(duì)面的銷(xiāo)銷(xiāo)售，可可以及時(shí)時(shí)的將客客戶(hù)反饋饋的需求求反饋給給酒店，使使客戶(hù)更更好的得得到個(gè)性性化的服服務(wù)、有有助于客客人的再再次

33、入住住。從酒店經(jīng)營(yíng)營(yíng)者來(lái)分分析，直直銷(xiāo)能夠夠加強(qiáng)酒酒店與客客人之間間的感情情、建立立友誼、取取得對(duì)酒酒店產(chǎn)品品的信任任，增強(qiáng)強(qiáng)酒店的的吸引力力、能夠夠及時(shí)收收集客人人的意見(jiàn)見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況，有有利于酒酒店調(diào)整整銷(xiāo)售策策略、改改進(jìn)服務(wù)務(wù)程序、提提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，并并增強(qiáng)酒酒店的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、直銷(xiāo)的的手段： （1） 發(fā)發(fā)宣傳材材料： （2） 推推廣會(huì)員員卡： （3） “掃樓”： （4） 電電話(huà)銷(xiāo)售售： （5） 酒酒店網(wǎng)上上直銷(xiāo)。4、 直直銷(xiāo)工具具的使用用方法：?jiǎn)纹?、銷(xiāo)售售卡】步驟一：選選擇好發(fā)發(fā)放的地地點(diǎn)。如如：機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、火車(chē)車(chē)站人流流較多的的地方。可可以提高高銷(xiāo)售的的成功率率，降低低公司宣宣

34、傳成本本。 步驟二：明明確目標(biāo)標(biāo)。發(fā)放放宣傳資資料，目目的是為為了尋找找住酒店店的潛在在客戶(hù)，以以及擴(kuò)大大“酒店管管理公司司”酒店品品牌的影影響力。步驟三：實(shí)實(shí)地的銷(xiāo)銷(xiāo)售。不不是簡(jiǎn)單單的把資資料交到到客戶(hù)手手中就行行，而是是要向客客戶(hù)更多多的介紹紹“酒店管管理公司司”酒店，介介紹我們們的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)。5、 直銷(xiāo)銷(xiāo)人員組組織安排排： （11） 主主管銷(xiāo)售售的銷(xiāo)售售經(jīng)理制制定相應(yīng)應(yīng)的、適適合店里里目前情情況的直直銷(xiāo)計(jì)劃劃： （22） 合合理安排排具體人人員按計(jì)計(jì)劃、有有步驟地地開(kāi)展直直銷(xiāo)工作作： （33） 有有具體的的責(zé)任人人負(fù)責(zé)監(jiān)監(jiān)督、督督導(dǎo)。6、 如何何考核、監(jiān)監(jiān)督： （11） 銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理

35、制定直直銷(xiāo)工具具的發(fā)放放數(shù)量、速速度、效效果： （22） 落落實(shí)進(jìn)行行直銷(xiāo)的的責(zé)任人人： （33） 銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理理不定時(shí)時(shí)的抽查查直銷(xiāo)工工具的發(fā)發(fā)放進(jìn)程程、效果果是否與與計(jì)劃相相符。（三）酒店店價(jià)格政政策酒店房型介介紹：豪華單人間間 2.0 mm1商務(wù)單人間間 1.8 mm1家庭房 1.8 m2商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)間間 1.2 mm2商務(wù)套房 1.8 m1房?jī)r(jià)折扣比比例介紹紹：1、 網(wǎng)絡(luò)絡(luò)價(jià)格：網(wǎng)絡(luò)售價(jià)為為門(mén)市價(jià)價(jià)的9.4折；網(wǎng)絡(luò)結(jié)算底底價(jià)為網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)售價(jià)價(jià)減去傭傭金；傭金一般為為30-50元元間。2、 協(xié)議議價(jià)格：公司協(xié)議價(jià)價(jià)為門(mén)市市價(jià)的885折折； 3、 團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)：旅行社團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)為門(mén)門(mén)市價(jià)的的65折折；4、

36、 公司司內(nèi)部長(zhǎng)長(zhǎng)住客價(jià)價(jià)格：我們應(yīng)該非非常慎重重對(duì)待長(zhǎng)長(zhǎng)住客人人，長(zhǎng)住住客人定定義為連連續(xù)入住住1個(gè)月月及以上上的客人人，且必必須為酒酒店內(nèi)部部人員，方方可實(shí)行行門(mén)市價(jià)價(jià)65折。5、 促銷(xiāo)銷(xiāo)、調(diào)價(jià)價(jià)：促銷(xiāo)方案至至少提前前兩周報(bào)報(bào)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部審審批。季節(jié)性?xún)r(jià)格格調(diào)整申申請(qǐng)?jiān)趫?zhí)執(zhí)行一個(gè)個(gè)月之前前提交審審批。門(mén)市價(jià)調(diào)整整申請(qǐng)?jiān)谠趫?zhí)行兩兩個(gè)月之之前提交交申請(qǐng)。6、 內(nèi)部部員工價(jià)價(jià)：酒店管理公公司在職職員工在在酒店管管理公司司住宿可享享受酒店店管理公公司員工工價(jià)。為門(mén)市價(jià)88折優(yōu)惠惠。酒店店管理公公司員工工價(jià)僅限限本人使使用，客客房最多多可同時(shí)時(shí)享受兩兩間。員工享受此此價(jià)格需需按公司司最新通通訊錄名名單

37、確認(rèn)認(rèn)。房?jī)r(jià)制定原原則：門(mén)市價(jià)格按按照經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展?fàn)顮顩r、酒酒店設(shè)施施、地點(diǎn)點(diǎn)的不同同進(jìn)行定定價(jià)。同等設(shè)施相相同區(qū)域域定價(jià)應(yīng)應(yīng)一致。以市場(chǎng)潛力力和城市市經(jīng)濟(jì)增增長(zhǎng)速度度為標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，我們們將國(guó)內(nèi)內(nèi)城市分分為三類(lèi)類(lèi)，分別別是一類(lèi)類(lèi)，二類(lèi)類(lèi)和三類(lèi)類(lèi)城市，同城城同等設(shè)設(shè)施定價(jià)價(jià)一般相相同。位于二類(lèi)城城市的酒酒店價(jià)格格一般比比位于一一類(lèi)城市市的酒店店低100200元。位于三類(lèi)城城市的酒酒店價(jià)格格一般比比位于二二類(lèi)城市市的酒店店低2001 00元元。大多數(shù)房?jī)r(jià)價(jià)指凈房房?jī)r(jià)，包包含服務(wù)務(wù)費(fèi)，城城建稅，不不含餐費(fèi)費(fèi)。酒店管理公公司即成成價(jià)格體體系，為為了品牌牌的一致致性，價(jià)價(jià)格類(lèi)型型不宜過(guò)過(guò)多。【附件酒店店價(jià)格體

38、體系表】【門(mén)門(mén)店房?jī)r(jià)價(jià)表】 11、 根據(jù)不不同房型型、不同同客源、不不同時(shí)間間所確定定的房?jī)r(jià)價(jià)政策； 22、 門(mén)市上門(mén)網(wǎng)絡(luò)=網(wǎng)絡(luò)預(yù)預(yù)訂協(xié)議常常住團(tuán)團(tuán)隊(duì)時(shí)租其它；3、 不能能隨便更更改，需需要公司司營(yíng)銷(xiāo)部部批準(zhǔn)； 4、 尤其其是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和上門(mén)門(mén)客戶(hù)不不能倒掛掛； 55、 品牌越越強(qiáng)，價(jià)價(jià)格趨向向于提高高，折扣扣差距較較??； 66、 執(zhí)行公公司統(tǒng)一一價(jià)格政政策，實(shí)實(shí)價(jià)銷(xiāo)售售。 房?jī)r(jià)審批權(quán)權(quán)限及流流程： 11、 前臺(tái)員員工和值值班經(jīng)理理的房?jī)r(jià)價(jià)折扣權(quán)權(quán)限按公公司價(jià)格格政策執(zhí)執(zhí)行； 22、 銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理及店店長(zhǎng)一般般情況下下也無(wú)特特殊房?jī)r(jià)價(jià)折扣權(quán)權(quán)限，但但特殊情情況可酎酎情變通通，但必必須在工工作記錄錄本

39、上作作相關(guān)記記錄并告告知店內(nèi)內(nèi)財(cái)務(wù)，由由店內(nèi)財(cái)財(cái)務(wù)人員員根據(jù)公公司財(cái)務(wù)務(wù)部要求求發(fā)送備備忘錄至至公司財(cái)財(cái)務(wù)部及及營(yíng)銷(xiāo)部部備案，否否則按違違規(guī)進(jìn)行行處罰。（四）促銷(xiāo)銷(xiāo)策略 1、 聯(lián)合促促銷(xiāo)： 聯(lián)聯(lián)合促銷(xiāo)銷(xiāo)卡】 公司營(yíng)銷(xiāo)部部每月會(huì)會(huì)推出不不同的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，詳見(jiàn)見(jiàn)每期促促銷(xiāo)方案案；各連鎖酒店店在促銷(xiāo)銷(xiāo)期間需需配合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部執(zhí)執(zhí)行促銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃，包包括：在在酒店內(nèi)內(nèi)張貼宣宣傳資料料，放置置宣傳品品，派發(fā)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)部部指定的的禮品；提供酒酒店資源源，如免免費(fèi)早餐餐或報(bào)紙紙等。 2、 單單店促銷(xiāo)銷(xiāo)：提前提交促促銷(xiāo)方案案，待公公司審批批后方可可執(zhí)行。三、 會(huì)員員卡推廣會(huì)員卡卡的意義義：（一）對(duì)于于“酒店管管理公司司

40、”品牌； 1、 培培養(yǎng)酒店店管理公公司品牌牌的忠誠(chéng)誠(chéng)客戶(hù)； 2、 完完善、準(zhǔn)準(zhǔn)確的客客戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)； 3、 品品牌的宣宣傳者； 4、 競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的抵抗力力； 5、 成成為品牌牌核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）對(duì)于于各連鎖鎖店： 1、 積積分體系系刺激消消費(fèi)； 2、 淡淡季中最最穩(wěn)定的的客源； 3、 增增加回頭頭率，提提高消費(fèi)費(fèi)頻率； 4、 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化網(wǎng)絡(luò)絡(luò)等客源源提升平平均房?jī)r(jià)價(jià)； 5、 提提升客人人對(duì)酒店店的認(rèn)知知。會(huì)員卡服務(wù)務(wù)內(nèi)容： 成為酒店管管理公司司會(huì)員的的理由；會(huì)員獨(dú)享的的優(yōu)惠入入住價(jià)格格；會(huì)員獨(dú)享的的多種專(zhuān)專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)務(wù)；房態(tài)緊張時(shí)時(shí)，會(huì)員員享有優(yōu)優(yōu)先預(yù)訂訂特權(quán)； 免費(fèi)訂房專(zhuān)專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)話(huà)；電腦系統(tǒng)會(huì)會(huì)員

41、帳戶(hù)戶(hù)管理，實(shí)實(shí)現(xiàn)快速速入?。粎⒓臃e分送送房活動(dòng)動(dòng)，享受受貴賓待待遇；參加酒店定定期策劃劃的會(huì)員員抽獎(jiǎng)、特特價(jià)房促促銷(xiāo)等多多種活動(dòng)動(dòng)；在全國(guó)范圍圍內(nèi)的各各酒店管管理公司司，均可可享受以以上服務(wù)務(wù)和優(yōu)惠惠；長(zhǎng)期享受酒酒店今后后不斷擴(kuò)擴(kuò)充和升升級(jí)的各各種會(huì)員員增值服服務(wù)。會(huì)員專(zhuān)享一一覽表：【會(huì)員員卡樣板板】服務(wù)項(xiàng)目 酒酒店管理理公司卡卡普卡特惠房房?jī)r(jià) 各店門(mén)門(mén)市價(jià)99.2折金卡特惠房房?jī)r(jià) 各店門(mén)門(mén)市價(jià)88.5折 積分550000送房 快速入入住 優(yōu)先預(yù)預(yù)訂 預(yù)訂保保留 延遲至至20：000 延遲退退房 延遲至至14：000 抽獎(jiǎng)活活動(dòng)備注：酒店房?jī)r(jià)以以各連鎖鎖店前臺(tái)臺(tái)實(shí)際掛掛牌價(jià)為為準(zhǔn)；會(huì)員優(yōu)惠折

42、折扣不得得與酒店店特價(jià)房房同時(shí)享享受；客人在入住住時(shí)所持持的有效效證件必必須與辦辦理會(huì)員員登記時(shí)時(shí)所使用用的證件件相一致致；客人在身份份證號(hào)碼碼升位后后入住酒酒店時(shí)需需向前臺(tái)臺(tái)告知，以以免影響響會(huì)員權(quán)權(quán)益。會(huì)員等級(jí)如何獲獲得會(huì)員員卡： 會(huì)會(huì)員等級(jí)級(jí)： 酒酒店管理理公司現(xiàn)現(xiàn)暫實(shí)行行酒店管管理公司司普卡，金金卡，會(huì)會(huì)員享受受超值優(yōu)優(yōu)惠； 酒酒店管理理公司卡卡（普卡）售價(jià)228元金金卡1668元； 請(qǐng)請(qǐng)正確、齊齊全填寫(xiě)寫(xiě)酒店店管理公公司會(huì)員員加盟登登記表，經(jīng)經(jīng)酒店前前臺(tái)人員核查查確認(rèn)后后，即可可獲得酒酒店管理理公司會(huì)會(huì)員卡，成成為酒店管理公司司會(huì)員。會(huì)員卡銷(xiāo)售售工作的的管理、獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與考考核：會(huì)員卡銷(xiāo)

43、售售工作的的管理； 1、 酒店財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)本本酒店會(huì)會(huì)員卡的的管理工工作；酒店從總公公司購(gòu)得得的會(huì)員員卡視同同有價(jià)證證券，由由財(cái)務(wù)部部門(mén)統(tǒng)一一記帳管管理；3、酒店值值班經(jīng)理理統(tǒng)一到到財(cái)務(wù)部部門(mén)辦理理會(huì)員卡卡領(lǐng)取手手續(xù)，并并指定人人員進(jìn)行銷(xiāo)售、使使用統(tǒng)計(jì)計(jì)管理工工作； 4、 前臺(tái)上上下班次次交接時(shí)時(shí)，當(dāng)班班未銷(xiāo)售售完的會(huì)會(huì)員卡，列列入交接接內(nèi)容； 5、 前臺(tái)銷(xiāo)銷(xiāo)售的會(huì)會(huì)員卡，在在PMSS系統(tǒng)中中專(zhuān)門(mén)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，銷(xiāo)銷(xiāo)售款項(xiàng)項(xiàng)隨客房房收入一并解交財(cái)財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)； 6、 財(cái)務(wù)部部門(mén)每月月至少一一次，對(duì)對(duì)前臺(tái)會(huì)會(huì)員卡銷(xiāo)銷(xiāo)售、結(jié)結(jié)存情況況進(jìn)行一一次盤(pán)點(diǎn)、檢查； 7、 財(cái)務(wù)部部門(mén)在對(duì)對(duì)前臺(tái)所所報(bào)送的的客人入入

44、住單審審查時(shí)，對(duì)對(duì)“十送一一”的免費(fèi)費(fèi)入住單單，必須須認(rèn)真核核對(duì)、審審核。會(huì)員卡銷(xiāo)售售工作的的獎(jiǎng)勵(lì)與與考核： 1、 銷(xiāo)售形形式：酒酒店全員員銷(xiāo)售； 2、 獎(jiǎng)勵(lì)金金額：每每銷(xiāo)售出出一張酒酒店管理理公司普普卡提成成3元錢(qián)錢(qián)，金卡卡30元元錢(qián)多賣(mài)賣(mài)多得，上上不封頂頂； 3、 銷(xiāo)售指指標(biāo)。 （1） 各酒店店管理公公司連鎖鎖店試營(yíng)營(yíng)業(yè)期間間會(huì)員卡卡銷(xiāo)售指指標(biāo)特別別制定； （2） 各酒店店管理公公司連鎖鎖店正常常營(yíng)業(yè)后后，第一一年每月月會(huì)員卡卡銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量在11 000m1 50張張以上。（視各店情況而定）。會(huì)員卡的操操作流程程：【詳見(jiàn)會(huì)員員卡操作作手冊(cè)】四、 網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司由總部和主主要網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司簽簽訂合同

45、同。與網(wǎng)絡(luò)公司司合作的的流程：已通過(guò)運(yùn)營(yíng)營(yíng)部開(kāi)業(yè)業(yè)檢查；由主管總經(jīng)經(jīng)理發(fā)通通知至營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部； 營(yíng)銷(xiāo)部發(fā)出出網(wǎng)絡(luò)簽約約酒店信信息摘錄錄表；由店里完成成信息表表，及提提供本店店電子版版單頁(yè)，并并注明具具體開(kāi)通通日期后后發(fā)送給給營(yíng)銷(xiāo)部部；由營(yíng)銷(xiāo)部再再將相關(guān)關(guān)資料整整合后發(fā)發(fā)送給攜攜程等網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司；注：新店如如有價(jià)格格促銷(xiāo)，需需先報(bào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部審審批，并并注明促促銷(xiāo)日期期起止后后同時(shí)發(fā)發(fā)給攜程程等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。與網(wǎng)絡(luò)公司司合作的的幾點(diǎn)注注意事項(xiàng)項(xiàng)：與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系系時(shí)需重重點(diǎn)關(guān)注注的：推推薦級(jí)別別、保留留房、滿(mǎn)滿(mǎn)房、nnoshhow、房房?jī)r(jià)倒掛掛、擔(dān)保保預(yù)訂凡凡牽涉到到價(jià)格不不符合公公司價(jià)格格政策或或價(jià)格調(diào)調(diào)整，不不

46、論攜程程等網(wǎng)絡(luò)絡(luò)售價(jià)或或底價(jià)，都都需報(bào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部批批后，再再以傳真真方式發(fā)發(fā)送給網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)公司司； 網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂最最晚保留留時(shí)間由由酒店視視房態(tài)而而定，通通常時(shí)間間為18：000，非非周末可可至200：000；網(wǎng)絡(luò)一般不不提供客客人手機(jī)機(jī)號(hào)，到到店時(shí)間間太晚，可可建議客客人到網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)做擔(dān)擔(dān)保預(yù)訂訂；收到網(wǎng)絡(luò)訂訂單請(qǐng)及及時(shí)回傳傳確認(rèn)，注注明確認(rèn)認(rèn)號(hào)并簽簽名；關(guān)閉網(wǎng)絡(luò)前前最后一一張訂單單要確認(rèn)認(rèn)；關(guān)閉時(shí)，要要說(shuō)明全全部或部部分房型型及關(guān)閉閉日期；關(guān)閉后再開(kāi)開(kāi)通，如如可售房房已不多多，可明明確告知知網(wǎng)絡(luò)可再再訂幾間間；網(wǎng)絡(luò)客人轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化會(huì)員員或協(xié)議議客人需需謹(jǐn)慎對(duì)對(duì)待； 新店自開(kāi)業(yè)業(yè)起要做做好相應(yīng)應(yīng)配合，盡盡量確保

47、保有房；酒店提供給給網(wǎng)絡(luò)的保保留房數(shù)數(shù)量一定定要適量量，一般般不得超超過(guò)總房房數(shù)的110。各店提供給給網(wǎng)絡(luò)公司司的資料料模版要要求：酒店簡(jiǎn)介：酒店文文字介紹紹、圖片片；酒店詳細(xì)信信息：地地址、設(shè)設(shè)施、房房型、時(shí)時(shí)務(wù)信息息、電話(huà)話(huà)、傳真真、預(yù)訂訂聯(lián)系人人、城市市信息；房型及房?jī)r(jià)價(jià)：底價(jià)價(jià)、賣(mài)價(jià)價(jià)、酒店店重要通通知、房房態(tài)；后附資料模模版；（一）資料料模版；（二）各大大網(wǎng)絡(luò)名單單。資料變更及及投訴處處理：酒店資料變變更時(shí)需需及時(shí)傳傳真通知知營(yíng)銷(xiāo)部部，由營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)負(fù)責(zé)更新新，以確確保網(wǎng)上上資料的的真實(shí)有有效性。酒店資料變變更一般般指房間間數(shù)量變變化，房房型變化化，早餐餐類(lèi)型、價(jià)價(jià)格變化化，服務(wù)務(wù)項(xiàng)目

48、增增減等。酒店在接到到投訴后后首先與與具體員員工確認(rèn)認(rèn)投訴事事實(shí)，協(xié)協(xié)商補(bǔ)救救措施，答答復(fù)客人人，然后后分析投投訴原因因，界定定責(zé)任，出出具書(shū)面面報(bào)告供供公司、酒酒店備案案。【網(wǎng)絡(luò)每日日傭金核核對(duì)表】、【酒店資料采集表】、【網(wǎng)絡(luò)簽約表】五、 中中央預(yù)訂訂（尚未實(shí)施施）中央預(yù)訂操操作流程程：預(yù)訂方式：（一）非保保留房酒酒店：只要系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)沒(méi)有顯顯示“滿(mǎn)房”：即可可給客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行預(yù)預(yù)訂，但但需要在在得到酒酒店確認(rèn)認(rèn)的情況況下才能能給予客客戶(hù)確認(rèn)認(rèn)。 （二）保留留房酒店店： 對(duì)于客戶(hù)預(yù)預(yù)訂保留留房型時(shí)時(shí)，在保保留房數(shù)數(shù)量?jī)?nèi)且且在預(yù)訂訂截止時(shí)時(shí)間前的的預(yù)訂可可以即時(shí)時(shí)確認(rèn)給給客戶(hù)。對(duì)于非保留留房型的的預(yù)訂

49、或或超過(guò)預(yù)預(yù)訂截止止時(shí)間的的預(yù)訂的的操作方方式同“非保留留房酒店店”的操作作。保留時(shí)限：（一）如酒酒店對(duì)NNO。SSHOWW無(wú)限制制，則所所有客戶(hù)戶(hù)的訂房房都可以以無(wú)限的的保留；如酒店店對(duì)NOOSHOOW較為為重視，則則在系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)會(huì)對(duì)對(duì)會(huì)員保保留資格格做出一定定的規(guī)定定，即錄錄入“有限制制”，此時(shí)時(shí)一般的的；（二）訂房房只保留留至入住住當(dāng)日的的18時(shí)時(shí)，只有有正式會(huì)會(huì)員才允允許在提提供航班班號(hào)及確確切的抵抵店時(shí)間間的前提提下保留留時(shí)限能能超過(guò)118時(shí)。超超過(guò)188時(shí)后可可將客戶(hù)戶(hù)聯(lián)系方方式告知知酒店（如酒店店需要）。保留房酒店店的選擇擇標(biāo)準(zhǔn)：（一）直營(yíng)營(yíng)店（必須有有保留房房）；（二）酒店店的預(yù)

50、訂訂量較大大，應(yīng)在在當(dāng)?shù)氐牡拈g夜量量排名中中較為靠靠前；（三）酒店店的房間間數(shù)較多多，能每每天提供供較多的的周轉(zhuǎn)房房，一般般房間數(shù)數(shù)應(yīng)在2200間間以上；（四）酒店店的性?xún)r(jià)價(jià)比較好好，能為為客戶(hù)接接受；（五）酒店店與酒店店連鎖的的預(yù)訂等等合作情情況較順順利。注意事項(xiàng)： 防止價(jià)格倒倒掛：預(yù)訂服務(wù)部部作預(yù)訂訂時(shí)、客客戶(hù)服務(wù)務(wù)部接到到客戶(hù)投投訴、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部接接到客戶(hù)戶(hù)投訴或或營(yíng)銷(xiāo)部部進(jìn)行價(jià)價(jià)格核查查時(shí)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)會(huì)員價(jià)價(jià)、協(xié)議議價(jià)同酒酒店前臺(tái)臺(tái)價(jià)出現(xiàn)現(xiàn)倒掛時(shí)時(shí)，將由由營(yíng)銷(xiāo)部部同酒店店?duì)I銷(xiāo)部部進(jìn)行協(xié)協(xié)商，爭(zhēng)爭(zhēng)取使價(jià)價(jià)格恢復(fù)復(fù)正常。與其他訂房房中心相相比處絕絕對(duì)劣勢(shì)勢(shì)：營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行行網(wǎng)絡(luò)價(jià)格格比較、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部或或客

51、戶(hù)服服務(wù)部接接到客戶(hù)戶(hù)投訴，發(fā)發(fā)現(xiàn)酒店店管理公公司會(huì)員員價(jià)與其其他網(wǎng)絡(luò)絡(luò)相比處處于絕對(duì)對(duì)劣勢(shì)時(shí)時(shí)，將由由營(yíng)銷(xiāo)部部同酒店店?duì)I銷(xiāo)部部進(jìn)行協(xié)協(xié)商，爭(zhēng)爭(zhēng)取得到到具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格。預(yù)訂不順暢暢：預(yù)訂服務(wù)部部在預(yù)訂訂過(guò)程中中發(fā)現(xiàn)酒酒店預(yù)訂訂不夠順順暢、確確認(rèn)不夠夠及時(shí)、經(jīng)經(jīng)常不能能保證酒酒店管理理公司訂訂房、接接待客戶(hù)戶(hù)不夠周周到時(shí)，由由營(yíng)銷(xiāo)部部同酒店店進(jìn)行協(xié)協(xié)商確定定預(yù)訂順順暢?？蛻?hù)投訴多多對(duì)于從客戶(hù)戶(hù)服務(wù)部部、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部和網(wǎng)網(wǎng)上賓館館點(diǎn)評(píng)中中反饋的的酒店信信息里，如如對(duì)某酒酒店投訴訴較多時(shí)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)部將盡盡量對(duì)酒酒店進(jìn)行行實(shí)地考考察，如如確實(shí)問(wèn)問(wèn)題較為為突出則則進(jìn)行相相應(yīng)處理理。第三章 銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃

52、第一節(jié)針對(duì)對(duì)各類(lèi)客客源的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃內(nèi)容一、針對(duì)上上門(mén)散客客進(jìn)行主要散散客來(lái)源源分析；確定標(biāo)識(shí)，路路牌，區(qū)區(qū)位，單單片的落落實(shí)情況況；宣傳單片發(fā)發(fā)放思路路方式：重點(diǎn)區(qū)區(qū)域，大大面積發(fā)發(fā)送；對(duì)入住酒店店的散客客進(jìn)行二二次銷(xiāo)售售。【單頁(yè)發(fā)放放統(tǒng)計(jì)表表】r【單單頁(yè)回收收統(tǒng)計(jì)表表】二、針對(duì)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客人人準(zhǔn)備好提供供給網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的全套套酒店資資料：全全面、無(wú)無(wú)誤、及及時(shí)；指定專(zhuān)人與與網(wǎng)絡(luò)公司司進(jìn)行簽簽約：規(guī)規(guī)定時(shí)間間內(nèi)完成成；與網(wǎng)絡(luò)公司司保持密密切聯(lián)系系：定期期回訪（電話(huà)、上上門(mén)）。三、針對(duì)協(xié)協(xié)議客人人主要的、潛潛在的協(xié)協(xié)議客戶(hù)戶(hù)分析：區(qū)域、特特點(diǎn)；明確協(xié)議客客人銷(xiāo)售售思路、制制定好簽簽約計(jì)劃劃；對(duì)銷(xiāo)售人員員

53、統(tǒng)一培培訓(xùn)，統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑；準(zhǔn)備好相關(guān)關(guān)銷(xiāo)售資資料：酒酒店宣傳傳單片、聯(lián)聯(lián)合協(xié)議議、推廣廣促銷(xiāo)券券等；采取多種有有效方法法：掃樓樓、電話(huà)話(huà)推薦、郵郵寄等?！久恐軈f(xié)議議統(tǒng)計(jì)表表】、【門(mén)門(mén)店協(xié)議議匯總表表】 四、針對(duì)會(huì)會(huì)員客人人進(jìn)行店內(nèi)、店店外宣傳傳：懸掛掛宣傳畫(huà)畫(huà)、派發(fā)發(fā)宣傳手手冊(cè)、郵郵寄宣傳傳資料；對(duì)酒店所有有員工進(jìn)進(jìn)行相關(guān)關(guān)培訓(xùn)，動(dòng)動(dòng)用員工工力量推推廣會(huì)員員卡?！久咳諘?huì)員員卡銷(xiāo)售售統(tǒng)計(jì)表表）五、針對(duì)時(shí)時(shí)租客人人考察時(shí)租客客人來(lái)源源渠道：周邊娛娛樂(lè)、餐餐飲場(chǎng)所所等；收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手時(shí)租租房信息息：房?jī)r(jià)價(jià)、措施施、所占占比例等等；準(zhǔn)備時(shí)租房房宣傳資資料（個(gè)別酒酒店不宜宜大肆宣宣傳）：?jiǎn)纹?、立牌牌?/p>

54、【休閑房單單頁(yè)】六、針對(duì)團(tuán)團(tuán)隊(duì)客人人與各大旅行行社進(jìn)行行溝通（資料向向公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部獲獲取）：發(fā)放放酒店詳詳細(xì)資料料和團(tuán)隊(duì)隊(duì)價(jià)格傳傳真，并并進(jìn)行電電話(huà)、上上門(mén)跟蹤蹤介紹；制定報(bào)價(jià)單單、宣傳傳單發(fā)放放計(jì)劃，確確定日程程?！緢F(tuán)隊(duì)預(yù)定定單】 七、 針對(duì)對(duì)會(huì)議客客人（視酒店情情況而定定）可有選擇的的到其他他酒店摘摘抄會(huì)議議名稱(chēng)，回回來(lái)進(jìn)行行聯(lián)系；在協(xié)議公司司內(nèi)部進(jìn)進(jìn)行酒店店會(huì)場(chǎng)設(shè)設(shè)施的宣宣傳。加加入會(huì)展展公司【會(huì)議安排排單】第二節(jié) 各各類(lèi)銷(xiāo)售售報(bào)表的的內(nèi)容及及要求一、銷(xiāo)售日日?qǐng)?bào)即每日客源源分析，主主要反應(yīng)應(yīng)當(dāng)日客客房的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況，以及及與上周周同期作作比較，其其包括當(dāng)當(dāng)日的出出租率、RRevPPAR、

55、客客源情況況等內(nèi)容容。應(yīng)在在第二日日上午110：000之前前，將此此份報(bào)表表發(fā)送給給公司?！句N(xiāo)售日?qǐng)?bào)報(bào)】 二、銷(xiāo)售周周報(bào)即每周工作作匯總，以以每周為為單位，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)當(dāng)周周的銷(xiāo)售售情況，其其包括每每周銷(xiāo)售售匯總、上上周新簽簽約客戶(hù)戶(hù)名單、上上周回訪訪老客戶(hù)戶(hù)名單、每每周網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司及及旅行社社訂房情情況、已已簽約客客戶(hù)匯總總名單。各店應(yīng)在每每周一下下午15：000之前前，將此此份報(bào)表表發(fā)送給給公司?！句N(xiāo)售周報(bào)報(bào)】三、銷(xiāo)售月月報(bào)即每月工作作匯總，以以每月為為單位，統(tǒng)統(tǒng)計(jì)當(dāng)月月各類(lèi)客客源的訂訂房情況況，其包包括月銷(xiāo)銷(xiāo)售匯總總、協(xié)議議及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)公司訂訂房情況況、具體體數(shù)據(jù)表表。各店店應(yīng)在每每月1日日下午33

56、：000之前，將將此份報(bào)報(bào)表發(fā)送送給公司司。 【銷(xiāo)售月報(bào)報(bào)】 第四章 銷(xiāo)銷(xiāo)售技巧巧第一節(jié) 面面對(duì)面的的銷(xiāo)售一、保持積積極果斷斷的思維維；二、與盡可可能多的的客人交交談，發(fā)發(fā)掘盡可可能多的的銷(xiāo)售機(jī)機(jī)會(huì)；三、產(chǎn)品知知識(shí)至關(guān)關(guān)重要；四、只有從從客人那那里了解解更多的的信息，你你才有可可能提供供給客人人最貼切切的需求求；五、去推銷(xiāo)銷(xiāo)客人想想要的東東西，而而不是推推銷(xiāo)你想想去推銷(xiāo)銷(xiāo)的東西西；六、不要輕輕易應(yīng)允允什么；七、一旦客客人有協(xié)協(xié)議意向向，請(qǐng)勿勿保持沉沉默；八、尋求身身體語(yǔ)言言協(xié)助你你的言辭辭；九、與客人人心意相相通；十、一心一一意想你你的銷(xiāo)售售；十一、 如果你你無(wú)法接接待你的的客人，請(qǐng)請(qǐng)把其他他

57、的銷(xiāo)售售人員介介紹給他他們；十二、 如果你你的客人人直呼你你的名字字，你也也可直呼呼客人的的：反之之，則不不行；十三、 對(duì)人亦亦如對(duì)己己； 十四、 了解在在不同的的公司中中分別誰(shuí)誰(shuí)有決定定權(quán)； 十五、 如果你你與一家家公司合合作成功功，請(qǐng)告告訴這家家公司他他們的主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手是是哪些；十六、 關(guān)于你你的產(chǎn)品品請(qǐng)勿采采取守勢(shì)勢(shì)，那會(huì)會(huì)使你處處于劣勢(shì)勢(shì)；十七、 積極參參與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)；十八、 當(dāng)你做做報(bào)價(jià)時(shí)時(shí)，首先先要毫無(wú)無(wú)保留地地把涉及及的全部部情況介介紹給你你的客人人，然后后用簡(jiǎn)單單的言辭辭告之相相應(yīng)的報(bào)報(bào)價(jià)；十九、 銷(xiāo)售時(shí)時(shí)請(qǐng)勿把把時(shí)間浪浪費(fèi)在揣揣摩對(duì)方方的意圖圖上；二十、 當(dāng)談到到折扣時(shí)時(shí)，先

58、要要說(shuō)明其其標(biāo)準(zhǔn)價(jià)價(jià)格，然然后再落落實(shí)到折折扣問(wèn)題題；二十一、 在結(jié)束束拜訪時(shí)時(shí)，請(qǐng)總總結(jié)要點(diǎn)點(diǎn)和你以以后所需需采取的的行動(dòng)；二十二、 在你的的辯論或或證明中中請(qǐng)勿過(guò)過(guò)分夸張張；二十三、 盡可能能保持簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼要要；二十四、 如果一一個(gè)公司司是你非非常好的的客戶(hù)，請(qǐng)請(qǐng)多詢(xún)問(wèn)問(wèn)一些可可引導(dǎo)你你工作的的信息；二十五、 在任何何時(shí)候?qū)?duì)待客人人都必須須尊敬和和重視，因因?yàn)槟愫芎茈y估測(cè)測(cè)此公司司在今后后會(huì)處于于哪個(gè)位位置；二十六、 如果你你這次沒(méi)沒(méi)有得到到生意，請(qǐng)請(qǐng)不要放放棄，繼繼續(xù)嘗試試；二十七、 保留并并時(shí)刻更更新當(dāng)前前的拜訪訪記錄，以以及所作作的相關(guān)關(guān)決定；二十八、 由實(shí)例例做向?qū)?dǎo)。第二節(jié)電話(huà)話(huà)

59、銷(xiāo)售一、先用電電話(huà)做調(diào)調(diào)查以約約定見(jiàn)面面時(shí)間；二、電話(huà)與與人交談?wù)?，亦?qǐng)請(qǐng)“微笑”； 三、打電話(huà)話(huà)時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)勿吃東東西，喝喝東西或或吸煙；四、控制語(yǔ)語(yǔ)速，勿勿太快，勿勿太慢；五、在做電電話(huà)銷(xiāo)售售前，請(qǐng)請(qǐng)先準(zhǔn)備備好你想想說(shuō)什么么，怎么么去說(shuō)；六、請(qǐng)記住住，每110個(gè)電電話(huà)銷(xiāo)售售中可能能有1到到2個(gè)客客戶(hù)需約約定時(shí)間間親自登登門(mén)拜訪訪；七、在電話(huà)話(huà)中你可可用以下下五個(gè)提提問(wèn)來(lái)獲獲取更多多的信息息、“誰(shuí)?在在哪里?什么事事?什么么時(shí)間?怎么樣樣?”；八、時(shí)刻牢牢記應(yīng)該該由你主主動(dòng)打電電話(huà)給客客戶(hù)，千千萬(wàn)不要要讓客戶(hù)戶(hù)回電給給你九、當(dāng)打電電話(huà)到某某公司時(shí)時(shí)，千萬(wàn)萬(wàn)要詢(xún)問(wèn)問(wèn)誰(shuí)是相相應(yīng)的“作決定定者； 十、

60、在與“作決定定者”談話(huà)后后，當(dāng)與與此公司司其他管管理層人人員交談?wù)剷r(shí)請(qǐng)使使用“作決定定者”的全名名；十一、 在結(jié)束束電話(huà)銷(xiāo)銷(xiāo)售時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)總結(jié)此此次交談?wù)劦囊c(diǎn)點(diǎn)及今后后你所應(yīng)應(yīng)采取的的行動(dòng)、要點(diǎn)保保持簡(jiǎn)單單明了；十二、 請(qǐng)勿讓讓其他人人代替你你做電話(huà)話(huà)銷(xiāo)售； 十三、 如果你你不知道道如何回回答客人人的問(wèn)題題時(shí)。用用肯定的的答案還還不如說(shuō)說(shuō)你會(huì)核核實(shí)后再再回電給給你的客客人，并并保證做做到及時(shí)時(shí)回電；十四、 當(dāng)你結(jié)結(jié)束電話(huà)話(huà)銷(xiāo)售時(shí)時(shí)，請(qǐng)闡闡明你下下一步要要做什么么；十五、 請(qǐng)?jiān)诳涂腿藪焐仙想娫?huà)后后，你方方可掛電電話(huà)。第三節(jié) 銷(xiāo)銷(xiāo)售拜訪訪的準(zhǔn)備備工作一、事先做做好銷(xiāo)售售拜訪計(jì)計(jì)劃并征征得指導(dǎo)導(dǎo)；二、