處理異議的方法訣竅

1、處理異議(問(wèn)學(xué)員日日常生活活中是否否經(jīng)常碰碰到異議議, 并常常試舉例例)學(xué)習(xí)目標(biāo)能找出真正正的異議議學(xué)習(xí)如何處處理異議議甚么是異議議對(duì)計(jì)劃, 建議或或產(chǎn)品本本身有所所顧慮, 疑惑惑或問(wèn)題題而作出出反對(duì), 這就就是異議議.異議是銷售售過(guò)程的的一部份份, 這只只是反影影客戶在在作出決決定前, 須解解決對(duì)計(jì)計(jì)劃的疑疑惑; 或?qū)€(gè)個(gè)人意愿愿的一種種表達(dá) 所所以我們們要小心心聆聽(tīng); 并給給于尊重重.如何處理異異議: (問(wèn)學(xué)員員意見(jiàn)) 減低異議發(fā)發(fā)生的機(jī)機(jī)會(huì)當(dāng)異議出現(xiàn)現(xiàn)時(shí), 要有效效地處理理 減低異議發(fā)發(fā)生的機(jī)機(jī)會(huì)持有良好的的客戶數(shù)數(shù)據(jù)(業(yè)務(wù)上上的或客客戶個(gè)人人的), 這有有助預(yù)測(cè)測(cè)客戶可可能提出出的問(wèn)題

2、題.在計(jì)劃拜訪訪前, 熟讀有有關(guān)資料料. 如消費(fèi)者活活動(dòng)說(shuō)明明; 新產(chǎn)產(chǎn)品上市市之”問(wèn)與答答”(這會(huì)會(huì)有效地地協(xié)助你你解答絕絕大部份份的問(wèn)題題); 促銷活動(dòng)細(xì)細(xì)則, 在推出出前于例例會(huì)中討討論可能能面對(duì)的的問(wèn)題, 并加加以研究究.針對(duì)個(gè)別問(wèn)問(wèn)題, 在出發(fā)發(fā)前與經(jīng)經(jīng)理或主主任練習(xí)習(xí), 如何何處理異異議(問(wèn)學(xué)員有有效的方方法, 舉例: 你的情情人叫你你去吃飯飯, 但你你剛剛跟跟另到別別的女孩孩吃完, 并吃吃得很飽飽, 你的的答案會(huì)會(huì)如何-情人會(huì)會(huì)相信嗎嗎? 信! 因沒(méi)沒(méi)想到你你會(huì)說(shuō)假假話.)“真” ”假假”異議客戶會(huì)提出出”真異議議”, 但亦會(huì)會(huì)提出”假異議議”, 我們最最主要是是學(xué)習(xí)如如何找出出

3、及處理理”真異議議”, 而不是是花太多多時(shí)間去去回答和和處理”假異議議”. 從實(shí)際方面面說(shuō), 我們應(yīng)應(yīng)假設(shè)每每一個(gè)由由客戶提提出的疑疑慮都是是真的. 但在在不同的的疑慮中中, 必然然有一些些比其它它較為重重要的.(嘗試舉出出10個(gè)異異議)真異議 = 從客客戶的立立場(chǎng)所表表達(dá)出來(lái)來(lái)真正/重要的的疑慮.例子:客戶: “老老陳, 在你提提出來(lái)的的建議里里, 產(chǎn)品品的利潤(rùn)潤(rùn)是不足足夠的”業(yè)務(wù)員: “你是是擔(dān)心產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn), 不知還還有沒(méi)有有其它?”客戶: “其其它都可可以-除了利利潤(rùn).”這是否真的的異議? 利潤(rùn)潤(rùn)是否客客戶真正正的疑慮慮? 在締締結(jié)整個(gè)個(gè)拜訪時(shí)時(shí), 利潤(rùn)潤(rùn)的疑慮慮是否一一定要處處理?

4、假異議(找女生及及男生各各一名, 叫男男生約會(huì)會(huì)女生, 但女女生不喜喜歡, 她會(huì)怎怎樣處理理)很多時(shí)候, 業(yè)務(wù)務(wù)員都會(huì)會(huì)接受這這些假異異議而放放棄推銷銷. 久而而久之, 客戶戶便養(yǎng)成成一個(gè)習(xí)習(xí)慣, 他們會(huì)會(huì)將腦海海中突然然出現(xiàn)的的問(wèn)題, 當(dāng)成成疑慮. 而我我們的責(zé)責(zé)任便是是”協(xié)助”客戶找找出真正正的疑慮慮, 并令令我們的的建議得得到合理理的評(píng)估估 如建議議對(duì)客戶戶有利, 他們們是會(huì)接接受的!.假異議 = 表達(dá)達(dá)出來(lái)的的疑慮并并非真正正的問(wèn)題題所在.例子:“這包裝設(shè)設(shè)計(jì)太老老套!” “小孩再也也不喜歡歡喝啦!”“沒(méi)有人愿愿意付更更多的錢錢來(lái)買!”為了找出真真正的異異議, 我們需需要”考驗(yàn)”這些由

5、由客戶提提出的疑疑慮.處理異議的的程序處理異議44 步曲曲:測(cè)定Ideentiify (真異異議thhe rreall obbjecctioon)了解Unddersstannd 求證Verrifyy 處理Hanndlee 第一及二奌奌是協(xié)助助你找出出真正的的異議, 及異異議背后后的理由由.第三奌是確確定你的的看法 找找出客戶戶真正及及最重要要的疑慮慮, 而這這疑慮是是需要處處理的, 并且且這疑慮慮是你有有能力去去處理的的(例如利利潤(rùn), 而不是是毛利率率). 第四奌是處處理疑慮慮 從而成成功完成成拜訪測(cè)定(真異異議)第一步: 重復(fù)聽(tīng)聽(tīng)到的異異議, 然后問(wèn)問(wèn)有沒(méi)有有其它(如心儀對(duì)對(duì)象答應(yīng)應(yīng)與你約約

6、會(huì), 但你不不知她喜喜歡甚么么活動(dòng), 你會(huì)會(huì)怎樣問(wèn)問(wèn)?)例子:客戶: “老老陳, 在你提提出來(lái)的的建議里里, 產(chǎn)品品的利潤(rùn)潤(rùn)是不足足夠的”業(yè)務(wù)員: “你是是擔(dān)心產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn), 不知還還有沒(méi)有有其它?”客戶: “其其它都可可以-除了利利潤(rùn).”業(yè)務(wù)員: “你是是擔(dān)心產(chǎn)產(chǎn)品的利利潤(rùn), 并沒(méi)有有其它了了?”客戶: “是是.沒(méi)有其其它.”客戶已確定定利潤(rùn)是是真的疑疑慮, 沒(méi)有其其它. 第一先先步完成成!但在一些情情況, 客戶會(huì)會(huì)提出多多個(gè)的疑疑慮, 我們又又怎樣處處理.例子:客戶: “噢噢! 我的的貨架沒(méi)沒(méi)有位置置放你的的新產(chǎn)品品!”業(yè)務(wù)員: “唔.你擔(dān)心心貨架的的空位不不足! 不知還還有沒(méi)有有其它?

7、”客戶: “另另外是天天氣, 現(xiàn)在對(duì)對(duì)飲料來(lái)來(lái)說(shuō), 天氣是是太冷啦啦!”業(yè)務(wù)員: “你同同時(shí)擔(dān)心心天氣太太冷對(duì)飲飲料的表表現(xiàn)有影影響不知還還有沒(méi)有有其它”客戶: “沒(méi)沒(méi)有其它它.”業(yè)務(wù)員: “高老老板, 你剛才才提到33個(gè)疑慮慮.利潤(rùn)潤(rùn), 貨架架的空位位及天氣氣, 不知知那一個(gè)個(gè)是最重重要呢?”客戶: “唔唔! 我想想是天氣氣吧!”在第一步的的測(cè)定下下, 我們們知道在在這剎那那, 天氣氣是最重重要的疑疑慮.了解異議(你看見(jiàn)一一對(duì)夫婦婦在吵架架, 你會(huì)會(huì)想到甚甚么 為甚甚么會(huì)吵吵架, 在吵些些甚么? 背后后的原因因)第二步: 清楚了了解客戶戶提出的的異議及及其背后后的疑慮慮 以便成成功完成成整個(gè)

8、拜拜訪.例子: 客戶: “唔唔! 我想想是天氣氣吧!”業(yè)務(wù)員: “可以以告訴我我多一奌奌嗎!”這樣的處理理, 可給給客戶更更多的空空間來(lái)解解釋對(duì)天天氣的疑疑慮, 同時(shí)可可避開(kāi)不不必要的的誤解客戶: “我我的貨架架沒(méi)有位位置放你你的新產(chǎn)產(chǎn)品.”業(yè)務(wù)員: “你最最擔(dān)心的的是貨架架的空位位不足?” 這可反影你你知道客客戶的疑疑慮是甚甚么及給給予客戶戶修正的的機(jī)會(huì) 如如你的理理解不對(duì)對(duì)當(dāng)你進(jìn)一步步了解異異議時(shí), 應(yīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)槟隳憧商幚砝淼那闆r況, 例如如對(duì)價(jià)格格及毛利利率的疑疑慮, 我們應(yīng)應(yīng)將轉(zhuǎn)化化為對(duì)利利潤(rùn)的疑疑慮, 因我們們可以運(yùn)運(yùn)用利潤(rùn)潤(rùn)故事去去處理. 句子子如: 業(yè)務(wù)員員:”你提提到對(duì)價(jià)價(jià)格(或

9、毛利利率)的問(wèn)題題, 其實(shí)實(shí)你擔(dān)心心的是售售賣該產(chǎn)產(chǎn)品帶來(lái)來(lái)的利潤(rùn)潤(rùn), 是否否這樣?”有一奌非常常重要: 知道道客戶的的疑慮并并不代表表你的反反對(duì). 緊記在在這一步步是收集集更多資資料, 了解疑疑慮, 而非解解決. 因若果果客戶感感到你在在反對(duì)他他的意見(jiàn)見(jiàn), 他將將, 自然然地, 更加不不合作并并強(qiáng)化異異議所以, 在在處理異異議前, 必先先準(zhǔn)確地地找出雙雙方認(rèn)同同的疑慮慮.注:妥協(xié)/讓步步 在尋找找真正疑疑慮的過(guò)過(guò)程中, 千萬(wàn)萬(wàn)不要對(duì)對(duì)未確立立的疑慮慮作出妥妥協(xié)或讓讓步, 因這會(huì)會(huì)増加你你處理真真正疑慮慮時(shí)的困困難, 并且可可得跌進(jìn)進(jìn)客戶的的陷阱里里去!求證第三步: 確保保雙方都都了解疑疑慮所

10、在在, 并針針對(duì)地處處理. 其中一個(gè)有有效的求求證方法法是總結(jié)結(jié)對(duì)方的的觀奌, 并加加上確定定性的句句子, 例如.這樣樣就可以以啦! 對(duì)不對(duì)對(duì).:“你的決定定是因?yàn)闉?對(duì)不不對(duì)?”“你真正想想知道的的是.對(duì)不對(duì)對(duì)?”“你想了解解的是.是不是是這樣?”這樣你可得得到客戶戶對(duì)”疑慮”的確認(rèn)認(rèn), 并容容許你加加以處理理. 而你你正在協(xié)協(xié)助客戶戶仔細(xì)分分析他的的疑慮, 并鼓鼓勵(lì)客戶戶繼續(xù)聆聆聽(tīng). 另一個(gè)個(gè)重奌是是如果客客戶反對(duì)對(duì)你的總總結(jié), 明顯地地你必須須進(jìn)一步步加深了了解客戶戶的疑慮慮.處理第四步: 解決問(wèn)問(wèn)題, 令客戶戶滿意地地接受我我們的建建議.處理異議所所需要的的:見(jiàn)識(shí)廣博: 在業(yè)業(yè)務(wù)上每每

11、方面都都有充份份的知識(shí)識(shí), 如品品牌資訉訉, 客戶戶表現(xiàn), 市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)等等等技巧純熟: 將異異議轉(zhuǎn)變變?yōu)橥其N銷重奌, 并使使利益淹淹蓋異議議簡(jiǎn)明表達(dá): 用適適量的資資料去推推銷, 不要長(zhǎng)長(zhǎng)篇大論論處理異議有有效的方方法找出客戶曾曾經(jīng)歷類類似的經(jīng)經(jīng)驗(yàn) 如過(guò)過(guò)往新產(chǎn)產(chǎn)品/包裝/促銷成成功的經(jīng)經(jīng)驗(yàn).其它客戶成成功例子子 借用其其它客戶戶, 城市市, 國(guó)家家地區(qū)的的例子. 客戶戶以甚么么作為榜榜樣? 一般小小店可能能參力考考獨(dú)立超超市; 而獨(dú)立立超市則則可能參參考重要要客戶.當(dāng)客戶不愿愿意負(fù)上上較大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)時(shí), 可提提出較小小型的測(cè)測(cè)試, 確保消消費(fèi)者接接受. 例如業(yè)業(yè)務(wù)員: “我我剛才分分柝的利利潤(rùn)故

12、事事, 是基基于酷兒兒蜜桃汁汁銷量可可達(dá)到橙橙的500%, 讓我們們用一個(gè)個(gè)比較安安全的數(shù)數(shù)字, 20%橙銷量量, 那就就是說(shuō)33箱. 這是是否一個(gè)個(gè)更好的的建議呢呢?”突出事情的的迫切性性, 即使使面有疑疑慮 如產(chǎn)產(chǎn)品漲價(jià)價(jià), 客戶戶有新的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手出現(xiàn)現(xiàn).總結(jié)處理異議四四步曲對(duì)對(duì)我們?nèi)杖粘２僮髯魈峁┝肆艘粋€(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單而有有效的方方法, 去解決決客戶的的疑慮. 同時(shí)時(shí), 我們們不應(yīng)害害怕面對(duì)對(duì)異議. 相反反, 我們們應(yīng)裝備備自已, 從而而有效的的, 成功功地處理理異議. 我們愈熟練練處理異異議的技技巧, 當(dāng)面對(duì)對(duì)異議時(shí)時(shí), 我們們的成功功機(jī)會(huì)便便愈大. DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.30.2022 DATE HH:mm 03:43 DATE HH:mm:ss 03:43:03 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 3