《珠寶門店導(dǎo)購知識及銷售技巧培訓(xùn)》

1、.珠寶門店導(dǎo)購員知識及銷售技巧培訓(xùn)培訓(xùn)師：郜杰一、課程目標：通過培訓(xùn)使學(xué)員1. 掌握常用珠寶知識，能夠?qū)︼椘愤M行正確講解2. 提升珠寶導(dǎo)購員積極心態(tài)、熱情服務(wù)的理念與技巧；3. 掌握門店銷售的標準流程；4. 掌握門店銷售的禮儀規(guī)范；5. 掌握實戰(zhàn)而規(guī)范的銷售技巧；6. 幫助珠寶導(dǎo)購人員在銷售過程中正確的銷售話術(shù)有力推動銷售進程。二、課程內(nèi)容：1. 珠寶、翡翠知識及寓意2. 珠寶導(dǎo)購正確的銷售心態(tài)及銷售行為；3. 實戰(zhàn)的銷售技巧；4. 如何做好客戶售后服務(wù)。三、課程大綱：1.珠寶、翡翠玉石鑒賞與意義 一講黃、鉑金首飾基本知識2.；.鑲嵌類飾品珠寶知識 石 4C產(chǎn)地、工藝、鑲嵌等 藍寶產(chǎn)地、種類、

2、價值 璽產(chǎn)地、種類、價值.3. 泊產(chǎn)地、鑒賞、價值 晶產(chǎn)地、種類、價值 帕石、橄欖石、石榴石等 嵌類飾品價格及發(fā)展趨勢 翡翠玉石珠寶知識 翠來歷及種類 翠掛件寓意 翠 ABC 區(qū)分第二章珠寶珠寶導(dǎo)購實戰(zhàn)銷售技巧1.珠寶導(dǎo)購積極心態(tài)的建立 崗敬業(yè)、職業(yè)責(zé)任 公司站在同一陣線 于助人的態(tài)度 點導(dǎo)引思想 量工作忘記傷口 誠比能力更重要 奮與感恩案例：珠寶店的感動服務(wù)2.；.贏在起點文明禮貌接待顧客七禮儀 意接待順序、接一顧二招呼三 問不厭、一視同仁 人外在的形象就是公司的形象. 笑服務(wù)“四個結(jié)合” 造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境 自信的肢體語言體現(xiàn)品牌 贊美接近客戶案例：新加坡航空公司案例3.4.5.；.

3、珠寶導(dǎo)購?fù)昝赖拇椭?握接近客戶的時機 購等待銷售時機時的注意事項 購身體姿勢的不良習(xí)慣 帳作業(yè)不容忽視 話的應(yīng)對方式應(yīng)對顧客銷售七流程 售七流程珠寶門店導(dǎo)購員開場技巧 本認知：碎話+詢問+三種顧客反應(yīng) 巧一：新的 巧二：項目與計劃 巧三：唯一性 巧四：簡單明了 巧五：重要誘因 巧六：制造熱銷的氣氛 巧七：老顧客開場技巧.6.7. 巧八：老顧客帶新顧客開場技巧 巧九：老顧客找導(dǎo)購員離職開場技巧 巧十：老顧客找的導(dǎo)購調(diào)休開場技巧 巧十一：顧客一來就問打幾折怎么開場 珠寶展示三方法 夠用道具、自身、顧客三種展示 工具儀器協(xié)助展示 戴展示首飾注意事項如何講解珠寶產(chǎn)品五技巧 降講解法 比講解法 NF

4、ABE 講解法 USP 講法 圖講解法【實戰(zhàn)練習(xí)巧，讓顧客自己說服自己8.；.珠寶導(dǎo)購如何處理顧客反對問題 巧一：接受、認同贊美 巧二：化反對問題為賣點 巧三：以退為進 巧四：關(guān)注顧客的“非語言信息” 巧五：鼓勵試戴 體反對問題處理.案例：夫妻和丈母娘柜臺發(fā)生爭執(zhí)，如何處理9.珠寶導(dǎo)購如何激發(fā)購買欲望的技巧 巧一：用如同取代少買 巧二：運用第三者的影響力 巧三：善用輔助器材 巧四：運用人性的弱點 巧五：善用參與感 巧六：善用占有欲 巧七：引導(dǎo)焦點 巧八：四步五緣案例：情人節(jié)讓要走的小伙子欣然購買案例：夢金園如何講解 AU9999 金10.11.；.掌握結(jié)束銷售的契機 機立斷，購買欲望高點成交

5、購員不馬上成交的原因，破除內(nèi)心恐懼 言、行動，一氣呵成 別顧客結(jié)束語言的訊號 別顧客結(jié)束肢體語言的訊號珠寶導(dǎo)購常用締結(jié)的八種技巧 巧一：替客戶做決定 巧二：有限數(shù)量或期限 巧三：推銷今天買.12. 巧四：假設(shè)式結(jié)束法 巧五：邀請式結(jié)束法 巧六：法蘭克結(jié)束法 巧七：門把法 巧八：親情促成法珠寶導(dǎo)購如何處理門店常見價格異議 事者的態(tài)度 體的價格異議 住價格的八種方法案例：如何處理價格問題13.14.；.珠寶導(dǎo)購如何做好連帶銷售 帶銷售原因 易連帶銷售的三個時機 易連帶銷售的三個時段 帶銷售的出發(fā)點 帶銷售的原則 帶銷售賣風(fēng)格賣類別 帶銷售商品相加等于整數(shù)原則 錢不等于銷售結(jié)束 帶銷售四大系統(tǒng)商談六

6、原則 理異議前先處理心情. 要急于解釋 覺是會積累的 回答中整理客戶需求 進購買的詢問方式 問客戶關(guān)心的事案例：顧客為什么要退貨？15.16.珠寶導(dǎo)購詢問顧客六技巧 題表要提前準備（三大問、五小問） 要連續(xù)發(fā)問 要否定顧客 量用封閉式問題 沒有搜集好信息前，不要做大面積解說產(chǎn)品 要答非所問處理客戶投訴的八步驟認知：客戶投訴的原因及類型 驟一：隔離政策 驟二：聆聽不滿 驟三：做筆記 驟四：分析原因 驟五：敲定與轉(zhuǎn)達決策 驟六：必要時三轉(zhuǎn)法 驟七：追蹤電話；. 驟八：自我反省案例：商場珠寶店如何處理客戶投訴 17. 如何道歉 免常用錯誤道歉語 向你道歉 真是太糟糕了 謝你18.19.；.導(dǎo)購如何做好顧客轉(zhuǎn)介紹 客轉(zhuǎn)介紹的好處 客為什么不會做轉(zhuǎn)介紹 客為什么會做轉(zhuǎn)介紹 樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹 介紹的最佳時機 介紹客戶的類型 介紹的注意事項珠寶門店與顧客保持良好互動 本應(yīng)對用語 好二值：附加值、期望值