寧夏紅入市策劃方案

1、 - PAGE 16 -寧夏紅入市策劃方案今年底一到，蘭溪市酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在蘭溪市市場中能分得一杯湯水，誰又能在蘭溪市市場充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家酒商的各種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年底的運做會給明年的市場操作帶來很好的基礎和環(huán)境，至少可以分得豐收的一小杯，寧夏紅來了，帶著一種喜氣和健康來到這個浙中的中形城市，如何進入蘭溪這個市場呢？這就是此方案的關鍵，本案旨在解決以下問題：1、 營銷隊伍的基礎建設；2、 蘭溪市營銷網(wǎng)絡的設計；3、蘭蘭溪市市市場的營營銷導入入；4、 蘭溪市市市場的的廣告策策略；5、 蘭溪市

2、市工作排排期執(zhí)行行；一、營營銷隊伍伍的基礎礎建設 建立一一支強硬硬的，有有戰(zhàn)斗力力的營銷銷隊伍非非常重要要，這是是贏得銷銷售市場場的基礎礎。目前前雁翔公公司已具具有營銷銷隊伍基基礎。在在此基礎礎上我們們還會提提高業(yè)務務員自身身的業(yè)務務水平，建建立一個個有一定定素質(zhì)的的營銷隊隊伍，我我們對營營銷隊伍伍的按排排，將走走以下幾幾步：第一、于于X月XX日起對對現(xiàn)招的的營銷人人員進行行營銷基基礎培訓訓，培訓訓的主要要課程有有：1、 營銷理理念和寧寧夏紅酒酒市場終終端開發(fā)發(fā)的要求求；2、 終端開開拓的基基本步驟驟3、 營銷網(wǎng)網(wǎng)絡的基基本構架架4、 服務營營銷的心心理觀念念5、 寧夏紅紅酒營銷銷的基本本技巧

3、培訓的的主要辦辦法采用用互動、倒倒置的反反逆向培培訓方式式進行實實踐性培培訓，時時間需要要一個星星期，市市場模擬擬一個星星期（最最好由貴貴公司監(jiān)監(jiān)督指導導）。第二、定定于X月月X日開開始進行行隊伍分分工及市市場自我我完善：1、實實際操作作過程，完完成月工工作計劃劃，周執(zhí)執(zhí)行計劃劃和自我我心得完完善，和和市場的的基本操操作。2、完完成服務務與溝通通的軟性性實踐，進進行全面面與終端端商的溝溝通實踐踐，與兄兄弟片區(qū)區(qū)（資料料由貴公公司提供供）的總總結交流流，完成成心理的的溝通總總結分析析。3、市市場排期期表制作作的基本本技能操操作。第三，營營銷隊伍伍的區(qū)域域劃分，完完成營銷銷隊伍的的組織合合成。二、

4、蘭蘭溪市營營銷網(wǎng)絡絡的設計計 營銷網(wǎng)網(wǎng)絡是營營銷隊伍伍在市場場中運作作的戰(zhàn)場場，網(wǎng)絡絡建立的的科學與與否，是是產(chǎn)品走走向成功功的關鍵鍵，為此此，我們們對營銷銷網(wǎng)絡進進行初步步設計。營銷網(wǎng)網(wǎng)絡的分分類：A、基基礎零售售終端分分為A、BB、C三三類 ；基礎酒酒店終端端分為AA、B、CC三類；B、基基礎酒店店的市場場網(wǎng)絡方方案基本本屬于市市場基礎礎層消費費，而蘭蘭溪市的的特點是是基礎零零售終端端由于效效益的不不一樣，其其投入的的方式也也不同。首先，我我們從CC類終端端即零售售店和超超市開始始抓起，而而這類終終端還要要分為AABC三三類，AA類是屬屬于人氣氣旺、銷銷量大的的終端，BB類是屬屬于有一一定

5、量的的終端，CC類是屬屬于店小小生意輕輕，一天天的營業(yè)業(yè)額沒有有超過2200元元以上的的終端。爾后我我們把區(qū)區(qū)域也分分為ABBC三類類戰(zhàn)區(qū)，我我們的基基本思路路是A類類戰(zhàn)區(qū)是是指各鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代代表性超超市，網(wǎng)網(wǎng)絡滲透透性差的的區(qū)域，但但又是寧寧夏紅酒酒主消費費區(qū)域，如如永昌鎮(zhèn)鎮(zhèn)、游埠埠鎮(zhèn)、馬馬澗鄉(xiāng)、香香溪鎮(zhèn)等等，因為為這些區(qū)區(qū)域，假假如我們們啟用誆誆釣差異異法營銷銷方案，容容易進入入市場終終端。BB類戰(zhàn)區(qū)區(qū)如美琪琪日化自自選商場場、老兵兵超市等等等，由由于是在在市區(qū)，業(yè)業(yè)主對誆誆釣差異異法容易易接受，上上貨快。CC類是一一些辦公公社區(qū)和和住宅小小區(qū)的小小店及小小超市，這這些個區(qū)區(qū)域是城城市的中中

6、心區(qū)，是是中底擋擋位消費費的集散散地，寧寧夏紅酒酒要攻克克這個區(qū)區(qū)域有許許多難度度，只能能慢慢啃啃，我們們?yōu)槭裁疵窗褏^(qū)域域劃得如如此之細細，關鍵鍵是要打打好這第第一場硬硬仗?，F(xiàn)在我我們的初初步區(qū)域域網(wǎng)絡劃劃分為：第一戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)為（另另附），這這些個地地方為第第一攻克克區(qū)，人人員配備備二名，在在十天內(nèi)內(nèi)完成220家的的網(wǎng)絡配配貨任務務；第二戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)是（另另附），在在第一個個時間內(nèi)內(nèi)配備一一人，摸摸清市場場情況，完完成意向向市場調(diào)調(diào)查，并并開展逐逐步鋪貨貨工作。等等第一戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)完成成第一階階段工作作后，再再抽調(diào)一一名人員員，集中中攻克第第二戰(zhàn)區(qū)區(qū)，后續(xù)續(xù)在155天內(nèi)完完成300家的鋪鋪貨。第三戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)為（另

7、另附），在在第一時時間內(nèi)配配備一個個人員，在在20天天內(nèi)完成成市場終終端和初初步鋪貨貨工作。進進入第三三階段后后再配入入二名業(yè)業(yè)務能力力極強的的能手，進進行大面面積的攻攻克，達達到第三三階段完完成該戰(zhàn)戰(zhàn)區(qū)500家的鋪鋪貨量，最最終合計計完成1100家家的終端端鋪貨任任務。酒店終終端市場場在零售售終端完完成300家后，由由一個業(yè)業(yè)務主干干開發(fā)酒酒店，開開始主攻攻（B類類為主、AA類為輔輔）酒店店終端，主主打產(chǎn)品品為“枸枸杞姑娘娘”、“紅紅寶姑娘娘”寧夏夏紅酒，鋪鋪貨策略略運用雙雙品牌彈彈空方案案（方案案另案提提供）。主要廣告?zhèn)鱾鞑ネ黄破泣c為各各市區(qū)街街道主要要酒店、超超市。每每一家酒酒店安排排一

8、個促促銷小姐姐。同時時其它人人員分到到各個片片區(qū)進行行鋪貨，需需要注意意的是酒酒店絕對對不能和和其它終終端合在在一起或或一個人人同時管管轄二個個不同類類型的終終端，以以便造成成業(yè)務人人員占市市場價格格的空子子，亂打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)。這些任任務的完完成，要要依靠以以下幾個個營銷策策略：1、指指標量化化，現(xiàn)階階段鋪貨貨期不能能講總任任務，而而要按天天任務、三三天任務務、一周周任務、十十天任務務、十五五天任務務、二十十天任務務、二十十五天任任務，和和三十天天任務來來量化。這這樣，不不但在第第一時間間發(fā)生問問題，可可以及時時補救，不不傷筋骨骨。業(yè)務務員完成成的任務務也比較較輕松，為為后續(xù)的的營銷任任務完成成

9、帶來保保證。2、其其量化指指標為： 第一階階段每天天三件（雙雙品牌計計為6件件），主主要方向向向各大大小區(qū)零零售店、中中型超市市鋪設，最最后鋪向向大型超超市。并并進行難難易四分分法，對對各自的的片區(qū)實實行分類類，達到到最速率率有效攻攻克。第二階階段，即即四個星星期后每每天增加加到5件件，主要要向辦公公區(qū)域和和小酒店店鋪設；第三階階段任務務5件，但但主要集集中打攻攻堅戰(zhàn)，向向中心區(qū)區(qū)域鋪設設；對第第二步酒酒店的鋪鋪設從第第二階段段開始，并并與零售售分開，采采用與零零售進行行工作競競爭，但但不能滲滲入零售售的策略略。當然然，酒店店先鋪設設C類，也也可鋪設設一部分分B類，但但不能鋪鋪設A類類，這是是

10、策略，必必須遵守守游戲規(guī)規(guī)則。 33、終端端數(shù)據(jù)錄錄入，業(yè)業(yè)務員在在進入鋪鋪貨期中中，必須須完成與與業(yè)主的的合同簽簽訂，業(yè)業(yè)務登記記和回公公司數(shù)據(jù)據(jù)錄入，并并結清款款項，絕絕對不能能拖到第第二天，拖拖一天要要做出相相應的處處罰，終終端數(shù)據(jù)據(jù)錄入后后等第二二次回款款時，進進入業(yè)務務員網(wǎng)絡絡積分累累積，累累計越多多，工資資基數(shù)越越大，一一般以55元為一一個終端端，每個個終端必必須完成成不少于于三次以以上的回回款行為為，假如如三個月月內(nèi)無發(fā)發(fā)生兩次次以上進進貨行為為，或銷銷售額不不足保證證點，該該終端基基礎工資資將取消消，達到到X家終終端以上上之后通通過會計計核查做做到實際際回款總總額，給給予提成成

11、。 4、終終端數(shù)據(jù)據(jù)記錄人人員必須須每天清清理數(shù)據(jù)據(jù)庫一次次，一周周向營銷銷主管遞遞交情況況報告。5、計計算業(yè)務務員工資資采用以以下3條條規(guī)定：（雁翔翔公司自自定）（1） 鋪貨終終端數(shù)；（2） 鋪貨量量基本底底線。（3） 鋪貨回回款標準準頻次。6、要要求主推推品牌為為三件：“枸杞杞姑娘”228度、“紅紅寶姑娘娘”122度、“便便利裝”228度商商超以“XXXX”為為主；三、 營銷導導入過程程 營銷導導入要采采用各種種不同的的方式進進行導入入，本次次營銷導導入將采采用差異異法營銷銷導入法法進行工工作：差異營營銷導入入法的方方案為：在進行行鋪貨時時，采用用釣魚的的形式進進行，鋪鋪貨必須須形成合合同

12、協(xié)議議形式，一一件酒的的價格必必須當場場收回，但但合同規(guī)規(guī)定，當當該酒在在7110天內(nèi)內(nèi)售完后后，再進進第二件件時，可可以把第第一件酒酒的700%的貨貨款予以以退回，作作為公司司對終端端的支持持和酬謝謝。這種種方式的的優(yōu)點是是有小便便宜可沾沾，一般般C類終終端業(yè)主主都會接接受，并并有合同同為準，其其信任度度大提高高。由于于完成首首次購買買，大量量酒品庫庫壓在業(yè)業(yè)主終端端，迫使使他們進進行積極極銷售。本本活動不不適用AA類和BB類終端端。當進入入到第二二次購買買時，我我們開始始進行大大規(guī)模的的差異促促銷活動動，這種種促銷是是通過酒酒中探寶寶，來提提起消費費者的購購買欲望望，達到到完成二二次購買買

13、的熱潮潮，迫使使業(yè)主主主動進第第三批貨貨。 在前面面的方案案很好實實施的前前提下，在在輔以恰恰當?shù)膹V廣告宣傳傳，來作作為消費費者連續(xù)續(xù)購買和和增強品品牌記憶憶力的催催化劑。 本公司司認為運運用這三三種方式式是完全全能夠解解決市場場導入2200家家終端的的目標。特別提提醒的一一點：由由于此種種鋪貨方方式有一一定的風風險，后后續(xù)要是是廣告?zhèn)鱾鞑ジ徊簧?，會會造成市市場價格格體系的的大混亂亂，甚至至會就此此而把產(chǎn)產(chǎn)品做死死。假若若做不到到互相對對應，就就得放棄棄這種形形式。四、 寧夏紅紅酒的廣廣告策略略及促銷銷活動 寧夏紅紅酒的廣廣告策略略分為以以下步驟驟：1、 電視與與橫幅廣廣告相結結合；期期間訴

14、求求需做到到： 向終端端訴求：“寧夏夏紅”是是來自中中國枸杞杞之鄉(xiāng)原原產(chǎn)地的的酒，是是發(fā)酵酒酒，不是是浸泡酒酒，市場場沒有競競爭品，利利潤空間間大。 直接向向消費者者訴求：“寧夏夏紅”是是餐桌上上的調(diào)養(yǎng)養(yǎng)酒，具具有很強強的營養(yǎng)養(yǎng)保健功功效，但但不同于于一般的的健康品品；枸杞杞之鄉(xiāng)鮮鮮枸杞精精釀的酒酒，長期期飲用不不上火，即即有紅酒酒的時尚尚，又有有白酒的的豪爽，是是一種營營養(yǎng)、健健康、時時尚的酒酒，“即即過酒癮癮，又得得健康”。 2、立立花策略略或者是是貴公司司的燈籠籠：由于于現(xiàn)在貼貼POPP一般工工商局會會干涉，但但立花和和燈籠沒沒人能管管。由貴公司司印制一一大批立立花和燈燈籠，打打上寧夏夏

15、紅的廣廣告語和和寧夏紅紅品牌，布布置到各各個終端端，進行行氣勢宣宣傳，與與眾不同同，肯定定會帶來來不一樣樣的收獲獲。用膠膠帶把寧寧夏紅大大盒包裝裝箱合六六為一擺擺設在各各個零售售終端外外面，以以作宣傳傳，這樣樣既與眾眾不同，工工商局也也不會管管。3、大大門口放放置一些些小展板板，進行行宣傳，展展板上只只要有“寧寧夏紅酒酒已到”字字樣均可可。4、提提供一部部15秒秒的廣告告片，待待促銷活活動完成成后投放放，主題題為“每每天喝一一點，健健康多一一點”。5、促促銷的“啟啟事”廣廣告，詳詳細內(nèi)容容在后續(xù)續(xù)的促銷銷策劃案案中。要要求以酒酒店終端端為主要要目標，以以大中型型超市為為輔助進進行宣傳傳。6、終

16、終端小禮禮品，需需要一批批送給客客戶的小小禮品，價價值在22-5元元錢左右右，要求求形象活活潑，有有收藏價價值或者者比較實實用。7、促促銷活動動：“寧寧夏紅”祝祝福“有有緣人”系系列促銷銷活動三三則 （一）、元元旦是我我國的大大節(jié)日，也也是青年年男女結結婚首選選的吉日日佳期。每每年在元元旦期間間結婚者者占全年年其他時時間的11/3左左右。北北方人都都喜歡在在婚禮上上大擺宴宴席，款款待賓朋朋。這是是一個巨巨大商機機，既能能提高產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度和和美譽度度，又能能為公司司帶來銷銷量。我我們可以以在蘭蘭溪日報報，蘭蘭溪市電電視臺發(fā)發(fā)布“百百年好合合，好事事成雙”活活動廣告告。凡是是元月、二二月結婚婚

17、者均可可憑結婚婚證購買買結婚用用酒，享享受買一一箱送一一箱這種種“好事事成雙”優(yōu)優(yōu)惠，并并且由雁雁翔公司司負責把把酒送到到婚慶地地點，開開設咨詢詢電話，工工作人員員可以一一面詳細細解答；一面進進行登記記。婚慶慶當天，雁雁翔工作作人員再再敲鑼打打鼓，將將貼有“雙雙喜”字字的寧夏夏紅酒（或或者是寧寧夏宴酒酒）準時時送到指指定地點點。這樣樣可以引引起市民民及赴宴宴客人們們的好奇奇和圍觀觀。這種種活動會會成為人人們茶余余飯后的的談資，無無形中也也促進了了寧夏紅紅酒的傳傳播。 （二）、在在春節(jié)前前后（即即年300前5天天到年初初十）開開展“寧寧夏有禮禮，紅紅紅火火過過“猴”年年”促銷銷活動；具體內(nèi)內(nèi)容如

18、下下：本市市生肖屬屬猴的成成年人憑憑個人身身份證到到各大超超市購買買寧夏紅紅禮品酒酒（產(chǎn)品品另定）“買買一送一一”活動動； （三）、集集“盒”有有禮寧夏紅紅酒給蘭蘭溪人民民拜年了了！在220044年前，在在國家法法定節(jié)假假日內(nèi)，消消費者只只要收集集本公司司指定的的禮盒一一只，打打本公司司的熱線線電話8889661611，就可可免費獲獲取寧夏夏紅公司司“XXXX”產(chǎn)產(chǎn)品一瓶瓶；到各各大超市市均可調(diào)調(diào)換； 五、蘭蘭溪市工工作排期期執(zhí)行 （一）城城區(qū)目標標市場 A類酒酒店：滿滿江紅大大酒店、國國際大酒酒店、蘭蘭江大廈廈、金龍龍康大酒酒店、麗麗都大酒酒店、蘭蘭溪飯店店、雙牛牛大酒店店、國泰泰大酒店店等

19、十幾幾家； BB類酒店店：西湖湖太子樓樓、東方方龍大酒酒店、樂樂得吃酒酒店、金金皇冠大大酒店、五五和大酒酒店、等等四十來來家； C類酒酒店：將將近二百百多家； A類超超市：星星地買超超市（三三家分店店）、聯(lián)聯(lián)華超市市（二家家分店）； B類超超市：大大通商廈廈、聚豐豐超市、 C類超超市：將將近二百百來家； （二）鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)目標標市場（原原則：各各鄉(xiāng)鎮(zhèn)限限鋪貨11-2家家） 城郊接接合處、永永昌鎮(zhèn)、游游埠鎮(zhèn)、香香溪鎮(zhèn)、馬馬澗鎮(zhèn)、黃黃店鎮(zhèn)、馬馬達鎮(zhèn)、靈靈洞鄉(xiāng)、橫橫溪鎮(zhèn)、墩墩頭鎮(zhèn)等等； 考核工工作由蔣蔣公瑾負負責；數(shù)數(shù)據(jù)管理理、財務務管理由由吳一霞霞負責；配送貨貨品由林林堅負責責； 第一階階段完成成目標鋪

20、鋪貨577家： 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：B類類酒店鋪鋪貨數(shù)量量達到110家、AA類酒店店鋪貨數(shù)數(shù)量達到到5家；工作時時限：十十天；操操作人員員：汪； 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：B類類超市鋪鋪貨數(shù)量量達到110家、AA類超市市鋪貨數(shù)數(shù)量達到到2家；工作時時限：十十五天；操作人人員：包包； 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：C類類酒店鋪鋪貨數(shù)量量達到220家、BB類超市市鋪貨數(shù)數(shù)量達到到10家家；工作作時限：十五天天；操作作人員：盛； 第二階階段完成成目標鋪鋪貨1110家： 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：B類類酒店鋪鋪貨數(shù)量量達到220家、AA類酒店店鋪貨數(shù)數(shù)量達到到7家；工作時時限：十十天；操操作人員員：汪； 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：B類類超市鋪鋪貨數(shù)量量達到220家、AA類超市市鋪貨數(shù)數(shù)量達到到4家；工作時時限：十十五天；操作人人員：包包； 20003年XX月X日日至20003年年X月XX日；工工作目標標：C類類酒店鋪鋪貨數(shù)量量達到440家；B類超超市鋪貨貨數(shù)量達達到200家；工工作時限限：十五五天；操操作人員員：盛