珍愛潔陰濕巾新品推介會(huì)課件

1、精雕三載 破繭化蝶重慶 華聯(lián) 2009.09.30 精雕三載 破繭化蝶潔陰衛(wèi)生濕巾20片精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 潔陰衛(wèi)生濕巾20片精裝產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 重慶 華聯(lián) 2009.09.30 由中國名醫(yī)協(xié)會(huì)、全國健康母親工程、中國初級(jí)衛(wèi)生保健基金會(huì)聯(lián)合開展的一項(xiàng)“女性健康狀況”的調(diào)查結(jié)果顯示：18-55歲的女性中80%的女性都患過婦科疾病，而且還有近60%的女性正在遭受婦科疾病的困擾 。 數(shù)據(jù)來源百度網(wǎng)/kmjiuzhou/blog/item/b6fbcae8746f27d9d539c998.html一組不得不面對(duì)的數(shù)據(jù)一組不得不面對(duì)的數(shù)據(jù) 在2007年“最刺耳的廣告語”評(píng)選中，“洗洗更健康”“榮”登榜首，但是在

2、同一年，仁和藥業(yè)15億的銷售總額中，有10億來自婦炎潔！ 一句話創(chuàng)造了一個(gè)奇跡！數(shù)據(jù)來源網(wǎng)易財(cái)經(jīng)論壇網(wǎng)易/bbs/licai/47957210.html一句話創(chuàng)造的奇跡一句話創(chuàng)造的奇跡經(jīng)過表面上人人喊打，私下里悄悄地買產(chǎn)品回家的發(fā)展過程，而今，潔陰已經(jīng)不再羞于開口。潔陰是一個(gè)社會(huì)問題，是人類文明的必然產(chǎn)物。潔陰產(chǎn)品也正從單一化朝多元化發(fā)展。潔陰，不再羞于開口！潔陰，不再羞于開口！潔陰市場(chǎng)容量分析1999年婦科炎癥用藥的市場(chǎng)規(guī)模僅為20.7億，2001年達(dá)到36.5億，而到了2004年則增長到了52.8億，比1999年增長了155。據(jù)南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所數(shù)據(jù)推算，到2008年，婦科炎癥用藥市場(chǎng)的規(guī)

3、模達(dá)到77.5億元，年平均增長率達(dá)到13.8%。根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)推算，洗液市場(chǎng)還有巨大的潛力可以挖掘。引自讓品牌每個(gè)元素都爆發(fā)出能量全球品牌網(wǎng)/2009/232372.shtml 潔陰市場(chǎng)容量分析常用潔陰方式對(duì)比對(duì)比項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)清水沖洗可清潔、成本低不方便、不殺菌、可能感染干紙擦拭簡(jiǎn)單清潔、方便不殺菌、有紙屑污染潔陰洗液徹底清潔、可殺菌不方便、可能破壞自身系統(tǒng)潔陰濕巾清潔、殺菌不能深度清洗？常用潔陰方式對(duì)比潔陰濕巾的拓展方向干紙其他功能干紙潔陰功能潔陰洗液潔陰濕巾潔陰濕巾的拓展方向潔陰濕巾的市場(chǎng)份額與洗液的對(duì)比潔陰濕巾的市場(chǎng)份額與洗液的對(duì)比潔陰濕巾市場(chǎng)遠(yuǎn)瞻潔陰濕巾市場(chǎng)遠(yuǎn)瞻大需求造就大市場(chǎng)！大需求造

4、就大市場(chǎng)！潔陰濕巾現(xiàn)狀潔陰濕巾現(xiàn)狀 全國潔陰濕巾年銷售額不足一億，市場(chǎng)相對(duì)比較混亂，沒有哪一個(gè)品牌能夠很突出，在終端上還沒有哪個(gè)企業(yè)重點(diǎn)推廣潔陰產(chǎn)品。 各自為陣，混亂無序，整合在即。潔陰濕巾現(xiàn)狀期待英雄的誕生！期待英雄的誕生！精雕三載 破繭化蝶精雕三載 破繭化蝶潔陰衛(wèi)生濕巾20片盒裝全接觸潔陰衛(wèi)生濕巾20片盒裝全接觸產(chǎn)品功能簡(jiǎn)介產(chǎn)品功能簡(jiǎn)介專為女性而設(shè)計(jì)的潔陰衛(wèi)生濕巾，可以有效殺滅陰道毛滴蟲、金黃色葡萄球菌、大腸桿菌有殺菌作用。產(chǎn)品賣點(diǎn)核心訴求：保持陰部清潔衛(wèi)生核心賣點(diǎn)：殺菌+清潔+中藥草本產(chǎn)品規(guī)格：20片/盒*36盒產(chǎn)品賣點(diǎn)對(duì)比項(xiàng)目珍愛盒裝ABC 私護(hù)ABC Free安爾樂瞬吸藍(lán)無紡布網(wǎng)織網(wǎng)

5、織網(wǎng)織網(wǎng)織網(wǎng)織藥物成分中藥化學(xué)藥品化學(xué)藥品無無功能清潔殺菌清潔殺菌清潔殺菌清潔清潔使用范圍-規(guī)格20片/盒18片/盒12片/盒10片/袋18片/包零售價(jià)7.8010.505.805.60 9.80市場(chǎng)上銷量較好的幾款潔陰濕巾對(duì)比市場(chǎng)上銷量較好的幾款潔陰濕巾對(duì)比價(jià)格定位建議零售單價(jià)：￥7.80元價(jià)格定位供經(jīng)銷商供商超零售單價(jià)渠道成員毛利分析常規(guī)毛利特價(jià)毛利B店利率出廠價(jià)賣場(chǎng)供價(jià)零售價(jià)經(jīng)銷商毛利率特價(jià)最低配贈(zèng)贈(zèng)后廠價(jià)賣場(chǎng)促銷供價(jià)最低零售價(jià)贈(zèng)后毛利率無配贈(zèng)經(jīng)銷商毛利率B店現(xiàn)款供價(jià)B店零售價(jià)經(jīng)銷商毛利率贈(zèng)后毛利率渠道成員毛利分析營銷策略搶、拓、獎(jiǎng)三部曲營銷策略搶、拓、獎(jiǎng)三部曲 要引領(lǐng)潔陰濕巾這個(gè)品類發(fā)

6、展，首先在這個(gè)品類中要擁有足夠的話語權(quán)。 我們的第一步是在潔陰濕巾現(xiàn)有的一億元市場(chǎng)份額中，潔盒20（1）至少要有10%的占有率，加上我們?cè)镜臐嶊幃a(chǎn)品的市場(chǎng)份額，珍愛的潔陰產(chǎn)品必須占有該品類20%的市場(chǎng)份額。 獲取這20% 的市場(chǎng)份額的手段“搶”！三部曲之一“搶”三部曲之一“搶”“搶”的第一步“搶”終端商截止9月30日，我們正在合作的客戶有498個(gè)，10000元以下的客戶有66個(gè)，去掉那些很小的客戶，按400個(gè)目標(biāo)客戶來計(jì)算，每個(gè)客戶首批調(diào)貨30箱。首批調(diào)貨額為： 30箱*400個(gè)客戶*180元/箱=216萬。蛇打七寸，控制終端商，卡住終端的喉嚨！“搶”的第一步“搶”終端商直營門店數(shù)量：600

7、個(gè)經(jīng)銷商門店數(shù)量：1000個(gè)百貨公司門店數(shù)量：400個(gè)2000個(gè)2000個(gè)400個(gè)客戶*首批30箱，總共12000箱，如果能夠迅速進(jìn)場(chǎng)的話，每個(gè)賣場(chǎng)只有6箱?！皳尅钡牡诙健皳尅鼻澜K端迅速占領(lǐng)渠道終端，掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)！“搶”的第二步“搶”渠道終端新品入市的前三個(gè)月，強(qiáng)勢(shì)推廣，每月可保持200個(gè)中心商圈門店做TG促銷，后期可保持每月100個(gè)門店做TG。制造聲勢(shì)，引導(dǎo)并搶占消費(fèi)者。200個(gè)TG，按每店每月5000元銷售額，這200個(gè)門店就可以完成100萬的月銷售額?！皳尅钡牡谌健皳尅毕M(fèi)者迅速開展終端促銷推廣活動(dòng)，搶占消費(fèi)者心智資源！“搶”的第三步“搶”消費(fèi)者引領(lǐng)整個(gè)潔陰濕巾品類，利用產(chǎn)品的

8、自身優(yōu)勢(shì)向干紙類和洗液類拓展，擠占它們的市場(chǎng)份額。三部曲之二“拓”干紙其他功能干紙潔陰功能潔陰洗液潔陰濕巾三部曲之二“拓”拓展的方法開展主題活動(dòng)以及配合門店促銷讓消費(fèi)者了解潔陰產(chǎn)品、了解珍愛品牌，并教育、引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣。拓展的方法三部曲之三“獎(jiǎng)”付出就會(huì)有回報(bào)，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商、獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)和個(gè)人。商人做生意的目的其實(shí)很明確，只有能夠取得合理的回報(bào)才能調(diào)動(dòng)他的積極性，各經(jīng)銷商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成規(guī)定任務(wù)，將額外得到5-10點(diǎn)的返利獎(jiǎng)勵(lì)。表現(xiàn)好的辦事處團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，除了體現(xiàn)出個(gè)人的人生價(jià)值外，也將會(huì)得到公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)。三部曲之三“獎(jiǎng)”入市時(shí)間：11月正式入市?？舍槍?duì)天冷女性用洗液等潔陰產(chǎn)品清洗不方便

9、，以及北方生活習(xí)慣上的差異來打開突破口。渠道操作進(jìn)度渠道操作進(jìn)度上市計(jì)劃進(jìn)度時(shí)間進(jìn)度安排跟蹤人員11月1日各辦事處提交首批要貨訂單銷管課11月15日產(chǎn)品抵達(dá)各辦事處銷管課11-12月完成產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)工作并開展主題促銷活動(dòng)。張訓(xùn)嶺2010年2月春節(jié)前要求KA進(jìn)場(chǎng)率達(dá)到90%以上，通路及時(shí)跟進(jìn)。張訓(xùn)嶺上市計(jì)劃進(jìn)度一、促銷裝公司首批產(chǎn)品（預(yù)計(jì)12000箱）為促銷裝，該批產(chǎn)品的每一盒塑封內(nèi)都會(huì)捆綁一盒價(jià)值一元左右的贈(zèng)品。促銷跟進(jìn)促銷跟進(jìn)二、賣場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后一月之內(nèi)，立即開展活動(dòng)，促銷裝特價(jià)可做到5.90元/盒，配合形象堆、包柱、吊旗等形象宣傳造勢(shì)。促銷跟進(jìn)促銷跟進(jìn)三、通路返利新產(chǎn)品入市期前三個(gè)月，為了

10、避免經(jīng)銷商利用政策故意囤貨，又要經(jīng)銷商去積極地推廣潔陰產(chǎn)品，辦事處根據(jù)實(shí)際情況給經(jīng)銷商制定任務(wù)，并根據(jù)經(jīng)銷商的實(shí)際完成情況給予XX個(gè)點(diǎn)的返利。促銷跟進(jìn)促銷跟進(jìn)一、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)預(yù)算（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)率控制在8個(gè)點(diǎn)以內(nèi)）費(fèi)率控制費(fèi)率控制項(xiàng)目門店個(gè)數(shù)條碼費(fèi)金額直營門店600個(gè)500元30萬經(jīng)銷商門店1000個(gè)300元30萬華聯(lián)百貨20萬合計(jì)金額80萬費(fèi)率控制費(fèi)率控制項(xiàng) 目計(jì)劃銷售額促銷費(fèi)率促銷費(fèi)潔20（1）1000萬20%200萬注：促銷裝贈(zèng)品費(fèi)用不包括促銷費(fèi)率內(nèi)。二、促銷費(fèi)預(yù)算 促銷費(fèi)率控制在20個(gè)點(diǎn)以內(nèi)（不含促銷裝贈(zèng)品費(fèi)用）費(fèi)率控制費(fèi)率控制計(jì)劃該單品年銷售額為1000萬銷售費(fèi)用累計(jì)為：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)：80萬元促銷費(fèi)：200萬元合計(jì)280萬元累計(jì)費(fèi)率：28%單品區(qū)域百貨北京長沙成都大連哈爾濱合肥濟(jì)南青島深圳沈陽太原天津武漢西安鄭州營業(yè)部衛(wèi)生 銷量 銷售額潔10（1）潔8潔10潔24小計(jì)占比09年珍愛潔陰濕巾月均出貨量（1-9月）09年珍愛潔陰濕巾月均出貨量（1-9月）潔盒20（1）計(jì)劃銷量計(jì)劃年銷售總額1000萬。年銷量總額55000箱，正常情況每